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2018年1月，$Salesforce(CRM)$ 的联合创始人兼CTO在推特上放出了一张给华尔街分析师做分享时的PPT，上图中揭露了这家即将满20周岁的公司更长远的野心。

在实现了年营收100亿美金后，公司提出了未来十六年的分阶段目标：

• 在2022年前，年营收达到200亿美金，CAGR达19%；
• 在2028年前，6年时间再翻一倍，实现400亿美金，CAGR达12%；
• 在2034年前，再花6年，突破600亿美金。

这个目标并非遥不可及，当时软件公司里市值最高的$微软(MSFT)$ ，2017年总收入约950亿美金。其次$甲骨文(ORCL)$ 总收入约370亿美金（记住这个数），SAP总收入为265亿美金。

转眼到今年8月末，在公布Q2财报的前与后，诞生了几个历史性的“首次”：

• 7月，以市值1792亿首次超过Oracle，终于成为企业级软件领域的老大；
• Q2实现营收51.5亿美金，历史上首次单季度破50亿美金；
• 2020全年收入剑指200亿，至207亿美金，可能首次提前两年完成目标。

随着取代老牌石油公司埃克森美孚进入“道琼斯工业平均指数”即道指，当天收盘后Salesforce股价创下历史新高，录得26%的涨幅。

在过去几个月，尽管身为SaaS鼻祖，公司股价在一派疯涨的SaaS及云计算公司中绝不是最突出的，甚至在5月的Q1财报公布后，还微跌了3.5%。

那为什么在Q2财报公布后，市场突然一片叫好，仿佛公司站上了一个新台阶。

换句话说，在上个季度Salesforce到底做对了什么？

一言蔽之——没有，就是“躺赢”。

两个字的背后包含了我将讨论的三层话题，并在结尾斗胆做了两个预测：

• 表面上，Q2业绩只是正常发挥，而且与往年增长相比并无明显突破；
• 但是，细看前两个季度的关键数据和管理层对话，未来业绩几乎可被预知；
• 所以，与其说“大超预期”不如说“价值归位”，Salesforce还能躺赢多久？

“Wall Street is a tough audience.（华尔街是位苛刻的观众）”

这是科技媒体TechCrunch在Q1财报发布后对股价微跌3.5%做出的评价，而在这次暴涨26%后，我想对把这句话改成：

Wall Street is a tough andwhimsicalaudience.

苛刻又无常。

01

什么是Salesforce的当下？

“把水晶球扔出去，你什么也预测不了。你能做的就是识别闪电何时发生。”

这句话来自一篇介绍风投基金Benchmark（曾投出Uber、Twitter、Yelp等公司）投资风格的文章，颇有感触。

所以，根据过去两个季度财报，疫情中的Salesforce究竟表现如何？

首先，21岁的Salesforce在营收上一直保持几乎不低于25%的惊人增长。

第二季度营收第一次突破50亿美金，同比增速达到29%。这个数字优于公司在Q1给出的48.9亿美金的收入指引，超出5%——虽不显著也不容易。

而从年度表现上，我将时间轴拉长至十年，可以找到更有趣的信息：

• 2008年，也就是金融危机这一年，反倒成了公司年增长最快的一年，也让SaaS模式一战成名；
• 年营收从10亿到100亿美金，花了近10年，然而从100亿到200亿，如果在今年实现，却只需短短3年；
• 不可否认，2019年通过收购Tableau给营收注入了一支强心剂。但是根据Tableau财报推测，2019年其营收约在15亿美金，仅占整体营收8.7%。

其次，在CRM这个竞争充分的红海市场，以高投入换高增长的策略从未改变。

眼尖的你们已经发现第二季度里，在运营利润没有明显改善的状况下，净利润却飙升至不可思议的26亿美金。

原因在财报电话会（以下称电话会）中解释得非常清楚：

“As the company changed its international corporate structure, which included the consolidation of certain intangible properties, resulting in a $2 billion net tax benefit related to foreign deferred taxes.（因为改变了海外主体的架构，包括对特定无形资产的整合，才导致了约20亿美金的海外递延税项）”

这意味着利润将继续不会成为公司的首要发展指标，Q2的净利润表现不具备可持续性。在电话会中，CFO明确指出：

“我们会把原先计划在明年投入市场和产品的预算提前至下半年...去满足客户在未来12甚至24个月全方位数字化工作环境中的需求。因此，这些投入将可能导致下半年的开支进一步扩大。”

最后，以Force.com为基础的平台级业务继续拉动增长的飞轮。

2019年年报显示，来自PaaS平台的收入已成为第二大收入来源，仅次于CRM业务，并且增速仍在逐年提升。

年度电话会上，管理层还透露，去年Q4平台的应用商店AppExchange中上架的第三方应用超过3400个，安装量超过750万次，同比增长45%。

平台业务甚至在Q2逆势上扬。有人可能会质疑，因为平台部分还包含2019年下半年对Tableau等重要公司的并购，除去这部分，公司实际表现如何？

这个问题管理层也做了回答：在“平台业务”的同比66%的增长中，Tableau贡献了44个百分点。也就是说，原先业务同比增长22%，依然是所有板块中增长最快的。

但是，我认为在对业绩的解读上，不需要把Tableau或Mulesoft等收入独立出来。

核心原因是对这两起历史上最重要的并购，无论从产品策略还是客户成功（Customer success）上，都有巨大协同和战略价值，并已形成有机整体。我会在后面详述。

总结一下，Salesforce在第二季度所展现出来的业绩的确可圈可点，在疫情的短暂冲击下没有受到过多影响，并且很快实现反弹，向200亿收入目标迈出了坚定的一步。

但是，结合市面上的信息和数据，我认为公司并没有在战略上出现重大调整。

换句话说，Q2表现出来的是一个成熟企业在特殊时期所采取的常规操作。

02

对于业绩预测，华尔街到底忽略了什么？

我在如何定义一家成熟的SaaS公司？里谈到了ASC 606新会计准则下的一个变化：

递延收入，作为SaaS公司财务预测中最重要的参考指标之一，将逐步被Remaining Performance Obligation（剩余履约价值，后称RPO）替代。

Salesforce在2019年财报中首次披露了RPO，并进一步将RPO拆成Current RPO（当下RPO，指12个月内将完成开票，后称CRPO）和Noncurrent RPO（非当下RPO，指12个月后完成开票）分别统计。

所以，CRPO将是最重要的营收预测指标，没有之一。

我将最近四个季度的RPO与CRPO统计如下，

时间回到Q1财报公布后，我们得知Q1的实际营收为49亿美金，而在2019年Q4时也知道CRPO为150亿美金，假设2020年Q4收入与Q1相等（实际情况大概率会增长），那么两者相加可估算得到2020全年营收，即约等于200亿美金。

Q1电话会上，管理层曾给出全年指引为200亿美金。这个数字与疫情刚爆发时Q4电话会给出的210亿美金相比较，略微下调。

不知道是不是这个原因，以及在疫情期间各项临时投入导致运营利润率同比走低（见前图），让华尔街对200亿美金这个亮眼的指引毫不感冒。

在年报中还提到，合同一般以年为单位与客户签订，通常为12个月到36个月，所以当CRPO和RPO都保持在20%以上的同比增速时，我做一个大胆预测：

Salesforce实现300亿营收应该就在2023年前。

其次，如同CFO在Q2电话会上所说，Q2超预期的表现主要来自五个方面：

1. 新业务开展；
2. 客单提升；
3. 客户流失率下降（从略低于10%降至9%以下）；
4. 继续履行上季度新签的电信运营商大单；
5. 外汇走强。

如果仔细看管理层对话，几乎可以把前四项归为一个核心原因：

成功的大客户战略。

第四点里提到的运营商大单，便是与AT&T的合作。

Q1电话会里，CEO Benioff把这次合作就称之为“incredible and extensive deal（不可置信的大生意）”。

用一句话，AT&T需要的是一个横跨旗下所有多媒体、零售和服务等终端的统一平台，来构建每一位顾客的全方位消费画像。

其中，多媒体频道包括旗下DirecTV、HBO和Turner Sports，终端包括零售网点、客服中心、宽固业务等等。AT&T希望顾客每一次与其任何一块业务发生交互的时候，交互过程和信息都能被及时准确地记录下来，并在下一次服务时提供更个性化体验。

对拥有从销售、市场到服务等成熟产品的Salesforce，结合Mulesoft在底层异构数据集成能力和Tableau在上层的可视化展现能力，便是面对这类复杂需求的最佳选择。

这个强大又灵活的平台就是从今年开始管理层在多处强调的Customer 360。

2008年金融危机，Salesforce通过按需付费的SaaS模式以及轻量级产品直击中小企业的痛点。而今年新冠疫情，公司紧紧抓住留存更高且数字化转型更迫切的大客户，背后是基于一整套平台级产品，来体现处理复杂问题的功力。

这也正是向传统软件厂商宣战的信号。

03

买买买的Salesforce还能涨涨涨吗？

我不会做任何过于久远的预测，但可以基于事实做两个推测：

• 疫情大单将持续兑现；
• 买买买可能会更积极。

疫情之下，有充足预算的企业是愿意为必要工具付费的，并且更愿意选择成熟的供应商。

所以，在Q2财报会上管理层特地指出，客户的流失率开始下降，更多的续费来自老客户和大客户。

比如，Benioff透露到Commerce Cloud签下了历史上金额最大一单，是与VF Corp.（威富服饰），旗下拥有North Face、Vans、Lees等服装品牌。同样，Under Armour也决定将原有的电子商务系统全部替换成Commerce Cloud。

由于疫情对线下商务的阻隔，Commerce Cloud意在为客户提供包括电商及社交媒体等全渠道信息和数据整合，帮助客户更精准地触达消费者并进行营销和销售。

因此，不管是零售商、传统品牌还是DTC（Direct-to-Customer）新品牌，都可能在疫情爆发后有迫切的需求。

再回到AT&T，如管理层所述，这笔巨额订单并没有包含在CRPO中，即并不会在12个月内全部兑现，也没有被计入在今年的200亿收入目标中。可见，一来这项工程部署量浩大，二来这个合作将至少持续两年或以上，但如果成功上线，将具有持续变现和极大标杆效应。

第二，Salesforce被业内外更为津津乐道的，是一系列具有战略意义的投资及并购。尤其在后者上，其协同价值都在不久之后得到充分兑现。

在历史上六十多起并购案中，以下为交易金额前五大事件。

仔细看交易时间和金额，买买买的节奏在疫情前就已经在提速了。

并且从Tableau和Mulesoft两起并购来看，近年来的策略有两个明显倾向：

• 向传统兼容：Mulesoft能够有效帮助企业整合来自传统系统（Legacy system）和异构体系（本地或云上）的数据源，而Tableau则能高效地将不同数据源进行整合清洗，最终得到统一展现；
• 一站式（One-stop）服务：在向传统兼容的基础上，一切与销售、营销和服务相关的场景，以及如何帮助客户触达消费者等需求，Salesforce希望通过自有产品以及Force.com平台的第三方应用尽可能一并满足，实现数据和业务闭环。

在今年初的年度电话会上，管理层还透露了一条重要数据：

年消费贡献超过2000万美金的客户数量同比增长34%。

可见Salesforce早已用实际行动向前浪展开围剿，我们也就不该对今年7月超过Oracle并坐上企业服务的头把交椅感到惊讶了。

早在2016年，时任COO的Keith Block便向媒体娓娓道来公司的并购策略，绝不是“willy-nilly（随意无章）”。面对各种并购标的，公司只会考虑一个核心问题：

“How the purchase will drive their relationship with their customers?”（这笔交易将如何促进公司与客户之间的关系）

背后包含了五个小问题：

• 标的的企业文化与我们匹配吗？
• 标的的产品与我们互补吗？
• 标的公司拥有优秀人才吗？
• 标的是否具有一定金融价值？
• 最后，吸收标的后对我们有何风险？

当交易完成后，更大的挑战来自“整合vs创新（Integration vs Innovation）”。比如在收购团队内部协作软件Quip后，公司并没有立刻将Quip的产品整合进主体，而是选择独立运营。基于对客户群和产品差异的考虑，起初只在底层进行数据打通。

如果说投资是一门艺术，那并购则是一门杂技。

最后，还有一个有意思的趋势，最近被并购的标的如Mulesoft、Vlocity等在前几轮融资时都出现了公司旗下风投基金Salesforce Venture的身影，也就是说这些标的很早就进入了“观察列表”。

谁可能是下一个并购标的？

要说2019年企业服务最火热的领域，非RPA（机器人流程自动化）莫属。

2019年11月，软银愿景加持的Automation Anywhere（后称AA）完成了由Salesforce Venture领投的2.9亿美金B轮融资，推动公司成为继UiPath后该领域的第二家独角兽。

AA早前已经在Salesforce的第三方应用商店AppExchange上发布了连接器，Service Cloud的执行VP认为，RPA能够帮助Salesforce的客户大幅缩减重复劳动，帮助客户专注于对他们顾客和消费者的交互，因此与平台非常协同互补。

如果有一天Salesforce将AA收入麾下，我一点不意外。

尾声

回到未来

在今年初的Q4电话会上，Benioff正式提出了一个更宏伟的目标：

到2024财年（即2023年末），实现340至350亿美金营收。

按照今年200亿营收来看，三年CAGR约20%。这个增速放到最上面的历史年增速图中比较，似乎不值一提。

但是放到整个企业服务市场，被赶下山头的Oracle已经连续五年徘徊在350亿至395亿营收区间，从未突破400亿。

企业服务领域的竞争今非昔比，尤其在使用习惯成熟、数字化渗透率更高的美国市场，届时已经25岁的Salesforce，如果真的能继续保持20%以上增速，我会有一丝“意外”的。

而现在的Salesforce和现在的Benioff，正处当打之年。这次暴涨看似意料之外，实则情理之中。

(位于旧金山市中心的Salesforce Tower)

我们都想知道，这股被疫情裹挟着的乘风破浪之势还能延续多久？

这个问题同样出现在这个季度的电话会上，来自RBC Capital的分析师问道：

“回想起2008年的危机，你们采取了非常有意义的措施得以迅速恢复。对比今年，你们发现了更多相似之处吗？我们还能看到像上次一样的恢复速度吗？”

Benioff是这样回答的：

“Each crisis tends to bring us to the future faster.”

每一次危机都会带领我们更快走向未来。

@Steven8 @Tony特别帅 @小虎征文