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$Sea Ltd(SE)$

托马斯·钟

嗨，晚上好。感谢管理层提出我的问题并祝贺取得了非常好的结果。我有两个问题。第一个问题是关于 Garena，我们的在线游戏业务。我们已经看到 Free Fire 在东南亚和拉丁美洲的表现非常强劲。我只是想了解一下我们应该如何考虑在未来几个月内开发类似游戏类型的同行的潜在竞争。这会影响 Free Fire 用户和收入增长吗？然后关于新游戏的贡献，只是想了解我们修订后的指南中预计有多少新游戏。

然后我的第二个问题是关于 Shopee 业务。我们已经看到 Shopee 的增长非常强劲。但是考虑到 COVID——目前的情况是动态的。我们如何看待下半年不同产品类别的趋势？我们会看到更多人购买在线杂货吗？或者任何关于类别趋势的颜色都会很感激？谢谢你。

王艳军

谢谢你，托马斯。关于Free Fire和竞争的问题，我认为正如我们之前讨论过的，我们认为游戏主要不是竞争驱动型的业务。它更受内容驱动。尤其是在 Free Fire 的情况下，它在全球拥有如此庞大的 DAU 和内容活跃用户群以及高度社交类型的游戏，它更多的是与我们不断增长的用户群的互动.

所以在过去和现在，我们在市场上也看到了其他类型的更好的流派。到目前为止，Free Fire 一直在强劲增长，而没有受到任何类型类似事物的任何影响。再次，我们看到 Free Fire 越来越成为一个平台，将不同类型的游戏、IP 以及社交和休闲元素与我们市场中的许多幻想元素结合起来，针对最佳市场用户，我们很高兴看到它们继续保持强劲增长即使与我们自去年以来的非常强劲的竞争相比，其用户群和付费用户群也实现了季度环比增长。因此，我们将继续专注于发展平台，并以此为基础，将更多不同类型的游戏元素、IP、游戏玩法和其他社交元素引入该游戏。

当然，就新游戏对修订指南的贡献而言，我们修订的指南是基于我们目前对发行渠道和开发渠道中所有游戏的预期。和往常一样，我们不会专门讨论任何管道游戏。但是对于已经发布的新游戏，它们是内置的。

就 COVID 及其对类别趋势的影响而言，到目前为止，我们看到我们的类别趋势非常稳定。顶级类别仍然是时尚、健康和美容、家居和生活以及这些长尾、高利润的类别。

在 COVID 期间，随着人们更多地呆在家里并更多地在家工作，我们往往会看到家庭和生活类别的高速增长。随着人们需要便利和送货上门，我们也开始看到包括杂货在内的快速消费品随着时间的推移成为更受欢迎的类别。我们一直在与我们的 3PL 以及我们的用户合作，以​​有效地提供他们所需的服务。

就未来的趋势而言，我认为您可能知道，所有地区仍然存在 COVID 病例和病例回潮。目前尚不清楚这可能是什么时候——病例可能会下降，或者生活可能会恢复正常。在这段时间里，随着 Forrest 分享的进展继续，我们专注于继续有效地管理我们的运营，以确保我们满足用户对我们服务的需求。与此同时，我们专注于数字包容性，这体现在我们市场的数字化速度加快，我们再次认为这是我们市场长期增长和可持续增长的机会，因为我们相信在数字化方面将继续存在。

兰詹·夏尔马

你好。谢谢，并祝贺结果。我这边的两个问题。首先，能否请您谈谈外卖？我们已经看到 ShopeeFood 在印度尼西亚积极发展。你们在东盟其他地区的推广计划是什么？

其次，如果我回到指导，你的上半年表现非常强劲，尤其是第二季度。但博彩业的指引表明下半年博彩业收入疲软。您是否看到游戏趋势中的任何软弱？还是我们应该认为该指导可能有好处？谢谢你。

王艳军

谢谢你，兰詹。就 ShopeeFood 而言，我们看到第二季度印度尼西亚和越南市场上的用户和司机社区的表现非常强劲，并得到了积极的欢迎。我们将继续关注我们为用户提供的服务质量。任何 - 当然，如果有任何新市场，如果 - 开发中的任何内容，我们将发布公告。但此时我们没有任何要报告的内容。

就游戏的指导而言，好吧，我们认为整体指导与去年相比同比增长了 40% 以上，这也是我们开始锁定的创纪录的一年。而且我认为这已经是非常强劲的表现。正如您可以从游戏和我们指出的指标以及我们对如何发展我们的游戏平台的观点中看出的那样，我们的重点是继续首先扩大我们的用户群并支付用户群随着我们继续看到强劲的潜在增长，世界上的各个市场。

我们过去的业绩记录表明，即使在已知难以商业化的市场中，我们通常也擅长商业化。所以我们并不真正担心无法将内容下载商业化。但我们的重点仍然是扩大用户群，使其成为一个更大的平台，让我们能够真正利用它来构建一个更强大的游戏生态系统，其中包含非常强大的社交元素。

皮尤什·乔杜里

祝贺你取得了一系列强有力的结果。两个问题。首先，在电子商务方面，哪些因素和哪些国家推动了接受率的提高？您能否说明哪些国家的接受率最低和增长潜力最大？

其次，在电子商务方面，我们看到本季度销售和营销费用激增。您能否就竞争动态的变化给出一些解释？这是否导致客户保留成本增加？

王艳军

谢谢你，皮尤什。就电子商务采用率而言，增长主要归因于广告的采用以及我们的卖家在 Shopee 平台上采用广告和营销工具的增加。这是跨越 - 全面的各种市场，它不受任何特定市场的驱动。

在销售和营销以及与竞争动态相关的方面，我认为我们 - 再次，正如我们之前讨论的那样，鉴于我们强大的市场领导地位，我们现在处于有利地位，因为我们的销售营销更多地由我们的在不同时间点对不同市场的投资效率的看法。例如，任何购物活动季节、任何推广品牌的特定机会等。这更像是一种管理结果，取决于我们对这个市场在任何时间点的自然增长速度的看法。我们的战略是抓住这种增长的有效方式。因此，它不受市场竞争动态的影响。如果您可以从我们的增长率中看出，虽然我们比该地区的竞争对手大数倍，但我们的增长速度也更快。

皮尤什·穆巴伊

您的 GMV 增长非常强劲。是否有可能对您正在搬入的一个新地区进行着色？对你正在采取的策略有什么了解吗？我们知道应用程序的受欢迎程度已经急剧上升，但该市场存在细微差别，您对与成熟的竞争对手展开竞争并不是新手。因此，根据您过去所做的事情，您如何评价您在该市场中的优势和劣势，如果可能的话，您可以发表评论吗？

然后第二个区域是烧钱方面，烧钱进行得很好。只是想了解那是哪里？当您按订单查看时，它看起来像是在上升。在 GMV 上，在每个订单的基础上，还有一些有趣的趋势。如果你能对此发表评论。

王艳军

是的。谢谢你，皮尤什。就新市场而言，我相信您指的是拉丁美洲市场。正如之前所分享的那样，这对我们来说仍然是一个非常早期的阶段，因为我们将继续适应当地市场实践并在我们的运营中发展我们的业务。我们确实分享了本季度的收益，尽管我们最近在这些市场推出了产品，尤其是在巴西，但到目前为止，我们的表现一直很强劲，下载量排名第一，而且根据 App Annie 的数据，MAU 也是多排名的。

而且我认为我们将继续专注于增长和 - 在那个市场上。同样，我们没有考虑竞争本身，因为这些市场的电子商务渗透率仍然很低。这些对我们来说是蓝海市场，我们看到了这些市场对于电子商务参与者的巨大机遇和非常长的跑道——基于他们的各种战略和重点以及细分市场。因此，我们将继续发展并专注于这些新市场的高效增长。

在商业模式方面，我认为，与东南亚市场的商业模式一样，我们继续推广移动原生、以社交为中心的市场模式。它没有 - 专注于核心类别，那些长尾和高利润类别，并主要帮助当地小企业和卖家在市场上推广他们的业务。我认为我们的新市场和我们目前在东南亚的市场的方法和论点都是一样的。

就现金消耗而言，正如我在上一个问题中提到的，它更像是一种管理结果。当我们观察市场机会和市场时机时，例如，在第二季度，我们最大的市场（包括印度尼西亚）迎来了斋月。这是一个投资增长和促进电子商务采用非常有效的时期。我们已将整体购买频率提高到每月 6 次以上。在印度尼西亚，它每月超过 7 倍，我们认为这对我们的市场平台来说非常健康。随着我们继续招募新买家和新用户并增加我们在该地区的活跃用户群，我们相信我们会继续有效投资。

然而，话虽如此，重要的是要注意，就我们所追求的基于市场的模式而言，我们对高利润电子商务模式的总体看法；其次，我们将继续关注增长效率和我们的观点，即长期经济、单位经济应该继续长期改善，这一点不会改变。因为这自然会随着规模和增长效率的不断提高以及我们市场领导地位的不断加强而自然发生。这个论点从未改变。因此，我认为我们将继续监控市场趋势，并且我们将进行有效投资。

艾丽西亚叶

是的，你能听到我说话吗？好的。管理层，祝贺取得了强劲的成果。我的问题是关于巴西的 Shopee。就订单百分比或目前巴西贡献的收入百分比而言，您可以分享任何颜色吗？如果管理层也可以提醒我们您对拉丁美洲这个市场机会的目标和期望。如果您可以通过排名来详细说明货币化率的贡献，那实际上更多来自佣金费用还是广告？还是更多来自跨境，那些物流费？您是否认为巴西或拉丁美洲的 AoV 高于东南亚？

然后是关于马来西亚正 EBITDA 的第二个问题。那是因为更好的货币化率吗？还是因为更好的运营成本和效率？

王艳军

谢谢你，艾丽西亚。就巴西而言，我们没有按国家/地区细分订单或收入贡献。但正如我们所分享的，我们看到卖家和买家对市场的积极反应，我们将继续专注于推动那里的有效增长。我们对拉丁美洲的增长和期望，我认为这对我们来说仍然是非常早期的阶段，它涉及我们的运营。因此，我们将继续保持谦虚，继续了解市场，并专注于持续改进我们的离岸业务和为那里的用户提供的服务。

就排名的货币化贡献而言，所以我们 - 如您所知，我们的大部分货币化来自高利润类型的收入，即基于交易的费用，包括佣金和各种类型的手续费等，以及广告。更重要的是，我们看到的每季度接受率的上升归因于这些类型。尤其是在第二季度，归因于广告的采用以及越来越多的采用，包括在我们的平台上投放广告的卖家数量。但对我们来说仍处于早期阶段。

我认为我们的广告采用率仍然很低，我们还有更多的库存需要推出和采用。正如我们之前解释的那样，我们相信我们的市场仍处于电子商务生态系统的早期阶段，我们的卖家社区需要时间来接受培训并熟悉我们可以在我们的平台上利用的各种类型的广告和营销工具，我们专注于编辑我们的销售社区。与此同时，他们越来越多的采用表明我们的广告和营销工具的有效性以及我们的平台为我们的卖家社区创造的回报增加，使他们能够自愿在购物平台上采用更多的营销方式。

因此，就巴西和拉丁美洲与东南亚的 AoV 而言，同样，鉴于我们在那里运营的早期阶段，现在下结论还为时过早。我们将继续观察，看看什么是合适的范围。正如我们之前提到的，AoV 不是我们的目标 3PL，而是根据适合每个市场的相关类别和商品类型的类别组合的自然结果。从我们的角度来看，它更像是一种输出而不是输入。因此，我们将专注于推动正确的类别组合，从而为市场产生正确的 AoV。因此，我们可能会随着每个市场随着时间的推移而动态地评估市场状况，以查看组合和 - 类别组合和产品组合是否适合市场。

再次，就马来西亚的正 EBITDA 而言，我们很高兴地报告，马来西亚已成为我们 Shopee 业务继台湾之后实现正 EBITDA 的第二个市场。当然，随之而来的是随着时间的推移更好的货币化以及随着时间的推移提高运营效率的结果。正如我们之前强调的，市场电子商务模式在盈利能力方面得到了高度验证，凭借规模和强大的市场领导地位，以及为我们的卖家社区提供清晰和不断增长的价值的能力，我们将能够在未来获得丰厚的利润。路。这基本上是为我们的社区创造价值，从而也为我们的股东创造价值。

瓦伦·阿胡加

是的。这么快的几个问题。第一，如果您查看 Garena 的用户群，同样，本季度，它增长非常强劲。您添加了大约 75 个新的季度活跃用户。它从过去两个季度开始加速。只是想了解尽管这样的游戏在市场上存在了这么长时间，但您仍然看到任何市场的增长？是现有市场还是新市场？任何额外的颜色都会非常有帮助。

其次，关于巴西，让我尝试一下。如果你能给一些颜色，很明显，你已经看到电子商务投资的连续增长。你已经提到东盟有两个市场是有利可图的。那么，随着对巴西的投资增加，我们应该如何看待它？或者任何关于东盟同类基础上多少的颜色，它是多少？一些定性的颜色会有所帮助。

第三，在物流方面，很明显，在拉丁美洲，电子商务的领导者在物流方面进行了大量投资，而他们的第三方生态系统并不是那么好。那么，Shopee 是如何考虑这部分的，并在未来几年内缩小与市场领导者之间的差距？您是否希望在拉丁美洲进行更多投资？即使在东盟，我们也看到 Shopee 在物流方面的投资不断增加。所以前面的任何颜色都会有帮助。

王艳军

是的。谢谢你。在游戏用户增长方面，我们也很高兴地报告，它实际上来自东南亚和拉丁美洲的所有 3 个地区以及世界其他地区。因此，我们相信——我们看到市场多元化对我们的游戏来说非常强劲，尤其是 Free Fire。

再一次，就巴西投资而言，我认为我们仍处于非常早期的阶段。我们对巴西的投资与我们的业务增长以及我们在那里提供的服务的采用相称。很明显，我们继续评估，我们继续看到巴西的单位经济也在改善，因为我们在那里保持绝对。我们将继续专注于效率增长。如您所知，我们最近还将巴西的某些采用我们高效计划的卖家的收取率提高到 12% 和 18%。所以我们认为用户的接受度非常高，我们认为这是一个继续投资的好市场。但我们将再次继续评估那里的增长潜力。

就拉丁美洲的物流环境而言，我认为在巴西或拉丁美洲市场与东南亚市场的早期阶段之间可能会出现一些情景。部分是鸡和蛋的问题，是当电子商务平台对第三方物流服务的需求不大时，因为大多数平台都在使用自己的服务或没有已经在不同平台上广泛产生了大量流量，那么物流可能也缺乏初始增长机会。

但一方面，我们也希望随着该地区电子商务的发展以及我们的全球投资者更加关注该地区的增长机会，我们也可能会在这些市场看到类似的趋势。希望这是我们可以为市场做出的一些贡献，带来更多机会，带来更多数字化以及电子商务生态系统，这不仅有助于 Shopee 的增长，还有助于周边服务的增长，包括该地区的 3PL .我们一直在与我们地区的 3PL 合作，非常成功地发展电子商务生态系统。同时，这些第三方合作伙伴也享有非常强劲的增长以及与 Shopee 的密切合作关系。我们很高兴在巴西或其他新市场继续采用这种模式。

但与此同时，我们确实有 Shopee Express 服务来补充——在我们认为合适的每个市场内，3PL 的容量，特别是在假日季节的高峰时段或如果有任何锁定事件等。因此，在这方面，我们将继续从运营和用户服务的角度观察什么是有意义的，以及相关利益相关者与生态系统相关的增长，以相应地调整我们的模型和运营。但同样，我们非常注重效率。

(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)