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19年蔚来差点挂掉，20年电动车似乎要开始放量，那么蔚来会如何表现。

本文结构如下图。重点在销量分析上，销量分析中ES 6的分析着墨较多拆的比较细，并提出了具体的判断标准。

说明：文中的“需要跟踪”事项为需要持续关注的问题，列出来以方便大家关注和研究。 

以下为正文：

总体上，销量肯定上：1.疫情期间的表现已经证明了今年新能源车的势头。2.政策持续倾斜，不管是否“蔚来专补”，今明两年政策持续友好。3.三款车发力，ES8补上了短板，新车EC6今年应该可以销售并交付。ES 6去年持续增长证明市场对产品是认的，今年有国产Model3和Y的竞争，压力会很大，但是3款车总是好过19年1款车，这在下文会详细讨论。成本肯定降：1.之前说的“蔚来没钱了”（附链接），这个在下文也会具体讨论。2.ES8的毛利一直是正的，现在就看ES6了，ES6成本再不下，这买卖还干他干啥。

所以总体而言，一边面临着生死存亡风险，一边大方向是好的。在其该有的发展阶段，前期打下了很好的品牌基础，今后表现如何需要持续跟踪。

前置问题：活下去。

基本事实如下：

-  现金流很紧，就目前的数据，2019年账上剩10亿RMB（1,056,346千），今年2、3月发可转债借来4.35亿美元，加起来约30亿RMB。

-  现在的钱肯定不够2020年（李斌在电话会中也承认了）

-  合肥政府的投资，预计4月底落实，具体条款待定，没到手的钱不算钱。等真的到手之后才能喘一口气。 

接下来面临的是生死存亡的风险。

先不考虑合肥市政府的投资，仅就现在兜里有的钱来看，如果销量、毛利、成本还是19年的水平，卖的越多亏的越多，没有融资活不下来。所以今年的问题就是车到底能不能卖好了，成本能不能好好控制下来。

看过去，好消息是2019年Q4销量涨的同时成本在降，所以我之前说“蔚来没钱了”是好事。并且蔚来的员工人数从1万多降到7000多，这在2020年可是能省下一笔巨款的。今年Q1，蔚来的销量不管是与纯电车比还是与燃油车比表现都不差，恢复很快。但还是强调，蔚来在2020年依旧面临生死存亡的风险，风险极大。

明确了风险之后下面开始具体分析

需要跟踪：合肥市政府投资落实

具体问题分析：销量能否继续提升

（本部分将分车型逐个研究）

（一）主力车型ES 6压力巨大

从过去的销量看，ES6的销量一直是往上走的，20年开年受到疫情影响，表现也不算糟糕，反弹很快。所以20年的主要不确定性在Model 3和Y上。接下来的分析围绕ES 6和Model 3/Y的产品力展开，产品力将从三个维度展开：

续航&价格；自动驾驶；感性认知；

1. 续航&价格

续航方面的比较，是从工信部的公开数据整理出来的一个综合比较，一方面是续航和价格，另一方面是整车质量和电池PACK质量，综合比较，续航可能是消费者首要关注要素，也是造车企业的基本功。

如果只看这些数据，你作为用户你怎么选？Model 3 全方位无死角的碾压，电池小续航长价格还便宜。

所以从这个数据看可能要有些悲观了。ES 6的80kWh电池或许还有一战的可能，但悬殊还是太大，45万区间对应510km的续航与35万区间对应668km的续航，而且大概率Model 3今年会继续降价，甚至不止一次，ES 6压力巨大。所以续航和价格上ES 6无任何优势。

蔚来内部应该也意识到了问题的严重性，19年Q4发布了100kWh的电池，今年的电话会上李斌总也表示接下来的几个季度会连续降价。或许能适当弥补一下和Model 3的差距，但只能是“适当”，从蔚来公布的数据，100kWh的电池勉强做到610km。一边要降价，一边要上大电池，我其实非常希望100kWh版本反而能便宜下来，因为电池的成本整体是降的，这样，蔚来的竞争力才会更强。但只是期望。

2. 自动驾驶

自动驾驶层面的数据就不展开了，但是在这里需要格外注意，特斯拉在自动驾驶层面的技术积累和数据积累，应该是这个地球上最最最先进的，甩其他对手（不管是主机厂还是芯片厂）好几条街。简单对比下：（这也是我在“”文章说过的）Model 3配备的芯片算力为144算率（每妙144万亿次），蔚来ES6为2.5，大众两片加起来72。（此数据为2019年的数据，非最新数据）

差距必须承认，但现阶段不必担心。现阶段可能是两年，不管是FSD还是NIO Pilot在体验上的差别不大，主要是因为政策法规限制。自动驾驶让消费者完全接受起来也还需要很长的时间。这是所有车厂都应该暗自庆幸的。所以自动驾驶上，暂时不会给产品力有负分，销量也不会受自动驾驶技术的影响。

3. 感性认知

有一个很神奇的现象，也是蔚来车主刚开始被“喷”的最多的地方，就是老款ES 8。从销量上看，2018年6月ES 8开始交付，节节攀升一直到年底。2019年6月ES 6开始交付，ES 8坠入谷底，随后销量虽然不大，但又持续上升的（如下图）。要知道这可是意味着花50多万买一台续航300多功利的电动车，现在回头看太不可思议了。这或许就是蔚来不可小觑的地方。

服务层面，不计成本没有上限的服务，“一键加电”能加到青藏高原、内蒙古草原上，依托NIO HOUSE做的社群活动，把用户维护的非常尊贵。即便是去年开始缩经费，但是在用户上的投入依然没少。比如9月的EP 9赛道体验，从家门口到赛车场到到家门口，机票、酒店、接送，用户不用操心任何事情，更不用花钱（不过19年NIO DAY就没这样的待遇了，嘿嘿嘿）。这样，品牌真的打的牢牢的，19年NIO DAY上的车主合唱彻底展示了这个品牌的地位。我认为，品牌给了蔚来一个太好的发展基础。

回到产品，特斯拉被吐槽最多的是内饰、做工，语音系统大家都懒得吐槽了。这些方面则是蔚来的优势。蔚来的用户群很有意思（没有数据，仅仅个人感觉），恩爱的年轻夫妻很多，单身的好像少，只说好像啊！我觉得这就是产品性格吸引到的用户性格。如果两口子去看车，不考虑价格，女方大概率会喜欢蔚来，男方大概率喜欢特斯拉，而且事实上也有很多用户你问他为啥买了蔚来，不少人都会说是老婆喜欢（明明是老婆拍板还说的怎么委婉）。而作为男生呢，也会不一样，比如我，25、26岁之前，根本不会考虑蔚来，根本不会，特斯拉更像是个玩具，男孩子需要有。去年闲的无聊去试了ES 6，真香！氛围灯、香薰、女王副驾，虽然目前单身吧，但是好像过了那个年龄想要的就不一样了，对舒服的要求会更高一些了。这可能就是所谓的产品定位，什么样性格的产品吸引什么样的人。（这也是ES 8今年可能会出彩的原因。）

这就是感性认知层面，很虚，但是最后决定消费行为。所以，蔚来在品牌、服务、产品性格上是有优势的，我觉得优秀的产品到最后是没法比好坏的，不是比特斯拉好，而是有自己的性格，有自己的吸引力。

综上：我花了不少篇幅在“感性认知”上，品牌、服务、产品性格蔚来有优势，但是回到现实，这些更像是诗和远方，不是所有人都能愿意或者有能力负担的。

我们假设蔚来不降价，即便有所谓的“蔚来专补”，如果特斯拉降价（预计下半年能降到25万左右），ES 6和Model 3的价格差还在十万左右。所以抛开感性层面，ES 6压力巨大。2020年，遭遇战开始。

价格差了十万续航倒是差不多，ES 6在420km，Model 3在445km。那么“换电”是否可以为ES 6扳回一局？消费者该怎么选？如果ES 6降价呢？

所以ES 6的销量到底会怎么样？

我们无法预测未来，但是最起码我们应该知道什么样的表现算好，什么样的表现算坏。下图是ES 6截止到3月份的交付数据，ES 6于19年6月开始交付，12月达到高峰2537辆；20年开年1月受春节+疫情影响交付1493辆；20年2月疫情严重社会停摆，数据无参考意义；3月是疫情末期交付1479辆。

由此，我们最低期待是20年的交付量不能差于19年，月交付量不能差于1月和3月。具体而言，月交付小于等于1500辆左右（±100）只能认为是“苟延残喘”，基本可以认为蔚来在接下来的竞争中不具有太大优势；月交付在1700辆以上算及格；超过2500辆算优秀，若能持续超过2500辆则具备竞争优势，未来可期。

需要跟踪：

ES 6是否降价，降多少，Model 3是否降价，降多少，ES 6和Model 3长续航的价格比较？

ES 6的100kWh版本何时交付，价格多少？

4月ES 6销量情况，是否可以保持增长，Model 3是否会造成挤压？

（二）新ES 8可能会有惊喜

我本来对ES 8不抱有期待，电池一样续航一样，就是尺寸大了些，走量还是得看ES 6，但是那天看了陈震简单的一个提车视频，我突然觉得6/7座或许是机会。

我认为6/7座的ES 8消费场景更对！前面提到了，蔚来的用户群很大比例是家庭用户，家庭用户对6/7座车是刚需。而电动车不占燃油指标，不限行。6/7座的SUV还能兼顾家用和自己开，试想下你买个GL8会自己开出门吗？

那为什么非的是ES 8？因为ES 8是电动的，是蔚来的电动。

蔚来支持换电，所以跑长途不会那么焦虑。

而不管蔚来还是特斯拉，辅助驾驶让长（短）途家庭出行的场景也更对，因为你可以更轻松的开车有更多的精力和家人聊天。

蔚来的品牌和“精装修”也更符合家庭用户的向往。

有人肯定要说还有其他的品牌6/7座的SUV可选择，甚至更便宜。但是我觉得你可以去NIO HOUSE坐一坐，去蔚来的车友群逛一逛，ES 8的那种家庭场景更对，你敢想象去丰田、别克或者比亚迪的4S店里感受下诗和远方？

所以我觉得补足了续航短板的ES 8可能会有惊喜，但暂时不做销量预期，观察下4、5月的情况再说。

需要跟踪：ES 8在4月和5月的交付情况？另，ES 8降价也是惊喜。

（三）最大不确定性：EC6

EC 6定位是基于ES 6的一款轿跑型SUV。EC 6在蔚来的内部也争议很大，传闻说是李斌总自己强拍下来的项目，大部分人不同意。不同意是正常的，因为轿跑SUV历来销量平平，基本上只能是个点缀。现在关于EC 6的信息还很少，无法做更多的判断，我个人暂时觉得这个产品可能会很鸡肋？Model X和Y可以被认为是轿跑SUV，因为C柱往后确实太“掀背”了，但是Model X和Y的销量就能说明轿跑SUV的销量吗？还是说消费者并不关心轿不轿跑？

EC 6又被寄予厚望，20年7月公布价格，9月开始交付，目的就是要硬钢Model Y，要瞄着Model Y定价。而且从电话会中传达出来的意思，EC6还担负着毛利转正的重任。

EC6是最大的不确定性，也可能是最大的可能性，需要持续关注。

现阶段我更好奇的是：

首先，EC6产品性格会不会变？2019NIO DAY上EC 6发布，用“风华正茂”概括，有年轻化的倾向。这里放个照片感受下。

其次，如果只是造型上的变化，凭什么敢瞄着Model Y的定价？因为Model Y国产后势必往下压价格。因为据现在的了解EC 6和ES 6同平台，ES 6毛利可是负的。是不是在暗示生产成本有了重大突破？

需要跟踪：EC 6制造平台是否和ES 6一样？EC 6成本控制？EC 6定价

以上，回到最开始的问题：销量能否继续提升？

答：战略乐观，战术悲观。有品牌基础，大方向OK，现实压力不小，可能性也很多。一切刚刚开始，一季度刚抗过来，4月份也快要交卷了，现在还没到能吃“定心丸”的时候，但是好在我们知道了从哪里入手，三款车型有了初步的分析，或者设定了销量目标，或者设定了跟踪研究目标。这可能就是研究的最佳状态吧：企业知道自己该干嘛，我们也知道企业该干嘛。持续跟踪，动态调整。

需要补充的是：上面产品力的研究为什么只对比特斯拉的车型，不对比其他车型，比如广汽的、比亚迪的、吉利的，或者其他新造车企业的？这里我想说的还是品牌基础，蔚来打造了一个“用户品牌”，高端品牌，在竞争中其他厂家定价好跟，技术好跟，但是品牌可不是那么容易跟上来的。当然也不能小觑，尤其是传统厂家，在资金和技术上都优势，也有着更好的销售渠道，是一定要持续关注和研究的，这里面也会有投资机会。20年是大部分厂商启动或者发力的一年，需要引起重视。

具体问题分析：成本能否很好的控制

在刚开始做蔚来2020年分析的时候我没有很关心“成本”的问题，首先是因为众所周知的蔚来“没钱了”，这种情况下任何正常人都会省着点花。其次是因为我对卖车的毛利没有期待，因为蔚来这样的企业，只要能活下去一切问题都不是问题。但是在今年的电话会上，李斌总说今年要做到两位数的毛利，着实让我一惊，既然你给了大家期待，那我们就有了期待。

成本部分的分析分为两个部分，车的成本和车以外的其他成本。

（一）其他成本不用担心

先说其他成本，能看到的是去年的裁员，不断的人事调整，以及报表上成本实实在在的下降。能感知到的是蔚来的内控确实加强了，不大手大脚了。之前我也说蔚来没钱了是好事（），所以这部分不用太担心。今年的计划，不会新开NIO HOUSE，NIO SPACE也不会占用蔚来的成本。

值得关注的是人事变动，我倒是希望蔚来多一些人事调整。蔚来含着金汤匙出生，起点高，为了品牌调性（装X）很多中高层都是外企背景，明明是一个创业公司，却拿着超高的薪水养尊处优，结果公司最辛苦的是两个人，一个是李斌总，一个是销售。所以我真的挺希望蔚来继续咔咔咔，把没用的人都咔掉，市场从来只要成绩，谁管你姓甚名谁。

（二）车的成本怎么控制？

车的成本怎么控制，我很好奇。这应该是今年的最大期待了。

ES 8的成本不用担心，在19年毛利已经是正的了，进过今年的调整，生产线那边的成本控制应该也没啥问题，毛利会更高。

主要问题是ES 6，以及今年要交的EC 6，ES 6目前的毛利大约是-6%，成本怎么降？

我推测可能的情况是这样：

1）电池成本下降。电池行业的成本都在降，这没什么问题。具体到蔚来，可能是改进了供应链管理能力，不再被按在地上摩擦了。

2）ES 6的平台可能把成本控制下来了，具体怎么做暂时不知道，也有可能只是简单的上规模降成本，那这就又回到销量的问题上了。

3）设计优化，不在过分追求极致，比如一些碳纤维零部件只是事倍功半，现在开始考虑性价比了。

具体怎么样，若有新的信息我会随时跟进。

EC 6除了上面提到的成本控制，既然走了“风华正茂”的年轻化路线，那极有可能在内饰上想办法，不那么精装修了。但是对比Model Y的成本控制，EC 6压力可能还是很大。非常有意思，Model Y是从Model 3轿车“拉高”拉成轿跑SUV的，EC6是从SUV“拍扁”拍成轿跑SUV的，这成本控制的难度就可以感受出来了吧。感受下Model Y前排座椅。

以上，回到开始的问题：成本能否很好的控制？

这个问题主要是ES 6的成本如何控制，这也关系到EC 6的成本和最终定价。可以期待的是电池成本的下降和供应链管理能力的提升，但是具体能做到什么程度还是需要进一步研究。如果Q2如李斌总所说毛利转正，那将是重大利好。

具体问题分析：展望未来，技术是否会有进步

对于这个问题，这篇文章只算个引子，不具体展开。因为我对电动车的关注，更加关注自动驾驶。自动驾驶才是核心竞争，三电（电池、电机、电控）是基本功。但是如前所说，自动驾驶一是技术上的问题，二是政策上的问题。所以对于蔚来，今年重点关注车型、电池，明年开始关注自动驾驶。

续航今年有没有提升的可能？

100kWh的电池重量是否能往下了做？也就是能量密度能否有提升？

蔚来超充的效率如何？电池能量密度提升和充电速度提升如何平衡？

至于换电站，现在了解不多，可能需要关注换电站的运营成本，技术方面还没有get到换电站的点。比较担心因为换电模式的存在而荒废了电池上的武功。

要说明的是，以上这些对今年的销量不会产生影响，主要产品就是那样了，变也没法大变。只是未雨绸缪，为了走的更远。 

最后，还是文章开头说的：蔚来一边面临着生死存亡风险，一边大方向是好的。在其该有的发展阶段，前期打下了很好的品牌基础，今后表现如何需要持续跟踪。

蔚来投资逻辑1：https://www.laohu8.com/m/post/912997460

蔚来投资逻辑2：https://www.laohu8.com/m/post/912997460

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