本文已经发表在我的微信个人公众号上，欢迎关注公众号“我思锅我在”，ID：angelplusdevil），与我一起深度探讨。正文$Zoom(ZM)$ 昨晚发布了2020财年Q4以及全年业绩，几乎所有指标都比预期要好，对于上市才不到一年的公司来说，这个增速甚至比许多早期的SaaS公司都要高。关于Zoom的分析市场上已经非常多，我在Zoom与Slack的文章里也讨论过，如果大家想要看一个对Zoom单独的完整解读，推荐经纬中国公众号的文章。对于这次财报中的几个重要指标，上图最直观：我查了下$Atlassian Corporation PLC(TEAM)$ 和$Slack Technologies(WORK)$ 在上市后初期的季度营收增速，分别在45%及55%左右，远低于Zoom。SaaS行业对于早期创业公司的营收，有个说法叫“2T3D”，即营收前两年翻三倍，后三年翻两倍。今年已是Zoom成立的第九年，而近三年营收竟也能保持每年翻倍。因此，虽然外界认为Zoom整体增速已出现下滑，但放到全行业里比较依旧十分强劲。其次，有个更重要的指标叫NDR（Net Dollar Retention Rate，收入留存），指的是用去年付费客户在今年产生的收入比上去年他们贡献的收入，大于100%意味着几种可能：平均每个公司里付费的用户数增加；平均每个公司使用的功能增多；公司使用的付费版本升级——总而言之老客户比以前更愿意在这里花钱了。小于100%则

有别于最近市场上的一些声音，我始终认为： 不能服务大型客户的SaaS公司不是一家成熟的SaaS公司。 这句话包含两层意思： 首先，成熟不与公司的质量或规模挂钩，因为好或坏、大或小是一个相对评价。而“成熟”是公司正在或已经建立一定护城河，并朝着从“大”到“强”上升的一个标志； 其次，并没有否认SaaS对中小型客户的价值。选择场景垂直的利基市场切入已经是现在SaaS公司的标配，是个基本商业逻辑，但这决不代表公司的核心竞争力； 我将从两个维度论述这个观点。 第一、从商业角度，主要有两个原因： 大客户永远是营收的主要贡献者：$Zoom(ZM)$ 、$Slack Technologies(WORK)$ 在每个季度财报中特意强调收入贡献超过10万美金的客户数增长，更不用说$Salesforce(CRM)$ 上市后随即制定大客户销售战略“Land and Expand（先下单再扩张）”，将按月收费改为按年以顺应大客户付费习惯，现金流也得到明显改善； 大客户始终认可服务的商业价值：SaaS的价值在第二个S（Service，服务）。以前客户需要雇佣不少IT运维人员或以支付服务费方式，请供应商派人到现场进行维护升级，现在大部分工作和产品迭代都可以在远程自动化实现，对客户而言，这仅是原本付费服务模式的升级而已； 第二、从需求角度，SaaS无论从产品形态还是收费模式上都能满足当今大客户的两个诉求： 随着更多业务由数据驱动，客户对软件要求既复杂又

本文已经发表在我的微信个人公众号上，欢迎关注公众号“我思锅我在，ID：angelplusdevil），与我一起深度探讨。“Our mission is to make people’s working lives simpler, more pleasant and more productive.（我们的使命是致力于让人们的工作更简单、更快乐和更高效）”——来自Slack招股书的扉页“Our mission is to make video communications frictionless.（我们的使命是致力于让视频沟通更顺畅）”——来自Zoom招股书的扉页大多数朋友应该听过$Zoom(ZM)$ 甚至是使用者，这次疫情让“远程办公、视频会议”这些词更加家喻户晓。我们可能对$Slack Technologies(WORK)$ 更陌生一些，从上面的两段话就能体会一二：Zoom的目标非常直接，让“视频沟通”无障碍，通过这四个字我们可以很快联想到工作中的各种会面场景和对远程交流的需求。而Slack的目标则比较模糊，在现代社会我们仿佛时时刻刻都在“工作”，而帮助我们提高工作效率的工具层出不穷，如何理解又一款新产品让工作既“简单又高效”，最后还能让我们“快乐”？首先在开启下面讨论之前，我们需要明白一件事情，“视频会议”、“线上培训”仅仅是日常工作中的一小部分，而“协作办公”是我们经常会遇到的，后者包含前者。因为这次疫情，企业不得已一时采用会议工具进行远程沟通，但是如果在平时工作中企业真正发现了协作工具所带来的价值，企业很可能将一直使用下去。接

Battery Venture每年都会发布业内瞩目的软件行业报告，去年由于疫情爽约，今年如期而至，题为《Software 2021: The Rise of Cloud》（软件2021：云服务崛起）。 无论二级还是一级市场，软件尤其SaaS公司的估值伴随着泡沫似乎来到了巅峰。 ​ 2010年SaaS上市公司的NTM（未来十二个月）营收的市销率中位数仅为3x，而这个数字在今年第一季度后达到了15x，有些公司甚至达到30x。 不过这些数字放在一级市场，无论在国内还是海外，甚至仅是平均数。 01 软件行业到底怎么了？ 报告开篇总结了三个主要原因： 投资者对SaaS模式的理解更加深刻，现金流为王得到认可； 现金流价值在疫情期间更加凸显，核心是营收可预测，高增长及高毛利； 最后，低利率造就大量资金涌入一二级市场，造成长预期下的高估值。 但是SaaS模式本身也在演变， 正如我在之前文章Snowflake超越的不是AWS，而是SAAS里所述—— 传统1.0模式在加速分化，新一代更加灵活的2.0 SaaS在崛起。 尽管投资人逐渐学会更精细解读SaaS商业模式和指标，包括： ARR（年持续收入） Net & Gross Add（净和毛新增） ACV & TCV Bookings （首年及新签合同总金额） ARPU（客单价） Annualized Net/Gross Dollar Retention & Logo Retention（年化金额/客户留存率） LTV & CAC（客户生命周期及获客成本） Magic Number（体现销售效率的魔力数字） 但是，这些金科玉律正在被两个重要趋势打破： 机器学习（Machine learning）：比如AI在初期需要大量成本投入，导致业务毛利远低于行业水平； 产品导向的增长（Product-led growt

2016年2月5日，两家企业服务公司LinkedIn和Tableau在召开业绩电话会后，股价暴跌超过40%，并带崩了包括软件在内的一众科技公司： Splunk当日跌23%，次日跌12%；Workday当日跌16%，次日跌9%；Salesforce当日跌13%，次日跌7%； Facebook当日跌6%，Amazon当日跌6%，Google当日跌4%，这些巨头在当周已经几乎连续四天。 巧合又惋惜的是，如今两家公司都退出了公开市场，前者在2016年陷入低谷后卖身于微软，后者三年后被Salesforce收购。有人在BVP的Emerging Cloud指数图上总结了SaaS上市公司的几次“价崩”，2016年似乎是最严重的一次回撤，被称为“大（Mega）”崩盘。012022崩盘重现？下图来自Redpoint企服领域投资人Tomasz Tunguz在2016年的博客，颜色代表不同营收增速区间，纵轴代表远期PS（当前市值/未来十二个月营收）。如果你是一家营收1亿美金且发展速度超过75%的SaaS公司，2016年1月市值只有不到5亿美金。两个趋势在当时非常明显： 远期PS从2014年的平均7.7倍下滑到2016年1月的3.3倍，下滑超过50%。 增速越高（通常现金流还不能打平）的SaaS公司，PS下滑越快。 LinkedIn和Tableau之所以成为“出头鸟”，有几个共通原因： 两家都发布了远低于市场预期的指引。比如Tableau预计2016年第一季度营收在1.6至1.65亿美金，全年营收在8.3至8.5亿美金，市场预期分别是1.79亿和8.7亿美金。并且，每股净收益（EPS）公司预计仍将亏损0.08到0.12美金，全年亏约0.2到0.35美金，市场之前乐观地预计能实现盈利0.06美金，全年达到0.62美金。与盈利预期的巨大落差是压垮股价的最后一根稻草。 在年初就不约而同发布如此低迷的指引，

本文发表在我的微信个人公众号上，欢迎关注公众号“我思锅我在，ID：angelplusdevil），与我一起深度探讨。（From: BVP)2022年开年对SaaS并不友好，二级市场杀跌其实从三个月前就开始了，以业内公认的BVP Nasdaq Emerging Cloud Index为参考，EMCloud指数在近三个月下跌了31.3%，跑输大盘。但是，这并不影响过去的2021年是SaaS IPO史上最成功的一年。如Meritech Capital所说，“2021 was the best year ever for SaaS companies going public（2021年是SaaS公司上市最成功的一年，没有之一）”。一共有27家公司登陆公开市场，比以往都多，共筹集超过150亿美金，上市时合计市值超过2,250亿美金。根据我收集的非公开市场数据，去年同样是SaaS公司晋升独角兽的大年。一共有约260家公司在去年获得融资并成为独角兽，这里面有109家公司成为20亿美金或以上估值的超级独角兽，也创历史之最。先按照时间轴梳理去年上市的27家SaaS公司，很多名字想必十分熟悉了。27家公司的基本信息与市值（截止到1月30号）如下：（From: 公开数据整理)结合以上公司的综合指标和Meritech Capital的复盘报告，有以下特点与趋势：2021是基础设施与开源软件起飞的元年，如果把安全算在基础设施（Infrastructure）里，infra及相关开发者工具引领百亿美金级公司梯队。要享受高倍数（PS）估值，要么创造高收入，更好是拥有高增长，收入（ARR）和年同比增长中位数已经来到了至少2亿美金和50%。SMB在海外疫情和数字化转型的趋势下，成为推动SaaS成长的关键客户群体，27家公司里将近50%的客单在$20K以下，但这里面NDR最高可超过150%。但是，疫

本文已经发表在我的微信个人公众号上，欢迎关注公众号“我思锅我在”，ID：angelplusdevil），与我一起深度探讨。导读当我们说起阿里的时候会想到什么——淘宝？天猫？还是1688？当我们说起腾讯的时候会想到什么——QQ？微信？还是王者荣耀？但是，当我们想起微软、苹果和谷歌的时候——恐怕出现在脑海里的是眼前无法离手的笔记本电脑、手机、平板甚至手表，是这一系列终端背后的系统与平台搭载着几乎整个网络世界。中美科技Top15上市公司对比写这个主题最主要的动力来自上方这张中美科技上市公司对比图，当我们看到排名越往前的公司时，越容易听到外界把他们称作“xx平台”，的确公司的体量越大，对我们生活和工作的渗透仿佛越深，平台像是一片森林，一艘航空母舰甚至一支舰队。那么究竟什么是平台？那些万亿市值的“超级舰队”又是如何崛起的？在可见的未来中又充满了哪些机遇和挑战？当大家觉得每一年仿佛都是未来十年里最好的一年的时候，机会正冉冉升起。1.由Facebook说起1.1财报预警我有一个同学在Facebook，她的工作简单来说是帮Mark找到哪些早期公司值得关注并评估是否应当采取相应措施，背后需要对市场的全方位跟踪和持续分析。收购一直是Facebook版图扩张的重要策略，在完成对Instagram和WhatsApp堪称里程碑式的并购之后公司步入快速增长通道，直至2018年“剑桥分析”事件。这场危机倒逼CEO Mark Zukerburg开始进行战略调整，他随即宣布聘用两万人的内容审核团队来清理不健康言论和虚假内容，要知道当时美国记者总人数才不到三万人。2019年3月在个人主页上他公开宣称“The future is private.（未来一切将更加隐私）”，背后是一系列对数据安全和用户隐私技术的投入，并对以广告投放为主的商业模式进行改革，甚至有人认为Facebook开始向微信“学习”。伴随着争议，

现在大家交易正常吗？为什么到现在我买入都还是一直待提交状态呢？@话题虎@Seven8谢谢各位大神解答～～