3月6日，雷军在微博中说“小米Su7 Ultra 销量远超预期”。也就是说，自从小米 Su7 Ultra发布以后，雷军从欠一屁股车，变成了欠两屁股车。 “卖爆了！”——蔚来的梦想最终照进了小米的现实。 从2014年11月成立算起，蔚来造车十年，累计亏损上千亿，总销量不到70万辆，平均每售出一台车约亏损14万多。 即便每台车贴这么多钱，蔚来的销量也并不理想，据统计2025年1-2月蔚来累计交付27055辆，距离李斌定下“44万辆”、较2024年翻倍的销售目标还差很远。 这一年进度条走了16.7%（2个月），蔚来KPI只完成了6.1%。 虽然，“未来”留给李斌的时间不多了，但也不是没有希望，李斌和蔚来都清楚，他们需要一个“爆款”。 去年9月，乐道L60上市，承载着李斌“爆单”的希望。在上市的第二天，李斌激动地说：“爆单了！服务器扩容5倍还是卡。”从目前来看，“爆单”恐怕是没有，服务器宕机倒是有可能。 口碑和销量是蔚来的AB面——一边是老车主的频频夸赞，一边是拉新乏力。“叫好不叫座”，蔚来越来越像一部文艺片，成为小众群体的偏爱。 如此努力的蔚来，为何憋不出市场需要的“爆款”？本文将主要从营销的角度，拆解一二。 第一，蔚来的“卖点”是什么？ 按照官方的说法，“蔚来不是一辆车，而是一种生活方式”。生活方式是蔚来的核心卖点，也是筛选目标客户的标准。 在当下的消费环境中，普通人买车重点看外观、参数、配置和价格等，其中最重要的关键词就是性价比。这也是大多数车企争夺的红海。 蔚来的“生活方式”，我们可以理解为“增值服务”。自从开上了蔚来，“腰也不痛了，腿也不酸了，上楼也有劲儿了……” 蔚来的确让客户有更为尊贵的体验，比如免费换电、NIO House、上门补胎、帮忙处理事故。随便哪一项拿出来，都有VIP的质感。 我就脑补过很多次，蔚来车主朋友坐在王府井黄金地段的NIO House里喝咖啡，吃进

图片 1986年春节，四大名著改编的电视剧《西游记》一经首播便轰动全国，一时间“噔噔噔……噔噔噔……”响彻大街小巷。郑远元的家距离唐僧的传道场（唐朝都城长安，现在的陕西省西安市）仅仅200多公里，不知道他是否也从《西游记》中获得了灵感，亦或是读懂了唐僧取回的真经。 反正他信了：路在何方？路在“脚下”—— 唐僧取经用了17年，郑远元从一个修脚摊做到百亿营收的“修脚集团”，也用了17年。他把门店开到了全国各地，我在地图上查过：我家附近3公里之内就有6家。 ▲郑远元门店分布相当密集 据媒体报道，郑远元2023年全年营收130个亿，2024年营收预期还将增长，目前门店总数8712家，粗略估算，平均一家门店年营收150万左右。 按一家门店平均4-5名员工来算，人均年产值30至40万。这个产值不算低了，我一个做财经内容MCN的朋友，200多人的公司，一年营收5000万，人均产值还不到30万。 不得不说，郑远元确实选择了一条很有潜力的赛道。本文将从三个角度拆解郑远元： 一、修脚为什么是一门好生意？ 二、如何构建好生意的护城河？ 三、暗流。 01 好生意的答案 什么是好生意？我想，每个创业者心中都不一样。但我觉得有两点是共识的：长坡厚雪的赛道和丰厚的利润回报。 仅靠这两点，足以干掉90%以上的新创项目了。 “修脚”这个听起来就有点儿重口味的项目，很容易被忽略，因为它太低端了，在很多人眼里，这是“没本事的人”才干的活儿。以前，我一定不会认为它是一门好生意，直到最近两年，我的脚后跟老茧开始增厚、起皮，尤其最近，北京天气干燥，它还干裂了，让我很难受。 我不得不接受自己需要修脚这个现实。上周末，在经历过一轮流感的袭击后，我跟媳妇开启了2025年的第一个养生项目： 走进小区门口的郑远元修脚店。 这个门店的门头很小，夹在洗衣房、饭馆之间，说实话我之前从没留意到。但周末下午2点，里面居然满员了。四位修脚

01 我媳妇是资深菜市场爱好者。 她熟悉北京的各大网红菜市场。甭管国内还是国外，每到一个新城市，别人忙着去景点打卡，她最惦记的却是菜市场。 但她最近连续被菜市场"背刺"。 一次是买扫帚。我们在通州村里租了处小院，一次周末，媳妇带着娃去5公里外的村子赶大集，扛回来一把打扫院子的扫帚。 "我可能被宰了。" 她向我讲述了过程：卖扫帚的老太太，看起来70多岁，腰几乎弯成90度，步履蹒跚。老太太称，这是村里一位90岁老爷子手工做的扫帚，比机器生产的结实。今年可能是最后一年做了，老爷子本来要定价40块，她怕卖不动，坚持调到38块，每把只赚4块钱。 手工、老人最后的作品，加上卖家老太太的形象与村里大集的场景，这些因素组合在一起，对于我媳妇这样的买家来说，比打出"全场五折"还有吸引力。 媳妇爽快付款了。 ▲市集上的商家大多都是中老年人 如果没有临走时的随口一问，这会是一场愉快的消费体验。 但她偏偏问了一款摆在付款码旁边的锅刷价格，老太太回答："本来是28块钱一把，给你26一把拿走吧。" 媳妇没在农村住过，不了解扫帚行情，但锅刷她熟悉啊，之前从拼多多买的，都是10块钱3把。即使有手工加成，9倍溢价也过于夸张了。 由此推断，38元的手工扫帚，显然也是买贵了。 图片 几天之后，我在村口早市上看到同款扫帚，售价15元。拍照发给她，半响，她回了一个字： 滚。 第二次背刺，发生在菜市场的棉花加工店里。 媳妇去定制一只儿子睡觉用的抱枕。她在市场看过成品，65元，担心棉质不够好，跑去定做。棉花店大姐擅长做被子，但听完媳妇的需求，表示可以接单，估算价格在80块钱左右。 但一周后取货的时候，大姐掏出计算器一阵按，得到的总价变成了：125块钱。每个单项价格都很清晰：棉花70元、里套10元、外套45元。 媳妇咬牙付了尾款，同时在心里把这家店拉黑了。 02 站在消费观察的角度来看，这两场背刺其实属于同一个类型： 情

北京西城区三里河一带，有一套自成体系的时尚风格。 我有一次晚高峰路过，看到路边穿行的全是穿着深蓝色夹克、皮肤白皙、骑着共享单车的中年男人。夕阳下，他们身上透着一种岁月静好的平和，跟我这种创业狗的气质全然不同。 人靠衣装马靠鞍，什么人穿什么衣裳。上次国庆跟媳妇回老家，我也注意到，家里体制内工作的男性，穿得也如出一辙：天气热，是纯色圆领T恤搭配西裤，冷一点，上衣换成Polo衫+休闲夹克。 品牌方面，50岁以上的人更偏爱利郎、罗蒙这些传统商务男装，年轻一些的会选择始祖鸟——正版或者仿版，还有各种抖音上的男装品牌，比如正辰、衬衫老罗等。有亲戚在男装直播间里一年能花掉1万多。 这打开了我的新世界，也引发了我的好奇。我尝试从这几个维度拆解抖音男装生意： 1、抖音男装用什么抓住这批县城体制内人士？ 2、男装电商生意的关键指标：LTV 3、客单价几千块的县城男装店为什么还能活下去？ （注：本文不含任何广告推销内容。所涉及的品牌观点纯属主观内容，仅作参考。勿冲动消费） 01 怎么卖 跟着新闻联播穿衣服。这是几位县城体制内人士告诉我的窍门。 具体来说就是：低调、无牌、不需要设计感、不打眼不出错。一位老家亲戚A去年升职成为单位领导班子成员，就任前的谈话中，专门有个环节是关于如何穿衣的。 这样明确且稳定的用户需求，是罗蒙、利郎这些男装品牌在过去几十年屹立不倒的原因。抖音男装品牌们基本可以抄作业，在此基础上，再结合抖音电商货架场与内容场打通的特点进行运营即可。 他们的核心打法可以总结为：借鉴大品牌设计、用听起来更贵的原材料（比如大牌原版面料），在高级感讲足的前提下，给出一个低于预期的价格。 “这件外套，身家过亿的老板才能看懂。”男装品牌“衬衫老罗”的一期短视频用这句话开头，介绍一件绵羊毛外套。至于价格，得去直播间看，老板在视频结尾放话：不便宜，但三四百的夹克你也穿不住。 最后我在直播间里找到了那款夹

图片 现在要看住我媳妇购物的手，是越来越难了。 双十一，她一边喊着“都是套路”，一边悄悄往家里搬快递。盯快递包裹已经不够了，我还得“防”每一个来敲我家大门的男人。因为她现在还喜欢用即时零售买各种生鲜之外的商品。像最近买的迪卡侬游泳装备、名创优品的毛巾和拖鞋，都是外卖小哥送来的。 不止如此。前阵子，我6岁的儿子过生日，想要变形金刚，居然也提问：“爸爸，你可以从美团下单吗？”之前媳妇用美团下单过奥特曼，半个小时就送到了。即时零售的甜头，小孩尝一次就记住了。 这也引起了我的好奇。前置仓算是一门好生意吗？为什么每日优鲜会倒在前置仓生意里？为什么美团现在这么使劲铺前置仓？（注：根据官方数据，目前美团已经有3万个闪电仓，预计到2027年将超过10万个。） 今天我就尝试从产品角度拆解前置仓。重点看几个问题： （1）两个关键指标：客单价、利润率   （2）前置仓是创业坟场，也是迪厅。   （3）美团闪电仓的野心与隐忧。 01 两个关键指标 先上结论：在类似美团闪电仓的前置仓生意里，两个最关键的指标就是客单价、利润率。 我们先建立一个简化版的前置仓营收模型（注：因与本文主题相关性不大，此处暂不考虑企业营销费用、管理和技术成本等）： C 前置仓毛利润=A SKU销售利润-B履约成本 A：SKU销售利润=A1销售额*A2 SKU利润率 A1：销售额=客单价*用户数 A2：SKU利润率与品类、供应链有关（自营利润率远高于第三方供应商） B：履约成本=仓储成本+运营成本+配送成本 经过上述推演，公式C可以合并调整为： 前置仓毛利润=客单价*用户数*利润率-（仓储成本+运营成本+配送成本） 虽然看起来很复杂，但这个公式中的变量其实不多。 比如用户数。前置仓辐射的范围比较固定，通过一段时间的营销推广，用户数会逐渐趋于稳定。也就是说，前置仓做的是有限用户的生意，用户数几乎是常量。 比如

图片 最近股市很火，但作为老股民的我，操作不多。 从2008年开户进入A股市场到现在，我也是16年股龄的老“韭菜”了。看了下炒股软件：总共交易1615次，胜率65%。单靠这个数据似乎还不错，说明我大部分交易都是赚钱的。 但总账算下来，结果还是亏损。 这个结果，主要是因为我在2015年-2016年亏损严重，之后接近10年的努力，基本都是在填这个坑。最后我发现，小赚而大亏，其实是大多数普通散户的写照。 当我放弃了通过炒股暴富的念头，操作心态也就随时平和。 也因此，在股市重新热闹，甚至很多00后、05后都开设账户开始炒股时，我想要给新股民的第一个建议就是：警惕胜率。它很容易成为糖体炮弹，让你的胆子越来越大。最终亏损，往往不是因为输的次数多，而是因为一次输得足够彻底。 于是，今天不讲技术层面，只分享三个真实的炒股故事。 01 十年不败大神，清仓离场 我在2010年左右跟小A成为大厂同事。 小A是财经编辑，擅长研究宏观、微观政策，而当时的我，正沉迷于股市技术研究，特别是对于量价、macd、均线等理论非常钟爱。于是，我们很快成为炒股搭子，经常一起聊股票，共享彼此的自选股。 我们一度认为这是天作之合——他从政策中寻找方向，我利用技术分析筛选出最合适的标的。 起初，我们用小仓位小试牛刀，发现胜率很高，然后逐步加大仓位。正赶上2014年-2015年那段跨年行情，我们俩收益颇丰。我经常会在下午3点收盘后，给媳妇发一张当日收益截图，最高的时候，一天盈利接近5万。 这让我一度无心工作，想辞职专门炒股。甚至一到周末，就会觉得心里空落落的。 小A也是如此，不断加大仓位，上杠杆。在一片喜气洋洋中，大盘冲到了5179点。在那个周末，我送给了媳妇一辆Vespa摩托车，纯进口，全部办下来大概3万多，正好是上一个交易日股市的浮盈。 图片 当时朋友还推荐了京A摩托车牌照的转让渠道，大概7万多。我很心动，媳妇担心将

图片 国庆假期接近尾声，相比春节，关于县城的讨论声量明显要低很多。返程路上，媳妇开玩笑：可能因为大家都出去玩了，顾不上回县城。 这个假期，我们在媳妇老家，湖南一个18线小县城度过。期间，我们去打卡了网红景点，住了网红酒店，也体验过县城生活日常：逛早市买菜、露营、散步、搓麻将。甚至，我们还抽了一天，去了当地有钱人最多的小镇 Citywalk。 兼具游客和本地人的视角，我看到了县城的繁荣，也看到了繁荣背后的另一面。 01 网红酒店 “我要一直在这里住！” 见到酒店的第一眼，儿子就惊呼。这是他表达对一个地方最高等级喜欢的常用话术。 酒店确实不错，修在群山环绕中的一处山顶。大厅里挂满各种象征酒店地位的牌子，甚至当地一个很重要的会议近期也在这里举办。 我们第一晚住的是太空舱，也是这家酒店最新主推的网红项目，一晚上800多，媳妇家里通过关系才订到。房间阳台就是观景台，坐在椅子上可以喝茶，看着远处山里的云起云落，阳台下方的山道上，还修了据说是瑞士风格的小火车。 县城旅游能发展到这种程度，让我这个外地女婿感到很意外。很少发朋友圈的我，那两天也忍不住发图感慨。 图片 图片 酒店所在的村子，是当地一个高山茶的产区，也算是景区。有机，意味着远离城区。我们那天从县城开车接近2个小时才赶到，山路崎岖，几个晕车的小伙伴一路靠边停车休息好几趟，才勉强走完这条路。 所有的舟车劳顿，在我们见到太空舱之后都消散了。一行人各自领了房卡，有的房间还带了麻将桌，搓麻将，是湖南所有假期的必备项目，第一晚，我们大人搓麻将，小孩看电视、吃零食，可以说是其乐融融。 问题在第二天早上开始出现。 因为去过媳妇老家乡下的一些景点，我对早餐的预期不高。出发前，家人也在讨论：要不要带面包牛奶上山，省得早餐吃不好。最后结论是不带，因为这么贵的酒店，没理由把早餐做得跟农家乐一样。根据之前的经验，一般农家乐的早餐就是一碗带鸡蛋的面条。 结

图片 01 房子难租 我在北京有过两次出租房屋的经历。 一次是8年前，东北三环一套37平米的一居室，老小区，顶层，房租5500元。 一次是现在，东三环一套60平米的两居室，老小区，底层，房租6800元。 两套房子有不少相似之处：老破小、楼层不好，但都在三环边，靠近地铁站，公共交通相当便利。尤其是现在出租的这套，距离国贸CBD只有一站地铁，到三里屯也很近。 从租售比来看，现在这套租金是比8年前更便宜了。但是，上次我几乎是发布信息的第二天就把房子租出去了，这次，挂上出租已经两周多，带看好几次，至今没有成交。 这可能与经济形势有关。 有两对看房的人，是待产夫妇，预产期都在下半年，因为老人要过来帮忙带孩子，需要一套交通便利的两居室。看了房子，都表示满意，但最后都因为预算问题，没能成交。其中一位孕妇抱歉地跟我说：要生孩子了，花钱的地方多，等我们经济条件好点了，再来租。 图片 另外一个变化是：最近两周的所有带看，几乎都是我媳妇在小红书上发帖"招"来的。决定出租的第一天，我就知会了买房交易时的贝壳中介，委托她也帮忙带看，但至今为止，来自中介的带看量只有2个。 "现在房子确实不好租"，小姐姐跟我说了些客套话，接着便向我推荐了贝壳的“省心租”，“这个有流量倾斜”。在我发布租房信息后，贝壳租房业务的中介，也多次给电话，劝说我采用省心租模式。 也就是这个契机让我发现：省心租是个很"牛"的产品。 02 流量阀门 根据官方表述，省心租是一站式机构房屋托管服务品牌，主要面向业主和租客两端提供服务。 选择这项服务的业主，把房屋托管给贝壳长租。贝壳向业主提供空置期的租金托底。选择这类房源的租客，可以得到贝壳的更多服务。 听起来像是租房的一种消费升级。 我们可以先来回顾一下，住房租赁市场上出现更早的两个版本： 1.0版本：普通租赁。在这种模式下，租房中介赚的是撮合的信息费，一般是1个月房租，按交易次数收费，

图片 如果，你以为这是一个卖惨的故事，那恐怕要让你失望了。 中年人的租房生活，也可以很好玩。 01 建安四年（公元199年），大汉首席网红、草鞋主播、屡战屡败刘跑跑、皇叔——刘备正面对一亩菜园发愁，“草盛豆苗稀”，一看就不是会种地的人。 刘备回想起自己漂泊半生，年近四旬，上不能为国除贼，下没有安身立命之所。顶头上司曹操经常来串门，而他喜好人妻的事早已传得沸沸扬扬。刘备每天假装种菜，实为看家，不敢有一刻松懈。 图片 一天曹操约刘备喝酒，酒过三巡，曹操半醉半醒地说“天……下英雄……唯……使君（刘备）与……操尔。”前半段含含糊糊的，刘备一句也没听见，只听见最后两个字，吓得碗筷掉了一地。 两人都没有想到，一句酒后戏言竟一语成谒。十年之后（209年），刘备与东吴联军在赤壁一举击败曹操。又过了十年（219年），刘备率军在汉中再一次击败曹操大军，斩杀曹魏征西一号位夏侯渊。 从此，刘备自封为汉中王，达到实力巅峰，三国鼎立之势就此形成。 今人不见古时月，今月曾经照古人。今年40岁的我，也像刘备一样，在都城租下一处院子，开启人生下半场。 园子接近300平米，有菜地几垄，花园一片，茶房一间，鸡窝一座，还有一个废弃的儿童泳池。上一任租客在园子里养了9只鸡，走的时候带去3只，剩下6只就归我了。 种菜我不愁。现在是初秋，不是种菜的好季节。加上菜地里长满杂草，倒也省事，通通拔掉就行。上周末，朋友过来帮忙一起收拾，拿着手机拍照，逐一确认杂草中的各种香叶身份，比如迷迭香、罗勒、薄荷等。他们一会惊呼“这里有颗西红柿”，一会喊道“这茄子还能吃吗”，一会又说：这盘在地上的黄色东西是什么？南瓜吗？媳妇丢下镰刀跑过去鉴定：一根老掉的黄瓜。 全场哄笑。 我苦于管理的是这6只鸡。 它们是四公两母，芦花鸡和白鸡各占一半。其中一只公芦花鸡个头最大，扑棱起来能飞出1米多远。明显也是最聪明，在鸡群里很有号召力，经常带着队伍在院里

图片 有的孩子考试得个第二名，也会挨顿打，因为他总考第一名； 有的孩子考试得个倒数第二名，也会被表扬，因为他进步了一名。 "中概股之光"拼多多终于吃了瘪，从前总是一刀一刀砍别人，这回终于轮到了自己。在2024第二季度财报发布之后的首个交易日，美股拼多多股价暴跌28%，市值跌去500多亿 美元，京东+百度，也才600多个亿美元。 图片 从财报数据来看，营收同比增加85.65%，为970.60亿元，稍稍低于预期，但经营利润、净利润和非国际归母净利润均超出预期，保持三位数增幅。 拼多多这份成绩单仍然堪称优秀。 “低于预期”和“高于预期”往往预示着业绩“拐点”的到来，出乎意料的是，在财报后的电话会议中，管理层没有遮掩，大大方方做了“确认“，甚至是说得更为严重，“短期利润下降不可避免”。 “预期”管理是商业行为中非常重要的一环，比如，作为玉石商家的我，会给客户把商品的“包容点”介绍清楚，降低预期，客户收到货才会有惊喜，反之，如果我把商品吹得天花乱坠，客户预期被拉满，结果必然是退货、差评。 拼多多显然也在做“预期”管理。特别是拼多多集团董事长、联席CEO陈磊表示：“公司在多线都面临着激烈的竞争，整体仍处于投入阶段，未来几年不会进行回购或分红。”。 这简直要把投资者们送进ECOM。 我不是一名市场分析师，也不是一个投资者，仅做为一名商家，一名普通人，关闭上帝视角，谈谈从这份财报和电话会中嗅到了什么样的机会。 01 “2849亿”现金流 才是普通人的红利 拼多多在这次财报电话会里提到一个刺激的点：“公司仍处于投入阶段，未来几年不会回购或分红”。这一刀真是“噶”投资者的命根子上了。 我不持有拼多多股票，短期内也不打算持有，这一刀其实跟我没关系。但作为小商家，我从这一刀里嗅到的是机会。 不分红，必然有受益者。既然不是平台（投资者），那就是平台经济的另外两方参与者：卖家和买家。 从财报中来看，拼

图片 最近，《黑神话·悟空》大火，大家都在讨论这只猴子。华丽的战斗技能，曲折的战斗情节，不屈不挠的精神，让猴子深入人心，成为西游记和西游衍生品中最大的主角。 但“有的人活成了面子，也有人活成了里子。” 比如，猴子的师父，大唐初代网红、天选取经人、旃檀功德佛：唐僧，他与悟空亦师亦友，给猴子念过紧箍咒，也给猴子缝过豹纹裙。他没有降妖的技能，甚至打不过一个普通的凡人，但历经九九八十一难之后，他取得了真经。 同样摸到“真经”的还有雷军，小米二季度财报远超出了市场预期，小米汽车也终于让大家看到了希望。但这也只是《黑神话·雷军》的开始。 01 “这是小米历史上最出色的季报！感谢大家的支持。” 图片 小米二季度财报发布后，雷军高调在微博乐开了花。2024年第二季度，小米取得889亿元的营收，同比增长32%；经调整净利润62亿元，同比增加20.1%。不管从哪个维度看，都算是一份漂亮的成绩单。 这让雷军更像唐僧了。 唐僧虽然是大唐网红，皇帝跟前的红人，但在读者眼里，猴子显然更有魅力。包括《黑神话·悟空》在内的游戏产品，都是围绕猴子展开。文化作品都追求戏剧冲突，相比之下，唐僧太无聊了。 但他是能干事的。西天取经这种事情，四人组里最不能缺的就是他。 在很多方面，雷军都像唐僧。 1、目标明确，有坚定信念。 小时候我们看《西游记》，会记住很多经典故事，比如三打白骨精、真假美猴王、车迟国斗法等等，大家普遍的感觉是：孙悟空才是取经团队的主角，而唐僧只是一个哭哭啼啼，没什么本事的拖油瓶。 但经历过社会捶打后，人们才能看懂：唐僧才是那个意志最坚定的取经人，只有他，从始至终相信西天有真经，徒弟们更像是打工人。如果取经项目组中没有唐僧，西游记可能在“四圣试禅心”之后就全剧终了。 不管在金山还是小米阶段，雷军都很清楚自己要把公司带往哪里。金山上市的小目标，他带着实现了。小米手机全球前五的成绩，也曾经是他的执念。造

图片 一天中午在东三环附近觅食，我跟媳妇同时相中一家饭馆。 她是被湘菜馆的SKU吸引，我是被门口海报吸引：全店只有18道菜，炒完整本菜单只需要780块钱。相当简单直接的运营策略，出现在这片居民楼的底商，多少有些突兀。 推门进去，中午12点半，7张桌子只剩一张空位。坐毕，点菜，大概10分钟后，一荤一素两道菜就端上来了。招牌菜是酸菜炒肥肠，红彤彤的辣椒堆成小山，顶上插着一面小旗子，上面写着： 辣炒肥肠，去油率95%。 图片 再环顾四周，"运营"的痕迹随处可见。18道菜名挂在收银台背后的墙上，为了强调当天新鲜食材现做，售罄的菜会被翻牌子下架；许诺不满意的菜不收费，不满意的标准就是：客户剩下很多、又没有打包带走的菜；每天只接待4桌炒全本，原则上8人以上才能点。 "这个老板肯定是懂运营的"，我向媳妇断言。 01 三个问题 如果我们开一家餐馆，菜单上放多少个菜品合适？ A.18道 B.100道 C.越多越好 回答这个问题，我们要先研究菜品数量与什么有关？ 我们从顾客的视角来看，一桌要点几个菜，取决于有几个人。一般来说，在多数地区的日常聚餐中，通行的点菜规则，一桌菜的数量M=n+1，其中n为一桌就餐人数。 n看起来是个变量，但其实不然。 n的最大值取决于桌子的大小和椅子的数量。比如我们吃的这家餐馆，桌子最大为4人桌，最小为2人桌，按照上述逻辑，它每桌的菜品数量大致在2-5个菜。我们最近去吃过两次，我特意留意过，基本如此。 第一步顺利完成。接下来，我们思考第二个问题。 顾客需要看几个菜，才能选出2-5个？ 这个要考虑饭店经营的位置，比如，这家餐厅可以辐射到办公区，中午就餐者以白领为主。这些人通常有1-1.5小时的午休时间，除了吃饭，还有来回路程，甚至小憩一下。所以，他们没有太多时间去选菜品、等上菜。 快，比什么都重要。 图片 18个下饭菜，一目了然。其中包括3道招牌菜——一般人都会点。在此

图片 先从卖家视角来讲一个交易场景： 你在北京的房子要卖了，家具还新，你想从二手平台上卖掉换点钱。卧室一套红橡木家具（衣柜+床），你是从红星美凯龙买的，原价16000。你在闲鱼挂出来，总价4000+。 同时你也把信息发在小红书上。只有图片，没有标价。结果，只有100多粉丝的你，得到了热烈的回复和询价。 你把闲鱼价格调高了几百块钱，没有成交。同时，小红书上的问询络绎不绝。因为没有直接标价，你掌握了更加灵活的定价权，甚至可以选择把家具卖给出价最高的人。 试问：在这种场景之下，你会选择在哪个平台继续卖？ 这是我媳妇最近遇到的真实故事，不过她是那个想买家具的人，之中的一个。她在小红书里联系了卖家，同时也在闲鱼上意外刷到同一个人。但她发现，卖家很快把闲鱼商品链接下架了，小红书留言也不再回复。 “她肯定是找到出价高的小红书卖家了。”媳妇懊恼极了。在合适的时候、遇到合适的家具、还有合适的价格，这三个因素都满足，难度堪比中年人再就业。 这让我想写写小红书和闲鱼。 这两个平台，正好是我最熟悉的，也是我唯二深耕的电商平台。它们各有优势，目前为我贡献的月GMV也基本持平。在我看来，小红书和闲鱼，肯定有一天会走向正面交锋的战场。 01 什么是好的“场”？ 公元234年8月，一代武侯诸葛亮病逝世。此时距离群雄并起讨伐董卓，仅仅过了40余年，而距离吴蜀灭亡、三国结束，还有56年。 很多人对于三国的认知，仅仅停留诸葛亮在世且英雄辈出的前半程，而后半程，像是被按了数倍快进键，存在感很低。数十年间，三家势力像是暂时和解，没有再出现像官渡之战、赤壁之战、夷陵之战这样大规模的军事战役。 但实际上，在长达50多年的后半程，三家势力的内卷精彩程度丝毫不减，甚至太过于暗黑，让人无法直视，有宫廷内斗，有权力倾轧，有家族血洗，有弑君夺权。 这与三国之初，群雄逐鹿展现的忠肝义胆、匡扶朝纲、鞠躬尽瘁、老骥伏枥的英雄主义有着云

图片 最近在忙着调整店铺SKU。 夏天一直是玉石生意的传统淡季，小姐姐们忙着避暑、忙着旅游、忙着带着神兽们打怪升级，流量也就进入了淡季。用户对手镯这类商品的购买欲望降低，我就多上了一些客单价低的产品，好提高出单量。 这是我们小商户的常规操作，根据不同消费周期，调整店铺产品的价格带。 在这个消费环境下，按照传统的上新方式，每隔一段时间上新一批价格带稳定的产品，然后等着流量落到头上，显然是不太可能的。这样幸福的日子，我只在2008年就做淘宝的朋友嘴里听说过，照片拍好，商品上架，生意自然就来。 当然，现在淘宝也不能这么做了。 那位过过好日子的电商朋友，已经关掉店铺，润到国外专心带娃去了。另一位还在做淘宝的朋友，店铺开了六七年，因为线上流量实在太差，已经把重心放到实体店了。（这可能是另外一个坑，找时间我们再展开说） 我自己做电商以来一直坚持的观点是：淘宝，或者说阿里系，只剩下闲鱼还对新手友好了。 但这个观点，我现在也不知道还能坚持多久。 闲鱼马上要对卖家收取基础软件服务费，虽然单笔只有0.6%且60元封顶，但这是一个信号：闲鱼意识到自己吸引了很多电商玩家，打算收"水费"了。 图片 不只是闲鱼，阿里系还打算对旗下多个产品进行提价，淘宝和天猫商家都要收取0.6%的基础软件服务费（同时取消天猫商家年费），面向B端的阿里云和高德地图也以不同形式进行了价格上调。 在生意不好做的时候，阿里系还敢逆势提价，这不仅是大平台的底气，从运营的角度看，也包含着很高明的技术性。而作为小商家，其实我们也可以从大平台的动作中去抄作业，学习一些赚钱的思路。 下面我展开来讲讲。 01 赚确定性的钱 这里先扯一个“印花税”的话题。 据官方消息，今年上半年证券交易印花税509亿元，同比下降54%。虽然我大A股还在打2900点保卫战，股民基民亏得哇哇叫。但不管股民收益怎么样，只要有一次买卖，就会产生一笔印花税，这就叫确

图片 01 昨天下午，一个做电商的朋友小宗联系我：“老兄，最近你那流量怎么样，我这最近很差啊。”这是自5月份以来，他第二次向我抱怨了。 小宗是一名有十来年电商经验的老兵，一直做珠宝玉石生意，辗转过多个平台，尝试过多种品类，但最近生意实在是太差了。 说实话，我也觉得很差。从我自己的体验来看，自从5月底开始大促，自然流量降低，搜索流量也在降低。我想，一部分原因可能是被618分流了，另一部分，可能是消费者真的剁手了。 我身边很多小商家都在抱怨。小然，在淘宝做了好几年的原创实木家具，“大促到现在的成交量，还赶不上平时两三天的量”。但她不敢不报名参加大促，现在的大促周期越拉越长，动辄一个月，不报名，差不多就等于直接关门歇业一个月。 小而美的电商生意，在这个时代，可能已经失去生存空间了。平台平时就在卷低价，大促的时候，更是想尽办法把流量向低价产品倾斜——别觉得这是好事。劣币会驱逐良币，无止尽的价格战，结果必然是畸形的。它就像一根大棒，指引着商家去上架更多低价产品。 为了保持价格优势，商家就只能降低成本，换完辅料、换主料。前阵子，我去香河走访一个做家具商家，他说已经不做线上了，做不下去。为了降低成本，偷工减料，5条梁换成3条梁，10mm换成8mm，外观看不出问题，但里子差距就大了。 事实上，低价产品的利润空间可能更大。以我所在的玉石行业为例，很多赚到盆满钵满的商家，卖的都不是正经玉石，但架不住便宜，单价几十块钱，量做起来，利润就相当可观。 而消费者拿到手的，可能只是垃圾而已。在低价的前提下，买家和卖家互相嫌弃。 大促的时候，更是如此。 我算是佛系卖家，之前主要经营货架电商，没有开通直播。大促这段时间，像我和小宗这种，并没有参与618直播活动的商家，流量就少得可怜。平台会根据整体营销需求，调整流量的分配，如今，各大平台都在卷直播，不做直播，就没有流量。 但直播对于小商家来说，无异于成本的增

图片 昨晚刷到人大附朝阳分校一道面试题： “如果你和李白、杜甫、苏轼一起旅行，你会选择和谁结伴？” 首先，我会排除杜甫，他太无趣了，跟我一样，我讨厌和自己一样的人。李白作为唐朝最有名的旅游博主，肯定是玩得花，但我有点跟不上他的节奏，也真点怕他喝多了顺路把我卖了。 苏轼倒是个不错的选择，能吃能喝，日啖荔枝三百颗，诗酒趁年华。最重要的是，他跟我们一样，有着共同的烦恼。虽然苏轼作为基层公务员收入稳定，但他也买不起房，儿子的婚房，还是向好友借的。 所以，苏轼，应该懂我。 最近我就在看房。不敢说是学区房，毕竟我只在朝阳区转悠，而在专业鸡娃的家庭看来，朝阳是没有学区房的。但在这样一个特别的时期准备勇敢入市，我预感，这会是一场惊险刺激的经历。 01 刚需卖房 “大哥，有套房，业主今天刚调价，从480万直接降到420万，你来看看不？” 收到中介小P发来的信息，我马上转发给媳妇，随后决定，立即去看。虽然当天我们刚商量，现在房市行情还在往下走，可以考虑再缓缓，等到下半年再说。但60万“捡漏”的诱惑实在太香。于是，1个小时后，我们赶到那个CBD附近的小区，见到了小P。 同行还有一位男士，应该是小P的同事。等电梯时，他特意强调：如果看上，争取今天就签。好几拨人都在来的路上了。这房子肯定留不到明天。 听起来紧迫感十足，然而熟悉的配方，却没有了熟悉的效果。 如果放在前几年，我可能就信了。但最近看过十几套房，三分之二都是空置房。三环边，两站地铁到国贸，这样的地段空置，以前简直就是不敢想的。 那套420万的房子，也是空置房。房子很破，被自如简单装修过，电线走在墙面上，复合地板破破烂烂。当然，这些都在我的预期里。我从去年开始看这一带的房子，都是一样的风格，外面破破烂烂，往里一走，烂烂破破。 走进次卧，逼仄感"嗷"一下就上来了。整个窗户，被京广中心的大楼遮得严严实实，如果真的住进来，老妈喜欢的午后阳台晒太阳环

图片 01 「茅房」 因为小孩要上学，时隔8年，我又开始看房了。 小红书这样的内容平台，好像比中介还要更早捕捉到我的动态。看过几篇关于北京房市的笔记之后，现在满屏都是关于房子的悲喜故事。 更多的可能是悲剧。比如高点买入低价卖，一倒手亏掉100万。又在去年入手学区房，到今年又跌了100万。两套房子倒腾下来，好几年都白干了。 在前些年房市凶猛的时代，没人会想过买北京房子还会亏钱。当时学区房一路猛涨，追着买的人依然不少：孩子能上个好学校，用完学位，倒手一卖，还能净赚几百万。这样的美事，谁不想要？ 我是没机会赶上了。小孩2025年就要上小学，家门口的学校实在太垃圾，用我媳妇的话说，还比不上她们老家县城的教学质量，我们合计着，东西海是卷不动，好歹要在朝阳区找个好点的学区。 但一个现实的问题是：房价还在下跌周期，没人知道底在哪里。比如我去年看的一套学区房，今年成交价已经跌了八九十万。如果我今年买下，保不齐还得是个接盘侠。 "咱是刚需，真要跌，也只能认命。"人到中年，钱没挣太多，但自我安慰的话术已经攒了不少。 毕竟，比自己没发财更惨的，是身边有人发财。 就说买房吧。一位朋友，当年误打误撞买了西城的学区房，翻了好几倍，后来在高点卖掉，直接全家移民去了澳大利亚，带孩子彻底脱离了国内的教育体系。看他朋友圈里偶尔分享的照片，小孩皮肤黝黑，满脸都是没被欺负过的笑，透着生机和健康。 我妈一聊起学区房的事情，就会懊恼地直拍大腿。2008年，当时北京还没有学区房的概念，她就在中关村三小附近看过房，老房子，两居室，只要六七十万。但阴差阳错地没有买，后来就再也买不起了。 另一个被我错过的发财机会，是茅台，也称茅子。 我的酒友群里有一位大哥，喜欢喝茅台，也喜欢收藏茅台，在书房里摆了一面墙的茅台酒，他给书房起名为“茅房”，听起来就很有味道。 图片 当时房子涨价，茅子也涨价，茅、房齐涨，大哥真是其乐无穷。更为有意

01 月初去了趟香港，这是我第二次来，也算第一次深度行了。上一次还是十几年前，出差之余来香港走一圈，就只买了个表。因为没给媳妇买，被她吐槽至今，于是对来香港一直心存余悸。 这次二刷香港带上了小孩，酒店定在旺角附近，从机场打车过去，小孩问“香港怎么这么破？”我竟一时语塞，确实是挺破的。 第二天计划去迪士尼玩，媳妇提前喊了在深圳居住的朋友一家，一起刷项目。 早上我们约在港迪门口见面，朋友到了，第一句话就是： "我都8年没来过香港了。" 这着实让我有些意外。 朋友一家是深圳户口，每年可以多次往返香港，我上次来香港的时候也曾在她家借住。那时他们也刚刚在深圳定居，经常来香港购物，从服装鞋帽到柴米油盐，都要从香港背。我媳妇备孕的时候，朋友送过一款香港买的女士奶粉，叮嘱每晚睡觉之前喝。结果，我媳妇喝完一桶，孩子没怀上，长胖了十斤。 "香港啊，现在又旧又贵又不方便。" ▲港迪售价30元一根的玉米 我们再次讨论这个话题时，是在结束灰熊山极速矿车项目的时候。排队加尖叫有点累，我们抓着娃，找了条长凳休息。朋友打开双肩包，掏出一堆零食。云南小玉米、面包、坚果包、牛肉干、猪肉脯……全是从深圳的山姆超市和ole超市买的。 看起来，她都不打算在香港消费午餐。 见面头一天，她还取消了迪士尼附近的酒店，咸鱼上找的房券，1000块钱一晚，价格不算贵，但在回家住的选项面前，还是没有性价比了。因为距离实在太近。她们赶早上7点多的高铁——9点半就到了港迪门口比我们从旺角打车过来，还早到十几分钟。 更重要的是，她独自带着两个孩子来玩，不敢贸然挑战酒店。"香港1000块钱一晚的酒店，可能也就是深圳三四百块钱的水平"。 不来香港的理由，简单而清晰。 汇率变化之后，香港购物逐渐失去性价比，而香港的出行、餐饮成本都偏高，一次打车少则一两百，多则三四百，一顿简餐七八十，如果专程为采购而来，显然不划算。另外，这几年零售行业的发展

图片 注：「中年人去哪了」是我开设的第一个系列专栏。过去几年里，「中年人」只要出现在互联网的讨论中，总离不开惨，站又站不住，躺也躺不平。因为他们往往是公司裁员的首选对象，失去工作后，再就业的难度高，同时又要养家糊口。 但笼统标签之下，无数中年人都在寻找转型的通道。不管现状如何，至少，他们都还在努力。 我做波浪线这个公众号的初衷，是想记录下起起伏伏的商业，但没想到，起起伏伏的还有人生。这是我的动力，也是我作为一名新闻专业毕业生、前媒体从业人员最后的理想和倔强。 第一期登场的，是我认识的中年人里最有钱的，大家都管他叫「肖总」。2017年趣头条上市时，他是公司副总裁兼总编辑，身价数千万。现在，他在操盘短视频账号，做农产品的直播带货，战绩，还不值一提。 很多人不好看他的选择，包括我。但正经聊完，我被一句话打动了：「没下牌桌，就不算输」。 以下是他的故事—— 01 称呼 「肖总」变回「老肖」，有一年多的时间了。 之前的很多年时间里，大家都管他叫「肖总」。他的事业巅峰在2018年。那年，趣头条在美国纳斯达克上市，作为公司副总裁、总编辑，他成了货真价实的上市公司高管。后来他离开，去到平安保险，依然是年薪几百万的高管，也依然是「肖总」。 直到2023年，他也「毕业」了。 为什么说「也」呢？因为我比他早走几个月。更准确地说，我算是被他亲手裁掉的。当时走得很平和：一来，我们都清楚，大部门级别的业务调整，势在必行，连锅端已是必然；二来，我们早在2008年的搜狐就认识了，算是知根知底，也没什么藏着掖着；第三，在平安的三年中，无论外部风云变幻，我们做到了问心无愧。 「毕业」之后，我们面临的共同问题就是：如何确定人生的下半场？换句话说，要解决去哪要饭的问题。 答案还没有，但我们先排除了继续上班的可能。 我是实在上够班了，「肖总」是发现自己的身价，很难找到合适的坑。 他去过几家头部互联网大厂，聊了一圈发