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编者按

我们对前置仓模式充满坚定的信念。市面上对前置仓的分析有很多很多，见仁见智。但是大家常常忘了，判断一个模式的优劣，最重要的关键点是什么：是不是真的满足用户的需求？是不是顺应用户消费行为的变化趋势？只有用户的取舍，才决定商业模式的成败。——梁昌霖，叮咚买菜创始人兼CEO

8月11日晚间，叮咚买菜发布了截至2022年6月30日的二季度业绩报告。数据显示，叮咚买菜该季度实现营收66.3亿元，同比去年增长42.8%；Non-GAAP净利润2000余万，首次实现阶段性盈利。

另外长三角作为叮咚买菜较早开展服务的市场，有着更加突出的表现。今年上半年，长三角区域营收同比增长47.9%，并实现了3.7%的正向经营利润率。此外，截至该季度末，叮咚买菜资金充足，包括现金和现金等价物、短期投资等在内的余额为60多亿元。

在高质量增长的同时，公司UE也在快速优化，这再一次验证了叮咚买菜前置仓模式，在市场变化过程中所拥有的稳定发展和组织快速反应能力。

“在Q2，叮咚买菜所售卖的商品中，人无我有的特色商品已经有 217 个SKU，另外，叮咚自有品牌商品销售额占比 17.5%，大部分都是叮咚3F工厂自己研发和加工生产的商品。”叮咚买菜的管理层在跟投资人交流时表示，叮咚买菜不但是一个规模领先的生鲜电商企业，而且是一家拥有研发和创新能力的食品企业。

公司管理层认为，展望Q3可能会略微亏损。但是“比较我们疫情后和疫情前的数据，除了营收增长，亏损率是在持续得不断得改善的。所以，我们非常有信心，在今年期末，叮咚买菜可以实现全面盈利。”

1、利润率连续优化，首次实现阶段性盈利

截至本季度，叮咚买菜利润率已经连续多个季度大幅优化，该季度毛利率为31.6%，比去年同期提升了17.0个百分点，环比一季度提升2.9个百分点；Non-GAAP净利润率相较去年同期优化37.5个百分点。

这主要得益于叮咚买菜供应链能力和运营效率大幅度、持续地提高。具体而言，一方面是因为叮咚买菜不断拓展供应链路的起点，通过生产端的资源整合与提效拉高了毛利空间。比如，通过提高商品自研能力和生产加工规模来提高商品供应效率；通过订单农业，用数据和市场需求来赋能农业生产，减少传统生产与交易中的低效环节和资源浪费。

另一方面，平台的履单效率和运营效率也在不断优化。财报显示，由于客单价的提升和一线人效的合理优化，该季度履单费用率比去年同期优化了13.2个百分点；同时营销费用率同比去年优化了6.6个百分点，可见叮咚买菜一直以来积累的供应链基础和商品力已经成为新的吸引力。

在此基础上，更多的费用被投入到了食品研发、农业科技和技术算法等方面，而这些方面会不断强化叮咚买菜的竞争优势，给用户持续带来高质量的商品和服务。

天风证券认为，叮咚买菜通过上游直采提供种类多样的商品，SKU总数超万个。公司提供的商品主要分为生鲜和日用百货。SKU数量从2020一季度的5700+个增至2021一季度的12500+个，其中生鲜品类SKU5700+个，日用品类SKU6700+个。就采购来源而言，生鲜主要为源头直采，截至2021一季度直采比例超过75%；日用品主要向制造商和经销商采购，截至2021一季度两种采购方式各占一半。叮咚买菜产品结构不断优化，自有品牌、自有生产加工产品、预制菜比重上升。公司自有品牌产品从2020年7月推出后，在GMV中占比呈快速上升趋势，从2021年一季度的3.3%增至2021年四季度的10.2%。财报显示，2021年四季度，自有生产加工产品在GMV中占比6.5%，预制菜在GMV中占比14.9%。

天风证券认为，受益于即时零售行业的快速增长，前置仓模式具备公司广阔空间。公司作为前置仓行业的领导者，基于强组织能力和数字化能力占据行业重要位置。未来随着产品结构、客户结构优化、预制菜等自有产品占比提高及运营效率的提升，盈利能力改善趋势明显。

2、专注生鲜和食品赛道，“商品力”已成公司发展新动力

就在去年，叮咚买菜明确了“商品力是第一推动力”的策略，并且不断打磨市场洞察与研发能力，眼下叮咚买菜不仅是规模领先的生鲜电商企业，还是一家拥有研发和创新能力的食品企业。

不断深入食材源头，保持供应链的迅速反应，为平台带来了更多可以占领用户心智的商品。该季度，叮咚自有品牌商品销售额占比已达到17.5%，其中大部分都是由叮咚食品工厂研发与加工，另外叮咚买菜该季度所售卖的商品中，具有市场差异化的特色商品已经有200多个SKU。

快速和扎实的供应链基础，也在上海等城市抗疫期间起到了重要的保供作用。疫情期间，用户对民生商品的大量需求为叮咚买菜带来了极大考验，也带来了更多人的认可。疫情后，叮咚买菜快速反应，继续优化物流和仓储系统，以带来更稳定、更好的用户体验。

从始至终，叮咚买菜专注在生鲜和食品这一核心赛道，通过基础设施建设等动作，帮用户“吃得更好”。此外叮咚买菜还预计，相比疫情前的一季度，三季度运营效率将继续提升，利润率也会有显著优化。

根据叮咚买菜管理层介绍，公司主要从5个方面提升商品力：

第一，坚定地提高商品品质。举个例子，为了避免韭菜、小葱种植中的农药农残超标问题，跑遍了中国10多个省份，最后通过D-GAP和订单种植来建立品质靠谱的韭菜和小葱基地。

公司在研发食品的时候，一直在很倡导清洁标签。大家买到食品的时候，注意看一下商品包装上的配料表，有很多化学物品、调味剂、防腐剂等等，有时候密密麻麻写满了一页纸，而叮咚买菜倡导：除非必需，绝少添加。并且，我们不断通过技术的提升，来实现这种清洁标签。这样下来，有时候成本增加了，有的时候，没有那些添加剂的商品口感丰富，但是我们为消费者守住了健康的底线。

第二，公司不断加大自己的研发和生产，更多开发叮咚特色商品。叮咚买菜不但有自有品牌，而且自己研发和生产商品占比已经很高，叮咚买菜已经是一个拥有研发和创新能力的食品企业。在Q2，人无我有的叮咚特色商品有217个SKU。

例如，叮咚和千岛湖啤酒厂联合开发的1972农场精酿啤酒，从出厂到送到用户家里，不超过24小时，保证了啤酒的口感细腻和极致新鲜。再例如，公司通过转化应用江南大学的专利技术，独家开发的控咔控咔西梅酵素饮料，成功实现了加州西梅、柑橘纤维、益生菌果蔬酵素等的融合和升华，并在0防腐剂的情况下实现冷藏45天的保质期，成为了年轻用户群体保持肠道健康和体态轻盈的美味之选。

具备消费场景和研发、生产优势的叮咚预制菜板块，继续百尺竿头更进一步，针对新兴的消费趋势，陆续推出了”空气炸锅美食“系列和”素食预制菜“系列，不仅进一步丰富了叮咚预制菜的消费场景和用户体验，而且引领了预制菜健康养生的研发方向，巩固了叮咚在预制菜行业内的领先地位。

第三，叮咚显著加强了用户消费趋势研究力度，提升了商品开发的成功率。借助叮咚强大的数据能力和忠实的用户群体，叮咚研究部在2022上半年完成了15份消费洞察研究类报告，组织了10余场近1000人次的商品测评，给出了选品意见以及开发调整方向，有力支持了重点商品项目早期的定位选品方向和后续的增长策略，从而显著提升了商品的开发成功率。

第四，开发更多的消费场景，更高效地感知新需求、定义新产品和培育新品牌。因为我们的初心，是让孩子们吃得健康，让每个家庭放心，所以，叮咚买菜有一个特殊的频道“宝妈严选”。

第五，加强基础设施建设。目前，叮咚买菜拥有高标准、半自动化大仓，拥有10多家食品工厂，并且正在建设3个大规模的 3F 工厂。

附财报交流问答实录Q&A

1、 有同行最近出现了运营困难，作为同行，你怎么看？

首先，我们很少评价友商。做好自己，比指点江山更重要。另外呢，有些人看到一家企业遇到困难就觉得全行业都不行，我们非常不赞成这种简单的、线性的思维方式。即使在同一行业，但不同企业的差异可能达到天壤之别。叮咚买菜跟我们行业中的每一家企业都不一样，我们一直专注在一件事情上，一直更加关注用户的需求，然后倒逼自己去进步，我们不耍小聪明，死磕商品力，使我们越来越被用户喜爱，被用户喜爱的公司，我觉得都是有前途的公司。

我们也希望社会对创业者有更多的包容心，也祝愿遇到困境的创业者，都能坚持下去，迎来柳暗花明的时刻。

2、除了营收增长以外，叮咚买菜在疫情中还获得了哪些成长？

除了营收增长以外，经过疫情的考验，叮咚买菜在3个方面获得了进步。

第一，建立了更加灵活、快速反应的柔性供应链，我们建立了更强的反应体质。在疫情期间，面临供应中断、运输系统阻塞、大仓小仓被封控、人员管理困难等等问题，我们灵活应变，创新了很多供应链模式。例如商家直送、邻里团等方式，在疫情期间，既保障了供给，又能平抑物价，也磨练了我们供应系统，在遇到突发事故的时候，能够守住保供的基本职责。

第二，我们提升了团队的凝聚力。在疫情期间，工作量大，生活很艰难，还可能随时被封控。叮咚买菜的同事们都承担了前所未有的压力，但大家都以保供为己任，坚持战斗，涌现了很多可歌可泣的事迹。但大家也能感受到为用户服务带来的成就感，经过一场疫情的洗礼，我们这个团队更加团结了。

第三，就是在整个疫情期间，叮咚买菜始终和用户在一起，保供给、平物价，也因此，我们受到了更多的用户的喜爱。无论是正常消费，还是在困难时刻，叮咚买菜都是大家可以闭着眼睛选择的、值得信任的好伙伴。

最后，想说一下，关于疫情，我们一直遵守政府的管理和要求，履行好一个民生保供企业的基本职责。也祝疫情早日结束，每个人都能享受健康安定的生活。

3、 公司Q2实现了阶段性盈利，那么Q3、Q4会怎么样？公司什么时候会实现全面盈利呢？在实现全面盈利之前，公司会出现现金流的风险吗？

首先，对于公司而言，Q2是一个非常非常困难的时期，在大环境因素的影响下，运营阻力是非常巨大的，好在公司的小伙伴们齐心迎难而上，我们最终取得了quarterly的正向利润。我们也观察到疫情后对比疫情前，无论是像商品力、用户口碑这些我们最关注的方面，还是向客单价、渗透率等核心数据指标，都有了非常积极的进展。所以我们认为，Q3对比疫情前的Q1话，Non GAAP的net loss会有大于3个百分点的优化，后续Q4呢会在Q3的基础上继续优化；

其次，今年1月份，我们当时还完全无法预知后续的疫情，管理层就定下了今年期末12月份，公司整体实现单月的break even的这样的大目标，这个目标我们从未有过任何的变化，也坚信必然可以实现；

最后，虽然我们实现全面盈利的时间点没有变化，但Q2的业绩客观上优化了我们的全年的亏损率和现金流出的金额，那么今年的Q3、Q4，我们的亏损额和现金流出对比去年同期将有极其大幅度的优化，明年我们预估公司依然是正向的现金流。而截止Q2末，我们的现金余额为60多亿人民币。银行与公司的合作更为紧密，银行短期借款增加至8.9亿人民币。简而言之，咱们需要花的钱已经不多，而账上的余额还是不少，因此我们认为公司完全没有现金流的风险。

4、每日优鲜的困境，使大家又对前置仓模式产生了怀疑。另外，很多竞争对手多次公开唱衰前置仓模式，我想问问，你觉得前置仓模式真的能跑得通吗？

剔除疫情严重的3个月，叮咚买菜已经连续10个月持续改善亏损率，我们非常有信心在今年期末实现全面、持续盈利。所以呢，我们对前置仓模式充满坚定的信念。市面上对前置仓的分析有很多很多，见仁见智。但是大家常常忘了，判断一个模式的优劣，最重要的关键点是什么：是不是真的满足用户的需求？是不是顺应用户消费行为的变化趋势？只有用户的取舍，才决定商业模式的成败。

前置仓模式，有最高的效率，最快的配送速度，能够更好的控制生鲜品质，这种模式满足了消费者对美好生活的需求，满足了年轻一代不一样的消费习惯。因为看到这一点，我们坚信这是有美好未来的商业模式，然后，再倒逼自己努力进步。大家认为生鲜电商毛利率低，我们通过做厚做强供应链来改善；大家质疑损耗大，我们通过大的订单密度和预测、推荐技术来改善，今天效果已经非常好了，损耗已经远远低于传统生鲜业态；大家觉得非标品的品质控制很难，我们通过规范流程、加大人力和技术投入，现在我们的品控应该在整个生鲜行业中都是领先的。

看到用户需求，然后倒逼自己进步。这是我们的思路。有些人看到了问题，爱抖小机灵，告诉全世界自己什么都知道。而另一些人，却一直低头在解决问题。其实，创业就是解决问题的过程。如果一件事情，又有市场，又能赚钱，还没有问题和困难，还要我们这些创业者干什么呢？

$叮咚买菜(DDL)$