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问答环节

操作员

谢谢你。我们现在开始问答环节。[操作员说明] 我们的第一个问题来自花旗集团的 Alicia Yap。请继续。

艾丽西亚叶

谢谢你。晚上好管理。感谢您提出我的问题。我有两个问题。第一个是针对中国处于封锁状态的各个城市。管理层能否分享中国封锁对您的跨境业务的影响？这是导致您扩大电子商务指导的原因之一吗？除此之外，是否还有其他宏观条件促使您对 Shopee 业务更加谨慎？

第二个问题是关于您的游戏业务。管理层在准备好的评论中提到，Free Fire 的用户参与度有所改善，您能否分享您实际看到哪些国家的用户趋势有所改善？您认为用户趋势指标是否可以进一步改善，或者您认为这或多或少是为了稳定用户指标？您可以分享有关正在筹备中的新游戏的任何更新吗？谢谢你。

王彦军

谢谢你，艾丽西亚。关于CB的第一个问题，到目前为止，我们还没有看到重大影响，跨境也不是我们业务的重要组成部分。我们的业务主要是本地对本地。正如我们在收益中分享的那样，扩大 Shopee 指导范围的原因是，我们看到了宏观趋势，例如通货膨胀加剧、供应链中断加剧以及各个市场和世界的利率上升，我认为我们想要谨慎看待它。

但也正如所分享的，我们仍然认为最初的指导对我们来说是可以实现的。然而，鉴于不确定性，我们确实希望能够密切管理局势，并随着我们的进展更密切地跟踪市场动态。因此，尽管存在挑战，但我们也看到了一些亮点，特别是在我们的地区，例如，到目前为止，我们的大多数市场已经从 COVID 中出现了相对弹性，许多市场的通胀仍然相对得到控制，而且我们的一些市场市场是商品的净出口国和/或已受益于全球供应链在投资方面的转变 -- -- 制造业的外国直接投资等。

因此，相对而言，我们认为存在 - 虽然存在挑战和不确定性，但我们可以在该地区寻找机会。同样，我认为关键就像我们进入 COVID 时一样，存在巨大的不确定性和挑战。但最终，我们成为一个更大、更强大的企业，更加多元化，接近在我们的主要市场实现长期盈利增长。因此，所有这些都极大地帮助了我们管理和应对可能面临的新挑战和不确定性。

作为一家企业，我认为我们将继续专注于谦逊、敏捷和务实，并专注于强大的执行力。我认为我们的业绩记录表明，我们在艰难的情况下几乎表现得更加出色。而且我认为与我们的许多同行相比，我们在导航方面也处于相对更有利的位置。

所以在游戏业务方面，我们看到他们接近季度末，东南亚和世界其他一些地区的用户趋势有所稳定。但是，从 COVID 之后的长期趋势来看，这仍有待观察，而且仍处于早期阶段。所以我们要提醒的是，这是一些初步迹象。

但是，我认为我们将继续在深化用户参与方面做出努力。因此，我们还分享了我们两年的复合年增长率，以展示我们在 COVID 期间获得的重要用户群。对于其中一些我们已经能够留住，并且我们继续努力留住更多这样的人，因为我们继续将我们的游戏打造成为一个长期平台，我们非常专注于 - 促进 Free 的长寿Fire as 通过引入更多样化的内容和游戏模式和游戏类型以及在游戏中加入 UGC 工具来增加我们的游戏平台。

同时，还试图进一步丰富我们的游戏渠道，包括在更多市场发布游戏，例如——据提到不久将在泰国提供的月光之刃。所以这是我们的努力，也是在游戏方面的持续努力。

操作员

我们的下一个问题来自高盛的 Pang Vitt。请继续。

庞维特

非常感谢您的机会。我这里有两个问题。我们能否再次回到指导方针，也许您也可以向我们介绍其背后的基本原理，主要是由于降低了 GMV 假设还是这些也考虑到了降低细分假设?这个新的指导是否意味着你能想到的隐含的 GMV 增长预期是什么？我们应该如何看待未来的连续季度趋势？也就是第一个问题。

其次，就现金消耗和单位经济而言，第一季度可能有所改善。我们也看到了服用率的健康改善。你能告诉我们你为实现这一目标所采取的步骤吗？主要是因为较高的录取率还是较低的补贴？我们应该如何考虑增长和盈利能力之间的平衡，尤其是在 ASM [ph] 中考虑到宏观不确定性？我也有更好的理解，在本季度已经显着上升之后，您的总部成本将如何发展。谢谢你。

王彦军

谢谢你，庞。在 Shopee 指导方面，我认为，正如我刚才分享的那样，我们不一定会降低它。我们正在扩大范围。我们仍然认为最初的指导对我们来说是可以实现的。但鉴于经济趋势，我们希望保持谨慎，而且由于我们面临不确定性，我们确实希望根据潜在的市场动态保持最大的灵活性来管理我们的业务。这可能基本上是所有事情的结合，潜在的销量增长和商业化。

我们没有专门指导 GMV 和利率。但总体而言，如果您查看整体 GAAP 收入趋势，即使在更广泛的范围内仍以超过 70% 的年增长率增长，我认为与全球同行相比相当高，并且出现在我们的市场中。所以，我再次认为这是我们非常谨慎的事情。关于单位经济的改善，我认为这既是在更好的商业化方面，也是在成本方面的效率提升，因为我们扩大规模并进一步加强我们的市场领导地位。

正如我们刚才分享的，就我们对单位经济学的思考而言，我们认为最大化长期盈利能力、规模和防御能力以及我们的生态系统对我们的社区和我们的利益相关者（包括我们的股东）的整体价值的最佳方式是通过增长订单量和订单密度。通过这一点，我们能够随着时间的推移实现更好的单位经济规模。

当然，在此过程中，我们非常注重投资效率，通过各种社交娱乐、工具和市场分类、更好的服务等有效地吸引用户，从而有效地转换、留住他们并随着时间的推移提高购买频率，以便我们能够最大限度地提高投资回报，以提高效率来发展和扩展业务。

最终，如果我们能够以相对较低的平均篮子大小的订单价值实现盈亏平衡并享受长期的盈利增长，这将使该平台具有高度防御性，并能够在最大的商品类别的范围。这也使我们能够有效地交叉销售许多不同的产品和服务。这使得平台高效，并提高了未来的盈利能力。这也让我们——到目前为止，已经让我们建立了东南亚和台湾最大的消费互联网生态系统，也接近了长期盈利增长的阶段。所以这基本上是我们一直在执行的一致方法，我们一直在向市场解释。

关于未来总部成本趋势，正如我们在收益中分享的那样，就最近一个季度的总部成本而言，Shopee 的 EBITDA 损失增加了约一半，其中大部分是研发人员驱动的。正如我们之前分享的那样，我们专注于构建我们的技术能力和我们的产品套件，以提供更多的服务和产品，并更有效地为我们的大型用户社区提供服务。

我们认为从长远来看，这将成为我们非常强大的竞争优势，也使平台在服务用户和满足他们的需求方面更加高效，并为他们提供更多的产品和服务。所以这是一个长期的投资目标。然而，正如我们所分享的，在我们观察市场趋势和动态并衡量我们的投资以确保我们专注于长期平衡增长时，我们将继续非常关注效率和高度务实。

操作员

[操作员说明] 我们的下一个问题来自新加坡汇丰银行的 Piyush Choudhary。请继续。

皮尤什·乔杜里

你好。晚上好，感谢管理层提供的机会。两个问题。首先，在游戏业务方面，您能否谈谈扩展自研游戏组合的进展？我们注意到你们的游戏开发团队已经——内部游戏开发团队已经扩大到 2000 多人。你能告诉有多少开发者参与了 Free Fire 和 Free Fire MAX 的开发吗？

Shopee的第二个问题。您能否谈谈每季度每笔订单 EBITDA 损失的改善情况。公司是有意识地淘汰非盈利订单或减少对新市场的投资，还是这更像是一种规模效应？以及对巴西订单数量和 ULC 收入的管理。谢谢你。

王彦军

是的。所以，关于自主开发管道，正如我们之前分享的，我们总是在不同的测试阶段有不同类型的游戏。一些正在不以 Garena 名义在各个市场进行匿名测试，以避免 Garena 混合的光环效应，从而为我们提供更好的数据，一些在早期的封闭 beta 测试阶段在一小部分选定的用户中进行，一些在早期 - 甚至仍处于内部测试阶段的早期阶段。

因此，在任何时候，我们都会进行测试。随着我们自主开发管道的发展，像往常一样，在我们以 Garena 的名义正式在市场上公开发布之前，我们不会宣布这款游戏。但是，这一直是开发团队关注的焦点。而且我认为我们大约有一半的团队专注于不同阶段的新游戏，而其余的人仍在继续专注于将更多内容以及游戏模式和 UGC 工具放入 Free Fire 和 Free Fire MAX。同样，这是一个高度动态的过程。我们可以——而且我们可以随时调整团队设置以及人力和其他资源的分配，这取决于我们的游戏内容管道以及我们的用户社区的需求。

就上个季度的 EBITDA 而言，我们不是——这不是由削减亏损的所谓亏损订单驱动的。如果你看一下我们的篮子大小，季度环比相对稳定。而且我们的 - 在类别组成方面也相对稳定。总体而言，所有消费类别和不同类型订单的增长都非常平衡。现在我们确实看到来自商场方面的订单增加，这也是一个积极的信号，因为我们有更多的全球品牌，包括我们提到的一些全球品牌，比如 Kiehl's Kate Spade 加入我们的平台，但同时也为我们的平台做出了更多贡献我们的 GMV。

但与此同时，我认为更大的图景是，作为我们地区最大的市场，我认为这些类别的整体构成通常反映了我们所服务的最广泛的社区。这也不是主要由市场退出驱动的，因为这些都是非常初级的阶段，我们无论如何退出的市场对成本方面的贡献也没有太大。

操作员

下一个问题...

王彦军

就巴西而言，我们看起来——我们确实也提供了每笔订单的 EBITDA 损失。在我们了解市场的同时，我们也非常专注于了解巴西的效率提升情况。就整体增长而言，它仍然非常强劲。我们——我们的订单增长继续保持非常高的三位数，同比接近 200%。所以它的毛利率一直很高。同时，我们也很高兴地分享，我们不仅在下载量和总花费的时间方面排名第一。最近，我们还在 data.ai 的 3 月和 4 月月活跃用户中排名第一。这表明我们正在迅速关闭，并越来越成为用户群和订单方面的市场领导者，我们仅在两年前进入了这个市场，

操作员

下一个问题来自大和的 John Choi。请继续。

约翰崔

嗯，晚上好。谢谢你接受我的问题。我有两个问题。首先，对您的数字金融服务有非常强劲的增长。管理层可以提供一些颜色吗？我的意思是，你确实说过，印度尼西亚有 30% 的活跃用户使用多种产品。那么，就盈利能力而言，或者让我们说用户参与任何经济学？您能否分享一下印度尼西亚如何脱颖而出以及如何将其推广到其他市场？

第二个问题是关于 Shopee，我想你刚才提到，巴西的增长非常强劲，接近 200%。但是，如果您研究这些类别的实际用户参与度，或者消费者购买的实际产品，这与我们的东南亚或台湾相比如何？我的意思是，你认为你们必须在巴西或拉丁美洲进行更多投资吗？谢谢你。

王彦军

谢谢你，约翰。在印度尼西亚，是的，您说的没错，我们的SeaMoney 业务发展良好，而且我们还提供了市场上最全面的产品套件，这也是东南亚和台湾最大的市场。因此，我们看到了非常强大的牵引力，以及与我们的 Shopee 生态系统的强大协同效应，无论是在规模、商业化方面的业务增长，而且正如我们在相信这将是现金流之前所分享的那样，这将为集团业务贡献正现金流在中短期内。

在其他市场，我们也在推出越来越多的 SeaMoney 产品，包括继续加强我们在电子钱包方面的市场领导地位，以及为消费者和我们的中小企业商家提供更多跨信贷产品的杠杆作用，以及保险产品——Intertek 产品，当然还有可能与金融机构合作的财富管理产品，我们的数字银行产品也不仅在印度尼西亚推出。但正如我们之前分享的，我们最近在新加坡、菲律宾和现在在马来西亚也获得了许可证。

因此，我们还将寻求为各个国家的广大社区提供服务。所以我们确实相信，有一个非常重要的机会可以被抓住。以及我们利用我们庞大的消费者互联网生态系统的能力，我们对用户群的理解和深刻理解，以及我们轻松访问他们的能力，以及为他们提供技术服务的能力，由于物理基础设施的限制，这些人服务不足，以及其他原因。因此，这是我们正在寻找的一个重要且高利润的机会，随着时间的推移，我们将继续管理 SeaMoney 业务在各个地区的增长。

而就我们的巴西业务而言，我们专注于我们的巴西本地中小企业商家在平台上销售的商品的类别与我们在东南亚的那些基本相似，并且到目前为止的篮子大小也是如此与组平均篮子大小非常相似。因此，随着我们提高效率，我们还将继续瞄准巴西服务不足的大众市场。

就投资领域而言，我认为大体上也类似于我们在东南亚和台湾的业务规模。我们投资于用户增长，投资于构建平台和为用户提供更广泛的服务和产品，同时通过综合基础设施物流和支付继续改善用户体验。

如果您注意到了，我们之前还宣布，我们最近在巴西获得了金融机构许可证，以便我们在电子钱包和电子支付方面更好地为我们的用户服务。所以我认为这与我们之前在东南亚和台湾所做的七次非常相似。

所以我们正在巴西复制这一点。当然，我们进入的每个市场，包括东南亚和台湾的所有七个市场，都是高度不同的，需要在方法执行和业务管理方面进行深度本地化，直至每一个细节层次。这就是我认为我们擅长管理跨越不同发展阶段、跨越不同文化和监管制度的高度多样化市场的地方。这是我们将继续做的事情。谢谢你。

操作员

下一个问题来自巴克莱的邵炯。请继续。

钟绍

晚上好。非常感谢您接受我的问题。我的第一个问题是关于您对 Shopee 业务的指导和展望的后续问题。您的 GMV 增长在 3 月季度的 12 月季度略有放缓，这主要是因为去年的艰难竞争。

我只是想知道您目前的前景是第二季度，就您的 GMV 的同比增长而言，可能是底部，然后我们开始看到第三季度的复苏，或者底部将在一段时间后出现今年？与您之前谈到的相关，今年的利率可能会上涨不到 200 个基点。对不起，如果我错过了你之前重申了这一点。但如果你还没有，我想知道你是否对此有任何想法？

我的第二个问题是关于竞争的。鉴于一些关于 TikTok 在东南亚电子商务货币化和 Tokopedia 上市的新闻报道，我想知道，印度尼西亚筹集了数十亿美元。您是否看到东南亚和台湾的竞争格局有任何变化？如果你还没有，你能否突出一些你认为有的竞争护城河，以保持领先地位，而不是扩大你对一些竞争对手的领先优势？谢谢你。

王彦军

谢谢你，琼。关于 GMV 增长率，我们不提供指导。但正如您正确指出的那样，去年第一季度和第二季度处于所有地区 COVID 封锁的高峰期，这也转化为去年同期的一些最高增长率。因此，我们在今年上半年面临着更加艰难的竞争。另一方面，我们不提供有关 GMV 数字或采取率的具体指导。

我认为，就我们的竞争格局而言，我们总是非常重视竞争。而且 - 但与此同时，我认为，我们来自 - 对于我们的每一项业务，特别是电子商务，我们都来自于相对于非常成熟的收入品牌而言的弱势地位，这些品牌的资金也比我们好得多随着时间的推移，我们在我们地区成为强大的市场领导者，并随着时间的推移成为其规模的数倍，同时提高了我们的效率，现在接近盈利。

因此，我认为最终是关于我们服务好我们自己的用户和商家（包括我们的商家和消费者）的能力，并且不会留下我们本可以服务的大部分社区和消费类别。这是 - 我们不认为这是一场零和游戏。我们将其视为一场马拉松，我们的成功取决于我们的执行能力，继续保持良好的节奏和良好的运行并领先于其他人。所以这是我们一贯的竞争方式。

操作员

[操作员说明] 下一个问题来自中金公司的 Sheng Wang Ga [ph]。请继续。

身份不明的分析师

是的。你好。谢谢你接受我的问题。关于采取率。我们注意到，佣金和市场的收取率实际上在 4 月和 5 月有所增加。考虑到我们的东南亚市场的录取率正在不同程度地上升，这是否反映了我们在每个国家/地区的实力？这是我的第一个问题。

第二个是关于先买后付。我们认为我们什么时候能够在我们的国家/地区复制现收现付的成功——在菲律宾甚至巴西等国家开展业务？

王彦军

谢谢你，盛。关于获取率，我认为，再次，我们一直在逐步提高获取率。我想我们很多年前就开始在各种类型的商家和商品类别中引入接受率，事实上，我们是许多市场的先驱，引入并逐渐提高了接受率——我们一直在逐渐提高接受率跨多种收入流的时间。

正如我们在最近一个季度的收益中分享的那样，增长也主要来自基于交易的费用和广告方面的高利润率。对于我们的商家来说，其中很多实际上是可选的。这涉及选择加入计划，商家可以选择向我们支付高额费用，以获得更多更好的服务和/或为他们的消费者提供更好的交易。所以最终，这是作为商家，基本上是在我们的市场上投资他们自己的业务来发展他们的业务。因此，我们从中受益。所以我认为最终，这是因为我们有能力提供更好的结果、更多的销量并为其他商家吸引更多用户。他们的业务正在快速增长。

在“先买后付”方面，我们将在各个市场推出“先买后付”计划。我也可能会在巴西推出它，根据我们用户的要求，我们还将与其他金融机构合作以帮助发展该计划。但我们将继续保持非常谨慎，并管理一个高度可持续的项目——就该项目的可持续长期增长而言，我们认为它有助于电子商务业务的增长。而且 - 但与此同时，我们也对仅向我们可以拥有足够数据的白名单消费者提供信贷持谨慎态度，我们将继续专注于全面提高我们的承保能力。因此，这一直是我们在各个市场上关注的事情。

操作员

由于时间有限，我们的问答环节到此结束。我想把会议转回给 Min Ju Song 做任何闭幕词。

闵菊松

再次感谢您今天加入电话会议。我们期待下个季度再次与大家交谈。谢谢你。

操作员

会议现已结束。感谢您参加今天的演讲。您现在可以断开连接。

(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)