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今天我想和大家分享一家集精准定位和专业服务于一体、深耕长期险领域、锁定年轻客群价值的互联网保险中介平台：慧择控股。

第一、互联网保险中介有着巨大的空间

我们先看一下国外保险行业的销售渠道情况。截止至2018 年末，德国共有15.2 万保险代理人（其中12.1 万为保险公司注册）和4.65 万保险经纪，从寿险保费的来源上看，有40.1%来自单一保险代理人、35.6%来自来自保险经纪和多保险代理人、18.6%来自信用机构、2.2%来自直销渠道、3.5%来自其他渠道，近年来各渠道的贡献的保费比例基本保持稳定。

英国的保险业销售渠道以保险经纪为主。英国的《金融服务法1986》将保险代理人和保险经纪人明确区分，保险代理人是代表保险公司的法定意义上的代理人，保险公司需要为授权范围内代理人的行为承担责任；保险经纪人则是为客户服务的中介，保险经纪人可分为兼业经纪人和独立经纪人，独立经纪人会受到更为严格的监管；任何个人和机构不能同时兼任保险代理人和保险经纪人。数据上看，英国经纪人贡献的寿险保费占比超过60%。

日本的保险业销售渠道方面主要包括保险公司代理人、银行与证券代理、代理店（便利店等）、通信渠道（互联网、电视和杂志）等。早期日本社会科技尚不发达，保险公司设计的分期缴纳型产品需要定期上门收费，便采用大量增员的方式，在90 年代时超过90%的保单都是由保险公司代理人贡献。随着科技进步和金融自由化改革，保单销售渠道逐渐多元化，新单中代理人贡献不断下降，至2018 年仅为53.7%，其余由银保、邮政、代理店等贡献，其中代理店近年来增长迅速，2018 年新单贡献占比17.8%。

代理店的兴起反映的是保险代理人功能重新定位的过程。从保险代理人的功能上理解，一般是进行招揽获客-沟通解说-销售签单-回访复购流程，在日本传统的营销体系中，代理人花费绝大部分时间在招揽开发客户，小部分时间在保单解说和商品规划等专业行为。而随着居民生活形态的改变、市场渗透率的深化，这种招揽与销售并行的策略效率在不断下降。

因此，逐渐出现专注于中间环节的代理店，上世纪90 年代末开始专业的法人代理店逐渐取代个人代理店，代理店的员工人数也在不断提升，截至2018 年法人代理店3.5 万家、个人代理店5.1 万家，总员工人数101 万。这一趋势背后的原因是随着行业的不断演变，代理人功能重新定位的过程，本质上是一种效率的自然选择。

通过对比国外保险业的发展历史，我发现在销售渠道方面，保险代理人的主要作用是开发新客户，行业到顶后，中介机构发挥越来越大的作用，这一点，全世界都是通用的。渠道本身，代理人、银保、经纪人以及互联网，是没有好坏之分的，都要和具体的商业背景、监管政策、产品形态和经济效率结合起来看。

在当前的中国我认为我国的保险业还处于初级阶段，我国的保险业渠道在相当长的时间还是以代理人为主。但是我国的互联网行业相比日本、德国和英国较为发达，那么我们不会完全重复国外的道路，我国的保险业中介会发展更早，而且将以互联网为主。

除了中国平安、中国人寿等极少数行业巨头，保险公司负责开发产品，互联网负责流量，中介公司负责撮合，这是未来我国保险业的常态。

第二、互联网保险公司有很大的差异性

我们先看一下我国保险行业的现状

根据胡润研究院2020年9月16日发布的《2020中国互联网保险中介服务平台Top10》，腾讯旗下的微保位列互联网保险中介服务平台第一位，蚂蚁保险位列第二位，轻松保严选、慧择网、水滴分列第3-5位。五家公司代表互联网保险中介领域的三个阵营：1）以微保、蚂蚁保险为代表的阵营，背靠头部互联网平台，在用户触达方面享有天然的流量优势；2）以水滴、轻松保为代表的阵营，通过众筹、互助的形式吸引、留住用户，用户黏性较高；3）以慧择为代表的独立的保险中介公司，通过更加专业的运营体系以及开放平台等方式吸引用户投保。

显然，对于微保和蚂蚁保险来说，其拥有巨大的流量，需要解决的是流量变现，在产品端和服务端主要是由保险公司负责，而慧择则是纯正的保险中介公司，通过B2B2C模式，借助于大V和KOL的影响力为产品销售引流，从用户需求的角度在自己代理的产品池中配置相应的产品，并通过自己掌握的数据反向参与保险的研发，且建立了完整、高质量的服务体系，在保险的销售服务中和用户深度交流。

第三、慧择网的优势在哪里？

1、互联网保险发展迅猛

根据中保协，2011年到2019年互联网保险的总保费实现83%的复合增速，2019年已经达到2696亿人民币， 互联网渗透率（ 定义为互联网保费占行业总保费比例）为6.3%。从保费规模角度看，中国互联网保险大约相当于中国第二大保险集团平安集团的三分之一。

按照25%的CAGR的中性估计（过去10年CAGR 83%），未来10年内，中国互联网保险市场规模将达到2.5万亿人民币，相当于2019年保险行业保费的~58%。可以说，未来10年互联网保险的发展将再造半个保险市场。

与此同时，根据奥纬行业咨询报告，预计2018年-2023年，以险种计，健康险将以高达76.5%的复合增长率成为中国互联网保险市场中增速最高的险种；而以销售渠道计，第三方平台将成为中国互联网保险市场最具增长潜力的渠道，拥有73.2%的复合增长率。

2、互联网中介是互联网保险市场中的最好细分赛道

中国保险市场仍在发展的较早阶段，在这一阶段，把保单卖出去仍是所有公司最核心的痛点，因此也是成本最高环节。2019年保险行业的直接销售成本高达5503亿人民币，确定相当于保费收入的15%，行业利润的181%，是赔付外最大的成本项。2019年中国财险的销售成本为779亿人民币，是承保利润的25倍。2019年中国人寿的销售成本是814亿人民币，是净利润的1.4倍。较大的销售成本和传统销售模式较低的效率决定了销售端创新是增长空间最大也是最有可能持续盈利的方向。

销售端的经营利润=收到保险公司的佣金-获客成本-运营成本。由于保险公司的佣金通常是市场竞争形成统一水平，因此盈利能力的关键在于如何通过商业模式的创新降低销售成本（包括获客成本和运营成本）。

所以销售端的核心在于企业能不能降低销售成本。基于此，中介必将在中国保险市场中扮演越来越重要的角色。

第三，独特的长期保障性产品战略

在互联网保险中，简单的、短期的保险最容易销售，但是这种产品一方面依赖于平台的流量，渠道费用非常高，企业难以盈利。这种产品客户对于平台的依赖性也较低，属于一次性流量。

保障性，长期性的产品公认是互联网销售的难题，这对于公司能不能从抓产品转型为抓服务是一个严峻的考验。

慧择虽然以旅游险、短期健康险起家，但是从2012年起，慧择就开始探索如何在互联网上销售长期寿险。过去三年，公司专注于人寿及健康险产品， 2017/2018/2019年占比分别为53%/74%/92%，同时，公司销售费用率分别为40%/19%/17%。长期险占比不断提升，而销售费用率持续降低，可见获客成本下降显著，转型成果已显现。

这种长期险的销售不仅能为公司带来稳定的持续性几十年的收入，还能与用户建立长期的合作关系，这也有利于慧择获得多属性的海量用户数据积累，显而易见，这些对于一个保险产品及服务平台的长久发展是十分重要的。

另一方面，这种长期险产品因为长期险服务周期长，缴费年限也更久，保险用户在选择购买平台时通常更加重视品牌信赖度，且对于其产品推荐、智能工具体验、售后服务等也都具备更高的要求，一旦客户对平台形成了信任和认可，后续进行二次开发的成功可能性很大。

从客户画像来看，慧择网的互联网保险客群特征明显，慧择的寿险和健康险的投保人的平均年龄为32岁；收入较好，慧择55.7%的客户来自高线级城市；教育程度较好；喜欢线上消费和投资。可以说，用户一旦成为平台客户，对平台的期待和依赖就是20年以上，这样的客户价值极高。截至今年二季度末，慧择的长期寿险和健康险第13个月、第25个月续保率均保持在94%以上，在行业中是稳居前列，出色的续保率侧面验证出慧择业务模式的稳定性及用户高粘性。

所以我认为慧择网与其他中介不同之处在于，它不是一家“产品经营的”中介公司，而是有着“客户经营”理念和能力的公司，符合时代发展的潮流，更有想象空间。

第四、全产业链闭环生态的建设

在积累长险客户大量数据后，能够精准分析客户画像、细化客户场景，并有效地触及和获取保险客户，提升效率，使得慧择能够形成一个收益与用户留存的良性双循环。

慧择在2007年开创了国内第三方平台向保险公司定制产品、打造自主品牌的先例。公司根据用户过往的年龄、收入、购买行为，数据分析、出险理赔分析等，向保险公司提出定制保险产品的需求。但产品仍由保险公司承保，慧择在其中担当咨询顾问的角色。

这种模式有利于慧择网提供给客户最优产品，而且因为核心数据掌握在慧择网手中，公司可以依托数据优势向保险公司协商获得更高的佣金分成率。此外，慧择自身还拥有精算团队，可以和保险公司合作制定保险费率，促进产品定价更加合理。

公司定制的达尔文系列、守卫者、定海柱系列等都是竞争力极强的爆品，我自己就购买了达尔文和定海柱的产品。

除了在产品端发力，慧择网在保险科技也加大投入，今年4月，慧择与西南财大达成战略合作，将共同打造慧择-西财金融大数据联合实验室，锚定保险领域有经济价值和科技价值的热点场景。

5月，慧择宣布业内首个“AI计划书”服务正式上线。据悉，慧择AI计划书结合AI算法、大数据分析及机器学习等技术，能够在“听懂”用户的需求下，为不同用户量身定做最适合的保险方案，而且将等待保险计划书的时间缩短到几分钟。

6月，慧择又与西南财经大学成立联合实验室，锚定大数据和知识图谱构建等创新技术在保险领域的应用。以知识图谱为例，其将与投保人和受益人相关的所有数据源打通，从而进行更精确的全面量化分析，规避逆选择的风险。

近年来，慧择网不仅加强了大数据在用户需求洞察和产品开发中的应用，也不断利用科技手段赋能、升级智能核保系统。通过高专业度、高经验判断依据的医疗健康专家模型+数据分析构成的在线智能核保咨询系统，全面整合了目前市面上能提供智能核保功能的保险公司核保政策，覆盖近200种疾病的核保结果，可根据特定疾病给出预核保建议;一分钟提出健康核保建议，大数据筛选出可承保产品，为用户提供安心的保险选择。

四、投资价值展望

2021年1月26日，慧择发布2020年第四季度未经审计的总营业收入和平台部分运营数据。公司预计该季度平台促成的总保费约为10亿元，同比增长55.7%。此前发布的Q1、Q2及Q3财报显示，在行业整体受到新冠肺炎疫情冲击之下，该公司每个季度均实现了总保费40%以上的高速增长。

在总保费收入高速增长的情况下，决定公司盈利的核心就是费用了。这主要包含两个部分：1）渠道成本，包括公司支付给用户流量渠道的服务费和广告费；2）与公司的保险顾问相关的人员成本。其中，渠道成本占去了成本项目中的绝大部分：2017-2019年，渠道成本在营业总成本中所占的比重分别为87%、89.8%、89%。

B2B2C模式下借助大V、博主流量进行广泛引流，在行业高速发展，公司需要跑马圈地的时候，对于合作渠道给予较高的费用是必要且必须的。

与此同时，公司一方面发展自己的TO C业务，加强自建平台的流量导入，另一方面，我认为随着公司和大V的长期合作，随着公司产品的丰富和服务能力的提高，其对于分散的下游具有较强的议价权，大V一旦习惯了和慧择网的合作，只要费用率不出现剧烈下降，也不会更换渠道。公司对于大V具有较大的主动权。

综上所述，我国的互联网保险行业蓬勃发展，互联网保险中介具有巨大的发展空间，慧择网坚持用户思维，从最难销售的长期保障性产品入手，沉淀了大量高价值的客户和数据，形成了保险全过程的服务能力。公司通过保险科技的应用，反向定制具有高竞争力的产品，优化了客户体验，具有很大的发展空间。

春节后开盘第一天，众安在线暴涨32.16%，股价新高73.35元，第二天继续高涨7.43%，股价78.80元，市值1158.21亿，显示出资本市场对于互联网保险行业的追捧。对比看慧择控股，其具有很强的资产稀缺性，2020年保费收入相比众安在线的14%更具有爆发性，公司当前市值仅仅4.68亿美元，我们看另一只中概股1药网，2021年年初仅6.93元，最高45.88元，现在27.33元，为投资者带来了巨大的收益。慧择控股一旦被资金青睐，股价也同样具有极大的想象空间。

$慧择控股(HUIZ)$ $众安在线(06060)$ $中国平安(02318)$