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$Snowflake(SNOW)$

马克墨菲

弗兰克，您的财富 500 强类型客户中有多少今天正在与您讨论某种构建自己数据云的计划，例如，在能源云或保险云或使用雪花数据共享模型的零售云中?然后我对迈克进行了快速跟进。

弗兰克

我没有确切的权威数字可以向您报告。但我可以告诉你，我每天都参与这些对话。我们在每次对话中都以价值主张为导向。当我们沿着数据云路径走时，我们押注 1,000。因此，我们对这与我们未来的客户产生共鸣的方式感到非常兴奋。

话虽如此，从历史上我们的市场运作方式来看，人们在迁移到云方面对世界抱有工作量的态度和心态。因此，有时数据云被视为处于第 2 阶段或第 3 阶段的某种东西。人们首先专注于将数据移至云，然后将工作负载移至云，然后进行某种拉动并看看接下来会发生什么.

我们正在努力确保我们从一开始就关注数据云。真正的原因是你不想做的，这就是我们告诉我们遇到的每一位客户，是在云中重建过去的孤岛，因为他们会发现完全相同的挑战他们今天所拥有的。

因此，数据云对话必须提前进行，以防止人们重新孤立他们的数据，并真正低估数据科学、机器学习和所有即将到来的高级分析功能的潜力。

马克墨菲

然后迈克，你花了一点时间谈论 RPO。我想问你关于 RPO 未来 12 个月的部分，我们知道这是对未来消费的估计。你对今年如何建模有什么想法吗？因为如果这种剔除多年的噪音，例如，我们会认为它会随着收入增长而增长吗？或者它可以略高于，略低于？任何框架？

迈克尔

我不是真的给。它一直在低至 50 年代中期运行。正如我所说，根据我们今天所看到的，我们预计会达到 56%。那可能会改变。它确实会根据我们进行的多年交易数量而发生变化，因为很明显，当总 RPO 因多年而增长时，该百分比可能会下降。但我们现在看到的是我们估计的 56%。

格雷格

弗兰克，你呼吁金融服务业的实力。我只是想知道，当您查看消费模式时，您是否注意到本季度在地理基础上有什么突出之处？

弗兰克

在地理基础上，我认为我们正在经历企业软件采用的传统模式，美国领先，欧洲、中东和非洲紧随其后，亚太地区紧随其后。实际上，我们对欧洲、中东和非洲地区的增长感到非常鼓舞。就我们如何接近该市场而言，我们当然有工作要做。它的进展非常顺利，对亚太地区正在发生的事情也非常满意。

我的意思是我们非常注重确保我们所有的产品、我们所有的地区、我们所有的渠道每个季度都出现。当您像我们一样推动高速增长时，这确实是一个关键焦点。所以每个人都在做出贡献——如果有秘诀，那就是其中的一部分。

格雷格

然后只为迈克。因此，在过去的 12 个月内，您现在已经签约了超过 10% 的财富 500 强企业。这很难做到。我的问题是，鉴于您模型的性质，可以说您的 Q2 收入的很小一部分来自这 54 个相对较新的财富 500 强客户吗？

迈克尔

我会说不到 1% 来自我们在本季度登陆的新客户。对于全年来说，我们在这一年登陆的客户将少于 10%。提醒一下，当我们吸引这些客户时，他们需要 9 个月到 12 个月的时间才能真正开始消费。因此，今年真正推动收入增长的是我们获得的所有客户——我们去年获得的那些大客户。

我也想强调，不仅仅是那些大客户——我们还有很多小客户，它们也带来了很多收入。只是 - 重点是那些大客户，他们今天仍然有很大的增长潜力。

柯克

迈克，我实际上想跟进一下，关于你提出的最后一点，大客户需要 9 个月到 12 个月才能开始消费。你们是如何广泛地与某种生态系统合作以确保随着您添加越来越多的大客户，这种节奏保持在正轨上？市场上的顾问、专业服务、合作伙伴等资源确保在您获得这些客户后，他们有望开始消费，这让您感觉良好吗？您制定的大致时间表？

迈克尔

是的。所以它有几种方式。这是通过我们的专业服务人员完成的，我认为，我们可能只有不到 10% 的人做到了。但是我们有一个完整的联盟计划，专注于所有全球 GSI 和区域合作伙伴。我认为包括 GSI 在内的这些合作伙伴的数量比去年增加了 3 倍。

您可以在我们的专业服务线上看到其中一件事，其中很大一部分是培训。我们花费大量时间培训合作伙伴，因此人们可以获得认证并对培训师进行大量培训，因此他们可以添加更多获得 Snowflake 认证的资源来进行这些迁移和实施。

柯克

对弗兰克来说只是一个快速的。弗兰克，你们采取垂直销售方式的速度比在上一家公司——上一家公司——的速度要快一些。你能不能谈谈**或一般政府内部的机会，这是我们都知道的**的一个重要季度？但我只是对那个垂直方向有点好奇，特别是你认为你现在在哪里，也许从现在起 12 个月、18 个月后你会在哪里？谢谢。

弗兰克

是的。实际上，这是一个很好的问题，因为具有讽刺意味的是，这在您提到的前一家公司中并非如此。传统上，公共部门实际上是 Snowflake 在亚太地区发展最慢的市场，尤其是日本往往是缓慢的采用者。它们实际上比公共部门实际上更慢的速度要快得多。

原因之一是**对云的采用非常困难，因为他们对像我们这样的公司制定了标准，而且我们可以进行内部部署。您还记得，这是我们在 ServiceNow 所做的事情。

我们现在正接近满足广泛竞争联邦业务的要求。我们相信联邦业务可以成为我们总数的 15%。因此，那里有一个巨大的机会等待着我们，到目前为止我们还没有真正有效地解决它，但我们非常有信心我们会这样做。那里有很多巨大的需求。这是我们必须磨练的一系列程序性要求，这并不容易做到。所以一旦它在那里，它也将真正形成一个相当大的护城河或障碍，如果你愿意的话，围绕这种类型的云业务。

布伦特布雷斯林

弗兰克或克里斯蒂安在这里的第一个。我们看到本季度数据湖迁移到 Snowflake 的数量显着增加，这显然是建立在数据仓库迁移的基础上的。但是，对于现在针对数据湖用例标准化 Snowflake 的企业来说，最能引起共鸣的是，您是否添加了新的功能来实现这一点？当您考虑未来的发展时，这有多大的机会？

克里斯蒂安

是的，当然了。基督徒在这里。我认为这是我们向客户展示的平台的广度，不仅是相对于替代品的性能优势，还有我们的性能所代表的经济效益。我们一直听到这种说法，这推动了从各种平台的迁移。

布伦特布雷斯林

有帮助。然后，迈克，当我们考虑今年的营业利润率时，它的收窄速度比预期的要快得多。鼓励看到模型中的杠杆作用。但是，您认为此处仅是产品毛利率的改善与您预期的下半年明显表现更好的更高的销售生产力相比，有多少改善？只是想了解是什么导致了这种情况？

迈克尔

嗯，它是 - 毛利润是其中的一部分，收入表现优异，毛利率也有所提高。正如我们所说，我们提高了 150 个基点。我们真的希望更多地保持我们的销售生产力不变并改进它。因为如果它增长得太快，这意味着我们没有以足够快的速度增加代表。这真的部分是因为 COVID 重返办公室。我们不是在旅行。我们看到了一些上升，我们的招聘更多的是后端负载。正如你们大多数人所知，当我们花钱买任何东西时，我们往往非常注重成本。我不认为我们的数字有很多浪费。

布伦特布雷斯林

所以很多只是产品方面的流通，然后听起来你仍在积极招聘。有用的颜色。谢谢你。

迈克尔·斯卡佩利

当然。

格雷鲍威尔

所以是的，也许是我这边的一个高级问题。我想您认为今天业务的更大驱动力是什么？它是对传统数据仓库架构的替代吗？还是 Instacart 和 Coinbase 等现代公司在 Snowflake 上起步并建立业务的新公司？

弗兰克

这实际上是一个重要的问题，因为我们的净收入保留率非常高，人们经常想知道，这是从哪里来的，因为这通常是看不到的。原因是雪花所做的很多事情就是我们所说的满足需求。换句话说，我们不是在创造它，而是让它发生。

因此，有很多潜在的被压抑、被压抑的需求在过去几十年里一直在增长——由于存储、计​​算或合同限制的固定容量限制，他们无法做技术的事情现在能够做到。

所以只要解开这个难题并允许配置工作负载，允许无限数量的并发工作负载，让作业每晚运行一次，而不是每月一次，如果你幸运的话。这真的是爆炸性的，已经存在的需求的实现确实是 Snowflake 背后的巨大驱动力。现在还有其他人。我的意思是，有一些全新的用例正在这些垂直领域中呈爆炸式增长，这些用例也推动了大量需求。这是一个非常有活力的市场。

这不是 - 好吧，我们有一个现有的工作负载，我们将把它移到云端并收工。这不是这项业务的性质。这是一个非常流畅的动态过程，人们正在做全新的创新事物。

公共云与 Snowflake 相结合的伟大之处在于，技术不再是阻碍。现在唯一阻碍的是您的想象力和预算。顺便说一句，这些不是小事，但这比我们历史上不得不忍受的固定限制要好得多。

帕特里克

弗兰克，我能问问你在电话会议开始时提到的这个垂直战略吗？我的意思是，垂直战略中有多少是产品特异性与进入市场和合作伙伴关系的类型？

弗兰克

它不是产品。我们只有一种产品，产品不是垂直的，因为它是水平产品。这是一个基础设施平台。所以，这实际上是关于用例的。这是您如何将技术应用于特定行业的挑战和问题。因此，正如您所说，这与特定机构在特定行业中使用 Snowflake 做什么以及该行业和子行业中的其他实体如何利用这些知识密切相关？在实体之间的这些垂直领域内有很多关于，嘿，将这些技术应用于我们都面临的问题的机会是什么？

所以这就是垂直化如此重要的原因，因为当这些用例和这些机会变得更广泛共享时，我们可以真正加速我们的业务。

帕特里克

实际上，我可以继续从事产品方面的工作吗？再次谈到雪地公园，您在准备好的评论中提到了这一点。我的意思是，即使我们仍处于产品周期的早期，请帮助我了解您所看到的那些推动开发人员接受 Snowpark 的信心的指标？

克里斯蒂安

是的，基督徒在这里。我们查看了许多采用指标。所有这些都遵循我们相对于我们所做的其他预览最成功的发布。我们已经与早期采用该技术的不同客户进行了交谈，反馈非常积极。正如 Frank 在他的讲话中提到的，我们有 50 多个合作伙伴已签约在 Snowpark 推动解决方案。他们也有压倒性的积极反馈，但这也将为采用提供杠杆作用。所以，我们非常有信心。

身份不明的分析师

我还有一个问题要问克里斯蒂安。它有点与 Snowflake 以及应用程序市场有关，后者目前是一个 3000 亿美元的市场。随着客户将越来越多的数据集中到 Snowflake 上，在应用程序、在 Snowflake 之上开发应用程序方面的潜在机会是什么？也许它是下一代 CRM 或下一代财务应用程序，鉴于您正在集中这些数据，您认为 Snowflake 在应用程序方面的作用是什么？合作伙伴会在此基础上建立更多的东西吗？或者我们是否可以看到 Snowflake 在应用方面有一些野心？

克里斯蒂安

这是一个很好的问题。这对我们来说确实是一个重要的优先事项。我们在投资者日分享了这一愿景的一部分。应用程序开发人员今天面临的最大挑战之一是数据治理的概念，他们需要让客户信任他们并与他们共享数据。

我们正在实现的是让这些应用程序在 Snowflake 的治理和安全范围内运行。我们看到了跨水平和垂直应用程序的兴趣，他们希望在 Snowflake 之上构建并在不创建副本或孤岛的情况下更接近数据运行。

弗兰克

是的，一个跟进。这是弗兰克。当我们谈论数据云时，我们谈论的一件事是它是应用程序开发人员的一个完全综合的半球。我在准备好的评论中提到了这一点。但这意味着我们有一个数据云，其中包含排名第一的实时数据。第二，它拥有成熟的基础设施，显然，可以根据我们的公共云关系进行无限扩展。通过 Snowpark，我们在该云之上拥有完整的应用程序开发基础架构。

然后我们有一个市场，允许人们查找、发现、探索和试用应用程序。然后在此之上分层货币化，您基本上拥有一个开发人员可以构建世界从未见过的云应用程序的环境。我们有时将这与移动开发中发生的事情进行比较，这显然是一个巨大的世界。

移动开发人员必须为 iPhone 和 Android 设置单独的环境。在这里，您实际上拥有一处，您将能够针对 AWS 和 Azure、GCP 等方面的多个运行时平台。这就是数据云真正的样子——当它完全构建起来，以及它的所有功能时，它会是什么样子。所以我认为你关于软件开发人员的问题对 Snowflake 具有战略意义。

身份不明的分析师

你可以说，我没有参与。作为迈克关于这些大客户中扩展机会的评论的后续行动，我知道就数据市场而言，现在还为时过早。但是，您是否可以举出任何类型的示例来说明客户建立新的创收业务，无论是数据存储还是数据市场，通过该业务获利以及您获得的收入与他们的年度 Snowflake 支出相比如何？是 2、5、10 的倍数吗？这些早期队列中的一些正在货币化，挽救雪花上的新业务的任何指标？

弗兰克

我想我们——这是弗兰克。我们已经看到我们的一些数据合作伙伴肯定在金融垂直领域在很短的时间内实现了非常大的业务扩张。我们实际上是他们满足需求的渠道，而这些需求是他们无法通过传统挑战实现的。

我真的不能再给它带来更多的比较和指标了。这可能是我们将来会尝试做的事情。但毫无疑问，正如我在准备好的评论中所说的那样，我们在进入市场的数据列表方面有了巨大的增长。

顺便说一句，他们来的原因是因为他们越来越多地将 Snowflake 视为他们可以出售数据的地方。而且网络效应开始被诱导，更多的数据产生更多的数据，对，因为一段时间后它变成了一个非常丰富的环境。因此，我们对本季度的上市增长、数据增长等非常乐观。这就是我们在数据云和构成数据云的数据网络关系方面跟踪进展的真正方式。