社区

丹尼尔艾夫斯$C3.ai, Inc.(AI)$

对了谢谢。当我考虑石油和天然气中的公用事业与金融业时，您能谈谈您在垂直方面取得的成功吗？您是否开始看到客户群对垂直行业的渗透率越来越高？

汤姆·西贝尔

是的，我的意思是，我们开始，我们在公用事业上有很大的集中，你们应该还记得，然后几年前我们进入了石油和天然气业务，现在这是我们业务中相当大的一部分。我们看到最初的成功,很重要的金融服务与美国银行和渣打银行现在和FIS的关系和数量的讨论我们的世界我们期望看到实质性的扩张的金融服务作为我们的产品是用于反洗钱,客户流失,现金管理，沃尔克规则，保证金贷款。制造业仍然是我们的一个大业务，特别是它是供应链和生产优化的奇妙优化。所以，我的意思是，我们显然在广泛的行业中实现了多元化。我认为我们将看到越来越多样化方面的额外的工业领域和范围更广——而不是只做非常,非常大的交易,3和4年前,现在我们有一个大型交易、交易媒介和小交易,导致合同实质性减少我们的平均价值。这个剧本,就像关系数据库业务并和迷你电脑市场和CRM,我认为企业,AI将采用所有行业,精度、健康、旅游、交通、航空航天等,我们预计在所有这些领域。

丹尼尔艾夫斯

伟大的。只是快速跟进一下，您能否从与客户的对话中谈谈，当您与 CIO、CEO 交谈时，就 C3 与 6 个月前或一年前相比，C3 的现状有何变化？前？我的意思是，它是否真的从更具战略性转变为更具战略性，几乎更多的是拉与推，您能否进行比较和对比，尤其是考虑到您在过去 30、40 年中所看到的情况？谢谢。

汤姆·西贝尔

好吧，我认为我们真的到达了一个拐点，我的意思是，在这个日历年的前两个季度，它应该是日历年的20年，好吧，我们很艰难，对吧。我们在做这些大型企业的交易，然后COVID爆发，巴黎关闭，罗马关闭，伦敦关闭，纽约关闭，芝加哥关闭。这确实减慢了我们的速度。现在，当我们进入去年的5、6、7月份时，我们看到了急剧的增长。这一数字化转型的使命似乎已成为每个人的首要议程。数字化转型在很大程度上是企业人工智能的应用，以更有效地制造东西，更有效地规划东西，以更低的成本将更高质量的产品送到更满意的客户手中，我们在市场上显然比以往任何时候都更可信。我认为——我认为我们正在做的一个很好地展示在人工智能思想领导,我们所做的工作与主要研究机构像伊利诺斯州,卡内基-梅隆、普林斯顿、麻省理工学院、斯坦福大学、加州大学伯克利分校,k,是真的帮助我们在高端,但现在我们有生产使用情况下到处都在公用事业、在制造业和金融服务业以及航空航天领域。所以管道从来没有这么大过。销售周期也比以往任何时候都短。现在我们对未来两年的情况非常乐观。

布拉德·希尔斯

伟大的。谢谢大家回答我的问题。我想问一个，只是关于销售受众中 AI 的一般环境。您是否看到了变化，现在您的交易更多地由数据科学家所有者赞助，如果您愿意，或者它仍然是 CIO 销售作为一项业务？随着人工智能越来越成为这些公司关键能力的最前沿？销售受众是否在发生变化，您是否通过这些组织更普遍地看到了这一点？

汤姆·西贝尔

嗯，这是个好问题，布拉德。而且我认为它正在改变。如果你看到 Ex Machina 的使用情况，他们基本上是向所有这些组织出售给个人数据科学家和公民数据科学家，比如一次 500 美元之类的。那里的吸收相当可观。但我想说，它因组织而异，在某个地方，它从其他地方的部门开始，例如美国银行，从最顶层或在或接近顶层开始。所以，无论我们从底部开始还是从中间开始，我们似乎迟早会到达顶部，美国银行或渣打银行或科赫，这是一个快速增长的热门市场，有很多人们真的很感兴趣。他们一直 - 我认为他们对过去 3、4、5年了，但一直没能完成。所以，我们提出了能够解决这个问题的前景，而且生意很好。

布拉德·希尔斯

那太棒了。谢谢你，汤姆。如果可以的话，再来一张。当您转向这些较小的交易，较小的土地交易时，这对扩张机会意味着什么？这与您获得更大的一些更大的交易有什么不同？我们是否应该在这些早期胜利中看到更大的扩张交易速度，这些早期胜利可能占地面积较小？非常感谢。

汤姆·西贝尔

我认为这是一个非常好的问题。答案是肯定的。我的意思是，当您开始向中小型企业销售产品、销售 CRM、销售 Ex Machina 时，我的意思是，当它成为一种 NRR 游戏时，您每次销售 500 美元或 1,000 美元。从历史上看，NRR 作为衡量标准对我们来说真的不那么重要，因为我们正在签订的合同期限如此之长，规模如此之大。我的意思是，你还记得 18 和 19 财年，当我们一直在进行 3000 万美元、4000 万美元、5000 万美元的交易时，你在这里。而现在这种情况显然正在发生变化。因此，我认为这是大型交易、中型交易和微量交易的健康组合。我想说，按照我们的标准，每月 500 美元肯定是最低限度的。但从长远来看，从晚上出去的角度来看，它确实看起来不错，从预订中获得了很多业务。

迈克尔·图里茨

嘿，汤姆。您能否就壳牌交易向我们提供更多信息？是扩张吗？如果影响，它会如何影响未来的收入？

汤姆·西贝尔

嗯，这是收入，更多的收入，更多的收入。所以，我认为我们与 Shell、Micro 和我签订的现有合同可能是错误的，我认为这是第二或第三份合同，好吧。它持续了大约4年。最初，我们对它们进行了几次小跑生产试验。我忘记了哪一年和那些成功的。然后我扩展到某种小型企业交易，然后他们扩展到更大的企业交易，持续时间为 3 或 4 年。现在，壳牌正在围绕这项业务的各个方面进行彻底改造，他们称之为壳牌人工智能，它基本上是位于 Azure 之上的 C3.ai 和一些非常非常聪明的人的组合，他们正在申请AI 基本上涵盖了壳牌业务上下游的方方面面，中游，真正重要的是，可再生能源。我认为到 2050 年，我并不是真正了解壳牌公司的所有公司，而是了解壳牌公司的所有战略，但在我看来，它可能会成为一家电力企业。无论如何，他们部署了许多成功的应用程序，他们决定在应用程序到期前一年续订。因此，他们与我们建立了新的 5 年合作关系，以大幅增加他们可以应用 C3 应用程序和 C3 堆栈的资产数量。我们与他们独立合作开发了这个开放人工智能计划，你可以把它想象成一个由壳牌、C3 和微软赞助的市场。这是一个市场，所有能源供应商基本上都可以在其中放置他们的 C3 应用程序，并且可以相互交易。因此，壳牌是一项战略交易。5年多了。它是不可撤销、不可退还的承诺。这是一项非常重大且重要的交易，我们认为它将在石油和天然气行业起到某种作用，因为壳牌被认为是该领域的技术领导者。所以我们认为这将有助于推动我们已经相当健康的石油和天然气业务。我知道很多人认为，石油和天然气有点令人讨厌，但这些人都在将自己重塑为可再生能源公司，我们很高兴能够在其中发挥作用。

迈克尔·图里茨

谢谢，汤姆。大卫，如果可以的话，您能否从几个方面与我们谈谈市场下滑，一个是 Ex Machina，就那里的进展而言，指南中可能包含多少内容？如果它真的下降，那么也许你的 TCV 在本季度是什么样的？

大卫·巴特

迈克尔，我听不懂你问题的第二部分，你能重复一遍吗？

迈克尔·图里茨

所以，我再次对此感到抱歉。所以，关于市场下跌，也许你可以从几个角度来看待它，首先，Ex Machina 有多少牵引力，Ex Machina 明年的指南有多少？在 TCV 上，它不仅在一年中，而且在本季度中是什么？您如何有效地将其降低？

大卫·巴特

很好的问题。迈克尔，在计划方面，我们计划业务的方式，我们考虑我们的收入，我们的订阅收入在一年中加速增长。正如您在我们的指南中所看到的，我们正在考虑 26 的中点，最高可达 34 Ex Machina 肯定包含其中。因此，我们从上市团队的角度考虑了这一点，并在考虑今年如何继续加速增长的前景时进行了详细的计划。因此，就 Ex Machina 和本季度的 TCV 而言，我们在本季度的 TCV 约为 750 万美元。

帕特里克·科尔维尔

嘿，非常感谢你回答我的问题。演讲很吸引人，我真的很想听听您如何看待市场发展。不过，请帮助我理解，就在本季度，我想在您的指南中隐含着，这似乎还没有转化为美元。订阅收入按顺序基本持平，指南中隐含的收入在第一季度再次持平。因此，请帮助我了解您所阐明的这种奇妙的长期潜力与近期的潜力以及现在转化为美元的潜力之间的看跌期权？

汤姆·西贝尔

我认为去年的表现很平淡，从第四季度到第一季度，帕特里克，我认为我们是正确的。我认为你和其他人对我们的增长预测如果我错了，你为什么不纠正我，今年的增长预测是9%我想我们大概是17%我们看到，第一季度的部分情况是今年的增长将会非常健康，第一季度将会是一个非常健康的季度，或者你提高了对第一季度的指导，好吧，高于共识。第一季度的部分情况是人为的-你必须回去看看预订量，我不会透露，比如20财年的第一季度和第二季度。如果你看看19年和20年，我们的预订量几乎是每季度都在增长。这是一种人为因素，在第一季度有一些下降的压力，所有的收入都像水一样来自预订，在36个月里瀑布一样。这个季度的收入不是很大这个季度的收入也不是很长。Q1有一点向下的压强。第一季度将会是一个很好的季度，今年也会是一个很棒的一年。

帕特里克·科尔维尔

伟大的。这是非常有帮助的。我想我们会从第一财季开始考虑到明年第二、第三和第四财季。我的意思是，它再次将数字贴在这里，该指南建议将材料重新加速四分之一。我的意思是，我记得 IPO 的时候，当时我们正在谈论许多因素，包括冠状病毒的退出。我们正在谈论贝克休斯合同重置的崩溃。它们是否仍然是 22 财年下半年订阅收入重新加速的关键原因，还是有其他我们应该注意的因素？谢谢你。

汤姆·西贝尔

好吧，我认为我们看到的是 21 财年下半年的预订重新加速，真的，好吧。正如我们——我的意思是，当我们进入 21 财年时，我认为 20 财年的增长率不是，比如 91% 的增长率之类的？

大卫·巴特

71%。

汤姆·西贝尔

71% 还好，抱歉。

大卫·巴特

这是一个很大的数字。

汤姆·西贝尔

这是一个很大的数字。它明显非零。好吧，它很大，然后我们被 COVID 袭击了。好的，而且 - 我认为你所看到的正是我们在今年下半年看到的只是业务的重新加速。COVID显然已经结束。对数字化转型的兴趣比以往任何时候都更加强烈。好吧，对企业 AI 的兴趣比以往任何时候都更加重要。好的，我们被认为是比以往任何时候都更重要、更可靠的供应商。所以我认为我们所看到的业务加速发展是一件好事。

杰克安德鲁斯

下午好，感谢您提出我的问题。嘿，汤姆，我只是想知道你是否可以只谈谈招聘环境，从历史上看，申请人很难在 C3 获得机会。那么，您能否谈谈您是否能够按照您想要的方式扩展组织，以找到合适类型的人员来建立组织？

汤姆·西贝尔

我查看了这些数据，杰克。这是很好的问题。上个季度，我们有12000个申请者，来自世界各地的求职者。艾，数一万两千，好吧。每年大约有5万人。我们在硅谷的中心，这应该是一个非常非常具有挑战性的招聘环境。在那12000个面试中，我想我们之前面试了将近3000人，然后我们一共招聘了56人。所以，我们有世界上最聪明，最训练有素，经验丰富的数据科学家，还有应用工程师，销售人员，销售领导，市场领导，他们都想加入我们。所以在这方面我们非常非常幸运，我们需要弄清楚到底发生了什么。随着我们的发展，人们来C3工作的兴趣并没有减少。好吧，我对雇佣员工的兴趣率肯定没有下降。如果你去，我鼓励任何有兴趣的人去了解一下公司的文化和士气，如果你去Glassdoor.com查查。但我认为，上个季度有12,500人申请这里的工作，这真的很值得。

杰克安德鲁斯

那太棒了。感谢周围的颜色。一个后续问题。我认为，在您准备好的评论中，您提到了本季度末的强劲交易量，我想知道您能否提供更多相关背景信息。这是您的客户群中自然发生的事情吗？或者，也许您的某些合作伙伴关系真正合并任何进一步的清晰度的结果将不胜感激？

汤姆·西贝尔

杰克，我不认为，我说过类似的话。

大卫·巴特

我想杰基可能在我的一段话中听到过。

汤姆·西贝尔

但我想念我不在房间里。

大卫·巴特

所以我认为我们所强调的只是我们的预订之间的相关性，Jack 以及这在应收账款递延收入方面如何体现在我们刚刚加强我们的绩效指标（如 RPO）中。所以你刚刚看到的......

杰克安德鲁斯

好的谢谢。

大卫·巴特

您刚刚看到预订开始渗透到财务结果中。

马克墨菲

是的，谢谢你，汤姆。从石油和天然气等大宗商品价格上涨或金融服务等通胀和利率上涨中受益的一些终端市场发出的信号如何？我只是想知道，因为那是您客户群的很大一部分。与一年前相比，您认为这将在今年晚些时候推动强劲的管道增长，是否可以假设它的基础更加稳固？

汤姆·西贝尔

嗯，石油和天然气，我不知道一年前天然气的价格是多少，但我记得大约一年半以前，石油是不能免费赠送的。这就像是每桶7美元左右，你比我更清楚现在的油价是67美元左右。所以你会知道，在67美元每桶的油价下做生意比在负37美元每桶要容易得多，我可以向你保证，而且银行似乎都在世界各地印钞票。所以在我们看来，这些细分市场确实比过去更健康。我们预计这一领域将出现巨大增长。我们现在不是我们不是在空中打气。我的意思是，你会期望我们今年在国防和情报方面进行大规模投资。这在一些招聘中得到了体现你们已经看到了电信公司，我们围绕电信公司建立了一个大的组织，你们会看到在精准医疗方面的大量投资。所以，是的，我们将进一步渗透石油和天然气业务以及银行业务。这些行业今天看起来非常健康。

马克墨菲

好的。作为后续，我想，关于节目，合作伙伴关系扩展，您能否评论美元金额？我不清楚这是否反映在我们在第四季度看到的 RPO 余额中，或者是否会在第一季度指标中体现出来？

汤姆·西贝尔

那是在 RPO 中。我们在第四季度关闭了它，它在 RPO 中。但就规模而言，我可以告诉你，如果你把我们所有的交易，一些交易的规模除以交易数量，我说的听起来像是 200 万美元，而且害羞的大小，这是一个很好的。它比面包盒还大，可以说对降低我们的平均合同总价值没有贡献。

马克墨菲

是的。好吧。最后一个，大卫，在CRPO上，我认为它长得很好。我认为它的年增长率为9%或10%，有没有什么观点可以让当前的RPO更快一些?我想之前的分析师说我们看到的是长期的部分。但是你能不能，比如说，你认为CRPO的增长速度会更快一些?在这条路上过几个季度?

大卫·巴特

是的。这是简短的回答。