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$Roku Inc(ROKU)$

马克·兹古托维奇

非常感谢。史蒂夫，我希望你能在收入和毛利率两方面充实收入指南，即玩家与平台的对比。然后，当您在产品定价方面的广告支出中提到产品定价时，您是否预计会提高价格？

然后，在广告支出呼叫中，您现在是否从广告购买者那里获得了指向该呼叫的特定指示？如果你能充实其中的一些细节，那就太好了。谢谢。

史蒂夫·劳登

是的。嘿，马克。是的，就第四季度的收入而言，前景要求收入方面在中点同比增长 37%，达到 8.93 亿美元。我将向您介绍影响同比增长率的几个因素。

所以第一个是去年的艰难组合。因此，尤其是在平台方面，我们在 2020 年第四季度取得了出色的表现，这主要是由于内容发行商在内容分发方面取得了强劲的业绩，媒体和娱乐支出非常强劲。那时你有几个大型服务，我们正在推出或建立 HBO Max 和 Discovery+ 推出方面的服务。因此，这些是使年度比较变得非常艰难的几个因素。

然后你提到了我们在第三季度谈到的供应链中断 - 这确实是一个宏观行业或宏观趋势，它影响了许多行业，在这些行业中，组件成本增加，库存可用您面临运输延迟和运输成本增加的挑战。

这些确实是 - 我们相信这些将持续到第四季度和 2021 年的某个时候 - 或者对不起 2022 年。因此，这些因素被纳入第四季度的展望颜色中。然后我们 - 假期期间有很多不确定性，我们也在跟踪一些我们已经看到的连锁反应，在某些垂直领域，特别是在广告方面，他们看到了自己的供应链挑战影响其可用性，因此其中一些正在放缓广告支出。所以我们在第三季度看到了一些这样的情况，我们预计像很多其他人一样，在第四季度也会坚持下去。

马克·兹古托维奇

好的。也许是快速跟进史蒂夫，就像我看第三季度印刷品一样，玩家收入明显疲软，而平台实际上表现相当不错。因此，如果我考虑第 4 季度玩家与平台的比较，是否可以说该指南更多地涉及业务的玩家方面并承认玩家中存在艰难的组合？但也许如果你能再充实一点，我会很感激的。谢谢。

史蒂夫·劳登

是的，当然马克。所以在一个方面——就像上下文一样，而且真的很公正——这说明了美国电视销售对电视市场的影响。所以我提到的供应链中断正在影响许多行业，他们正在影响美国电视销售。那是下来。市场同比下降 31%，部分原因是美国电视的平均价格上涨了 42%。而美国电视市场实际上低于 2019 年同期的 COVID 之前的水平。

当您查看 Roku Player 结果时，正如您提到的 Roku 收入-基于 2020 年第三季度大流行中的异常需求激增，Roku Player 收入和 Roku 单位同比下降。但玩家单位和玩家收入是实际上在第三季度高于 2019 年的水平。

所以在电视行业，我们肯定比 Roku 玩家受到的打击更大。部分原因是我们选择在定价方面使消费者绝缘，同时不转嫁组件成本的增加。我们提到我们也计划在第四季度这样做。

所以我认为，即使在消费者情绪中，也存在一些影响宏观经济环境的不确定性。但从行业的角度来看，我们认为这些趋势肯定会发生，但我们将继续在玩家方面采取成功的策略，专注于推动帐户增长，而不是试图专注于玩家毛利率。

斯科特·罗森伯格

马克，我只是想说，当然有一些像汽车和 CPG 这样的广告垂直行业面临着自己的供应链问题，这导致一些广告商放缓了他们的支出。我们认为，随着他们解决这些供应链问题，它会反弹。

同样重要的是要注意，有很多广告类别不受供应链问题、金融服务、我们的 M&E 部门的影响。这些服务业务不会受到同样的影响。因此，这对业务的某些部分影响不大，但不会影响整个广告业务。抱歉，安东尼，你想补充吗？

安东尼伍德

嗯，我正要这么说。但我也认为，如果您只考虑我们广告业务的驱动因素，因为您的一些问题与我们的广告业务有关，那么广告业务的最大驱动因素不是这些细节。事实上，如果你看看今天美国的电视时间，18 到 49 岁的成年人将 42% 的电视时间花在流媒体上。但是，如果您查看流媒体与传统电视的广告支出金额，则只有 22% 转向流媒体。所以这个差距仍然存在，而且这个差距正在开始缩小，但还有很长的路要走。那 - 关闭的速度，因为他们最终会赶上，所有观众转向流媒体的速度是我们广告业务的最大驱动力，这是一个 600 亿美元的机会。

什维塔·卡朱里亚

好的。谢谢你。请让我尝试一下您与 YouTube 的合作关系和谈判。我们应该如何考虑对未来流媒体时间的影响？还有没有其他谈判 - 媒体报道了与 Prime Video 的潜在对话。你能评论一下这两个吗？其次，您能否帮助我们了解活跃账户增长到您可以从国际市场做出贡献的程度，不仅是在第四季度，而且我们应该如何考虑未来？谢谢你。

斯科特·罗森伯格

嘿，Shweta，这是斯科特。我会回答你问题的第一部分。我认为史蒂夫将参加第二部分。所以在 YouTube 上，我没有给你的新信息。我会向您指出我们最近的博客文章，了解我们对该主题的看法。我要说的一件事是，正如我们之前所说的，这与金钱无关，而与我们为客户创造最佳体验的能力有关。我们正在努力解决这个问题。我们没有更新，我们的目标是以对 Roku 和我们的客户有利的方式登陆它。至于 - 你的亚马逊问题，我们每年都会与数百个合作伙伴进行续约讨论。这是正常的业务过程。我们在这些讨论中的目标始终是达成一项对我们的合作伙伴有利、对我们的客户有利、提供出色用户体验的协议。尽管您可能已经阅读过这些内容，但我们的亚马逊协议目前无法续订或进行谈判。史蒂夫，你想回答 Shweta 问题的第二部分吗？

什维塔·卡朱里亚

好的。谢谢。

史蒂夫·劳登

好，当然。嗨，施维塔。是的，就活跃账户增长而言，我们还没有打破国际的具体情况，但绝大多数活跃账户基础在历史上都在美国。国际增长速度超过美国。因此，随着时间的推移，这将继续混合增长。我们不仅在现有国际市场在现有国家的规模和市场份额方面取得了良好进展，而且我们还在继续增加足迹，这让我们感到非常兴奋。所以我们刚刚宣布与球员一起进入德国——从刚刚发生的球员开始。我们在巴西推出了 SEMP 电视，我们正在扩大在拉丁美洲的 Roku 电视足迹，并在今年晚些时候增加秘鲁和智利。因此，随着时间的推移，国际将成为活跃账户的更大份额。

迈克尔·莫里斯

嘿，谢谢你回答这个问题。一对给我。首先，你们确实将电视定价作为帐户增长方面挑战的一部分。您的一些竞争对手似乎更多地控制了他们的电视制造分销流程，而不仅仅是许可操作系统。所以我很好奇你是否会考虑扩大你在那里的定位，除了获得操作系统许可之外，还拥有自己的电视？有哪些优点和缺点，您对此有多少了解？其次，史蒂夫，我想尝试更好地理解年复一年的艰难竞争，尤其是在新的流媒体服务方面。我觉得你已经很清楚了，你觉得这些出版合作伙伴将持续投入以继续推动他们的服务参与。

安东尼伍德

嘿，迈克，这是安东尼。我将参与关于电视销售和我们的品牌等的第一部分，显然，史蒂夫将参与第二部分。就电视业务的运作方式而言，不同的角色、不同的公司在供应链中扮演的角色不同。如果您深入研究，所有这些的结果是您销售电视的品牌不会影响价格。这不是价格的因素。

价格的主要因素是组件成本和运输成本等。如果你看看本季度发生的情况，电视价格平均上涨了 42%，这是一个相当大的涨幅。而且库存也下降了，就像电视不可用一样。这尤其受到中国制造商的推动，围绕运输和将产品运出中国和进入美国的供应链问题尤其严重。运送产品要么是不可能的，要么是非常昂贵的。

那 - 所以这只是影响从海外向美国运送产品的任何人的一个因素。然后是面板短缺和芯片短缺以及所有这些问题。因此，您销售的品牌是否在那里不起作用。

你有像 VIZIO 这样的公司有这样一种模式，他们从海外工厂采购产品，然后他们得到，然后将产品转移给零售商，他们几乎不占有库存。所以，我只想说，我们对我们运行 Roku 电视节目的方式感到满意。我们与许多顶级品牌合作，他们非常成功地销售 Roku 电视。我们与整个生态系统合作。我们直接与零售商合作，我们与电视品牌合作，我们直接与工厂合作。

我们做工程。我的意思是很多公司没有意识到——很多人没有意识到，但从我们拥有制造电视的所有技术的意义上说，Roku 实际上是世界上为数不多的电视公司之一。我们知道如何进行制造，我们有零售商。我的意思是我们做所有事情，除了我们不把我们的品牌放在上面，我们与合作伙伴合作 - 特别是在电视业务中。这对我们很有效。那么史蒂夫还是斯科特？

斯科特·罗森伯格

这是斯科特。我将回答你迈克的 M&E 问题和媒体和娱乐问题。感谢那。是的，去年第四季度是一个非常强劲的季度。它推出了几项重要的新服务。那是在大流行的中间。但 M&E 类别继续表现良好，我认为有很多理由继续看好它。

我们是流媒体服务业务中任何人的第一站，因为我们有一个有效的促销平台，我们的数据规模，我们的工具最终使流媒体服务获得和留住用户的成本比他们可能花费的所有其他选择更便宜。

因此，第三季度的 M&E 类别增长更快，大大快于整体平台和广告业务。尽管正在放缓，但增长仍然强劲。随着我们摆脱大流行，情况变得更加正常化。我们在股东信中提到了 Paramount Plus 执行的 PAW Patrol 执行，这只是品牌可以与我们一起投资以提高知名度并最终试用和订阅其服务的众多不同方式之一的有趣示例。

我们认为 M&E 业务还有很长的路要走。这最终不仅仅是关于用户获取，而且随着这些服务变得越来越大，他们还需要推动他们所获取的用户的参与度和保留率。我们一直在构建工具集，以便我们的合作伙伴不仅可以在您启动 Roku 时看到的大主屏幕单元上进行宣传，还可以通过平台内外的视频广告在频道商店中进行宣传。

我们还在优化技术上取得了很大进展，以便我们能够以目标客户获取成本向合作伙伴提供新用户。因此，总体而言，尽管业务在结束时正在正常化——随着我们摆脱大流行，业务继续增长，我认为最终是一种工具，一种服务，将成为我们合作伙伴前进的重要资产。

瓦西里·卡拉肖夫

谢谢你。下午好。我想问一个关于视频广告收入减速的问题。你说货币化的印象几乎翻了一番。而且我认为，在大流行季度之外，这是我们见过的最慢的增长。所以我想知道，如果你能给我们一些关于那里发生的事情的颜色吗？我们可以期待在那里重新加速回到 100% 以上吗？

一个相关的问题是，您介意告诉我们，本季度平台收入的三个不同组成部分与上一季度相比有何增长？我的意思是我们知道的视频，然后是分销和媒体促销支出，以及是什么导致了这些差异？谢谢。

安东尼伍德

Scott 将回答广告问题，然后 Steve 可以回答第二个问题。看起来你被静音了，斯科特。

斯科特·罗森伯格

我被静音了。谢谢你。这端的静音按钮太多了。谢谢，瓦西里。我只想说视频广告业务大约翻了一番。这不是一个实质性的减速。我们已经结束了几个季度，相对而言，我们正在克服的是一个具有挑战性的比赛。因此，总的来说，我们仍然认为该类别的广告稳健、非常稳健。

我们看到强劲增长的其他类别 - 我们刚刚讨论了 M＆E 业务。我们还看到我们的绩效或增长广告集的强大实力，这些广告客户主要是通过优化结果来推动的。该细分市场同比增长大约三倍，我认为这表明我们有能力吸引新一类的数字或社交优先广告商，他们对覆盖人口统计不太感兴趣，而对优化网站访问或产品购买更感兴趣.史蒂夫，你想回答瓦西里问题的第二部分吗？

史蒂夫·劳登

是的，当然。嘿瓦西里。是的，我们不会拆分平台细分市场中的组件。但我们确实谈到本季度我们在内容和发行方面以及广告活动方面都做出了重大贡献。因此，就增长相对较快而言，这些都是难题中的重要部分。

另一件值得注意的事情是我们在之前的财报电话会议上谈到的今年下半年，我们只是有更严格的补偿，尤其是在平台货币化方面。因此，如果您还记得去年的大流行，第二季度很多广告商都进入了紧急休息期，那么我们在那个季度有一个相对容易的补偿。然后，随着我们进入第三季度，我们的广告业务迅速重新加速，并在第三季度和第四季度恢复到更加正常的状态。我们还谈到了 M&E 业务如何表现得非常好，但它在过去 12 个月里表现得非常出色。因此，正如您所看到的那样，许多媒体公司要么提供新服务，要么将重点转向新服务。因此，尽管年复一年的表现艰难，但我们对持续的进步感到非常满意。

本·斯威本

谢谢。下午好。我可能有两个问题要问斯科特。斯科特很好奇——本季度显然有很多关于 IDFA 和移动逆风的讨论，并且有点进入假期。这对 Roku 有帮助吗？您是否发现广告商可能正在转向联网电视，只是考虑到一些挑战，特别是在性能 DR 方面？

然后，你们宣布与 Shopify 建立非常有趣的合作伙伴关系，我认为这次电话会议中没有讨论过。信中有关于 SMB 和为其构建产品的评论。我只是想知道，您是否可以向我们提供有关该业务对您来说有多大意义的更新？如果您认为这种合作关系会转化为我们展望 2022 年的实际收入？谢谢。

斯科特·罗森伯格

好的。谢谢 Ben 提出的问题——或者我应该说的两个问题。是的，正如您所提到的以及您提出问题的方式，围绕 cookie 和设备 ID 丢失（例如 Apple 的 IDFA）的中断和噪音对 Roku 来说是一个净收益，实际上有两个原因。首先，独立广告技术在这些标识符变得越来越稀缺的环境中面临很大挑战，因为他们没有这些标识符。他们没有直接的消费者关系，而 Roku 有。因此，我们一直在使用我们自己的第一方数据在我们的平台上工作，这对我们来说是一个基本优势，最终将品牌带给我们。

第二个是更笼统的说法，即这些变化迫使营销人员退后一步并重新评估他们的完整广告投资组合，例如他们在社交平台上的支出方式。随着这些标识符的消失，他们获取用户或他们所追求的任何行动的成本正在上升，因为他们的衡量能力是通过这些标识符的丢失来实现的。

Roku 是那里的受益者，因为相对于我们的规模和能力，品牌在流媒体方面的投资普遍不足。我们拥有用户、标识符和数据，就像其中一些大平台一样。因此，总的来说，随着品牌后退并重新评估他们的数字和社会投资，我们会领先一步，这对我们有利。

您提到了 Shopify 合作伙伴关系，这是一个相对较新的合作伙伴关系。我们很兴奋。是 - 我们有一个测试计划与他们一起运行，基本上 Shopify 平台上的商家可以选择通过他们的平台购买 Roku 上的广告。我们有大量品牌 Jambys、Moon Pod、Birthdate、OLIPOP 在该测试版中通过 Shopify 连接与我们合作。

现在还为时过早，但该计划在第一天就被超额认购。而且我认为这表明我们采取了更广泛的战略，以真正扩大我们在平台上合作的广告商的渠道。由于我们的数据、我们的规模、我们的优化能力，我们能够与传统上投资于社交和数字的品牌合作。Shopify 合作伙伴关系是一个维度和角度，可以通过该维度和角度实现客户群的多元化。你会从我们那里看到其他类似的事情。

安东尼伍德

这是安东尼。我只是想我会补充几点。因此，在我们的信件和这些电话中，我们谈到了 600 亿美元的电视广告业务正在从传统电视转向流媒体，以及客户或观众如何从传统电视转向流媒体，而广告收入虽然落后但正在紧随其后。这是一个很大的市场，我们的目标是占领该市场的很大一部分，我们认为有多个赢家，但要成为转型中的赢家之一。

但我们已经谈到了电视广告，但如果你看看我们的电视广告，我们做电视广告的方式和我们的电视广告技术堆栈，我的意思是它与传统的电视广告商完全不同。它完全建立在数字大数据目标平台上。它具有典型数字广告平台的所有特征。所以我们通常不会谈论那么多，但使用这些工具的市场与电视广告市场一样大。所以很明显，我们的目标是追求这两个市场，它们对我们来说都是巨大的机会。

劳拉·马丁

你好呀。Scott，我想跟进 Vasily 关于漏斗 SMB 底部的问题。我知道你一直在成长，并且谈论了很多。但是我们从 Facebook 和 Snap 以及其他地方听到的消息，SMB 受到了挑战。所以我想知道，在其他人说这些类型的广告商由于缺乏反馈而真正撤退的环境中，您的中小型业务类别如何增长并且绩效统计数据增长如此强劲？

斯科特·罗森伯格

是的。谢谢，劳拉。看，我认为部分原因是这是大多数这些品牌的新媒体的结果。这些品牌中的大多数都不是在投资电视方面长大的。他们长大后投资 Facebook，然后投资 Snap，最近又投资其他平台。在某些情况下，他们在这些平台上的活动被定价，特别是随着标识符格局的变化，这使他们的支出看起来更加昂贵，因为他们无法证明有效性。

我们是该类别的新手。我们不仅为这些提供了机会，不仅像安东尼所说的那样，优化结果，而且还有——在家庭中最大的屏幕上播放 15 或 30 秒的广告，从而产生品牌影响。所以我们是这个街区的新手，但我认为我们的吸引力非常广泛。

我们还处于起步阶段。这取决于您想如何谈论和思考业务。有中小企业，有在全国范围内成长起来的直接面向消费者的品牌。所有这些品牌都倾向于以绩效目标来处理他们的广告支出。我们有工具来竞争它。因此，从我们所处的位置来看，我们看到了非常非常重要的优势，即我们所处的位置与您提到的其他一些平台不同。