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大家好，我是观澜。今日$优信(UXIN)$ 发布财报，Q2总收入3.46亿元人民币，同比上涨352.7%。喜讯传来，优先股价盘前一度涨至2.18刀，涨幅高达到29.76%。作为有5年二手车电商从业经验的我，其实对此结果并不感到意外，即便相对其竞争对手瓜子而言，优信显得那么地默默无声。

优信，我唯一的价值投资！目前持有截止至2023年1月20日到期，行权价为5.00刀的大额看涨期权。

其实我一直认为，对于小散而言，价值投资是一项风险极大的事情。毕竟拿出3~5年去相信一家公司未来有5~10倍的增长，与赌无异。特别是在经历了二手车电商跌宕起伏的5年后，我清楚地看到：在许多时候，连董事长都不知道自己这家创业公司能否活过明天。

既然这样，那我凭什么敢于持有优信的长期看涨期权呢？理由也许只有一个，我深度参与了二手车电商5年来的探索之路。以下我从“道”和“术”两个方面，来讲讲我看好优信的理由，仅供大家批评指正。

一、“道”：比商业模式更底层的是自己的定位

二、“术”：从优信合肥大卖场，看优信的执行力

一、“道”：比商业模式更底层的是自己的定位

你可能听说过瓜子、优信、人人车这些二手车电商，但你也许并不知道，他们在商业模式上有多么地不同。这种不同不仅仅是同一时期一家公司与另一家公司的不同，而且在不同时期，一家公司自己的商业模式也会发生天翻地覆的变化。见过了这些千差万别的商业模式，我逐渐发现，其实背后只有两种“定位”，即一家二手车企业，在一次二手车交易过程中扮演什么样的角色。一种叫“经纪人”，一种叫“经销商”。

1.1、经纪人

如果一家二手车企业决定在二手车交易中扮演经纪人的角色，那么它的核心价值主张就是帮助买家看清卖家的车况。在这样的价值主张下，这家二手车企业应该核心打造的能力是车辆检测的能力，相应地，核心建设的团队是车辆检测团队。这里问题出现了：作为二手车经纪人，在一次交易中应该收取多少佣金呢？那么一次交易的成本又是多少呢？交易所获取的佣金，能否覆盖交易所产生的成本呢？答案是不能的。按照二手车成交价格均值6万计算，收取3%的经纪服务费，相当于每台成交车辆赚取1800元的佣金。而按照检测一台车的人工成本150元，检测10台车成交一台车计算，成交车辆的直接检测人力成本是1500元。如果再考虑到直接的销售成本，和间接的运营费用，以及最最可怕地，随着交易规模扩大而不断扩大的“飞单”成本，“阴阳合同”故意做低成交价格的佣金损失，二手车经纪模式完全是一个不可规模化的亏钱生意。这也解释了，为什么在世界范围内，二手车经纪模式没有跑出大的上市公司，而二手车经纪人主要以个人或小作坊的形式在市场中存在。经纪模式下的佣金大头被检测费用所消耗掉，而且随着规模的扩大，这种消耗不但不会降低，反而会随着越来越严重的风控问题导致业务无法维继。

1.2、经销商

如果一家二手车企业决定在二手车交易中扮演经销商的角色，那么它的核心价值主张就是为买家提供省心放心的品牌二手车产品及其后续稳定的用车服务。在这样的价值主张下，这家二手车企业应该核心打造的能力是二手车再生产能力，即将收进来的二手“毛坯车”装修为“拎包入住车”。相应地，核心建设的团队是车辆维修团队。由于二手车经销商，或者说是二手车品牌商最终为买家提供的不仅仅是二手车产品，还包括未来2年左右的用车保障和金融服务。因此通常二手车经销商的单车交易毛利平均可以做到12%~15%，加之这些车辆是经过精挑细选的，不会像经纪模式下，任何车主要求上门检测都需要去，车辆的成交价格平均可以做到10万以上（可以过滤了低端车型）。这意味着单车毛利金额不会低于1.2万。此外随着规模的不断扩大，车辆维修团队的人员效率，以及支持车辆维修团队的硬件设备的使用效率都会不断提高。这意味着规模化的过程中，综合维修成本会被不断摊薄。如果你去搜索美股就会发现，美股中上市的二手车企业均采用非常纯净的二手车经销模式，其中表现最为抢眼的就是$Carvana Co.(CVNA)$ 和$车美仕(KMX)$ 两家公司。

我之所以看好优信，恰恰是因为目前优信已经完全砍掉所有多余的业务探索，集中全部资源投入到二手车经销模式中。

二、“术”：从优信合肥大卖场，看优信的执行力

上周关注优信的官方抖音号，发现优信新建的合肥大卖场已经开始进行营业了。我有机会去了一趟合肥，亲眼见识了一下这个“中国的Carmax”实际落成的样子。以下是我参观过程中拍摄的一些照片，供大家观看。坦白地说，优信合肥大卖场给了我很大的冲击，参观过程中可以感受到，优信试图打造一种二手车中的宜家，或是二手车中的盒马的感觉。在资金如此吃紧的情况下，能坚定不移地走重资产的经销模式，并把项目做得如此到位，让我对优信团队倍感信心。废话不多说了，这里上图：

大卖场4号楼全景

可车辆驶入的大型电梯

整体的停车位

车辆检测区（非整备区）

车辆交付区（提车区）

顾客休息区

场地导引图

沃尔沃展区

本田展区

参观优信合肥大卖场后，我对优信的信心来自于这样的逻辑判断：作为一个算是挑剔的人，我对优信合肥大卖场的总体印象是十分满意的。我感觉它基本做到了我心中的“中国Carmax”的模样。加之对优信坚决走二手车经销模式的认可，且该模式在世界上已经有非常成功的样本。所以我认为，优信已经在“道”和“术”两方面达到了很好的水准。如果这样的二手车企业在中国都不能跑通的话，那可能意味着中国二手车市场本身存在一些还看不清的原因导致无法生长出大的二手车电商。但我觉得市场问题的概率还是比较低的，因此我选择价值投资优信。