发力电商一年后,小红书电商终于想清楚了一个问题:如何实现差异化。 答案是做一个「生活方式电商」。这一点从7月22日小红书COO柯南的表态,以及两天后的小红书link电商伙伴大会上,都可以得到印证。 为了同传统电商平台区隔开来,内容电商都会在自我定义中加入商业模式的核心,比如快手的「信任电商」,突出的是社交关系;抖音的「全域兴趣电商」,内核是货找人;而小红书去年发力电商之初提出的「买手电商」,相较之下有些许抽象,因为「买手」的本质是渠道,而非一个商业模式的核心。就好比山姆、Costco也是一种买手制,但付费会员才是其商业核心,所以才被称为会员制仓储超市。 此时一个「生活方式电商」的概念,明显更符合小红书电商的内核,也符合外界对小红书的认知。 定义明确了,经营路径和发力点也就清晰了。从小红书link电商伙伴大会上的议程安排来看,小红书电商有两个需求:一是寻找更多的主理人,二是让更多的买手开直播。 前者是实现以「生活方式」变现的根基——主理人在其他品牌对应的是商家和品牌,在小红书上更多则是有供应链能力、有生活腔调的达人,她们负责用货品和消费场景,来帮小红书强化「生活方式」的心智。 简言之,主理人负责提供有腔调的、差异化的货盘。比如文玩品牌「一诺本诺」的主理人ENO表示,在其他电商平台直播间,她的平均客单价是800元,但在小红书直播间,平均客单价有4000元,原创设计款更是高达两三万元。 不同定价策略,对应的是不同货盘。服装品牌CHOWKI主理人周琪还观察到一个现象,在自家直播见,低价卖不动。她解释,如果商家的一盘货品整体都是高标准,而直播间粉丝的消费水准、认知水准及消费力处于相应层级,他们并不会为低价而买单。 这一现象背后正是小红书让其他电商平台尤为羡慕的一点:3亿+月活用户中,核心用户都是年轻人,16到34岁的用户群体占比超过80%,且这些用户拥有更高的消费力。反映到小红书直播