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身边有个老哥想跳槽，他是CFA（特许金融分析师），打怪经验虽不多但也并非生瓜蛋子。然而几个月求职下来，即使最好的战绩，面试也过不去到第二轮。他姓李，于是聚会的时候我们讪笑其为李一轮——HR只理你一轮。顺便说一句，CFA这几年通证膨胀非常厉害，贬值成了一张驾照。

看BOSS直聘上的情况，1.、蓝领招聘强于白领招聘；2、生产制造业、物流行业等招聘表现要好于大盘；3、低线城市同比增长更快。金白领虽光鲜，还是蓝领顶事儿，这就像香辣蟹炒年糕一样，先被抢着吃光的，永远是年糕。

因为考虑到现在投资中概股都先考虑股东回报，我把这一块前置来说：BOSS直聘刚批新一期股票回购计划，预计未来12个月内额外回购最多价值1.5亿美元的股票。8月30日当日回购了近80万普通股（约500万美元），最近一个半月内已累计回购逾938万普通股。加上最早之前批准的2亿美元的股票回购，整体回购计划提高到3.5亿美元。

（来源，中金）

财务数据如上。这次不想多说财务数字，说回到生意本身。聊聊生意模式与规模管理，BOSS直聘（以下简称BZ）的求职中介平台。聊聊这么几点：

1.

第一，看整个用户规模，还在上升通道，市场蛋糕还有红利。BZ第二季度平均月活跃用户数达到5460万，同比上涨25.2%。依据QuestMobile的研究所示，2023年以来月活用户规模突破1亿大关。5000万除以1亿，那这渗透率也只有50%。

我更主要看了一下BZ最有付费能力和意愿的企业客户的数量，截止Q2的十二个月内，付费企业客户数达到590万，yoy +31.1%。根据财报，主要用户渗透是在两个“沉默的大多数”的主场完成，一个是二线及以下城市，一个是蓝领。不在线上聒噪的群体，平常声量不大，听起来跟不存在一样，但其实是招聘与就业主力。

BZ在有相当比例的MAU基础之上，保持行业第一梯队的增速。这点上比较不容易，行业规模与增速老大实锤。guidance-wise，上调 2024 新增用户目标上限到 4500 万，平台用户收获+用户粘性+用户满意度，这个三角形虽说当然不是不可能三角，但是要持续持稳健也不容易。这是BZ的用户基本盘与市场渗透的天花板，对于这家公司本身而言，用户红利远没到头。

2.

第二就是红利吃不吃得到的问题。相对于行业竞争对手，BZ的差异化主要还是瞄准精细化服务，增量如同吃鱼，吃到后来刺多肉细。你既要找增量，也要让增量能成为自己的增量，而非竞争对手的增量。

总体趋势就是蓝领招聘强于白领招聘，其实很多互联网招聘公司，都知道蓝领招聘市场是增量。数据一览无余，中国超6亿就业人口，蓝领规模达4亿，占比超53%，是白领的2倍。且我们目前的形势，应该是要走德国的制造业强国模式，那蓝领打工人未来需求缺口，大概率要高过白领打工人。

不过蓝领生意其实不好做，蛋糕大但表面箍了一层有倒刺的铁丝网，你就不好下嘴。蓝领求职的特点，虽然求职频次高，但更多是靠熟人和工头推荐，蓝领市场招聘并未完全线上化，甚至可以说基本没有线上化。很分散，很人脉，很难用传统互联网的打法做标准化服务。

大逻辑是分散业务交易的整合，提供精细化服务。一来效率要高，二公司要靠谱，想要服务好这个客群，得有严格的企业审核、又得有流量倾斜来确保效果，还要考虑这些企业没有专业的HR团队。互联网招聘平台，既要对人力资源服务机构有严格审核，又要能灵活机动、快速触达蓝领人群，主动符合他们的求职习惯。而BZ的打法我总结了几点。

1. 移动能力：降低B&C双端使用门槛；

2. 直聊模式：降低简历的重要性，主要交换联系方式就可以进行后续沟通。不少蓝领其实很被动啊，平台上BOSS会主动找到这些人；

3. 算法匹配：蓝领适配工种比白领更广，工作推荐上更适用模糊匹配。借算法挖掘潜在意向岗位；

4. 安全能力：蓝领招聘市场的特点是信息不对称，可以说非常不对称，就像淘汰二手车平台上的“柠檬”一样，BZ要挑选并淘汰掉柠檬岗位。BZ的蓝领职位保真项目“海螺优选”，由平台去核查企业的资质、岗位信息等，由此对称信息。

打法如上，由此形成规模效应。。

3.

第三点在目前的市场盘子里，要特别珍惜下沉城市。这是增量的主要来源 ，虽然我们总是在喊帕累托法则二八定律，老思维是吃准大客户猛舔，但是在目前的世道里，篮子里的都是菜。

BZ策略简单说就是，蓝领+下沉，你看一遍BZ的产品解决方案，就是比较适配下沉市场，比如下沉城市有啥——有大量服务业蓝领岗位，比如餐饮、美容、美甲、剃头、修鞋对叭，中小公司、店铺。而BZ的优势就是服务这些中小店、中小公司方面积攒的经验+优势。因为本身在中小企业/蓝领覆盖，通过上面说的移动+直聊+智能匹配，就能打通商业模式。然后从招聘者的角度，相较于一线/超一线城市，下沉市场的岗位招聘者和从业者——实事求是地说，专业度相对没那么高，需要一些更人性化的服务，移动+直聊+匹配降低了招聘与求职的门槛。

面对更大量级、更复杂的细分职类和地域，前提是安全和职位可靠，BZ有个铁壁团队专门线下审核，确保招聘及职位真实性；在真实、安全的基础上，保证高质量的匹配精度和效率。当然这些都有些cliche，但下沉市场的补充价值的逻辑很好理解——二线及以下城市招聘求职的渠道多以来朋友熟人推荐、朋友圈、门店告示、当地人才市场等。BZ提供的求职招聘渠道与本地形成互补。另外，其实最大的一记大招是帮低线城市招到本地稀缺、匮乏、但需求又比较长尾的那些外面的人才，大多是蓝领或者特殊人才。

结语

最后总结一下，本文梳理了BZ的模式与差异化打法，为什么能做到头部，为什么做到头部后还能做到保持用户持续增长。其实与贝壳的中介业务类似，都是以标准化、精细化服务抓住了用户，规模上去的同时保持用户粘性及满意度不降，自然而然模式就能形成飞轮。

最后说一句就业与求职，我是相信天生我材必有用的。我记忆很深刻，在果戈理的《死魂灵》这个小说里，有个叫乞乞科夫的老哥，跑去农庄收购空户以此谋财；他声情并茂地对农庄主们做了精彩的演讲，其中心思想就是，“无论是什么样的料子，都是可以生利的宝贝”。珍惜自己的human capital，许多情况下这是一个人最大的一笔capital。

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作者持有 $BOSS直聘(BZ)$ 多头仓位，

本文仅做观点分享之用，不构成任何投资建议。