3月12日周二，BOSS直聘发布了最新一季财报，财报显示，2023年四季度，公司营收15.80亿元，同比上涨46.0%；现金收款17.8亿元，增长61%；净利润3.31亿元，较上年同期由亏转盈；四季度MAU4120万，同比增长33%。 2023年各行各业都蛮不容易，BOSS直聘还实现了营收59.52亿元，同比上涨31.9%；经计算现金收款66.85亿元，同比增长44.9%；取得净利润10.99亿元，较上年同期1.07亿元有大幅上涨。 如此强劲的业绩，公司股价当天大涨18%。从中小企业的视角，如何看BOSS直聘的增长？ BOSS直聘为什么能吸引大量中小企业？ 招聘市场原有服务形态：对中小企业“不友好”。 首先是预算： 招聘预算，不管对于大型企业还是中小企业，都是一个重要的痛点。传统的招聘产品形态，对中小企业极不友好。 年费+简历库。这一收费模式，直到今天仍然是很多知名招聘网站的“标配”。企业付年费，平台按照不同的年费金额，打包对应的简历数量。这一模式：“年费”，排在“效果”前面，对于平台来说，并不关心企业是否招到人。而对中小企业而言，关心需要付出费用的同时，能保证招聘的“效果”。 传统招聘的年费收费模式和简历库的形式，不仅让企业招聘效率低，而且花费金额高。从商业化角度，平台并不是按效果收费，而是“展示广告”付费。 降低付费门槛+按需购买，提高企业花钱效率 对于大多数没有批量招聘需求的中小企业，Boss直聘的收费方式，不再是年费和打包简历的形式，而是企业根据招聘的需求，购买相应的“招聘卡”（沟通道具等）。如何理解？ 极大降低门槛。可以理解为Boss直聘的收费方式是：免费+付费。对于很多岗位，在BOSS直聘上注册和招聘都是免费。这是平台提供的基础服务。 即便遇到了人才供给比较紧缺的岗位，需要付费，发布职位的价格也不到一顿饭钱。 之后是按需购买的增值服务，比如企业正在招聘的某个岗位

昨天，拼多多发布了二季报。从收入到利润，多项数据超预期。今天想从高质量发展的角度，谈一谈当下的拼多多。 用户端：如何定义和实现高质量的消费？ 对高质量发展的定义：以用户需求为核心。以这个核心，高质量发展贯穿用户、商家、商品、平台的全流程。 拼多多从成立起，给外界的标签一直是“实惠”。在消费者端，价格力是吸引用户的重要因素。今天，在价格优势的基础上，拼多多如何实现更高质量的消费？ “用户喜欢什么，我们就补贴什么。”这是拼多多联席CEO赵佳臻在电话会议上的一句话。这句话，我认为很好的定义了什么是高质量消费。如何理解？“用户喜欢什么”，即用户的需求，在洞察了用户需求后，集中对这些类目的商品进行补贴，相当于在消费侧加了一次巨大的“杠杆”。以百亿补贴为例： 比如水果里的榴莲，由于中国很多地方不能种植，主要来自进口，所以价格较贵。而榴莲，也经常被称为“水果刺客”。而拼多多，是怎么做的呢？ 以7月的拼多多“水果自由季”为例，榴莲3人团3斤的价格71元。而其他平台和线下，大约100元。如果是“万人团”，价格还要更低。以低于线下的价格销售，商家是否受损？答案：不是。因为拼多多给予了商家补贴。定向补贴这种用户喜欢的品类，平台能获得什么呢？ 强化平台在用户心中的地位和心智。用户在拼多多，以低于其他渠道的价格，买到了榴莲。这一行为，首先会强化水果这个品类的心智。类似3C数码品类，拼多多补贴苹果手机、苹果电脑一样，找大众公认的爆款品牌产品补贴，持续的补贴，就会强化用户的心智和观念。用户买了苹果手机又好、又便宜，下次就容易尝试其他手机数码产品。 用户购买榴莲又便宜，品质又好，下次可以下单荔枝、猕猴桃以及农产品。数据显示：过去在拼多多消费不到500元的群体，今年上半年消费额翻了2倍还多。 用户为中心，是最高的经营哲学。目前的电商平台里，拼多多在“以用户为中心”，践行的最好。而拼多多做的对不对？答案很

上次写了一篇中国电商离Costco还有多远，收到了一些反馈。今天，想详细探讨下线上costco的话题，并且看看谁有机会。 Costco会员的本质：需求和供给的平衡 Costco的会员费，目前占据利润的一半。最高的时候，利润的70%来自会员费。然后，我们国内很多效仿Costco的公司和模式，就认为首先应该收会员费，然后再进行卖货。这一思考是完全错误的。Costco的会员费，如果说核心作用，就两点： 锁定需求。由于Costco售卖的商品是偏“必选消费”，对于会员来说，每隔一段时间，就要来购买一次。或者说，每个会员，平均每月、每年在Costco购物的频次是基本固定的。并不受经济周期和其他因素的影响。而这些用户，由于提前支付了会员费，相当于把未来一年的大致购物需求“表达给了”Costco。对于每个会员的个性化需求，公司并没有办法提前预测，但是可以从所有的会员需求里，“提炼出”每个品类和产品的最大公约数：比如牛奶，找2-3个SKU，在预算的价格里，找90分的产品。这样虽然做不到100%的商品都是个性化的定制需求，但是通过找出会员对于品类和产品的最大公约数，Costco采购的商品和自有品牌，可以最大程度地满足会员的需求。一共3000个SKU，每个去Costco的会员，每个品类，几乎买的都是一样的商品。 提前收取会员费，降低了产品毛利率。会员费是Costco的利润中心，而成了利润，商品的毛利率就可以定的很低。只需要10%出头的毛利率。“buy more，save more”，你买的越多，越能占到Costco的便宜。或者说，Costco的利润，通过会员费前置，可以更好地去运营商品。这是很多学Costco的公司做不到的地方。或者收了会员费，也无法做到很大的规模；其次，会员费也无法成为利润的中心。 所以，Costco的会员费和低毛利率，从逻辑上是一枚硬币的两面，无法单独拆分

看完年报后，优信可能是最危险的中概股 $优信(UXIN)$ 上周，看到36氪发的一条优信新闻。大体意思是：公司裁员，并且继续转型。从电商以及交易，转变成代理模式。公司“由重到轻”。梳理下优信的资产负债表和年报，可以说，优信目前是最危险的中概股之一。 “由重到轻”为自救？前景并不乐观 根据此前36氪的报道，优信此轮“代理人”加盟与2019年人人车的“合伙人计划”颇为相似。这意味着优信将从传统的交易平台再次后退至流量平台方向，开始售卖自身流量，与人人车这一早期竞品，以及58同城等综合分类信息平台展开正面竞争。 而据36氪分析，相比人人车此前的C2C模式，B2C平台优信缺乏高价值个人车源线索，流量质量本身就不高；而现金流的紧张导致市场投放上的缩减和上架车源量的下滑，线索质量与造血能力都在下降。 极光大数据的趋势显示，人人车自2018年底筹备转型、基本中止广告投放后，其流量就出现了大幅下滑，至今依然仅能保持在一个非常低的水平。而本身流量质量更差的优信，随着转型成为流量平台、缩减市场投放，其流量与变现能力可能面临更加严重的下降。 财务报表：没有最危险，只有更危险 之前**有位朋友，写过蔚来的报表，号称最危险。凭借李斌老师的超强融资能力，一会国资引入、一会合肥市政府、江淮，蔚来目前还有40亿美金市值。跟蔚来和李斌比，优信这方面的能力就差远了。5月，优信竟然还能发出20F年报。我们梳理下这份最危险的年报数据： 1、2019年，全年收入15.88亿元，净亏损19.9亿元。2016-2018，过去三年的亏损金额依次为：13.9亿元、27.4亿元、15.3亿元。过去四年，加起来一共亏损76.5亿元！是的。10亿美金还多。 2、2019年，总共卖出97100台车，平均每卖出一辆车，亏

翻了下优信的公告，9月8日，优信公布了2020年的一季度报告。公司一季度的总收入为6220万元，毛利率为-28.4%。为什么优信的报表史上最差？疫情真的是最大原因吗？ $优信(UXIN)$ 我们先来看两个数据：收入6200万元，销售和市场费用：1.1亿人民币。卖出了3887辆车。 看了那么多财报，优信的这个销售费用应该是最离谱的。我们拿1.1亿除以3887辆车，得出来的结果是：28299。平均优信销售一辆车，要花出28299元。 而卖出一辆车，优信的收入是多少呢？2C收入5170万元，除以3887，等于13300元！ 销售一辆车，成本要28000元，收入才13000元。所以，优信这个季度的毛利率为-28.4%！不得不说：连蔚来这样的造车新势力，毛利率都转正了，而干二手车的优信毛利率竟然掉到了-28%。优信的报表，我们单拎这个数据来谈： 优信的运营效率极其低下。优信的2C收入是营收的支柱，2C就是优信的全国购。把车商的车子，卖给用户。这个考验获客和整个的交易效率。模式本身并没有问题，目前其他的二手车品牌也做。但是到了优信这里，账就算不过来了。获客成本高、交易成本贵，一辆车的平均客单价为10.9万元，优信卖出一台，要亏一万多元！卖一辆，亏一辆！ 从正常的商业逻辑来说，一个公司逐渐发展，随着规模优势的扩大，品牌效应增加，获客成本应该逐渐降低。但在优信但身商，公司从成立、上市到现在，销售费用的开支，占比一直没有下降。 2016年，总收入1.3亿，销售费用：1.49亿； 2017年，总收入3.09亿，销售费用：1.79亿； 2018年，总收入6.5亿，销售费用：14.88亿； 2019年，总收入22.8亿，销售费用17亿。； 2020年q1，总收入6200万，销售费用1.1

“数字商业业务”、“数字解决方案业务”、“商家解决方案业务”、“数字媒介”、“智慧零售业务”、“智慧餐饮”、“智慧旅游”……这些眼花缭乱的词汇，都是来自微盟的半年报里。如果通过这些词汇，以为$微盟集团(02013)$是一家高科技公司+SAAS公司。真正翻开词汇的背后，发现公司的一大部分业务，是广告代理商，而不是所谓的真正SAAS和高科技。“數字媒介方面，我們利用積累的媒體資源優勢及過往的投放經驗，通過採購媒體平台流量，為商家提供效果承諾的廣告服務。目前，我們的流量通道涵蓋微信朋友圈、微信公眾號、QQ和QQ空間，騰訊新聞、騰訊視頻、知乎、百度、今日頭條等海量媒體資源。通過我們資深的廣告服務團隊以及多行業移動營銷經驗，助力我們的商家高效達成行銷目標。”这是微盟2020年年报中，对数字媒介业务的表述、这段的意思，是什么呢？微盟的数字媒介，本质上就是广告代理的业务。公司通过采购头部互联网公司的流量，比如微信、QQ、腾讯新闻、百度、字节等，然后再把这些流量卖给商家。广告代理这个生意，看起来好像“躺赚”？压根不是！2021年上半年，微盟的数字媒介一栏中，一共有2229个广告主，每个广告主的投放金额为22.1万元。合计的收入为4.94亿。而这块业务，毛利率是多少呢？答案是：毛利率只有1.5%！！4.9亿元的数字媒介收入，对应到该板块的毛利只有630万元！而我们如果对比2020年上半年的数据：微盟数字媒介的广告主数量为1478个，但是每个广告主可以投放33.4万元，收入为4.94亿，还高于2021年上半年的4.23亿。微盟并没有在半年报中说明数字媒介下降的原因，只提了一句话：“我們數字媒介解決方案的收入為人民幣4.24億元，較2020年上半年下降14.4%。”而如果仔细剖析的话，我们会发现，微盟的数字媒介业务，并没有核心的壁垒和护城河。广告代理商的业务，已经是高度、充分竞争的行业，并且毛利

终于来了，众说纷纭的价格也终于尘埃落定。昨晚，上交所官网显示，蚂蚁集团IPO初步询价完成，经过近1万个投资机构账户询价，最终A股发行价确定为每股68.8元，市值2.1万亿元，相当于3185亿美元。根据中金、摩根士丹利、花旗、摩根大通等主要投行的盈利预测，蚂蚁2022年的预期市盈率仅24倍，为未来留下了充足上涨空间。连日来，对于蚂蚁集团的估值预测众说纷纭，有人说高，有人说低。最终定价，较此前多家投行预测约2.5万亿-3万亿元估值，折让幅度达20%-30%。折让幅度和24倍的市盈率，意味着什么？意味着，蚂蚁是个便宜的好公司。对标全球巨头，蚂蚁已经是超级App蚂蚁集团一开始叫支付宝，也是支付起家的。今天，蚂蚁已经是支付、数字金融、理财科技、保险科技为一体的综合科技金融公司。这是支付宝招股书里面的一张图，中间的圆是数字支付，围绕数字支付，衍生除了很多服务：理财科技的蚂蚁财富和余额宝、保险科技的相互宝、蚂蚁保险、微贷科技的花呗、借呗。在大的圆圈外，还延伸到了出行服务、便民服务、本地生活、更多其他服务。通过上面这张图，你觉得蚂蚁还仅仅是一家支付和科技金融公司吗？这压根就是一超级APP！而超级APP能够起飞的原因，我觉得飞轮是：用户+支付。怎么说？蚂蚁在圆环的中心，写的是支付，我觉得应该写成：用户+支付。因为所有业务，能不断延伸的原因就是海量的用户。而蚂蚁，真正的创新，能够引领全球科技金融创新的原因，就是围绕用户和需求。比如一个很简单的问题，我们做一个对比：外卖和订餐，中国的用户都很熟悉了。欧美和东南亚，点外卖怎么弄呢？是通过Uber，或者Grab。这个订餐服务被集成到打车App里了。在中国，一个支付切入的App，能让用户通过支付宝，订外卖、买电影票。这已经远远超过支付和Fintech的部分。而这些基于中国本土化的创新，可以说全球都没有。用户通过一个支付宝APP，可以解决他生活服务的很多

昨天，看了阿里的一元店新闻。特地搜索了下，还是真的。淘宝特价版，将会推出“一元更香店”，这是实体的门店，第一家将落地上海。如何看待阿里的一元店？对谁影响最大？巨头下场做零售，最大的打击是名创优品阿里一元店，携巨大的流量进攻线下。“数字化”和“内需消费”，这两个词，是今年阿里投资者日出现的两个高频词汇。一元店，可以说很好的契合了这两个关键词：通过数字化，把原来的一元店，重新做一遍。和阿里的盒马、大润发等线下零售一样，阿里的新业务，并不是上来要立刻赚钱。而是需要垄断用户的交易。比如去大润发，用户只能用现金、刷卡和支付宝交易，并不支持微信支付。而一元店，逻辑我认为也一样：垄断用户的交易场景和数据。想想一个淘宝用户，去名创优品买东西，阿里失去了什么？也许有人会说销售商品的这部分钱。但最为阿里这么大体量的公司，销售商品这点钱，对集团贡献不大。名创优品2019年全年的GMV才110亿。以商业操作系统著称的阿里，对于所有的商业，阿里希望都能涉及到。尤其是交易的数据。比如美团、拼多多，都用支付宝，那么蚂蚁集团，就可以看到两家公司的一部分交易数据。而线下的一元店，可以说是一个非常高频的购物场景。名创优品的招股书中披露，2019年全年所有门店，共接待4.6亿购物人次。这里面的人次，包括了一个人的多次购物。去名创优品的频次，可以说和超市有一拼。而我们看到的很多超市，阿里都是股东或者全资收购了。另外，一元店这些品类，其实市场规模非常大。以GMV算，品牌生活用品的市场规模，2020年为850亿，到2024年，这一市场规模将达到1800亿。可以说，巨大的市场，目前除了名创优品，并没有非常强的竞争者。所以，阿里一元店的进入，看上去机会非常大。名创优品，诞生是为了赚钱，而巨头做这件事，赚钱只是其中一个理由。降维攻击名创优品名创优品，该怎么定义呢？从招股书看，他售卖的SKU，品类主要是生活用品。可以说，名创

腾讯、爱奇艺、微博、B站相继发布了三季度财报。这几家都有代表性的内容产品，通过几家财报里的广告收入以及增速，来谈谈目前广告市场的竞争格局。四家广告增速：B站最好，爱奇艺最差腾讯的网络广告增速5%。这个增速，整体能打75分。因为一直以来，广告并不算腾讯的强项。其次，朋友圈的社交广告，主要集中在游戏、教育这样的效果类广告。而这两个行业，过去一个季度，又是监管的重灾区。所以，腾讯在财报中，也做了评述。B站：Q3广告收入达到11.7亿元，同增超过110%，已经实现了连续十个季度超预期增长。并且管理层特别提到，双11期间，B站的电商广告，日消耗2500万元，全网排名第五。而前四，稍微思考下，是几个公司：字节、腾讯、快手、小红书。目前在电商广告里，B站已经能排到全网第五左右。从数据看，B站没有受到文娱监管和饭圈整顿的影响。微博：受广告大盘的冲击较小。之前担心游戏、教育会冲击到微博，但本季度微博的广告收入增长了29%。电话会议中，CEO王高飞提到：教育只占到微博广告的2%。教育客户的影响，被其他行业和广告主的收入抵消了。爱奇艺：由于广告主要是品牌广告为主，并且投放形式也较为单一，广告收入同比下滑了10%。其次，作为长视频的平台，当季是否有爆款的剧，和广告收入有很强的相关性。在文娱整治大背景下，爱奇艺受到的影响最大。在Q4的展望中，爱奇艺的收入仍然是下滑的。同样是与文娱行业关系紧密的微博和爱奇艺，这季度的广告表现截然不同，原因何在？微博和上游内容是合作关系，而非广告客户关系。比如一个综艺节目，对于长视频而言，是自己投拍或者采购的，如果被整治，必然影响到该节目的广告投放。而对应到微博，平台和节目的关系，是宣发关系，而不是广告和客户的关系。所以，爱奇艺和芒果超媒，文娱整治，不仅影响到长视频的综艺生产，也影响到广告：“由于饭圈文化和的粉丝互踩互撕，涉及到像韩国的唱票IDOL的综艺节目，确实停止制

上周，微博公布了2019年Q4和全年的财报。用户是增长了，但是收入和2020一季度的展望都不及预期。收盘微博下跌4.59%。如何看待微博的这份财报？$微博(WB)$ 用户端，微博仍然是国内不可替代的社交媒体 这个季度的财报中，最大的亮点当属用户的增长。2019年四季度，MAU5.16亿，同比增长11.7%，季度净增1900万。全年增加5400万用户，均为历史最高。 此次疫情，对于微博的影响，我认为需要一分为二来看待。用户端，肯定有不小的增长。首先是老用户的重新回归和激活。新冠肺炎，春节到现在，已经是一个全国社会话题。几乎每个人每天都会关心疫情的进展。这时候去哪围观和了解数据呢？微博，我认为是最好的一个产品。 兼具内容和互动，独特的社交媒体产品。我们拿此次新冠肺炎来说，微博上的内容和互动讨论，可以说全网最多。头部的重要媒体，每天都在微博发布大量的疫情、健康、防护等内容。比如央视新闻、新华视点、人民日报等。说三个数据：@央视新闻的一条最高播放量视频，总播放量3913万次。@人民日报的转发量最高图片微博，总转发量近1000万。@央视新闻最火的一条微博直播，总观看人数7907万人次。 微博，是国内最大的媒体和内容广场。通过这次疫情，这个定位将会更加强化和巩固。重大的社会热点和话题，微博，现在和未来的第一传播渠道和围观阵地。 商业产品：效果广告的影响大于品牌广告 微博这个季度的收入和利润下降，通过昨晚电话会议的内容，管理层认为主要原因仍然是疫情。我这里摘录一段：“王高飞：广告方面，在疫情出现之前，一月的时候，广告投放的增长是好于19年的，从一月上旬到中旬，KA广告是增长趋势。从一月下旬开始，春节假期之后的确是超出了我们的预估，现在我们很难去估计疫情结束的时间以及对我们1季度

本周，拼多多发布了2022年三季度财报。收入和利润，均大幅超预期：营收395亿元，同比增长65%，Non-GAAP利润超过了100亿元。此前京东、美团发布的财报，各方面数据也表现亮眼。如何看待拼多多三季报的表现？农产品爆款到生鲜爆款：如何提升产业的效率？说到拼多多对品类的探索，我以前的文章中多次提过大葱的例子。同样是一棵普通的大葱，拼多多可以细化成多个SKU，然后进行分类定价：带皮全叶、带皮半叶、精选不带皮等等。这样的分级，给商家和用户，都带来了很大的好处。对商家端，从种植到分级售卖，商品的售罄率和周转率提升，优质商家的利润会不断提高。一棵再普通不过的大葱，经过拼多多这样“重新的定义”，在平台上就变成了一个个“爆款”。这样的方法论，是不是可以应用到其他品类上？以生鲜为例，比如大闸蟹。能否通过农产品那样的分级，复制到螃蟹上？答案是可以的。我在拼多多上搜索“大闸蟹”，各种类型的商家都出来了：不仅有正宗的阳澄湖大闸蟹、还有价格优惠的普通大闸蟹。而对螃蟹进行分级，包括了：公母、重量。公母很简单，而重量的颗粒度，拼多多上的商家非常精细。比如下图中的，以0.5两为一个区间，来标注并定价。3.3两到3.8两全母，是一个价格。每递增0.5两，做一个定价区间。并且，拼多多还出台了“缺重包赔”的条款，最大程度保障了用户的利益。这些条款，也让商家竞争更激烈，从而真正实现“良币驱逐劣币”的商业规则。而其他的友商平台，要么标注的是总个数，要么对重量的标注不够精细。比如下方截图里的：拼多多这种对商家的精细化SKU运营策略，重点落在单个SKU上。不管大葱还是大闸蟹，用户直接奔着某个“商品”购买，而不是奔着某个店铺。这对商家来说，要让消费者记住自己的店铺，就需要在商品端花费更多精力。而“爆款”，就是最直接的体现。而拼多多这样的策略，好处表现在：让商家更加回归商品销售的本质。不管是农产品、还是生鲜以及其他品

刚刚发布的2022年一季度财报，拼多多的GAAP净利润为22亿元.在预料之中。而收入7%的同比增速，主要的原因，我认为还是和疫情以及物流不畅有关。拼多多的各项财务数据，最亮眼的，当属市场销售费用的继续下降：从2021年Q1的59%，下降到今年Q1的47%。为什么拼多多的各项费用率，能持续下降？销售费用下降，为什么收入还持续增长？这里先说一个细节：拼多多2022年Q1，1P的占比只有0.43亿元。而2021年同期，1P的占比为51亿元。占收入的比重为21.5%。而拼多多的这些费用率变化中，最直观的一个数据是：本季度，拼多多营销费用同比下降14%，而服务费和佣金的增速分别为29%、91%。并且，营销费用下降，商家的活跃度和平台交易量反而更高了！“本季度营收的增长主要源于平台商家活动和交易体量的增长。”拼多多财务副总裁刘珺在财报中这样表述。这一结果，我认为有两个原因：1、平台前期第一要务：降低门槛，吸引商家。在拼多多上，商家的开店门槛一直是所有电商平台里最低的。这种低门槛的政策，让平台在商家端高速增长。其次，在战略品类上，不仅不收开店费用，拼多多连商家佣金都不收取。比如农产品。即使今天，拼多多在农产品上，仍然实现“0佣金”策略。可以说，在拼多多的商家策略里，每一个商家（B），其实就是“客户”。只有先用较低的门槛，获取大量的B，让商户的“雪球滚起来”，直到这些“雪球”无法轻易离开你，广告和佣金，就成为一种自然而然的结果。而平台的take rate提升，商家也是可以接受的。因为商家在平台的订单增长和利润增速，远高于付出的广告费和佣金增长。所以，陈磊在回答分析师的提问时，也说了：“建议不要过分关注季度间趋势。我们的货币化率取决于我们能创造多少价值。”2、对用户的服务持续提升。拼多多成立的很长一段时间，在商品的供给端，有一说一，确实存在各种问题。比如商品的质量、退换货麻烦等。而过去这几年

知乎本周发布了2021年四季报，整体财报一般。尤其是用户的增速：Q4的MAU为1.03亿，环比只增长了200万用户。在收入、用户都越来越放缓的情况下，从商业化角度，谈谈我为什么看空知乎？在财报电话会上，CEO周源的第一个回答，就是关于知乎的定性：“首先就是我们在过去的一年，也就是2021年，我们在内容的获得感和媒介升级这两方面是取得了阶段性的成果的，这两件事在今年依然会非常重要。我们确实在此基础之上，把2022年的战略核心明确为生态第一。”知乎并不是社区，仍然是一个问答搜索产品如果看财报的数据，和周源描述的“知乎愿景”，理想和现实，还有较大的差距。知乎的收入构成有四块：广告收入、会员收入、内容解决方案收入、其他。广告是知乎的大头，也是最大的马车，会员和增值业务，是两个小车。我们来看目前的广告这辆大车，当下的现状和竞争格局如何呢？我们先来看这张图，在知乎的广告ARPU里，包含了广告收入和内容解决方案两部分。2021年Q4，知乎单月均广告ARPU为2.4元。仍然有两位数的增长。但2021年Q4广告的同比增速，只有不到20%。而放缓的原因，主要和产品属性以及商业化手段有较大关系。由于知乎的财报里，并不公布DAU情况，我们统一用“收入—MAU”来计算：知乎有1亿MAU，单季广告收入3.7亿元，折合到每个月有1.2亿元。平均到每个月，知乎从一个用户身上，只能“榨出来”1块2毛钱广告。而基于短视频社区的快手，上个季度的广告收入109亿，5.73亿的MAU。“五环外”的老铁，一个月也能变现出6.3元！一直号称是“人在美国、刚下飞机”的五环内人群，一个月、一个用户只能“变现”1块2的广告费，是不是挺讽刺的？说到这里，我们就需要重新思考CEO周源，在电话会议里的回答了：“我记得我以前跟大家也是汇报过，就是一个好的生态应该要满足几个要点，那么分别是多媒介，多重变现和端到端。多媒介是什么意思，其

昨天，优信发布了2019年Q4和全年的财报。各种所谓的“利好消息”刷屏，诸如“收入大涨”，“亏损收窄”、“盈利拐点来临”等。如今公司股价跌到一美元附近，优信的危机，减小还是加重了呢？增长褪去，优信已经是强弩之末我们先来看优信四季度的数据：优信所有靓丽的数据，都是来自于同比。这些数据，看起来优信业务蒸蒸日上，无懈可击。但事实上，公司2019年的收入，和2018年对比，已经大幅度滑坡。下图是公司2019年前三季度的收入，为12.88亿元。包括了优信的2C业务、2B业务、以及报表中的”others”这项。2019年9月，优信正式公告，宣布把2B业务出售给58同城。从2019年Q3开始，公司不再出现2B收入。到这个季度的收入，优信只包括2C和others，一共4.66亿元。这样，2019年全年，优信总收入为12.88+4.66，为17.54亿元。而2018年优信的总收入是多少？33.15亿！（优信2018年年报）优信所说的2019全年收入同比增长140%，那是只算2C和others的数据。把2018年的收入只算6.5亿元。同比增长140%！而2018年的年报为33亿元。真实的情况，优信2019年收入，同比是下降了近一半！我们再来看优信收入的环比数据：2019年四季度，总收入4.66亿。而2019三季度收入多少呢？公司的三季度报表是4.61亿元。环比只增长了500多万元。环比增速为1%。要知道，四季度可没有疫情哦。如果说公司四季度，因为卖掉了2B业务收入少了，那我们把上图的2019Q3，只算2C和others业务，加起来只有3.9亿元。也就说，2019年的Q4环比Q3，不管以全口径还是以2C口径算，优信的增速只有1%-15%左右。并且，2018年Q4环比Q3，增速高达31%。这一年下来，优信的增速掉了一半。优信二手车，在传统旺季却“不旺”。优信的商业模式，我之前文章多次写过，核心的B

从各个业务看，美团的增速还是不错的。尤其是到店酒旅、新业务。而预计下滑的，是Q4的外卖增速，大概10%。各个业务，如何看综合看美团的增长和估值？首先说外卖。从数据看，Q3和Q4的外卖增速，和过去历史比，速度开始放缓。这里的原因，管理层在电话会里，回答的原因是宏观经济下滑以及疫情的反复，对餐饮外卖影响，将会持续几个季度。我们如果把疫情放一边，会发现外卖的用户群，基本到顶了：6000万月付费用户。美团三季度，总的订单量为40.13亿单，按90天算，每天大约4400万单。结合月付费用户和日均订单量，美团整个外卖的总盘子，也就在1亿的外卖基本用户群。在1亿的DAU上，靠外卖拉新和拉动收入增长，会越来越难。只能开拓新品类——社区团购。所以，美团Q4的外卖增速，环比预期放缓，既有宏观环境、疫情的因素，亦有公司经营上碰到的天花板。而外卖的利润率，3.3%也是一个正常范围。所以，公司的外卖业务，到今天仍然是一个基本的业务，该业务仍然无法贡献大量的利润：260亿的收入，也只有8亿多的利润，大约1亿多美金。所以，美团找到了社区团购。新业务，空间很大，依然苦活累活。对于社区团购，美团的意义，除了收入上做增长，还有一个功能是获客。但今天，再审视美团的社区团购业务，空间，会比预期的小一些：无法做到赢家通吃。在社区团购上，美团是投入最坚决的公司。尤其是中心仓、网格仓这些基础设施的搭建上。美团的财报中也披露，公司新业务的亏损，有一部分是来自于社区团购的基础建设。这些基建仓储投入，既有美团的投入，也有来自和城市代理商一起的投入。之前进入社区团购时，市场觉得美团可以很快拿下这场战争。现在看，行业仍然处于持续打仗阶段。竞争变得更激烈了，而不是缓和了。今天的社区团购，在UE模型上，没有任何一家为正。不管美团优选、多多买菜、兴盛优选、淘菜菜，仍然处于巨大的投入期。只是亏损金额的大小。背后折射的问题，只有两个：赛道