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蔚来汽车公布Q3财报，2019年第三季度总营收为18.4亿元，市场预期为16.32亿元，去年同期为14.7亿元；第三季度交付量为4799辆，包括4196辆 ES6s 和603辆 ES8s，全年的总交付量预计将超过20300辆；第三季度净亏损25.54亿元人民币，市场预期净亏损29.39亿元，去年同期净亏损97.57亿元。$蔚来(NIO)$

蔚来高管解读财报

蔚来汽车CEO李斌：

2019年第三季度蔚来共交付4799辆ES8s和ES6s，相比第二季度增加35%，超出预期最高点9%，我们10月，11月共交付5054辆车，预计Q4的总体交付量将超过8000台。

汽车行业今年下半年仍然疲软，随着新能源补贴大幅退坡，电动汽车市场销量2019年下半年同比下降超过35%，这些市场背景下，我们的订单量从9月份起仍然不断增加，这一趋势第四季度仍然保持强劲势头，定单量增长主要来自三个关键因素，ES6产品质量性能和价格上优势，用户对蔚来大力支持以及通过蔚来空间高效扩展的销售网络布局，我后续会就这三个因素进行详细阐述。

我们的愿景是通过提供高端的智能电动汽车和极致用户体验为用户创造愉悦的生活方式，蔚来用户社区在卓越成长，我们用户遍及全国296个城市，2019年45%的新的订单来自于我们现有用户的推荐，这不仅是蔚来品牌的独特之处，更是蔚来发展的坚实动力。

在销售网络扩展方面，到今年年底我们会在52个城市开放48个蔚来空间和22个蔚来中心，通过蔚来空间我们以低成本高效率方式增加蔚来在市场上销售网点，以此推动新定单增长，这一重要举措让更多潜在用户能够直观看到，接触和感受蔚来的产品，并且是体验蔚来ES8和ES6的超凡价值表现。更重要的是，潜在用户可以直接将蔚来产品性能和智能功能与其他竞品车型进行比较，最终许多用户都会选择购买蔚来的产品，这也是近几个月销售增长的主要原因之一，将来我们会开拓更多蔚来空间，继续拓展销售网络布局，同时运营过程中积累数据经验，提升蔚来空间效率。

我们发布1000千瓦时的电池包和家用直流充电桩，所有蔚来车型都可以使用电池包，续航大幅度提升，自2018年发布的70千瓦时的电池包以外，同样尺寸大小电池包电池容量提高40%，蔚来在换电技术上持续投入，车、电池包、换电站、云端拥有1200多项专利，让用户使用持续升级的电池成为可能。

我们在活动中发布第三款蔚来车智能轿跑SUVEC6，满足年轻时尚SUV爱好者对运动和性能要求，百公里加速最快达4.7S，时速615公里，发布全新ESC，进行多达188项产品更新，百公里加速4.9秒，综合续航大大提升，最高可以达到580公里，我们相信全新EC6将有更强市场竞争力。

蔚来的自动辅助驾驶系统NIO Pilot功能越来越完善，可以为用户提供更轻松安全驾驶体验，目前有近一半的用户开通NIO Pilot，10月24号我们与摩拜单车达成战略合作达到L4级别自动驾驶车型，双方团队已经开始研究如何最好利用双方优势一起开发新产品。

我想跟大家介绍我们成本控制相关举措，第三季度我们继续执行全面成本控制，进一步提升运营效率，截止12月底全球人员规模将低于7500人，第三季度销售及成本费用环比减少18.1%，销售人员不断努力并达成更高销售成绩，团队研发更加专注精密，研发费用减少21.3%，精细化运营将一直是我们的工作重点。

蔚来汽车CFO奉玮：

我们第三季度的总销售额达到了18.36亿，相比第二季度上升了6.8%。销售当中我们主要有两个部分的收入，一个是汽车销售和其他销售，汽车销售达到17.33亿，相比前一季度增加22.5%。应该说销售的增长主要是我们ES6车型的销量增长。而且我们也是不断地增加我们的业务空间，以及不断投资我们现有的用户所实现。其他的销售在这一季度达到1.03亿，相比上一季度增加9.9%。其他销售增长有很多原因，一个是销售销量增加，另外就是我们销量的上升，使得我们其他服务销售上升。

另外，我们在销售成本上也是有所缓解，包括我们也是在这一季度没有出现上一季度的回召车辆成本。在2019年我们也是推出了新车型，相比上一季度，我们也是在车型销售上有更多的增长。而且这一季度车辆经历里程数据也增长6.8%，车利润增加6.8%。相比上季度降低24.1%。

其次，我们的现金销售成本是10.23亿。这一个相比2018年的同期是没有太大的变化。另外我们的研发开支目前也是达到了10.23亿，相比第二季度降低了21.3%。相比2018年第三季度是下降了59%，这主要是这一季度的表现，归根于我们的开支大幅度的下降。而且我们ES6车型大幅度的销售。

另外，我们的销售和管理开支这一季度达到11.64亿，降低了18.1%。相比2018年同期降低了30.3%。而我们的净亏损在这一季度达到25.21亿，相比上一季度降低了23.3%。这一种净亏损下降主要是我们在各个环节的成本节省，无论是营销还是其他功能性。

而营业亏损达到24.09亿，相比第二季度下降25.3%，相比2018年同期增加14.3%。另外我们非GAAP的营业亏损达到23.38亿。相比第二季度降低25.4%。相比去年同期增加1.6%。基于股份补贴达到几百万美金。我们基于股份补偿费用，这一种下降主要是目前开支大幅度下降，也是我们认可的下降成果。

最后我们的净亏损数据24.5亿，相比上一季度下降23.2%，相比2018年同期上升3.1%。而普通股东净亏损数据在这一季度25.53亿，相对上一季度下降了22.9%。而相比2018年同期是下降了73.8%。除股份补偿费用以及可赎回非控制性权益赎回价值增加调整后的普通股东净亏损是24.51亿。另外每股美国存托凭证基本净亏损和摊薄净亏损都是2.48元。除股份补贴费用以及可赎回非控制性权力对赎回价值增加调整后ATS，非美国通用会计准则标准下数据都是2.38元。

分析师提问环节：

分析师提问：我来自瑞士信贷，有两个问题，第一个关于融资，上一次说两亿美金，我想知道两亿美金是否已经完成。同时有没有在三季报里面，是不是只有四季报才实现。第二个问题关于可持续性，研发费用跟销售管理费用大幅度下降的可持续性，想问员工下降多少，可持续性有多少。谢谢。

CFO奉玮：

我先回答第一个问题。正如大家都知道的，李斌目前也是希望能够签约融资两亿，目前来说腾讯方面出资一亿美金，已经涵盖在我们第三季度的财务报表当中。从李斌这一块儿还有9500万美金，由他提供。目前我们能够看到的是，我们本次融资本身会在9月5号进行就位，根据您刚才提的第二个问题，由董事长李斌进行回答。

的确是，您也说了，我们也是做了很多工作来节省我们的开支和成本，我们目前也正在努力的去制作我们2020年预算，我们规划要进一步去提升我们的效率。在2020年进一步降低我们的研发开支，当然我们第四季度营收会议当中会跟您具体分享更多详细内容。

李斌：

关于人员，今年我们持续在效率优化方面进行一些裁员和组织架构优化，我们到今年年底人数在7500人以内，因为有一些还在法律的手续过程中，数字其实比这个还会更少一些。我们看到这样的一些调整，会对明年包括Q1，包括后续的PNL的改善会起很大的作用，总体来说我们提升运营效率，精益管理是我们前面讲到了，我们一个持续的改进的地方。会继续进行精益化管理。人数最高时在9900人。

另外我想说相较于人数减少，我们更重要是控制整体成本和费用效率，我们会不断的审视组织架构，实现更高效管理。

分析师提问：

我的问题是您对未来销售预期，我想了解一下2019年第四季度的销售情况，还想进一步了解你们明年规划。也是基于你们的策略，最近做新的车型发布下一季度来看我们观点市场会有更多挑战，我想问是从EC6这个车型角度来说，目前竞争十分激烈，而且从你们的ES8角度做出升级，但这个市场本身是一个比较小众细分。还有一个问题是你们也说了，你们在今年年底前想做到的蔚来空间和未来空间一些目标，我想问的是你们2020年一些空间扩展是什么样的规划，你们有怎样的人员组合来支持你们的扩展。我看你们三四季度销量非常强，目前看明年竞争比较激烈，EC6明年下半年才会上市，不知道什么样策略和理想销量。第二个想知道明年销售网络扩招目标，个别数量会达到什么样的体量，我们需要多少员工支持这个销售网络扩招。谢谢管理层。

CEO李斌：

感谢，我回答一下这个问题，我们其实9月份开始事实上是看到了在整个市场，虽然有挑战，但是我们看到了ES8，ES6，定单都是逐步上涨，我能够说的是过去两个月两边，我们每天平均大定数量超过一百，而且最近来看都是在持续上涨，如果大家看国内一些媒体报道就知道，我们的展车全部卖空。事实上我们现在整个的定单趋势非常非常好的，我们也非常高兴能够看到这样一个情况。

我们事实上ES6在三四十万的中型豪华车市场里边，中型豪华SUV市场里面我们事实上已经进入所有车的前十名，跟汽油车相比我们已经连续两个月进入前十名，而且相信排名会逐步提升。其实如果从一个消费者视角来看，三四十万一个主流豪华种型SUV里面，ES6是非常合适选择。加上我们推出换电等方面一系列的服务口碑，事实上也是把我们的需求，用户对我们的需求会非常的，比我们自己一开始预期要好很多。总体来讲还是我们产品和服务的竞争力赢得用户口碑，还包括我们用户的投入和支持。所以总体上，我们对于ES6明年全年表现非常有信心。

蔚来ES8明年4月份会交付我们的新款，ES8我们的新款续航里程大大提升，还进行188处的改进，我们的用户对这个非常期待。这一个季度我们老款现款ES8卖的也非常不错，我们也是已经没有任何库存，很受欢迎。我们对明年全年ES8的销量非常有信心，如果看这个细分市场的话，我们和传统的比如Q7，XC90，宝马的X5，GLE相比我们还是有非常大竞争优势，从性能，智能化程度，服务各方面来讲。

从销售增长策略角度来讲，我们其实一直还是从三个方面看。第一个就是不断的改进我们的产品和服务。第二个就是让用户来为我们代言，通过用户的口碑和用户推荐，能够更高效的让更多人了解我们。第三个就是我们销售网络扩展。

分析师王磊：

首先恭喜这一季度比较好的表现，您在第四季度预计销量会进一步走高，我想让两位进一步回答我的问题，包括我跟进性一个问题。比如说在第四季度你们会说你们预计会销售8000辆汽车，那又会是一个新高。我想问的是你们的生产这种可知性是怎么样？第二点就是你们每一家店的交付量，刚刚李斌也说了，你们现在有70家大概的蔚来空间，也就是换句话说每一个店每一个月大概会销售出40辆车，我想问销量会不会可持续性，也就是你们新建一些蔚来空间，能不能每月都交付也是40辆车呢？

CEO李斌：

谢谢，前面发言已经讲到我们为什么9月份开始我们定单销售有显著增长。主要产品竞争力，用户推荐，网络的拓展。这中间首先是产品竞争力，其实如果我们看的话，NIO还是比较成功，在主流高端市场，我们现在三十万到五十万区间，成功建立我们自己的品牌，我觉得这还是比较成功做的一点。我们最近看在主流高端的一些品牌，他们也推出他们的一些电动车产品，定价基本七十万人民币，大家等着他们的产品，一看以后觉得NIO这个产品的竞争力非常强，有一些观望用户其实很容易就选择了我们。

虽然今年下半年电动车的销量是下降，但是我们可以看到下降的部分主要是这些低端电动车，主要运营车辆领域，补贴退坡后他们确实成本角度来讲有一定压力。事实上经过这么多年，市场很多用户越来越在同样价位里面可能倾向电动车，所以这就是为什么我们看30万以上的中型SUV市场，40万以上中大型SUV市场，两个市场加起来差不多100多万辆，我们认为这里面我们有足够信心占领整个市场里面相对合理一个比例。所以我认为我们从这几个月的角度讲，大家也知道过去几个月，其实这个市场对NIO有非常多的担心，在这样一个情况下，我们还能够有这样的一个销售成绩，其实也是充分说明我们产品服务还有这个用户口碑方面的竞争力，还有我们整个团队的执行力。

从明年的竞争版图角度来讲，至少我并没有看到有特别有竞争力的产品出来，从一个奔驰，宝马，奥迪，包括特斯拉角度来讲，特斯拉Model3国产被很多消费者消化掉，毕竟Model3和我们ES6，虽然价位差不多但我们车相对更有竞争力，也不是同样产品细分市场，总体上我们非常有信心。

分析师提问：ES6在第四季度有没有现金目标，比如说现金流出要控制在20亿，或者有没有相关业绩目标？

CFO奉玮：

现在很多投资者都是关注我们的现金流情况，从我们的角度来说，我们也会尽全力做成本节省。如果我们往后看，可以看一下很多汽车生产商，他们要有好的现金流就是要卖更多车，尽管现金是挑战，但基于目前比较好的销售动力，我觉得从销售所获得现金还是比较健康的，对于我们企业来说这是非常基础的一个基盘。如果你看一下我们资产负债表的话，包括我们额外的现金，目前来说我们也正在做融资项目。 目前我们持续进行的融资 ，包括我们节省成本的一些措施，我相信公司会有比较健康的运营状态。第一点就是要做资本节约，第二点融资，第三要有强劲销售，这是我们目前的策略，谢谢。

分析师提问：

我来自瑞银，非常感谢可以提问，我有两个问题。第一个问题是基于你们现在的整个市场定价的环境下，我觉得你们在未来要在毛利率上达到正数，要做哪些工作。你们其实也说从融资角度来说腾讯已经投不少钱，也看到你们Q3，Q4的具体情况， 你们说你们第四季度有预期，但没有看到未来融资或者借贷预期支撑你们现金。现在估计一个季度交多少台车，你们可以达成车辆销售上面一个正毛利率？第二个问题就是9月底的资产负债表上面已经体现腾讯两亿美金费率，看长期负债这一个跟二季度相比并没有明显增加，想看它是在9月底的资产负债表上面已经体现，还是要到12月才能体现？谢谢。

CEO李斌：感谢，这一个毛利提升是我们2020年非常重要的一个工作，当然我们从销量，从我们的产品定价，产品组合，以及电池这方面持续下降，这三个方面的改变，对我们毛利的改进是持续的。我们是按照我们目前三个方面的展望，明年全年毛利转正，我们认为是完全有信心能够做到的。全年的毛利转正，每一个Q，到底什么时候哪一个月做到，我们当然也希望他早一点来，但我们还希望一些综合去看，包括不完全销量，也包括电池成本下降，也包括我们有一些管理效率提升，但是我能很肯定的说，明年整个整车的毛利，全年转正这一件事情，我们是非常有信心做到的。

CFO奉玮： 我想回答一下您刚刚说的腾讯给我们所做出的一亿美金融资，其实这个有两点想和您讲，一个是一亿美金，是360天的借贷，也就是一个短期借贷，换句话说我们把这个五千万放在我们短期这个借贷。还有五千万美金，我们把它做成一个三年的借贷，换句话说它是我们一个长期借贷。

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