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“ 路径依赖拖坏了微盟。

从广义的概念上看，只要能够为企业提供云计算及软件结合的服务，就算得上是SaaS企业。所以，在这个行业中寻找合适的投资标的，一定不能忽视阿里、百度、腾讯和美团等大厂的威力。

而过去十几年的中国商业史告诉我们，任何大厂想要进入的领域，都会面临烈度极高的竞争。很不幸，SaaS就是那个竞争烈度最大的行业之一。

之所以这种竞争在近几年逐渐显现，是因为监管侧的变化，让大厂都明白了自己传统业务的边界在哪里，进一步增长带来的收益，显然不如采取守势来得划算；而对新业务的野望，就纷纷来到了toB这一侧，期待用互联网改造传统业务的手段，带来新业务的增量。

于是，一个优秀的SaaS投资标的，必须有着不可被大厂轻松替代的优点：要么扎根一个大厂不太了解的行业，做垂直行业SaaS，为客户提供别人提供不了的价值；要么就要有非常领先的技术实力，让客户把数据积累迁移到大厂变得非常困难，甚至是不可能。

当然，与大厂关系密切，背靠大厂资源取得营收的那些企业，或许会在当下获得一定的安全感，但长期来看，这种安全感并不稳定，随时都会有着被替代或是压制的风险。

因此，带着这样的标准去看几家独立云厂商发布的2022年年报，就会很清晰地发现，这些SaaS企业虽然在前期获得了上市的机遇，但竞争优势并没有完全确立，特别是如微盟（HK:02013）这样，服务于线上线下商家的企业，有着极大的落伍风险。

01  核心指标持续变差

以微盟为透视点，可以发现这些独立SaaS企业一些共有的问题。

微盟（weimob）成立于2013年，是致力于为商家打造去中心化的数字化转型SaaS产品及全链路增长服务，助力商家经营可持续增长。从目前的资本市场中，也是屈指可数的已经形成规模的新兴SaaS企业。

从微盟成立至上市的发展历程可以看到，腾讯对它们的影响不可谓不大。首先就是名字，在腾讯系里初创的企业，有许多的名字都叫“盟”，来自mob的音译，比如友盟等等。在成立当年公司就推出了第一款SaaS产品，并成为了微信公众号的首批合作伙伴。

要知道，当时与微盟几乎同时成立的类似企业多如牛毛，其中有不少也都获得了大厂的青睐，要么是在业务上进行绑定扶持，要么直接投资入股。但从之后的发展可以看到，像微盟这样成功实现上市的企业屈指可数。

按理说，大浪淘沙之下能够上市的企业，基本上已经形成了比较高的竞争壁垒，来抵抗宏观经济周期带来的风险。但是，在2022年年报中可以看出，微盟核心指标的衰退幅度远大于大环境的收缩，对于一个仍处于发展初步阶段的行业来说，这是一个相当差的成绩。

2022年，微盟实现收入18.39亿元，同比下滑6.5%，毛利10.9亿元，同比下滑27.4%。年内亏损、经调整净亏损分别是19亿和15.5亿，分别扩大135.2%和199.3%，每一个核心财务数据都有非常大的下滑，考虑到2022年微盟进行了接近四分之一的裁员，这种业绩退步是相当危险的。

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资料来源：微盟财报

在微盟的收入结构中，订阅解决方案的占比在2022年得到了一定提升，从2021年的占比60.4%提升至今年的占比70.2%。单纯的订阅解决方案收入也从2021年的11.9亿增长至12.9亿，增幅8.4%。

但是，订阅解决方案新增付费商户数量下降15%，流失率提升了约3%，付费商户数量下降了3%；商家解决方案还出现了负增长。这些数据无不表明，如果不是平均用户收入上升了12.2%，这部分收入大概率会在2022年出现大幅下降。

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资料来源：微盟财报

而为了获得这些用户和收入，微盟在2022年所付出的营销及分销开支高达16.4亿元，占其总收入的高达约90%，几乎是把收到的钱全部花了出去，平均获客成本（获得每个新增用户所要付出的成本）高达7万元。而2021年，在订阅和商家解决方案用户都有增长的情况下，仅计算订阅解决方案的平均新增用户成本，只有不到6.2万元。

而且，公司2022年的经营性现金流在恶化，净流出净额从2021年的6.8亿扩大至7.3亿元。

加上巨额的成本，下降的付费用户规模和新增付费用户规模，共同造成的，就是SaaS企业的核心估值标准——ARR（年度经常性收入，即每年持续获得的收入）人效的下降。

2022年微盟的ARR人效约为20万，ARR人效比较2021年31.4万大幅下滑；对比美国同行，Salesforce在2023财年能够做到ARR收入290亿美元，同比增长18%，其ARR人效能够达到40万美元左右，差距巨大。

说到这里，其实就可以比较明确地看出微盟这份财报究竟有多差了。下降的商户和减少的新增订阅商户数量，上升的销售成本和下降的收入，共同造成了核心指标——ARR人效的大幅下滑。这背后藏着的，就是微盟在过去一年大幅扩大的亏损水平。

这种下降一方面说明了去年的外部环境情况，例如疫情、经济放缓等因素带来的中小SaaS企业生存环境变差的影响；在另一方面，也和微盟自身过于依赖腾讯体系，较晚拓展其他流量来源有关。

但很遗憾的是，在这份财报披露的信息中，公司并没有给出更好的战略改善指引，不仅如此，微盟于2022年遭受的生存环境，在一些业内的其他玩家身上却没有体现，比如移卡（HK:09923），这家公司反而展现出更强的韧性。

02  战略选择有待商榷

面对竞争更加激烈的2023年，微盟的管理层是这样布局的：

完善产品与服务，深耕大客；

持续投入产品技术基建，共建WOS商业新生态；

积极跟进AI等新技术方向，探求应用层机遇；

内部战略互动，推动高质量增长；

战略协同腾讯，加码视频号；

深化TSO全链路布局，拓展国际业务。

在这里，我们选择出几个值得说一说的战略目标聊一聊。

首先，在深耕大客户上，微盟推出了千方百计计划，预计至2030年，形成千万级收入客户超过100家，百万级客户超1000家。据此计算，到2023年大客户的收入贡献将至少超过20亿。

所谓的深耕大客，翻译一下就是在新增客户数量增速放缓甚至下降的情况下，大幅提升平均客户收入，其本质就是涨价。这个战略目标实际上在2021年就已经提出，并在2022年呈现出了结果。

但实际上，这个目标并不太适合微盟，其原因就是，这实际上是一种防守型的战略目标。要知道，整个SaaS行业还没有彻底完成从成长期到成熟期的阶段，即便是在SaaS行业中相对成熟的电商SaaS，依然有着不少的增长空间，这些空间体现在目前数字化水平相对较弱的本地商业上。

大量零散、中小型的本地商户需要数字化，这一趋势已经被抖音和微信视频号的入局所证实，这时候强调深耕大客，并不代表着目前SaaS行业的前进方向。而方向一旦出现偏差，无论如何努力，最终的效果也不大。

第二个需要着重聊一聊的，是WOS新商业系统和拥抱AI。微盟表示，将在WOS新商业操作系统接入更多生态伙伴，通过WOS数字商业基础设施进行个性化、定制化开发。而在AI方面，微盟强调在零售场景中，推动有关技术和产品在未来的落地，提升商家运营效率。

在我们看来，WOS是微盟未来最重要的机遇之一。数字商业基础设施的建设和推广，能够在很大程度上维持微盟对目前商户的吸引力，增加商户转移SaaS服务的难度；但AI的出现，实际上是降低而非增加了商户在SaaS上的建设成本，尤其需要注意，在AI支持下的中型商户，是否会自行开发类SaaS的软件，从而绕开这些独立的SaaS企业。

最后一个需要着重聊的，是与腾讯视频号的战略协同。包括AI在内，与腾讯视频号的战略协同这一目标，并未出现在微盟的2022年半年报和2021年年报中。这一目标的背后，是微盟在其他流量池中，难以获得增量的困境。放眼望去，除了腾讯之外，其余所有大型的流量池，都是封闭或者半封闭的，封闭的如快手，半封闭式的如抖音。

而微信的特殊性在于，其商户服务体系上线早于视频号的爆发。自从2020年7月微信正式上线小商店能力之后，由于没有有效的流量导入能力，这一功能在整个微信体系里并不太受重视，于是腾讯也没有关闭在微信生态中的第三方入口。

因此，一旦2023年微信视频号在本地商业和直播电商领域的潜力爆发，过去鸡肋的微信小商店有可能会逐步成为腾讯把持流量的抓手，一点点蚕食第三方企业的市场空间。

于是，在2023年行业大势依然充满不确定性的情况下，微盟的战略选择并不能够给投资人带来充足的信心，其对机遇的把握程度低于风险的来临。因此，回归文章最初对SaaS企业的评价标准，这家企业显然有不少需要提升的地方。

03  结语

微盟遇到的困境，其实也可以复用到其他的SaaS身上，背后藏着的是SaaS行业从出生时就带来的“遗传病”，它来自上个世纪末，当互联网和个人软件在国内开始推广时形成的路径依赖；又在移动互联网兴起之后得到了加强。

在整个2020和2021两年内，受益于相对宽松的资本市场环境，和疫情带来的线上办公协作需求增加，SaaS行业迎来了难得的发展机遇期，对应的资本市场标的，也有一波快速的上涨。

但到了2022年，似乎又被打回了原形。低价竞争带来的低服务质量、知识产权保护意识薄弱带来的抄袭成风，在这一年显现出了负面的威力，给整个行业的发展带来了阴影。据艾瑞统计，全行业的市场规模，在2022年或将出现同比超过10%左右的下降，与前两年的高速增长形成了鲜明的对比。

随着ChatGPT的发布，特别是在微软宣布将名为Copilot的人工智能服务嵌入Office之后，办公软件和服务板块迎来了一波爆发。之前一直不温不火，甚至是有点消沉的SaaS赛道，有了AI新概念的支撑，仿佛是又迎来了一波爆发的机遇。

但机遇，往往意味着颠覆。那些曾经被资本催熟、快速成长的SaaS企业，面临着外来者和后来者的颠覆危机，应对这种危机的姿态，或许会是塑造未来SaaS行业的分水岭。

声明：本文仅用于学习和交流，不构成投资建议。 $微盟集团(02013)$ $腾讯控股(00700)$ $中国有赞(08083)$