中小企业，为什么成了BOSS直聘的亮点？

3月12日周二，BOSS直聘发布了最新一季财报，财报显示，2023年四季度，公司营收15.80亿元，同比上涨46.0%；现金收款17.8亿元，增长61%；净利润3.31亿元，较上年同期由亏转盈；四季度MAU4120万，同比增长33%。

2023年各行各业都蛮不容易，BOSS直聘还实现了营收59.52亿元，同比上涨31.9%；经计算现金收款66.85亿元，同比增长44.9%；取得净利润10.99亿元，较上年同期1.07亿元有大幅上涨。

如此强劲的业绩，公司股价当天大涨18%。从中小企业的视角，如何看BOSS直聘的增长？

BOSS直聘为什么能吸引大量中小企业？

招聘市场原有服务形态：对中小企业“不友好”。

首先是预算：

招聘预算，不管对于大型企业还是中小企业，都是一个重要的痛点。传统的招聘产品形态，对中小企业极不友好。

年费+简历库。这一收费模式，直到今天仍然是很多知名招聘网站的“标配”。企业付年费，平台按照不同的年费金额，打包对应的简历数量。这一模式：“年费”，排在“效果”前面，对于平台来说，并不关心企业是否招到人。而对中小企业而言，关心需要付出费用的同时，能保证招聘的“效果”。

传统招聘的年费收费模式和简历库的形式，不仅让企业招聘效率低，而且花费金额高。从商业化角度，平台并不是按效果收费，而是“展示广告”付费。

降低付费门槛+按需购买，提高企业花钱效率

对于大多数没有批量招聘需求的中小企业，Boss直聘的收费方式，不再是年费和打包简历的形式，而是企业根据招聘的需求，购买相应的“招聘卡”（沟通道具等）。如何理解？

极大降低门槛。可以理解为Boss直聘的收费方式是：免费+付费。对于很多岗位，在BOSS直聘上注册和招聘都是免费。这是平台提供的基础服务。 即便遇到了人才供给比较紧缺的岗位，需要付费，发布职位的价格也不到一顿饭钱。

之后是按需购买的增值服务，比如企业正在招聘的某个岗位，迟迟招不到合适的人。那么，企业可以购买相关的“招聘卡”，比如“牛人直通卡”等。平台会一方面会提升岗位的曝光，还会把企业的这一岗位需求，推送给潜在适合的求职人群。虽然并不一定保证企业立马招到人，但是极大地提升了招到人的概率。

其次是招人的效率：

对旧服务的迭代：BOSS直聘在产品形态上的变革

我们先思考一个问题：是否所有求职者都应该去知名企业？

这个答案，如果站在自身的角度，显然是应该去“名企”。因为通常来说，大企业待遇高、福利好。但是站在现实的角度，所有人都去大企业，是一个不现实的答案。那每个人应该去什么样的企业？答案是：去合适的企业。如何理解？

算法推荐而不是“瀑布流”：让更多人被看到。定性上，我一直认为BOSS直聘就是招聘行业的字节。可以说，BOSS直聘在产品上，做出了极大的创新——算法推荐，取代了原有的门户“瀑布流”。这样的产品，优点是：

极大提升了岗位和求职者的链接效率。传统的招聘门户网站，是这样的样式：Banner+瀑布流。首页几乎都是清一色的“名企”。如果公司需要把Banner位放大和靠前，得给平台“加钱”。这样的公司和岗位“分发”，效率是较低的。平台上的招聘企业，会“头部化”。中小企业，很难第一时间被求职者看到。

而BOSS直聘的分发逻辑，是“去头部化”。第一天产品诞生时，就和传统招聘网站完全不一样。平台根据每一个求职者的具体画像，匹配和推荐个对应的企业。“名企”和大企业在平台上的权重，自然就不高了。大企业，推大企业要招的人；中型企业，推中型企业的求职者。可以说，BOSS直聘，让合适的人，去“合适的”企业，而不是知名企业。

字节和抖音推荐的是信息，链接人和信息。BOSS直聘推荐的是岗位，匹配人和岗位。

中小企业给BOSS带来了什么？提升平台双边网络效应、抗风险和抵御周期的能力

工信部数据显示，截至2023年，我国市场主体高达1.7亿户。其中个体工商户为1.17亿，中小企业数量超过3500万家。而创造就业的主体，就是广大的中小微企业。这些中小企业，对平台的作用有哪些？

促进B/C活跃，提升平台的双边网络效应。电商行业，流行一个高频的词叫：“货找人”。招聘平台，和电商平台一样，也具备规模效应和网络效应。并且，招聘平台的双边效应，比电商还强。最明显的是：平台的求职者越多，对招聘的企业体验越好；招聘的企业越多，也容易吸引更多的求职者。两者互为供需。

促进平台的职位丰富度，提高C的活跃度。如果把企业和职位看作是供给，那么求职者就是需求端。供给端越丰富，吸引的需求端C就越多元。因为作为平台，BOSS直聘是要做一个全品类、全人群的通用招聘企业。而不是垂直的蓝领、白领招聘企业。所以，中小企业的提升和占比，对平台极为重要。而刚过去的这个季度显示，公司已经基本成为了一个全品类、蓝领白领的通用招聘app，管理在电话会议里说的三点，也验证了这一结论：

1. 蓝领用户2023年新增用户规模已与白领相当，收入贡献超过34%；

（2）二线及以下城市收入贡献超过60%，同比提升5个百分点；

（3）小于100人的小微企业收入贡献同比提升也超过5个百分点。

抵御波动，增强平台的抗周期、抗风险能力。中小企业收入的提升，对平台的好处显而易见。首先是平台的收入结构更健康，不依赖大客户，收入的波动会变小。可以做对比的是：有传统招聘网站，过去几个季度，收入都处于同比下滑状态。而他们的收费模式，就是上文提到的：Banner瀑布流+年费方式。公司的主要收入都来自大型企业。用财务上的术语叫——高度依赖大客户。一旦大客户转移或复苏缓慢，公司收入会掉得厉害。

另外，在抗周期和抗风险上，中小企业占比越多，平台的周期性则减小、抗风险能力提升。为什么？因为中小企业虽然单个生命力弱，但是数量庞大。如果把这些中小企业，看作是一个“统一主体”，这个主体的需求极为确定、韧性强。并且跨越多个行业，不受单一行业经济周期的影响。经济差的时候，平台表现除较强的抗周期能力。

从财务上，也可以看出BOSS直聘的韧性和抗周期性：2023年付费企业端客户数为520万，同比增长44%。付费用户数、活跃用户付费率水平持续创历史新高。

写在最后：

Boss直聘公布财报当天，收盘大涨18%。除了业绩的超预期，公司还宣布了2亿美元的回购计划。作为一家互联网招聘企业，BOSS直聘的商业模式和财务，远好于很多中概公司。而随着平台的企业和求职者更加的多元和增长，公司正成为全品类、蓝白领都覆盖的招聘平台。所以，估值上，BOSS直聘的PE一直没有低于30倍。而市场给这么高的估值，背后的原因，我认为除了公司本身所在的赛道好，还有公司的独特竞争力、增长以及优秀的团队。