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最近在忙着调整店铺SKU。
夏天一直是玉石生意的传统淡季,小姐姐们忙着避暑、忙着旅游、忙着带着神兽们打怪升级,流量也就进入了淡季。用户对手镯这类商品的购买欲望降低,我就多上了一些客单价低的产品,好提高出单量。
这是我们小商户的常规操作,根据不同消费周期,调整店铺产品的价格带。
在这个消费环境下,按照传统的上新方式,每隔一段时间上新一批价格带稳定的产品,然后等着流量落到头上,显然是不太可能的。这样幸福的日子,我只在2008年就做淘宝的朋友嘴里听说过,照片拍好,商品上架,生意自然就来。
当然,现在淘宝也不能这么做了。
那位过过好日子的电商朋友,已经关掉店铺,润到国外专心带娃去了。另一位还在做淘宝的朋友,店铺开了六七年,因为线上流量实在太差,已经把重心放到实体店了。(这可能是另外一个坑,找时间我们再展开说)
我自己做电商以来一直坚持的观点是:淘宝,或者说阿里系,只剩下闲鱼还对新手友好了。
但这个观点,我现在也不知道还能坚持多久。
闲鱼马上要对卖家收取基础软件服务费,虽然单笔只有0.6%且60元封顶,但这是一个信号:闲鱼意识到自己吸引了很多电商玩家,打算收"水费"了。
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不只是闲鱼,阿里系还打算对旗下多个产品进行提价,淘宝和天猫商家都要收取0.6%的基础软件服务费(同时取消天猫商家年费),面向B端的阿里云和高德地图也以不同形式进行了价格上调。
在生意不好做的时候,阿里系还敢逆势提价,这不仅是大平台的底气,从运营的角度看,也包含着很高明的技术性。而作为小商家,其实我们也可以从大平台的动作中去抄作业,学习一些赚钱的思路。
下面我展开来讲讲。
01
赚确定性的钱
这里先扯一个“印花税”的话题。
据官方消息,今年上半年证券交易印花税509亿元,同比下降54%。虽然我大A股还在打2900点保卫战,股民基民亏得哇哇叫。但不管股民收益怎么样,只要有一次买卖,就会产生一笔印花税,这就叫确定性收入。
这笔钱无关大盘的涨跌,也无关股民的盈亏,只与交易量(金额)相关。
基础软件服务费与这个类似。
对于电商平台来说,是一笔确定性的收入,也无关商户的盈亏,只与平台整体实际成交额相关。有这样的确定性收入,就是一个好项目。
但是对于普通人来说,可能没有这样的机会。相反,商家的焦虑恰恰来自于越来越多的不确定性:
流量越来越不确定,说有就有,说没就没;
平台的规则越来越不确定,说违规就违规,说挨罚就挨罚;
利润率越来越不确定,没有最低,只有更低,卷到赔钱为止;
客户的喜好越来越不确定,今天这个好卖,明天那个好卖。
所以,应对不确定性,我们要有确定性的原则,以下是我的个人建议:
一、不要和平台谈感情,要谈钱。有商家抱怨,我都干这个平台了十几年了,平台居然这样对我。你可能误会了,平台没有针对你,任何平台规则的变化,都是对钱不对人。
二、做简单可复制的商业模式,越轻越好,挣钱就干,不挣钱就走。
三、一定要学会薅平台羊毛。没有羊毛怎么办, 不做呗。羊毛就是商家最确定性的收入来源。
如果看懂了以上三点,我们做一个测试题:
我新开了一个店铺,经过测算,每个月有1万个访客,同时能产生10000元的实际成交额。那么,我有两个选择:
A.加倍努力,把月访客做到十万+
B.用同样的模式,快速复制十个店铺
C.什么都不用做
选A的朋友们,建议从头再看一遍;
选B的朋友们,可以继续往下阅读;
选C的朋友们,可以关闭这篇文章了,它不适合你。
02
不要小瞧任何一个带%的数字
0.6%,去掉%号,是0.006,这是一个游标卡尺都卡不出来的数字。但是放到整个阿里的财报上,确实是天文数字,高盛发布的研究报告中提到,这一调整预计将对淘天集团2025下半财年的提成率产生0.1至0.4个百分点的积极影响,并将EBITA预测提升4%至14% 。
一个0.006,居然能产生这么大影响么?我不关心阿里的财报,用实际经营产生的财务数据来分析会更加直观。
上文中提到,每个月有1万个访客,产生1万元成交。假设全部为新客,客单价为1000元。
所以,可以算出,总过有10个客户,我们的新客转化率为0.1%。
如果有一个方案,能让转化率提升0.1%,理论上,我们收入就能翻一倍。
其实,我们做转化、做收入增长,核心就是吃透%前面的数字。这一点,阿里玩得很明白。
回到阿里的政策,对于商家产生什么样的影响呢?
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在上一篇分享中,我提到一位做闲鱼的朋友做过的测算,一个月营业额5万的商家,每个月要支出基础软件服务费700元。“没做过小生意的人,不知道700元的利润有多难赚。”
如果他的净利润有1万元,平均每天大概330元,也就是说,这笔新增加的软件服务费,抽走了他两天的全部净利润。
0.6%这个数字单单独看起来不大,但不管对于平台还是平台上的商户,它的作用非常大,影响也足够大。
03
学习阿里,大大方方赚钱。
在这一次阿里系的多项政策调整中,包括淘天、闲鱼、阿里云、高德等等,都进行了收费规则的调整。虽然每一项的具体表述存在差异,但在我看来,关键词就是一个:涨价。
从网络上的舆论跟我身边人的反应来看,争议甚至是骂声都不少。有朋友吐槽,阿里系涨价的决心,有一股子不管他人死活的劲。不管你们还能不能挣到钱,反正我得确保自己能挣钱。
可能,越是经济形势不好的时候,越得是这样的心态,才能确保自己的收益。
至于这样做是不是影响了别人赚钱,这不是一个企业/创业者优先级最高的问题。
但对于小商家来说,关于这一点的学习,也要结合自身的实际情况。
赚钱,活下去,永远是商业经营中最重要的事情。但在此前提下,还是要考虑长期发展的问题。至少对于那些想要长期经营的人来说,肯定是这样的。
比如我自己的玉石生意,价格透明童叟无欺是摆在第一位的。那么,当行情不好的时候,我会上架一些客单价低的商品,当行情好起来的时候,我会多上一些客单价高的商品,而不是把本来标价1000元的商品改价到2000元。
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我记得宫二在《一代宗师》里有一句话:从此我只有眼前路,没有身后身。这是她准备抛弃所有,去把复仇当成一辈子的事业了。年轻时我会欣赏这种决绝,但现在,我更想要细水长流的生意。
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