社区

操作者

谢谢你的支持。大家好，欢迎来到亚马逊2019年第二季度财务业绩电话会议。此时，所有参与者都处于只听模式。演讲结束后，我们将进行问答环节。今天的电话正在录音。$亚马逊(AMZN)$

对于开场白，我将把这个电话转交给投资者关系总监Shelly Kay Pfeiffer。请继续。

Shelly Kay Pfeiffer

您好，欢迎参加我们的2019年第二季度财务业绩电话会议。今天和我们一起回答你的问题的是我们的首席财务官Brian Olsavsky; 和投资者关系总监Dave Fildes。在您收听今天的电话会议时，我们鼓励您在我们面前发布我们的新闻稿，其中包括我们的财务业绩，以及本季度的指标和评论。

请注意，除非另有说明，否则本次电话会议中的所有比较均与2018年同期的结果相对。我们对您的问题的评论和回答仅反映管理层截至今日，即2019年7月25日的观点，并将包含前瞻性内容。声明。实际结果可能会有重大差异。有关可能影响我们财务业绩的因素的其他信息包含在今天的新闻稿和我们向美国证券交易委员会提交的文件中，包括我们最新的10-K表年度报告及随后的文件。

在本次电话会议中，我们可能会在我们的新闻稿中讨论某些非GAAP财务指标，此网络广播随附的幻灯片以及我们向美国证券交易委员会提交的文件，每个都在我们的IR网站上公布。您将找到有关这些非GAAP指标的额外披露，包括将这些指标与可比GAAP指标进行对账。

我们的指导纳入了我们迄今为止看到的订单趋势以及我们认为今天的适当假设。我们的结果具有内在的不可预测性，可能受到许多因素的重大影响，包括汇率波动，全球经济状况和客户支出的变化，世界事件，互联网增长率，在线商务和云服务以及各种因素在我们提交给SEC的文件中有详细说明。

除其他事项外，我们的指引还假设我们不会完成任何额外的业务收购，投资，重组或法律和解。无法准确预测对我们的产品和服务的需求，因此我们的实际结果可能与我们的指导产生重大差异。

有了这个，我们将转向问答。接线员，请提醒听众如何提出问题。

问答环节

操作者

谢谢。这时，我们现在打开调用问题。[操作说明]

我们的第一个问题来自Brian Nowak与摩根士丹利的合作。请继续

布赖恩诺瓦克

我有两个。看起来整个零售业务本季度的增长速度非常快。也许您可以谈谈24小时运输是否在那？那么你看到哪些特定的消费类别真正推动了这种加速？然后在AWS上提出相反的问题，这个问题已经放缓了一点，你能谈谈一些看跌期权，并且本季度的AWS收入增长与之前的Q相比有所增长吗？谢谢。

布莱恩奥尔萨夫斯基

当然，布莱恩。谢谢你的问题。让我从AWS开始。我们觉得这个季度非常强劲。我们的运行率从240亿美元增长到330亿美元，同比增长37％。就我们的历史而言，我们提高运行率的90亿美元仅次于去年第四季度。正如您所知，我们对我们的AWS收入和收入数字一直非常透明，我们已经在2015年实现这一目标，我们对绝对美元增长非常满意，而且我们看到了客户及其使用，企业迁移步伐的增加，我们服务的采用率提高，特别是我们的机器学习服务。由于我们在技术，充满活力的合作伙伴生态系统中的领导地位，AWS不断被选为许多公司的合作伙伴。

关于你关于一天的问题，让我告诉你，因为很明显这是上个季度的一个重要话题，你可以看到它开始出现在我们在第二季度的结果中。因此，我们非常满意客户对我们不断增长的为期一天的产品的回应。

在第二季度，我们在为期一天的出货中取得了有意义的进展，主要是在北美。而且交易量 - 一季度的交易量在整个季度都在加速。运营团队在这里做得非常出色，不仅能够扩大一天的选择和交付能力，还能在本月早些时候的Prime日准备和处理一些非常高的量。

所以我们正处于旅途中。我们预计未来几个季度北美和国际的选择可用性将持续增加。国际在第二季度略有上升，但在大多数情况下，交付速度的提升将在那里的未来几个季度。在成本方面，我们上次谈到了大约8亿美元的运输成本估计，供应一天，第二季度增加了一天。总成本比我们高一点。

我们在仓库中看到了一些额外的过渡成本。我们看到一些生产率较低，因为我们正在迅速扩张，淡季的本地产能也在我们的交付网络中。我们还看到一些成本正在变化 - 购买更多库存并在我们的网络中移动库存以使其更接近客户。我们不仅建立了这种成本结构，而且还加快了对我们今天的收益发布的Q3指南的成本损失。

正如我在其他场景中所说，我们之前已经看过了。在我们的历史中，我们对我们的分销和运输网络进行了大量的改变，从媒体到各种不同的产品线，我们称之为不可排序的硬线。我们多年前推出的最初为期两天的Prime运输服务，我们的网络的大规模扩展，包括FBA商家和他们的容量，以及最近，增加一天和同一天的第一步，虽然规模小得多。

因此，它确实给系统带来了冲击。我们现在正在努力解决这个问题。我们预计我们将在几个季度内完成这项工作，但当尘埃落定时，我们将随着时间的推移重新获得成本效益。至于你询问的具体产品线，那里没什么可分享的。我们看到第二季度的平均销售价格普遍较低，单位增长率高于北美地区的收入增长，我们可能会因为我们推出一天的时间而混入一些较低的平均销售价格，但我们尚未得出总结论。

操作者

谢谢。我们的下一个问题来自Heath Terry和Goldman Sachs。请继续

希思特里

谢谢。只是想知道AWS的一面，你能从卷的角度给我们一种你所看到的东西吗？显然，价格总是这个增长的一个重要组成部分，但只是试图了解你是否看到了类似的增长速度减速方面的趋势。

然后，在某种程度上，我们会考虑该业务中的收入或使用情况。是否存在任何产品或类别的产品领域AI显然是一个对您而言非常重要的一项举措，您可能会看到外部增长或相对于整体业务的增长而言？

布莱恩奥尔萨夫斯基

是的，当然。关于第二点，我会说我们看到了很多增加采用和机器学习服务，尤其是Amazon Sage Maker。我们已经有成千上万的客户正在使用AWS机器学习服务，我们将继续代表这些客户进行创新。

仅在2018年，我们就在该领域发布了200多种机器学习功能和功能。数据库也是由Aurora推动的数十亿美元的业务。所以我们看到了很多力量。我们看到强劲的使用量增长超过了收入增长，正如通常的企业迁移速度一样。

所以，我会说以美元为基础再次按百分比增长，这是非常强劲的。在百分比增长的基础上，我们在去年上半年取得了一些非常强劲的增长。我们去年上半年增长了约50％。有一些特殊的独特客户量正在流经，有些客户的业务使用率非常高。但在大多数情况下，我们会继续扩大使用范围，并与所有客户一起扩展我们的服务。非常高兴。

操作者

谢谢。我们的下一个问题来自Justin Post和Merrill Lynch。请继续

贾斯汀邮报

几个问题。我想，第一个问题就是当客户有一天的可用性时会发生这种情况吗？我假设单位上涨了，但是你可以告诉我们发生了什么的一些细节或者转换为一天的类别会发生什么？

第二个问题，我们从一些较小的支票中听到一些较小的商家正在转向3P，而不是在单件方面得到订单。您的业​​务是否有任何变化，以至于第一方对第三方的关注度更高？非常感谢。

布莱恩奥尔萨夫斯基

当然。不，我们今天没有具体的类别细节可以与您分享。我确实说过，通常在第二季度，单位数量大于收入量。所以我们确实看到了一些较低的ASP。但我认为你所说的只是更多的产品进入我们客户的考虑范围。

因此，他们可能无法等待两天，他们可以等待一天，它为亚马逊网站点亮了一个完全独立的用途。我个人自己也注意到 - 只需要一天发货，它就在你知道它之前。那么具体的类别，我们将不得不随着时间的推移看到。

在你的评论中，我认为你的意思是供应商不是商家，但是从1P到3P的移动，但是不应该没有 - 我无法突出显示任何相关的频道转移，但我会说我们留在不同的是 - 我们专注于价格便利和我们客户的选择。产品是零售产品还是第三方产品对我们来说并不重要。只要它有库存，只要它的价格具有竞争力。

因此，正如您所知道我们的3P选择 - 我们的3P百分比单位一直在增加，并在本季度再次增加到54％的单位。我们继续大力投资我们的系统，为零售商和第三方商家每年投入数十亿美元代表亚马逊为客户购买更好的地方，而不仅仅是供应商销售，而且还是第三方 - 派对商人销售。

特别是在Prime会员日，我想您会看到我们在新闻稿中已经从中小型企业购买了超过20亿美元的产品。因此，当我们获胜时，我们会与供应商合作伙伴以及我们的卖家合作伙伴一起赢

杰森赫尔夫斯坦

谢谢。所以在发布时你对汽车和Alexa做了评论，你想要再详细说明一下这看起来像是一个非常有趣的机会吗？然后就印度而言，发布中有两条评论，但您可以评论一下过去曾经影响过一些影响业务的问题吗？我知道你现在已经过去了。谢谢。

布莱恩奥尔萨夫斯基

是。让我先从印度开始。所以，是的，继续看到两个卖家的计划增长 - 对我们的卖家和交付合作伙伴。在过去的18个月里，我们将Prime会员的数量增加了一倍，我们非常兴奋。我们在全球销售计划上投入了大量资金，这有助于印度卖家不仅可以接触到印度的客户，还可以接触到全球其他地区的客户。

我们在印度启动了Amazon Flex，帮助我们的本地合作伙伴提供包裹，为他们提供工作，增加卖家的交付能力并提高我们的交付速度。所以这是双赢的。

我们还在九个城市推出了无包装运输方案。这将成为我们的货运零计划的重要组成部分，这一计划旨在使所有亚马逊货运净碳排放零。

在政府方面，我们与印度政府的合作使我们对合作和合作持乐观态度，寻求稳定可预测的政策，使我们能够继续投资于我们的技术和基础设施。它还有助于我们创造就业机会并扩大本地业务。

因此，我们认为那里有很多共同的目的，也是我们期待今年排灯节假期的好季度。我们排灯节的事件去年第四季度，根据假期的时间，其中一些在今年的第三季度。所以，这是我们国际的因素 - 对不起，我们这个季度的收入增长率。

戴夫菲尔德斯

是的，杰森。这是戴夫。很快就在Alexa点和汽车上，Alexa真的是一个越来越多的地方。我想你可能会提到的一点是，我们现在看到数百个内置Alexa的第三方设备。因此，它涵盖了智能恒温器和其他智能家居设备，耳机以及车辆。

因此，我们已经看到了很多与宝马和Mini等公司的良好合作伙伴关系和安排，不仅在美国，而且在欧洲等地也是如此。因此，当然很多事情都围绕着Alexa的巨大力量，能够提供更大的便利和接触点，客户可以与之互动，我们看到了很多良好的使用势头以及客户如何与之互动Alexa的。

但是当你看到第三方设备的更广泛的环境时，我们在所有这些事情中推出的设备 - 我们在那里看到了很多好的动力。而且我认为Alexa总是越来越聪明，因此客户正在享受这种增强体验带来的好处。

操作者

谢谢。我们的下一个问题来自Youssef Squali和SunTrust。请继续

优素福·斯夸利

大。非常感谢你。请给我两个简单的问题。您是否可以量化一日运费至第三季度指导类型的成本，类似于您在第四季度以8亿美元进行的运输？如果它们成为高原应该如何思考它，那么我们在接下来的几个季度中将它映射出来？

然后你们做了一个非常有趣的收购，一段时间后收购Seismic。我只是想知道，它如何适应整体战略？尝试构建的想法可能是双击志同道合的模型，抱歉使用该平台？谢谢。

布莱恩奥尔萨夫斯基

嗨，优素福。让我在一天开始你的问题。我没有像去年一样 - 上个季度那样打破本季度的具体成本。其中一些原因是因为很难确切地指出一天和其他成本问题之间的界线。所以我们总是在一个范围内工作。我们很自信地接近但仅略高于第二季度的8亿美元预估。

正如我所说，这将需要多个季度才能发挥出来。我们在第二季度在北美取得了有意义的进步，并在整个季度加速。我们会在第三季度看到更多成本。当我们谈话时，我们会看到第四季度，我们对Q3的所有了解或预期都包含在我们的指导中。

所以我不会打破美元一词。我将在本季末告诉你我们所看到的成本以及它对Q4的看法。我要指出的另一件事是，我们刚刚开始进入国际市场，大部分工作都领先于我们，尽管第一季度的速度有点上升 - 请原谅我，但是 - 和在未来几个季度中，第三季度的表现会更好。

戴夫菲尔德斯

是。然后快速地在Seismic上。我们很高兴能够获得Seismic广告服务器，然后获得Seismic的动态创意优化或DCO。客户将能够继续使用这些经过验证的产品和服务。我们投资于Seismic的长期成功。再次，亚马逊广告和Seismic有许多共同的客户，因此我们知道这些谨慎的解决方案对客户群的重视程度。

因此，我们期待与该团队合作，并在我们发明并创造新的机会为未来的广告客户提供服务时分享更多更新。

操作者

谢谢。我们的下一个问题来自RBC Capital Markets的Mark Mahaney。请继续 先生，你的路线是现场的。

马克·马哈尼

嘿Brian你能谈谈你所看到的弹性吗 - 你期望在国际市场看到推出一天的弹性？我只是 - 新闻稿中有关这一加速的评论从一天开始，听起来很棒。你会很快看到反应，这有点令人惊讶。但也许这真的是 - 你明显看到了它。如果您能够对此进行评论，您有信心在进入国际市场时也能看到它吗？谢谢。

布莱恩奥尔萨夫斯基

当然。 - 当然，在我们许多国家，国际货运的比例在国际上要高一些。所以我们会 - 我们希望它对客户非常有价值，因为我们将选择添加到这一天的类别中。但我们认为最大的弹性可能是在北美，其标准为Prime的2天发货。

所以，是的，我会说，你面对的是 - 你每次去我们的网站时都会看到它。它是自动内置的。你对速度感到惊讶。这不像你必须专门搜索一天的运输来找出可用的。它正在成长，而且无处不在。

所以我认为它的作用是，它再次强化了您的购买决策，它增强了不必去别处购买产品的需求，因为您需要快速购买。所以我认为它已经成为你日常工作的一部分。至少那是我们在北美所看到的。我们希望再次为越来越多的地区和越来越多的邮政编码建立这种能力，并添加越来越多的选择，每个人都会看到我们在主要城市已经看到的相同的东西。

我想补充一点，因为当我们谈到第二季度和第三季度的营业收入时，我们谈论一天的成本和罚款，我想强调一下其他一些投资领域肯定会在这里发生。如果你看看第二季度，我们的营销费用同比增长了48％，这是一些事情的组合。

首先，我们将继续添加我们的AWS销售和营销团队。我们看到很好的机会帮助客户参与我们的服务并迁移到我们的产品。所以我们继续建立我们的销售队伍和营销计划。随着我们推出设备和Prime视频 - 特别是国际上新的Prime视频内容，我们还在增加越来越多的广告。

所以我们看到了更高的营销成本。我们也看到更高的股票补偿费用。这比去年同期增长了36％。而且你会发现我们的员工人数同比增长了13％。

因此，当您查看我们的一些增长最快的领域，如Alexa和AWS以及从事机器学习和其他高端技术项目的团队时，我们的技术人员实际上增长了两倍，或者几乎是总人数的两倍。因此，我们的员工人数中有很多活动部分，但特别是AWS设备和视频的投资非常强劲。

罗斯桑德勒

嘿伙计们，只有两个问题。北美的零售加速度是3.5点，而你提到的国际零售价格是一点。那么我们可以将差异归结为一天吗？或者除了转移到一天之外，北美还有其他有机加速吗？

然后Brian谈到了这个投资问题，AWS运营利润率有所下降。我知道他们有一个艰难的比赛。但是除了你刚才提到的那些可能在本季度在AWS上出现问题的人员之外，你会想到什么呢？谢谢。

布莱恩奥尔萨夫斯基

当然。让我从第二个问题开始。所以是的 - 对不起，AWS的运营利润率，就像收入率一样，这是一个快速增长的业务，不同的投资时机和全球市场营销和其他基础设施投资的扩张将逐季变化。

我们有一个 - 我们已经走过了一个时期，如果你记得去年我们在AWS和亚马逊的基础设施方面所需的投资较少。 - 我没有直接在我面前的号码，但无论如何我们增加了融资租赁，这基本上是我们在第一季度的基础设施资本租赁支出9％，并且在去年全年的10％ 2017年，我们增长了69％。所以我们有这种动态。

我们在第二季度后的12个月增长率为21％。所以它从9％上升到21％。所以我们开始看到，正如我在之前的调用中提到的那样，投资将在2019年加速，所以在第二季度开始看到这一点。但最大的，我认为这个营业利润的最大影响是在AWS中增加了销售和营销人员，并且在较小程度上增加了基于股票的薪酬，这肯定会影响到我们所有的业务。

您对收入增长差异的评论，我的意思是每个国家都有很多不同的因素，很难将北美与国际比较。但我要说的是，我们将收入增长的一小部分从第一季度的17％增加到第二季度的20％，以推出为期一天的影响。

如果有其他事情，显然，我们会继续增加选择，我们通过Prime优惠和视频和设备再次为客户提供了大量参与点，这对我们保留Prime会员的收入运行率肯定有所贡献。但是，如果我们要指出Q1中的一件事情是不同的 - 请原谅我，那是不同的，这显然是开始 - 以及一天出货量的提升。

马克梅

谢谢你提出我的问题。我很感激。首先，我认为这是一个组织问题，但我从生态系统中听到的一些反馈是，亚马逊内部组织的方式与广告业务1P，3P的快速增长相结合似乎有时存在表明这些团队内部并不总是一致的，这可能会产生一些问题。

首先想知道你是否普遍同意这一点？如果是这样，那么公司正在做些什么来更好地优化这些日益相关的功能，这些功能过去可能并非总是以内部方式组织起来？

其次，在订阅收入方面，我们从去年宣布的价格上涨公告中获益，并在去年向现有成员推广，这将对该行的增长有所影响。回来的一半？谢谢。

布莱恩奥尔萨夫斯基

当然。所以，我假设你的第一个问题是关于广告客户与供应商和卖家互动的团队的协调，也许是你的意思？

马克梅

是。

布莱恩奥尔萨夫斯基

好的。是的，所以，首先，我会说我们首先是以客户为中心，主要是，但我们需要在我们的团队中保持良好的协调，我们会快速成长，并且我们会添加新的东西。所以，总有人知道我们有这就是为什么我们说这仍然是第一天。但我们正试图尽量减少对任何供应商或卖家的负面影响。

所以，我无法评论任何问题 - 关于你可能正在讨论的问题。我们的团队致力于提供卖家体验和供应商体验，我们认为他们在销售包括广告在内的整套产品方面做得很好 - 与亚马逊的广告团队合作。

但正如你所说，它们是分开的，它们可以在不同的点上相遇，有时可能会失控的某些供应商可能会失去同步。但希望这是暂时的情况。

关于订阅收入，是的，我们 - 你还记得我们去年6月将美国Prime的价格从99美元提高到119美元。因此，最大的影响 - 至少从订阅收入的角度来看，有利的影响将发生在随后的四个季度，第二季度减少，今年第三季度到第二季度更多。

所以，是的，这将是我们未来12个月的一个因素。它被Prime计划本身的增长以及全球Prime Prime或Prime计划的扩张所抵消。您可能会看到 - 可能已经看到我们本季度在阿拉伯联合酋长国推出了Prime。所以，这不是什么东西 - 这是我们过去在价格上涨的时机中看到的东西，但它已经包含在我给出的Q3指南中。

科林塞巴斯蒂安

谢谢。我想首先好奇只是对ASP评论的跟进，如果那些 - 在同一类别内的转变或只是较低的平均售价意味着多元化进入新的类别。但我的主要问题是考虑到一些活动部件和第三方物流和航运生态系统，以及当然过渡到一天的假期时间，你是否有信心从你自己的第一方物流中有足够的容量以及满足季节性需求的第三方合作伙伴，我们现在是否应该期望亚马逊航空更快速增加作为在履行中心之间转移货物的手段？谢谢。

布莱恩奥尔萨夫斯基

是。所以，我想说我们第一次开始讨论推出一天的时间，我们的第一个想法是今年第四季度和我们的假期能力，以及第二季度和第三季度。因此，我们相信我们将有能力处理季节性需求。我们正在努力扩展我们的一天产能，增加运营商，以我们自己的AMZL能力添加交付合作伙伴，并让我们的合作伙伴也扩展他们的能力。

所以我们对Q4感觉很好。现在讨论这个问题还为时尚早，但我们肯定对Prime日有一个非常好的测试。这是我们有过的两个最重要的日子。Prime会议上有很多好的工作，给客户带来很多好处，给我们的销售合作伙伴，小商家商家带来很多好处。所以这对我们来说是一个很好的考验。

抱歉，你的ASP问题很少，我想我们还在考虑一下。我的意思是他们 - 我所反应的是相对于收入增长良好的高单位增长，但单位增长增长更快。对于单位增长数字，我总是有点变化。

正如我在其他方面所谈到的那样，这是一个不包括AWS订阅服务，广告和Whole Foods的数字，它们是一些增长最快的领域，我们也有 - 正在积极销售订阅服务，如Kindle Unlimited和Amazon Music Unlimited，可以蚕食单位销售。所以有很多活动部分，通常是我们对单位增长数的逆风，但同样对这个季度环比增长800个基点感到高兴。

布伦特蒂尔

谢谢。Brian刚刚在下一季度的收入指南中，它明显低于我们许多人所处的位置。我很好奇你是否可以谈谈费用的任何变化以及有一天成功加倍下来还是你能够了解下一季度的情况？谢谢。

布莱恩奥尔萨夫斯基

是的，当然。因此，最大的个别项目是一天发货。正如我之前所说，我们在第二季度与第一季度的出货量有了明显的提升，但我们仍在继续前进，第三季度将比第二季度在北美上升一步，我们将在国际上看到更多。所以它是 - 增加一天的运输和所有相关的额外运输成本和获得能力。正如我之前提到的新成本和扩展库存，让它更贴近客户。

只是很多事情发生了变化 - 现在在履行中心世界的许多活动部分和我们的运输网络。所以这是最大的个人贡献者，但正如我在第二季度的结果中提到的，一些营销投资，基础设施支出的增加应该继续。

我们当然有很多领域，我们继续投资，其中最重要的是我们的AWS业务，设备，视频，我们的许多Prime优惠的全球扩张以及商店和杂货店通过Whole Foods，Prime Now和AmazonFresh。

所以我想说，是的，我们曾经 - 正如我们提到的最后几次电话，我们去年在一些关键领域的开支有所减少，主要与员工人数增长，基础设施和履约能力有关。

我们预计2019年会有所上升。我们在第一季度看不到这么多，主要是因为今年的季节性时间和事情正在进行。我们在第二季度看到了更多，我们将在今年剩下的时间里看到它。

操作者

谢谢。我们的最后一个问题将来自埃里克谢里登与瑞银集团。请继续

埃里克谢里丹

非常感谢。如果可以的话，可能会在广告方面提出一些小问题。您愿意说的广告业务有多少是由国内卖家和国内品牌与国际品牌推动的？

二，您如何看待视频广告收入机会？我们继续听到广告业的很多人说你今年晚些时候可能会成为视频广告中的一个更大的参与者，或者明年会更多，你如何考虑投资这种可能性，甚至只是作为一个驱动因素的可能性在你的平台整体？非常感谢有色人种。

戴夫菲尔德斯

是的，埃里克，这是戴夫。我认为从视频广告开始，我们的一个重点领域是扩展我们的视频和品牌的顶级产品。我们已经采取了一些实时体育和IMDb电视的步骤，但我们将继续做一些事情，比如添加更多OTT视频供应，像Amazon Publisher服务集成，简化第三方应用的访问，并通过事物添加更多库存喜欢Fire TV应用和IMDb电视。因此，我们将继续关注一些有趣的领域。

现在问题的第一部分，就地理组合而言，我的意思是，可以假设像我们的许多业务一样，北美市场的广告是其中较大的一部分，但我认为我们真的很兴奋国际机会。

我们在美国等地推出的许多工具在很多国际地区都没有。因此，这是一个继续与广告商和品牌合作以及积累的问题，不仅仅是意识，而是如何 - 添加赞助产品之类的东西与客户互动以及如何接受 - 构建我们谈论的许多事情这里围绕提高每个地理网站的相关性是我们正在衡量的重要事项。所以，预计会继续看到我们寻找新的方法来实现这一目标。

这份记录可能不是100％的准确率，并且可以包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见