社区

操作员

祝您有美好的一天，并欢迎您参加$有道(DAO)$ 2020年第三季度收益电话会议。今天的电话会议正在录音中。

周峰

谢谢你，里贾纳。谢谢大家参加今天的电话会议。在开始之前，我想提醒大家，所有数字都是基于人民币的。

如今，在线教育比以往任何时候都更加重要，它正在深刻地改变人们的学习方式。我们在第三季度加快了快速增长的势头，总收入达到了人民币8.96亿元。

在线课程的总收入达到人民币9.55亿元，同比增长228％，环比增长76％，这得益于我们在夏季开展的大规模营销和品牌推广活动。

我们的K-12分部的增长尤其强劲，达到了历史新高。该集团的总收入为人民币6.76亿元，较去年同期和第三季度分别增长369％和120％。K-12的付费报名人数达到499,000，环比增长52％。优道高级课程的K-12总账单比例从去年同期的67％增加到77％。

K-12课程的平均销售价格略有下降，这主要是由于小学入学率的增加，与我们的高中和初中课程相比，平均销售价格相对较低。另外，第三季度所有新入学学生的总账单中有22％来自自然流量，同比增长188％。

随着产品的改进和规模的扩大，毛利率也继续提高。整体毛利率为45.9％，我们的学习服务毛利率为53.9％，比第二季度增长220个基点。我们预期将维持我们毛利率的增长动力，主要是由于规模经济的进一步改善。

我们将继续加强我们的明星教练和助教团队。目前，我们超过70％的教师来自清华大学，北京大学或全球排名前50位的大学。今年，我们只招聘了所有教师应聘者的0.3％。我们致力于继续聘请精英教练，并提供高质量的课程。关于技术援助团队，我们将继续扩大能力。到第三季度末，全国运营中心的技术援助总数达到3,368。

在产品方面，我们的K-12数学课程在第三季度取得了重大进展。第三季度，1-12年级数学学生的有偿报名人数同比增长了800％以上。对于小学，我们在课堂上为关键知识点增加了更多互动。对于初中，我们开始提供区域性和针对特定教科书的课程。对于高中，有几位新聘的明星老师可满足学生的各种需求。

我们在第三季度发布了一套新的儿童编程课程，包括Python编程和自定义硬件编程套件。编程课程的学生保留率超过85％。

第三季度是我们夏季营销活动的主要季度。该活动包括在线表演广告，电视赞助和广告，等等。我们预计该营销活动将是2020财年最大的。

第三季度，课程品牌和效果广告支出为8.81亿元。尽管支出增加会导致更多的短期亏损，但这有助于扩大规模，并且是在严格的单位经济要求下完成的。我们查看了本季度的前期营销支出，以及每个项目未来几个季度的预期总收益，以确保其健康运行。

在我们的成人细分市场中，总收入增长至人民币2.01亿元，同比增长185％，环比增长34％。我们在这里继续我们的双重战略。一是我们专注于高价值课程，例如技能学习和兴趣导向课程，而转向低价值课程，例如大学英语。

其次，我们利用我们在该领域内容开发方面的专业知识来推出并快速迭代新课程。我们的主修课程继续表现良好。例如，逻辑英语[外语]的总帐单同比增长了100％以上。

今年发布的实用英语课程包括英语朗诵营[外语]和口语训练[外语]迅速发展，这些已成为我们成年人的主要组成部分，其总账单同比增长了五倍以上。

我们的智能学习设备在第三季度也以更快的速度增长，收入达到人民币1.63亿元，同比增长289％，环比增长89％。我们出货了大约250,000单位的Dictionary Pen 2.0，比第二季度增长了59％。我们超过70％的词典笔是由K-12用户购买或购买的。

我们将继续在这里集成软件和硬件，以提供更加无缝的体验。例如，您现在可以使用字典笔扫描单词或短语，并在手机屏幕上读取结果，这比单独使用笔更快。在第四季度，我们将推出新的词典笔，我们相信它将进一步巩固我们在智能学习设备中的领先地位。

让我再说几句关于我们如何看待学习设备的话。在市场的最近两年中，我们清楚地见证了父母和孩子都喜欢的一套蓬勃发展的智能学习设备的推出。我们相信每个孩子最终都会拥有一个或多个这些设备。这些设备将与在线学习服务越来越紧密地集成在一起，从而带来重要的交叉销售和其他机会。

在友道，凭借我们在人工智能，学习内容，硬件设计和品牌知名度方面的专业知识，我们相信我们处于领导这一新兴领域的有利条件。

总体而言，我们今年的战略是抓住关键的扩展机会。我们许多决定所依据的一项重要原则是价值累积原则。我们努力确保与收入增长一起，在产品创新能力，客户群扩展，教学专业知识，学习内容，面向学习的AI技术，地面分销渠道方面积累了大量价值等。

积累所有这些价值，使我们能够为现在和很长一段时间内不断提供更好的课程，面向愿意购买高质量教育产品的大量父母。

有了这个概述，我现在将电话转到Su Peng，以查看我们的财务业绩。然后，我们将开始提问。苏鹏

彭苏

谢谢周医师大家好

[技术难度]

感谢您的耐心配合，我将重新开始。

今天，我将介绍2020年第三季度的一些财务摘要。我们鼓励您通读今天早些时候发布的新闻稿，以获取更多详细信息。

我们在第三季度继续扩大业务规模，实现了同比大幅增长。随着我们追求更多的营销和品牌活动来支持我们的增长，我们强大的技术，课程以及支持智能设备和应用程序的支持非常适合指数增长。

第三季度总净收入为人民币89.60亿元（1.320亿美元）。这比2019年第三季度增长了159％。

从细分市场的增长情况来看，我们的学习服务和产品净收入同比增长239.1％，达到人民币7.635亿元（1.124亿美元）。我们将此增长归因于友道高级课程的K-12付费学生注册量和每名付费学生注册量的总费用同比激增。

在线营销服务的净收入为人民币1.326亿元，约合1,950万美元，较2019年同期增长9.8％。

2020年第三季度，我们的总毛利润大幅改善，达到人民币4.116亿元（约合6060万美元），比2019年第三季度增长361.2％。

学习服务和产品的毛利率从2019年第三季度的27.5％增长到2020年第三季度的48.8％。利润率的大幅增长主要归因于在线课程利润率的提高，规模经济的提高以及进一步的优化我们的业务和教职员工薪酬结构。

2020年第三季度在线营销服务的毛利率为29.5％，而2019年第三季度为22.6％。该增长主要是由于品牌广告服务带来了更多的收入贡献，而利润更高。

第三季度，总运营支出为人民币13亿元（合1.923亿美元），去年同期为人民币3.240亿元。

我们将继续投资于我们的未来和收入增长。除了我们在技术上的投资和聘请优秀的老师以长期支持我们不断发展的业务外，我们还大力开展了针对学生获取和扩大品牌知名度的销售和营销工作。这对于在我们繁忙的夏季运动中加速尤为重要。这些投资对我们的增长产生了直接的积极影响，我们预计这种增长将是持久的。

与这些投资相结合，我们还在构建模型以提高效率，并认识到规模经济。我们将酌情继续投资于未来的增长。考虑到这一点，第三季度的销售和营销费用为11亿元人民币，而2019年第三季度为2.31亿元人民币。

第三季度的研发费用为人民币1.21亿元，而2019年第三季度的研发费用为人民币7,490万元。

2020年第三季度，我们的经营亏损率为99.8％，而去年同期为67.9％。

2020年第三季度，我们归属于普通股股东的净亏损为人民币8.778亿元，或1.293亿美元，而去年同期为亏损2.422亿元。

第三季度非美国通用会计准则归属于普通股股东的净亏损为人民币8.657亿元（约合1.275亿美元），而去年同期的亏损为人民币2.388亿元。

第三季度每份美国存托凭证基本和摊薄净亏损为人民币7.73元（合1.14美元）。非美国通用会计准则第三季度每美国存托凭证基本和摊薄净亏损为人民币7.63元（合1.12美元）。

我们第三季度用于经营活动的现金净额为人民币5.934亿元，约合8,740万美元。

从我们的资产负债表来看，截至2020年9月30日，我们的合同负债主要包括在线课程的递延收入，为11亿元人民币（约合1.569亿美元），比截至2018年9月30日的4.568亿元人民币增长133.3％。 2019年12月31日。

期末，我们的现金，现金等价物，定期存款和短期投资总计11亿元人民币，合1.669亿美元。

到此结束我们的准备发言。感谢您的关注。现在，我们希望向您提出问题。接线员，请继续。

问答环节

龚

谢谢您，管理层，谢谢我的提问。我的第一个仍然是比赛。管理层能否提供有关最新竞争形势和前景的最新信息，以及管理层如何看待第四季度和明年的学生购置成本趋势？那么我们第四季度和明年的营销预算是多少？谢谢。

周枫

这是周枫。因此，首先，关于竞争格局有几点。因此，我认为显而易见的是，整个行业正在快速增长。可能比去年更快。而且该行业正在投资，尚未赚钱。所以，我认为玩家愿意投资是因为两件事。一个是，父母愿意为真正高质量的教育付费，因此从长远来看，盈利能力非常高。其次是总市场规模潜力巨大。因此，这两个因素仍然适用。它们在2020年是非常正确的，这就是为什么我们在夏季投资于营销，这就是为什么我认为每个人都在考虑的原因。因此，我们对未来充满信心。所以，那是一个。

其次是，我认为与去年相比，2020年的集中度更高，因为我们只有五，六名主要球员从事K-12大型课程。因此，凭借我们在第三季度在营销方面的投资，我认为我们以非常具有竞争力的客户获取成本大大增加了客户群。因此，这为我们提供了更好的覆盖范围和更大的杠杆作用。我不想对我们的同行发表过多评论。那是给我们的。

第三，我认为–在未来的第四季度，以及每个人的竞争方式以及竞争的激烈程度，我认为重要的是要认识到我们仍处于起步阶段。在我们创建内容和呈现内容的早期。我们在获取客户方面还处于早期。我们在内容交付和获利方面还处于早期。因此，期望其中的许多事情会发生变化，并且会有许多新的方式来做这些事情。我们正在做效果广告以吸引新客户。而且，我们也在研究O＆O和其他方式以及在当地的扩展方式。

把钱放在一边并吸引那么多学生不是一个简单的数学问题。我们的方法是将其视为一个动态过程，并进行创新并专注于健康，强劲的增长。我只是说非常高的水平。

关于营销，是的，也许是苏鹏，你可以谈一点。还要别的吗？

彭苏

首先，我认为接下来的几个季度营销费用的颜色，首先，我们没有得到[不明确]的任何官方市场指导。那是第一位。但是，实际上，由于全年都开展夏季活动，因此我们可以分享的是第三季度将是我们最大的投资季节。的确，我们在今年第三季度显着增加了市场营销投资，但我们认为，对于一定数量的拥有良好单位经济学的新生来说，这对我们来说具有很高的价值。

但是，因为它不是一次性的-对于K-12业务，它实际上并不是K-12的一次性计费模型。考虑到K-12学生的终生价值，我们希望这些用户能够长期陪伴我们。我们估计可以用回购1-2次的费用来偿还K-12用户购买我们产品的所有销售和营销成本。

因此，我们通过夏季营销活动取得了不错的成果。正如周博士所提到的，第三季度的入学速度提高了400％以上。而且，如果您发现学科的增长，则我们的数学产品的付费入学人数同比增长了8倍以上。因此，我们认为我们致力于持续快速的健康增长。而且，我们会毫不犹豫地继续为那些拥有良好单位经济状况的项目投资于我们的顶线扩展。

另一方面，我们认为由于我们独特的产品组合，我们不依赖销售和市场来扩展业务。我们还可以依靠我们的应用程序。就像周博士所说的那样，对于智能设备，我们为Dictionary Pen 2.0运送了大约25万台。在这些用户中，超过70％的词典用户是由我们的K-12用户购买或购买的。而且我认为-将来我们将进行部署-在我们的智能设备和在线服务之间发现更多的协同作用。

我认为关于学生获取成本的最后一个问题，我想-我也刚刚提到过这一点。由于客户需求的增加，夏季竞选季节的用户获取成本[[不清楚]，然后在夏季之后成本下降了。但是在学期中，学生和家长通常会等到冬季或沿海冬季来选择放学后的儿童产品。而且，我还认为，我积极尝试使用多客户获取渠道来吸引用户，例如在营销电子商务平台和社交网络上。

我认为通过[音频不清晰]营销进行的新的付费注册营销与去年同期相比增长了大约几倍。因此，我们将密切关注客户获取成本，以保持我们整个业务的健康增长。所以，我希望能回答您的问题。谢谢你，布莱恩。

盛忠

我有几个小问题。第一个是有关内部MAU客户转换的跟进。因此，您的MAU快速增长。而且，您还可以将智能设备运送给学生。可以分享号码吗？您的入学率中有多少百分比来自您的MA和内部流量？您对这个数字有什么期望吗？

其次，在过去的几个季度中，您的毛利率大幅提高，尤其是高级在线课程。那么，您对在线课程的标准化毛利率有何看法？

最后一个是快速的。也许还为时过早，但是您能在第四学期至冬季课程的保留率上分享一些色彩吗？非常感谢你。

周枫

关于将MAU从我们的自然流量转换为付费用户的问题，我可以给您一个数据点，第三季度我们所有计费的22％来自内部流量。比去年同期增长了188％。从长远来看，您可以在此处进行数学计算。如果计算该数字，则注册人数占MAU的百分比，即超过1亿元人民币。因此，它仍然很低。低于1％。仍有很大的增长空间。

最终阶段–长期潜力，我认为简短的答案是，我们认为几个百分点是可行的。为了解释为什么，首先，请记住，我们之间确实存在巨大的价格差距。一方面是免费产品，即字典。另一方面，这是几千日元的课程。因此，进行转换并非易事。

另一方面，我们在这方面变得很有经验。我们确实拥有我们的词典用户非常忠诚的优势。他们回来了很多。而且我们还有很多机会与他们接触。当然，我们使用免费试用之类的方式，并且引入了自定义功能，让用户告诉我们他们是谁，诸如此类。它们对于提高转化率非常有用。我们拥有的数据（包括轨迹）显示，几个百分点在几个基点中是可信的[不清楚]。我们一直在尝试向用户提供更多相关课程和其他服务的方法。因此，可能更高。

您还提到了学习设备。是的，我们认为它也是有机转化的良好来源。我们的K-12学生购买了许多此类设备，并且在第三季度售出了超过250K的词典笔。因此，这已经是一个相当大的数字。因此，我们将来可能会对此进行研究。

从长远来看，关于毛利率的第二个问题。我认为简短的答案是，目前，我们的比例约为50％。我们认为60％，70％是完全可行的。其中有很多因素。因此，我们将看到。

最后一个问题是保留。我们还很早。但是我们确实在10月下旬开始招收当前的学生参加冬季和春季课程。这是一个持续进行到2021年第一季度的过程。但是，我可以与您分享的是，初步数据表明，总的来说，我们能够在同一个时期显着增加新生人数并提高保留率时间，去年同期。因此，对于一月份保留期结束时的最终结果，我们感到很好。

分析师

恭喜您。我的问题将是关于竞争格局。这个市场中的几位新玩家发表了这样的评论：第三阶段K-12的前四名玩家具有优势，非前四名将再次变得越来越大，我们还将看到几名新玩家的加入资金在九月，然后在最近。那么，优道在这个市场上的定位是什么？您如何看待这种竞争环境中的竞争优势？谢谢。

周枫

关于竞争格局，我要说的是，总的来说，我们并不是围绕市场份额开展业务。我们认为我们的竞争力是三倍。我们专注于高质量的内容，产品创新和强大的技术。三件事，质量，创新和技术。我们不打算完成所有课程和所有年级。现在，如果您看看我们的产品，重点显然是-因为K-12是初中和高中，高中-初中和高中。

如果您查看我们的业绩记录，我们确实认为这三件事确实有助于我们专注于质量，使我们能够提供畅销课程，例如逻辑英语[外语]和初中汉语课程[外语]。

创新使我们开展了诸如词典笔之类的项目，在其中我们创造了人们真正喜爱的全新产品类别，并且该类别正以超快的速度增长。过去我们曾讨论过一些技术创新，例如自动论文评分，现在在夏天将它们集成到我们的服务中。我们相信这三件事对我们的成功至关重要。这是我要说的第一点。

然后，从操作方面来看，在第三季度，我们增加了很多学生。因此，我们这样做是因为我们认为产品已经准备就绪。它们为用户提供了巨大的价值和保留潜力。所以，这就是为什么我们在夏天这样做。对于我们来说，这显然增加了规模经济，并提高了我们产品在用户中的影响力。因此，我们的规模正在迅速扩大，我们希望继续这样做。

最后，我们对我们的产品线感到非常高兴。那很重要。

对于K-12，无论是学前班还是成人课程，我们都有不错的项目，在研发方面确实很强大。这些产品准备好后，我们将发布和推广它们。我相信这是我们发展业务的方式，而不仅仅是在销售和营销上花费美元。

分析师

我对此问题有后续行动。因此，由于最近有几个新参与者正在筹集资金，您认为Youdao筹集资金的条件是什么，或者您将不考虑筹集资金的条件是什么？谢谢。

周枫

我们对目前的现金状况感到满意。您要查看的一件事是，如果您查看我们前三个季度的运营现金流，那么对于我们来说，这实际上是一个健康的过程。那是一个

其次，显然，如果需要，我们有办法筹集资金。因此，我们当然会记住这一点。

最后，我们的控股股东网易一直非常支持尤道的业务，他们完全相信这一愿景。因此，他们将永远支持我们。

分析师

我在这里有两个问题。首先，我们注意到学习设备的强劲增长。为什么是这样？优道在该业务上的未来策略是什么？在稳定的未来中，笔市场和整体市场份额将是多少？

第二个问题与GP利润率有关。我们注意到GP利润率有了相当不错的提高。管理层可以为K-12课程共享每门课程的平均学生人数吗？另外，每位老师平均为多少学生服务？谢谢。

彭苏

这是苏鹏。我们认为，对于智能设备（如周博士所提到的），我认为这是由尤道团队开发的部门，您会看到第三季度词典笔的发货数量。我认为它的数量增长非常快。我们对未来几个季度的数字增长充满信心，我们还认为-预计将来会建立更多的硬件管道-智能管道。我们认为，它将与–结合在一起成为将来在线教育的一部分。而且我认为，与智能设备相结合将与服务相结合。因此，我们相信市场潜力巨大，并且我们认为将来我们将花费更多的时间和资源来开发更多的智能设备。

周枫

我们将于12月1日发布新版本。我们非常喜欢新版本。我们认为那里有很多创新。

我认为这些设备的另一件事是它不仅仅是硬件设备。它实际上是设备加内容。通过在其中加入真正独特的内容和技术，我们进行了很多思考。因此，它的利润率很高，而且确实很粘。

彭苏

我希望能回答有关您的智能设备的问题。第二，正如您提到的，在营销方面，与去年同期相比，本季度我们的GP利润率提高了很多。我们认为，这也得益于我们的经济规模，以及我们在本季度重组了业务和教职员工的薪酬结构。

关于您关于平均班级的问题，我认为这不是一个真正的问题–我认为参加课程的学生人数众多，是因为我们在本季度也提供了大多数明星教师。因此，我认为考虑平均数量后，该数量有所增加。但是考虑尺度，[听不清]。许多新来的老师和学生都[不清楚]。

对于补习生来说，在助教方面，我认为平均人数也大约为200。但是，如果您使用总入学人数除以我们的补习生总数，那将会有所不同，因为我们必须预先聘请所有补习生为学生提供的服务。因此，这意味着我们的某些导师将在本季度接受培训。因此，从本季度的运营效率来看，我们与去年同期相比有了很大的提高。因此，我们完全有信心在未来几个季度内逐步提高GP利润率。

黄斌妮

关于竞争格局，我已经有一个问题。您如何看待这种情况演变成2021年，尤其是当像[音频不清晰]时，这些私人参与者中的许多已经赚了很多钱，而且似乎他们也在花很多钱，例如非常低的价格，对吧，以吸引用户。我不确定，如果到2020年，您是否认为我们还将增加营销费用以推动更快的增长，或者使用任何我们可以使用更多的策略？

然后，第二件事是最后一个问题的跟进，是从Youdao应用程序，词典应用程序交叉销售到高级课程中的交叉销售率方面吗？

然后，我们看到高级课程的增长实际上从上一季度的200％增长加速至同比300％。从结构上我们应该了解并且可以持续到下一个季度的一些关键原因是什么？

李永伟

这是韦恩。我想问最后一个问题。正如周博士所说，对于竞争格局，我认为[技术难度]很快。结合上述[技术难度]，我们认为公司拥有更多的现金储备，在面对竞争时肯定能使公司处于更好的位置。我们对目前的现金水平感到满意。如前所述，我们在前两个季度有一些正现金流，并且我们从母公司网易获得了财务支持。从长远来看，我们不能期望2020财年产生大量现金头寸。但是，与此同时，您可能会很快注意到我们的学习服务和产品业务[不清楚]，这改善了我们的业务[技术难度]。

在用户获取方面的竞争方面，我认为由于良好的市场窗口，市场参与者在现阶段似乎会选择高薪人群。然后，大多数公司也在尝试获得不同的用户获取渠道，这将带来更多的成本效益平衡。

市场规模潜力非常巨大。如前所述，业务更加集中。因此，如果我们的部门经济状况良好，我认为我们将继续利用[技术难度]来获得发展业务的机会。

周枫

我认为第三季度是-所以我们大大提高了我们的销售和营销水平。而且，正如我们所讨论的那样，我们认为第三季度是2020年最大的。显然，对于明年，第二年第三季度（夏季）来说，这也是获得用户的好机会。我认为我们在总体规模上还处于初期。因此，我们仍然很小。基本上，正如Wayne所言，单位经济学对我们的决定至关重要。我相信我们在第一季度，第二季度进行了讨论–因此，我们已经准备好了资金，已经准备了预算，但是只有在看到对我们来说好的UE的情况下，我们才真正拉动触发器。因此，这反映了我们的思维方式。因此，我们仍然很小。显然，如果UE很好，我们将会成长。

再说一遍，我们讨论了很多次。我们看待UE的方式是营销支出是前期的。它是前置的。然后，我们将基本上看一下接下来两个季度（也许四个季度）这些投资的当前季度预期收益，然后我们将做出确定。是的，如果我们看到良好的数字并且看到良好的投资机会，那么我们会做到的。因此，这就是我们考虑的方式。但是，市场当然是动态的，但是我们认为可能在明年，我们还将有很好的机会进行投资以吸引用户。但是我们会看到的。

李永伟

确实，正如我们所相信的那样，销售和市场营销是推动我们业务发展的因素之一。但是第二点，从根本上说，就像周博士所说的那样，产品质量和产品差异性也是定义结构化整体市场的基本问题。例如，如果学生/家长批准您的产品，那不是因为销售和市场营销，而是因为如何–您可以向他们提供什么样的服务，以及他们可以从中获得什么样的效果和结果或结果课程。所以，这是关键。这就是为什么我们增加明星老师和助教人数的原因。同时，随着夏季投资的增加。因此，我们认为–产品和内容–内容和产品将从根本上改变这种竞争格局的结构。因此，这就是为什么我们花费更多时间来开发更多由Youdao提供的不同设备和服务的原因。

托马斯·钟

我的问题是关于我们的广告服务。鉴于我们庞大的用户规模，您能否评论这些业务领域在未来几个季度中的趋势？并分开。关于我们的自由现金流，您能否发表评论-是否有任何时间表谈论盈亏平衡或正数？谢谢。

雷金

对于广告而言，尽管很少-在广告领域也具有非常竞争的格局。但是，[难得]很大的机会，特别是对于年轻一代。尽管就收入和GP利润而言，与去年同期相比，我们在第三季度有了很多改进。因此，我们认为我们对增长充满信心-对我们未来广告业务的健康增长充满信心。但是，与此同时，如果您看到我们各个业务部门的增长率，那么您会看到在线课程的增长远快于广告。因此，我们相信未来，我们的收入将大部分来自与课程和教育相关的业务（如智能设备）。

因此，按百分比计，广告在接下来的几个季度中将继续下降。但是，我们认为这对我们来说将是非常健康的一笔生意。

操作员

会议到此结束。您现在可以断开连接。感谢您的参加。