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$贝壳(BEKE)$

赵丽萍

早上好，斯坦利和徐涛。我的问题与佣金率有关。市场上有传言称，代理佣金率可能会有所限制。那么我们应该如何期待呢？管理层有什么新消息，我们应该如何预期未来几个季度的佣金率？谢谢你。

徐涛

关于最近的谣言。最近有很多关于拿回家销售佣金的传闻，尤其是微信朋友圈截图，在社交群里广为流传，所以我们称这个传闻是寄生经纪公司的一个小辈发的，正在做的是跳过上海，这是一个别有用心的假消息。同时，我们一直与有关部门保持密切沟通，积极向他们报告相关问题。住建部的明确回应是，目前还没有关于限制房屋交易佣金的信息。我希望清楚这一点。所以我知道我们此外，减少上市道路与 K-12 教育部门截然不同，监管机构的意图不同。公平和公共服务是教育部门的关键，而居住而不是投机的住房是住房部门的关键。因此，减少建筑长期机械和住房市场以适应房价过快上涨是目标，而不是继续住房交易和相关服务。

只是为了给予额外的房价目标惊喜，银行和广泛影响民生和消费的其他近期政策旨在支持人口的长期住房增长和房地产结构的改善。在稳定的房价和金融市场长期的供给需求下，将使更广泛的消费者生活得更好，生活条件不断改善，这是可持续和人口住房增长的坚实基础。因此，我们认为有利于北科长期发展的市场环境不会改变。

综上所述，正如我多次提到这一点我想再次说明的，佣金率反映了服务质量、生产效率和服务承诺。收费合理，无党服务承诺，是老命题，如水无酱，树无根。展望未来，北科将继续完善我们的基础设施和代理商保护培训，通过更多补贴支持组织门店发展和代理商教育，为行业带来更多价值。我们相信我们平台上的整体佣金率将保持相对稳定。希望这能澄清。

皮尤什·穆巴伊

谢谢你回答我的问题。贵公司在中国房地产市场经历了20年，经历了多个周期。如果您能带我们了解您过去经历的一些周期，以及您从负增长率到正增长率的周期需要多长时间，我们将不胜感激。如果您可以逐个季度地拼写出来，那么这个季度可以持续多长时间 - 在您出来之前，有多少个季度可以出现负增长率？基于让我们说最后两个或三个周期。这对我们更好地理解非常有用。虽然我们完全理解您与政府对市场定价和价格稳定的目标保持同步，如果您可以通过易受攻击的客户所在的交易量急剧下降的地方，以及这些点将开始稳定的地方，即我们开始看到不再有进一步的下跌。如果您能带我们了解上个季度或下个季度您在深圳的位置，那就太好了。谢谢你。

彭永东

好的，所以，Piyush，因为今年上半年是 21 年非常繁荣的季节，所以在克服第一季度和第二季度危机开始收紧之后，在深圳等一些非常安全的地方引入了小型监管政策，这导致市场低迷的开始。今年下半年，我们预计整体市场将继续降温，我们最近预计，与第二季度和去年第四季度相比，第三季度的房地产市场将面临更大的压力。在信贷供给方面，今年下半年调控继续吃紧，导致房贷利率不断上升，贷款审批进一步延长。还有贷款周期。对于现房销售市场，顺便说一下，这将在第三季度受到相当大的影响 - 以及其他规定，例如参考降价，

而在新房销售市场方面，Q3作为传统旺季，加上受长限期和新房供应不足的影响，我们认为本季度新房销售环比可能有所放缓，但会有所回升。在本季度受季节性压力支撑的第四季度。我们预计下半年新房销售市场的 GTV 将同比增长 10%，鉴于现房交易放缓，开发商在今年下半年将更加依赖经纪人渠道，其中增加开发者获取客户的难度。所以[音频不清晰] 我们有 20 年的历史，我们至少经历了七次，市场周期和上下。所以我想请我们的董事长斯坦利对此加以说明，以便进一步阐述。

彭永东

是的，这位斯坦利，这位是丹尼，让我就周期性趋势以及我们如何看待这些周期性影响对我们的业务的影响来回答你的问题。

当我们 IPO 时，我们实际上已经与投资者讨论了很多关于我们如何正确看待我们的商业周期的问题，无论我们应该以季度为基础还是以年度为基础，甚至以三年为基础。我们坚信这三年非常像一个周期性，更能代表我们的商业周期。

我认为就我们的业务势头而言，所以很多分析师和投资者都不太了解这就是为什么我们面临 IPO 后的第一个周期。所以人们对此确实感到不安全。所以对我来说，我可以解释这些波动的更多细节，对吧。所以当我们看每一个的时候，无论哪个城市哪个行业，都有自己的成长路径，对吧。因此，我们以更宏观的业务模型来看待物质现实。例如，在北京市，现有房屋大约有800万至900万套。如果我们看周转率大约在 1% 左右，通常代表它在行业中处于低水平，而 4% 通常代表更像是市场的高交易量。所以这实际上也与那种市场中的可扩展性相匹配。

对于正常情况，通常我们认为北京每月的交易量约为 25,000，如果我们看某个时期，这将是一个更正常化的水平，这很重要，这 25,000 交易量中的一部分是暂停奖实际上会很快被破解，然后交易量也会随之而来。

因此，总而言之，看到我们所谓的交易量非常正常化的每个城市，如果交易量显着超过或低于那些市场正常情况，那么令人惊讶的是接下来会有一个显着的变化，当我们看三年周期时通常是第一年和第二年。所以交易量是比较稳定的，但是如果有某个时期，突然我们看到一些交易量增加之后价格上涨，然后价格会比前两年有明显的上涨。通常，它将远高于与GDP增长基本一致的水平的8%。所以我们通常监测的是接近每个周期的第三年，价格将大幅上涨，然后交易量也会受到影响。因此，当局通常会针对这种情况采取某种措施来为价格上涨降温。所以当我们看三年周期的整体趋势行业时，通常更像是整体交易量非常稳定，市场价格状况正常化。

这就是为什么在过去的几十年里我们看到类似的模式在2008年，2011年，2014年，2017年，现在是2021年。所以接近年终的时候会面临周期性的挑战，但这里有两个特点我也想提一下。因此，首先，房价通常会在相对较长的时间内保持相对稳定，但会基于这些需求继续有序上涨。其次，这些城市或地区的物质现实也会随着市场的物质现实而改变。例如，也许在过去的周期中，1%是稳定的水平，但现在可能会改变到2%甚至更高。今年在美国，我们看到3.5%到4%的成交率，我的意思是价格仍然相对稳定，这将是这类行业实现的一个强有力的标志。

我想重申一下我们在准备好的讲稿中提到的内容。所以我们认为最后，我们真的相信住房行业最大的关键作用从政府的角度来看仍然是住房是用来居住的，而不是用来投机的，对吧。这背后的目的肯定和稳定价格有关，但稳定价格并不意味着它不会上涨，它比稳定上涨的速度更快。所以它并没有隐含和影响他人，并带来其他社会问题。我们有历史上的例子，比如在北京，上一个周期带来的非常严重的问题是因为北京的房价在16个月内上涨了62%。对于上海来说，同样的趋势是房价在18个月内达到65%的时间，所以在那之后，这都是由监管机构的各种理论来衡量的。这也很好证明,我们为这个行业真正的遵守,最大的政治和最重要的事情是如何保持整个行业,尤其是房价稳定,如果我们不遵守,如果我们不反对这种趋势,肯定我们相信我们可以受益。这些供给和需求是一个平衡的市场。它也将为北科的发展提供最好的环境。

所以我可以给你们更多的例子，关于我们如何通过这些循环，使我们自己更强大，对吧。正如我在准备好的演讲中提到的，就像我们过去20年的经历一样，市场调整总是会创造机会。所以,如果你看看我们的经验,通常在第二年,当我们经历的周期,我们可以创建一些新举措,他们正在做正确的事,即使它是困难的,正确的,例如,很多,周期在2008年和2009年之后,我们引入了一个全面的科学管理,在2011周期之后的2012年，我们提升了真正的领导团队，在2014周期之后的2015年。我们发起了全国范围的探索，寻找，所以，每次我们经历这个循环，就像我提到的，我们总是把两件事作为优先考虑的事情。

所以第一件事是我们是否已经完成，我们已经完成的所有事情以及我们是否值得我们真正相信自己，对吗？我们是否足够优秀，为客户创造价值。每次我们的答案是我们可以做得更好，对。所以这是我们始终要考虑的第一件事。第二件事是在那些给我们机会的周期中，我们如何看待长期，更深层次的，正确的，让我们越来越相信这些长期 - 将带来长期利益回公司。所以在2021年，当我们面临这个周期的时候，我们也有更多的长期项目下沉，例如，对，整个房屋主题和装修服务背后的服务，以及我们如何在公司做强做大时为他们带来所有社会价值，以及我们如何回报当地社区。这就是为我们带来这些周期的所有思考和考虑。

所以今年我们再看深圳案，在深圳刚刚被破解之后，以及其他一些事情，给深圳的市场带来了新的理性。同时，我们也从整体新房市场的调查来看，对，今年整体成交量增长了30%，中国新房均价也突破了10000元/元。水平的平方，对，这些都给当局带来了足够的理由，继续采取一些措施来确保整个房地产市场的稳定以及房价的稳定。所以再说一次，当我们谈论房屋奖时，不是，这并不意味着房价不会上涨，

同时，我们也提到了很多谣言，对吧，比如代理行业是否应该继续存在，或者是否会有进一步的压力等等，但我们真的相信这种谣言会是完全是胡说八道。因此，只要我们能够继续为我们的客户以及我们的平台参与者提供价值。所以肯定，我们可以继续为社区带来价值，尤其是那些供需平衡的市场，房价非常稳定，也是北科最适合需求的环境。因此，我们将继续支持此类政策，并继续基于此类营销环境创造价值。谢谢你。这就是你的问题背后的所有哲学和我的想法。

史蒂文·蔡

谢谢你回答我的问题。我的问题与流动性问题有关，以及一些顶级开发商和一些较小开发商面临的担忧。那么，我们应该如何评估对新房销售业务的应收账款率的潜在影响？到目前为止，您在分支机构中认可了多少条款？如果这个问题持续存在并升级，是否会影响我们未来新房分销业务的新房佣金率？谢谢。

徐涛

好的。谢谢你，史蒂文。对于我们的收藏，该策略非常健康。如果我们看2018年、2019年和2021年的DSO副本，我们的新房GTV分别从2010亿元人民币增加到7460亿元人民币和1.4万亿元人民币，但我们的DSO分别是117天、96天和103天。所以你会看到，即使总收入同比翻了一番，但我们的DSO却不断下降，尤其是在这个Q2，新房的GTV接近5亿元，但我们的DSO都提高到了292天。这背后的原因是该公司对新房销售有严格的收入确认标准。公司全面评估其对开发商的总支付率，并按照CSOX会计准则以现金收付实现对高风险开发商的收入确认。那就是我们非常谨慎地确认收入。

今年，我们合理预见到一些参考他们可能会遇到一些困难，其中一些会识别出高利率的开发商。我暂时不提名字，我们平台和我可以分享的数字是从所谓的高风险开发商那里收取的总金额。应收账款由人民币15亿元减少至人民币8亿元左右。但截至第二季度，一切都在继续改善。我还想分享影响，到第二季度末，我们目前为全国 7,000 多个项目和 240 多个开发商提供服务，集中率是现有住房和排名前 10 的开发商，约占我们的 25.5%交易量，来自前 100 名开发商的占比约为 63%。所以我们在业务集中度很低的情况下比较好，对于单个开发者来说风险比较低。而且我想与大家分享的是，这个问题也准备好我们对整体新房销售市场趋势的看法。而且我认为最近限制进一步增加现有房屋保护将最终影响新房的美国市场。为了提高潜在的消费者对话和现金收款，越来越多的开发商允许通过北宇等渠道销售获取资源和库存。因此，开发商的渠道销售量越高，最终将推动北客在特定文化中以及北客内部的新家现有服务增长。我们说现金为王，我们付出了巨大的努力来暂停产品验证并确保所有现金都能及时收回。谢谢你。

许莉

感谢管理层回答我的问题。来自我的两个；第一件事是关于一些地方政府的一些倡议，以建立他们要求经纪人将真实列表上传到该网站的网站仍在进行中。处于早期阶段，但只是想检查管理层对此类努力如何可能影响北科运作或工作方式的看法。第二个问题是在法规方面，主要是在反垄断和数据安全方面。这些规定如何影响北科？谢谢你。

彭永东

谢谢你。是的，我们知道，这里有一些关于深圳 12 个月推定的消息。他们有所谓的短暂的财产平台。首先我需要 - 我想澄清系统。这种正规的电子政务信息系统并不是所谓的交易业务平台。此次电商系统升级的主要目标是第一时间获取房源信息，有效开展监管，作为防范市场波动的前线瞭望塔，其实是在为深圳发布新的信息，而不是其他城市。生活在城市服务中的人也有相同的做法和观点，因为他们在自己的系统上具有相似的功能和特征。这不是什么新鲜事。

对于哪些新系统、新业态出现的工作，我们的重点永远是更好的客户体验交易效率和挂牌价格是否真实。我们的底层操作逻辑与这个所谓的电子政务系统高度一致，因为它很好地每季度涉及一些真实的上市并促进代理商之间的合作。这也是我们 ACNP 委员会所说的语言，他们说这是一种透明、协作和共同成功的文化，我们在过去的几十年中等待并看到我们在 2018 年推出和展示了。因此，虽然这些公司依赖于简单性而不是这里提到的便利性仅跳过命令将 [音频不清晰]。谁将受益，谁将面临挑战，这一点很明显。我们相信长期制度会促进行业竞争吗？所以我们并不担心这一点，我们完全支持和支持这一点。

你的第二个问题是关于反垄断的。好的。关于反垄断，首先，我们再澄清一下；两个月前来自路由器的有关支付的消息是假新闻。目前，该公司并未受到任何与反垄断问题相关的正式调查，特别是在我们最终提交自查报告之后。就像其他 33 家平台公司所做的那样。北科始终在法律、法规和规则的范围内运作，始终将用户利益放在首位，通过合作机制不遗余力地取得制胜的结果。当你说的时候，我们致力于推动住房部门在解决不真实的房产挂牌问题上不断发展，努力成为一个完全遵守规章制度的优秀和自信的人。

好在一个源头是与政府机关、国家行政机关作为企业公民进行市场监管的频繁沟通，同时更加坚定了将社会责任作为重中之重的决心。同时，政府也对北科的商业模式有了更深入的了解，我们在过去20年帮助行业成长和迭代所做的贡献。此外，我们在处理自查等相关事项时的勤奋态度，以及我们为行业进步所做的努力和贡献也得到了当局的认可。例如，我们7亿元人民币的投资品牌贝塔品牌计划，为生活在大中城市的年轻一代提供实惠优质的租赁服务。并为当地传播创造了更多的社会价值。其中一个项目31日被中视新闻[音频不清晰]专题报道，得到了权威的高度认可。好的，我希望这能澄清一个问题。

谢谢你。我们现在即将结束电话会议。我现在将电话转交给今天的演讲主持人，Matthew Zhao 先生做闭幕词。

马修赵

谢谢你，接线员。再次感谢大家今天加入我们。如果您有任何其他问题，请随时通过我们网站上提供的联系方式联系北科的投资者关系团队。今天的电话会议到此结束，我们期待下个季度再次与您交谈。谢谢，拜拜。

（这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见）