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艾问十问X科睿教育｜企二代创业，生意VS使命？如何从零开始普惠千万患者？

背景：每个人都是整体的一部分，需要一些外界事物来辅助。十七世纪英国诗人约翰·朵恩曾咏叹道：“没有人是一座孤岛，没有人能在大海中独居而自主。”但有一类群体，他们封闭在自己的世界，无法和外界连接，他们有一个美丽的名字“星星的孩子”。

孤独对于常人来说是一种非常个人的主观印象，但孤独症患者却不得不被困在深墙之中。

咫尺天涯，虽然陪伴在家人身边，孤独症患者的灵魂精神却远在宇宙，像仰望夜空中的星辰一样，闪闪烁烁，他们成为整个陆地的边缘尘埃。

而在齐鲁大地上，有这样一家企业，在国内最早期便汇聚了散落在社会边缘的“星星孩子”，为中国发育障碍儿童撑起了一片天，这就是天使教育发展集团，他们是目前中国境内单体规模最大的特教构，致力于为政府分忧为家庭减负，向着一流民生公益事业不断前进。

作为国内关注残障儿童的民间机构，创始人王军微带领集团，积极响应国家号召，使得天使教育发展集团在早期开展的医教结合、医养结合的模式，走在了行业前列。

学校先后被评为“全国扶残助残先进集体”、“全国特奥先进单位”等一系列荣誉，同时在业内早期先行者的地位，为其带去了扎实的经验和实践基础。专业反哺，编写了面向全国发行的《脑瘫儿童康复训练指南》、《医教结合—特殊脑力训练课程的研究于实践》等多部国家、省级课题研究等，推动了发育障碍儿童康复领域的专业进程。

2021年，从1995年走来的天使教育发展集团，将视角再度向前，由王军微之子——王智超引领研究落地，拓展发育障碍儿童康复领域的数字边界。王智超带领海南科睿教育团队联合北京市孤独症儿童康复协会、C-PEP国家课题组、以及天使教育发展集团，于2022年正式推出CareCPEP儿童康复行业数字化评估管理平台。

创业向善，从“心”出发

艾问人物：艾问了解到，您最近创业做了一个聚焦发育障碍儿童的CareC-PEP数字化软件？能给我们讲讲这个事情的缘起吗？

王智超：其实这个事情还是要源于自己从小的成长经历，我的父亲是国内最早一批从事残疾儿童康复教育创业者，创办了天使教育发展集团，是国内较早期涉足特殊教育康养事业的非营利性产业集团。我从出生起就和这些孩子在一起生活，对于这些孩子在社会中的困境和他们家庭所承受的压力也是亲眼所见。在毕业回国后，也是受父亲还有像贾美香教授、于松梅教授等行业专家的影响，看到他们为了这些弱势群体不计名利的付出，让我觉得做事业一定要有社会意义，一个好的事业一定是能帮助到更多人的。

艾问人物：您是否也参与过集团的一些建设与业务？

王智超：在我参与集团的业务之前，天使教育发展集团就早早迈过了艰苦的创业阶段，在特殊教育、医疗康复领域已经取得了很大的成就。所以对于我来说刚开始更多的是不断的深入了解我们原本的业务，在足够了解后，更多的是挖掘我们这么多年积累的经验、成果，加以提炼形成更为标准化可复制的形式。在这段时间里，我也参与了集团两次内部创业，其中一个就是丽江民族特教学校，原本是由中国少年儿童基金会举办的丽江民族孤儿学校，帮助了无数在丽江大地震等灾害中留下来的孤儿。随着我国脱贫攻坚任务圆满结束，学校也完成了自己的历史使命。在北京市凌锋公益基金会的牵头下，我们将其转变为一所面向我国西南地区招生的医教结合特殊教育学校，继续延续其慈善公益的初心，帮助更多的残疾儿童。

艾问人物：在这过程中您对儿童发育障碍和康复市场现状有什么样的思考？您发现了什么?

王智超：在深入参与发育障碍儿童康复教育的过程中，我逐渐发现这个行业还是存一些尚未解决的问题：首先是，我国的康复师资源十分的稀缺，康复师与孤独症儿童的比例为1：143，这个差距还是巨大的，而且这里面只有25%左右的康复师是经过长期专业的培训的，所以更多的中小型机构康复质量还是比较欠缺。其次是，康复机构的资源各地差异也比较大，像一线新一线城市的资源相对比较丰富，而二三线的城市资源就有所欠缺；再者，发育障碍儿童的个体差异是很大的，所以针对每一个儿童需要有不同的康复训练方式方法，而且要及时的跟进康复进度随时调整康复方案才能达到一个更好的康复效果。而这些显然是通过人力去做需要耗费大量精力的，所以利用好数字化技术无疑是一个很好的解决方法。

艾问人物：这也是您开始创业的初衷吗？“跨行创业”的底气是什么？

王智超：是的。科睿是一个基本独立的团队，有自己的组织架构、管理模式，但同时科睿也继承了集团27年来很多宝贵的资源和经验，这让我们有一个很高的起点。很多新颖的管理模式或者战略方向比起集团来说科睿的试错成本更低，我希望两者是可以互相取长补短的，双方去不断的输送一些更好的做法和经验。

科技向善，“智慧康复”

艾问人物：能给我们介绍下您的创业项目吗？定位是什么？终端用户是谁？具体提供什么服务？

王智超：CareCPEP是一个结合国家CPEP课题组二十多年研究成果的康复教育数字化管理系统。以业内应用范围最广的评估量表C-PEP3孤独症及谱系相关发育障碍儿童评估为基础。它贯穿了从儿童评估到儿童康复训练，从一线康复教育到机构管理的整个流程。集评估管理、康复档案管理、个别化训练管理、小组训练管理、报表管理、康复指导方案一键生成、职工人事管理等功能 的特殊儿童数字化评估管理系统。我们着眼于构建康复教育机构专业、高效、标准化的康复教育体系。通过信息管理技术提供孤独症儿童个别化评估、康复指导自动生成，实现机构康复服务流程系统化、层级评测动态化、目标分级科学化、疗效监管数据图表化，孤独症儿童康复专业、服务与管理的一体化。同时支持PC端、手机端供机构及其员工、家长使用，实现全场景移动管理。打通孤独症儿童、机构、康教医师、家庭四位一体。

图片来源：受访者提供

艾问人物：从决定要做CareCPEP到上线为客户提供服务，这中间发生了什么？

王智超：其实系统的技术开发时间并不算太长，上线一个月已为60+客户提供服务。最耗费精力的便是对于康复教育业务方面的准备，一款产品的好坏更多的取决于它是不是真的帮助到了用户，所以我们耗用了前期大量的时间一个是对大量孤独症儿童进行行为分析，在一个是对康复教育机构的整个线下业务流程进行梳理，这其中也经历了无数次的修订、推翻重来。当然上线后能够迅速获得这么多B端用户的使用也算是对CareCPEP的一个认可吧。

艾问人物：对用户来说它的使用门槛高吗？最让您印象深刻的产品反馈是什么？

王智超：它的使用门槛并不高，如果高的话也不符合我们做这款产品的初衷。让我印象最深刻的产品反馈还是关于产品定价的问题吧。因为同类型的产品定价十几万、几十万的都有，机构也接受了这种高定价。所以有部分机构在了解到我们的定价后通常表现比较吃惊，总觉得我们是不是会有更多的隐性收费，不太愿意相信这个事情。

艾问人物：据统计，中国孤独症患者超过1000万，1000万的孩童，连接着1000万家家庭，至少3000万人在苦海中自救。CareCPEP如何实现个体康复个性化定制？未来将如何为用户提供更多的价值？

王智超：首先的话系统会先利用C-PEP3评估量表对儿童的情况从模仿、知觉、精细动作、粗大动作、认知表现、手眼协调、口语认知这七大发展领域进行评估，分析出特殊儿童与正常儿童发展所欠缺的领域和程度，这七个领域又分别精确划分到月份，之后会通过我们的核心算法对儿童的个体情况匹配相应的康复训练内容。康复训练的内容是容易落地且具有实操性的，所以这对康复师来说是很有效、便捷的方式。

艾问人物：相较于市面上类似或竞品软件，CareCPEP最大的产品优势是什么？

王智超：在产品层面，我觉得CareCPEP最大的优势主要有这么几点：

第一个，它的刚需性更强，目前只有少数几种评估被中国残疾人康复协会及各地残联纳入到了标准评估方案里，而PEP量表就是其中为数不多的一种，而且它本身已经是国内应用范围最广的评估量表了，所以用户在选择起来使用成本更低。另外它的本土适应性更强，更多的量表都是从国外引进，而CPEP是针对我国大陆儿童的情况研发的，更具适用性。

第二个，便是我们的定价了，相比市面上动辄十几万的产品，我们的定价完全是B端用户可以接受的，其实我们是将这款产品作为了一款引流产品，通过更多的B端用户使用挖掘C端更为庞大的用户群体。

第三个，源于我们27年深耕这个领域的实际经验，我们对于用户的整个业务流程，包括他们的需求有着更深的理解。

图片来源：受访者提供

商业世界，生存也要遵循基本法

艾问人物：作为一家聚焦孤独症儿童的商业公司，您如何思考商业利益和社会责任之间的关系？

王智超：在我的理解中，一个好企业，一个能够长远发展的企业，如果只将目光放在既得利益上那是走不远的。好的企业更多的是两者的平衡，在保证自身发展的基础上去实现更多的社会价值才能看的更广，走的更远。

艾问人物：海南科睿教育的核心团队架构是怎样的？团队的战略方向是什么？

王智超：简单来说的话就是青老结合，一方面是行业专家团队的科研、学术专业支持，另一方面是一群有留学背景、双一流背景以及丰富行业经验敢闯敢干的年轻人。

艾问人物：数据显示，截至2019年国内孤独症儿童康复机构数量达到了2238家。产品面向的市场能有多大？对发展前景怎么看？

王智超：CareCPEP不只是适用于孤独症这一个领域，包括智力障碍、注意力缺陷、多动等相关的儿童发育障碍领域都适用，目前国内从事这方面的机构有综合医院儿童康复科、专科康复医院、特殊教育学校、康复机构这么几类，数量在7000家左右，近五年的增长率是11%上。但就孤独症而言我国的发病率是全国人口的1%，所以这个市场还是很大的。我们短期内的目标是在2年内B端用户可以有20%份额。

图片来源：受访者提供

艾问人物：SaaS本身没有具备很强的盈利能力，那海南科睿教育在这个项目中的商业模式和逻辑是怎样的？

王智超：首先目前市场情况的话相对还是一个蓝海市场，同时产品本身具有刚需性，所以为了把这个优势扩大，我们将这款产品定位为一款引流产品，通过产品部分功能免费，增值版本低定价的方式去迅速获取B端用户，由B端用户去带来数量庞大的C端用户，从而去实现我们配套生态产品的盈利。配套的生态产品主要包括康复教育行业师资培训、智能教具教材、一款家庭干预功能为主的APP以及线上广告的收入。目前这个模式我们已经通过最小化可行产品的方式验证了是走的通的，而且效果还是比较可观。

艾问人物：CareCPEP目前采取分级收费，即使收费也有一定的盈利滞后性，如何让B端或未来开放的C端群体持续付费？未来产品盈利的持续增长点是什么？

王智超：目前一个平均的比例，机构：教师：家长=1：30：150，对于从B端带来的C端用户而言，不光数量庞大，他们的使用期限是很长的，一个儿童的康复时间可以贯穿整个未成年阶段，而且无论是B端还是C端它们的粘性都是很高的。

创始人聚焦

艾问人物：艾问对话过千余位创始人、投资人等，每代创始人都有自己的坚持，如果从0到100来形容创业路的话，您觉得目前处于什么位置？

王智超：我觉得现阶段只能算是0.5吧，虽然我们有了产品，模式得到了初步的验证，但离科睿的使命实现，也就是用科技成就弱势群体的未来，还有很长的路要走。

艾问人物：从决定要做CareCPEP到目前上线为60+客户提供服务，作为项目创始人这中间你个人发生了哪些变化？

王智超：最大的变化还是面对困难和收获时更加的坦然了。每个创业者可能都会习惯性的经历持续不断的挫折和成功，起起伏伏一路波折，但好在我越来越享受这种心理的变化。

艾问人物：审视自身，作为95后创始人，您个人更擅长做什么？不擅长什么？

王智超：我是一个喜欢把事情做的周全的人，所以我更擅长有充足的时间去思考后再行动，相对于需要快速反应的事情并不太擅长。但很多时候也不会事事都有充足的时间给你考虑，所以也在有意的去补足这方面的能力。

艾问人物：你期待的回报是什么？

王智超：对于自己我并不期待太多的回报，也许在这个过程中能够不断的成长对我来说就足够了。但对于我的团队，我希望团队成员们都能够有所收获，实现自己的价值，许多年后再问他们可以告诉我没有后悔加入这个团队，没有后悔做这件事情。

艾问人物：您认为您的第一次成功是什么？你认为成功的企业家是什么样的？最钦佩的是谁？

-更直白一点的问题是，你自己的第一桶金是怎么挣的？会如何面对失败？

王智超：我的第一次成功是还没毕业的时候开了一家下午茶店，刚开始确实是非常火爆，可以用一桌难求来形容。说实话当时真的有些飘飘然，觉得自己特别了不起。但最后还是失败了。当时心理落差还是很大的，自己就给自己打上了失败者的标签。不过现在想我还是庆幸第一次创业失败了，早失败早吸取教训，对心态的成长也是件好事。

王智超，科睿教育董事长

我认为成功的企业家不止是经济上的成功，还是要看在这个过程中实现了多少社会价值，有没有让更多的人从中受益。就像以前说的，穷则独善其身，达则兼济天下。我最钦佩的还是我的父亲，尤其是创业后更加的钦佩了。他考虑事情的周全和缜密程度我还是有很大的差距。我很了解他创业的每一个历程，那个年代的创业真的是拿命去拼，当时是借了2000元白手起家，睡过厕所睡过楼道，在那个年代做特殊教育这种绝大部分人都不了解的行业，每天要还的利息比起收入来说都像是天文数字，可还是坚持过来了。而在他取得了创业的成功后依然可以很好的平衡家庭和工作，这一点是很值得我去学习的，尤其是在我现在也刚刚有了孩子后。

问天使教育发展集团创始人王军微

艾问人物：对CareCPEP有什么样的期许？

王军微：希望CareCPEP在更多专家的专业指导支持下，在全国具有一定的影响力，能够辐射到更多的康复机构以及同行业，让更多从教人员在康复训练中更加科学、专业、规范、高效。同时为家长在家庭康复中提供方便，让更多特需孩子收益。

艾问人物：传予志，承予智，父辈传承中，对王智超创业，有哪些教诲和引导？

王军微：希望能够秉承天使“为生命增添色彩，用大爱托起希望”的使命，“低调做人，高效做事”，始终心系一老一小，将天使的民生公益事业在传承的基础上，做大做强，守住初心，筑牢基业，真正打造百年伟业。

艾问人物：您眼中的王智超是一个怎样的创始人？

王军微：虽然干事创业的年龄小，又有着比较优越的物质和经济条件，但比同龄人有着更强的自律性和强烈的事业心，进取精神和创新精神较强，对喜欢并热爱的事情，有轻易不言放弃的钻研精神。有着强烈的热爱公益事业的思想，并表现出为之奋斗的激情和热情。

预见未来

艾问人物：近三十年前，您父亲创办了河东区的一座小小天使培智学校，到现在发展为单体规模最大的特殊教育发展集团。他带领一众人，引领行业发展，为这群特殊群体赢得更多呵护和关注，助推一个个家庭走出阴霾。预见未来，您认为CareCPEP会成为一个什么平台？

王智超：我国的康复教育行业在很多地区无论是专业程度还是资源上还是没有达到一个很理想的水平，我认为CareCPEP的社会价值也是去帮助更多的机构得到更好的资源，让更多的孩子得到更好的康复效果。

艾问人物：面对未来行业可能会发生的变化，您和您的团队有哪些应对策略？

王智超：这个行业到目前为止都处在蓬勃发展的阶段，未来行业规范一定会更加的标准化，家长也会更加重视机构的专业程度，所以科睿在持续发展的同时也要修炼好内功，像我们现在在海南正在成立康复教育行业专家的工作室，希望可以吸纳更多的业内专家，做好学术做好科研，即是为了助推这个行业的发展，也会是科睿成长源源不断的动力。

艾问人物：预见未来十年，您认为海南科睿教育会是一家什么公司？

王智超：科睿会是一个行业的助推者，也会是承担社会责任中的一股力量。

艾问人物：预见未来十年后的你自己又会在做什么？

王智超：十年后或许已经从父亲手中接过了接力棒，我还是会从事民生事业，不管是特殊儿童群体还是老年人群体，也或许是其他的服务对象或者别的形式，但我相信我们会一直坚守着这份社会责任，发展好自身，帮助好他人。

早在2016年，《中国自闭症教育康复行业发展状况报告》报告显示，中国自闭症患者已超1000万，0到14岁的儿童患病者达200余万。

近20多年，在孤独症康复领域运用最广的评估量表，需要专业评估流程和大量人才资源。而海南科睿教育在官方授权的基础上，研发拓展了一个专业化的数字化平台，为各康复企业、机构将本增效，为孤独症患者家庭带去更便捷、低成本高专业的数字服务。

天使教育集团用近三十年相助陪伴孤独症患者及家人，共同拆掉一面面与社会的墙，为孤独症患者家人带去希望。而王智超带来的CareCPEP则传承父辈用大爱托起希望的使命，在为弱势群体的未来贡献着年轻创业者的力量。

END

编辑：Catherine

图编：丘丘

图片来源：受访者提供