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$贝壳(BEKE)$$贝壳-W(02423)$  

贝壳三季度扭亏倒是不容易，不过我想说会计利润其实没那么重要。相比于GTV啊净利润啊之类的会计数据，微观上或许NPS（净推荐值，一种广泛使用的市场研究指标，评估用户向别人推荐产品或服务的可能性）这种口碑数据，以及一二赛道转化率，更能评价贝壳的运营思路和执行效率；而宏观上，主要也还得看市场与政策这对卧龙凤雏的闪转腾挪，这要比一个季度的盈利来得重要的多（甚至连续四个季度打正的现金流也比单季度盈利重要得多，所以没必要太在意一次盈利）。

房地产现在的市场面和政策面大家都懂——市场面稀烂，而政策面却格局打开。市场面我就列几个统计局的数字：新房交易上，Q3全国新建商品住宅销售GTV同比下降21%，环比下降7%；克尔瑞百强销售额同比下降33%，环比下降0.2%。跟Q2相比新房同比跌幅的确收窄，但环比仍然不升反降，整个房地产市场还很难说拐点已来，糟心事包括断供啊、重点市场城市的疫情反复蹂躏、开发商促销无力等一系列因素，房地产市场仍在低谷里徘徊。

政策面呢，这个大家比较熟悉，房地产，虽然戏称为尿壶但其实是经济的阿拉丁神灯，不行了就摸几下，召唤八块腹肌的灯神，出现了就赶紧许愿。所以密集调控的救市决心不容你怀疑，而房地产行业在金融市场自然报之以歌，某中资房地产美元债ETF在前十个月下跌了70%的情况下，11月反弹了60%（相当于10块跌到3块再涨回4块8）。银行也是积极配合，刚出现《浦发银行与16家房企签订战略合作协议拟提供意向性融资5300亿元》这种梦回盛唐的新闻。总体上Q3 中央信贷政策开始宽松，多地搞“一城一策”，PUA式的诱多组合拳；未来政策放松会直接利好贝壳，道理很简单就是五个字：市场活跃度。

 而财报数字上，贝壳Q3完成新房GTV2615亿，同比下降36%。存量房（二手房）GTV4490亿，同比上涨18.7%（全国存量房市场GTV同比增长7%），我们知道新房佣金要高出不少，存量房4490亿的GTV产生72亿收入，但新房2615亿的GTV却能产生收入78亿，那么在新房GTV总盘子只有去年三分之二的情况下，收入176亿 ，跟去年比只下降了2.8% ，这就很神奇，为什么呢？

仔细研究一下，主要有这么几个原因：第一，北京、上海两个一线城市的存量房交易需求在第二季度受疫情限制压抑后，在第三季度前期集中爆发，整体存量房收入环比增长；第二，新房在5、6月冲高认购量在第三季度转化为了收入；第三，通过“快佣”的管理运营，更多第三季度的新房认购在当季转化为收入。另外新房的费率保持稳定（2.98%），Q3 新房销售国企占比达 42%（在这个阶段地产公司是国企还是民企那可就太微妙了），环比Q2 提升了5%。地产销售大熊市，开发商需要贝壳为其销售卖力（贝壳新房客户大量来自二手客户，这也是开发商愿意合作的重要原因 ），在地产国企市占率提升下，新房的GTV和收费率都相对比较坚贞不屈。

在行业的熊市里能跑赢行业大盘跑出阿尔法，比较能看出一家公司的整体战斗力和与众不同的地方。贝壳一贯的想法是从房地产行业天然的单次博弈困境走出来，在你身上重复博弈，做用户而不是客户；通过经纪人和用户建立长期的超友谊关系，从而拓展用户的全生命周期价值（买房、装修、租房等等，链条式博弈）。这个是LTV打法。

所以就有了家装的输出，我之前也提到“贝壳带货家装”，当然之前是画饼式分析，而现在是真实出业绩。贝壳自己的被窝和收购的圣都的收入已经比较可观了。从可比口径而言，Q3家装业务收入18亿，同比增长超过40%，环比增长34%。现在你掐着互联网的脖子去找同比增长超40%的业务，凤毛麟角，寥若晨星。北京被窝Q3收入规模同比增长90%，毛利率提升，北京单城市模型跑通，单城市层面单季度break-even。剩下的就是路径依赖与自我复制，自己给自己继续画饼呗。而贝壳装修交付工期有缩短，用户的NPS也一直在上升。这些让所谓的一体两翼，看起来像那么一回事。

无论一赛道还是二赛道，贝壳都是同一个逻辑：大家买房想找一个好中介，装修想找个好师傅。我们经常看到一些买房的和中介之间闹得矛盾山大，但其实并不是买房人和中介有矛盾，矛盾是这个市场上优质服务资源不够，能满足用户需求的优质供给不足。行业里找不到的就自己下场培养；无论市场环境怎么变化，贝壳对这个主要矛盾的认知一以贯之。

而且房地产市场我本身其实并不像大家那么悲观，尤其是保民生的刚需盘和改善盘，均值回归也好，价值回归也罢，总会回归。而相比于短期业绩波动，企业的价值观导向、运营能力、既定战略的执行力、业务的护城河，这些才是要重点关注的。挑公司，很多时候都是在挑定价权，而定价权的本质其实就是另外三个字——被需要。好公司一定是一家被需要的公司；而是不是个好公司，能不能给用户和股东带来价值，这才是决定是不是要投资贝壳的一锤定音，而其他的无非都是噪音。