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经济观察报 记者 郑淯心 2022年2月，一段名为《吊打戴森的吹风机为什么做不大》的短视频在抖音上播放量过亿，徕芬创始人叶洪新说，他的吹风机已超越戴森吹风机，遭到了前红杉资本合伙人王岑问的质疑，究竟哪里超越了戴森？叶洪新回答：“全面超越，风力更大、噪音更小、价格更便宜。” 叶洪新的目标不只在戴森的身上，他还说徕芬在切小米的用户，王岑对这一说法再次表达了不认同，因为在他看来吃掉小米的“蛋糕”等于只能喝汤。刮胡刀要靠刀片赚钱，电动牙刷是用牙刷头赚钱，但是按照叶洪新的介绍，徕芬的吹风机很耐用，这基本违背小家电靠耗材赚钱的逻辑，而且一台吹风机只卖599元，生意如何持续？因此王岑建议徕芬应该涨价，走高端路线。 这段视频录制在2021年12月，当时徕芬的月销售额700万元，距离公司成立过去近两年时间。而这之后的9个月，也就是2022年的前9个月，徕芬销售额已近十亿，平均每个月销售1亿元以上。快速增长的趋势叠加双十一等购物节，叶洪新估计今年徕芬的营业额将达到15亿元。 徕芬吹风机599元的定价没有变，但是销售额倍数增长。被王岑看作是不够“性感”的生意，把小家电做成耐用品的徕芬，这一年究竟经历了什么？ 研发核心部件 如今再去回想与王岑的对话，叶洪新承认自己当时正在迷茫期，但是有一点是肯定的，他认为卖耗材不是自己想做的生意模式，而是要给消费者提供真正好的平价科技产品。 真正让他迷茫的是，他当时并不理解为什么这么好的产品消费者不买？2006年大学毕业后投身创业大潮的叶洪新，帮企业建过网站，也在淘宝开店卖服装和箱包，电商工作经验反馈给他的是，只要产品好就能卖得出去。 叶洪新对于产品本身有着较强的执念，所以在选择再创业时，他从充电头、吸尘器等十多个考察的产品中，选择了吹风机。对标戴森高速吹风机，他认为尽管吹风机市场竞争激烈，但是高速吹风机仍是蓝海，电商运营的经验告诉他，吹风机的卖点可以很多，风速大、噪音小、体积小、更安全，“这种产品我觉得它一定是个爆品，因为产品体验提升太多了，卖点太多了”。 徕芬成立的前两年没有任何产品面世，一直处于研发阶段，研发的是吹风机核心零部件马达，徕芬也是为数不多的自己做马达的吹风机公司。徕芬的马达转速为11万转，可吹出23.65m/s的超高风速，戴森的马达转速为11.5万转，而普通吹风机的马达转速是1-2万转，并且马达更小。 最开始的时候，徕芬的消费者是一群观望了戴森许久却买不起的人，第一批用户反馈很好，徕芬也开始在抖音、小红书、B站进行内容运营，徕芬的订单开始源源不断。 在京东徕芬吹风机的产品评价内，有不少消费者把徕芬和戴森吹风机作比较，“相比戴森便宜很多”，是不少消费者的感受。 用价格覆盖更多人群 2021年11月中旬，梅花创投创始合伙人吴世春通过朋友的推荐，第一次见到徕芬的创始人叶洪新，当时徕芬第一代产品刚推出，吴世春一上手就被惊艳。 吴世春认为，中国的3C产品拥有很大的市场机会，国内软硬件的创新已经到一定高度，会诞生更好的产品，“我们一直在寻找，看了很多团队”。让吴世春感到放心的是，徕芬组建了完整研发中心和供应链的超级工厂，每一个零件都自己生产，“有原创的技术研发能力，对产品无比的执着，有匠心精神，对营销方式有深刻的理解，还有供应链成本控制、质量控制能力”，这是让吴世春最终选择投资徕芬的原因。 最开始，吴世春想到徕芬的商业模式是戴森平替。但叶洪新从不这么认为，“戴森在整个吹风机市场占比是3%-5%，并不高，如果我们只是做代替，我们也只能满足这些群体”。徕芬能触达比戴森更广大的人群。 触达更广大人群的方法就是产品定价。叶洪新坚持不涨价，甚至还要推出价格更便宜的吹风机，他认为价格是消费者决策的重要因素，随着价格走低，覆盖的消费人群也越来越多。 |对话| 在不可能三角中进行研发 经济观察报：研发用了两年是遇到什么难题吗？ 叶洪新：这款产品的核心技术是电机，我们研发这款电机的难度是巨大的，各种人力物力财力的投入都是巨大的。研发产品前我们定了三个目标，要求吹风机的声音最小，风力最大，体积最小，并且是安全的吸不进去头发，还要做到智能温控，可是风速和噪音其实是对抗的，风更大噪音一定会更大。 所以我们不断打磨。我们是国内第三个推出高速吹风机的厂商，第一个是直白，第二个是追觅，然后才是我们，其实我们研发比他们都要早，但是我们推出产品比他们要慢。 经济观察报：技术凭什么比别人先进？ 叶洪新：关键是电机的优化和风道的优化，转动的叶片有个参数叫动平衡，这个平衡想做到一毫克以内，稳定性就会很高，行业内，过去五毫克是正常的，但我们坚持做到一毫克。我们研发上做成了很多不可能三角，例如电机上有磁铁，转速高磁铁会爆掉，但是转速低就会风力小，还有磁铁的镀层很关键，镀层的选择尝试了四五种材料，然而电镀的工艺就会让磁铁产生偏差，又要重新调试。再如，电机上有定子，要给定子绕上铜线，匝数越高越好，但是线要粗，这两个点是违背的，因为电机本身很小，电机仅比拇指大一点，但是功率相当于六台电动风扇的功率。 经济观察报：刚才提到有很多竞争对手，其实吹风机已经是一个竞争非常激烈的行业，在这样的红海中，你觉得还有机会吗？ 叶洪新：大家都还在做传统的吹风机，我们进入到了高速吹风机时代，那又是一片蓝海。不管竞争的激烈程度，只要产品抗打，我觉得都可以做。我们计划在明年4月份左右推出一个电动牙刷，这个产品看上去又是一个红海的产品，但我们做了技术上的突破，技术颠覆性特别大，所以我觉得又是一片蓝海。 竞争对手不是戴森也不是小米 经济观察报：消费者会把徕芬看作是戴森的平替。您这么认为吗？ 叶洪新：我们早期的时候是这样的，但是做到中后期就不再是了。据我们现在了解，戴森在整个吹风机市场占比是3%-5%，并不高，如果我们只是做代替，我们也只能满足这些群体，但我们想做技术普惠，我们现在的定价是599元，人群大概能够覆盖到15%左右，其实仍然有85%的消费者会觉得太贵，今年年底左右，我们会推价格更亲民的产品，我们大概能够覆盖到40%的人群了。 经济观察报：因为是戴森的平替，所以最开始你们的用户是那些买不起戴森的人为主吗？ 叶洪新：这个是存在的，他们可能种草了戴森很多年，但是一直在观望，因为3000块钱不是谁都能下手的，但这种用户占比不多。 我们淘宝上面有很多评价，有一波消费者家里其实是有戴森的，但是他仍然会买我们的产品，用户说希望家里是每个房间都有一个吹风机，但再买一个戴森太贵了，既然是同等的技术，只要1/5的价格，他觉得可以尝试。我们还做了一个调研，买过戴森和没有买过戴森的用户对我们的评价都特别好。 经济观察报：你觉得戴森是一种品牌价值，而徕芬是一种实用价值吗？ 叶洪新：是的，如果是我们和戴森比，我们确实实用，因为戴森是行业的开创者，同时是一个奢侈电器的代表，但是我们也可以向下比，相比一些品牌，徕芬就是高大上的品牌。 经济观察报：徕芬吹风机的定价更接近小米，所以竞争对手是小米吗？ 叶洪新：我们的竞争对手不是戴森，也不是小米，公司每个阶段的竞争对手都不一样，我们刚推出来的时候，竞争对手肯定是戴森，因为我们抢走了一些戴森的用户，但是稍微走出来之后，我们可能像是跟小米打，但是小米是做生态链，它是做一个资源整合型的概念，谁家有电机，谁家有技术，谁家有工厂，整合起来做，小米生态链有那么多的产品，一个产品的成败对他们影响不大，我们的注意力更集中，公司就一个产品，我们是一定要赢的，我们为此所付出的代价是很大的，产品力也是更强的。 经济观察报：你们的代价是什么？ 叶洪新：我们研发开始就自建了超级工厂，并在持续升级工厂的形态和产能，每一个零件都是我们自己做的。 经济观察报：一开始就建设工厂，不会觉得重资产吗？ 叶洪新：我从过去的创业经历中已经吸收到了经验，产品只要足够体验好的话，一定会卖得出去的。面对这么多的竞争对手，要守住的话就两条路，一个就是建立自己的品牌，第二个是把供应链做得非常深，你也做我也做，但是我永远做得比你成本低。我觉得这两条路让企业能够长久发展。 经济观察报：自建工厂的成本要高于整合供应链的成本吧？ 叶洪新：理论是这样的，但实际不是这样，在整个生产过程中，我们可以不停的进行优化。之前有一家代工厂也想帮我们组装吹风机，报价比我们自己组装要低，但当时我们没有给他做，因为一旦给他，他永远都会给我报一样的价格，但通过我们自己不停的优化，成本可以不断下降，现在我们已经比这家代工厂的成本要低了，并且出品品质会更有保证。 经济观察报：很多新消费都会从线上走向线下，你们的路径也会这样吗？ 叶洪新：我们现在还没有线下店，但我们接下来会开线下店，大概未来的两年到三年，我们可能会有1000家线下店，但我们会轻资产运行。线下店大多不会进行现场售卖，店面就有四五平方米，店里就一两个人，最终消费者会通过扫码到线上下单。 【公司档案】 公司名称：东莞市徕芬电子科技有限公司 品牌名称：徕芬 成立时间：2019年1月 创始人：叶洪新 重要投资人：梅花创投、大望资本、XVC　　　　融资状况：Pre-A轮 爆款产品：徕芬吹风机 年度营收：预计2022年15亿元 【投资人说】 梅花创投创始合伙人吴世春： 徕芬所处的小家电赛道正处于升级换代期，我们一直在寻找合适的项目。叶洪新是一个有很明显长板而且没有短板的创业者，他有原创的技术研发能力，对产品无比的执着，有匠心精神，对营销方式有深刻的理解，还有供应链成本控制、质量控制能力。徕芬的产品力足够硬核，其搭载的马达是自主研发，风力大、噪音小、体积小，未来还会推出诸多具有想象力的产品。