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今天来学习让人云里雾里的“云”。

云以及企业服务领域是最近几年的热点，也是很多老公司转型、新公司突破的一个点。

整个云的服务体系大致可以分为金字塔式的三层，从下到上分别是IaaS（Infrastructure as a Service 基础设施即服务）、PaaS（Platform as a Service 平台即服务）、SaaS（Software as a Service 软件即服务）。

IaaS是包括计算、网络、安全在内的基础设施，PaaS是基于数据和服务的一系列单个微应用，Saas是包括OA、ERP、办公软件、聊天会议在内的一系列应用软件。

这三层中IaaS是底层基础设施，市场最大，所以IaaS是传统大公司转型创新的出发点，比如AWS、阿里云、微软Azure、腾讯云等，但IaaS的问题是同质化严重，商业价值不高，毛利较低。

而SaaS是上层的应用服务，市场较小，但与客户的联系更紧密，商业附加值更高，毛利也会较高。所以SaaS是众多能够提供独特客户价值的新兴公司突破的方向，比如市值高企的Zoom和Slack。腾讯最近投资的有赞，也是以SaaS服务为核心的公司。

PaaS在IaaS与SaaS之间，定位有点模糊，很多时候都可以往IaaS或者SaaS方向划一划。

大公司的IaaS做的差不多之后，就需要往PaaS、SaaS的层级升级，来谋取更高的商业价值。这时候就会和原来做SaaS的新兴公司产生碰撞。

今天分享的这篇文章是关于微软、Zoom、Slack的。所以丸子先简单说说这几家公司的情况。

Zoom在刚IPO时，我们写过一篇文章介绍过，当时的股价为62美元，已经较36美元的发行价涨了72.2%。之后Zoom的股价还是一直攀升，截止2019.6.21日收盘价为100.47美元，短短2个月涨了179%，谁要是IPO买入了，现在可赚翻了。

Zoom目前市值273.73亿美元，截止2019.4.30的12个月，Zoom总收入3.92亿美元，市销率高达70倍。这也是吓死个人呀。

Zoom上市以来的股价表现

Slack于2019.6.21以Direct Listing的方式直接上市交易，而不是传统的IPO方式。Direct Listing即不募集资金，不发新股，直接让现有投资者可以交易卖出股票。

Slack截止2019.6.21日股价为37.22美元，总市值187.78亿美元，截止2019.4.30的12个月，Slack总收入为4.54亿美元，市销率41倍，虽然相比Zoom低了点，但从绝对值上仍然很高。

而微软在2014年纳德拉接任CEO之后，开始向云和服务的公司转型，着力发展微软Azure云服务，以及传统Office软件变为Office365向SaaS订阅模式转型，市值节节攀升，目前已经是超过苹果和亚马逊，唯一一只还在万亿美元市值以上的公司。

2014年纳德拉任CEO后的股价上涨情况

截止2019.6.21日，微软股价收盘为136.97美元，市值1.05万亿美元。而苹果市值为9146.02亿美元，亚马逊市值为9409.94亿美元，谷歌市值为7812.81亿美元。

这篇文章是讨论微软、Zoom和Slack的SaaS服务的，其实也没有什么太核心的内容，就是作者对SaaS服务的一个划分方式值得参考。

作者以客户关系（customer relationship）的新旧、服务使用场景（use case）的新旧两个维度，划分出四个象限。然后分别看微软、Slack、Zoom分别处在什么象限。

如上图所示：

• Zoom是新公司，打造了更好的视频会议软件，处在新客户关系、旧使用场景象限。

• Slack是新公司，而且创造了全新的使用场景，处在新客户关系、新使用场景象限。

• 微软的Office365，只是把原来的Office License购买模式改造成了订阅模式，客户还是原来的那批客户，文档处理还是和之前一样。所以是处在旧客户关系、旧使用场景象限。

• 而微软与Slack竞争的Teams，仍然是挖掘原有客户，但使用场景上与Slack一致，所以可以划分到旧客户关系、新使用场景象限。

好了，说了这么多，还是看看丸子翻译的这篇文章吧。

这篇文章名为《Microsoft, Slack, Zoom, and the SaaS Opportunity》，作者Ben Thompson，原文链接：https://stratechery.com/2019/microsoft-slack-zoom-and-the-saas-opportunity/。

另外，这三家公司，丸子目前都没有打算买入，现在只是看看。

微软、Slack、Zoom和SaaS的机会

发布于2019年4月30日(星期二)

讨论企业软件很难不提微软，也没有比现在更好的时机来说下微软了：上周，微软（短暂的）成为继苹果和亚马逊之后，第三家市值超过1万亿美元的美国公司，目前是世界上市值最高的上市公司。

丸子注：2019.4.26盘中，微软市值首次突破万亿美元。

这是一个了不起的转变，由于我是在前首席执行官史蒂夫·鲍尔默（Steve Ballmer）离职前几个月创办了Stratechery，所以我能够一步一步地记录下这一转变。关键的突破有三个方面，而且正如经常发生的那样，这三个突破实际上是关于同一个存在主义问题 - Windows将何去何从：

微软系列文章：

https://stratechery.com/company/microsoft/

• 首先，微软的领导层承认，微软本质是一家横向公司，而不是一家围绕Windows构建的高度差异化的纵向公司。

  https://stratechery.com/2017/microsofts-monopoly-hangover/

• 其次，微软拥抱了一个世界，在这个世界里Windows只是众多客户端中的一个，并将其服务定位于iPhone、Android、Linux和Mac。

  https://stratechery.com/2016/the-curse-of-culture/

• 第三，也是最重要的一点，萨蒂亚•纳德拉（Satya Nadella）出色地驾驭了Windows的内部终结，让微软员工能够自由开发客户真正想要的产品，而不是微软需要的产品。

  https://stratechery.com/2018/the-end-of-windows/

然而，使这一切成为可能的最重要的因素是，由于软件即服务（SaaS）的兴起，企业市场面临着种种颠覆，只要他们能够走出自己的路，微软在利用这一新范式（paradigm）方面处于非常有利的地位。

至少，在某种程度上如此。

SaaS商业模式（Business Model）

任何新的技术范式（paradigm）都有三个部分：更好地处理当前使用场景，提出新的商业模式，以及创造全新的使用场景（doing current use cases better, coming up with a new business model, and creating entirely new use cases）。归功于鲍尔默，微软实际上在SaaS这个新商业模式方面起步很早。

以前，企业软件是按许可证（license）销售的：公司按席位（per-seat）购买软件，或者按服务器（per-server）、按核心（per-core）购买后端软件，当软件的新版本出现时，它们可能会进行更新，也可能不会。不更新对任何一方都不好：公司将运行过时的软件，而供应商不会获得新的收入。

微软发现，对微软和他们的客户来说，以订阅（subscription）的方式付费要合理得多：公司将按月或按年支付固定价格，并可使用最新和最好的软件。这并不是一个完全的万灵药 - 更新软件仍然是一项重要的任务 - 但至少避免升级的动机被消除了。

从资产负债表的角度看，也有一些微妙的优势：现在，公司为软件支付的费用与软件的使用量大致相当，这是一项运营费用，而不是固定成本。如果没有其他好处的话，这至少改善了他们的投资回报率（ROIC）指标。而且，对微软来说，收入变得更加可预测。

SaaS和当前使用场景（SaaS and Current Use Cases）

然而，SaaS（我是指通过互联网访问的软件，而不是按订阅付费的数据中心）的一个更深刻的含义是，它如何使当前的使用场景（current use cases）一方面对现有企业客户更高效（efficient ），另一方面又能够让全新的客户更容易使用到（accessible ）。

从企业客户开始：许多行业的现实情况是，他们的需求是可变的。有时他们需要购买某个特定的软件更多的席位，有时候，他们需要的很少；这在基础设施即服务（Infrastructure-as-a-service，IaaS）的情况下尤其明显，其中计算需求可能随季节而变化。按订阅付费的绝妙之处在于，一个公司可以精准的在需要的时候购买它需要的东西，仅此而已。微软，再次归功于鲍尔默，正在Office 365上推动这种方式：席位（seats）可以按月购买，无需大笔前期支出。

而且，无需前期支出也扩大了市场：

在Office 365上购买一个Exchange席位（seat）意味着雇佣微软来运行你的电子邮件服务器，这在以前是需要在企业内部完成的工作。现在，各种中小型企业都可以使用企业级软件，而无需自己的IT部门。

微软的SaaS挑战（Microsoft’s SaaS Challenge）

当然，这也是微软面临的一个挑战：“雇佣”SaaS提供商意味着更容易找到真正关心现代使用场景（尤其是移动端）的提供商。2015年，我在《Redmond and Reality》一文中，在讨论云存储时写到了这一点：

“一旦你消除了支持和维护的负担（由服务提供商处理），那么仅仅因为它们是集成在一起的，就只从一个供应商购买就并不一定是合理的。有更多的自由来评估一个特定产品的不同特性，例如，它是否易用，或者它是否很好的支持移动设备。这些正是微软的产品，特别是令人讨厌的SharePoint，所缺乏的。“ https://stratechery.com/2015/redmond-reality/

这就是纳德拉最大的不同之处。值得注意的是，从象征性的角度来看，他的第一个公开活动是发布Office iPad版:

“这就是CEO们所拥有的权力。他们不能做所有的工作，也不能影响他们无法控制的行业趋势。但他们可以选择是否接受现实，这样做会影响他们所领导的所有人的世界观。这就是为什么萨蒂亚·纳德拉（Satya Nadella）出席的第一个公开活动是iPad版Office的发布很重要。这就是为什么即使Windows触屏版还没有完成，微软还是发布了它很重要。这就是为什么微软放弃了Windows Phone许可证支付，而只是让它免费很重要。”

https://stratechery.com/2014/when-ceos-matter/

对于SaaS提供商来说，这是唯一可行的途径：整个要点是将所有基础设施都托管在一个地方，这意味着最大可能的收益来自于增加潜在市场，这进一步意味着为所有设备服务，而不仅仅是公司拥有的设备。然而，这就是现有公司的负担（burden of incumbency）：从公司外部看明显正确的做法，往往与公司内从现金流、尤其是企业文化角度看明显正确的做法相反。

Zoom与做的更好（Zoom and Being Better）

《Redmond and Reality》一文都是关于文件共享软件的，但更广泛的观点 - SaaS将竞争的层面从易于集成转变为易于使用 - 或许最好的例证是Zoom的崛起。事实证明，视频会议软件是一个异常困难的技术问题，Zoom在解决这些技术挑战方面做得比任何人都好。它只是比其他替代选择做的更好而已。

即便如此，如果说视频会议软件还是必须通过现场软件安装的方式交付，那么Zoom是否会如此成功是值得怀疑的：同样重要的是，注册Zoom只需要一个电子邮件地址；付费只需要一张信用卡。这种摩擦的减少意味着现在质量比之前的任何时候都更重要，这就是Zoom如此成功的原因。

包括微软和Citrix、思科等其他竞争对手在内的现有公司面临的挑战是，多年来利用与企业的现有关系来建立业务，使得他们很容易受到Zoom这样专注于交付卓越产品的公司的攻击，至少，SaaS架构使分销变得更加容易。毫无疑问，企业软件仍然需要销售人员，但是从已经发现并尝试过该产品的客户开始销售，要比在没有任何预先存在的关系的情况下销售产品容易得多。

Slack和新使用场景（Slack and New Use Cases）

不过，新范式还有最后一个含义，这是最深刻的：完全新的使用场景（use cases）。这是Slack在上周公开的S-1文件中试图强调的一点。

首先，该公司认为Slack改变了内部沟通:

对Slack最有用的解释通常是，它在企业内部取代了电子邮件。与电子邮件（或互联网或电力）一样，Slack具有非常广泛的适用性。它不是针对任何一个特定的目的，而是针对人们在工作中需要协作的几乎任何事情。

然而，与电子邮件不同的是，此类活动大多发生在团队的Channel中，而不是个人的收件箱中。Channels提供与项目或主题相关的对话、数据、文档和应用程序工作流的持久记录。当人们加入或离开一个项目或组织时，Channel的成员可能会随着时间的推移而改变，用户可以从积累的历史信息中获益，而这是员工从一个空的电子邮件收件箱开始时，永远无法做到的。根据组织规模的不同，这可能比在以电子邮件为主要通信手段的环境中工作的个人，能够获得多数十倍、数百倍甚至数千倍的信息。

其次，Slack认为它改变了集成软件的含义:

与电子邮件不同的是，Slack是为了与外部软件系统集成而从头开始设计的。Slack为用户提供了一种简单的方式来共享和聚合来自其他软件的信息，处理通知，以及在众多第三方应用程序中推进工作流，其中超过1500个应用程序列在Slack应用程序目录中。此外，Slack的平台功能不仅可以与第三方应用程序集成，还可以轻松地与组织内部开发的软件集成。

在截至2019年1月31日的三个月里，我们有超过1000万的日活用户，包括超过50万的注册开发者。在截至2019年1月31日的三个月里，开发者总共创建了超过45万个第三方应用程序或定制集成，这些应用程序或自定义集成通常在一周中被使用到。此外，我们目前正在开发低代码解决方案，以完全在Slack中创建集成和工作流，适用于所有用户，并基于一个简单的、非技术的用户界面。

在引入一种全新的工作方式时，面临着两方面的挑战：首先，你必须让公司相信这种新的工作方式更好；其次，你必须切实帮助他们实现它。正是在这里，互联网对企业软件的影响最为深远:

• 首先，互联网本质上是病毒式传播的，因为信息可以零边际成本传播。在Slack的例子中，告诉其他人Slack的好处只需在社交媒体上发个帖子，之后，再需要一个加入到Slack团队的邀请。

• 其次，与前面一点相关，Slack提供免费产品实际上是划算的：不需要去为客户安装，只需在数据库中加入几条记录。

• 第三，交付就是付费的问题。使用稀缺的IT资源没有任何顾虑，这只是一个成本问题，而且这个决策通常基于最初的免费使用。

这就解释了，为什么我认为Slack是互联网对企业软件市场影响的典型代表：Zoom在某些方面是一家更令人印象深刻的企业，但它的应用场景是之前就存在的。另一方面，Slack引入了一种全新的工作方式，并根据其S-1文件，是以一种随着时间的推移，最终将会非常盈利的方式实现了这一目标（Slack目前亏损，但增速远低于收入的增长；这是一家有成本杠杆公司，未来将会有很多盈利。）

微软缺少什么（What Microsoft is Missing）

毫无疑问：正在推动微软（近）万亿美元的估值的乐观情绪是有道理的。当然，Azure是最大的原因，但Office 365年受益于我上面描述的所有动态：正如我上周指出的那样，它的市场正在增长，既包括现有客户、已经服务的公司的新用户，也包括向所有这些用户销售新功能。

同时，使用微软的理由在很大程度上是来自于过去：Office文档是熟悉的，而Exchange仍然是企业电子邮件的标准。与微软合作的优势在于，一切都和以前一样正常工作。然而，这引发了一个纳德拉的微软尚未回答的生死存亡的问题：为什么一家不依赖微软工作流的新公司要选择Office 365?

请注意，这是一个关于Teams（Office 365对标Slack的产品）是否可行的单独问题：在企业软件中，分发仍然很重要，而Teams从与微软其他产品的集成中获得了宝贵的优势。

同时，即使对Teams来说，乐观的理由也是，它抓住了微软现有用户群的一部分:

这正是你对利用现有使用场景（use case）和现有客户关系的产品所期望得到的。首先将此与Zoom进行对比，Zoom解决了现有使用场景（use case），但需要获取新客户关系：Zoom在构建其初始客户群方面遇到了挑战，但从该基础客户群出发，他们在新的使用场景，以及加深与其现有客户的接触（engagement）方面都有增长的机会。

Slack的机会甚至更引人注目：通过同时从新客户和新使用场景（use case）开始，然后在吸收现有使用场景（总是比创建新用户场景更容易）和深化现有客户的效用（utility）两方面有重大机会。这就是你如何得到这样的IPO图表:

Slack不仅在不断增长用户，而且随着时间的推移，这些用户的货币化程度也在不断提高，我们有理由期待这两种趋势都能继续下去。这正是微软所缺乏的：充其量，微软正在将现有的微软用户转变为SaaS模式，并让他们远离Zoom或Slack等公司。不过，从长远来看，这并不是增长的良方。

企业增长框架（The Enterprise Growth Framework）

您可以在这两个维度上绘制这三个产品的图表——客户关系（customer relationship）是否预先存在，以及客户应用场景（use case）的是否预先存在:

这正是纳德拉的微软所欠缺的。微软已经很好地利用了其现有的优势，与现有客户建立了更有价值的关系，并为新客户提供了一个可行的选择，而且，正如我上面提到的，它确实已经进入了新的使用场景；Teams显然是在上图的右下角:

问题在于，从某种程度上说，Teams之所以成功，是因为它利用了微软现有的客户群，而不一定能赢得那些从一开始就不会考虑微软的客户。几乎没有足够的行业领先技术（如Zoom的情况）或在新应用场景（use cases）上的创新（如slack的情况）来树立信心，让人们相信，从长远来看，微软能够超越现有的客户关系实现增长。这就是Zoom和Slack这样的公司如此有价值的原因：他们创造了新的客户，这些客户为增长做好了准备；与此同时，微软主要是将现有客户保留在了微软内部。

那么，这就是纳德拉面临的新挑战：该公司本可以在纳德拉上任之初就收购Slack，然后考虑Zoom，但微软在这两个公司上都等得太久了。微软已经找到了如何利用现有客户群的方法：如何增加客户群仍是一个悬而未决的问题。

文：小丸子 / 微信号: 丸丸股票(wanwangp)