社区

$爱彼迎(ABNB)$

贾斯汀·波斯特

我想我真的很想专注于行为改变，这可以使公司，第一东道主和来宾都受益。我认为这封信说，第四季度的职位列表稳定，但似乎您对所看到的一切感到非常鼓舞。因此，也许您可​​以潜入那里，并告诉我们在主机上看到的东西是否令人鼓舞，以及您是否看到-预计明年会有很多新房源上市？

然后，在客人方面，您如何看待这种大流行病如何增加使用其他住宿的意愿呢？您在那里看到一些积极的迹象吗？

布赖恩·切斯基

非常感谢你，贾斯汀。那我为什么不开始呢？和戴夫，我去后可以随意添加。因此，让我们从主持人开始，然后再去拜访客人。

因此，贾斯汀，让我们从我们在Airbnb上拥有400万个房东开始。我想如果您一年前问过人们，我们会拥有如此稳定的接待社区吗？他们可能不会想到这一点。但是我们今天拥有的房东提供560万个列表。这些560万个房源比我们在2019年的这个时候多了约100万个，我们实际看到的是非城市房源的大幅增长。因此，我们实际上在非城市和度假房屋租赁中也有30％的增长。

现在需要注意的是，我们90％的房东，我们的日常工作人员都是个人。之所以这样，是因为随着我们使在Airbnb上托管变得更加容易，越来越多的房东也涌入Airbnb。现在，我们具体针对我们正在做的事情，我们发起了五年来的第一个全球性活动，“由主持人实现”。就像我说的，我们也有一个伴随的主办运动。在这两个活动中，我们都看到准主机到该平台的流量大大增加。

我们要做的下一件事是，通过减少成为房东的步骤，使成为主机变得更加容易。随着我们减少步骤数量，主机的转换率变得更加容易。现在，我们允许主机与其他超级主机配对以帮助他们入门，并且我们也提供网络研讨会。最后，我们提供了新的工具和服务，可以使主机更轻松地列出并获得成功。

最后，我要在5月24日说，我们将发布许多新工具和服务，我认为这些新工具和服务将房东上手变得更加容易。我想指出的是，加入Airbnb的新房东，其中50％的人在激活后四天内获得了预订。而且我认为对于世界上许多人而言，托管正处于最佳时机。

因为有了Airbnb，我们实际上是在2008年大萧条之后开始的。那时，有很多房东，很多人都将Airbnb视为财务生命线。我认为，如果您考虑一下Airbnb上的房东数量，我们房东的主要职业是医疗保健工作者，教育工作者以及从事餐饮业的人。这些行业受到了非常非常严重的打击。因此，我们的工作是讲述托管的故事，在Airbnb上，如果您有一个房源，您平均可以赚到8,000美元，这是您可以得到普通美国人在刺激性检查中得到的5倍。

这些就是我们要走的一些事情，而我们才刚刚开始逐渐发展。而且我希望我们在未来几年内能在Airbnb上获得数百万台主机。现在，关于嘉宾的趋势，贾斯汀，我也将介绍这一点。正如我之前所说，我认为有两件事是正确的。第一，这次旅行反弹开始了，这与我们之前从未见过的任何反弹不同。我认为第一季度的结果证明了这一点。

但是我们看到的另一件事是旅行将与以前大不相同。可能最大的变化如下：第一，我不认为商务旅行会回到大流行之前的状态。至少看起来不会像以前那样。我确实认为可能会出现一种新型的商务旅行。许多员工正在远程工作。他们将需要偶尔回到总部。您将看到在城市停留的时间更长。因此，我们看到城市市场中超过28天的预订量上升。

但是更大的趋势将是灵活性。我认为，如果我们有足够的能力这么说的话，我们在世界各地的所有人，大多数人都比大流行之前更加灵活。因为Zoom的世界意味着我们可以在任何地方工作的世界，所以很多人也选择生活在任何地方。这就创造了三种旅行趋势。

第一，人们可以随时随地旅行。这就是为什么我们拥有“灵活日期”功能的原因，而不是说“我想从7月5日到7月10日旅行”，而可以说：“我想在这个夏天的任何时候去某个地方度周末，一周或一个月。 ”我们有超过9000万人使用此功能。随着越来越多的人使用此功能，转换率也随之提高。

我们看到的第二件事是停留时间在增加。在2019年的这段时间里，我们有14％的夜晚超过28天。现在，我们有24％的夜晚都超过28天。这基本上意味着我们业务的1/4不是旅行，而是生活。28天后，您可能不再旅行了。我认为这是一种趋势，旅行和生活将开始变得模糊起来。这是我们看到的第二个趋势。

第三是人们到处旅行。如果您看一下我们收入的集中度，它比几年前的分布情况要多得多。这是因为人们不仅要去同一个20或30个城市，他们要开车，而且要去小镇和农村社区，其中许多甚至没有旅馆。

同样，最大的趋势是灵活性。人们随时随地旅行，而且停留时间更长。我们认为所有这些趋势都将持续下去。最后，我再想一想。我认为人们已经从大众旅行转向有意义的旅行，因为人们错过了旅行。实际上，在我的调查中，人们说，他们最想念的是旅行中至少从大流行中带走的东西，至少是从户外活动中带走的东西。

但是他们不会错过商务旅行。他们不会错过在博物馆或自拍照前站成一排的感觉-地标获得自拍照杆-用自拍照杆拍照。他们真正想念的是与他们关心的人共度时光。我们称此为有意义的旅行。我们有朋友和家人。我们认为Airbnb确实是实现这一目标的好方法。

这些就是我们所看到的趋势。我认为这两个趋势将相反，那就是我们将看到城市旅行的复苏和跨境的复苏。在大流行之前，这一直是我们的生计，我认为这对我们来说是重大的不利因素。

马力欧

第一个在列表中计数。因此，您说您有与上个季度相似的560万左右的水平。但是，随着你们正在开展的这项托管活动，是否有一个时间表像我们应该期望的那样来推动这一数字的增长？或者您在过去提到过，最终有1/4位客人成为房东。我们什么时候可以预期这个数字会增加？

布赖恩·切斯基

是的。戴夫，我为什么不给你这个问题？这是一个很好的问题，马里奥。我还要说的是，在第一季度，我们的房东中有28％现在也是前来宾。因此，这个数字正在增加。但是戴夫，我会把它交给你。

戴维·斯蒂芬森

是的，确切地说，是客人，25％，大约24％是以前的客人-新主人是以前的客人，所以要弄清楚百分比。

现在还早。我们看到有大量的上市人数，达560万。一直很稳定。我认为，实际上，这段时间给人留下深刻印象的一件事是，我们在21年第1季度的主持人流失率实际上低于2019年同期的主持人流失率。而且，实际上，我们在2020年的流失率甚至低于这是2019年的情况。

因此，我只是认为这一切都表明了这种弹性和我们供应的稳定性。而且，我们感到乐观的是，随着事情继续反弹，我们继续教育人们关于托管的好处以及Brian概述的所有不利因素，我们将继续看到强劲的托管增长。

马力欧

太好了，然后就国内与国际进行一次跟进。因此，我不确定您是否能在数据中看到这一点，但只是想知道您是否发现随着疫苗接种率的提高，国内预订量与国际预订量之间是否有替代关系？您认为即使在边界开放之后，国内利率仍将保持在2019年水平之上？

布赖恩·切斯基

是的。戴夫，你也想回答这个吗？

戴维·斯蒂芬森

是的。我的意思是不确定国内和国际的一切情况。显然，现在我们第一季度的80％的夜晚都是国内的。因此，我们已经看到国内旅行是一贯的，遍布世界各地的力量。

从历史上看，我们的实力显然是跨市区的。因此，在大流行之前，请考虑一下我们约有50％的夜晚实际上是跨境之夜。而且显然不会发生这种情况，很明显会有一些替代，人们将要留在国内，而他们可能会进行跨境旅行。

但是，我们的城市跨界再次成为我们的优势。我们知道，其中许多旅行都是递增的，因此，当旅行反弹到更典型的状态时，我们的总体旅行就会有所增长。只是犹豫吧？如果人们没有接种疫苗，或者由于边境的一些封锁而无法旅行，他们现在就犹豫不决。因此，我们知道许多旅行都会回来，并且会比我们今天看到的更多。

科林·塞巴斯蒂安（Colin Sebastian）

关于投资和支出，我有几个问题。首先，我想给您带来的信心是，您可以在下半年控制销售和市场营销支出而又不影响预订或上市水平？那还是计划吗？

然后在产品开发方面，显然，Brian，您将很快发布一些公告。但是，既然业务似乎已经恢复正常，或者现在意味着正常，您如何看待研发或产品开发支出的步伐？也许该是时候考虑加快招聘了吗？或您对此有何想法？

布赖恩·切斯基

是的。非常感谢你，科林。戴夫（Dave），为什么我不对此进行概括，显然您可以进行更详细的分析？所以Colin，有两件事。首先，让我开始谈谈我们的营销策略，然后再回答您关于H2营销的非常具体的问题。

首先，我认为我们的销售和市场营销方法与我们的竞争方法截然不同。我们拥有的是完整的渠道整合营销方法。我们迭代的是公关，品牌营销和绩效营销。在过去的十年中，除了口口相传外，真正的公关是建立我们品牌的真正原因。因此，Airbnb是一个在世界范围内使用的名词和动词。甚至在第一季度，这就导致我们90％的流量是无偿的或直接的。

即使在过去的一个季度中，随着营销的提升，我们在2019年的流量水平也差不多，但我们在营销上的支出减少了50％。因此，我们认为，如果您拥有独特且与众不同的产品，那么营销的作用就不是购买客户，营销的作用就不会令人发指。营销的作用是教育。

因此，我们要做的就是打造自己的第一个品牌-五年来，我们在全球范围内进行了第一个品牌营销活动。这是一个名为“由主持人实现”的运动。实际上，这只是在实际旅行中从真实的客人那里拍摄真实照片，以突出显示使Airbnb与众不同的是房东。我们希望我们的房东能够像Airbnb上的房屋和空间一样成为主流。正如我所说，现在虽然结果还很早，但我们看到流量有所增加。

为了回答有关H1和H2的问题，我们决定提前进行负荷支出。我们为旅行反弹做好了准备，因此我们不想在一年中分摊这笔钱。因此，我们不成比例地将支出放在H1上，以真正抓住尽可能多的这种需求。我认为我们看到的是时机将证明是正确的时机。

然后，至于为什么我还不回答高水平的产品开发呢？然后是Dave，您也可以参加。因此，在高水平的产品开发中，这是我们学到的东西。在大流行之前，我们是一个部门结构。我们拥有房屋的核心业务。我们也有商务旅行。我们曾经-在其他多个部门工作。我们有很多部门。

而且由于我们有许多部门，所以我们有多个产品开发小组。我们所做的是，当我们成为一个职能组织时，我们更加专注于托管，我们意识到我们可以效率更高得多。这是我们的产品开发小组比两年前要小得多的原因之一。

这使我们能够真正，非常快速地行动。我希望您能在5月24日看到，即使团队规模较小且灵活一些，我们仍能够加快发展速度。我认为我们的能力将给人们留下深刻的印象。所以这是一个很高的水平。但是戴夫，我不知道您是否想直接谈论数字。

戴维·斯蒂芬森

是的。我的意思是我们的产品开发支出将以低于收入的速度增长。为了适应回到2019年及以后的业务规模，我们无需增加大量固定资源。因此，我们将在增加费用方面严格遵守纪律。

然后，正如Brian所说，我们的营销策略取得了巨大成功，我们实际上是在COVID之前就开始对其进行修改，在COVID期间进行了巩固，并在第一季度继续看到了这种优势。因此，营销活动占收入的比重在今年上半年比在下半年要高，但是我们对结果感到非常鼓舞。

纳威汗（Naved Khan）

布莱恩（Brian），也许给我们您一些关于城市旅行重新开放的想法。您如何考虑？您认为这可能会在今年下半年发生吗？还是您认为这还遥遥无期？

布赖恩·切斯基

是的。Naved非常感谢您提出的问题。好吧，让我以两条评论开头我的回答。第一位，我会-我会尽量谨慎对待预测，因为去年被迫做出预测的任何人都感到谦卑。但是我要说的是无论旅行如何发生，我认为我们去年展示的一件事是我们的模型具有固有的适应性。因此，我们可以适应任何旅行变化。

话虽如此，我确实认为我们有很多数据。因此，根据我们拥有的数据以及正在查看的数据，我想我可以给您一些指示，尽管很难确定。我们看到，随着限制解除和跨国界的开始，越来越多的人前往城市旅行。

我们还看到去城市旅行的性质正在改变。例如，越来越多的人正在预定在城市的长期住宿。因此，停留的时间在增加。我们知道的一件事是，您待在某处的时间越长，您就越倾向于待在家里。因此，我认为，随着国家/地区限制的增加和疫苗接种的增加，我们认为这对城市旅行和跨境旅行都是重大的不利因素。

因此，我们非常非常看涨。很难确定一点，但是我认为今天CDC负责人的评论，取消整个欧洲的限制，这些都是非常非常好的迹象。没有理由不会对城市旅行和跨境产生巨大的不利影响。

戴维·斯蒂芬森

是的，今年以来，我们的城市旅行增长率每个月都在增加，并且一直持续到4月和5月初。因此，我们只是看到持续的积极势头。

纳威汗（Naved Khan）

这非常有帮助。如果可以的话，也许可以进行快速跟进。所以Brian，您谈到的商务旅行可能会有所不同，人们可能只是去总部旅行，或者租用Airbnb。

布赖恩·切斯基

是的。

纳威汗（Naved Khan）

与以前只针对进入城市的商务旅客相比，您是否存在一个很好的机会来占有该细分市场的份额？

布赖恩·切斯基

是的。我的意思是，在纽约市，洛杉矶等许多城市中，超过28天的住宿预订天数几乎等于28天以下的住宿天数。实际上，在纽约市，现在大多数时间已超过28天。

因此，我认为这是一个巨大的机会。如果您考虑未来商务旅行的发展方向，对我来说似乎完全直观，因为公司提供了更多的灵活性，因此越来越多的人将生活在世界各地，但他们并不一定都希望生活在偏远的地方。他们将不得不回去参观。因此，我认为您将开始看到更长的停留时间。

我认为，除了停留时间更长之外，您还可能会看到商务旅客一起旅行。假设有三名不同的员工在三个不同的城市工作，他们必须回到总部。他们可能无法在Airbnb上全部获得三间不同的酒店客房。他们可能会得到一所房子。他们可以分摊费用。他们可以在晚餐周围吃早餐-早上在早餐桌上用餐。

因此，我认为让Airbnb在商务旅行中受益的是团体旅行和长住旅行。我认为，这两件事对于在家中是特别有利的，而这通常是商务旅行的顺风。

现在，我想澄清一下。我的意思是人们当然会再次出差。我只是认为登机参加会议的门槛会更高。

詹姆斯·李

关于供应方的几个问题。你们可以在这里稍微讨论一下按地区划分的供需平衡吗？您在哪里看到过剩？您在哪里看到赤字？您是否还在寻求通过聘请专业主持人来增加供应。我知道90％是个人供应，还是酒店供应？

其次，您现在看到的对于注册主机的主要摩擦是什么，并且您希望使用即将推出的这些新工具来解决这些摩擦？

布赖恩·切斯基

是的。戴夫，您要接受供求吗？我可能可以接受专业主持人和关键摩擦的增加吗？

戴维·斯蒂芬森

听起来不错，是的。我的意思是说，实际上，供求关系是我们所看到的，因为跨境和城市旅行尚未完全反弹，我们看到需求过剩或短缺或供应过剩的地方将是更多的城市市场。 。而且我们可以看到它收紧的地方，尤其是在夏季非高峰期的美国非城市，显然将是我们市场中最受限制的地方。

因此，我们正在积极应对这些领域中的每一个领域。但是在供应方面，请确保我们都在尽力招募东道主，并在受限制的市场高峰期提供更多的供应。然后，我们还使用了-回到之前的营销费用，我们使用搜索引擎营销是针对性的方法，尤其是在我们可能供应过剩而需求不足的市场中，因此我们要着眼于那。因此，我们将每个单独的市场视为不同的市场，并且我们将使用不同的杠杆来尝试随着时间的推移来管理这种平衡。

布赖恩·切斯基

是的。还有詹姆斯，我为什么不跳进去这么说。戴夫刚才说的一件事，我想在其下划线强调。在大流行之前，大多数人来到了Airbnb，他们确切地知道他们要去哪里，知道他们什么时候去。因此，我们在搜索栏中问了一个问题：“你要去哪里？”我们问：“你什么时候去？”你约会了。

供需匹配的圣杯应该是能够控制您指向需求的位置。但是，如果客人不灵活，或者他们倾向于自己想去的地方，那么我们就无法将需求指向我们的供应地。

既然客人告诉我们他们在旅行的地方要灵活得多，那么我们可以将需求指向我们有供应的地方。这可能是我们最重要的事情之一。它解释了为什么使用“灵活日期”功能进行9000万次搜索时，转换率会上升。所以这只是我要强调的另一件事。

现在，关于您的下两个问题，让我们讨论一下专业主持人和酒店。显然，Airbnb在旅行中创建了一个新类别，因为我们创建了允许日常人和个人成为房东的工具。是的，在400万主页中，有350万是个人。话虽如此，我们欢迎Airbnb上的所有酒店服务提供商。我们有成千上万的专业主持人和专业的酒店服务提供商。

我们考虑的方式是当客人来到Airbnb时，他们正在寻找住宿的地方。因此，我们不希望他们在没有找到他们想要的东西的情况下离开。通常，他们来寻找单个主机，这就是我们所熟知的。但是，我们要确保我们有专业的主机和酒店来为这些客户提供服务并填补我们的网络空白。

因此，在未来几年中，我们将继续开发新的工具和服务，以继续欢迎这些提供商使用我们的平台。而且我认为他们显然将从我们的所有需求中受益。现在，关于成为主持人的主要障碍，我们已经看到的事情之一，可能是我们获得的主要学习成果，是我们变得越来越容易，越来越多的人这样做。这就是游戏的名称，它使游戏变得更容易，并且有更多的人去做。

在使用Airbnb之前，在互联网上租房确实很困难。人们做到了，这很困难，而我们使它变得更加容易。在5月24日，我们将展示许多工具，众多产品和创新，这些将使托管变得更加轻松。我们正在减少成为房东的步骤数。通过提供更多工具和支持，我们使其变得更加容易。一旦房东成为房东，我们将为房东提供一些更好的工具和服务。因此，我认为所有这些事情也将减少摩擦次数。