社区

$DoorDash, Inc.(DASH)$

操作员

您的下一个问题来自Oppenheimer的Jason Helfstein。

杰森·赫尔夫斯坦

我问两个。也许您是如何考虑在店面开设更多码头的？显然，中小型企业有很多套件，但您的套件可以集成到整个后端。因此，也许只是谈论您如何推动这种采用。您是否正在使用某种定价机制或其他方式来实现这一目标？其次，也许更多地谈论现金种类和一些回扣。我的意思是，您可以分享的有关非连锁餐厅如何提高价格的任何信息-在线价格以抵消费用，以及总体而言，这种行为以及对这是一种非常健康的管理方式的认识？然后，您能以任何方式看到永久性司法管辖区的价格上限是合法的吗？谢谢。

徐志刚

是的。所以杰森，也许我会回答问题的第一部分。所以我认为第一个问题是在店面。看，店面还很早。它作为一种产品已有六个多月的历史了，自发布以来，它的发展非常迅速。从某种意义上来说，您是对的，对商人而言，这很容易，因为它已经与我们必须在市场上进行的所有后台系统集成在一起。另一方面，还有很多工作要做，以确保它适用于各种各样的商人。我们为我们服务-我们非常荣幸能够为成千上万的企业提供服务，但是在运营，协议，报告要求和事情等方面，也带来了很多复杂性。所以那真的是我们在哪里。我们回到了如何考虑投资前景以及如何管理资本分配的问题。

目前，Storefront确实处于产品市场适应阶段。因此，我们只是试图创建越来越多的功能，以便它可以将我们在自己的市场中看到的越来越多的好处传递给商家自己的数字渠道。

普拉比尔·阿达卡（Prabir Adarkar）

还有杰森，关于您的价格上限问题。截至第四季度末，我们受到73个辖区的价格控制，高于第三季度末的32个。现在，根据我们与市政府官员的所有对话，这些价格上限实际上是暂时的，并且都与与店内用餐相关的紧急订单有关。因此，我们期望当店内餐饮恢复营业时，这些价格上限将消失。在此期间，我们已开始实施增量消费者费用，以补偿与价格控制相关的一些费用。请记住，从长远来看，我们的口头禅是继续降低消费者费用。因此，只要价格上限是暂时的，我们就会这样做，并且一旦价格上限下降，费用增加就会消失。但是在第四季度这些价格上限对收入产生了3600万美元的影响，大约是我们的采用率的44个基点。而且，随着时间的推移，我们-计划应对类似的美元影响。关于监管性的永久性价格上限，我不想评论一个假设，但是因为根据到目前为止的所有讨论，所有迹象都表明它本质上是暂时的。

杰森·赫尔夫斯坦

而且，您是否想分享一些关于采用在线定价与店内定价分开的餐厅来收取费用的餐厅比例的信息？

普拉比尔·阿达卡（Prabir Adarkar）

是的。一些餐馆使用菜单通货膨胀和价格通货膨胀以补偿费用。到目前为止，这又可能是由于店内用餐关闭和消费者价格弹性这一事实造成的，价格损失的影响相对较小。但是我们希望随着店内用餐的恢复，商家会意识到保持价格与店内价格一致实际上是正确的前进方向，因为这会增加配送渠道可能的需求量。

操作员

您的下一个问题来自威廉·布莱尔（William Blair）的拉尔夫·沙卡特（Ralph Schackart）。

拉尔夫·沙卡特（Ralph Schackart）

下午好。感谢您提出问题。首先，就年度EBITDA指导而言，Prabir的预期范围介于0到2亿美元左右。我知道您已经谈论过价格管制以及22号提案，但是您能否给我们一个感觉，是什么会推动低端或高端的结果，尤其是在价格下跌之后，显然，COVID会带来一些强劲的顺风，但是会下跌强劲的2020年？然后，也许只是竞争方面的后续行动。您谈到了CAC贵一点，但在正常范围内。也许只是要了解供应方如何寻找司机，以及您有能力继续增加商人，特别是在餐馆方面。谢谢你。

普拉比尔·阿达卡（Prabir Adarkar）

当然。拉尔夫（Ralph），因此，关于指导原则的第一个问题，实际上，指导原则中的目标是确保EBITDA线上的某些纪律。在某种程度上，由于核心食品业务或在Drive等产品或新垂直产品（如便捷产品）方面的出色表现，我们在顶级产品方面的表现要优于高端，因此我们将朝着高端市场迈进。另一方面，我们前面还有一些有趣的机会，尤其是在便利性方面。如您所见，第三方数据显示我们是在线便利领域的领导者，而这是在大约一年甚至不到一年之前推出该特定垂直市场之后。因此，如果我们开始看到其中一些新项目（包括Storefront和Drive等）的增量进展和积极信号，我们将只要满足我们的回报门槛，我们就会倾向于投资，在这种情况下，我们将-最终可能会朝该范围的低端投资。再次提醒您，我们正在管理该业务，以最大程度地扩大规模和创收增长，目的是试图落入EBITDA范围之内，而不是试图超越EBITDA。关于供应方的第二个问题，让我首先谈谈商人。

有了COVID和最近的大流行，商家们就清楚了他们需要一个送货渠道。因此，在大流行之前未参与交付的商户就需要做到这一点-尽快交付。因此，我们看到了商人的大量涌入，这导致了选择的增长。您可以在股东信中包含的图表中看到，平台上的可用选项在不断增加。就我们收购商人的成本而言，相对来说比较稳定，在Dasher方面也是如此，在您看来，这是关于两个城市的故事。一方面，您可能会因为失业率上升而导致大量的Dashers涌入，但是刺激检查在一定程度上抵消了Dashers的涌入。

操作员

您的下一个问题来自瑞穗（Mizuho）的詹姆斯·李（James Lee）。

詹姆斯·李

感谢您提出我的问题。你们在股东致辞中提到，第四季度消费者收购成本增加了。那么，这是我们所期望的趋势还是您所期望的发展趋势？其次，我们应该如何考虑到21财年的合同收入？这也是上升趋势吗？特别是在广告方面，您能否谈谈哪个渠道运作良好-对您来说非常好，您想改善哪个渠道？您想在进攻方面走得更远一些吗？谢谢。

普拉比尔·阿达卡（Prabir Adarkar）

也许我将首先从您的第一个客户获取成本问题开始。需要明确的是，我们管理我们的业务以偿还门槛。因此，客户获取成本，我们为获取客户而支付的CPA只是我们试图达到的投资回收期所产生的输出。因此，在一定程度上，我们通过提高盈利能力，通过提高参与度，通过DashPass等杠杆来继续增加客户群的LTV，这为我们增加CPA提供了更大的灵活性。因此，我认为我们不断增加的CAC是一项功能，我们可以为越来越多的客户获取资金，以便吸引越来越多的新客户加入该行业，然后，当您将其与我们的行业结合起来时，领导的关注，需要在未来继续获得市场份额的增长。因此，增加客户获取成本是我们做出的选择，可以将利润重新投资到我们的业务中。在关于柜台收入的问题上，仅看2020年与2021年之间，我们仍未提供收入指南，但我要指出的事实是，提案22中产生的增量成本并不存在2020年大部分时间。因此，由于Prop 22成本的增加，您将看到我们在2021年的采用率下降，我们选择吸收其中的绝大多数。但我要指出一个事实，那就是提案22产生的增量成本在2020年大部分时候是不存在的。因此，由于Prop 22成本的增加，您将看到我们在2021年的采用率下降，我们选择吸收其中的绝大多数。但我要指出一个事实，那就是提案22产生的增量成本在2020年大部分时候是不存在的。因此，由于Prop 22成本的增加，您将看到我们在2021年的采用率下降，我们选择吸收其中的绝大多数。

最后，在广告方面，同样，我们并不一定要参考另一个渠道。我们正在管理业务的投资回收期。因此，我们将-只要达到我们的投资回收门槛，便会跨地区，跨渠道灵活地配置资本。

詹姆斯·李

很好。非常感谢。

操作员

您的下一个问题来自美国银行的Michael McGovern。

迈克尔·麦戈文

感谢您提出我的问题。我只是想知道您是否可以在AOV的轨迹上提供更多颜色，而不是2021年指南的总订单量。随着第四季度AOV下降五点，您是否希望AOV在整个2021年保持在负值范围内？也许如果您还可以就每个季度的节奏进行一点讨论，您是否只是希望季节性会恢复到2021年COVID之前的水平，而Q4则在正常情况下有所回升？

普拉比尔·阿达卡（Prabir Adarkar）

当然。因此，在关于AOV的第一个问题上，我首先要澄清的是，如果采用GOV并将其除以总订单，请记住，AOV压缩在一定程度上是由于我们的总订单包括Drive订单，但是与驱动器订单关联的值不包含在我们的GOV中。因此，当您看到AOV中的减速时，该减速的某些部分是由越来越多的Drive订单引起的。因此，我想确保澄清一下。其次，说了一点，如果我仅看我们的市场订单，AOV仍会高于COVID之前的水平，但并未大大高于COVID之前的水平，在2020年的整个过程中，这种水平仍在继续正常化。处于第二季度的高位，因此此后一直在正常化，但仍略高于COVID之前的水平。

结果，从第二季度开始，我们将看到客户群向COVID之前行为的转变。其中包括AOV和订单频率的转换，此外，您还会在夏季前后看到传统的季节性因素，因为随着消费者出门越来越多，去餐馆的次数越来越多，订单频率也会受到影响。在某种程度上，由于疫苗接种延误或其他因素，消费者的行为仍会得到支撑，显然，我们会表现良好。

迈克尔·麦戈文

谢谢。

操作员

您的下一个问题来自Truist的Youssef Squali。

优素福·斯夸里（Youssef Squali）

非常感谢你。请问我两个简单的问题。仅从您开始-我知道您本身并没有指导收入。但是，既然您要使用GOV，那么我想知道，不只是在2021年，而且在接下来的5年多的时间里，随着时间的推移，您如何看待接受率？是否有一点您不希望它超出某些阈值，因为那样会与客户，消费者，餐厅和餐厅产生极大的摩擦，甚至可能使某些司法管辖区变得更加困难，因此需要加倍努力企业的单位经济学？然后也许只是看国际业务。就像您一样-我知道重点主要放在美国，澳大利亚和加拿大。但是，当您向远方眺望时，有一些关于您对日本的兴趣的新闻报道等，您可以根据市场的吸引力充实您的看法吗？我认为您的主要竞争对手谈论想要成为第一，第二，否则他们不在那个市场。

我没有看到很多人仍然可以排名第一，第二的市场。因此，也许如果您能为我们提供些补充，那么您围绕国际扩张的战略将超越三个-其他两个市场你在里面，那太好了。谢谢你。

普拉比尔·阿达卡（Prabir Adarkar）

很的，所以让我首先谈一下获取率的问题，然后托尼可以谈谈国际化。实际上，当您考虑时-当我们将其称为长期战略时，我们的想法是降低佣金和费用，而商家则降低消费者的费用并增加Dash收入。那就是我们要解决的简单方程式。我们这样做的方式是-在商家方面，当我们通过主动提高效率，消除浪费阶段或降低缺陷率来帮助我们提高客户支持成本等，从而在P＆L中释放更高的效率时，我们将在商人端和消费者端都进行投资。例如，在消费者方面，随着我们不断增加对DashPass的采用，这自然会对通行率产生通缩的影响。尽管单位使用率下降，但足以弥补DashPass消费者参与度的提高。因此，如果您查看的是DashPass用户与不使用DashPass的用户的每个MAU的总收入，则DashPass消费者的总收入或总毛利通常会高于非DashPass消费者。因此，我们正在积极选择进行权衡。因此，加班时，随着我们在损益表中释放这些效率，并为商家提供更多产品和服务，我们的想法是不断将这些资金用于减少商家佣金，减少消费者费用并增加Dasher收入，因为我们相信我们将继续这样做，这将促进更多的采用，而我们从长远来看，它将有更多的TAM可以最终转化为增长。不仅增长，而且持续增长。

徐志刚

优素福，关于您关于国际的第二个问题，我稍早谈到了这一点。但是对我们来说，这确实是一个非常长期的看法。否则，坦率地说，我们也不会在美国成立，因为我们不是2013年成立公司时的第一家公司。因此，我认为对于我们来说，它的确是在寻找机会领域，我们可以带来独特的区别，并对我们可以为所有受众，消费者，商人和达世币所能做的事情进行长期的观察。我的意思是，坦率地说，如果您关注某些市场，即使在美国，它仍处于初期。在这些非常大的地区，包括那些已经存在玩家的地区，渗透率非常低。因此，对我们而言，它始终只是困扰着消费者，商人和达舍尔。我认为，如果我们这样做，我们的产品将为自己辩护。

优素福·斯夸里（Youssef Squali）

谢谢。

操作员

我们的最后一个问题来自Arete的Samuel Lourensz。

塞缪尔·洛伦斯（Samuel Lourensz）

嗨，谢谢你提出这个问题。因此，首先，您是否可以谈谈在DashMart中进行的测试，您如何考虑此处的业务模型以及是否可以为您带来超过阈值的丰厚回报？其次，您能否谈谈订单批处理的进展情况？并且，当您添加新的垂直行业时，您如何展望从长远来看这将变得越来越重要？谢谢。

徐志刚

是的。我将在DashPass上提出第一个问题。而且我认为，自从Prabir早些时候谈到主动效率以来，我就让他回答关于配料的第二个问题。对于DashMart，我们对DashMart业务感到非常兴奋。还是很早。在2019年底变成实验的是我们已经在2020年投入的东西。因此，我们当然看到了正确的投入指标，可以超越我们的投资门槛，并逐步进行进一步的资本配置。的确，如果您考虑DashMart背后的理论，那实际上是将选择带到了以前从未存在过的地方。这是否意味着给商家-对商家和消费者来说确实是双赢。对于商人来说它为他们提供了机会，以他们希望的深度或规模，将他们可能想要进入的但不在当前的某些地理区域中。对于消费者来说，这是他们从未有过的选择。举例来说，我的意思是，如果您想到餐厅老板，他们还会出售很多零售商品，例如，在芝加哥等地，我们会运送斯蒂芬妮·伊扎德（Stephanie Izard）等大厨的调味酱，服务于DoorDash和鱼子酱上的餐厅。

我们现在也通过DashMart提供其他一些产品。同样，这在其他类别中也同样发生，对于商人来说，这是一种扩展，使他们无论身在何处都可以跨越四个墙。对于消费者来说，这为他们提供了前所未有的选择。

普拉比尔·阿达卡（Prabir Adarkar）

是的。塞缪尔（Samuel），关于分批处理的问题，自第二季度以来，最近一次的批处理率一直相对稳定。因此，我想确保我们不要假设批处理率是主动效率，物流网络效率的唯一驱动因素。从产品的角度来看，我们还有其他方面的进步，这就是过去一年中有效效率持续不断提高的原因。这就像消除Dasher在餐厅里浪费的时间一样。更好地预测厨房准备时间，以确保Dasher不会在食物准备就绪之前就出现在餐厅中，以此类推。因此，批处理率显然是资源以外的重要来源。

操作员

女士们，先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。

$DoorDash, Inc.(DASH)$

(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)