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$贝壳(BEKE)$

彭永东

感谢您参加我们关于2021年第二季度业绩的电话会议。这是自我们富有远见的创始人和常任主席左先生去世后的第一次盈利电话会议，他在业内也被称为老左。最重要的事件发生在北科的第二季度。我们哀悼他的去世，不仅因为他是我们公司的创始人，为公司设定了使命，还因为他是一个非常理性的领导者，他要求我们探索未来，为住宅行业创造价值。老左一直是北科的宝贵财富和最高贡献和影响力。你可以看到的方式,组织明确关注促进行业发展,有针对性的决定性的行动作为一个行业从业者,他是一个真正的领导者曾敦促我们推荐更有意义的问题我们如何可以改变行业,如何创建一个消费者和社会成本的价值。

老左激励我们不断自我完善，富有远见和积极的改变，为我们所做的每一件事注入价值，总是在困难中做正确的事情。为了纪念老左，我们将继续努力，继续履行我们的使命，提供优质的服务，快乐的生活。我们对老左去世后大家的慰问和支持深表感谢。我们也感谢老左家族对管理层的信任，通过合伙的方式将其B类普通股的投票权授予公司，陈晓红小姐和我作为创始合伙人，老左家族，与执行董事和委员会成员一起，他们也同意一年的自愿股票锁定期。在老左之后，我们完全明白了我们的目标，我们将奋起面对一个挑战，我们将继续为我们的消费者、服务商、员工和股东创造价值。

现在来谈谈我们的商业运作。让我们先来看看微观政策和市场环境。在过去的一个季度里，监管部门会赞扬他们在反垄断和数据安全等各个领域的观点和意见。并在多个行业发布一系列政策和指导意见。在此期间，我们有幸多次有机会与相关政府部门直接沟通，并在互动过程中获得了他们对我们为行业发展所做努力的认可和尊重。

同时，我们有机会向内看，进行自我反省和反省。因此，我们进一步巩固了我们一直以来的信念，即如果没有身处这样一个伟大的国家和这个伟大的时代，我们的商业模式将不可行。在我们前进的过程中，我们将继续思考两个关键问题，即我们如何改变行业以及如何承担更多的社会责任？房企方面，近期，不少城市和地区出台了贷款额度、限价、限购、房贷利率上调等多项降温措施，力求稳定房价、地价和市场预期。

这些措施已经开始有效地扭曲了各个城市住房市场的快速扩张。过去5月以来，多个城市的成屋销售增速开始放缓，尤其是市场回调周期的开始，以及公司较为稳定的增长期，中国经济过去30年的快速发展，超在住房供需更加平衡、市场对房价的投机更加稳定的时期，新房和现房销售快速增长，家庭装修服务需求增长迅速，过度出租和细分之间的增长网络相互关联。

我们预计房地产行业将出现三大结构趋势和机遇，包括行业重心从房屋转向客户，从交易转向服务，消费者需求已从购房转向高品质生活，相对较新的效率继续保持整体偏低用户满意度以及缺乏标准化、数字化和互联网普及率等挥之不去的问题。有鉴于此，我们预计短期市场或调整不会影响住房消费者对更快乐生活条件的渴望的持续长期需求。过去20年的历程告诉我们，市场调整为质量升级、战略思考和进一步发展创造机会，以提高未来的竞争优势。在2008，我们为我们的组织引入了全面的科学管理。2011年，我们率先实现正品上市。2014年启动全国布局，2017年启动平台战略。每当行业经历转型阶段，我们都会问自己，有没有北科，这个行业是否会一样，并从长远的角度做出决策。

显然，如果没有这种市场调整和随之而来的进步，这个行业就不会是今天的样子。在行业拐点中，我们再次向内看，就像过去20年来我们一直在做的事情一样，在智慧市场中寻找优势和探索机会，波动并创造持久的未来价值，我们将向市场证明我们正在构建的一个有能力、可持续和有社会责任感的企业，支持令人振奋的文化。尽管市场处于高原状态，但我们的目标是为消费者和我们的行业创造价值。我们将添加 [音频不清晰]。我们相信我们可以在住宅领域创造越来越多的价值。我们希望我们建立在希望之上的长期商业价值能够继续为中国 3 亿零部件家庭带来一站式优质住宅服务。

接下来，让我们看看我们第二季度和2021年上半年的业务进展。第二季度，我们平台上的商店数量增长到52858家，同比增长25%。大约30%的新店是由我们现有的店主开的，我们过去12个月GTV超过5000万元(听不清)的店数占总店数的37%，环比增长10%。2021年上半年，GTV单店、全店和第三方连接的两年同比分别为13.3%和15.1%。

随着我们在第二季度将重点转移到招聘高峰期的人才保留上。第一季度，我们的代理商数量同比增长 20% 至 448,000。平台联网门店的代理流失率从 2018 年上半年的 9.6% 下降至 2021 年上半年的 8.1%。 加强门店管理和代理商保留，我们有 45% 的联网门店完成超过 30,000 家门店助理职位。2021 年上半年，我们为平台上的座席实施了座席水疗计划，提高了座席满意度和保留率。

根据我们的调查，第二季度，与 2020 年底的平均 MAU 相比，包括我们在平台应用程序上的 MAU 和重新第二季度，渠道会议节目达到1521万，比去年同期增长33.5%，品牌认知度持续提升。

转向我们现有的房屋交易服务。北科研究院数据显示，2020年上半年全国成屋交易市场GTV同比增长41%，较2020年下半年下降8%。 对比北科成屋交易GTV 2021年上半年平台升至1.33万亿元，同比增长17.1%，而关联门店现房交易GTV同比增长89.6%，体现了前期的韧性市场低迷的原因。

在快速增长的市场中，代理商往往专注于完成交易。但市场低迷，为我们整顿管理、提高质量和效率提供了较好的环境。截至2021年6月底，我们在国内部分主要城市开设了287个合同服务中心，让更多客户在签约过程中享受到更强的氛围和交易安全;我们继续推进我们的代理专业化战略。截至2021年6月30日，我们的代理商专业化战略已经覆盖了30个运营城市中超过61%的门店。第二季度，我们平台上专业代理商合作完成的交易占实施该策略店铺总交易的40.4%，较一季度增长7.7%，说明我们的代理商合作更加频繁。

最值得注意的是，在成都，21.7%的交易是由专业代理商合作完成的。到第二季度末，与没有实施专业化战略的商店相比，安装效率平均提高了17%。我们还继续开发新产品，以授权代理商使用我们的平台。例如，我们正在测试一个新的应用程序名称[基于影响]，我们于第二季度在上海试点。“基于影响”是一个数字互动工具，让代理人与客户互动，当他们面对面交流时，在大的支付屏幕上一眼就能看到结构和可视化信息。基于Impact显著促进了代理商的标准化运营，提升了线下信息和合作伙伴，整体客户互动完成了29%，加速了代理商和客户之间建立互信的过程。

凭借这些优势，截至第二季度末，超过 30% 的代理商已将 Basing Impact 作为其在上海的主要线下服务工具。无论是从新房交易回来，据国家统计局GTV数据显示，2021年上半年新房交易市场同比增长39%，相比2020年下半年下降13%。背景 2021年上半年新房交易服务GTV达到8417亿元，同比增长77%，关联门店GTV同比增长85.4%。

上个季度，我们继续丰富新房的在线内容。到 6 月底，我们已经丰富了平台上所有新房项目的在线内容，每个新房列表至少完成了 100 个描述字段。作为我们承诺提供真实和全面的住房信息的一部分，我们还添加了一个模型来描述我们的新住宅项目的有利因素，以促进更明智的购买决策。我们的新家庭业务行为改进计划也在稳步推进。我们还努力向开发者提供承诺，包括不劫持客户旅程、不抢夺客户、不贿赂、不收集消费者资金以及不虚假的咨询。

截至 6 月 13 日，97.4% 的合作伙伴开发者与我们签订了[音频不清晰] 承诺协议。

转向我们的新兴服务。6月初，我们超现实的宣布收购盛都家装。2019年，我们首次涉足家装行业，推出家装品牌贝宇，不断加深对行业的了解。我们更加坚信中国家居装修市场的巨大增长潜力。家装行业规模可观，总量约7万亿元。但是，优质的服务商稀缺，行业规范化和科学化管理缺失。

因此，行业参与者很难有效地规模化赚取利润。他们不得不在行业中为生存而战，无法满足消费者对质量日益增长的高要求。随着房屋交易从新房转向现房，行业客户群也从新房购买者转变为现房购买者，现房居民增加了传统装修公司获取客户的复杂性和成本。尽管有行业背景，盛都是该行业为数不多的优质公司之一，成立于2002年，总部位于杭州，盛都在华东地区拥有悠久的经营业绩和庞大的客户群，以及我们经验丰富的管理团队以及重要的行业知识，此外，作为国内家居装修行业全服务模块较早的实践者之一。圣都本身不仅在营销和产品方面，而且在供应链管理和执行方面。

我们拥有强大的管理和 [音频不清晰] 内部控制。盛都倡导关爱客户的核心价值。我们与我们产生强烈共鸣，现房市场变得更加活跃，消费者对高品质产品的需求以及服务的增加和技术赋能的增长，我们认为行业现在还没有处于关键的转折点。通过无缝整合盛都团队在行业内的丰富经验，结合我们的获客能力、自主研发的标准、数据基础设施，以及我们对产品的信念，通过纵向渗透和横向扩展来推动发展。我们期待为消费者、我们的服务提供商和家居装修行业带来改变。

同时，我们的新房家居装修服务北宇家居装修作为最低可行产品发布，并在北京保持强劲增长。他们在第二季度完成了834项家庭装修，同比增长超过十倍。研发也是重中之重。如果我们继续进行关键投资来升级我们的技术，以进一步简化我们的流程并加强数字化。例如，在二季度，我们推出了Home SaaS系统，版本1，为正在设计的模块销售提供支持，提供供应链和中台管理，进一步提升我们家装服务的端到端标准化和数字化.

综上所述，北科是坚定支持和支持中国的政策。而且一个地方规定开放，房子是用来住的，不是用来炒的。由于我们也在与监管部门合作，引导虚假上市，打击炒作，有助于稳定企业房价和市场预期，促进住房市场平稳健康发展。根据北科研究院的信贷紧缩和控制措施，例如各地区的价格上限、整体房屋销售，我预计2021年下半年将进一步放缓。

我们20年的经营历史证明，我们供需平衡的市场为我们公司的长期发展提供了最好的基础。以倡导优质服务、快乐生活为使命，以追求更好的产业结构为立业之本，我们将承担更多的社会责任。我们将为代理商赋能，为社区营造友好的环境。我们致力于通过租赁和其他创新解决方案帮助年轻一代过上负担得起的生活。我们以行业进步为长远目标，努力履行更多社会责任，为更广泛的社区创造长期价值。不知不觉，我们即将迎来北科在美国上市一周年。我还记得去年上市那天的性质——对整个北科家族来说。我在信中提到，所有的机构都有自己的起起落落，现在的机构在辉煌的时刻，更强大更有能力，无论在困难时期，回顾过去一年资本市场的波动都会变得，并经历了波动的网络。与所有这些起起落落的消息一样，我们更加坚定地相信我们使命的力量令人钦佩的服务，快乐的生活。并经历了波动的网络。与所有这些起起落落的消息一样，我们更加坚定地相信我们使命的力量令人钦佩的服务，快乐的生活。并经历了波动的网络。与所有这些起起落落的消息一样，我们更加坚定地相信我们使命的力量令人钦佩的服务，快乐的生活。

我们将继续始终向内寻找新的改进领域，为社会创造价值作为我们的产出，并始终保持坚强和乐观。非常感谢大家。

有了这个，我想把电话转给我们的首席财务官徐涛，仔细审查第二季度的财务状况。谢谢你。

徐涛

谢谢你，斯坦利。感谢大家加入我们。我想简要概述 2021 年第二季度的初步结果。之前，我们讨论财务业绩，我想重申我们在最近几次电话会议和第一季度收益中提到的内容。由于我们的业务运营在去年第二季度受到 COVID-19 运营的严重负面影响。相当一部分交易已运至去年第二季度。我们建议投资者查看和比较我们 2021 年上半年与 2020 年上半年的整体财务表现，以更好地反映我们的计划。因此，我将在这里讨论第二季度和上半年的财务业绩。

第二季度，我们的净收入从去年同期的201亿元人民币增长了20%，达到242亿元人民币，超过了我们的高端指导和市场共识。这一增长是受GTV总量从去年同期的1.03万亿元人民币增长22.2%至第二季度的1.2万亿元人民币的推动。在2021年上半年，我们的净收入从去年同期的273亿元增长到449亿元，增长了64.6%，主要是受GTV总额增长72.3%，从去年同期的1.3万亿元增长到2.3万亿元的推动。

其中，新房建设服务净收入由去年同期的人民币92亿元增长4.9%至人民币96亿元，主要是由于现有房屋交易的总净收入增长11.7%至人民币6520亿元2019年第二季度为5835.5亿元人民币。

2021年上半年，现房交易服务净收入由去年同期的人民币126亿元增长57.9%至人民币198亿元，主要受现房交易总收入增长70.1%至人民币198亿元的推动。去年同期为7,792亿元，增至1.3万亿元。

我们的新房交易服务净收入从去年同期的人民币 105 亿元增长 31.9% 至第二季度的人民币 139 亿元，主要是由于新房交易 GTV 增长 32.3% 至人民币 498.3 元从 2020 年同期的人民币 3,766 亿元增加到第二季度的 10 亿元。

2021年上半年，新屋交易服务净收入由去年同期的人民币140亿元增长70.4%至人民币238亿元，主要受新屋交易总收入增长70.7%至人民币841.7元的推动亿元，上年同期为 4,931 亿元。

我们来自新兴服务和其他服务的净收入从去年同期的 4 亿元人民币增长 50.6% 至第二季度的 7 亿元人民币。该增长主要是由于公司围绕房屋交易服务的金融服务渗透水平提高，以及通过公司平台完成的家庭装修单位数量增加。2021年上半年，我们来自新兴和其他服务的净收入从去年同期的7亿元人民币增长68.9%至12亿元人民币。

收入成本从去年同期的人民币 136 亿元增至第二季度的人民币 188 亿元，同比增长 38.6%。

第二季度毛利润为53亿元人民币，去年同期为66亿元人民币。第二季度毛利率为22.1%，而2020年同期为32.5%。毛利率的下降是主要原因,1,2021年第二季度市场有更多的普通的业绩与去年同期相比,作为交易的很大一部分,尤其是现有的家庭事务,从Q1转向Q2去年由于COVID-19大流行,导致高的毛利率。二,2021年第二季度,成屋销售市场受到一系列使市场降温的措施,导致相对较低的贡献从现有房屋交易收入公司的总净营收,导致较低的边际贡献总额与2020年同期相比。三、第二季度通过关联代理等销售渠道完成的新房交易比例较去年同期有所上升，导致第二季度新房贡献率下降。

2021年上半年毛利由去年同期的人民币71亿元增长43.9%至人民币101亿元。

第二季度的运营费用为人民币 42 亿元，而去年同期为人民币 33 亿元。

第二季度一般及行政费用为人民币 22 亿元，去年同期为人民币 20 亿元，主要是由于股权激励费用增加。

第二季度的销售和营销费用为人民币 11.2 亿元，而 2020 年同期为人民币 7.88 亿元，主要是由于线上和线下广告和品牌推广活动的增加以及业务开发人员人数的增加。

第二季度研发费用为人民币 7.75 亿元，上年同期为人民币 5.24 亿元，主要是由于经验丰富的研发人员人数增加和股权激励费用增加所致。

与去年同期相比，第二季度的股份薪酬支出总额为人民币 4.362 亿元。第二季度的经营收入为人民币 11 亿元，而去年同期为人民币 33 亿元。

第二季度的营业利润率为 4.6%，而去年同期为 16.3%，这主要是由于我们讨论毛利润时去年第二季度的毛利率相对较高。由于旅行和线下活动的限制，在此期间产生的运营费用更少。2021年上半年，经营收入由去年同期的人民币17亿元增长28.6%至人民币21亿元。

不包括非 GAAP 项目，我们第二季度的调整后经营收入为 17 亿元人民币，而 2020 年同期为人民币 34 亿元。第二季度调整后经营利润率为 6.9%，而 2020 年同期为 17.1%。第二季度经调整 EBITDA 为人民币 26 亿元，而去年同期为人民币 38 亿元。

2021年上半年，经调整经营收入由去年同期的人民币20亿元增长64.6%至人民币32亿元。

第二季度净收入为人民币 11 亿元，而去年同期为人民币 28 亿元。剔除非美国通用会计准则项目，我们第二季度调整后的净利润为人民币 16 亿元，而去年同期为人民币 30 亿元。2021年上半年，调整后净利润由2020年同期的人民币19亿元增长68.8%至人民币31亿元。

归属于KE Holdings Inc.普通股股东的净利润从2020年同期的10.5亿元人民币增长5.6%至第二季度的11.1亿元人民币。

第二季度调整后归属于KE Holdings Inc.的净利润为人民币16亿元，而去年同期的调整后归属于KE Holdings Inc.的净利润为人民币29亿元。

2021 年上半年，归属于 KE Holdings Inc. 的调整后净利润由去年同期的人民币 190 万元增长 68.7% 至人民币 31 亿元。

第二季度归属于KE Holdings Inc.普通股股东的摊薄每股ADS净收益为人民币0.93元，而去年同期为人民币2.12元。

归属于 KE Holdings Inc. 普通股股东的调整后每股 ADS 摊薄净收益为人民币 1.37 元，而 2020 年同期为人民币 2.23 元。

此外，截至2021年6月30日，我们的长期现金项目余额可能包括在长期投资中的人民币88亿元或14亿美元。

二季度，一系列城市专项政策和严厉的市场降温措施陆续出台，有效稳定了地价、房价和市场预期。我们预计今年下半年将是过去几十年来最严格的时期之一。在政策出台力度加大、供给多样化、监管涉及数量等前所未有的情况下。

从供应方面，街道电线到开发商，铁路线到金融机构，集中线路拍卖到无家可归者的国家承销商价格影响新房和新房交易从[音频不清晰]抵押贷款实践和 - 批准期显着延长交易循环。而参考价保险和代销购买导致消费者预期降温。这些因素将促进稳定，抛售房铁轨市场任重而道远，而抛售也将带来空头损失，因此房地产市场在今年下半年将温和降温。

面对这一挑战，我们正式坚持这些政策措施，支持政府在一些[音频不清晰]城市打击炒房活动以稳定市场。我们相信，对生活乐趣和更好住房的渴望创造了一种形式，即债券或客户的数量。在过去的二十年里，我们经历了几次市场起起落落。尽管如此，通过这些周期，公司总是变得越来越强大。这也是今天经济 [音频不清晰] 如此出色的根本原因。根据北科研究院的数据，全国GTV在房屋销售市场是——第三季度同比下降40%以上。我们将推进我们的代理专业化战略，利用房屋销售部门来确保我们的代理有更多的商机，激励和支持业主引入多种福利，以消除营销周期干扰因素对代理商收入的影响，在行业内。与此同时，全国新房交易市场的GTV在第三季度同比增长85%，且购买曲线因5.5而趋于平静。

我们将继续投资发展专业的新房代理，改善商业行为并丰富新房销售领域的在线内容。我们认为是有市场的，而且随着多轮措施的出台以及传统旺季开发商的需求带动销售的稳定，今年下半年我们的新房、新房子领域的机会仍然充足.基于这个比率，展望 2021 年第三季度，我们预计我们的净收入将在人民币 145 亿元至人民币 155 亿元之间，较 2020 年同期下降约 24.6% 至 29.4%。

该预测考虑了近期房地产相关政策措施的潜在影响，以及公司对业务形势和市场状况的当前和初步看法，可能会发生变化。尽管如此，尽管我们的收入增长指引一直在放缓，很多是由于外部环境，但我们相信，由于我们在优质服务和投入代理方面所坚持的协作网络，我们的强劲增长将帮助我们持续跑赢市场。追求下行的基础取决于团队的面子。我们是否相信我们有能力，我们倾向于打电话，我们是否相信我们专业的关键最终会占上风，我们是否相信——将把我们赶出停车位的精神。在困难时期，这种空间才是真正重要的。

同时，基于以上提到的市场变化，以及我们几十年经历几次市场低迷的经验以及承担更多社会责任的强烈使命感，今年下半年将继续致力于公司基础设施和新兴业务。我们将加大对代理商的支持力度，培育他们在行业中脱颖而出，度过这个艰难的时期，让他们成长起来。我们也将通过加快家居装修和家具业务的探索，并在新城市的驱动程序中为年轻人提供全面的住房服务，为社会贡献更多价值。因此，我们最近监督了今年下半年对我们新业务发展的投资。

综上所述，虽然我们的业绩不能违背市场总体动能新结构，但我们坚信这将使我们在招股说明书中获得动力。我们将关注这些因素，并尽量减少与噪音和市场波动相匹配的外部影响。我们相信这是我们的基本价值，而不是外部环境。这是北科持续成功的关键，与我们近期的财务业绩相比，我们投入更多精力开发和投资我们的长期能力，尽管实现投资的财务回报可能需要时间。

事实上，案件时间越长，越困难，我们就越有可能成为。我们准备好的评论到此结束。我们现在想开始提问。接线员，我们继续。