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先从卖家视角来讲一个交易场景:
你在北京的房子要卖了,家具还新,你想从二手平台上卖掉换点钱。卧室一套红橡木家具(衣柜+床),你是从红星美凯龙买的,原价16000。你在闲鱼挂出来,总价4000+。
同时你也把信息发在小红书上。只有图片,没有标价。结果,只有100多粉丝的你,得到了热烈的回复和询价。
你把闲鱼价格调高了几百块钱,没有成交。同时,小红书上的问询络绎不绝。因为没有直接标价,你掌握了更加灵活的定价权,甚至可以选择把家具卖给出价最高的人。
试问:在这种场景之下,你会选择在哪个平台继续卖?
这是我媳妇最近遇到的真实故事,不过她是那个想买家具的人,之中的一个。她在小红书里联系了卖家,同时也在闲鱼上意外刷到同一个人。但她发现,卖家很快把闲鱼商品链接下架了,小红书留言也不再回复。
“她肯定是找到出价高的小红书卖家了。”媳妇懊恼极了。在合适的时候、遇到合适的家具、还有合适的价格,这三个因素都满足,难度堪比中年人再就业。
这让我想写写小红书和闲鱼。
这两个平台,正好是我最熟悉的,也是我唯二深耕的电商平台。它们各有优势,目前为我贡献的月GMV也基本持平。在我看来,小红书和闲鱼,肯定有一天会走向正面交锋的战场。
01
什么是好的“场”?
公元234年8月,一代武侯诸葛亮病逝世。此时距离群雄并起讨伐董卓,仅仅过了40余年,而距离吴蜀灭亡、三国结束,还有56年。
很多人对于三国的认知,仅仅停留诸葛亮在世且英雄辈出的前半程,而后半程,像是被按了数倍快进键,存在感很低。数十年间,三家势力像是暂时和解,没有再出现像官渡之战、赤壁之战、夷陵之战这样大规模的军事战役。
但实际上,在长达50多年的后半程,三家势力的内卷精彩程度丝毫不减,甚至太过于暗黑,让人无法直视,有宫廷内斗,有权力倾轧,有家族血洗,有弑君夺权。
这与三国之初,群雄逐鹿展现的忠肝义胆、匡扶朝纲、鞠躬尽瘁、老骥伏枥的英雄主义有着云泥之别。而这种区别的根源,不是“人”变了,而是“场”变化了。
电商行业可能正在发生这样的变化。
掌握时代引领能力的“场”失去方向,人和货会陷入到错位、无序的内卷之中。
“人、货、场”是电商行业流行的方法论。但在实际操作中,其实三者很难保持一种平衡的状态。因为人和货都依附于场,“场”是无数个小场组成经营实体,它既是经营的参与者,又是规则的制定者。
从商业利益角度出发,“场”会制定有利于自身的规则。“场”作为流量的分配者和平台管理者,对于人和货,有着生杀予夺的权利。这也是为什么,当“场”陷入迷茫混乱,人和货也会受其害。
站在经营者的角度,我认为,好的“场”至少要有三个特征:
多数人从中获利。
充值玩家可以买服装、道具,但不能控制流量的分配。(此处可参考网游的付费玩家与普通玩家的平衡设计)
尊重商家。拿商家当骡马使唤的,今天扣分,明天罚钱,趁早远离。
第二点和第三点很好辨认,搞清楚平台的商家运营规则就能分辨一二。更值得说道的是第一点。
其中关键词就是:自然流量。
我经常听到同行抱怨,“流量不好了”、“流量又不好了”、“流量叕不好了……”流量又不是大姨妈,怎么这么不规律呢?其实,大家说的是“自然流量”,也就是免费流量。与它对应的是付费流量。
一个很简单的道理:流量池=付费流量+免费流量,两者此消彼长,当付费流量变多,免费流量就会变少。所以,越是大促活动,免费流量越少。(受累于618大促,我整个6、7月的生意都很惨淡。)
而付费流量是竞价机制,价高者得。有能力用流量赚更多钱的人,才能出高价。
这其中有个隐患在于,容易导致劣币驱逐良币。比如我所在的玉石赛道,尽管平台方采用各种机制,比如基地鉴定后发货,也很难杜绝商家以次充好的情况。因为“劣币”利润更高,更有能力和意愿出高价,购买更多的流量。
当资源不断向上集中,螺旋就形成了:少数人获暴利,一部分人维持生计,还有一部分人干不下去。
成为头部玩家,当然是大多数中小卖家的梦想。
于是,驴子和胡萝卜的故事就来了:为了那根被主人拿到当干活诱饵的胡萝卜,驴子拼命拉磨,却怎么也吃不到,还难过到睡不着觉,懊恼自己不够努力,距离胡萝卜只差一点点。
不想当驴子,就得去找到自然流量更健康的“场”。
02
小红书和闲鱼的优势是什么?
最开始打算做小红书电商的时候,我的思路还比较传统:既然在内容社区做,就要先做内容。于是,我吭吭哧哧想文案、拍摄短视频,恨不得每天都把自己卷成一头生产队的驴。
但很快我就发现,其实不用这样。
小红书的货架电商条件已经成熟,用户完全通过可以搜索商品的关键词找到我,也不会在意我的粉丝是几十还是几百,只要货好,照样下单。悟到这一点后,我松弛多了,以前做内容的很多精力,现在也主要转移到了经营店铺。
说来惭愧,作为大直男,我发在小红书上的商品图,用媳妇的话说就是“一言难尽”。她也不理解,精致的小红书小姐姐们怎么就能看上我的图,我告诉她:这是真实的力量。
我的经营理念是反人设的。
互联网上有太多人设了。人设是容易变形的。一个出身贫寒的女性遭受了丈夫出轨、家庭暴力,最后在粉丝(家人们)的支持下,成为独立生活的单亲妈妈。结果,大家发现,原来她早就开上豪车、住上别墅,一场直播赚到的钱,那些心疼她的家人们,一辈子也赚不到。
你告诉我,这是人设,还是骗局?
我在大厂干了很多年运营,深刻认同的一个常识是:要相信用户是不断进化的。同样的骗术,骗不到两次钱。有些成功注定是不可复制的。而“真实”是构建信任的基础,也是商业的基石。所以,小商家要选择有人的平台,而不是去跟“人设”竞争,那根本不是一个长久的生意。
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选择人,而不是人设,这让我经营店铺的时候不至于太焦虑。
我在小红书发布的笔记,尽管只有几百、几千的浏览,但是会有很多留言、互动。我也不会为某条视频数据不好而焦虑。
我就是一个普通人啊,我干嘛非得发一条火一条?
做到现在,我的闲鱼和小红书店铺已经实现了持续、稳定出单。我没有充值,当然也没有做成头部,不过这已经是我现阶段比较满意的状态了。至少,我现在还有时间坐在咖啡馆,写写文章,逼逼叨叨,骂骂咧咧。
从定位来看,闲鱼和小红书完全不同。一个是二手闲置交易,一个是内容社区。但有趣的是,两个平台的用户交集频繁。我的闲鱼店铺经常有从小红书过来的,他们往往拿着小红书种草的图片,来我这问价、找货。同样,很多在闲鱼受了气的买家,也会生气地在小红书发聊天截屏,这在小红书的语境里叫做“挂你!”——也叫避雷贴。
小红书上大量“避雷”类笔记
这就说明,两个平台吸引到的用户,存在较大的交集。但从我接触的客户来看,两个平台的用户消费习惯,还是有差别的。
小红书的种草特征还是很明显。大家容易因为某张图片、某个真实分享而找过来。我曾经卖过一条手镯,买家小姐姐的小红书账号只有300多粉丝,但她晒出图片后,看过她笔记跑来咨询我的,不下数十人。且长尾效应很明显,不是只在晒图那几天有流量。
但小红书的缺憾在于,种草能力强悍,但收割能力非常一般。所以很多人会拿着小红书的图片,去其他平台找价格更便宜的卖家。特别是标品,价格优势突出的拼多多,应该是承接了很多小红书的流量。
在混杂着个人卖家和专业卖家的闲鱼,用户捡漏的心态更明显。
我在闲鱼上已经出过800多单,接触的客户肯定是以千计算。从我的感受来说,闲鱼客户最大的特点是“抠”,她们并不是差钱,而是很享受“花小钱办大事”的快乐。
“来闲鱼,就是为了捡漏来的。”这是一个小姐姐的原话。
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所以,闲鱼也成为了小红书的拔草平台之一。
闲鱼早就不是一个“二手闲置交易平台”,卖家中不仅有个人卖家,也有占比很高的专业卖家。特别是鱼小铺上线以后,专业卖家也相当于获得了官方认证,不再遮遮掩掩。
闲鱼总经理季山曾经说过,“闲鱼的核心是C2C,但是它的精神和文化的层面,我认为是套着‘社区’的这个壳的。”我认为,他前半段说的没错,后半段欠妥,社区这个“壳”,闲鱼一直想穿,但还没完全穿上。
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从我的卖家视角来看,闲鱼有意在学习小红书。
无论是海鲜市场,还是新上线的“搞副业”,都是意在激发社区的活力;而小红书,也在不断地推“主理人”“商品笔记”“店播”,加速建立内循环。当他们所拥有的商家、消费者、用户会越来越像,在社区电商的战场上,双方必有一战。
01
普通商家如何抓住这次机会
马老师说过一段话:“今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但是绝大多数人死在明天晚上,见不着后天的太阳。”
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我们现在处于残酷的日子里,也要心怀希望,相信后天会是美好的。当然,美好的日子不是等来的。我们也得及时调整姿态。
从整个电商大盘来看,造神的时代已经翻篇了。除了头部机构之后,更多的生意,会在普通人之间发生。
普通人更愿意相信普通人。这是电商的基本逻辑。对于商家来说,抱着这个信念,慢慢去做,可能是更适合当下的姿态。
你可以是一个手工艺人,也可以是一个二道贩子,甚至是一名收废品的摊主——我在闲鱼上刷到过一个收废品的直播间,昏暗的灯光,照着正在分拣的废品,主播一边分拣,一边拿出还能利用的物品上架。直播间很多人,看得不亦乐乎。
闲鱼上做废品回收的商家发帖
我身边也有很多正在慢慢做的电商从业者。
搜狐前同事康康(化名),回到家乡,做起了自己的茶叶品牌。他通过视频号宣传家乡的特产、民俗、美食、故事,他不是头部主播,但是他的工作室足以让家人生活得很好,还能拉动几个老乡的就业。
我的NGTC同学,00后小姑娘,利用闲暇时间在闲鱼直播,一年可以销售几十万的珠宝玉石,兼职收入超过主业。
我自己,算是这些星星之火中极为普通的一个,凭借小红书、闲鱼上的不起眼的店铺收入,也能维持生活,同时积累经验和客户,细水长流地做生意。我很看好这门生意的前景,甚至还想过:如果儿子不是学习的料,将来还能接手生意,至少能糊口。
我们这些人有几个共同点:
从力所能及的小事做起,做好产品
选对适合自己的平台,不卷死在起跑线
放低预期,每天都是惊喜
昨天,跟一个行业头部的朋友聊天,他说自己很焦虑,每次发完视频,不停地刷,看到赞太少,就要刷一些,要不“太难看了”。
我说,我要为你写一篇文章。于是便有了此文。
最后套用张小龙的十年前的老梗——我所说的,也都是错的。
也祝福你找到对的。
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