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06-12

$特斯拉(TSLA)$ 已投票支持

2021-03-03

$洪恩教育(IH)$ $洪恩教育(IH)$ 流动性太差，也许要到部分限售股解禁后才会活跃

2020-11-19

$逸仙电商(YSG)$ 申了4300中30，怎么分配的？

2020-10-01

$Yalla Group(YALA)$ 中签了，股票没有在持仓中显示，怎么交易？！

2020-06-08

$雷神技术公司(RTX)$ $雷神技术公司(RTX)$请问虎友，因为这是一个合并的公司，它的历史K 线图还有没有参考意义？

2020-06-04

$跟谁学(GSX)$ 做空利率20%是啥意思？比如40美元的股价卖空100股，等于4000刀，年率20%相当于一年800刀，约合每天2.2美元，是这个意思吗？

2020-06-02

$跟谁学(GSX)$ 这是串通券商逼多吗？

2020-06-02

时间会给出答案

接连遭遇做空机构狙击跟谁学CFO沈楠给出独家回应

2020-05-26

$跟谁学(GSX)$中青报也被动员起来了，外围也上戏了

2020-05-26

如果浑水爆料实锤的话，这种排名屁都不顶。

教育类创业公司传播影响力，跟谁学综合排名第一

2020-05-11

$卡特彼勒(CAT)$我记得这股4月末分红的，账户里没有显示，各位到账了吗？

2020-04-28

$卡特彼勒(CAT)$ $卡特彼勒(CAT)$ 今天盘前财报，现在怎么风平浪静？

2020-04-28

$美国原油ETF(USO)$ 这个不是可以做空吗，为什么好像大家一直都在做多？

2020-04-27

搞得跟真的一样

证监会调查组已入驻瑞幸，行使长臂管辖权

2020-04-27

什么意思？是说浑水们做空中概股已经黔驴技穷、威力渐衰了吗？混沌大学走夜路吹口哨的壮胆文章。

空袭与反空袭：中概股的十年战争

2018-09-24

$哔哩哔哩(BILI)$不懂想请教虎友:B站今天解锁的禁售股是多少股和大致什么成本？全流通是什么时候？我看比如京东等上市五年还没有全流通。谢谢☺[中秋节快乐],点击[ http://pinyin.cn/e176662 ]查看表情

2017-11-22

做空数据过时

$猎豹移不知道做空数据为什么没有更新，最后是10月31日的数据。别的股票也有这种情况。

做空数据过时

2017-05-03

是不是个头肩顶？

$Advanced Micro Devices Inc.(AMD)$ 挂个9.56买入，买不到拉倒。

是不是个头肩顶？

2017-04-11

$高通(QCOM)$ 这只股票已经拿了不少时间了，不怎么涨啊，我想它大概是所谓的蓝筹股了。

2017-04-11

$猎豹移动(CMCM)$ 希望猎豹移动像一只豹子那样

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做空利率20%是啥意思？比如40美元的股价卖空100股，等于4000刀，年率20%相当于一年800刀，约合每天2.2美元，是这个意思吗？","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":2,"commentSize":4,"repostSize":1,"link":"https://laohu8.com/post/958681147","isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":3489,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"CN","totalScore":0},{"id":958004633,"gmtCreate":1591090190822,"gmtModify":1704194300854,"author":{"id":"3440325732294570","authorId":"3440325732294570","name":"Kgsq","avatar":"https://static.laohu8.com/ecf3f317d97421d756b64fbf8e1b1ade","crmLevel":5,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false},"themes":[],"htmlText":"<a target=\"_blank\" href=\"https://laohu8.com/S/GSX\">$跟谁学(GSX)$</a> 这是串通券商逼多吗？","listText":"<a target=\"_blank\" href=\"https://laohu8.com/S/GSX\">$跟谁学(GSX)$</a> 这是串通券商逼多吗？","text":"$跟谁学(GSX)$ 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’的言论？ </p><p>沈楠：跟谁学的业绩确实可以说是一个小奇迹，有投资人分析过去几年在美国全部上市公司的财务结果，综合各项指数，跟谁学的财务表现是排在前10名的。确实，一家公司要么高增长，进入稳定期后会开始盈利，很少有公司同时满足高增长和盈利。跟谁学创业过程中几近死掉，涅槃重生成为K12在线班课的一匹黑马，在没有钱、没有人、没有品牌、没有知名度的情况下，三年时间做到市场头部的规模，市场第一的利润，所以我们特别理解没有接触过跟谁学的一些外部人士会觉得看不懂跟谁学。</p><p>但这个问题真的特别大，一家企业的成长轨迹，每一个员工的理念和精神状态，在每一个特殊时点做出的正确战略判断，都成就了今天的跟谁学。首先看创始人的基因吧，Larry当年在武汉<a href=\"https://laohu8.com/S/EDU\">新东方</a>当校长的时候，第一年就做到47%的利润率水平，1500万的利润，占当年新东方利润总额的四分之一，这一利润率水平可能至今都还没有人能够超越，所以在运营效率的比拼中，跟谁学基因上就比较强悍。</p><p>其次从模式看，跟谁学不是最早做双师的，也不是最早做大班的。但在在线直播大班课领域，我们定义了顶级好老师，最敬业的辅导老师，要把这两点做到极致。在大小班之间的摇摆，模式之间的犹疑，都会导致战略执行上的不坚定，产生的财务模型也就会不支持盈利性的高增长。</p><p>第三，跟谁学的融资历史也是最独特的，只融了一个A轮就上市。跟谁学现在境内每增加的一块钱，都是我们服务学生和家长得来的，不是靠融资，不是靠烧钱。团队早期的时候，在公司扎个行军床，两三个月不回家打磨课程，那是一种置之死地而后生的决绝。这种经历是大量融资，没有后顾之忧的公司完全没有经历过的，所以跟谁学奋斗的文化底层和精神，是其他公司很难效仿和理解的。</p><p>2、能否请沈老师以数据拆解详述一下陈向东老师在媒体沟通会上提到的跟谁学‘单位经济模型’各项支出占比？跟谁学又是如何根据单位经济模型来定价的？</p><p>沈楠：单位经济模型就是我们经常谈论的，一家教育公司在规模化之前，一定找到最优的最小单元，再去进行复制，这样的扩张才是健康的。如果没有找到最优模型就开始盲目烧钱，就像复制了不健康的病毒，最终会吞噬掉整个公司。这个单位经济模型可以是每个学生、每个主讲老师、每个辅导老师、每个品类、每条业务线。</p><p>以学生为例，每一单学费收入中，有多少会分配给主讲老师和辅导老师，同时分摊多少的行政及研发支出等，最后剩余的就是可承担的获客成本边界，以及利润的留存。</p><p>3、从当初跟谁学选择 all in 在线大班课到如今在线大班课赛道的火爆，在您看来，跟谁学的打法和优势，什么变了，什么没变？</p><p>沈楠：跟谁学没变的是始终专注，始终坚持盈利性增长。当面临一个巨大的赛道时，专注才能保证最快速的反馈和拥抱变化。</p><p>变了的是组织规模变大了，人变多了。跟谁学目前员工人数早已过万，在除北京之外的11个城市有运营中心，到2020年底，我们的员工人数会超过几万人。组织变大之后，组织的边界探索，组织的能力提升一直都是我们的课题。</p><p>4、跟谁学是怎么定义‘直播双师’的？为什么说跟谁学的‘直播双师’定义跟别人不一样？</p><p>沈楠：像我之前说过的那样，跟谁学不是第一家做双师的，但是在主讲老师的选拔及授课方式上，在辅导老师的能力及人才模型上，我们是定义者和先行者。也是最早将直播大班课规模化并能够实现盈利的公司。</p><p>5、关于跟谁学的名师策略，有行业人士表示质疑，称严重依赖前 10 名顶级讲师。您如何看待这一观点？</p><p>沈楠：跟谁学前十大名师的收入占比是持续下降的，从2018年的46%，2019年下半年降到34.6%左右，到2020年第一季度，持续下降到31.6%。好老师的成长需要时间和耐心，我们教师梯队建设已经形成了成熟的体系，具备了不断筛选及培训优秀老师的能力。</p><p>6、跟谁学在 O2O 阶段就开始探索微信流量变现，以微信社群裂变能力著称。为什么同样微信获客，跟谁学效果最好？ 有行业人士评价跟谁学的获客方式‘非常粗暴’，您如何看待这一观点？</p><p>沈楠：跟谁学在早年是有微信裂变红利的，公司也是在这样的红利下，没有融资就活了下来。但规模化以后，是不可能依靠这些渠道的，主要依然要依靠泛渠道的投放来获客。</p><p>7、如今微信生态获客效率下降，短视频直播带货正在重构移动互联网获客的流量格局，跟谁学的获客策略有何变化，策略调整后以数据论证，效果如何？能否分别说一下学生来源的渠道和占比？各渠道效率如何？关于跟谁学的续班率、扩科率、转介绍率，基于跟谁学所认可使用的口径，是否方便透露？陈向东老师表示，‘很多人看的是流量，我们看的是流量背后的人’。跟谁学是如何把‘流量’转化成高信任度的用户的？</p><p>沈楠：这就是我们常讲的，未来流量的成本都会趋同，转化率的差异是决定获客成本的核心要素。而转化率是高度取决于团队的。</p><p>关于续班率，不是我们不想披露，我们还是很有信心，同口径下的续班率我们是领先的。但续班率的计算背后，有太多种逻辑，到底人头对人头，还是人次对人次，换主讲老师算不算，换辅导老师算不算，用开班时的人数做分母还是续班时的人数做分母，退费率要不要考虑，所续课程价格的打折力度要不要考虑，专题班要不要考虑，毕业班怎么算，续班期是多少天。在上述背景下，我相信即便同一家公司的续班率计算，都会产生10几个点的差异。大部分对于教培行业没有很熟悉的人来说，只讨论一个绝对额是没有意义的。作为一家上市公司，我们的数据披露原则是客观严谨，任何可能产生歧义的数据，我们都很谨慎。</p><p>8、陈向东老师表示‘跟谁学的销售和服务跟别人不一样’，能否简单说说如何不一样？公司目前有多少销售人员和运营人员，销售和运营的人均业绩大概多少？</p><p>沈楠：截止到2019年底，我们的销售和运营人员有1083人，我们部分团队的人均产出可以做到行业的3倍以上。</p><p>9、陈向东老师曾盛赞跟谁学人效高，并说主要原因是薪资高，外界有所不解。您能否展开说下跟谁学人效高的原因？目前，跟谁学员工的留存率是多少？</p><p>沈楠：员工始终是一家公司的底层，华为、阿里、头条等公司之所以做得好，具有持续的创新能力和组织发展能力，部分也要归功于文化及员工打下的坚实底层。高工资一般都是与高效率挂钩的，换句话说，最优秀的员工才有高效的产出，高效的产出带来的是超过市场水平的薪资，高薪酬又会持续激发员工的投入度和敬业度，就形成了一个正向反馈的循环。</p><p>10、有行业调研显示，与学而思网校、作业帮、猿辅导等同属头部的在线教育机构相比，跟谁学及高途课堂的品牌知名度更低。您如何看待这一现象？基于跟谁学所认可的专业机构报告或数据，您认为目前跟谁学的知名度/影响力在什么水平？未来是否会着力提升品牌认知？</p><p>沈楠：其实大家如果去看Questmobile的下载量数据，这是一家比较权威的app数据追踪的付费数据库。2019年下半年，我们的高途课堂APP下载量，在K12在线教育品牌中，一直是排名前三的。做空报告将我们与学习强国、钉钉还有拍搜软件等完全不相关的下载排行去比，这就有些误导人了。2020年一季度，由于免费课等的影响，我们的排名大约降到了第四名或第五名左右，但我们并不觉得免费课带来的下载排名可以代表真正的用户数。</p><p>另外，我们的品牌知名度在现阶段不高，是完全正常的现象，某种程度与我们不烧钱、精准获客的战略相匹配。在过去的三年中，跟谁学基本上没有在纯品牌方面做任何投入，没有做过APP排名优化，没有做过搜索排名优化，没有做过灯箱路牌广告，没有请过代言人、没有做大型节目的冠名或口播。我们的学生，都是通过精准流量投放，以及老师高质量的课程转化的。我们认为做教育，最终依靠的还是踏实服务学生，通过学生数量的积累形成品牌效应。如果我们在品牌上，比其他公司少花了十个亿，知名度小一些，是完全正常的。</p><p>随着跟谁学的规模越来越大，借助互联网的效率，我们会持续高速增长。未来也会陆续开始做一些与自身规模相匹配的品牌推广活动。但整体会比较克制和谨慎。</p><p>11、如果把跟谁学如今的成绩归结于一点，您觉得跟谁学的核心竞争力是什么？</p><p>沈楠：专注和组织能力。</p><p>12、外界评价跟谁学‘看不懂’，您能否用几个关键词评价下跟谁学？您又是如何评价和看待自己的？</p><p>沈楠：已经有很多人看跟谁学看得很通透了，尤其是真正意识到运营效率和组织能力在教育领域重要性的人，会更容易懂跟谁学。浑水做空报告当天，有近亿美金的资金净流入，近10亿美金的交易额仅产生了有限的股价跌幅，都是市场信心的佐证。公司99%的收入都来源于在线直播大班课这一种业务类型，没有复杂的投资，没有多元化的业务，随着历史数据的不断积累，跟谁学会越来越像一个透明人。</p><p>核心在于很多人不相信会有公司有能力实现如此优秀的表现，所以我的建议是放下偏见和刻板印象，做一些公司的实地考察和管理层访谈，我不觉得读几篇公众号文章，随便问问身边的朋友或行业内利益相关人士，就可以称之为做功课。价值差异都是在判断和分歧中产生的，如果有一天市场认知充分一致，也就不存在超额收益了。</p><p>跟谁学有很多标签，专注、勤奋、务实都可以算。</p><p>13、面对做空，跟谁学已采取或准备采取什么相应的财务措施？近日，纳斯达克正式收紧上市规则，美参院又通过中概股法案，您觉得对教育中概股会产生什么影响？</p><p>沈楠：其实跟谁学在2019年上市路演的时候，就经历过一轮中国美国贸易战的影响。在我们红鲱鱼招股书的当天，ADR指数大概下跌18%左右。到了去年七八月份，情况就得到了极大的缓和。对于教育公司来说，绝大部分的业务都在境内，外界环境的变化不是核心要素，公司发展是应该放在首位的。</p><div><img src=\"http://k.sinaimg.cn/n/finance/crawl/666/w400h266/20200602/488f-iumkapw3444463.png/w720fin.jpg\"/></div><p>14、有行业人士表示，美国的资本市场无法理解在中国企业看来如公众号营销、应用商店控评等正常的营销手段，斥为‘造假’，您如何看待？</p><p>沈楠：我们遇到的很多美国投资人，都是非常谦卑和有极强好奇心的，这两点也是做好投资的核心要素吧。由于文化、社会形态等各维度的不同，确实会对某些运营的细节的理解有偏差，但并不会妨碍他们对公司的整体判断。</p><p>做空机构的造假指控，只是他们扭曲歪解事实，误导公众的手段。对于大部分投资人来说，如果仓位不大，是不需要做很多功课的，也导致对公司了解不足。做空机构利用的就是这一部分人的恐慌心理，不当获利。</p><p>15、外界质疑数据造假，作为 CFO 是否压力很大？能分别分享一个您近期最有焦虑感和成就感的时刻吗？</p><p>沈楠：其实对跟谁学数据造假的质疑，不是今天开始的，去年公布二季度财报后，由于业绩表现突出，就陆续有传言说公司数据造假。所以跟谁学已经在质疑的目光中，被审视了长达9个月的时间。我们应该是第一家美股上市公司，需要发公告来澄清我们的审计报告意见类型是标准无保留意见的。我们最近90天内收到了8份做空报告，这在全球历史上，应该也是绝无仅有的。</p><p>无论是做教育，还是做管理，有一项很重要的特质就是同理心。在市场信心脆弱的时候，我们的团队要时刻提醒自己，如何更好地沟通，提高透明度。收到前两次做空报告的时候，我还是有些紧张的。但后续的报告，团队都处于比较轻松的状态，有时候报告出来，大家一起叫个烧烤和啤酒，在办公室一边讨论报告，一边进行数据整理。因为公司的数据是真实的，对我们来说，唯一的任务就是在最短的时间内，找到做空报告的漏洞，然后用最简洁通俗的方式对外沟通。</p><p>攻击跟谁学的做空报告，质量都是比较差的，可以说连公司的基本业务都不了解，遑论会计、税务及信息披露的基本常识。因此做空报告往往都只是导火索，反而是做空报告后，审计委员会和外部审计师都会追加相当量级的鉴证工作，由于他们可以直接获取公司全量的内部数据和文件，有问题的公司就会暴露出来，<a href=\"https://laohu8.com/S/LK\">瑞幸咖啡</a>就是一个扛得住做空报告，没抗得住审计师的典型例子。反观跟谁学，出具年报前瑞幸咖啡已经暴雷，而且已经有了做空报告，出具季报前，已经收到4份做空报告。所有的数据都经过了千锤百炼，公司才会有底气一直正面硬刚，没有在怕的。</p><p>最近有很多媒体朋友，开始深入研究美国的做空机制，并且有很多专业度非常高的文章陆续出来。其实做空机构不是所谓的白衣骑士和正义之师，他们只是一群利益与做空深度绑定的投机者，通过制造恐慌来获利。对做空机构来说，最敏感的杠杆是时间，随着公司提供越来越多的证据自证清白，做空机构已经陷入恐慌，频繁地发没有任何证据的推特，拉扯监管机构。时间永远站在公司和看多机构的一方，随着公司进入MSCI指数，越来越多的投资人对公司价值越发了解，留给做空机构的时间确实已经不多了。</p><p>在这一场多空大对决中，在我的身后是上万跟谁学人的付出，我们的团队在用青春和时间为客户、自己以及股东创造价值，这样的努力不应该被污蔑，而应当被万分珍视。</p><p>结语</p><p>今年以来，业绩暴增的跟谁学已连续八次遭遇做空风波，是否造假成为做空机构与跟谁学之间的争议焦点。尽管跟谁学一次次针对做空报告给出详细回应，但似乎从未真正说服做空机构，做空机构也依然没有放弃继续做空跟谁学。关于此事后续进展，鲸媒体将持续进行追踪。</p></body></html>","source":"sina_symbol","collect":0,"html":"<!DOCTYPE html>\n<html>\n<head>\n<meta http-equiv=\"Content-Type\" content=\"text/html; charset=utf-8\" />\n<meta name=\"viewport\" content=\"width=device-width,initial-scale=1.0,minimum-scale=1.0,maximum-scale=1.0,user-scalable=no\"/>\n<meta name=\"format-detection\" content=\"telephone=no,email=no,address=no\" />\n<title>接连遭遇做空机构狙击 跟谁学CFO沈楠给出独家回应</title>\n<style type=\"text/css\">\na,abbr,acronym,address,applet,article,aside,audio,b,big,blockquote,body,canvas,caption,center,cite,code,dd,del,details,dfn,div,dl,dt,\nem,embed,fieldset,figcaption,figure,footer,form,h1,h2,h3,h4,h5,h6,header,hgroup,html,i,iframe,img,ins,kbd,label,legend,li,mark,menu,nav,\nobject,ol,output,p,pre,q,ruby,s,samp,section,small,span,strike,strong,sub,summary,sup,table,tbody,td,tfoot,th,thead,time,tr,tt,u,ul,var,video{ font:inherit;margin:0;padding:0;vertical-align:baseline;border:0 }\nbody{ font-size:16px; line-height:1.5; color:#999; background:transparent; }\n.wrapper{ overflow:hidden;word-break:break-all;padding:10px; }\nh1,h2{ font-weight:normal; line-height:1.35; margin-bottom:.6em; }\nh3,h4,h5,h6{ line-height:1.35; margin-bottom:1em; }\nh1{ font-size:24px; }\nh2{ font-size:20px; }\nh3{ font-size:18px; }\nh4{ font-size:16px; }\nh5{ font-size:14px; }\nh6{ font-size:12px; }\np,ul,ol,blockquote,dl,table{ margin:1.2em 0; }\nul,ol{ 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份做空报告。此前，沽空机构灰熊、香橼、天蝎创投分别发布报告做空跟谁学，一时间，造假成为跟谁学绕不开的话题。5月18日，浑水在一份长达20余页的做空报告中，指控跟谁学存在大量欺诈行为。随即，跟谁学就此做空报告发表详细说明，对报告中指出的问题一一进行反驳。但是浑水做空跟谁学的热情没有因此消失，并发布一份新的做空报告反驳跟谁学的论证。事实上，早在这些做空报告之前，关于跟谁学数据造假的传言就已不断流传。此番接连遭到做空机构的狙击，更是将跟谁学推向舆论的风口浪尖，关于跟谁学的营销手段、获客方式、名师策略、盈利模式等等也成为其难以回避的问题。日前，鲸媒体就此，独家采访跟谁学CFO沈楠，以下为沈楠回应原文。1、有行业人士评价说一直‘看不懂’跟谁学为什么能保持高增长且盈利的。您觉得为什么行业普遍表示‘看不懂’跟谁学？您又如何看待部分人士称跟谁学业绩‘ too good to be true ’的言论？ 沈楠：跟谁学的业绩确实可以说是一个小奇迹，有投资人分析过去几年在美国全部上市公司的财务结果，综合各项指数，跟谁学的财务表现是排在前10名的。确实，一家公司要么高增长，进入稳定期后会开始盈利，很少有公司同时满足高增长和盈利。跟谁学创业过程中几近死掉，涅槃重生成为K12在线班课的一匹黑马，在没有钱、没有人、没有品牌、没有知名度的情况下，三年时间做到市场头部的规模，市场第一的利润，所以我们特别理解没有接触过跟谁学的一些外部人士会觉得看不懂跟谁学。但这个问题真的特别大，一家企业的成长轨迹，每一个员工的理念和精神状态，在每一个特殊时点做出的正确战略判断，都成就了今天的跟谁学。首先看创始人的基因吧，Larry当年在武汉新东方当校长的时候，第一年就做到47%的利润率水平，1500万的利润，占当年新东方利润总额的四分之一，这一利润率水平可能至今都还没有人能够超越，所以在运营效率的比拼中，跟谁学基因上就比较强悍。其次从模式看，跟谁学不是最早做双师的，也不是最早做大班的。但在在线直播大班课领域，我们定义了顶级好老师，最敬业的辅导老师，要把这两点做到极致。在大小班之间的摇摆，模式之间的犹疑，都会导致战略执行上的不坚定，产生的财务模型也就会不支持盈利性的高增长。第三，跟谁学的融资历史也是最独特的，只融了一个A轮就上市。跟谁学现在境内每增加的一块钱，都是我们服务学生和家长得来的，不是靠融资，不是靠烧钱。团队早期的时候，在公司扎个行军床，两三个月不回家打磨课程，那是一种置之死地而后生的决绝。这种经历是大量融资，没有后顾之忧的公司完全没有经历过的，所以跟谁学奋斗的文化底层和精神，是其他公司很难效仿和理解的。2、能否请沈老师以数据拆解详述一下陈向东老师在媒体沟通会上提到的跟谁学‘单位经济模型’各项支出占比？跟谁学又是如何根据单位经济模型来定价的？沈楠：单位经济模型就是我们经常谈论的，一家教育公司在规模化之前，一定找到最优的最小单元，再去进行复制，这样的扩张才是健康的。如果没有找到最优模型就开始盲目烧钱，就像复制了不健康的病毒，最终会吞噬掉整个公司。这个单位经济模型可以是每个学生、每个主讲老师、每个辅导老师、每个品类、每条业务线。以学生为例，每一单学费收入中，有多少会分配给主讲老师和辅导老师，同时分摊多少的行政及研发支出等，最后剩余的就是可承担的获客成本边界，以及利润的留存。3、从当初跟谁学选择 all in 在线大班课到如今在线大班课赛道的火爆，在您看来，跟谁学的打法和优势，什么变了，什么没变？沈楠：跟谁学没变的是始终专注，始终坚持盈利性增长。当面临一个巨大的赛道时，专注才能保证最快速的反馈和拥抱变化。变了的是组织规模变大了，人变多了。跟谁学目前员工人数早已过万，在除北京之外的11个城市有运营中心，到2020年底，我们的员工人数会超过几万人。组织变大之后，组织的边界探索，组织的能力提升一直都是我们的课题。4、跟谁学是怎么定义‘直播双师’的？为什么说跟谁学的‘直播双师’定义跟别人不一样？沈楠：像我之前说过的那样，跟谁学不是第一家做双师的，但是在主讲老师的选拔及授课方式上，在辅导老师的能力及人才模型上，我们是定义者和先行者。也是最早将直播大班课规模化并能够实现盈利的公司。5、关于跟谁学的名师策略，有行业人士表示质疑，称严重依赖前 10 名顶级讲师。您如何看待这一观点？沈楠：跟谁学前十大名师的收入占比是持续下降的，从2018年的46%，2019年下半年降到34.6%左右，到2020年第一季度，持续下降到31.6%。好老师的成长需要时间和耐心，我们教师梯队建设已经形成了成熟的体系，具备了不断筛选及培训优秀老师的能力。6、跟谁学在 O2O 阶段就开始探索微信流量变现，以微信社群裂变能力著称。为什么同样微信获客，跟谁学效果最好？ 有行业人士评价跟谁学的获客方式‘非常粗暴’，您如何看待这一观点？沈楠：跟谁学在早年是有微信裂变红利的，公司也是在这样的红利下，没有融资就活了下来。但规模化以后，是不可能依靠这些渠道的，主要依然要依靠泛渠道的投放来获客。7、如今微信生态获客效率下降，短视频直播带货正在重构移动互联网获客的流量格局，跟谁学的获客策略有何变化，策略调整后以数据论证，效果如何？能否分别说一下学生来源的渠道和占比？各渠道效率如何？关于跟谁学的续班率、扩科率、转介绍率，基于跟谁学所认可使用的口径，是否方便透露？陈向东老师表示，‘很多人看的是流量，我们看的是流量背后的人’。跟谁学是如何把‘流量’转化成高信任度的用户的？沈楠：这就是我们常讲的，未来流量的成本都会趋同，转化率的差异是决定获客成本的核心要素。而转化率是高度取决于团队的。关于续班率，不是我们不想披露，我们还是很有信心，同口径下的续班率我们是领先的。但续班率的计算背后，有太多种逻辑，到底人头对人头，还是人次对人次，换主讲老师算不算，换辅导老师算不算，用开班时的人数做分母还是续班时的人数做分母，退费率要不要考虑，所续课程价格的打折力度要不要考虑，专题班要不要考虑，毕业班怎么算，续班期是多少天。在上述背景下，我相信即便同一家公司的续班率计算，都会产生10几个点的差异。大部分对于教培行业没有很熟悉的人来说，只讨论一个绝对额是没有意义的。作为一家上市公司，我们的数据披露原则是客观严谨，任何可能产生歧义的数据，我们都很谨慎。8、陈向东老师表示‘跟谁学的销售和服务跟别人不一样’，能否简单说说如何不一样？公司目前有多少销售人员和运营人员，销售和运营的人均业绩大概多少？沈楠：截止到2019年底，我们的销售和运营人员有1083人，我们部分团队的人均产出可以做到行业的3倍以上。9、陈向东老师曾盛赞跟谁学人效高，并说主要原因是薪资高，外界有所不解。您能否展开说下跟谁学人效高的原因？目前，跟谁学员工的留存率是多少？沈楠：员工始终是一家公司的底层，华为、阿里、头条等公司之所以做得好，具有持续的创新能力和组织发展能力，部分也要归功于文化及员工打下的坚实底层。高工资一般都是与高效率挂钩的，换句话说，最优秀的员工才有高效的产出，高效的产出带来的是超过市场水平的薪资，高薪酬又会持续激发员工的投入度和敬业度，就形成了一个正向反馈的循环。10、有行业调研显示，与学而思网校、作业帮、猿辅导等同属头部的在线教育机构相比，跟谁学及高途课堂的品牌知名度更低。您如何看待这一现象？基于跟谁学所认可的专业机构报告或数据，您认为目前跟谁学的知名度/影响力在什么水平？未来是否会着力提升品牌认知？沈楠：其实大家如果去看Questmobile的下载量数据，这是一家比较权威的app数据追踪的付费数据库。2019年下半年，我们的高途课堂APP下载量，在K12在线教育品牌中，一直是排名前三的。做空报告将我们与学习强国、钉钉还有拍搜软件等完全不相关的下载排行去比，这就有些误导人了。2020年一季度，由于免费课等的影响，我们的排名大约降到了第四名或第五名左右，但我们并不觉得免费课带来的下载排名可以代表真正的用户数。另外，我们的品牌知名度在现阶段不高，是完全正常的现象，某种程度与我们不烧钱、精准获客的战略相匹配。在过去的三年中，跟谁学基本上没有在纯品牌方面做任何投入，没有做过APP排名优化，没有做过搜索排名优化，没有做过灯箱路牌广告，没有请过代言人、没有做大型节目的冠名或口播。我们的学生，都是通过精准流量投放，以及老师高质量的课程转化的。我们认为做教育，最终依靠的还是踏实服务学生，通过学生数量的积累形成品牌效应。如果我们在品牌上，比其他公司少花了十个亿，知名度小一些，是完全正常的。随着跟谁学的规模越来越大，借助互联网的效率，我们会持续高速增长。未来也会陆续开始做一些与自身规模相匹配的品牌推广活动。但整体会比较克制和谨慎。11、如果把跟谁学如今的成绩归结于一点，您觉得跟谁学的核心竞争力是什么？沈楠：专注和组织能力。12、外界评价跟谁学‘看不懂’，您能否用几个关键词评价下跟谁学？您又是如何评价和看待自己的？沈楠：已经有很多人看跟谁学看得很通透了，尤其是真正意识到运营效率和组织能力在教育领域重要性的人，会更容易懂跟谁学。浑水做空报告当天，有近亿美金的资金净流入，近10亿美金的交易额仅产生了有限的股价跌幅，都是市场信心的佐证。公司99%的收入都来源于在线直播大班课这一种业务类型，没有复杂的投资，没有多元化的业务，随着历史数据的不断积累，跟谁学会越来越像一个透明人。核心在于很多人不相信会有公司有能力实现如此优秀的表现，所以我的建议是放下偏见和刻板印象，做一些公司的实地考察和管理层访谈，我不觉得读几篇公众号文章，随便问问身边的朋友或行业内利益相关人士，就可以称之为做功课。价值差异都是在判断和分歧中产生的，如果有一天市场认知充分一致，也就不存在超额收益了。跟谁学有很多标签，专注、勤奋、务实都可以算。13、面对做空，跟谁学已采取或准备采取什么相应的财务措施？近日，纳斯达克正式收紧上市规则，美参院又通过中概股法案，您觉得对教育中概股会产生什么影响？沈楠：其实跟谁学在2019年上市路演的时候，就经历过一轮中国美国贸易战的影响。在我们红鲱鱼招股书的当天，ADR指数大概下跌18%左右。到了去年七八月份，情况就得到了极大的缓和。对于教育公司来说，绝大部分的业务都在境内，外界环境的变化不是核心要素，公司发展是应该放在首位的。14、有行业人士表示，美国的资本市场无法理解在中国企业看来如公众号营销、应用商店控评等正常的营销手段，斥为‘造假’，您如何看待？沈楠：我们遇到的很多美国投资人，都是非常谦卑和有极强好奇心的，这两点也是做好投资的核心要素吧。由于文化、社会形态等各维度的不同，确实会对某些运营的细节的理解有偏差，但并不会妨碍他们对公司的整体判断。做空机构的造假指控，只是他们扭曲歪解事实，误导公众的手段。对于大部分投资人来说，如果仓位不大，是不需要做很多功课的，也导致对公司了解不足。做空机构利用的就是这一部分人的恐慌心理，不当获利。15、外界质疑数据造假，作为 CFO 是否压力很大？能分别分享一个您近期最有焦虑感和成就感的时刻吗？沈楠：其实对跟谁学数据造假的质疑，不是今天开始的，去年公布二季度财报后，由于业绩表现突出，就陆续有传言说公司数据造假。所以跟谁学已经在质疑的目光中，被审视了长达9个月的时间。我们应该是第一家美股上市公司，需要发公告来澄清我们的审计报告意见类型是标准无保留意见的。我们最近90天内收到了8份做空报告，这在全球历史上，应该也是绝无仅有的。无论是做教育，还是做管理，有一项很重要的特质就是同理心。在市场信心脆弱的时候，我们的团队要时刻提醒自己，如何更好地沟通，提高透明度。收到前两次做空报告的时候，我还是有些紧张的。但后续的报告，团队都处于比较轻松的状态，有时候报告出来，大家一起叫个烧烤和啤酒，在办公室一边讨论报告，一边进行数据整理。因为公司的数据是真实的，对我们来说，唯一的任务就是在最短的时间内，找到做空报告的漏洞，然后用最简洁通俗的方式对外沟通。攻击跟谁学的做空报告，质量都是比较差的，可以说连公司的基本业务都不了解，遑论会计、税务及信息披露的基本常识。因此做空报告往往都只是导火索，反而是做空报告后，审计委员会和外部审计师都会追加相当量级的鉴证工作，由于他们可以直接获取公司全量的内部数据和文件，有问题的公司就会暴露出来，瑞幸咖啡就是一个扛得住做空报告，没抗得住审计师的典型例子。反观跟谁学，出具年报前瑞幸咖啡已经暴雷，而且已经有了做空报告，出具季报前，已经收到4份做空报告。所有的数据都经过了千锤百炼，公司才会有底气一直正面硬刚，没有在怕的。最近有很多媒体朋友，开始深入研究美国的做空机制，并且有很多专业度非常高的文章陆续出来。其实做空机构不是所谓的白衣骑士和正义之师，他们只是一群利益与做空深度绑定的投机者，通过制造恐慌来获利。对做空机构来说，最敏感的杠杆是时间，随着公司提供越来越多的证据自证清白，做空机构已经陷入恐慌，频繁地发没有任何证据的推特，拉扯监管机构。时间永远站在公司和看多机构的一方，随着公司进入MSCI指数，越来越多的投资人对公司价值越发了解，留给做空机构的时间确实已经不多了。在这一场多空大对决中，在我的身后是上万跟谁学人的付出，我们的团队在用青春和时间为客户、自己以及股东创造价值，这样的努力不应该被污蔑，而应当被万分珍视。结语今年以来，业绩暴增的跟谁学已连续八次遭遇做空风波，是否造假成为做空机构与跟谁学之间的争议焦点。尽管跟谁学一次次针对做空报告给出详细回应，但似乎从未真正说服做空机构，做空机构也依然没有放弃继续做空跟谁学。关于此事后续进展，鲸媒体将持续进行追踪。","news_type":1},"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":930,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"CN","totalScore":0},{"id":953548986,"gmtCreate":1590499554945,"gmtModify":1704192676886,"author":{"id":"3440325732294570","authorId":"3440325732294570","name":"Kgsq","avatar":"https://static.laohu8.com/ecf3f317d97421d756b64fbf8e1b1ade","crmLevel":5,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false},"themes":[],"htmlText":"<a 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href=\"https://laohu8.com/S/EDU\">新东方</a>当副总裁。7月18日，在公司公布了美国证券交易委员会（SEC）的可变利益实体（VIE架构）调查公告一天后，</span><span><b>浑水突然对新东方发起空袭：加盟风险</b></span><span>，</span><span><b>学员与财务数据造假。</b></span><span>在报告的前几页，新东方时任CFO的电话记录似乎让证据显得铁证如山。</span></p>\n<p><b><span>SEC的VIE调查让新东方股价跌了34%，浑水的做空报告让其股价再跌31%。陈向东晚上睡得很晚，看到股价稀里哗啦更睡不着觉：两天时间，新东方的股价蒸发了七成多，该怎么办？陈向东的妻子对他说：赶紧买股票，卖了房也要买！</span></b></p>\n<p><b><span>卡森的空袭</span></b></p>\n<p><b><span>2012年正是浑水如日中天的时候。</span></b></p>\n<p><b><span>浑水创始人卡森·布洛克</span></b><span>，开创了一种在金融市场赚钱的别具一格的路径：</span><span><b>做空中国公司</b></span><span>。卡森上学时辅修汉语，2005年来到上海做生意，却被吃回扣的员工坑惨了。卡森的父亲经营着一家小型投资机构，从小对他耳提面命。</span><span><b>当2009年卡森奉父亲之命去调查河北的一家上市公司——东方纸业时，他发现了赚钱的良机：做空。</b></span></p>\n<p><span>东方纸业就像一个面子上都是漏洞的筛子。在通往东方纸业工厂的路上，卡森看来往卡车留下的痕迹，很明显这条路的损耗太少了。潮湿的工厂里，东方纸业还在用上世纪90年代淘汰的老旧机器，库房里摆放的一堆废纸，在上市公司的账本中估价近500万美元。打完电话、查阅完工商资料后，卡森更加坚信了自己的判断：</span><span><b>这家公司在做假，应该做空。</b></span></p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/0fd2ffc571aa49681619292162ebbf65\"></p>\n<p><span>那时候的卡森还是个穷小子。根据《时代周报》对卡森的采访，卡森花了1000多美元去调研，2000美元去做空。他不停地跟别人交流他发布报告同时做空的点子，却鲜有人感兴趣。更要命的是，东方纸业似乎不为所动，卡森亏了600美元。</span></p>\n<p><b><span>在没有发布做空报告之前，卡森的举动，就像堂吉诃德大战风车。</span></b><span>似乎没有人在意，一个不得志的青年做空一家中概股到底会怎样。</span></p>\n<p><span>教育服务平台蚂蚁白领及你我校的创办人周咏岗，曾在华尔街工作12年。在华尔街期间，周咏岗时隔数月便会遇见一些做空者。他对做空者的印象是</span><span><b>“极度聪明、自负，敢于冒险”</b></span><span>。卡森明显属于此类人物。在一只采取做空策略的基金里，管理人（GP）会投入相当大的本金，有时最大的投资方（LP）就是他们自己。相比于传统的基金，这无疑非常激进。</span></p>\n<p><b><span>做空是最危险的交易。</span></b><span>段永平曾问巴菲特：投资中不可以做什么事情？巴菲特答：不做空，不借钱…在定义上，股票做空很简单，就是先卖出一只股票，然后再买回来。如果做到了高卖低买，还有利润，那就做空成功了。</span></p>\n<p><span>但实际情况是，做空之后，多空双方的博弈才刚刚开始，众多的利益相关者对空头恨之入骨。强悍如<a href=\"https://laohu8.com/S/TSLA\">特斯拉</a>，几度逼空，看着股价上涨，空头不得不赶紧买股票回来平仓止损，最后亏了钱还被马斯克认为是</span><span><b>“伤人的混蛋”</b></span><span>。在香港股市，庄家控盘非常常见，在做空者不掌握太多筹码的市况下，他们虽然占理，但反而有可能亏损。如果做空的是新加坡的国有公司，政府的救助也会阻碍做空效应的发挥。</span></p>\n<p><span>而</span><span><b>卡森的第一次做空</b></span><span>，没有碰到上述任何一种情况，因为</span><span><b>没人在意</b></span><span>他这个</span><span><b>小散户</b></span><span>。2010年6月底，卡森实在无法继续忍受。他把对东方纸业的强烈卖空报告发给了25个法律、<a href=\"https://laohu8.com/S/JRJC\">金融界</a>人士。得益于他父亲的经营，人们对布洛克这个姓还有印象。短短两天内，东方纸业的股价跌了超过一半。卡森</span><span><b>成功</b></span><span>了。</span></p>\n<p><span>到了2012年，卡森对中概股狙击的成功，已经显得十分瞩目。</span><span><b>经他做空的公司，往往在极短时间内跌幅巨大，有的被迫停牌、退市，有的私有化回国。</b></span><span>当然被做空者不会善罢甘休，他们会派一些建筑工人来到卡森的办公室，卡森不得不先后逃离上海和香港。</span></p>\n<p><b><span>两年间，卡森进化神速。他瞄准的标的市值盘子越来越大，几乎弹无虚发。</span></b><span>从2010年开始的东方纸业，到2011年的嘉汉林业，标的市值从两三亿美元上升到七八十亿美元。前五家公司要么摘牌，要么退市，最后都无法翻身。即便是很富争议的<a href=\"https://laohu8.com/S/002027\">分众传媒</a>，在被浑水做空的第一时间市值仍跌了超一半，跟在背后做空的投资机构，在十天内赚了超过6000万美元。</span></p>\n<p><span>事情发展到这里，我们会发现</span><span><b>浑水成功的偶然性和戏剧性</b></span><span>。在相当程度上，卡森就是浑水，浑水就是卡森。做空伊始，卡森只是一个籍籍无名的穷小子：创业失败、缺乏资本、30多岁依旧一事无成。但正是因为卡森没什么可输，赌了一把，单车或许可以变摩托。</span></p>\n<p><b><span>卡森瞄准的靶子，是中概股。</span></b><span>2010年，全年有39家中国公司在美上市，潮水般涌来的中国公司，对于华尔街来说是一个新鲜事物。对于那些成心做假的上市公司，卡森往往用很简单的方法就可以识别他们的诡计。得益于混迹中国的经历，对于明察暗访、工商调档等，卡森自然是轻车熟路。</span><span><b>利用调查记者般的本领，卡森做起了贩卖中美信息差的生意。</b></span></p>\n<p><span>但是仅仅当一个信息差贩卖商是不够的，华尔街上懂中国公司的人不在少数。但身处金融体系的大多数参与者，没人愿意冒着丢饭碗的风险，公开做空一家公司。浑水的价值在于，“局外人”卡森很早意识到，作为一个熟悉美国资本市场的“中国通”，他发出去的每一份做空报告，实际上都为做空者埋定了一个锚。有了这个锚，做空的时间和仓位风险都得了控制。</span></p>\n<p><span>新东方，面对的就是这样一个越发老练的浑水。对于美国人来说，浑水在价值观上是正确的，甚至弥补了监管漏洞。对于中国人来说，浑水是境外神秘的做空力量，它揭露了伤疤，却名利双收。面对这样一个狡诈的对手，中国人的感情是复杂的。</span></p>\n<p><b><span>浑水利用新东方时任CFO人在香港、不熟悉公司业务的弱点，引诱时任CFO做出了与公司利益不相符的表述。看完浑水的做空报告，投资者们一定万分惊讶：这是自己做空自己么？</span></b></p>\n<p><b><span>新东方的反空袭</span></b></p>\n<p><b><span>浑水的做空报告就是这样：惊喜，意外，恐惧。</span></b></p>\n<p><span>相比于浑水漏洞百出的财务数据分析，它的报告从来都</span><span><b>极具感性感染力</b></span><span>。如果你曾经仔细阅读过浑水的做空报告，会惊叹于卡森</span><span><b>流畅可读、春秋写意</b></span><span>的笔法。他不是科班出身的CFA分析师，作为一个法学生，他明白人们恐惧什么，他知道什么样的文章引人入胜、让人上头。于是，他把做空报告写成了像朋友圈的10万+文章那样的大字报体：</span><span><b>情绪激昂、有图有真相、一锤定音式的先入为主。</b></span></p>\n<p><b><span>浑水，才能摸鱼。</span></b><span>新东方当时面临的问题，是如何才能自证清白。清者自清，浊者自浊，不是做假选择了中概股，而是个别中概股选择了做假。</span><span><b>新东方需要向美国的资本市场证明，它选择的是诚实、值得信任的中概股。</b></span></p>\n<p><span>这对于走向全球的中国企业来说，是一个逃不脱的话题，尤其对于一个教育企业，诚信更应该是流淌在血液里的。新东方被做空的那一年，来自中国的双威教育前董事长，因不满美国投资者，直接转走了公司账上的数亿现金并销毁了账目。SEC由此开始怀疑VIE架构的不可靠性，监管层的这种担心，无意中将做空的战火引到了新东方身上。</span></p>\n<p><span>在被浑水做空的第二天，</span><span><b>新东方</b></span><span>针对加盟问题做了</span><span><b>有力回应</b></span><span>。同时，俞敏洪召集了马云、柳传志等企业家吃午饭，当天晚上，几家公司斥资约3亿美元买入了新东方股票。两天之内，新东方的股价从9美元回到了12美元。</span></p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/44c918df0c9b96a75560c8fb35b72432\"></p>\n<p><span>要自证清白，这还远远不够。俞敏洪在其自传中写道，他下定决心，高薪聘请了国际上最优秀的独立调查团。这些与SEC打过交道的精英律师和会计师，一进办公室就收走了全部高管的电脑，其中一些电脑硬盘里还有给女朋友写的信。</span></p>\n<p><span>搞臭一家公司很简单，自证清白则很磨人。对于SEC电话会议的要求，新东方随时安排。对于SEC和独立律师要求的资料，新东方随时提供。对于独立调查团的问询，陈向东在2012年的演讲中表示，从来没有人会提前对口径。当律师问到，新东方谁说了算？大家都说总裁办说了算。只有证明公司治理没有问题，SEC才能放心，一家上市公司不会因为创始人把VIE协议撕毁就垮掉了。</span></p>\n<p><b><span>当信任资本被摧毁时，重建是一个艰难的过程。</span></b><span>在被做空一年半之后，独立调查团才对SEC出具了报告，以</span><span><b>证明新东方的清白</b></span><span>。</span></p>\n<p><span>但对于那些本来就劣迹斑斑的上市公司来说，他们或许根本没想过遮掩。周咏岗至今还记得，十年前在加州一个高尔夫球场，他和一位正被做空公司的创始人聊天，问到：你们到底有没有做假？创始人答到：</span><span><b>我的同行们都这么干，我都算最清白的。</b></span></p>\n<p><b><span>新东方</span></b><span>无疑为中国公司树立了一个</span><span><b>公司治理的典范</b></span><span>，并及时挽回了中国公司的信任资本。作为曾经的华尔街老炮，周咏岗认为，中国公司在华尔街的诚信，不仅代表了公司自身，还代表了整个华裔群体。只要做假不断，外国人对于中国人不守诚信的坏印象只会加剧，并且蔓延到其他领域。</span></p>\n<p><b><span>当做空者翻车</span></b></p>\n<p><span>如果说那些煌煌做假者是刻意欺骗的“</span><span><b>大流氓</b></span><span>”，那么做空机构用一些“</span><span><b>小流氓</b></span><span>”的伎俩也无可厚非。浑水开创了做空中概股的潮流，很快这个生意变得拥挤，做空机构开始用更多的“</span><span><b>流氓</b></span><span>”伎俩，真正在浑水里摸鱼。</span></p>\n<p><span>在那些容易清点资产、观察现金流的传统行业，做空机构表现出了惊人的成功率。因为人们知道，废纸就是废纸，林木不会超越自然规律，工商部门的记录不会说谎。但是在日新月异的高科技行业，做空机构仿佛门外汉一般，无法号准商业的脉搏。</span></p>\n<p><span>2011年6月底，来自中国的芯片公司展讯，受到了浑水的质疑。关键财务人员的连续离职、运营现金流的突然增长，让这家公司显得十分可疑。被做空当晚，展讯从13多美元跌到了不到9美元。但是随后，展讯对浑水的质疑做了非常有力的回应，半年内展讯的股价涨了两倍。股价啪啪打脸，卡森出来圆场：</span><span><b>质疑纯系误解，我只是想要CEO一个答复。</b></span></p>\n<p><b><span>这是浑水第一次“失足”。</span></b></p>\n<p><span>芯片是一个很特殊的行业，展讯是一家很特别的公司，彼时是一个很微妙的时间点。金融危机中，展讯曾一度面临困境，但新任CEO李力游到任之后，大刀阔斧改革，消除了公司内耗，芯片研发快速取得进展。一位展讯的前老员工回忆到，李力游那个时候去深圳跑市场，大热天坐在没空调的办公室里，听白牌厂家讲需求。</span></p>\n<p><span>高科技行业的特殊点在于，只要短时间内取得了突破，之后就是指数型的增长，这使得科技公司的财务报表迥异于传统公司。当做空机构们开始“</span><span><b>碰瓷</b></span><span>”展讯这样的高科技公司，知识储备不足成了一个明显的软肋。</span></p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/0c840309ea858a1e723d4603bd0adfbc\"></p>\n<p><b><span>更戏剧性的故事发生在2012年，香橼做空奇虎360之后。</span></b></p>\n<p><span>2012年9月份，针对香橼发布的关于搜索市场的做空报告，李开复反驳到：</span><span><b>香橼搞混了<a href=\"https://laohu8.com/S/SOGO\">搜狗</a>的拼音和搜索产品，并且完全不清楚奇虎360是怎么挣钱的</b></span><span>。这就好比指责一个大学生写的论文连中文语法都没搞明白，收到李开复的反驳和60位中国企业家的联名信后，香橼炸了。</span></p>\n<p><b><span>香橼直接展开了个人攻击。</span></b><span>躲开李开复反驳中的实质性指责，香橼绕了一个弯揭露李开复的“</span><span><b>关联交易</b></span><span>”：李开复接受了来自奇虎的投资；李开复为什么这么熟悉搜狗的产品？是因为李开复任上的<a href=\"https://laohu8.com/S/GOOG\">谷歌</a>中国抄袭了搜狗的产品。</span></p>\n<p><span>这是做空大战中最有趣的环节。香橼对李开复的回复，像极了杀红眼而又要极力维护颜面的低级武士。针对个人的攻击，反而只是增加了被攻击者的说服力。</span></p>\n<p><b><span>空战中的主观失误，反映了这个生意的本质</span></b><span>。对于一家一年要做空好几家公司的机构来说，逐个调研的成本高昂，而只对公司发出一点质疑又远远不够。这时，做空报告往往难分真假，或者亦真亦假。重要的不是真假，而是引发恐慌。</span><span><b>重要的不是失败率，而是成功率。</b></span></p>\n<p><span>但做空失败，对于极其在意媒体效应的空方来说，在长期来看无疑会损害信誉。</span><span><b>做空机构，到了转型的时候。</b></span></p>\n<p><b><span>做空者的多张面孔</span></b></p>\n<p><span>卡森在全球股市都踩了一遍坑，其做空经验日益丰富。2016年初，卡森成立了浑水资本，初始资本1亿美元。规模化运营之后，卡森招揽了曾为美国情报部门服务10余年的情报官员，作为首席顾问。此外，卡森还从普华永道等大公司延揽了一些人才。即便如此，浑水公司的人员数量仍然非常精简，一般来说不超过10个。</span></p>\n<p><span>在一个做假手段容易被</span><span><b>侦察、理解、放大</b></span><span>的市场，浑水、香橼等做空机构，就像指出</span><span><b>皇帝新衣是空气的小孩</b></span><span>。在成名之后，做空机构某种程度上变成了一个媒体机构，他们用资本市场上最大号的扬声器，向所有市场参与者广播着自己的发现。</span></p>\n<p><span>当研究力量不足的时候，他们也可以用自己的版面广泛分发别人的研究成果，再反手用投资机构实际做空。而那些有钱的市场参与者，则跟在他们声音的背后，默默收获一路上的果实。最近瑞幸的做空案例，显示了浑水作为一家“</span><span><b>做空媒体</b></span><span>”的威力。</span></p>\n<p><span>既然是一家“</span><span><b>做空媒体</b></span><span>”，便不能没有价值观。美国《巴伦周刊》认为，华尔街纵容了市场上的不良行为，而浑水则是与之对抗的、基于道德行动主义的“空头十字军”。</span></p>\n<p><span>今年4月份，卡森在接受《巴伦周刊》采访时表示，卖空者应该通过实际行动，唤醒那些助做假作恶者为虐的研究员和基金经理。美国的阿片类药物制造商寄生于医疗系统，致人死命。如果这样骇人听闻的事件都无法让分析师采取行动，那么浑水有权利公开不行动者的姓名。</span></p>\n<p><b><span>浑水对于美国做空案例的强调，凸显了其在中国市场连战不佳的事实。</span></b><span>除了最近暴雷的瑞幸和四年前的辉山乳业，四年当中浑水保持着一年做空一两家中国公司的节奏，没有令人惊艳的战绩。在被浑水做空之后，<a href=\"https://laohu8.com/S/TAL\">好未来</a>和<a href=\"https://laohu8.com/S/02020\">安踏体育</a>反而走牛，俨然无恙。</span></p>\n<p><b><span>最后，浑水们的软肋究竟在哪儿？</span></b></p>\n<p><span>是人们不喜欢阅读了。十年前，人们还能饶有兴致地读完做空报告的前三五页，而这足以支撑到读者看完报告的结论。但现在，人们的注意力持续不过十五秒，读者们是否还能看完三五句话都是一个问题。</span></p>\n<p><b><span>卡森的对策是：短视频才是未来。</span></b></p>","source":"hddx","collect":0,"html":"<!DOCTYPE html>\n<html>\n<head>\n<meta http-equiv=\"Content-Type\" content=\"text/html; charset=utf-8\" />\n<meta name=\"viewport\" content=\"width=device-width,initial-scale=1.0,minimum-scale=1.0,maximum-scale=1.0,user-scalable=no\"/>\n<meta name=\"format-detection\" content=\"telephone=no,email=no,address=no\" />\n<title>空袭与反空袭：中概股的十年战争</title>\n<style 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观失误，反映了这个生意的本质。对于一家一年要做空好几家公司的机构来说，逐个调研的成本高昂，而只对公司发出一点质疑又远远不够。这时，做空报告往往难分真假，或者亦真亦假。重要的不是真假，而是引发恐慌。重要的不是失败率，而是成功率。\n但做空失败，对于极其在意媒体效应的空方来说，在长期来看无疑会损害信誉。做空机构，到了转型的时候。\n做空者的多张面孔\n卡森在全球股市都踩了一遍坑，其做空经验日益丰富。2016年初，卡森成立了浑水资本，初始资本1亿美元。规模化运营之后，卡森招揽了曾为美国情报部门服务10余年的情报官员，作为首席顾问。此外，卡森还从普华永道等大公司延揽了一些人才。即便如此，浑水公司的人员数量仍然非常精简，一般来说不超过10个。\n在一个做假手段容易被侦察、理解、放大的市场，浑水、香橼等做空机构，就像指出皇帝新衣是空气的小孩。在成名之后，做空机构某种程度上变成了一个媒体机构，他们用资本市场上最大号的扬声器，向所有市场参与者广播着自己的发现。\n当研究力量不足的时候，他们也可以用自己的版面广泛分发别人的研究成果，再反手用投资机构实际做空。而那些有钱的市场参与者，则跟在他们声音的背后，默默收获一路上的果实。最近瑞幸的做空案例，显示了浑水作为一家“做空媒体”的威力。\n既然是一家“做空媒体”，便不能没有价值观。美国《巴伦周刊》认为，华尔街纵容了市场上的不良行为，而浑水则是与之对抗的、基于道德行动主义的“空头十字军”。\n今年4月份，卡森在接受《巴伦周刊》采访时表示，卖空者应该通过实际行动，唤醒那些助做假作恶者为虐的研究员和基金经理。美国的阿片类药物制造商寄生于医疗系统，致人死命。如果这样骇人听闻的事件都无法让分析师采取行动，那么浑水有权利公开不行动者的姓名。\n浑水对于美国做空案例的强调，凸显了其在中国市场连战不佳的事实。除了最近暴雷的瑞幸和四年前的辉山乳业，四年当中浑水保持着一年做空一两家中国公司的节奏，没有令人惊艳的战绩。在被浑水做空之后，好未来和安踏体育反而走牛，俨然无恙。\n最后，浑水们的软肋究竟在哪儿？\n是人们不喜欢阅读了。十年前，人们还能饶有兴致地读完做空报告的前三五页，而这足以支撑到读者看完报告的结论。但现在，人们的注意力持续不过十五秒，读者们是否还能看完三五句话都是一个问题。\n卡森的对策是：短视频才是未来。","news_type":1},"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":1014,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"CN","totalScore":0},{"id":276858,"gmtCreate":1537780129572,"gmtModify":1704774673619,"author":{"id":"3440325732294570","authorId":"3440325732294570","name":"Kgsq","avatar":"https://static.laohu8.com/ecf3f317d97421d756b64fbf8e1b1ade","crmLevel":5,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false},"themes":[],"htmlText":"$哔哩哔哩(BILI)$不懂想请教虎友:B站今天解锁的禁售股是多少股和大致什么成本？全流通是什么时候？我看比如京东等上市五年还没有全流通。谢谢☺[中秋节快乐],点击[ 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’的言论？ </p><p>沈楠：跟谁学的业绩确实可以说是一个小奇迹，有投资人分析过去几年在美国全部上市公司的财务结果，综合各项指数，跟谁学的财务表现是排在前10名的。确实，一家公司要么高增长，进入稳定期后会开始盈利，很少有公司同时满足高增长和盈利。跟谁学创业过程中几近死掉，涅槃重生成为K12在线班课的一匹黑马，在没有钱、没有人、没有品牌、没有知名度的情况下，三年时间做到市场头部的规模，市场第一的利润，所以我们特别理解没有接触过跟谁学的一些外部人士会觉得看不懂跟谁学。</p><p>但这个问题真的特别大，一家企业的成长轨迹，每一个员工的理念和精神状态，在每一个特殊时点做出的正确战略判断，都成就了今天的跟谁学。首先看创始人的基因吧，Larry当年在武汉<a href=\"https://laohu8.com/S/EDU\">新东方</a>当校长的时候，第一年就做到47%的利润率水平，1500万的利润，占当年新东方利润总额的四分之一，这一利润率水平可能至今都还没有人能够超越，所以在运营效率的比拼中，跟谁学基因上就比较强悍。</p><p>其次从模式看，跟谁学不是最早做双师的，也不是最早做大班的。但在在线直播大班课领域，我们定义了顶级好老师，最敬业的辅导老师，要把这两点做到极致。在大小班之间的摇摆，模式之间的犹疑，都会导致战略执行上的不坚定，产生的财务模型也就会不支持盈利性的高增长。</p><p>第三，跟谁学的融资历史也是最独特的，只融了一个A轮就上市。跟谁学现在境内每增加的一块钱，都是我们服务学生和家长得来的，不是靠融资，不是靠烧钱。团队早期的时候，在公司扎个行军床，两三个月不回家打磨课程，那是一种置之死地而后生的决绝。这种经历是大量融资，没有后顾之忧的公司完全没有经历过的，所以跟谁学奋斗的文化底层和精神，是其他公司很难效仿和理解的。</p><p>2、能否请沈老师以数据拆解详述一下陈向东老师在媒体沟通会上提到的跟谁学‘单位经济模型’各项支出占比？跟谁学又是如何根据单位经济模型来定价的？</p><p>沈楠：单位经济模型就是我们经常谈论的，一家教育公司在规模化之前，一定找到最优的最小单元，再去进行复制，这样的扩张才是健康的。如果没有找到最优模型就开始盲目烧钱，就像复制了不健康的病毒，最终会吞噬掉整个公司。这个单位经济模型可以是每个学生、每个主讲老师、每个辅导老师、每个品类、每条业务线。</p><p>以学生为例，每一单学费收入中，有多少会分配给主讲老师和辅导老师，同时分摊多少的行政及研发支出等，最后剩余的就是可承担的获客成本边界，以及利润的留存。</p><p>3、从当初跟谁学选择 all in 在线大班课到如今在线大班课赛道的火爆，在您看来，跟谁学的打法和优势，什么变了，什么没变？</p><p>沈楠：跟谁学没变的是始终专注，始终坚持盈利性增长。当面临一个巨大的赛道时，专注才能保证最快速的反馈和拥抱变化。</p><p>变了的是组织规模变大了，人变多了。跟谁学目前员工人数早已过万，在除北京之外的11个城市有运营中心，到2020年底，我们的员工人数会超过几万人。组织变大之后，组织的边界探索，组织的能力提升一直都是我们的课题。</p><p>4、跟谁学是怎么定义‘直播双师’的？为什么说跟谁学的‘直播双师’定义跟别人不一样？</p><p>沈楠：像我之前说过的那样，跟谁学不是第一家做双师的，但是在主讲老师的选拔及授课方式上，在辅导老师的能力及人才模型上，我们是定义者和先行者。也是最早将直播大班课规模化并能够实现盈利的公司。</p><p>5、关于跟谁学的名师策略，有行业人士表示质疑，称严重依赖前 10 名顶级讲师。您如何看待这一观点？</p><p>沈楠：跟谁学前十大名师的收入占比是持续下降的，从2018年的46%，2019年下半年降到34.6%左右，到2020年第一季度，持续下降到31.6%。好老师的成长需要时间和耐心，我们教师梯队建设已经形成了成熟的体系，具备了不断筛选及培训优秀老师的能力。</p><p>6、跟谁学在 O2O 阶段就开始探索微信流量变现，以微信社群裂变能力著称。为什么同样微信获客，跟谁学效果最好？ 有行业人士评价跟谁学的获客方式‘非常粗暴’，您如何看待这一观点？</p><p>沈楠：跟谁学在早年是有微信裂变红利的，公司也是在这样的红利下，没有融资就活了下来。但规模化以后，是不可能依靠这些渠道的，主要依然要依靠泛渠道的投放来获客。</p><p>7、如今微信生态获客效率下降，短视频直播带货正在重构移动互联网获客的流量格局，跟谁学的获客策略有何变化，策略调整后以数据论证，效果如何？能否分别说一下学生来源的渠道和占比？各渠道效率如何？关于跟谁学的续班率、扩科率、转介绍率，基于跟谁学所认可使用的口径，是否方便透露？陈向东老师表示，‘很多人看的是流量，我们看的是流量背后的人’。跟谁学是如何把‘流量’转化成高信任度的用户的？</p><p>沈楠：这就是我们常讲的，未来流量的成本都会趋同，转化率的差异是决定获客成本的核心要素。而转化率是高度取决于团队的。</p><p>关于续班率，不是我们不想披露，我们还是很有信心，同口径下的续班率我们是领先的。但续班率的计算背后，有太多种逻辑，到底人头对人头，还是人次对人次，换主讲老师算不算，换辅导老师算不算，用开班时的人数做分母还是续班时的人数做分母，退费率要不要考虑，所续课程价格的打折力度要不要考虑，专题班要不要考虑，毕业班怎么算，续班期是多少天。在上述背景下，我相信即便同一家公司的续班率计算，都会产生10几个点的差异。大部分对于教培行业没有很熟悉的人来说，只讨论一个绝对额是没有意义的。作为一家上市公司，我们的数据披露原则是客观严谨，任何可能产生歧义的数据，我们都很谨慎。</p><p>8、陈向东老师表示‘跟谁学的销售和服务跟别人不一样’，能否简单说说如何不一样？公司目前有多少销售人员和运营人员，销售和运营的人均业绩大概多少？</p><p>沈楠：截止到2019年底，我们的销售和运营人员有1083人，我们部分团队的人均产出可以做到行业的3倍以上。</p><p>9、陈向东老师曾盛赞跟谁学人效高，并说主要原因是薪资高，外界有所不解。您能否展开说下跟谁学人效高的原因？目前，跟谁学员工的留存率是多少？</p><p>沈楠：员工始终是一家公司的底层，华为、阿里、头条等公司之所以做得好，具有持续的创新能力和组织发展能力，部分也要归功于文化及员工打下的坚实底层。高工资一般都是与高效率挂钩的，换句话说，最优秀的员工才有高效的产出，高效的产出带来的是超过市场水平的薪资，高薪酬又会持续激发员工的投入度和敬业度，就形成了一个正向反馈的循环。</p><p>10、有行业调研显示，与学而思网校、作业帮、猿辅导等同属头部的在线教育机构相比，跟谁学及高途课堂的品牌知名度更低。您如何看待这一现象？基于跟谁学所认可的专业机构报告或数据，您认为目前跟谁学的知名度/影响力在什么水平？未来是否会着力提升品牌认知？</p><p>沈楠：其实大家如果去看Questmobile的下载量数据，这是一家比较权威的app数据追踪的付费数据库。2019年下半年，我们的高途课堂APP下载量，在K12在线教育品牌中，一直是排名前三的。做空报告将我们与学习强国、钉钉还有拍搜软件等完全不相关的下载排行去比，这就有些误导人了。2020年一季度，由于免费课等的影响，我们的排名大约降到了第四名或第五名左右，但我们并不觉得免费课带来的下载排名可以代表真正的用户数。</p><p>另外，我们的品牌知名度在现阶段不高，是完全正常的现象，某种程度与我们不烧钱、精准获客的战略相匹配。在过去的三年中，跟谁学基本上没有在纯品牌方面做任何投入，没有做过APP排名优化，没有做过搜索排名优化，没有做过灯箱路牌广告，没有请过代言人、没有做大型节目的冠名或口播。我们的学生，都是通过精准流量投放，以及老师高质量的课程转化的。我们认为做教育，最终依靠的还是踏实服务学生，通过学生数量的积累形成品牌效应。如果我们在品牌上，比其他公司少花了十个亿，知名度小一些，是完全正常的。</p><p>随着跟谁学的规模越来越大，借助互联网的效率，我们会持续高速增长。未来也会陆续开始做一些与自身规模相匹配的品牌推广活动。但整体会比较克制和谨慎。</p><p>11、如果把跟谁学如今的成绩归结于一点，您觉得跟谁学的核心竞争力是什么？</p><p>沈楠：专注和组织能力。</p><p>12、外界评价跟谁学‘看不懂’，您能否用几个关键词评价下跟谁学？您又是如何评价和看待自己的？</p><p>沈楠：已经有很多人看跟谁学看得很通透了，尤其是真正意识到运营效率和组织能力在教育领域重要性的人，会更容易懂跟谁学。浑水做空报告当天，有近亿美金的资金净流入，近10亿美金的交易额仅产生了有限的股价跌幅，都是市场信心的佐证。公司99%的收入都来源于在线直播大班课这一种业务类型，没有复杂的投资，没有多元化的业务，随着历史数据的不断积累，跟谁学会越来越像一个透明人。</p><p>核心在于很多人不相信会有公司有能力实现如此优秀的表现，所以我的建议是放下偏见和刻板印象，做一些公司的实地考察和管理层访谈，我不觉得读几篇公众号文章，随便问问身边的朋友或行业内利益相关人士，就可以称之为做功课。价值差异都是在判断和分歧中产生的，如果有一天市场认知充分一致，也就不存在超额收益了。</p><p>跟谁学有很多标签，专注、勤奋、务实都可以算。</p><p>13、面对做空，跟谁学已采取或准备采取什么相应的财务措施？近日，纳斯达克正式收紧上市规则，美参院又通过中概股法案，您觉得对教育中概股会产生什么影响？</p><p>沈楠：其实跟谁学在2019年上市路演的时候，就经历过一轮中国美国贸易战的影响。在我们红鲱鱼招股书的当天，ADR指数大概下跌18%左右。到了去年七八月份，情况就得到了极大的缓和。对于教育公司来说，绝大部分的业务都在境内，外界环境的变化不是核心要素，公司发展是应该放在首位的。</p><div><img src=\"http://k.sinaimg.cn/n/finance/crawl/666/w400h266/20200602/488f-iumkapw3444463.png/w720fin.jpg\"/></div><p>14、有行业人士表示，美国的资本市场无法理解在中国企业看来如公众号营销、应用商店控评等正常的营销手段，斥为‘造假’，您如何看待？</p><p>沈楠：我们遇到的很多美国投资人，都是非常谦卑和有极强好奇心的，这两点也是做好投资的核心要素吧。由于文化、社会形态等各维度的不同，确实会对某些运营的细节的理解有偏差，但并不会妨碍他们对公司的整体判断。</p><p>做空机构的造假指控，只是他们扭曲歪解事实，误导公众的手段。对于大部分投资人来说，如果仓位不大，是不需要做很多功课的，也导致对公司了解不足。做空机构利用的就是这一部分人的恐慌心理，不当获利。</p><p>15、外界质疑数据造假，作为 CFO 是否压力很大？能分别分享一个您近期最有焦虑感和成就感的时刻吗？</p><p>沈楠：其实对跟谁学数据造假的质疑，不是今天开始的，去年公布二季度财报后，由于业绩表现突出，就陆续有传言说公司数据造假。所以跟谁学已经在质疑的目光中，被审视了长达9个月的时间。我们应该是第一家美股上市公司，需要发公告来澄清我们的审计报告意见类型是标准无保留意见的。我们最近90天内收到了8份做空报告，这在全球历史上，应该也是绝无仅有的。</p><p>无论是做教育，还是做管理，有一项很重要的特质就是同理心。在市场信心脆弱的时候，我们的团队要时刻提醒自己，如何更好地沟通，提高透明度。收到前两次做空报告的时候，我还是有些紧张的。但后续的报告，团队都处于比较轻松的状态，有时候报告出来，大家一起叫个烧烤和啤酒，在办公室一边讨论报告，一边进行数据整理。因为公司的数据是真实的，对我们来说，唯一的任务就是在最短的时间内，找到做空报告的漏洞，然后用最简洁通俗的方式对外沟通。</p><p>攻击跟谁学的做空报告，质量都是比较差的，可以说连公司的基本业务都不了解，遑论会计、税务及信息披露的基本常识。因此做空报告往往都只是导火索，反而是做空报告后，审计委员会和外部审计师都会追加相当量级的鉴证工作，由于他们可以直接获取公司全量的内部数据和文件，有问题的公司就会暴露出来，<a href=\"https://laohu8.com/S/LK\">瑞幸咖啡</a>就是一个扛得住做空报告，没抗得住审计师的典型例子。反观跟谁学，出具年报前瑞幸咖啡已经暴雷，而且已经有了做空报告，出具季报前，已经收到4份做空报告。所有的数据都经过了千锤百炼，公司才会有底气一直正面硬刚，没有在怕的。</p><p>最近有很多媒体朋友，开始深入研究美国的做空机制，并且有很多专业度非常高的文章陆续出来。其实做空机构不是所谓的白衣骑士和正义之师，他们只是一群利益与做空深度绑定的投机者，通过制造恐慌来获利。对做空机构来说，最敏感的杠杆是时间，随着公司提供越来越多的证据自证清白，做空机构已经陷入恐慌，频繁地发没有任何证据的推特，拉扯监管机构。时间永远站在公司和看多机构的一方，随着公司进入MSCI指数，越来越多的投资人对公司价值越发了解，留给做空机构的时间确实已经不多了。</p><p>在这一场多空大对决中，在我的身后是上万跟谁学人的付出，我们的团队在用青春和时间为客户、自己以及股东创造价值，这样的努力不应该被污蔑，而应当被万分珍视。</p><p>结语</p><p>今年以来，业绩暴增的跟谁学已连续八次遭遇做空风波，是否造假成为做空机构与跟谁学之间的争议焦点。尽管跟谁学一次次针对做空报告给出详细回应，但似乎从未真正说服做空机构，做空机构也依然没有放弃继续做空跟谁学。关于此事后续进展，鲸媒体将持续进行追踪。</p></body></html>","source":"sina_symbol","collect":0,"html":"<!DOCTYPE html>\n<html>\n<head>\n<meta http-equiv=\"Content-Type\" content=\"text/html; charset=utf-8\" />\n<meta name=\"viewport\" content=\"width=device-width,initial-scale=1.0,minimum-scale=1.0,maximum-scale=1.0,user-scalable=no\"/>\n<meta name=\"format-detection\" content=\"telephone=no,email=no,address=no\" />\n<title>接连遭遇做空机构狙击 跟谁学CFO沈楠给出独家回应</title>\n<style type=\"text/css\">\na,abbr,acronym,address,applet,article,aside,audio,b,big,blockquote,body,canvas,caption,center,cite,code,dd,del,details,dfn,div,dl,dt,\nem,embed,fieldset,figcaption,figure,footer,form,h1,h2,h3,h4,h5,h6,header,hgroup,html,i,iframe,img,ins,kbd,label,legend,li,mark,menu,nav,\nobject,ol,output,p,pre,q,ruby,s,samp,section,small,span,strike,strong,sub,summary,sup,table,tbody,td,tfoot,th,thead,time,tr,tt,u,ul,var,video{ font:inherit;margin:0;padding:0;vertical-align:baseline;border:0 }\nbody{ font-size:16px; line-height:1.5; color:#999; background:transparent; }\n.wrapper{ overflow:hidden;word-break:break-all;padding:10px; }\nh1,h2{ font-weight:normal; line-height:1.35; margin-bottom:.6em; }\nh3,h4,h5,h6{ line-height:1.35; margin-bottom:1em; }\nh1{ font-size:24px; }\nh2{ font-size:20px; }\nh3{ font-size:18px; }\nh4{ font-size:16px; }\nh5{ font-size:14px; }\nh6{ font-size:12px; }\np,ul,ol,blockquote,dl,table{ margin:1.2em 0; }\nul,ol{ 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份做空报告。此前，沽空机构灰熊、香橼、天蝎创投分别发布报告做空跟谁学，一时间，造假成为跟谁学绕不开的话题。5月18日，浑水在一份长达20余页的做空报告中，指控跟谁学存在大量欺诈行为。随即，跟谁学就此做空报告发表详细说明，对报告中指出的问题一一...</p>\n\n<a href=\"http://cj.sina.cn/article/normal_detail?url=https://finance.sina.com.cn/stock/enterprise/us/2020-06-02/doc-iircuyvi6303488.shtml\">Web Link</a>\n\n</div>\n\n\n</article>\n</div>\n</body>\n</html>\n","type":0,"thumbnail":"https://static.tigerbbs.com/de0bbe341ac5d74e1a8d74c9ca5de715","relate_stocks":{},"source_url":"http://cj.sina.cn/article/normal_detail?url=https://finance.sina.com.cn/stock/enterprise/us/2020-06-02/doc-iircuyvi6303488.shtml","is_english":false,"share_image_url":"https://static.laohu8.com/e9f99090a1c2ed51c021029395664489","article_id":"2040718730","content_text":"来源微信公众号：鲸Media导语5 月 28 日晚间，做空机构浑水发布针对跟谁学（NYSE：GSX）的第二份做空报告。这也是近3个月来，跟谁学收到的第 8 份做空报告。此前，沽空机构灰熊、香橼、天蝎创投分别发布报告做空跟谁学，一时间，造假成为跟谁学绕不开的话题。5月18日，浑水在一份长达20余页的做空报告中，指控跟谁学存在大量欺诈行为。随即，跟谁学就此做空报告发表详细说明，对报告中指出的问题一一进行反驳。但是浑水做空跟谁学的热情没有因此消失，并发布一份新的做空报告反驳跟谁学的论证。事实上，早在这些做空报告之前，关于跟谁学数据造假的传言就已不断流传。此番接连遭到做空机构的狙击，更是将跟谁学推向舆论的风口浪尖，关于跟谁学的营销手段、获客方式、名师策略、盈利模式等等也成为其难以回避的问题。日前，鲸媒体就此，独家采访跟谁学CFO沈楠，以下为沈楠回应原文。1、有行业人士评价说一直‘看不懂’跟谁学为什么能保持高增长且盈利的。您觉得为什么行业普遍表示‘看不懂’跟谁学？您又如何看待部分人士称跟谁学业绩‘ too good to be true ’的言论？ 沈楠：跟谁学的业绩确实可以说是一个小奇迹，有投资人分析过去几年在美国全部上市公司的财务结果，综合各项指数，跟谁学的财务表现是排在前10名的。确实，一家公司要么高增长，进入稳定期后会开始盈利，很少有公司同时满足高增长和盈利。跟谁学创业过程中几近死掉，涅槃重生成为K12在线班课的一匹黑马，在没有钱、没有人、没有品牌、没有知名度的情况下，三年时间做到市场头部的规模，市场第一的利润，所以我们特别理解没有接触过跟谁学的一些外部人士会觉得看不懂跟谁学。但这个问题真的特别大，一家企业的成长轨迹，每一个员工的理念和精神状态，在每一个特殊时点做出的正确战略判断，都成就了今天的跟谁学。首先看创始人的基因吧，Larry当年在武汉新东方当校长的时候，第一年就做到47%的利润率水平，1500万的利润，占当年新东方利润总额的四分之一，这一利润率水平可能至今都还没有人能够超越，所以在运营效率的比拼中，跟谁学基因上就比较强悍。其次从模式看，跟谁学不是最早做双师的，也不是最早做大班的。但在在线直播大班课领域，我们定义了顶级好老师，最敬业的辅导老师，要把这两点做到极致。在大小班之间的摇摆，模式之间的犹疑，都会导致战略执行上的不坚定，产生的财务模型也就会不支持盈利性的高增长。第三，跟谁学的融资历史也是最独特的，只融了一个A轮就上市。跟谁学现在境内每增加的一块钱，都是我们服务学生和家长得来的，不是靠融资，不是靠烧钱。团队早期的时候，在公司扎个行军床，两三个月不回家打磨课程，那是一种置之死地而后生的决绝。这种经历是大量融资，没有后顾之忧的公司完全没有经历过的，所以跟谁学奋斗的文化底层和精神，是其他公司很难效仿和理解的。2、能否请沈老师以数据拆解详述一下陈向东老师在媒体沟通会上提到的跟谁学‘单位经济模型’各项支出占比？跟谁学又是如何根据单位经济模型来定价的？沈楠：单位经济模型就是我们经常谈论的，一家教育公司在规模化之前，一定找到最优的最小单元，再去进行复制，这样的扩张才是健康的。如果没有找到最优模型就开始盲目烧钱，就像复制了不健康的病毒，最终会吞噬掉整个公司。这个单位经济模型可以是每个学生、每个主讲老师、每个辅导老师、每个品类、每条业务线。以学生为例，每一单学费收入中，有多少会分配给主讲老师和辅导老师，同时分摊多少的行政及研发支出等，最后剩余的就是可承担的获客成本边界，以及利润的留存。3、从当初跟谁学选择 all in 在线大班课到如今在线大班课赛道的火爆，在您看来，跟谁学的打法和优势，什么变了，什么没变？沈楠：跟谁学没变的是始终专注，始终坚持盈利性增长。当面临一个巨大的赛道时，专注才能保证最快速的反馈和拥抱变化。变了的是组织规模变大了，人变多了。跟谁学目前员工人数早已过万，在除北京之外的11个城市有运营中心，到2020年底，我们的员工人数会超过几万人。组织变大之后，组织的边界探索，组织的能力提升一直都是我们的课题。4、跟谁学是怎么定义‘直播双师’的？为什么说跟谁学的‘直播双师’定义跟别人不一样？沈楠：像我之前说过的那样，跟谁学不是第一家做双师的，但是在主讲老师的选拔及授课方式上，在辅导老师的能力及人才模型上，我们是定义者和先行者。也是最早将直播大班课规模化并能够实现盈利的公司。5、关于跟谁学的名师策略，有行业人士表示质疑，称严重依赖前 10 名顶级讲师。您如何看待这一观点？沈楠：跟谁学前十大名师的收入占比是持续下降的，从2018年的46%，2019年下半年降到34.6%左右，到2020年第一季度，持续下降到31.6%。好老师的成长需要时间和耐心，我们教师梯队建设已经形成了成熟的体系，具备了不断筛选及培训优秀老师的能力。6、跟谁学在 O2O 阶段就开始探索微信流量变现，以微信社群裂变能力著称。为什么同样微信获客，跟谁学效果最好？ 有行业人士评价跟谁学的获客方式‘非常粗暴’，您如何看待这一观点？沈楠：跟谁学在早年是有微信裂变红利的，公司也是在这样的红利下，没有融资就活了下来。但规模化以后，是不可能依靠这些渠道的，主要依然要依靠泛渠道的投放来获客。7、如今微信生态获客效率下降，短视频直播带货正在重构移动互联网获客的流量格局，跟谁学的获客策略有何变化，策略调整后以数据论证，效果如何？能否分别说一下学生来源的渠道和占比？各渠道效率如何？关于跟谁学的续班率、扩科率、转介绍率，基于跟谁学所认可使用的口径，是否方便透露？陈向东老师表示，‘很多人看的是流量，我们看的是流量背后的人’。跟谁学是如何把‘流量’转化成高信任度的用户的？沈楠：这就是我们常讲的，未来流量的成本都会趋同，转化率的差异是决定获客成本的核心要素。而转化率是高度取决于团队的。关于续班率，不是我们不想披露，我们还是很有信心，同口径下的续班率我们是领先的。但续班率的计算背后，有太多种逻辑，到底人头对人头，还是人次对人次，换主讲老师算不算，换辅导老师算不算，用开班时的人数做分母还是续班时的人数做分母，退费率要不要考虑，所续课程价格的打折力度要不要考虑，专题班要不要考虑，毕业班怎么算，续班期是多少天。在上述背景下，我相信即便同一家公司的续班率计算，都会产生10几个点的差异。大部分对于教培行业没有很熟悉的人来说，只讨论一个绝对额是没有意义的。作为一家上市公司，我们的数据披露原则是客观严谨，任何可能产生歧义的数据，我们都很谨慎。8、陈向东老师表示‘跟谁学的销售和服务跟别人不一样’，能否简单说说如何不一样？公司目前有多少销售人员和运营人员，销售和运营的人均业绩大概多少？沈楠：截止到2019年底，我们的销售和运营人员有1083人，我们部分团队的人均产出可以做到行业的3倍以上。9、陈向东老师曾盛赞跟谁学人效高，并说主要原因是薪资高，外界有所不解。您能否展开说下跟谁学人效高的原因？目前，跟谁学员工的留存率是多少？沈楠：员工始终是一家公司的底层，华为、阿里、头条等公司之所以做得好，具有持续的创新能力和组织发展能力，部分也要归功于文化及员工打下的坚实底层。高工资一般都是与高效率挂钩的，换句话说，最优秀的员工才有高效的产出，高效的产出带来的是超过市场水平的薪资，高薪酬又会持续激发员工的投入度和敬业度，就形成了一个正向反馈的循环。10、有行业调研显示，与学而思网校、作业帮、猿辅导等同属头部的在线教育机构相比，跟谁学及高途课堂的品牌知名度更低。您如何看待这一现象？基于跟谁学所认可的专业机构报告或数据，您认为目前跟谁学的知名度/影响力在什么水平？未来是否会着力提升品牌认知？沈楠：其实大家如果去看Questmobile的下载量数据，这是一家比较权威的app数据追踪的付费数据库。2019年下半年，我们的高途课堂APP下载量，在K12在线教育品牌中，一直是排名前三的。做空报告将我们与学习强国、钉钉还有拍搜软件等完全不相关的下载排行去比，这就有些误导人了。2020年一季度，由于免费课等的影响，我们的排名大约降到了第四名或第五名左右，但我们并不觉得免费课带来的下载排名可以代表真正的用户数。另外，我们的品牌知名度在现阶段不高，是完全正常的现象，某种程度与我们不烧钱、精准获客的战略相匹配。在过去的三年中，跟谁学基本上没有在纯品牌方面做任何投入，没有做过APP排名优化，没有做过搜索排名优化，没有做过灯箱路牌广告，没有请过代言人、没有做大型节目的冠名或口播。我们的学生，都是通过精准流量投放，以及老师高质量的课程转化的。我们认为做教育，最终依靠的还是踏实服务学生，通过学生数量的积累形成品牌效应。如果我们在品牌上，比其他公司少花了十个亿，知名度小一些，是完全正常的。随着跟谁学的规模越来越大，借助互联网的效率，我们会持续高速增长。未来也会陆续开始做一些与自身规模相匹配的品牌推广活动。但整体会比较克制和谨慎。11、如果把跟谁学如今的成绩归结于一点，您觉得跟谁学的核心竞争力是什么？沈楠：专注和组织能力。12、外界评价跟谁学‘看不懂’，您能否用几个关键词评价下跟谁学？您又是如何评价和看待自己的？沈楠：已经有很多人看跟谁学看得很通透了，尤其是真正意识到运营效率和组织能力在教育领域重要性的人，会更容易懂跟谁学。浑水做空报告当天，有近亿美金的资金净流入，近10亿美金的交易额仅产生了有限的股价跌幅，都是市场信心的佐证。公司99%的收入都来源于在线直播大班课这一种业务类型，没有复杂的投资，没有多元化的业务，随着历史数据的不断积累，跟谁学会越来越像一个透明人。核心在于很多人不相信会有公司有能力实现如此优秀的表现，所以我的建议是放下偏见和刻板印象，做一些公司的实地考察和管理层访谈，我不觉得读几篇公众号文章，随便问问身边的朋友或行业内利益相关人士，就可以称之为做功课。价值差异都是在判断和分歧中产生的，如果有一天市场认知充分一致，也就不存在超额收益了。跟谁学有很多标签，专注、勤奋、务实都可以算。13、面对做空，跟谁学已采取或准备采取什么相应的财务措施？近日，纳斯达克正式收紧上市规则，美参院又通过中概股法案，您觉得对教育中概股会产生什么影响？沈楠：其实跟谁学在2019年上市路演的时候，就经历过一轮中国美国贸易战的影响。在我们红鲱鱼招股书的当天，ADR指数大概下跌18%左右。到了去年七八月份，情况就得到了极大的缓和。对于教育公司来说，绝大部分的业务都在境内，外界环境的变化不是核心要素，公司发展是应该放在首位的。14、有行业人士表示，美国的资本市场无法理解在中国企业看来如公众号营销、应用商店控评等正常的营销手段，斥为‘造假’，您如何看待？沈楠：我们遇到的很多美国投资人，都是非常谦卑和有极强好奇心的，这两点也是做好投资的核心要素吧。由于文化、社会形态等各维度的不同，确实会对某些运营的细节的理解有偏差，但并不会妨碍他们对公司的整体判断。做空机构的造假指控，只是他们扭曲歪解事实，误导公众的手段。对于大部分投资人来说，如果仓位不大，是不需要做很多功课的，也导致对公司了解不足。做空机构利用的就是这一部分人的恐慌心理，不当获利。15、外界质疑数据造假，作为 CFO 是否压力很大？能分别分享一个您近期最有焦虑感和成就感的时刻吗？沈楠：其实对跟谁学数据造假的质疑，不是今天开始的，去年公布二季度财报后，由于业绩表现突出，就陆续有传言说公司数据造假。所以跟谁学已经在质疑的目光中，被审视了长达9个月的时间。我们应该是第一家美股上市公司，需要发公告来澄清我们的审计报告意见类型是标准无保留意见的。我们最近90天内收到了8份做空报告，这在全球历史上，应该也是绝无仅有的。无论是做教育，还是做管理，有一项很重要的特质就是同理心。在市场信心脆弱的时候，我们的团队要时刻提醒自己，如何更好地沟通，提高透明度。收到前两次做空报告的时候，我还是有些紧张的。但后续的报告，团队都处于比较轻松的状态，有时候报告出来，大家一起叫个烧烤和啤酒，在办公室一边讨论报告，一边进行数据整理。因为公司的数据是真实的，对我们来说，唯一的任务就是在最短的时间内，找到做空报告的漏洞，然后用最简洁通俗的方式对外沟通。攻击跟谁学的做空报告，质量都是比较差的，可以说连公司的基本业务都不了解，遑论会计、税务及信息披露的基本常识。因此做空报告往往都只是导火索，反而是做空报告后，审计委员会和外部审计师都会追加相当量级的鉴证工作，由于他们可以直接获取公司全量的内部数据和文件，有问题的公司就会暴露出来，瑞幸咖啡就是一个扛得住做空报告，没抗得住审计师的典型例子。反观跟谁学，出具年报前瑞幸咖啡已经暴雷，而且已经有了做空报告，出具季报前，已经收到4份做空报告。所有的数据都经过了千锤百炼，公司才会有底气一直正面硬刚，没有在怕的。最近有很多媒体朋友，开始深入研究美国的做空机制，并且有很多专业度非常高的文章陆续出来。其实做空机构不是所谓的白衣骑士和正义之师，他们只是一群利益与做空深度绑定的投机者，通过制造恐慌来获利。对做空机构来说，最敏感的杠杆是时间，随着公司提供越来越多的证据自证清白，做空机构已经陷入恐慌，频繁地发没有任何证据的推特，拉扯监管机构。时间永远站在公司和看多机构的一方，随着公司进入MSCI指数，越来越多的投资人对公司价值越发了解，留给做空机构的时间确实已经不多了。在这一场多空大对决中，在我的身后是上万跟谁学人的付出，我们的团队在用青春和时间为客户、自己以及股东创造价值，这样的努力不应该被污蔑，而应当被万分珍视。结语今年以来，业绩暴增的跟谁学已连续八次遭遇做空风波，是否造假成为做空机构与跟谁学之间的争议焦点。尽管跟谁学一次次针对做空报告给出详细回应，但似乎从未真正说服做空机构，做空机构也依然没有放弃继续做空跟谁学。关于此事后续进展，鲸媒体将持续进行追踪。","news_type":1},"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":930,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"CN","totalScore":0},{"id":953526640,"gmtCreate":1590493597180,"gmtModify":1704192651603,"author":{"id":"3440325732294570","authorId":"3440325732294570","name":"Kgsq","avatar":"https://static.laohu8.com/ecf3f317d97421d756b64fbf8e1b1ade","crmLevel":5,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false},"themes":[],"htmlText":"如果浑水爆料实锤的话，这种排名屁都不顶。","listText":"如果浑水爆料实锤的话，这种排名屁都不顶。","text":"如果浑水爆料实锤的话，这种排名屁都不顶。","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":0,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://laohu8.com/post/953526640","repostId":"2038135429","repostType":2,"repost":{"id":"2038135429","pubTimestamp":1590481070,"share":"https://www.laohu8.com/m/news/2038135429?lang=&edition=full","pubTime":"2020-05-26 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