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2019年蔚来经历了潮起又潮落，转眼到了2020年蔚来仿佛苦尽甘来，在这篇文章，我收集了多家媒体对于蔚来在成都车展的报道，让我们一起对话李斌，看看蔚来在2020年又有哪些值得关注的点？$蔚来(NIO)$ $特斯拉(TSLA)$ （如果有机会也希望能见到斌哥，真正的对话一下～）

1 最艰难的时刻已过去

之前你说过蔚来成功的概率是51%，现在蔚来离成功更近了吗？

李斌：现在还是51%，没变过。像我们这样一个公司，不可能指望卖几万辆车就把所有的钱赚回来。作为一个以汽车产品为主的公司，还是要尊重一些基本规律，比如，特斯拉一年20多亿美金的研发投入，而我们用十分之一的投入做得比它还好，这是不可能的。用它1/5或1/4的投入，做得和它差不太多，就已经非常不错了。研发、供应链制造、服务都有投入期，怎么可能一上来卖3、4万台车就赚钱，现在不是那个年代了。

现在还担心蔚来能不能活下来吗？

李斌：仍然要担心，其实汽车公司真正难的不是活在当下，而是活在未来。比如，EC6是两年前开发的，只不过现在让大家看到了。ES8是2015年开发的，ES6是2016年开发的，只不过现在在卖而已。从决策到真正产品出来，最快也得三年，三年以后还得卖四五年。也就是说，今天做了一个决策，可能影响八年。其实，2025年的事情今年就定得差不多了，很多东西就是这样，品牌的打造、技术的路线、成本策略、市场策略，没法穿越回去。

蔚来压力最大的时候是不是已经过去了？

李斌：我们压力最大、最难的时候是去年6、7、8那几个月。那时候遇到的事非常多，电池召回、股价下跌，团队也有不少思想的动荡，内忧外患。但是，到了9月、10月的时候，我就知道我们应该ok了，虽然9月份股价是最低的，但我们的订单开始回升。在那种情况下，还有不少用户买我们的车，说明用户没有放弃我们。其实，去年10月的时候，我心里很肯定，我们死不了。

从短期来看，我们过了生死线，今年我们在美元资本市场做到9亿美元的融资，在人民币市场做了70亿人民币募资，后面还有104亿无抵押无担保的授信，再加上毛利率二季度转正，运营亏损持续收窄，从财务指标角度来讲这些肯定是好的地方。生死虽然解决了，但从重症病房到普通病房，到现在下地走路，是不是能赢得未来，赢得2025年、2030年的竞争？这个压力其实是越来越大的，因为时间窗口越来越短。

你现在的压力是否更大了？

李斌：压力肯定是更大了，因为大家对我们的期望不一样了。我们去年可能要解决的问题就是活下去，现在大家对我们的期望，不管是用户的期望，还是产业界的期望，还是我们自己对自己的期望都更高了。汽车产业正处在一个特别大的变化窗口，我们的这些决策是不是对的？就像你打远处的一个靶子，你只有开一枪的机会，三年后知道这个结果怎么样，但不可能再穿越回去开第二枪。

现在回过头来看，你是否总结过以前决策失误的地方和判断？

李斌：肯定是有的，真正决策失误或者要检讨的地方，基本都是2015、2016年的一些事情，当然2017、2018年也有一些地方要检讨，但是都还好。有的是经验不够，有的可能是知识不够，这是我自己作为一个CEO、创始人必然要经历的过程，我也要付出自己学习的成本和代价。有时候环境在变，我们确实也没有办法，有时候也预测不了那么远，我们能做的就是根据环境的变化去灵活地应对。毫无疑问，肯定还是有很多地方可以做的更好。

2 财务角度看蔚来

蔚来现在的资金压力如何？

李斌：从常理角度看，我们肯定需要持续的资金支持。特斯拉做了十几年才赚钱，我们做几年就赚钱是不可能的。特斯拉是卖到了十几万辆才显著盈利，我们才几万辆。除非是十几万的成本卖50万，但我们肯定不能这样，今年Q2毛利率可能会转正，但毛利率提升还是需要时间的。

找钱是我们的工作任务，找到了你就活，找不到就死。我们2018年之前有不少钱，全球找了几十亿美金，2018年上市后融了十几亿美金，去年和今年，我们通过美国资本市场又融了十几亿美金，今年又对接起人民币的资本市场，近期又有了104亿的人民币的银行授信。

基本来讲，资金压力应该是大大缓解了，但这是我们应该干的事，如果你想做一个汽车公司，想做一个高端品牌，想做一个正向开发的，拥有自己知识产权的，有独特竞争能力的，高标准的，参与全球竞争的企业，能跟特斯拉、奔驰、宝马去掰手腕，你就需要准备这样的资源

您提到二季度的毛利率会转正，除了提升规模可以帮助实现这个目标之外，二季度还做了什么？

李斌：其实毛利率主要还是在量上面，量上来以后就能有更多车分摊（成本），另外供应链的合作伙伴也有动力，有空间给我们降低成本。汽车行业没什么诀窍，量上来了怎么都好办，所以我们先把价格定位定到那，再通过规模上来、效率提升，把毛利率做上去。还有一点非常有意思，我们车的平均售价在往上涨，这是很大的意外，像ES8平均在54万左右，ES6平均在41万、42万。

之前很多人说蔚来的运营模式是烧出来的，请问蔚来第一天上线到现在，用户投入成本是多少，是降了还是越来越高？

李斌：我没法这么细致地去说，但如果看我们的财报，销售服务费用比例是持续下降的，这是很重要的一个指标。我认为大家现在对我们有误解，这个误解来自于：第一，我们卖四五十万的车，用户各方面的要求肯定不能跟10万的车去比；第二，我们是一个全新品牌，上量有一个过程，但我们肯定得提前去投入，要不用户就不满意了，比如说换电站，去年还觉得没多少单，今年可能就排队了，很多东西要用发展的眼光去看。

对于蔚来，你不光要看销量的增加，还要看整个保有用户的增加，我们的保有用户现在已经是2018年的5倍了，所以有的东西可能在当时来看是稍微提前了一点，但如果用发展的眼光去看，其实提前量也不是特别多。

我们做这些事情，是证明给自己看，虽然这中间会有一些误解，没关系，时间长了自然就懂了。今天我们的用户也不是那么在乎产品背后有“江淮汽车”这几个字，两年前可不是这样的。所以说让时间去证明创新的价值，蔚来没有做太多投机技巧的事情，我们也不太会做这个事情。

3 蔚来与特斯拉是对手，也是队友

蔚来EC6的价格100kWh版本的车辆平均售价在45万左右，Model Y售价大概在48万，您怎么看待EC6和Model Y的竞争？

李斌：特斯拉的价格咱们搞不懂，变动太多，我们就不去预测特斯拉的价格。毫无疑问，EC6和Model Y是直接竞争的，我们做定价的时候肯定考虑了长期竞争策略，但在做比较的时候还是有三点要提醒大家：

第一，我们所有的车都是双电机，Model Y和Model 3是单电机，我一直认为电动车应该充分利用电机可以冗余备份的优势，应该做双电机，当然特斯拉有它的策略，所以特斯拉价格低有可能是因为单电机车型。

第二，我们是可换电的，可以车电分离。大家也知道近期我们会有BaaS（Battery as a Service，电池租用服务）电池租用的方案，中国主管部门也非常支持换电路线，这确确实实是一个很大的优势，将来EC6真正交付的时候，我们大体方案肯定已经出来了。车电分离对用户意味着不含电池的车，首付和月供能按照更低的价格去算，用户的购买成本有很大优惠。

第三，大家还是要去看补贴这件事，30万以上的车，只有换电车型能拿到国家补贴，这也表明了国家主管部门对于换电技术路线的支持。如果拿EC6来讲，个人买可以拿到1.8万元的国补，这是一个综合优势。

蔚来在今年一季度之前都是负毛利，二季度毛利率会转正。我们采用的方法是一次把价格定到位，然后通过规模和持续效率的改进，把毛利率逐渐做上去。

您之前说蔚来和特斯拉都是努力从燃油车那里赢得用户，EC6对标的燃油车型有哪些？此前你说和特斯拉之间是盟友关系大于竞争关系，现在这种关系是否发生了一些变化？你觉得蔚来和特斯拉现在是直接的竞争吗？

李斌：肯定是竞争的，但我想说的是“我们是对手，也是队友”，这没必要遮遮掩掩，当年CBS《60分钟》节目采访了我，马斯克就发了一个照片说“peace was never an option”。我们更主要的竞争对手还是传统汽油车。假设一个人说我要买电动车，我是看蔚来，还是看特斯拉，这是一种看法。还有一种是我要买个三四十万的车，是买宝马、是买蔚来、还是买特斯拉，肯定是后边那个对我们更有意义，宝马X4、奔驰GLC Coupe，这些都是我们对标的。

其实，95%以上的人对电动车还是有一些担心和误解，或者还没有那么了解。现在特斯拉市值好几千亿美金了，它肯定代表着方向。毫无疑问，特斯拉做得好对市场是有积极意义的，特斯拉每次降价以后，蔚来的销量不仅没有受影响，反而也在逐步上升，这说明我们一起把蛋糕做大了，因为我们就算加起来占整个高端燃油车市场的比例还是挺低的。

只要有人这么去想问题，再往下想就会认为电动车是比汽油车先进的，代表将来的方向，先让95%这种思想的人转到愿意考虑电动车，这时候我们才有机会。特斯拉在前面冲一冲，或者我们在前面冲一冲，对别的电动车来说都是好事。长期来说肯定是竞争对手，但很长阶段内肯定要一起把汽油车更多转化为电动车。EC6和同样价位的宝马、奔驰这些车比，我们是很有信心的。

4 蔚来出海瞄准高端市场

蔚来在未来3~5年有没有考虑过进入美国或者其他全球市场？

李斌：全球市场我们肯定是要进的，但在某个地方开始卖容易，想要站稳脚跟，难度是非常大的。这几年不少中国汽车企业出海做得不错，但是还没有进到欧洲、美国，还是在一些非主流市场和区域。蔚来的车定位相对高端，我们肯定要进到主流高端市场，就是欧洲和美国，特斯拉、奔驰、宝马、奥迪差不多也是这样。我们其实从去年底到今年初开始已经在部署，成立了专门的内部部门，做全球市场进入的策略规划，现在应该说接近于想清楚了，已经开始到执行状态，意味着我们开始进行产品以及各方面的准备工作。

我们的自信来自于，第一我们的产品和用户体验的理念，在中国这个竞争非常激烈的市场都被证明是可以做的，我们对这个还是有信心的。另一方面，蔚来从2015年开始就定位于一家全球性的初创企业，一上来就有这样的视野和管理能力，我们在德国、英国、美国，到现在仍然有几百名同事。即便在去年那么艰难的时候，我们也没有把哪个国家的办公室关掉，从短视的角度来讲，那样做能省不少钱，但放到长期来看，保留这样一个有全球化DNA和能力的公司是挺重要的。

美国市场我最近有些很好的想法。至少在某一天，蔚来在美国市场会有一个依托于我们的产品和底层商业逻辑，结合美国场景和用户习惯，能有些颠覆式的商业模式，这件事从2016年想到现在，基本快想明白了。（全球市场）肯定要进的，但也不能太着急。过去几年我们学到，节奏还是挺重要的，关键的时间节点要卡住，用合适的代价去赢得稍纵即逝的时间窗口。

5 车电分离是二万亿级别的市场

换电系统在筹备中，换电这块现在是不是有了一些创新的模式？

李斌：蔚来的加电服务要体系化地去看。换电是我们一个非常独特和创新的方式，但除了换电，我们也看到家充桩安装比例其实是非常高的，现在很多别的品牌安不了的小区都找我们，有人都已经外包给我们了，这都是工程服务。我们现在也有几百个超充桩，大部分也是赚钱的，因为这个超充桩有合作伙伴投资，我们会做商业计划，不光是蔚来车主用，特斯拉车主也用，别人也用，充电效能很高；还有移动充电车，适用一些特别宽广的地方，比如去新疆、西藏；最近还在推20kWh的直流桩，它成本比较低，没有什么特别的电力需求，一个小时能充20度，特别适合做目的地充电；换电站就不用说了，这肯定是特别重要的投入。打个比喻，就像高考，充电这件事情是大家都一样的，就是正常的高考，但换电是我们的奥赛金牌，有加分项，考上好大学的概率就高多了。

这些加电服务是在不同场景下使用，换电我们肯定会持续地去做，但目前也还有一些问题要解决，我们现在正在加快研发新一代换电站，研发成功后成本会进一步下降，效率进一步提升，会更大规模使用。现在是每周部署一个换电站，明年肯定就很多了，因为它便宜了，效率又高了，车又多了，我觉得至少应该往这个目标去努力。

现在换电在很多地方出现了预约困难，像海南可能一天90单了，你们的商业模型是怎样设计的？未来能不能免费换？

李斌：留点悬念。换电这个事情，我还是强调可充可换，其实我们一直是把充电和换电放在同样的位置，包括刚才讲的家充桩、目的地充电桩、超充桩、第三方桩、移动充电车等，投入都是非常大的，也都做得非常细致。

换电这点，总体上还是要建立可持续的东西，换电其实有三方面成本：第一是换电站；第二是电费；第三是运营（人工、场租），我们肯定在持续改善方面还有很大空间。大体模型上，我们基本上会按照500个用户1个换电站去布局，同时还要把充电条件匹配好。

在蔚来的整体规划中，换电站技术的研发也始终占据着重要的位置。我们现在正在加快研发新一代的换电站，研发成功后成本进一步下降，效率进一步提升，我们就会采取更大规模的使用。现在是每周一个换电站，到明年肯定就很多了，因为它便宜了，效率又高了。截止到今天是139座换电站，这个数据每周都还在变化，有的时候一周开两三个，大体的是平均一周新开1座换电站，差不多是这个速度。

海南会比较辛苦，是因为海南外地加本地的车已经有小1000辆的保有量，目前海口市只有一个换电站，海南一共有三个，总体上还是有点不均衡，有的换电站特别忙，但也有换电站目前不太满。另外，还有波峰波谷的问题，高峰时段大家时间都在一块儿，有点挤，现在我们还在想办法如何错峰，总结运营方法把效率提高。我们还是有信心的，等我们把新的换电站开起来，效率更高、成本更低、体验更好，研发完就会加快部署。

能不能详细讲一下车电分离以及电池租用到底怎么去做？租电池的方式、成本大概怎么样？

2019年末，李斌就提出了BaaS（电池即服务）概念。即利用蔚来车型可换电的特点和遍及全国的换电站，把车辆把所有电的部分打通，变成一个电池池子，可以快速的换电，并且根据自己的需要灵活升级不同容量的电池包。同时，在购车时可以只买车架，后期采用租电池的方式来购买服务。简单的说，就是车电分离，实现电池可充、可换、可升级。这对于消费者来说无疑大幅降低了购车的负担。

李斌：BaaS挺复杂的，我们已经准备了5年。最早因为政策等原因，我们采用电池租赁方案后，车辆终端价格降10万元，初期每月付1280元电池租用费，当时很多用户选择这个方案。但有一个问题，车和电池不能开两张发票，所以第一个阶段相当于蔚来拿自己的资本金在扛，扛了10多个亿确实扛不动了。后来采用的方案其实是变相的金融方案，但用户选择之前的方案就没法用金融方案。

过去一两年里面，我们跟国家相关部门一直在探讨，如果真的能做到车和电池可以分开卖，那所有的都通了，但这里面还有好多问题要解决，比如谁来承接电池的钱，所以要筹建电池资产公司。我认为这件事会是全球电动汽车产业一个巨大的商业模式创新，我们也非常乐意看到越来越多的汽车公司去采用这个。现在国内很多品牌都行动起来了，蔚来资本也投资了一家做换电的公司叫奥动。

我们现在的想法是，中低端的车做换电就做了，但我相信高端车奔驰、宝马、奥迪、特斯拉是不做的，只有我们做。这是我们的私心，自动驾驶我也有，车的服务我们还好，把别的都比完，最后我们还能换电，这是长期来看我们的体系化优势。

总体来说，直接好处就是买蔚来的车，首付和月供肯定都大大减少，且不用考虑电池要不要换、会不会出问题等这些，也不用考虑残值损失等等。

在电动车行业什么是大生意，电池资产管理是最大的生意，哪怕一个用户一年花1万块钱租电池，假设中国的2亿多辆车是电动车，光电池租用这件生意是2万亿，只有这个生意是真正大的生意。

参考资料：

• 对话李斌：跨过生死线，蔚来学到了什么？
• 蔚来李斌：“我只有开一枪的机会”

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