社区

$爱彼迎(ABNB)$

操作员

您的第一个问题来自摩根士丹利（Morgan Stanley）的布莱恩·诺瓦克（Brian Nowak）。

布莱恩·诺瓦克（Brian Nowak）

感谢您提出我的问题。我有两个。第一个，Brian，我认为您在2020年整个平台上吸引了很多新用户。很好奇，您是从保留的角度看到任何不同还是在2021年预订旺季开始时这些人的用户行为有所不同？

我想在第二封信中提到的是2021年第一季度的预订量高于2020年第一季度。是否有更多详细信息说明哪些地区在推动这一趋势，或者人们是否期待旅行的基础广泛？在全球的后半部？谢谢。

布赖恩·切斯基

是的。谢谢您提出问题，我将开始与Dave进行交流，您显然可以随意进行阐述。我只是-我将从第二个问题开始。在某些地区，尤其是在北美和欧洲，我们看到了许多弹性。我们通常发现，全球范围内的国内旅行非常强劲，除了商务旅行以外，主要挑战是跨境旅行，但我们不受商务旅行减少的影响。

因此，拥有真正强劲国内旅行的国家比没有受到跨境旅行影响的国家更具弹性。这是我们看到的第一件事。我对此感到非常鼓舞。现在，就去年获得的用户保留而言，我们看到的是持续强劲的保留。没有重大变化。我认为我们的用户群在历史上一直保持强劲，去年非常强劲。我将重点介绍几件事。我认为我们保留率很高的原因之一是，因为人们发现除使用Airbnb的所有旧费用外，还有许多使用Airbnb的新用例。

因此，即使边界被关闭并且国际旅行减少了，许多人还是因为在家里工作而在Airbnb住了很长时间。他们很灵活。许多人想开车去附近旅行，住在一个当地社区。因此，我们也能够寻求这种需求。因此，我认为有很多领域可以为我们的模型提供很多弹性。我认为它具有固有的适应性，并且随着我们模型的适应，这意味着保留率会提高，因为客人的用途更多。

布莱恩·诺瓦克（Brian Nowak）

伟大的。谢谢，布莱恩。

布赖恩·切斯基

谢谢你。

操作员

您的下一个问题来自希思·特里（Heath Terry）和高盛（Goldman Sachs）。

希思·特里

太谢谢了。布赖恩（Brian），我们确实期待今年晚些时候及以后的复苏，所以我对您到目前为止所看到的在Airbnb出差的两边使用Airbnb的更加灵活的员工队伍（这意味着他们使用Airbnb来实现）感兴趣在一个位置将他们的房屋货币化，以在其他地方长期居住，以及您如何看待这个机会的规模，因为对于有品味的劳动力来说，更多的流动性成为可能。

布赖恩·切斯基

是的，这是一个非常好的问题。我要真正强调这一点，我可以这样说，旅行将会回来，但是当旅行回来时，我们相信它的面貌将与以往不同。我们认为我们不会在2019年回到旅行世界，它会改变并且会有所不同。而且，我们看到的最大差异可能就是灵活性。Zoom世界是一个可以让更多人在家工作的世界，一个世界可以让更多人拥有在家工作的灵活性。我们看到越来越多的人说他们可以在Airbnb上为许多房屋工作。因此，我们已经看到了许多新的用例。

人们的生活更加游牧。有些人一次或更长时间地在我们的Airbnb中停留一两个月。人们需要延长三，四天的周末。因此，就像连续许多周末一样，因为他们不必在物理办公室工作。而且许多人都在滑雪，他们本质上就像住在寒冷的地方，他们想去温暖的地方。他们可以灵活地做到这一点。您提到的另一件事是新人托管。我们发现的一件事是，许多人喜欢在生活改变的开始就开始主持。

也许有人生了孩子，然后孩子们搬出了房子。他们有一些额外的卧室。也许他们最近失业了。他们最近失业了，或者他们现在居住在更偏远的地方，他们的住所也越来越多。因此，令我们感到非常兴奋的事情之一就是，我们看到了更大的灵活性以及更长的一周或一个月的住宿时间，人们留下了更多的空置房屋。我们在2019年最大的房东来源是之前的客人，我们2019年23％的房东首先是客人。我们认为，我们有很大的机会继续将客人变成主人。这个新的灵活性世界意味着可以共享更多的空置房屋。

希思·特里

非常感谢，布莱恩。

布赖恩·切斯基

谢谢你。

操作员

下一个问题来自德意志银行的劳埃德·沃尔姆斯利（Lloyd Walmsley）。

劳埃德·沃尔姆斯利

好吧，谢谢你提出这个问题。然后，如果可以的话。首先，布莱恩，你们谈到了由主持人实现的可能性。您能否更广泛地谈谈供应量获取策略以及您近期所做的事情，靠近城市的市场中的累积供应量以及长期维持您的增长的情况。并且有机会从现有供应商那里获得更高的生产率，而大部分的长期增长将来自新供应商。然后是第二个问题，当你们为反弹和旅行做准备时，您如何在2021年的绩效，规模和预期ROI方面进行绩效营销，而不是股东致辞中提到的2019和2020年实质性提高营销效率。因此，如果您能解释得更多一点，那将很棒。谢谢。

布赖恩·切斯基

是的。这是两个非常好的问题。谢谢他们我将从供应开始，然后去绩效营销。在供应上，让我们开始构建框架。我们在Airbnb上有大约四百万名房东。我们90％的房东是个人房东。这些是日常生活中的人，通常是学校的老师，医护人员，学生，其中55％是女性。他们中的绝大多数直接来到了Airbnb。因此，我们大多数的房东本身并不需要获得。他们自然而然地来到这里，通常是因为他们听说过Airbnb。他们的朋友向他们推荐了他们，他们也是房东的–因为正如我之前提到的，2019年我们的房东中有23％是以前的客人。

我要说的第二点是我们的模型具有很好的适应性。因此，我们在100,000个社区中拥有主机[ph]。我们现在看到的一件事是大流行中目前出行方式的改变。人们不仅希望去同样的20个城市或30个城市。他们现在想上车，然后前往附近的当地社区。这意味着某种意义上的旅行被重新分配给成千上万的社区。这有助于我们消除可能存在的任何供需缺口，但我们确实有许多杠杆来增加供应。

首先，我要说是，我们现有的房东只偶尔租房。因此，我们看到了巨大的生产力机会。Airbnb上的普通房东每年收入不到10,000美元，而他们通过偶尔出租来做到这一点。因此，我们认为存在巨大的机会来提高我们已经拥有的主机的生产率。话虽如此，我们也认为现在是人们对托管比以往任何时候都感兴趣的时候了。Airbnb –我们在经济不景气时期和2008年经济不景气时期成立了Airbnb；人们失去工作，失去家园，许多人转向Airbnb谋求收入。考虑到这个国家和世界各地发生的经济形势，我们认为现在托管比以往任何时候都更具吸引力。因此，我们正在做一些事情，就像我所说的那样，由主持人促成的是一项全球性的活动，我们五年来的首个全球运动。而且，我们认为，如果这项活动成功，它将绝对可以使托管成为主流，并可以将很多人带入我们的平台。

另外，我们正在做一个伴随活动，称为通过托管使之成为可能。这将讨论托管的所有好处，并且我们将真正针对正在经历人生转变的人们。正如我所说，刚整修过房屋，买了新房的人失业了。也许他们退休了，也许他们的孩子搬出了房子。因此，我们认为这是能够定位和招募更多主机的绝佳方法。一旦他们来到Airbnb，我们想做得更多–我们想提高人们来到Airbnb并随后在Airbnb上的活跃上市的转化率。

转化率是游戏的名称，我们了解到的转化率之一就是更容易创造东西。而且，您向某人提供的支持越多，他们越有可能通过转化渠道获得帮助。因此，我们正在减少步骤。我们将允许您在不到10分钟的时间内成为主持人。如果您需要帮助，可以致电客户服务部，或者我们将为您与现有主机匹配，以在此过程中为您提供支持。如果我们做这些事情，我认为我们将能够增加大量的主机，因为全世界的普通人都知道他们可以通过与有趣的人会面来赚更多的钱。更多的人会这样做。

现在，下一个问题是关于营销绩效营销。而且，让我也退后一步，多谈一点我们的营销策略，因为我认为这对于公司而言非常重要。在2019年，我们增加了绩效营销的支出，然后在2020年发生了，我们的业务在八周内下降了80％。而且我们撤回了所有的营销，包括绩效营销。但是甚至在我们开始恢复营销支出之前发生了惊人的变化，我们的流量水平回到了2019年流量水平的95％，而没有任何营销支出。这表明我们的品牌天生就是强大的。它是流行文化中的名词和动词。因此，我们不打算反对，那么，与我们在2019年所做的一样，未来的收入金额占市场营销收入的百分比。在第四季度，

而且我们认为这种情况将在未来持续下去。我们的营销计划；因此，我们的策略是采用以下完整的渠道营销方法。渠道的顶部实际上是PR。到2020年，我们在去年收到了超过50万篇文章。与大多数其他主要旅游公司的总和一样，我们的发言权也很高。这就是我们真正打造Airbnb品牌的方式；可能与公关。

第二个是品牌营销，我们认为品牌营销是教育和投资。因此，通过托管使托管成为可能，这是对托管的一种投资。然后进行绩效营销，我们不会像其他旅游公司那样对待绩效营销。我们认为它就像激光。这不是套利用户的方法。这是一种在我们想要获得客户或主机以及关键市场，我们有供应商需求不匹配的地方进行攻势的方法，但请不要误会我们的效率，我们将保持比2019年或几年前更高的水平。我不知道戴夫（Dave），您是否还想分享其他信息？

戴夫·斯蒂芬森（Dave Stephenson）

是的，我认为您的覆盖面非常好。我要说的很清楚，我们将继续使用效果营销，因为这样做在经济上是可行的。这是绝对重要的水平，我们将继续这样做。我们将对绩效营销支出有更高的预期回报率，我们将恢复到2019年的水平。2021年我们的销售和营销费用占收入的百分比将低于2019年的水平。 。2021年的绝对美元将低于2019年的美元。我想我会这样说：由于现在和夏季旅行季节开始之前，主持人开展了营销活动，因此，我们将把销售和市场营销收入占下半年收入的百分比提高到今年上半年的水平。

劳埃德·沃尔姆斯利

好的。很有帮助。谢谢你。

操作员

您的下一个问题来自美国银行的贾斯汀·波斯特（Justin Post）。

贾斯汀·波斯特

太好了谢谢。几个问题；显然，今年很多成本控制措施都无法在第四季度之前实现收支平衡，这是非常了不起的。您如何考虑平衡呢？当我们考虑对2021年建模时，您是否在考虑任何利润目标？

其次，非常有趣，我相信您有很多动机来吸引更多的房东。您是否认为一旦人们解决了健康问题，就会有很多潜在的帖子发布到网上？我想以另一种方式问，您是否认为很多房东已经撤消了房租清单，一旦他们感到更舒适，我们就会回来。谢谢你。

布赖恩·切斯基

非常感谢你，贾斯汀。我为什么不开始？然后，我将让Dave进行详细说明。让我从一个高层次的成本纪律开始。当然，我们会像其他所有人从未要求过去年的危机一样。但我确实认为，危机使我们成为了一家更好的公司，因为首先发生的事情是我们变得更有纪律。当我们的业务急剧下滑时，我们知道我们无法专注于所有事情。因此，我们专注于Airbnb的最特别之处。那是我们的个人帖子。这意味着我们缩减了许多投资，但是贾斯汀发现的其他事情是我们关注的重点，这实际上意味着，我们正在招募最优秀的人才并提出最重要的问题。而且正如我们所做的那样，不仅节省了资金，而且实际上带动了更多的增长。我认为，除了固有的适应性重塑之外，这确实解释了为什么我们能够在去年下半年看到相当强劲的复苏。我将让Dave谈论更多关于保证金目标的信息，但我也将担任主持人，然后交给dave。

关于潜在的主机提供和/或主机是否撤回了这个问题，他们是否打算再次托管？我们知道的是这个。在任何一天，我们都有一定数量的活动主机在该平台上。我们知道，当主机停用后，它通常不是永久的，这是因为它们正在暂时脱离托管，并且我们知道许多主机打算再次托管。因此，当我做一个有成千上万主持人的问答市政厅时，我们正在做的一件事。我基本上和他们在一起说，我们必须做好准备，我们要为这个旅行季节做好准备。我们与房东共同努力的目标是在反弹发生之前做好准备。我们宁愿早也不迟。因此，我们确实希望许多主机已准备就绪。

我们基本上发现的一种动态是，关于我们的业务的一件好事是，随着房东被预订满，他们通常通过添加列表来扩大规模，或者更有可能告诉他们的朋友，他们也将成为房东。因此，随着入住率的上升，确实有一个不错的好处，那就是人们赚钱了。而且，如果我们能在几分钟内完成品牌宣传活动来实现这一目标，我认为它可以带来很多收益。戴夫，您想涵盖其中两个吗？

戴夫·斯蒂芬森（Dave Stephenson）

是的。我只说一遍就可以了。与第三季度相比，第四季度的主动聆听体验总数相对稳定，约为560万美元。因此，我们实际上并没有看到大量的停用，它非常稳定，并且出于Brian先前所说的所有原因，我们很乐观地认为，只要考虑到所有这些因素，将来我们将继续添加新主机。我们在世界各地遇到的那种宏观经济因素的顺风。就利润率目标而言，我们真正引以为傲的事情之一就是我们在2020年的获利效率方面所取得的进步。我们已大大降低了固定成本。我们将不必增加固定成本即可支持业务再次达到2019年及以后的水平。因此，我们的固定成本准则很棒，我们将继续。

然后，我们看到了整个损益表中可变成本效率的真正改善。当您在第4季度实际撤离时，请去除相对于IPO的一次性影响和基于股票的报酬，否则我们损益表中每个类别的成本都将下降。正是这种纪律处以非常低的费用，例如付款成本，社区支持费用，基础设施费用，一直到我们引以为傲的事情。我们希望–希望随着时间的推移实现EBITDA利润率达到30％或更高。这就加快了我们迈向这些长期利润率目标的道路。

我很想为您提供2021年的具体目标，但要知道我们的收入将很难。因此，从某种程度上来说，这是实现盈利的一种方式，我们看到第一季度的收入率将比第四季度的收入增长率更好。但是，在下半年，我们只是缺乏足够的知名度，无法立即为您提供有关盈利能力的指导。

贾斯汀·波斯特

伟大的。谢谢你。

操作员

您的下一个问题来自与奥本海默（Oppenheimer）的杰德·凯利（Jed Kelly）。

杰德·凯利

很好。感谢您提出我的问题。如果可以的话，两个。仅此一种，您能提供关于去年夏季旅行预订趋势的任何色彩吗？然后是布莱恩，您认为奥运会能做些什么来增强人们对旅行的信心，尤其是围绕国际旅行的信心？谢谢你。

布赖恩·切斯基

感谢你的提问。戴夫，也许您可​​以回答夏季旅行，而我回答奥运会。

戴夫·斯蒂芬森（Dave Stephenson）

当然。是的。在夏季旅行预订中，我没有什么可以给您的颜色。我的意思是，我可以说的是，人们在较短的窗口中进行预订。因此，我们目前在业务中看到的最大增长是在不到30天的时间内预订窗口，通常，在COVID之前，您是对的。我们将会看到夏季旅行季节现在有更多的预订，并且相对于某种历史模式而言，这已经被推迟了。我们看到了一些亮点，就像英国的一个亮点一样，这拖累了第一季度的一些夏季旅行预订。但是我真的没有更多的颜色可以满足夏季的需求。我们只知道，我们想为旅行反弹做好准备。我们只是不确切知道何时会发生。

布赖恩·切斯基

然后，在奥运会问题上，我们就是我们–我们是奥运会的赞助商，如果奥运会有球迷，我认为旅行将是一个很大的福音。但我认为今年在东京尚不清楚我们会不会有粉丝。因此，我们将不得不看看情况如何。因此，我可以更广泛地评论我们对旅行需求的看法。我们最近对美国旅客进行了一项调查，发现了两件事。我们发现的第一件事是人们错过旅行，这不足为奇，但是我们还发现人们错过旅行的机会比其他任何户外活动都多。人们在美国错过的旅行比去餐馆，参加体育运动，现场音乐表演或其他活动要多得多，但他们并不会错过各种旅行。

通常，人们不会错过因公出差的机会，而且他们通常不会错过大众旅游的机会。例如，他们通常不会错过站在地标前的自拍杆成一直线，或者去拥挤的大厅。人们错过的旅行方式是将宝贵的时间花在他们关心的人，他们的朋友和家人身上。因此，我们发现接受调查的大多数人说，他们确实计划今年旅行。只要有安全感，他们就会立即这样做。显然，这将与健康危机挂钩。但是我们看到了很多热情，我认为我们提供的这种旅行使人们能够与我们的朋友和家人建立联系，因为我们的家是收集和度过有意义的美好时光的好方法，而这正是我们关注的重点。我们认为这是一个巨大的机会之窗，这次旅行反弹，而且我认为我们的旅行反弹将不成比例地成倍增加。这不会是商务旅行。人们想要上车，他们将去较小的社区旅行，而且他们还将待在家里。因此，我们已经准备好了，或者将为此做好准备。而且他们还将待在家里。因此，我们已经准备好了，或者将为此做好准备。而且他们还将待在家里。因此，我们已经准备好了，或者将为此做好准备。

杰德·凯利

谢谢你。

操作员

您的下一个问题来自布伦特·希尔（Jeffersons）与布伦特·希尔（Brent Thill）。

布伦特·希尔（Brent Thill）

谢谢，布莱恩。就算您可以评论体验业务，您在这里看到的内容以及这对当前总体战略有多重要。而且，当我们回到这次复苏的过程中时，您能否谈谈住宿的其他内容，可能就是酒店，我知道您已经在这里投资了。当我们回到这个旅行周期的上升阶段时，这将有多重要？

布赖恩·切斯基

是的。感谢您的提问，布伦特。是的，我将讨论经验和酒店。因此，根据经验，这对我们来说是非常重要的产品。经验是我们拥有的托管和连接的最纯粹的体现之一。从某种意义上说，我的意思是整个产品。与其他来宾建立联系时，您会与主持人交流。因此，这对我们来说确实很重要。从统计上我们发现，从统计上看，Airbnb上的客人实际上比家庭更能体验到生活。

例如，在预订后，获得五星级评价的宾客比在家之后多，而在住房之后留下的评价更高。因此，我们认为去年将是经验突破的一年，但情况恰恰相反。我们不得不将产品与社会隔离开来。因此，由于人们无法亲自聚集在一起，因此很快将产品用于创建在线体验。我们创建了一个小时的活动，您可以在计算机上进行该活动。这些不同于Instagram，例如视频或YouTube视频。这些实际上是交互式的。因此，您实际上可以与主持人建立联系，并且可以结识其他客人，并且正在使用这些对象的人，因为他们感到更加孤立，他们想与其他人见面。我认为随着世界开始开放，

而且我不认为他们都渴望回到双层巴士上，排队等候，拥挤的大厅或地标。他们将要做一些非常有趣的活动，我想这就是我们的房东必须提供的。然后，我认为对于自己城市中的人们来说，您只能坐在家里观看Netflix上的这么多节目。人们将要离开家。而且，如果他们想换一家餐厅，我认为在自己的城市里做事是一件很棒的事情。因此，简短的答案是我们非常关注它。去年我们不得不稍作停顿，但他们又回来了，我们将专注于此，因为这只是另一种托管方式。这是我们将继续允许主机与他人共享世界的众多方式之一。

现在，关于酒店，这是一个不同的故事。今晚我们收购了一家酒店。我为这次收购感到非常自豪。我很高兴我们做到了。这是一个伟大的团队，一个伟大的应用程序。它是世界上最受欢迎的酒店预订应用程序之一。而且我们在该产品上投入了巨资。现在，当危机发生时，我们不得不缩减某些投资。我们缩减的投资之一是对酒店的投资，但我们并未完全缩减。我们仍然在投资酒店，只是没有像以前那样多。我们对酒店的看法实质上就是我们对Airbnb物业经理的看法。Airbnb是一个拥有400万房东的社区；90％是个人，他们是我们优先考虑的人，这就是我们的客人说话的地方，我们的客人想要的东西是一种，这通常是由我们的个别托管人提供的。但是，话虽如此，我们绝不希望Airbnb的客人来Airbnb，也无法找到他们想要的东西。

因此，我们认为，除了物业，酒店管理者外，酒店对于我们向网络应用程序灌输战略也非常重要。再一次，我们不希望任何人来Airbnb殴打，因为他们找不到住所。因此，酒店很重要。众所周知，全球大多数酒店的入住率均低于50％。因此，我们知道他们需要需求，而Airbnb当然可以为他们提供需求。因此，这就是我们在体验和酒店方面所做的工作，这都是我们未来战略的一部分。

布伦特·希尔（Brent Thill）

谢谢你。

$爱彼迎(ABNB)$