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摘要：高试错成本赛道稳步攀升

作者：口胡演讲家

Dynatrace$Dynatrace Holdings LLC(DT)$成立于2005年，以APM服务起家，现在已经发展成一个包括应用性能监控、IT基础设施监控、用户体验监控、应用程序安全维护、智能运维等在内的全方位平台。Dynatrace长期占据APM行业市场份额第一的位置，服务于超过2600家企业用户。2019年8月在NYSE上市，当前市值为202.41亿美元。

前沿动态：Facebook与Amazon先后遭受网络安全危机，带来的全球经济损失刷新历史，这对网络安全基础设施和监控的优化提出了挑战；Brief-Dynatrace和ServiceNow合作伙伴为云AIOPS规模化提供新的服务图连接器；领导美国科研和教育行业200多年的机构，Wiley，最近正在使用Dynatrace平台加速数字创新。

股价表现分别领先大盘200%，行业指数160%。

行业空间

软件应用程序是各行业数字转换的核心。国际数据公司(IDC)的研究表明，到2022年，全球GDP的65%将实现数字化，2020年至2023年，IT支出将达到6.8万亿美元。2024年，将有5.2亿新的现代应用和服务推出，这一数字超过过去40年开发的应用总数。

各组织正将更多的预算集中在软件创新，而非运行和维护系统。根据IDC，到2023年，75%的全球2000 IT组织将采用自动化操作实践，投资建立新的平台，以自动化现代的云本地软件应用程序和基础设施的开发、部署和操作，并加快向动态多云环境的过渡。

当前行业渗透率不及10%，提升空间大。Gartner预计，2018年至2021年期间业务流程日益数字化，企业的APM使用量将翻两番，达到所有业务应用程序的20%。根据Gartner，2021年全球IT运营软件市场预计将达到350亿美元，预计2025年将以9.3%的复合年增长率增长至500亿美元。

商业逻辑

行业痛点

不断变化的客户期望要求组织优先考虑用户体验。

数字交互成为企业与其客户、合作伙伴和雇员之间沟通的主要渠道。根据Forrester，客户体验更好购买更多产品和服务，并进行推荐。结果是从减少的客户流失中保留更多的收入。

动态多云环境成为数字转换的必要条件。

根据IDC，在使用云基础设施的全球企业中，97%的企业依赖于一个以上的云平台。此外，高德纳预测，到2025年，85%的企业将有云优先原则。动态多云环境的主要优点包括，更快的速度构建更好的应用程序，加快软件交付周期，提高业务效率，克服不兼容性问题的风险和潜在故障点的数量，扩展更多应用场景。

传统的监控方法在基于云的环境中应用存在明显不足，包括手动配置、减缓创新、监视盲点、部署不灵活等。

产品

基于此，Dynatrace提供软件智能平台(Dynatrace Software Intelligence Platform)，结合基础设施监控、APM、应用程序安全、DEM、业务分析和云自动化为一体。

核心产品为APM，并扩展到包括用于经验管理和基础设施监控的DEM等。Davis为人工智能引擎，软件智能方法的核心组件。Dynatrace将其平台部署为SaaS解决方案，数据托管在云端或客户提供的基础设施边缘。

收入来源

Dynatrace依照用量以及可使用功能为用户提供不同的套餐。

Dynatrace最重要的APM组件包含在定价最贵Full-stack monitoring中，这也导致了大部分企业都会优先选择定价最高套餐。

利益关系

Glassdoor是评估一家公司的权威机构，2021年，Dynatrace的核心团队无论是综合考量还是在各细分领域，都位列第一。

从管理层的评论来看，他们允许销售人员灵活调整定价以及改变许可策略以满足特定客户的需求，这也帮助Dynatrace能够面向全球不同行业的15000家企业客户服务，覆盖银行/金融，保险，零售/电商，科技/服务，通信/媒体，旅游/交通，自动化与制造业，以及政府。

核心竞争力

截至2024年，75%的组织将基础设施作为服务/平台作为服务(IaaS/PaaS)环境将通过云提供商的API使用度量标准。截至2025年，70%的新云本机应用程序监控将使用开源测试，而不是特定于供应商的代理，以提高互操作性。

从行业来看，根据Gartner、Forrester和ISG公布的数据，Dynatrace在右上角的位置反复出现，在平台的可观察性、AIOps及其对广泛用例的适用性是业界最佳的。从空间范围看， Dynatrace在提供新的数字服务方面领先美国各州，位列全美第一。我们认为，Dynatrace的核心竞争力在于：

1.性能领先行业，业内口碑极佳

Dynatrace平台的运行速度5倍于行业；开发周期，行业均值为1周+，而Dynatrace将其缩短至1天；就DevOps吞吐量而言，Dynatrace为行业3倍。此外，Dynatrace把云消耗减少70%，影响应用性能的问题减少80%。

G2和Gartner的数据佐证。此前，用户对APM行业主要玩家的评价，Dynatrace最受欢迎，推荐率、五星率和评价人数都基本排在第一位。

在最新的Gartner在2021年9月发布的应用性能监控报告中，截至2021年7月31日，Dynatrace收到的五星级评论比任何其他供应商都多。389份评论中，Dynatrace总分达到4.6，5星级评论占总数的65%，口碑。此外，Dynatraces是在包括“全球企业”(GlobalEnterprise)和“大型企业”(LargeEnterprise)在内的多个公司规模细分中获得客户认可的唯一供应商。这些从需求端的角度一定程度肯定了Dynatrace产品的优越性。

2. Land & Expand，复杂生态稳稳进军千亿市场

目前Dynatrace所涉及的市场拥有超过500亿美元的潜在市场总额（Total Addressable Market）。在这500亿美元中，180亿美元来自于Gartner在2020年7月对信息安全与风险管理市场空间的估计；另外的320亿美元，由公司根据收入超过10亿美元的全球企业总数乘以Dynatrace目前top5%客户的年均消费得出。从具备B端客户的规模化的需求基因，到ARR（年经常性收入）达到100K立足land，在保持120%+净扩张率的增速下，云模块丰富，单顾客ARR不断增长并达到500k美元，基于产品竞争力强，Dynatrace在复杂的生态中间大概率横跨不同行业获取更多市场份额。

3.高试错成本赛道与云交集

稳Land后谋求广expand。从金融到零售等等再到政府，跨越八大行业，叠加确定性政策支持，试错成本高。软件行业发展趋势是从分散/手动本地部署向云端自动化转变，包括在自动化配置过程中间还可能暴露一系列问题。

财务分析

由于投资和销售效率提高，商业扩张在所有指标中都很明显。20年开始稳定盈利，ARR的收入和订阅收入超过指引。

年经常性收入是衡量其整体实力的关键绩效指标。财年一季度的ARR为8.23亿美元，同比增长37%（2.22亿美元），调整后的ARR增长率为41%，环比均有依次上升。维持ARR增长率的基石保持不变，新注册企业丰富了Dynatrace平台的功能。一方面，新季度注册135个logo，每个新logo的价格略高于10万美元。季度新logo同比增长52%（89个）。另一方面，Dynatrace连续13个季度保持高于行业基准的120%+的净扩张率来有效拓展客户关系。基于此，ARR/客户同比增长19%，达到271k美元；超过1200（40%）的客户使用三个或更多的模块；平均每个客户的ARR接近50万美元。相较于COVID期间40%+的增速，预计ARR增长将稳定维持在30%左右的水平。

季度总收入为2.1亿美元，比预期的最高值高出600万美元，同比增长35%，按不变货币计算增长29%。一季度的订阅收入为1.97亿美元，同比增长36%，按不变货币计算增长30%。收入增速在行业不算快。

利润率比较健康，毛利率稳定在80%左右。销售费用率增长因为Dynatrace扩大销售团队的规模，销售代表增长了30%，合作伙伴在过去一年里也增长30%以上。费用与盈利变动基本相持平。ARR和收入的稳定增长验证Dynatrace加速销售和营销投资的战略。预计进一步投资营销资金，将重点放在品牌和渠道的开发上。

穿云箭

对比Dynatrace、Datadog和New Relic，Dynatrace和Datadog抓住疫情以来企业加快数字化和云化的机遇，二者营收分别于20年穿越New Relic。21年初，Datadog营收穿越Dynatrace，不过，同处魔法象限右上角的位置，前者市值为后者两倍以上，未来Dynatrace与Datadog的赛马战况或将更加激烈。

估值

Dynatrace估值对比（数据截止2021年10月7日）

数据来源：公开信息整理

目前，Dynatrace的市值略低于行业均值。考虑到收入增速和盈利水平稳定，成长幅度领先行业，估值较合理，且具备进一步的增长空间。

结语

随着网络安全攻击事态更加严峻，行业趋势和政策确定性长期向好，当企业越来越多地利用、监控和优化更多的应用程序和基础设施，预计潜在市场机会可能会进一步扩大。风险主要来自债务危机对成长股的阻力，以及盈利水平增长的不确定性。

$Facebook(FB)$ $亚马逊(AMZN)$ $Dynatrace Holdings LLC(DT)$ 

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