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$Snowflake(SNOW)$

弗兰克·斯洛特曼

谢谢，吉米。大家下午好。

我们在第二季度看到了持续的增长势头，产品收入同比增长 103%，达到 2.55 亿美元，反映了雪花消费的强劲势头。剩余履约义务增至 15 亿美元，表明销售强劲。22 财年上半年，总收入为 5.01 亿美元，同比增长 107%。

由于净收入保留率达到 169%，我们还看到非 GAAP 产品毛利率和营业利润率分别从负的 8% 提高到 73.6%。调整后的自由现金流连续第三季度为正。随着我们年收入接近 10 亿美元大关，我们继续以强劲的速度增加客户，增加了 458 个净新客户，高于去年第二季度的 397 个。

Snowflake 关注的最大组织或财富 500 强企业总数为 212，本季度增加了 18。我们正在以垂直行业的方式发展全球最大的企业。我们看到这些投资产生了强劲的结果。

第二季度，金融服务客户产品收入同比增长超过100%，贡献最大，而医疗客户产品收入增长近200%。

我们已经为这些垂直领域开展了有针对性的行业活动，我们将继续以量身定制的业务成果进入市场。我们对 EMEA 和亚太地区产品收入在美国以外的地域扩张感到满意，超过了公司的整体增长，分别同比增长 185% 和 170%。

我们本季度签约的最大新客户之一来自亚太地区。在第二季度，我们赢得了关键企业，包括 AllianceBernstein、Constellation Brands 和 Lithia Motors。以下里程碑我们认为值得注意。

在第二季度，我们宣布在 Snowpark 的所有 AWS 区域推出公共预览版，这是我们的全新开发者体验。Snowpark 使开发人员能够以他们喜欢的编程语言格式工作，包括 Java 和 Scala。Snowpark 旨在简化复杂数据管道和应用程序的构建，并允许开发人员直接与 Snowflake 交互而无需提取数据，从而最大限度地提高治理能力。

Snowflake 加速计划已注册 50 多个合作伙伴，将他们在数据科学、数据工程和安全方面的能力和创新带到 Snowpark。未来，Snowpark 将增加对管道的支持并扩展到 Azure 和 Google Cloud 区域。

Python 是机器学习和数据科学中使用最广泛的编程语言。我们还在 6 月推出了由 Snowflake 提供支持，以帮助公司在数据云中构建、运营和发展应用程序。由 Snowflake 提供支持旨在通过在 Snowflake 的数据云中支持应用程序旅程的所有阶段的开发人员，加速在 Snowflake 上交付差异化应用程序。

今天，有超过 80 个 Powered By 合作伙伴，包括创始成员 BlackRock、Adobe、Lacework、Observe 和 OppLoans。越来越多的应用程序提供商允许他们的应用程序直接针对他们的客户 Snowflake 帐户运行，这意味着不需要处理或复制数据，从而简化数据治理，同时加速数据云的网络效应。

我们还继续提供新功能，以加强客户的数据治理。在本季度，我们普遍提供了行访问策略。数据治理功能通常是我们客户群中采用的最广泛和最快的功能。Snowflake 对垂直行业的日益关注导致与全球客户进行更深入的讨论。

Snowflake 团队围绕以下核心垂直领域组织。它们是金融服务、医疗保健和生命科学、零售和 CPG、广告、媒体和娱乐、技术、公共部门、教育和制造业。随着时间的推移，这种垂直行业的重点将继续加强和扩大。

我们垂直方法的一个例子是广告行业，它正面临新的法规和越来越大的加强消费者隐私的压力。广告商希望在围墙花园主导的市场中展开竞争。Snowflake 数据云使大型媒体公司、技术提供商和营销人员能够与整个生态系统中的数据资产进行协作。

Snowflake 的数据洁净室解决方案可以使公司无需复制即可共享和加入数据，从而改善他们的数据访问。Snowflake 的数据云为迪士尼和 NBCUniversal 等客户提供透明度和隐私控制，为这些数据洁净室提供支持。每个客户都在 Snowflake 数据云中为其广告业务创建自己的数据网络。

Snowflake 继续在整个平台上提供性能和优化改进，从提高存储效率、降低摄取延迟到跨不同工作负载的更快查询性能。性能改进不仅带来了更及时的见解，而且为我们的客户提高了我们平台的经济性。

最后，数据云的采用正在迅速增长。数据云是在任何时间点处于活动状态的所有数据网络关系的总和。我们通过所谓的边来跟踪这些数据关系。我们在本季度增加了超过 450 家客户，并继续扩大具有稳定优势的客户数量。到本季度末，我们 16% 的客户使用外部 Snowflake 帐户稳定了边缘，而上季度这一比例为 15%。

这些稳定边缘的总数环比增长了 20% 以上。这种增长是由我们市场上的内容推动的，该市场的上市量环比增长了 32%。数据云使我们的客户能够丰富他们的数据，获得更有效的分析洞察力，并更快、更经济高效地完成这些工作。

从战略上讲，Snowflake 正在成为跨主要公共云域的基础设施中高度安全、合规、全球和高效的数据网络。世界一流的数据工作负载执行与云应用程序开发、跨云操作、数据和数据应用程序市场以及计划的货币化相结合，使 Snowflake 脱颖而出。

本季度，我们举办了年度雪花峰会，分享我们的数据云战略、平台优化、功能增强和垂直行业用例。超过60,000人报名参加了为期三天的活动。我们举办了四次行业高管会议和 60 多场客户会议。Snowflake 是在预览版中推出的，有 50 多个合作伙伴支持 Snowpark Accelerated 计划。我们宣布 OverlayAnalytics 成为第一届雪花创业挑战赛的获胜者。

在第三季度，我们将举办活动，包括横跨美洲、欧洲和亚太地区的 Snowflake 金融服务数据峰会，我们将在会上分享更多关于 Snowflake 如何连接整个金融服务生态系统的信息。雪花是广告周的赞助商，我们将在那里讨论我们增强的广告媒体和娱乐产品。最后，Snowflake 将为技术高管举办 BUILD 活动，包括 CTO、工程副总裁、数据科学家、数据工程师和应用程序开发人员。

最后，我们的业绩证明了高质量的持久增长，加上效率的提高，我们期待着下半年的执行。

有了这个，我现在将把电话转给迈克。

迈克尔·斯卡佩利

谢谢你，弗兰克。

凭借出色的销售执行和运营效率，我们在第二季度全面保持强劲势头，为下半年的强劲表现做好了准备。我们第二季度的产品收入为 2.55 亿美元，同比增长 103%。消费表现领先于我们的金融服务客户，同时我们的技术和医疗保健垂直领域持续走强。我们的快速增长是由我们现有的客户群推动的。

我们的净收入保留率扩大到 169%，这表明我们的产品随着时间的推移而强大，以及我们的销售团队推动长期业务成果。第二季度是销售执行的一个令人印象深刻的季度。剩余履约义务增至 15.29 亿美元，其中技术和金融服务垂直领域的净新预订量居首。

我们仍在成熟的销售组织销售多年期合同，最大的多年期交易的时间将是不稳定的。提醒一下，去年第二季度，我们出售了有史以来最大的多年期合同，为期三年，价值 1 亿美元。虽然新预订的多年组成部分很难进行比较，但我们看到了一个净值——我们看到新的年化合同价值与去年同期相比有所加速。这就是为什么必须在基于消费的商业模式中一起评估 RPO 和收入。

在 RPO 的 15 亿美元中，我们预计约 56% 将在未来 12 个月内确认为收入，环比增加约 8700 万美元。我们仍然专注于渗透全球最大的企业，因为我们相信这些组织为客户扩展提供了最大的机会。

在第二季度，过去 12 个月产品收入超过 100 万美元的客户数量从上一季度的 104 个增加到 116 个。就盈利能力和效率而言，第二季度对我们来说是一个突破性的季度。

在非 GAAP 基础上，我们的产品毛利率为 73.6%，比上一季度增长 140 个基点。与更高的价格附加消耗和高于预期的计算相关的每信用价格上涨，作为上一季度提到的改进存储压缩带来的收入的百分比推动了卓越的表现。我们有信心随着时间的推移展示杠杆作用，但我们认为这种显着的季度环比增长本质上是一次性的。

营业利润率为负 8%，受益于收入出色的表现。我们调整后的自由现金流利润率为 1%，这受到了预订和运营利润率表现的强劲线性的积极影响。展望未来，我们相信我们将保持调整后的自由现金流为正。

提醒一下，调整后的自由现金流不包括支付或收到的净现金对员工和雇主工资税相关项目对员工股票交易的影响。本季度，我们看到这些项目产生了 1500 万美元的影响。我们拥有约 51 亿美元的现金、现金等价物以及短期和长期投资，保持强劲的现金状况。

现在让我们转向我们的指导和展望。对于 2022 财年第三季度，我们预计产品收入将在 2.80 亿美元至 2.85 亿美元之间，同比增长在 89% 至 92% 之间。

转向边缘。我们预计，在非 GAAP 基础上，营业利润率为负 7%，我们预计发行在外的加权平均股数为 3.03 亿股。对于 2022 财年全年，我们预计产品收入将在 10.6 亿美元至 10.7 亿美元之间，同比增长在 91% 至 93% 之间。

转向全年盈利。我们预计，在非 GAAP 基础上，产品毛利率为 73%，营业利润率为负 9%，调整后自由现金流利润率为 7%。我们预计 3 亿加权平均流通股。我们的展望假设我们在本财年仍将新增超过 1,200 名净新员工。

关于 COVID，我们现在的预测假设我们很可能会在可预见的未来继续远程工作，并且我们已经暂停了大部分旅行，第四季度的办公费用回报略有上升。虽然我们预计最终会返回办公室，但我们没有实现该目标的具体时间表。

有了这个，接线员，您现在可以打开问题线。提醒一下，我们的产品高级副总裁 Christian Kleinerman 将加入我们的问答环节。