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点击收看蔚来2024Q3业绩电话会回放  $蔚来(NIO)$ $蔚来(NIO.SI)$ $蔚来-SW(09866)$

萧天

第一个是关于品牌战略协调。因为我们注意到 L60 的加入。L60 于 9 月推出。蔚来品牌和 ONVO 品牌的订单一直在拉锯战。也就是说，蔚来和 ONVO 的旧趋势似乎相反。当涉及到热门品牌地位和供应链管理时，我们是否应该担心这两个品牌之间可能出现相互蚕食？

李斌

关于蔚来品牌的整体交付量，从 10 月份开始，我们的交付量有所下降。这更多的是一种主动调整，而不是被动的结果。在 10 月份之前，我们的月交付量连续几个月都在 20,000 辆以上。但与此同时，我们也意识到，由于我们在产品上有一些促销和营销费用，汽车利润率一直面临压力。从 10 月份开始，我们在这方面的费用有所减少。通过减少每辆约 15,000 元人民币的促销费用和营销费用。这样一来，你不可避免地会看到对销量的影响。

但从11月开始，随着交付量和需求的稳定，我们看到了销量的回升。就我们的品牌策略整体而言，我们认为使用两个或三个品牌来针对不同的用户群体目前是一个成功的策略。对于ONVO来说，它仍然在同一价格段与其他竞争对手竞争。现在当我们看ONVO用户的主要来源时，他们中的大多数实际上来自Model 3用户。在内部，我们也在研究ONVO品牌和NIO品牌之间的潜在竞争。但实际的重叠或对NIO品牌的影响非常小，只有2％左右。确实很少有用户会选择ONVO而不是NIO，但对NIO品牌的销售和交付的整体影响是有限的。在这种情况下，ONVO和NIO的合并增量仍然超过了过去一两个月我们在NIO品牌上的销量损失。

需要澄清的是，从我们ONVO用户的来源来看，这个ONVO用户的最大来源其实是来自Model 3。

萧天

我的第二个问题是关于产量提升，因为我们注意到 L60 的产量提升到目前为止仍然有点慢。产量提升速度放缓的主要原因是什么？这会对我们年底的现有订单积压产生影响吗？与此同时，鉴于 Fireflies 车型生产线繁忙，以及 William 刚才提到的明年 3 月的新款 ET9，以及 ONVO 和 NIO 旗下的更多即将推出的车型，集团将如何考虑在 2025 年解决瓶颈问题？

李斌

对于 ONVO L60，人们或市场对其产能提升和生产能力抱有很高的期望，这是事实。但是，我们也需要了解 L60 配备了许多尖端技术。例如，它拥有 900 伏高压架构，这也与电池和动力总成系统的生产和准备交织在一起。它还拥有相当先进的电子架构。它的操作系统和数字系统（如 Coconut）也配备了许多新技术。

因此，这种技术准备也需要时间，而且我们也没有准备足够的上市库存，因此我们无法在第一个月就实现非常高的交付量。实际上，我们认为在 12 月（也就是我们实现全月交付的第三个月）将月产量提高到 10,000 辆，然后在明年 3 月提高到 20,000 辆是一个合理的速度和节奏。确实，这种速度可能达不到你们的一些期望，我们也明白，在补贴方面，到今年年底，一些地方补贴和国家以旧换新补贴将取消。在这种情况下，对于一些较晚下订单的用户来说，他们可能无法在今年年底前拿到车，这将影响他们的补贴。

在这种情况下，我们还研究了最终拒绝我们的用户，其中 50% 到 60% 的用户最终拒绝我们是因为交付延迟以及未能在今年年底前获得补贴。这也是可以理解的，毕竟机载产品大约 20 万左右，1 万或 2 万的补贴对他们来说可能是一笔不小的数目。对于 ET9 和 Firefly，一般来说，它们也有自己的加速速度和准备工作，但对于这两款产品，我们将更积极地准备推出商店。

黎家祥

从战略上讲，我们如何在盈利能力和销量之间找到平衡。William 刚才提到，在最近几个月的第三季度，我们将奖励减少了 15,000 元人民币，但显然这应该会支持车辆利润率到年底，但与此同时，这可能是以销售量下降为代价的。

那么从长期来看，您能否与我们分享一下我们应该如何考虑利润率和销量之间的平衡？或者说，从中长期来看，我们在第四季度是否有一个理想的汽车利润率？我记得过去我们讨论过长期汽车利润率在 15%、18% 甚至 20% 之间。您能与我们分享一下中长期的销量和利润率策略吗？

曲玉

关于您关于销量和盈利能力之间平衡的问题，正如 William 所说，在推出新品牌 ONVO 后，我们的主要重点是继续加强我们的高端品牌定位并提高我们的产品盈利能力。所以这将是我们现在和以后的重点。此外，从 10 月开始，我们开始减少我们的产品、促销和激励措施。从短期来看，这影响了我们的销量，但在过去一个月左右的运营中，我们也看到订单积压出现反弹势头。

至于新品牌的整车利润率，第三季度约为 13.1%，第四季度我们为新品牌设定的目标为 15%，我们有信心在今年第四季度逐步实现这一目标。随着我们不断提升该品牌的高端定位，到 2025 年，我们将以 15% 的整车利润率为基准，通过改善我们的营销策略和供应链，我们的目标是实现新品牌未来 20% 的毛利率。

黎家祥

我的第二个问题与资本支出和运营支出指导有关。我们将在 2025 年推出新品牌 Firefly，以及更高端的 ET9 产品等等。那么，您能给我们一些关于 2025 年运营支出比率和资本支出的指导吗？

曲玉

正如之前提到的，从明年开始我们将开始交付我们的 ET9，我们的第二个和第三个品牌也将推出新车型。所以总体而言，我们的运营支出将会增加。正如你所看到的，今年第三季度我们的销售、一般和行政费用已经有所增加，这主要是因为我们正在为推出 ONVO 品牌准备销售网络和销售人员。这类费用将持续到第四季度，并且将继续增加，因为目前我们在中国拥有约 190 家 ONVO 门店，到今年年底，我们计划为 ONVO 品牌开设约 300 家门店，因此我们需要投资这些设施和门店。

与此同时，由于我们明年 3 月的目标是实现每月 20,000 辆的目标，因此我们需要继续改善我们的销售网络和销售人员。但随着我们不断提高 ONVO 品牌的销售能力，进入明年第一季度，当能力和产能得到充分建立时，我们的销售、一般和行政费用也将逐渐下降。因此，目前销售、一般和行政费用占据了我们销售收入的很大一部分，但从明年第一季度开始，这一比例将逐渐降至合理水平。在这种情况下，从明年开始，我们的运营支出以及销售量的增加将逐季度提高效率。

关于资本支出，今年我们的整体资本支出实际上比去年大幅下降。全年资本支出约为 80 亿元人民币，明年我们将保持大致相同的水平，因此我们将非常谨慎地管理我们的资本支出。

李明勋

我的第一个问题与欧洲的情况有关。我想知道，欧盟关税上调后，你们的定价策略会改变吗？目前这是否会影响欧洲的需求？

李斌

对纯电动汽车征收关税确实影响了我们的定价策略，也影响了我们在欧洲的销量。总体来说，对于海外市场，我们仍然采用这种统一的全球定价策略，基本上是成本加价。在这种情况下，由于关税，我们在欧洲的价格实际上已经大幅上涨。然而，我们针对欧洲市场的战略始终着眼于长远。

目前，我们将继续专注于改善我们的销售和服务网络，了解当地用户的需求，并提高用户对服务和产品的满意度。实际上，这一战略不仅仅是因为关税。即使在关税之前，我们也一直专注于几个关键目标，而不仅仅是优先考虑我们的销量。我们需要确保对欧洲业务进行合理的投资，同时保持良好的用户满意度并提高我们的品牌知名度。

再次，我们在欧洲的目标是长期的，而且在我们已经进入的五个欧洲国家中，挪威不受关税政策的影响。这样一来，我们在挪威市场的销量还是不错的。

李明勋

我的第二个问题与 ONVO 品牌的毛利率状况有关。因为 Stanley 刚刚提到了 NIO 品牌在第四季度的毛利率将继续提高到 15% 左右。但假设您在 2024 年将交付约 20,000 台 ONVO，该品牌的毛利率大致是多少？当您每月为 ONVO 品牌交付 20,000 台时，该品牌的潜在毛利率状况是多少？

李斌

今年由于我们刚刚推出并开始交付产品，处于产能提升的早期阶段，也因为早期用户的独家使用权，ONVO L60的实际整车利润率不是很高。这是一个正增长的利润率，但只是一个位数。对于明年，也就是2025年，随着我们提高产能和交付量，我们预计ONVO品牌的整车利润率将在10%左右，这将是我们明年努力的基准。随着产品成本结构的不断改善，以及更多产品加入整体阵容，我们相信明年我们ONVO品牌的整体整车利润率目标将在15%左右。

王斌

关于下半年的新产品，您刚才提到，2025 年将实现强劲增长，而上半年似乎只有一些小众产品，例如 ET9 和一个新品牌。但是，下半年的计划是什么？您是否计划对不断发展的产品（例如 ET5、ET5 Touring 和 ES6ET6）进行更新换代？这四款产品在 2025 年下半年是否会全部更新换代？

李斌

明年，在新品牌下，我们的产品将升级到下一代平台，ET9 将是最新一代平台推出的第一款产品。还有其他产品正在筹备中。还会有改款和升级。那些将是我们现有产品的改款和升级。所以基本上在 2025 年和 2026 年，我们将逐步完成现有新产品的升级。

关于ONVO品牌，明年我们将继续交付和销售首款产品L60，同时我们还有另外两款家用SUV正在筹备中，准备明年投放市场。这两款产品的研发进展顺利，也正在为量产做准备。

随着这两款产品的上市，我们将拥有ONVO品牌下完整的家用SUV产品线。这两款新产品一款是中大型SUV，提供六座和七座版本，另一款是大型五座SUV。这两款产品在成本、结构和产品性能方面都相当有竞争力。一个合适的标杆是理想汽车的L8和L7。如果你看看我们理想汽车的L60和L6，价格差额在4万美元左右，对不起，4万元人民币，你可能会明白我们下两款ONVO SUV的大致价格范围，它也将采用类似的定价策略，因此价格将非常有竞争力。

与此同时，我们也在完善充电和换电网络，特别是在中国县级地区提供更多设施。有了更全面的货架网络和服务网络，我们对 ONVO 品牌明年的整体表现非常有信心。

关于 Firefly，明年我们将推出 Firefly 的第一款产品。这款产品实际上名为 Firefly。我们实际上遵循迷你策略，品牌和第一款产品将共享同一个名称。我们将在今年 12 月 21 日的 NIO Day 上分享有关品牌和产品的更多细节。我们的品牌将正式亮相，我们也将发布第一款产品。总体而言，我们对这款产品和品牌阵容非常有信心。对于整个公司而言，明年的销量将在今年的基础上翻一番。

王斌

我的第二个问题是关于你们的服务利润率，因为你们第三季度的服务利润率实际上有所提高，仅为负 8.8。你能解释一下第三季度服务利润率增长的驱动因素是什么吗？你对今年（2025 年）第四季度的服务毛利率有何预期？明年的毛利率会是两位数的负数吗？那么你的预期是什么？

曲玉

感谢您关于第三季度整车利润率改善的问题，这主要得益于两个因素。第一是零部件成本的改善和优化，包括电池和其他零部件。第三季度，这种改善比前几个季度更为显著。第二个因素是，随着我们销量的增加，我们的产能和产量也在不断提高。

这样，我们还可以充分利用制造方面的效率提升和更好的摊销。这样，我们的汽车利润率就从第二季度的 12.2% 提高到了第三季度的 13.1%。进入新品牌的第四季度，正如之前提到的，我们的重点将是提升该品牌的高端定位。这样，我们将通过削减营销费用和促销来不断提高产品盈利能力，并不断改善我们的供应链成本结构。这样，我们有信心在今年第四季度逐步实现新品牌 15% 的汽车利润率。

进入明年，我们还将寻找几个关键驱动因素来不断提高我们的整车利润率，包括供应链和供应方面的改进。明年智能硬件将进行几次重大迭代和升级，这将进一步改善我们的成本结构。此外，正如 William 所说，明年新品牌和新产品将进行迭代和面貌飞跃。通过在我们的产品组合中引入更具竞争力的产品和更具竞争力的成本结构，我们还可以提高品牌的整体盈利能力。有了这个，我们也相信在 2025 年实现新品牌 20% 的整车利润率。

丁玉倩

第一个是关于自动驾驶。管理层认为蔚来在未来 6 个月到 12 个月内的关键里程碑是什么？目前面临的主要挑战是什么？蔚来能力的最大亮点是什么？能否从用户采用、端到端建模、开发、处理能力及其成本方面给我们做一些细分。

李斌

2024 年 7 月下旬，我们在蔚来推出了 NIO WorldModel，以及基于 NIO WorldModel 的端到端解决方案 NWM。我们已经开始发布一些基于新架构和 WorldModel 的功能，也邀请用户对这个新架构进行一些内部测试和体验。其实在此之前，我们已经发布了端到端的主动安全功能，在一些第三方对电动汽车主动安全性能的测试和评估中，我们的表现实际上相当不错，比许多同行都要好。

对于 ONVO 品牌而言，它也是第一个为城市道路提供基于视觉导航的智能驾驶的品牌。最近我们也刚刚发布了一个新版本，我们的用户也非常欣赏和喜欢这个功能。所以总的来说，凭借我们在车辆上的计算能力和传感能力、我们的数据闭环以及我们的端到端词模型，我们将充分利用这些功能。在接下来的几个月里，我们还将发布几个版本，逐渐地，您将看到所有这些研发投资带来的效果。对于整个行业来说，实际上有不同的路线图和解决方案，我们选择了这个路线图，我们对该路线图的成功和结果充满信心。

[外语] 关于智能驾驶，我们始终坚持这个原则，即它应该服务于用户的利益和利益。在这种情况下，我们有两个原则。第一，智能驾驶应该减轻用户的驾驶压力，第二，应该减少交通事故。明年我们的目标是，智能驾驶辅助人类驾驶员的驾驶任务，其安全水平应该比完全由人类驾驶员驾驶高 10 倍。这实际上是一个可以实现的目标。安全始终是我们功能的重中之重。最重要的是，在确保未来良好的安全性的同时，我们将考虑该功能的可用性和体验，例如进一步缓解驾驶压力。

我们对其他功能也采取了同样的方法，比如从主动安全开始的端到端模型，我们看到该功能对提高用户安全性有显著的好处。

丁玉倩

第二个问题是关于盈亏平衡和资本需求。明年看起来非常令人兴奋，产品周期强劲，资本支出和运营支出也非常密集。那么我们是否有一个更新的盈亏平衡时间表？我们如何看待未来 12 个月到 18 个月的资本需求？

曲玉

关于资本需求。今年第三季度，我们实现了自由现金流。根据​​目前的销量指导，我们预计第四季度将继续保持正自由现金流。对于 2025 年，我们的目标是将交付量翻一番，同时通过控制资金和季度环比速度，我们预计我们的运营现金流将继续保持正增长，这种增长将维持我们的运营支出和资本支出。

因此关于资金需求，我们一般是按照融资需求来做的。我们没有一个必须有的议程。相反，我们会根据市场动态地调整我们的融资计划和议程。

关于你提到的盈利能力问题，我想从三个角度来回答。首先，作为一家年轻的汽车公司，销量仍然是我们考虑的一个非常重要的因素。刚才，我们已经推出了明年所有三个品牌的 1 号产品。随着新品牌和新产品的进入市场，我们将能够实现更高的销量，我们对未来几年的销量也充满信心。

第二点是关于汽车利润率。从今年第四季度开始，我们还将继续提高汽车利润率和销量。第三点是持续的成本节约和效率提升计划。在公司内部，我们实际上启动了一个名为“成本挖掘”的项目，以识别浪费并改善成本结构，从而降低或节省各方面的成本。我们也看到这项计划的效果非常好。因此，我们预计，随着销量的提高和运营的改善，我们的亏损也将逐渐缩小。

李斌

曲玉刚刚介绍了我们缩小亏损的方法。关于我们的整体费用，我们的研发费用将继续保持在这个相对较高的水平。至于销售、一般及行政费用，由于我们的 PowerApps Countif 计划，我们将推出充电和交换网络，并且我们还需要为 ONVO 品牌启动销售和服务网络，因此销售、一般及行政费用也将在短期内承受压力。但我们仍将确保我们走在正确的轨道上，逐步缩小亏损。至于盈利能力，整个公司确实将 2026 年作为我们实现全年盈亏平衡的时间。我们也将根据该目标规划我们的战略和活动。

邓雪

我的第一个问题是关于海外市场的后续问题。实际上，我们的品牌和汽车很早就进入了欧洲市场，现在我们也看到一些同行品牌公司加快了在欧洲市场的曝光度。您能否分享一下我们目前的欧洲市场战略，我们是否可以区分我们的品牌并进一步扩大我们的销量？此外，特别是结合明年推出的 Firefly 新车型，明年的海外扩张目标将更加积极。

李斌

蔚来确实进入欧洲市场已经有一段时间了，整体运营和业绩还没有达到我们最初的预期。对于蔚来品牌来说，我们对欧洲市场的预期其实是一个比较长远的眼光。另外从今年和明年开始，另一个不同点就是我们的第二和第三个品牌，ONVO和Firefly。这两个品牌在全球的市场更广阔。这样我们也可以利用这两个品牌继续我们的国际扩张。这两个品牌将在我们的下一步中发挥更大的作用。

尤其是对于蔚来汽车来说，它是一个高端品牌。现在欧洲有关税，它的售价基本与保时捷相当。在这种情况下，它的市场越来越有限。但我们仍将保持新品牌在欧洲市场的长期价格存在。但与此同时，我们将优先考虑 ONVO 和 Firefly 品牌的全球扩张。这将是我们的战略。

因此从明年开始，您将看到 ONVO 和 Firefly 产品在更多国家和地区上市。

另一个不同之处在于，在中国市场，我们先从高端细分市场的新品牌开始，然后建立了换电和充电网络，ONVO 品牌现在正在共享所有这些现有的资源和网络。但谈到全球市场，实际上根据产品定义和品牌定位，ONVO 实际上拥有更大的市场，而且它可以比新品牌更快地提升销量。在这种情况下，为 ONVO 品牌部署的换电站和充电设施将被 NIO 品牌利用。因此，在全球市场，NIO 品牌实际上将更多地依赖 ONVO 品牌。与此同时，我们将围绕 ONVO 品牌和 Firefly 品牌为全球市场建立充电和换电设施。

邓雪

我的第二个问题是关于其他销售增长损失。因此，我们可以看到前几个季度其他销售的毛亏损也大幅收窄。因此，我认为这可能与我们的销售量增加以及我们的充电和交换费用以及服务增加有关。那么我们如何看待其他销售毛利率的趋势，我们是否预计它何时会转为正值？

李斌

关于其他业务，第二季度和第三季度，我们在其他业务上的亏损有所收窄，毛利率也有所提高。这主要是因为一方面我们一直在提高售后自助服务的效率，另一方面由于第四代换电站的研发速度，我们放慢了换电站的网络部署和基础设施建设。因此，我们的净亏损在第三季度有所收窄。但在接下来的几个季度，我们一方面仍将继续提高外部自助服务的效率和盈利能力。但另一方面，对于整个公司，特别是对于 ONVO 品牌，我们需要加快基础设施建设，以便我们的换电站和其他设施能够比实际需要更早建成。

与此同时，根据我们未来几个季度的 Powerapp Contif 计划，我们将加快这个换电站的安装和建设。这样一来，其他业务的损失就会更大。但总体而言，我们希望盈利能力或上游蜂窝服务的改善能够抵消我们在提前部署这种电力换电站方面的损失。这将是我们的总体战略。

龚保罗

第一个问题是关于 ONVO L60 的需求可见性。你似乎对 3 月份 L60 的 20,000 台交付量非常有信心。这将使 L60 目前与小米 [ph] 27 和自动 L6 相当。但考虑到现在是刺激措施的旺季，而进入第一季度将是标志季，政策支持可能会减少。你是如何获得这样的可见性的？你会把现在的大量积压订单结转到第一季度的交付中吗？或者你如何对 3 月份 20,000 台的交付量有如此强大的可见性？

李斌

我们对L60的需求很有信心。因为最近几个月，L60的等待时间，L60的交付等待时间相对较长。而且从明年开始，部分车辆的补贴将取消。在这种情况下，我们的短期需求会因为这种干扰而受到影响。但是如果你看从试驾到订单的实际转化率，你会看到一个相当高的转化率。请原谅我目前还不能透露具体数字。这个转化率高于任何现有的新产品。

因此，总体而言，与价格具有竞争力的竞争对手相比，我们对这款产品充满信心，即使在市场竞争中也是如此。目前，我们的主要重点是增强其销售和服务网络的覆盖范围。目前，它拥有约 190 家 ONVO 门店，下一步，我们将扩大覆盖范围，与特斯拉相比，而且我们也认为——这样的覆盖范围还不够昂贵。

因此，我们将开设更多门店。我们将加强和扩大我们的销售队伍。逐渐地，你会看到这一举措的积极影响。从明年 1 月开始，所有同类产品的补贴将基本取消或取消。在这种情况下，我们将与竞争对手处于同一水平，但产品竞争力更强，销售能力也更强，我们对 L60 的整体表现充满信心。

龚保罗

我的第二个问题是关于下一代平台 NT3。我认为 NT2 与 NT1 相比，自动驾驶计算能力（包括 4O 环）有了显著的改进，并且还提高了部分动力系统效率。现在，当您考虑设计 NT3 时，您如何考虑该平台，比如计算能力、电池大小、电机功率和系统集成架构等。那么，您能给我们介绍一下 NT3 平台的技术方向吗？

李斌

对于新工厂来说，ET9 将是我们最新一代技术平台上推出的第一款车型。它配备了许多新东西，包括高压架构、电子架构、操作系统、由我们内部开发的智能驾驶芯片实现的智能驾驶功能以及先进的高性能传感器。因此，如果你看看它的配置和性能，它与我们现有的任何产品都有很大不同。它基本上处于不同的水平，这些技术将逐渐渗透到我们第三代平台上的未来产品中。我们将使用这些技术来迭代和升级我们现有的产品。对于 ET9 来说，它是我们研发投资和过去 10 年取得的成果的体现。

侯婷娜

第一个问题是关于运营费用。在研发方面，我还发现第四季度的研发费用通常比第三季度高出约 10 亿元人民币。随着我们继续开发新产品，然后继续投资自动驾驶和其他技术，我们是否应该预期 2024 年第四季度和 2025 年也会出现类似的季节性，我们正在考虑什么水平的研发支出？

对于 2025 年的销售和营销，今年我们推出了一款车型 ONVO L60，但明年我们将推出四款新车型。因此，销售、一般及行政费用的增长似乎不会放缓。我的理解正确吗？

曲玉

关于研发费用，总体来说，我们每个季度的研发投入大概在30亿左右，会比较稳定在这个水平上。但是因为项目不同，研发阶段不同，实际的支出也会有波动，每个季度的实际支出会有波动。

比如今年第四季度的研发费用会比第三季度高，或者说预计会比第三季度高，主要也是因为不同产品的研发阶段和周期不同，费用也会有差异。2025年，我们的研发费用也会维持在差不多的水平，也就是非GAAP基础上每季度30亿元左右，研发团队的规模也会维持在差不多的水平，大概1.1万人左右，随着研发项目和产品开发的推进，每个季度的研发费用也会有小幅的波动，但总体还是在30亿元左右。

关于销售、一般及行政费用，正如我所提到的，随着我们销售量的增加，销售、一般及行政费用也将增加，但我们也会逐季管理这一费用，以确保优化销售、一般及行政费用与整体销售收入的比例。

侯婷娜

我的第二个问题是关于股权投资方损失的份额。我们看到过去三个季度出现了负数，而且这个数字还在扩大。这与电池即服务业务有关吗？那么我们应该如何看待股权投资方未来的损失？

李斌

第三季度，股权损失占比有所增加。这主要是因为整个公司都围绕这个行业对上游和下游公司进行了一些投资。第三季度亏损增加主要是因为我们投资的公司亏损，这也是可以接受和理解的，因为他们也处于一个竞争激烈的行业。

就我们的电池资产管理公司威能而言，其实际业务意味着它不会加剧我们的股票损失，因为如果你看看今年第一季度以来的实际业务，在我们调整了电池服务月度订阅费的价格后，我们实际上已经看到公交服务的接受率更高，尤其是在下半年，随着新产品和后续产品的上市，电池资产管理业务实际上经历了增长。在这种情况下，它未来的盈利能力相当可观。

(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)