山农下山
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小米越光鲜,蔚来越落寞

3月6日,雷军在微博中说“小米Su7 Ultra 销量远超预期”。也就是说,自从小米 Su7 Ultra发布以后,雷军从欠一屁股车,变成了欠两屁股车。 “卖爆了!”——蔚来的梦想最终照进了小米的现实。 从2014年11月成立算起,蔚来造车十年,累计亏损上千亿,总销量不到70万辆,平均每售出一台车约亏损14万多。 即便每台车贴这么多钱,蔚来的销量也并不理想,据统计2025年1-2月蔚来累计交付27055辆,距离李斌定下“44万辆”、较2024年翻倍的销售目标还差很远。 这一年进度条走了16.7%(2个月),蔚来KPI只完成了6.1%。 虽然,“未来”留给李斌的时间不多了,但也不是没有希望,李斌和蔚来都清楚,他们需要一个“爆款”。 去年9月,乐道L60上市,承载着李斌“爆单”的希望。在上市的第二天,李斌激动地说:“爆单了!服务器扩容5倍还是卡。”从目前来看,“爆单”恐怕是没有,服务器宕机倒是有可能。 口碑和销量是蔚来的AB面——一边是老车主的频频夸赞,一边是拉新乏力。“叫好不叫座”,蔚来越来越像一部文艺片,成为小众群体的偏爱。 如此努力的蔚来,为何憋不出市场需要的“爆款”?本文将主要从营销的角度,拆解一二。 第一,蔚来的“卖点”是什么? 按照官方的说法,“蔚来不是一辆车,而是一种生活方式”。生活方式是蔚来的核心卖点,也是筛选目标客户的标准。 在当下的消费环境中,普通人买车重点看外观、参数、配置和价格等,其中最重要的关键词就是性价比。这也是大多数车企争夺的红海。 蔚来的“生活方式”,我们可以理解为“增值服务”。自从开上了蔚来,“腰也不痛了,腿也不酸了,上楼也有劲儿了……” 蔚来的确让客户有更为尊贵的体验,比如免费换电、NIO House、上门补胎、帮忙处理事故。随便哪一项拿出来,都有VIP的质感。 我就脑补过很多次,蔚来车主朋友坐在王府井黄金地段的NIO House里喝咖啡,吃进
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冲向万店规模的修脚店,真的是门好生意吗?

图片 1986年春节,四大名著改编的电视剧《西游记》一经首播便轰动全国,一时间“噔噔噔……噔噔噔……”响彻大街小巷。郑远元的家距离唐僧的传道场(唐朝都城长安,现在的陕西省西安市)仅仅200多公里,不知道他是否也从《西游记》中获得了灵感,亦或是读懂了唐僧取回的真经。 反正他信了:路在何方?路在“脚下”—— 唐僧取经用了17年,郑远元从一个修脚摊做到百亿营收的“修脚集团”,也用了17年。他把门店开到了全国各地,我在地图上查过:我家附近3公里之内就有6家。 ▲郑远元门店分布相当密集 据媒体报道,郑远元2023年全年营收130个亿,2024年营收预期还将增长,目前门店总数8712家,粗略估算,平均一家门店年营收150万左右。 按一家门店平均4-5名员工来算,人均年产值30至40万。这个产值不算低了,我一个做财经内容MCN的朋友,200多人的公司,一年营收5000万,人均产值还不到30万。 不得不说,郑远元确实选择了一条很有潜力的赛道。本文将从三个角度拆解郑远元: 一、修脚为什么是一门好生意? 二、如何构建好生意的护城河? 三、暗流。 01 好生意的答案 什么是好生意?我想,每个创业者心中都不一样。但我觉得有两点是共识的:长坡厚雪的赛道和丰厚的利润回报。 仅靠这两点,足以干掉90%以上的新创项目了。 “修脚”这个听起来就有点儿重口味的项目,很容易被忽略,因为它太低端了,在很多人眼里,这是“没本事的人”才干的活儿。以前,我一定不会认为它是一门好生意,直到最近两年,我的脚后跟老茧开始增厚、起皮,尤其最近,北京天气干燥,它还干裂了,让我很难受。 我不得不接受自己需要修脚这个现实。上周末,在经历过一轮流感的袭击后,我跟媳妇开启了2025年的第一个养生项目: 走进小区门口的郑远元修脚店。 这个门店的门头很小,夹在洗衣房、饭馆之间,说实话我之前从没留意到。但周末下午2点,里面居然满员了。四位修脚
冲向万店规模的修脚店,真的是门好生意吗?
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2024-12-22

热衷情绪消费的中产,在菜市场被价格背刺

01 我媳妇是资深菜市场爱好者。 她熟悉北京的各大网红菜市场。甭管国内还是国外,每到一个新城市,别人忙着去景点打卡,她最惦记的却是菜市场。 但她最近连续被菜市场"背刺"。 一次是买扫帚。我们在通州村里租了处小院,一次周末,媳妇带着娃去5公里外的村子赶大集,扛回来一把打扫院子的扫帚。 "我可能被宰了。" 她向我讲述了过程:卖扫帚的老太太,看起来70多岁,腰几乎弯成90度,步履蹒跚。老太太称,这是村里一位90岁老爷子手工做的扫帚,比机器生产的结实。今年可能是最后一年做了,老爷子本来要定价40块,她怕卖不动,坚持调到38块,每把只赚4块钱。 手工、老人最后的作品,加上卖家老太太的形象与村里大集的场景,这些因素组合在一起,对于我媳妇这样的买家来说,比打出"全场五折"还有吸引力。 媳妇爽快付款了。 ▲市集上的商家大多都是中老年人 如果没有临走时的随口一问,这会是一场愉快的消费体验。 但她偏偏问了一款摆在付款码旁边的锅刷价格,老太太回答:"本来是28块钱一把,给你26一把拿走吧。" 媳妇没在农村住过,不了解扫帚行情,但锅刷她熟悉啊,之前从拼多多买的,都是10块钱3把。即使有手工加成,9倍溢价也过于夸张了。 由此推断,38元的手工扫帚,显然也是买贵了。 图片 几天之后,我在村口早市上看到同款扫帚,售价15元。拍照发给她,半响,她回了一个字: 滚。 第二次背刺,发生在菜市场的棉花加工店里。 媳妇去定制一只儿子睡觉用的抱枕。她在市场看过成品,65元,担心棉质不够好,跑去定做。棉花店大姐擅长做被子,但听完媳妇的需求,表示可以接单,估算价格在80块钱左右。 但一周后取货的时候,大姐掏出计算器一阵按,得到的总价变成了:125块钱。每个单项价格都很清晰:棉花70元、里套10元、外套45元。 媳妇咬牙付了尾款,同时在心里把这家店拉黑了。 02 站在消费观察的角度来看,这两场背刺其实属于同一个类型: 情
热衷情绪消费的中产,在菜市场被价格背刺
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2024-11-14

县城主任们,爱上直播间男装

北京西城区三里河一带,有一套自成体系的时尚风格。 我有一次晚高峰路过,看到路边穿行的全是穿着深蓝色夹克、皮肤白皙、骑着共享单车的中年男人。夕阳下,他们身上透着一种岁月静好的平和,跟我这种创业狗的气质全然不同。 人靠衣装马靠鞍,什么人穿什么衣裳。上次国庆跟媳妇回老家,我也注意到,家里体制内工作的男性,穿得也如出一辙:天气热,是纯色圆领T恤搭配西裤,冷一点,上衣换成Polo衫+休闲夹克。 品牌方面,50岁以上的人更偏爱利郎、罗蒙这些传统商务男装,年轻一些的会选择始祖鸟——正版或者仿版,还有各种抖音上的男装品牌,比如正辰、衬衫老罗等。有亲戚在男装直播间里一年能花掉1万多。 这打开了我的新世界,也引发了我的好奇。我尝试从这几个维度拆解抖音男装生意: 1、抖音男装用什么抓住这批县城体制内人士? 2、男装电商生意的关键指标:LTV 3、客单价几千块的县城男装店为什么还能活下去? (注:本文不含任何广告推销内容。所涉及的品牌观点纯属主观内容,仅作参考。勿冲动消费) 01 怎么卖 跟着新闻联播穿衣服。这是几位县城体制内人士告诉我的窍门。 具体来说就是:低调、无牌、不需要设计感、不打眼不出错。一位老家亲戚A去年升职成为单位领导班子成员,就任前的谈话中,专门有个环节是关于如何穿衣的。 这样明确且稳定的用户需求,是罗蒙、利郎这些男装品牌在过去几十年屹立不倒的原因。抖音男装品牌们基本可以抄作业,在此基础上,再结合抖音电商货架场与内容场打通的特点进行运营即可。 他们的核心打法可以总结为:借鉴大品牌设计、用听起来更贵的原材料(比如大牌原版面料),在高级感讲足的前提下,给出一个低于预期的价格。 “这件外套,身家过亿的老板才能看懂。”男装品牌“衬衫老罗”的一期短视频用这句话开头,介绍一件绵羊毛外套。至于价格,得去直播间看,老板在视频结尾放话:不便宜,但三四百的夹克你也穿不住。 最后我在直播间里找到了那款夹
县城主任们,爱上直播间男装
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2024-10-24

美团的手,已经伸到街边小卖店

图片 现在要看住我媳妇购物的手,是越来越难了。 双十一,她一边喊着“都是套路”,一边悄悄往家里搬快递。盯快递包裹已经不够了,我还得“防”每一个来敲我家大门的男人。因为她现在还喜欢用即时零售买各种生鲜之外的商品。像最近买的迪卡侬游泳装备、名创优品的毛巾和拖鞋,都是外卖小哥送来的。 不止如此。前阵子,我6岁的儿子过生日,想要变形金刚,居然也提问:“爸爸,你可以从美团下单吗?”之前媳妇用美团下单过奥特曼,半个小时就送到了。即时零售的甜头,小孩尝一次就记住了。 这也引起了我的好奇。前置仓算是一门好生意吗?为什么每日优鲜会倒在前置仓生意里?为什么美团现在这么使劲铺前置仓?(注:根据官方数据,目前美团已经有3万个闪电仓,预计到2027年将超过10万个。) 今天我就尝试从产品角度拆解前置仓。重点看几个问题: (1)两个关键指标:客单价、利润率   (2)前置仓是创业坟场,也是迪厅。   (3)美团闪电仓的野心与隐忧。 01 两个关键指标 先上结论:在类似美团闪电仓的前置仓生意里,两个最关键的指标就是客单价、利润率。 我们先建立一个简化版的前置仓营收模型(注:因与本文主题相关性不大,此处暂不考虑企业营销费用、管理和技术成本等): C 前置仓毛利润=A SKU销售利润-B履约成本 A:SKU销售利润=A1销售额*A2 SKU利润率 A1:销售额=客单价*用户数 A2:SKU利润率与品类、供应链有关(自营利润率远高于第三方供应商) B:履约成本=仓储成本+运营成本+配送成本 经过上述推演,公式C可以合并调整为: 前置仓毛利润=客单价*用户数*利润率-(仓储成本+运营成本+配送成本) 虽然看起来很复杂,但这个公式中的变量其实不多。 比如用户数。前置仓辐射的范围比较固定,通过一段时间的营销推广,用户数会逐渐趋于稳定。也就是说,前置仓做的是有限用户的生意,用户数几乎是常量。 比如
美团的手,已经伸到街边小卖店
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2024-10-11

三个炒股故事、上百万学费和一些股市生存tips

图片 最近股市很火,但作为老股民的我,操作不多。 从2008年开户进入A股市场到现在,我也是16年股龄的老“韭菜”了。看了下炒股软件:总共交易1615次,胜率65%。单靠这个数据似乎还不错,说明我大部分交易都是赚钱的。 但总账算下来,结果还是亏损。 这个结果,主要是因为我在2015年-2016年亏损严重,之后接近10年的努力,基本都是在填这个坑。最后我发现,小赚而大亏,其实是大多数普通散户的写照。 当我放弃了通过炒股暴富的念头,操作心态也就随时平和。 也因此,在股市重新热闹,甚至很多00后、05后都开设账户开始炒股时,我想要给新股民的第一个建议就是:警惕胜率。它很容易成为糖体炮弹,让你的胆子越来越大。最终亏损,往往不是因为输的次数多,而是因为一次输得足够彻底。 于是,今天不讲技术层面,只分享三个真实的炒股故事。 01 十年不败大神,清仓离场 我在2010年左右跟小A成为大厂同事。 小A是财经编辑,擅长研究宏观、微观政策,而当时的我,正沉迷于股市技术研究,特别是对于量价、macd、均线等理论非常钟爱。于是,我们很快成为炒股搭子,经常一起聊股票,共享彼此的自选股。 我们一度认为这是天作之合——他从政策中寻找方向,我利用技术分析筛选出最合适的标的。 起初,我们用小仓位小试牛刀,发现胜率很高,然后逐步加大仓位。正赶上2014年-2015年那段跨年行情,我们俩收益颇丰。我经常会在下午3点收盘后,给媳妇发一张当日收益截图,最高的时候,一天盈利接近5万。 这让我一度无心工作,想辞职专门炒股。甚至一到周末,就会觉得心里空落落的。 小A也是如此,不断加大仓位,上杠杆。在一片喜气洋洋中,大盘冲到了5179点。在那个周末,我送给了媳妇一辆Vespa摩托车,纯进口,全部办下来大概3万多,正好是上一个交易日股市的浮盈。 图片 当时朋友还推荐了京A摩托车牌照的转让渠道,大概7万多。我很心动,媳妇担心将
三个炒股故事、上百万学费和一些股市生存tips
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2024-10-07

国庆在县城,感受表面繁荣

图片 国庆假期接近尾声,相比春节,关于县城的讨论声量明显要低很多。返程路上,媳妇开玩笑:可能因为大家都出去玩了,顾不上回县城。 这个假期,我们在媳妇老家,湖南一个18线小县城度过。期间,我们去打卡了网红景点,住了网红酒店,也体验过县城生活日常:逛早市买菜、露营、散步、搓麻将。甚至,我们还抽了一天,去了当地有钱人最多的小镇 Citywalk。 兼具游客和本地人的视角,我看到了县城的繁荣,也看到了繁荣背后的另一面。 01 网红酒店 “我要一直在这里住!” 见到酒店的第一眼,儿子就惊呼。这是他表达对一个地方最高等级喜欢的常用话术。 酒店确实不错,修在群山环绕中的一处山顶。大厅里挂满各种象征酒店地位的牌子,甚至当地一个很重要的会议近期也在这里举办。 我们第一晚住的是太空舱,也是这家酒店最新主推的网红项目,一晚上800多,媳妇家里通过关系才订到。房间阳台就是观景台,坐在椅子上可以喝茶,看着远处山里的云起云落,阳台下方的山道上,还修了据说是瑞士风格的小火车。 县城旅游能发展到这种程度,让我这个外地女婿感到很意外。很少发朋友圈的我,那两天也忍不住发图感慨。 图片 图片 酒店所在的村子,是当地一个高山茶的产区,也算是景区。有机,意味着远离城区。我们那天从县城开车接近2个小时才赶到,山路崎岖,几个晕车的小伙伴一路靠边停车休息好几趟,才勉强走完这条路。 所有的舟车劳顿,在我们见到太空舱之后都消散了。一行人各自领了房卡,有的房间还带了麻将桌,搓麻将,是湖南所有假期的必备项目,第一晚,我们大人搓麻将,小孩看电视、吃零食,可以说是其乐融融。 问题在第二天早上开始出现。 因为去过媳妇老家乡下的一些景点,我对早餐的预期不高。出发前,家人也在讨论:要不要带面包牛奶上山,省得早餐吃不好。最后结论是不带,因为这么贵的酒店,没理由把早餐做得跟农家乐一样。根据之前的经验,一般农家乐的早餐就是一碗带鸡蛋的面条。 结
国庆在县城,感受表面繁荣
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2024-09-25

省心租:贝壳的好生意,却让租房变得更难了

图片 01 房子难租 我在北京有过两次出租房屋的经历。 一次是8年前,东北三环一套37平米的一居室,老小区,顶层,房租5500元。 一次是现在,东三环一套60平米的两居室,老小区,底层,房租6800元。 两套房子有不少相似之处:老破小、楼层不好,但都在三环边,靠近地铁站,公共交通相当便利。尤其是现在出租的这套,距离国贸CBD只有一站地铁,到三里屯也很近。 从租售比来看,现在这套租金是比8年前更便宜了。但是,上次我几乎是发布信息的第二天就把房子租出去了,这次,挂上出租已经两周多,带看好几次,至今没有成交。 这可能与经济形势有关。 有两对看房的人,是待产夫妇,预产期都在下半年,因为老人要过来帮忙带孩子,需要一套交通便利的两居室。看了房子,都表示满意,但最后都因为预算问题,没能成交。其中一位孕妇抱歉地跟我说:要生孩子了,花钱的地方多,等我们经济条件好点了,再来租。 图片 另外一个变化是:最近两周的所有带看,几乎都是我媳妇在小红书上发帖"招"来的。决定出租的第一天,我就知会了买房交易时的贝壳中介,委托她也帮忙带看,但至今为止,来自中介的带看量只有2个。 "现在房子确实不好租",小姐姐跟我说了些客套话,接着便向我推荐了贝壳的“省心租”,“这个有流量倾斜”。在我发布租房信息后,贝壳租房业务的中介,也多次给电话,劝说我采用省心租模式。 也就是这个契机让我发现:省心租是个很"牛"的产品。 02 流量阀门 根据官方表述,省心租是一站式机构房屋托管服务品牌,主要面向业主和租客两端提供服务。 选择这项服务的业主,把房屋托管给贝壳长租。贝壳向业主提供空置期的租金托底。选择这类房源的租客,可以得到贝壳的更多服务。 听起来像是租房的一种消费升级。 我们可以先来回顾一下,住房租赁市场上出现更早的两个版本: 1.0版本:普通租赁。在这种模式下,租房中介赚的是撮合的信息费,一般是1个月房租,按交易次数收费,
省心租:贝壳的好生意,却让租房变得更难了
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2024-09-05

失业两年后,我重新过上了租房生活

图片 如果,你以为这是一个卖惨的故事,那恐怕要让你失望了。 中年人的租房生活,也可以很好玩。 01 建安四年(公元199年),大汉首席网红、草鞋主播、屡战屡败刘跑跑、皇叔——刘备正面对一亩菜园发愁,“草盛豆苗稀”,一看就不是会种地的人。 刘备回想起自己漂泊半生,年近四旬,上不能为国除贼,下没有安身立命之所。顶头上司曹操经常来串门,而他喜好人妻的事早已传得沸沸扬扬。刘备每天假装种菜,实为看家,不敢有一刻松懈。 图片 一天曹操约刘备喝酒,酒过三巡,曹操半醉半醒地说“天……下英雄……唯……使君(刘备)与……操尔。”前半段含含糊糊的,刘备一句也没听见,只听见最后两个字,吓得碗筷掉了一地。 两人都没有想到,一句酒后戏言竟一语成谒。十年之后(209年),刘备与东吴联军在赤壁一举击败曹操。又过了十年(219年),刘备率军在汉中再一次击败曹操大军,斩杀曹魏征西一号位夏侯渊。 从此,刘备自封为汉中王,达到实力巅峰,三国鼎立之势就此形成。 今人不见古时月,今月曾经照古人。今年40岁的我,也像刘备一样,在都城租下一处院子,开启人生下半场。 园子接近300平米,有菜地几垄,花园一片,茶房一间,鸡窝一座,还有一个废弃的儿童泳池。上一任租客在园子里养了9只鸡,走的时候带去3只,剩下6只就归我了。 种菜我不愁。现在是初秋,不是种菜的好季节。加上菜地里长满杂草,倒也省事,通通拔掉就行。上周末,朋友过来帮忙一起收拾,拿着手机拍照,逐一确认杂草中的各种香叶身份,比如迷迭香、罗勒、薄荷等。他们一会惊呼“这里有颗西红柿”,一会喊道“这茄子还能吃吗”,一会又说:这盘在地上的黄色东西是什么?南瓜吗?媳妇丢下镰刀跑过去鉴定:一根老掉的黄瓜。 全场哄笑。 我苦于管理的是这6只鸡。 它们是四公两母,芦花鸡和白鸡各占一半。其中一只公芦花鸡个头最大,扑棱起来能飞出1米多远。明显也是最聪明,在鸡群里很有号召力,经常带着队伍在院里
失业两年后,我重新过上了租房生活
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2024-08-27

有人从拼多多电话会听到任性,有人听到机会

图片 有的孩子考试得个第二名,也会挨顿打,因为他总考第一名; 有的孩子考试得个倒数第二名,也会被表扬,因为他进步了一名。 "中概股之光"拼多多终于吃了瘪,从前总是一刀一刀砍别人,这回终于轮到了自己。在2024第二季度财报发布之后的首个交易日,美股拼多多股价暴跌28%,市值跌去500多亿 美元,京东+百度,也才600多个亿美元。 图片 从财报数据来看,营收同比增加85.65%,为970.60亿元,稍稍低于预期,但经营利润、净利润和非国际归母净利润均超出预期,保持三位数增幅。 拼多多这份成绩单仍然堪称优秀。 “低于预期”和“高于预期”往往预示着业绩“拐点”的到来,出乎意料的是,在财报后的电话会议中,管理层没有遮掩,大大方方做了“确认“,甚至是说得更为严重,“短期利润下降不可避免”。 “预期”管理是商业行为中非常重要的一环,比如,作为玉石商家的我,会给客户把商品的“包容点”介绍清楚,降低预期,客户收到货才会有惊喜,反之,如果我把商品吹得天花乱坠,客户预期被拉满,结果必然是退货、差评。 拼多多显然也在做“预期”管理。特别是拼多多集团董事长、联席CEO陈磊表示:“公司在多线都面临着激烈的竞争,整体仍处于投入阶段,未来几年不会进行回购或分红。”。 这简直要把投资者们送进ECOM。 我不是一名市场分析师,也不是一个投资者,仅做为一名商家,一名普通人,关闭上帝视角,谈谈从这份财报和电话会中嗅到了什么样的机会。 01 “2849亿”现金流 才是普通人的红利 拼多多在这次财报电话会里提到一个刺激的点:“公司仍处于投入阶段,未来几年不会回购或分红”。这一刀真是“噶”投资者的命根子上了。 我不持有拼多多股票,短期内也不打算持有,这一刀其实跟我没关系。但作为小商家,我从这一刀里嗅到的是机会。 不分红,必然有受益者。既然不是平台(投资者),那就是平台经济的另外两方参与者:卖家和买家。 从财报中来看,拼
有人从拼多多电话会听到任性,有人听到机会
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2024-08-23

《黑神话·雷军》

图片 最近,《黑神话·悟空》大火,大家都在讨论这只猴子。华丽的战斗技能,曲折的战斗情节,不屈不挠的精神,让猴子深入人心,成为西游记和西游衍生品中最大的主角。 但“有的人活成了面子,也有人活成了里子。” 比如,猴子的师父,大唐初代网红、天选取经人、旃檀功德佛:唐僧,他与悟空亦师亦友,给猴子念过紧箍咒,也给猴子缝过豹纹裙。他没有降妖的技能,甚至打不过一个普通的凡人,但历经九九八十一难之后,他取得了真经。 同样摸到“真经”的还有雷军,小米二季度财报远超出了市场预期,小米汽车也终于让大家看到了希望。但这也只是《黑神话·雷军》的开始。 01 “这是小米历史上最出色的季报!感谢大家的支持。” 图片 小米二季度财报发布后,雷军高调在微博乐开了花。2024年第二季度,小米取得889亿元的营收,同比增长32%;经调整净利润62亿元,同比增加20.1%。不管从哪个维度看,都算是一份漂亮的成绩单。 这让雷军更像唐僧了。 唐僧虽然是大唐网红,皇帝跟前的红人,但在读者眼里,猴子显然更有魅力。包括《黑神话·悟空》在内的游戏产品,都是围绕猴子展开。文化作品都追求戏剧冲突,相比之下,唐僧太无聊了。 但他是能干事的。西天取经这种事情,四人组里最不能缺的就是他。 在很多方面,雷军都像唐僧。 1、目标明确,有坚定信念。 小时候我们看《西游记》,会记住很多经典故事,比如三打白骨精、真假美猴王、车迟国斗法等等,大家普遍的感觉是:孙悟空才是取经团队的主角,而唐僧只是一个哭哭啼啼,没什么本事的拖油瓶。 但经历过社会捶打后,人们才能看懂:唐僧才是那个意志最坚定的取经人,只有他,从始至终相信西天有真经,徒弟们更像是打工人。如果取经项目组中没有唐僧,西游记可能在“四圣试禅心”之后就全剧终了。 不管在金山还是小米阶段,雷军都很清楚自己要把公司带往哪里。金山上市的小目标,他带着实现了。小米手机全球前五的成绩,也曾经是他的执念。造
《黑神话·雷军》
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2024-08-21

运营高手,大隐隐于帝都小饭馆

图片 一天中午在东三环附近觅食,我跟媳妇同时相中一家饭馆。 她是被湘菜馆的SKU吸引,我是被门口海报吸引:全店只有18道菜,炒完整本菜单只需要780块钱。相当简单直接的运营策略,出现在这片居民楼的底商,多少有些突兀。 推门进去,中午12点半,7张桌子只剩一张空位。坐毕,点菜,大概10分钟后,一荤一素两道菜就端上来了。招牌菜是酸菜炒肥肠,红彤彤的辣椒堆成小山,顶上插着一面小旗子,上面写着: 辣炒肥肠,去油率95%。 图片 再环顾四周,"运营"的痕迹随处可见。18道菜名挂在收银台背后的墙上,为了强调当天新鲜食材现做,售罄的菜会被翻牌子下架;许诺不满意的菜不收费,不满意的标准就是:客户剩下很多、又没有打包带走的菜;每天只接待4桌炒全本,原则上8人以上才能点。 "这个老板肯定是懂运营的",我向媳妇断言。 01 三个问题 如果我们开一家餐馆,菜单上放多少个菜品合适? A.18道 B.100道 C.越多越好 回答这个问题,我们要先研究菜品数量与什么有关? 我们从顾客的视角来看,一桌要点几个菜,取决于有几个人。一般来说,在多数地区的日常聚餐中,通行的点菜规则,一桌菜的数量M=n+1,其中n为一桌就餐人数。 n看起来是个变量,但其实不然。 n的最大值取决于桌子的大小和椅子的数量。比如我们吃的这家餐馆,桌子最大为4人桌,最小为2人桌,按照上述逻辑,它每桌的菜品数量大致在2-5个菜。我们最近去吃过两次,我特意留意过,基本如此。 第一步顺利完成。接下来,我们思考第二个问题。 顾客需要看几个菜,才能选出2-5个? 这个要考虑饭店经营的位置,比如,这家餐厅可以辐射到办公区,中午就餐者以白领为主。这些人通常有1-1.5小时的午休时间,除了吃饭,还有来回路程,甚至小憩一下。所以,他们没有太多时间去选菜品、等上菜。 快,比什么都重要。 图片 18个下饭菜,一目了然。其中包括3道招牌菜——一般人都会点。在此
运营高手,大隐隐于帝都小饭馆
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2024-08-16

小红书和闲鱼,必有一战

图片 先从卖家视角来讲一个交易场景: 你在北京的房子要卖了,家具还新,你想从二手平台上卖掉换点钱。卧室一套红橡木家具(衣柜+床),你是从红星美凯龙买的,原价16000。你在闲鱼挂出来,总价4000+。 同时你也把信息发在小红书上。只有图片,没有标价。结果,只有100多粉丝的你,得到了热烈的回复和询价。 你把闲鱼价格调高了几百块钱,没有成交。同时,小红书上的问询络绎不绝。因为没有直接标价,你掌握了更加灵活的定价权,甚至可以选择把家具卖给出价最高的人。 试问:在这种场景之下,你会选择在哪个平台继续卖? 这是我媳妇最近遇到的真实故事,不过她是那个想买家具的人,之中的一个。她在小红书里联系了卖家,同时也在闲鱼上意外刷到同一个人。但她发现,卖家很快把闲鱼商品链接下架了,小红书留言也不再回复。 “她肯定是找到出价高的小红书卖家了。”媳妇懊恼极了。在合适的时候、遇到合适的家具、还有合适的价格,这三个因素都满足,难度堪比中年人再就业。 这让我想写写小红书和闲鱼。 这两个平台,正好是我最熟悉的,也是我唯二深耕的电商平台。它们各有优势,目前为我贡献的月GMV也基本持平。在我看来,小红书和闲鱼,肯定有一天会走向正面交锋的战场。 01 什么是好的“场”? 公元234年8月,一代武侯诸葛亮病逝世。此时距离群雄并起讨伐董卓,仅仅过了40余年,而距离吴蜀灭亡、三国结束,还有56年。 很多人对于三国的认知,仅仅停留诸葛亮在世且英雄辈出的前半程,而后半程,像是被按了数倍快进键,存在感很低。数十年间,三家势力像是暂时和解,没有再出现像官渡之战、赤壁之战、夷陵之战这样大规模的军事战役。 但实际上,在长达50多年的后半程,三家势力的内卷精彩程度丝毫不减,甚至太过于暗黑,让人无法直视,有宫廷内斗,有权力倾轧,有家族血洗,有弑君夺权。 这与三国之初,群雄逐鹿展现的忠肝义胆、匡扶朝纲、鞠躬尽瘁、老骥伏枥的英雄主义有着云
小红书和闲鱼,必有一战
avatar山农下山
2024-08-11

向阿里系学习捞钱能力

图片 最近在忙着调整店铺SKU。 夏天一直是玉石生意的传统淡季,小姐姐们忙着避暑、忙着旅游、忙着带着神兽们打怪升级,流量也就进入了淡季。用户对手镯这类商品的购买欲望降低,我就多上了一些客单价低的产品,好提高出单量。 这是我们小商户的常规操作,根据不同消费周期,调整店铺产品的价格带。 在这个消费环境下,按照传统的上新方式,每隔一段时间上新一批价格带稳定的产品,然后等着流量落到头上,显然是不太可能的。这样幸福的日子,我只在2008年就做淘宝的朋友嘴里听说过,照片拍好,商品上架,生意自然就来。 当然,现在淘宝也不能这么做了。 那位过过好日子的电商朋友,已经关掉店铺,润到国外专心带娃去了。另一位还在做淘宝的朋友,店铺开了六七年,因为线上流量实在太差,已经把重心放到实体店了。(这可能是另外一个坑,找时间我们再展开说) 我自己做电商以来一直坚持的观点是:淘宝,或者说阿里系,只剩下闲鱼还对新手友好了。 但这个观点,我现在也不知道还能坚持多久。 闲鱼马上要对卖家收取基础软件服务费,虽然单笔只有0.6%且60元封顶,但这是一个信号:闲鱼意识到自己吸引了很多电商玩家,打算收"水费"了。 图片 不只是闲鱼,阿里系还打算对旗下多个产品进行提价,淘宝和天猫商家都要收取0.6%的基础软件服务费(同时取消天猫商家年费),面向B端的阿里云和高德地图也以不同形式进行了价格上调。 在生意不好做的时候,阿里系还敢逆势提价,这不仅是大平台的底气,从运营的角度看,也包含着很高明的技术性。而作为小商家,其实我们也可以从大平台的动作中去抄作业,学习一些赚钱的思路。 下面我展开来讲讲。 01 赚确定性的钱 这里先扯一个“印花税”的话题。 据官方消息,今年上半年证券交易印花税509亿元,同比下降54%。虽然我大A股还在打2900点保卫战,股民基民亏得哇哇叫。但不管股民收益怎么样,只要有一次买卖,就会产生一笔印花税,这就叫确
向阿里系学习捞钱能力
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2024-07-31

一个小商家关于阿里松绑“仅退款”的几点思考

图片 在小红书上发了一段关于仅退款的吐槽,不少同行来找我交流。 于是,我把关于“仅退款”的一些想法进行了简单整理,发在公众号里,作为记录。也希望抛砖引玉,听到更多关于这件事情的深入讨论。 在我这个资历尚浅的电商人看来,关于“仅退款”的讨论,可能会带来电商行业的更多变化,就像当年淘宝围城事件一样,过程虽然是阵痛,但从结果来看,它倒逼淘宝去建立了更好的生态。 以下是我简单整理的几点思考: 01 “仅退款”是一把双刃剑 一方面,它能给消费者带来很“爽”的体验。可以说,“仅退款”把电商行业卷到了新高度,它确实能起到逼退劣势商家的效果。但同时,它的负向作用在于:拉高了整个行业的运营成本。增加的这部分运营成本,实际上是由不退款的那部分优质客户来承担了。从这一点来说,它的设置又是伤害优质客户的。 02 “仅退款”需要强大的平台运营能力作为支撑,才能把正向作用放大,把负向作用压到最低,这样才能达到最有效果。这就导致了,“仅退款”的学习者稍有不慎,就容易落入东施效颦的境地。 最容易由此被误伤的,是优质商家和优质客户。 在商家端,如果一个正常经营的商家被“误伤”,可能带来至少两种结果:一是伤心离场,老子不干了;二是转移成本,提高商品价格,让优质客户为此买单。不过,在现在“低价”盛行的大环境下,这样做可能会没生意,最后就还是干不下去了。一句话总结就是:劣币驱逐良币。 客户被误伤的情况,也可以分为两种:一种是当冤大头,为别人的“仅退款”买单;一种是找不到想要的商品。比如我最近接到的一个客户,想找一款高端玉石饰品很久了,“我发现在网上和直播间里根本找不到。都不是价钱的问题。” 03 为什么阿里最近给商家松绑“仅退款"被关注? 我觉得其中可能有商家的愤怒。 在最近几年的发展速度和应对新形势的反应上,阿里确实有些落后了。这是基本盘。虽然它一直在高调地宣传自己的变革,但作为小商家,大家并没有觉得生意好做了
一个小商家关于阿里松绑“仅退款”的几点思考
avatar山农下山
2024-06-07

“该死”的618

图片 01 昨天下午,一个做电商的朋友小宗联系我:“老兄,最近你那流量怎么样,我这最近很差啊。”这是自5月份以来,他第二次向我抱怨了。 小宗是一名有十来年电商经验的老兵,一直做珠宝玉石生意,辗转过多个平台,尝试过多种品类,但最近生意实在是太差了。 说实话,我也觉得很差。从我自己的体验来看,自从5月底开始大促,自然流量降低,搜索流量也在降低。我想,一部分原因可能是被618分流了,另一部分,可能是消费者真的剁手了。 我身边很多小商家都在抱怨。小然,在淘宝做了好几年的原创实木家具,“大促到现在的成交量,还赶不上平时两三天的量”。但她不敢不报名参加大促,现在的大促周期越拉越长,动辄一个月,不报名,差不多就等于直接关门歇业一个月。 小而美的电商生意,在这个时代,可能已经失去生存空间了。平台平时就在卷低价,大促的时候,更是想尽办法把流量向低价产品倾斜——别觉得这是好事。劣币会驱逐良币,无止尽的价格战,结果必然是畸形的。它就像一根大棒,指引着商家去上架更多低价产品。 为了保持价格优势,商家就只能降低成本,换完辅料、换主料。前阵子,我去香河走访一个做家具商家,他说已经不做线上了,做不下去。为了降低成本,偷工减料,5条梁换成3条梁,10mm换成8mm,外观看不出问题,但里子差距就大了。 事实上,低价产品的利润空间可能更大。以我所在的玉石行业为例,很多赚到盆满钵满的商家,卖的都不是正经玉石,但架不住便宜,单价几十块钱,量做起来,利润就相当可观。 而消费者拿到手的,可能只是垃圾而已。在低价的前提下,买家和卖家互相嫌弃。 大促的时候,更是如此。 我算是佛系卖家,之前主要经营货架电商,没有开通直播。大促这段时间,像我和小宗这种,并没有参与618直播活动的商家,流量就少得可怜。平台会根据整体营销需求,调整流量的分配,如今,各大平台都在卷直播,不做直播,就没有流量。 但直播对于小商家来说,无异于成本的增
“该死”的618
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2024-04-26

急着分遗产的子女,是真正的北京卖房刚需

图片 昨晚刷到人大附朝阳分校一道面试题: “如果你和李白、杜甫、苏轼一起旅行,你会选择和谁结伴?” 首先,我会排除杜甫,他太无趣了,跟我一样,我讨厌和自己一样的人。李白作为唐朝最有名的旅游博主,肯定是玩得花,但我有点跟不上他的节奏,也真点怕他喝多了顺路把我卖了。 苏轼倒是个不错的选择,能吃能喝,日啖荔枝三百颗,诗酒趁年华。最重要的是,他跟我们一样,有着共同的烦恼。虽然苏轼作为基层公务员收入稳定,但他也买不起房,儿子的婚房,还是向好友借的。 所以,苏轼,应该懂我。 最近我就在看房。不敢说是学区房,毕竟我只在朝阳区转悠,而在专业鸡娃的家庭看来,朝阳是没有学区房的。但在这样一个特别的时期准备勇敢入市,我预感,这会是一场惊险刺激的经历。 01 刚需卖房 “大哥,有套房,业主今天刚调价,从480万直接降到420万,你来看看不?” 收到中介小P发来的信息,我马上转发给媳妇,随后决定,立即去看。虽然当天我们刚商量,现在房市行情还在往下走,可以考虑再缓缓,等到下半年再说。但60万“捡漏”的诱惑实在太香。于是,1个小时后,我们赶到那个CBD附近的小区,见到了小P。 同行还有一位男士,应该是小P的同事。等电梯时,他特意强调:如果看上,争取今天就签。好几拨人都在来的路上了。这房子肯定留不到明天。 听起来紧迫感十足,然而熟悉的配方,却没有了熟悉的效果。 如果放在前几年,我可能就信了。但最近看过十几套房,三分之二都是空置房。三环边,两站地铁到国贸,这样的地段空置,以前简直就是不敢想的。 那套420万的房子,也是空置房。房子很破,被自如简单装修过,电线走在墙面上,复合地板破破烂烂。当然,这些都在我的预期里。我从去年开始看这一带的房子,都是一样的风格,外面破破烂烂,往里一走,烂烂破破。 走进次卧,逼仄感"嗷"一下就上来了。整个窗户,被京广中心的大楼遮得严严实实,如果真的住进来,老妈喜欢的午后阳台晒太阳环
急着分遗产的子女,是真正的北京卖房刚需
avatar山农下山
2024-04-19

靠「茅房」挣钱的时代过去了,可惜我一个也没赶上

图片 01 「茅房」 因为小孩要上学,时隔8年,我又开始看房了。 小红书这样的内容平台,好像比中介还要更早捕捉到我的动态。看过几篇关于北京房市的笔记之后,现在满屏都是关于房子的悲喜故事。 更多的可能是悲剧。比如高点买入低价卖,一倒手亏掉100万。又在去年入手学区房,到今年又跌了100万。两套房子倒腾下来,好几年都白干了。 在前些年房市凶猛的时代,没人会想过买北京房子还会亏钱。当时学区房一路猛涨,追着买的人依然不少:孩子能上个好学校,用完学位,倒手一卖,还能净赚几百万。这样的美事,谁不想要? 我是没机会赶上了。小孩2025年就要上小学,家门口的学校实在太垃圾,用我媳妇的话说,还比不上她们老家县城的教学质量,我们合计着,东西海是卷不动,好歹要在朝阳区找个好点的学区。 但一个现实的问题是:房价还在下跌周期,没人知道底在哪里。比如我去年看的一套学区房,今年成交价已经跌了八九十万。如果我今年买下,保不齐还得是个接盘侠。 "咱是刚需,真要跌,也只能认命。"人到中年,钱没挣太多,但自我安慰的话术已经攒了不少。 毕竟,比自己没发财更惨的,是身边有人发财。 就说买房吧。一位朋友,当年误打误撞买了西城的学区房,翻了好几倍,后来在高点卖掉,直接全家移民去了澳大利亚,带孩子彻底脱离了国内的教育体系。看他朋友圈里偶尔分享的照片,小孩皮肤黝黑,满脸都是没被欺负过的笑,透着生机和健康。 我妈一聊起学区房的事情,就会懊恼地直拍大腿。2008年,当时北京还没有学区房的概念,她就在中关村三小附近看过房,老房子,两居室,只要六七十万。但阴差阳错地没有买,后来就再也买不起了。 另一个被我错过的发财机会,是茅台,也称茅子。 我的酒友群里有一位大哥,喜欢喝茅台,也喜欢收藏茅台,在书房里摆了一面墙的茅台酒,他给书房起名为“茅房”,听起来就很有味道。 图片 当时房子涨价,茅子也涨价,茅、房齐涨,大哥真是其乐无穷。更为有意
靠「茅房」挣钱的时代过去了,可惜我一个也没赶上
avatar山农下山
2024-03-27

一位深圳朋友,8年没去过香港了

01 月初去了趟香港,这是我第二次来,也算第一次深度行了。上一次还是十几年前,出差之余来香港走一圈,就只买了个表。因为没给媳妇买,被她吐槽至今,于是对来香港一直心存余悸。 这次二刷香港带上了小孩,酒店定在旺角附近,从机场打车过去,小孩问“香港怎么这么破?”我竟一时语塞,确实是挺破的。 第二天计划去迪士尼玩,媳妇提前喊了在深圳居住的朋友一家,一起刷项目。 早上我们约在港迪门口见面,朋友到了,第一句话就是: "我都8年没来过香港了。" 这着实让我有些意外。 朋友一家是深圳户口,每年可以多次往返香港,我上次来香港的时候也曾在她家借住。那时他们也刚刚在深圳定居,经常来香港购物,从服装鞋帽到柴米油盐,都要从香港背。我媳妇备孕的时候,朋友送过一款香港买的女士奶粉,叮嘱每晚睡觉之前喝。结果,我媳妇喝完一桶,孩子没怀上,长胖了十斤。 "香港啊,现在又旧又贵又不方便。" ▲港迪售价30元一根的玉米 我们再次讨论这个话题时,是在结束灰熊山极速矿车项目的时候。排队加尖叫有点累,我们抓着娃,找了条长凳休息。朋友打开双肩包,掏出一堆零食。云南小玉米、面包、坚果包、牛肉干、猪肉脯……全是从深圳的山姆超市和ole超市买的。 看起来,她都不打算在香港消费午餐。 见面头一天,她还取消了迪士尼附近的酒店,咸鱼上找的房券,1000块钱一晚,价格不算贵,但在回家住的选项面前,还是没有性价比了。因为距离实在太近。她们赶早上7点多的高铁——9点半就到了港迪门口比我们从旺角打车过来,还早到十几分钟。 更重要的是,她独自带着两个孩子来玩,不敢贸然挑战酒店。"香港1000块钱一晚的酒店,可能也就是深圳三四百块钱的水平"。 不来香港的理由,简单而清晰。 汇率变化之后,香港购物逐渐失去性价比,而香港的出行、餐饮成本都偏高,一次打车少则一两百,多则三四百,一顿简餐七八十,如果专程为采购而来,显然不划算。另外,这几年零售行业的发展
一位深圳朋友,8年没去过香港了
avatar山农下山
2024-02-28

8位数资产的中年人,在直播间等待冬天的结束

图片 注:「中年人去哪了」是我开设的第一个系列专栏。过去几年里,「中年人」只要出现在互联网的讨论中,总离不开惨,站又站不住,躺也躺不平。因为他们往往是公司裁员的首选对象,失去工作后,再就业的难度高,同时又要养家糊口。 但笼统标签之下,无数中年人都在寻找转型的通道。不管现状如何,至少,他们都还在努力。 我做波浪线这个公众号的初衷,是想记录下起起伏伏的商业,但没想到,起起伏伏的还有人生。这是我的动力,也是我作为一名新闻专业毕业生、前媒体从业人员最后的理想和倔强。 第一期登场的,是我认识的中年人里最有钱的,大家都管他叫「肖总」。2017年趣头条上市时,他是公司副总裁兼总编辑,身价数千万。现在,他在操盘短视频账号,做农产品的直播带货,战绩,还不值一提。 很多人不好看他的选择,包括我。但正经聊完,我被一句话打动了:「没下牌桌,就不算输」。 以下是他的故事—— 01 称呼 「肖总」变回「老肖」,有一年多的时间了。 之前的很多年时间里,大家都管他叫「肖总」。他的事业巅峰在2018年。那年,趣头条在美国纳斯达克上市,作为公司副总裁、总编辑,他成了货真价实的上市公司高管。后来他离开,去到平安保险,依然是年薪几百万的高管,也依然是「肖总」。 直到2023年,他也「毕业」了。 为什么说「也」呢?因为我比他早走几个月。更准确地说,我算是被他亲手裁掉的。当时走得很平和:一来,我们都清楚,大部门级别的业务调整,势在必行,连锅端已是必然;二来,我们早在2008年的搜狐就认识了,算是知根知底,也没什么藏着掖着;第三,在平安的三年中,无论外部风云变幻,我们做到了问心无愧。 「毕业」之后,我们面临的共同问题就是:如何确定人生的下半场?换句话说,要解决去哪要饭的问题。 答案还没有,但我们先排除了继续上班的可能。 我是实在上够班了,「肖总」是发现自己的身价,很难找到合适的坑。 他去过几家头部互联网大厂,聊了一圈发
8位数资产的中年人,在直播间等待冬天的结束

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