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自911事件后，美国将打击恐怖主义划入国家安全政策。这一背景让Palantir最初得以从防恐需求切入美国政务大数据分析市场，并最终向B端市场拓展，成为大数据领域的独角兽。 历经17年的发展，Palantir于2020年9月30采用直接上市（DPO）方式登录纽交所，截至2020年11月20日收盘，上市以来，Palantir累计获得150%涨幅，市值达到316亿美元。 投资要点 和五角大楼做生意的大数据公司 911事件后，$Palantir Technologies Inc.(PLTR)$ 从防恐需求切入美国政务大数据分析市场。2005年美国中央情报局（CIA）成为Palantir第一位客户，2009年$摩根大通(JPM)$成为公司首位非政府客户，目前Palantir业务已覆盖包括政府、金融、健康在内的36个行业。 Palantir主打产品 Palantir旗产品主要包括Gotham、Foundry和Apollo。其中Gotham主要用于情报、执法和国防安全领域，长期为政府提供各类大数据分析挖掘服务；具有在海量信息中发现线索的“嗅觉”能力；Foundry则针对垂直行业，Apollo则作为底层技术平台，满足大数据平台的敏捷交付的需求。 Palantir为各行各业带来数据解决方案 客户依托Palantir的产品，实现生产、销售、还有战争环境下的数据决策。 以美国国防行业为例，美国陆军依托Palantir的软件确保超100万军事人员的战备状态。而商业方面，Palantir曾与空客$空中客车集团(0KVV.UK)$共同开发的大数据平台Skywise，如今该平台已经连接了全球超过100家航空公司和9000架飞机的数据。 财务概况：客单价高，亏损幅度不断缩窄 公司正处于成长期，其中前20大客户占公司营收的67%，该部分平均收入增速则保持在30%+水平，且公司亏损幅度整体不断缩窄，享受高毛利率、高估值。 但公司客单价较高，也增大了销售难度，同时营收受极端事件影响较大，公司在招股书中，还定义了一个特别的指标—边际收益贡献率（Contribution margin），该指标显示公司经营效率逐季提高。 小结 作为高客单价的产品，公司优势领域毫无疑问在G端市场，对于B端垂直行业的渗透仍处在产品导入阶段，或是未来决胜的关键。 从商业客户开拓难度上来看，公司客单价高于其他家，也会给市场开拓带来难度，作为行业先驱者，公司125位客户分布在36个行业，每个行业平均下来，客户数约为3.5，渗透尚不明显。同时，作为大数据行业独角兽，公司的估值可能现阶段很难有共识，反而是公司的表现会对大数据行业的估值有启示意义。相信在大数据广阔前景下，公司规模化或许仍然是值得期待和关注的事情。 正文部分 一、公司简介：和五角大楼做生意的大数据公司 Palantir这个名字来自于《指环王》。电影中，精灵们创造了一个穿越时空的水晶球，能够知晓远方或者未来发生的事情，而Palantir的业务也正是通过数据分析帮助客户作判断，甚至是“预测未来”。 911事件后，美国将打击恐怖主义划入国家安全政策。这一背景让Palantir最初得以从防恐需求切入美国政务大数据分析市场。Palantir公司由$Facebook(FB)$早期投资人、$PayPal(PYPL)$联合创始人Peter Thiel，和其他四人联合创立，他们利用在Paypal时期的反洗钱、反欺诈技术开发了可服务于政府反恐及情报任务的产品。 由于Palantir的软件可以分析比对上千个数据库内的审讯记录、财务信息、DNA样本、声音样本、视频，且其参考性往往不输于中情局花大力气，侦查、审讯后的结论，2005年，Palantir说服了美国中央情报局（CIA）成为其第一位客户，早期客户还包括像美国国家安全局（NAS）、联邦调查局（FBI）在内的美国政府机构； 2009年，$摩根大通(JPM)$成为公司第一位非政府客户，Palantir也由此开启了向B端大数据市场拓展之路，目前公司已覆盖包括金融、健康在内的24个商业行业，这部分营收占比有逐年增加的趋势。 Palantir于2020年9月30采用直接上市（DPO）方式登录纽交所，即：不需要投行承销即可挂牌，且上市时不融资。 不过和一般的直接上市公司，股东在上市后可以自由地出售其所持有的股份不同的是，Palantir初期将锁定约80%的普通股，只有3.8亿股在初期进行流通，11月以后的流通股增加800万股，年报之后的第三个交易日（预计2021年1-2季度）才会全部解禁。截至2020年11月20日收盘，不到两个月的时间，Palantir累计上涨150%，市值达到316亿美元。 二、Palantir的产品和服务 Palantir早期的产品理念主要来自于创始人Peter Thiel，公司产品专注于大数据挖掘、处理和可视化分析显示，通过海量数据的整合处理，将特定的人、位置、实体和活动进行关联分析，最终令关系可视化，方便决策判断。 Take what you need. Build on what you have. In hours. 如果你打开Palantir的官网，你会发现上面的Slogan。 Palantir旗产品主要包括Gotham、Foundry 和Apollo。其中Gotham、Foundry两个大数据分析平台均是垂直集成的软件解决方案。 Gotham主要用于情报、执法和国防安全领域，长期为政府提供各类大数据分析挖掘服务；Foundry则针对企业业务，Apollo 则作为底层技术平台，满足大数据平台的敏捷交付的需求。（在研发过程中持续性的根据用户反馈和需求优先级来发布新版本） Palantir的产品深受情报机构分析师欢迎，有两个最出名的案例：一个是通过分析海量数据和情报，协助定位了东躲西藏十几年的本·拉登，另一个是帮助大型银行追回前主席麦道夫藏起来的数十亿美元巨款。 2.1 Gotham怎样进行情报分析？ Gotham的前端是一套集成应用程序（有很多的组件），适用范围广包括语义、时间、地理空间和全文分析，结合后端勾连的海量数据库使用户能够识别隐藏在数据集深处的模式。Gotham通过对结构化数据（例如电子数据）和非结构化数据（例如图像）的高度集中化分析，得到可视化的关联线索信息，具有在海量信息中发现线索的“嗅觉”。 传闻Palantir在猎杀本拉登的过程中发挥了十分重要的作用，公司利用计算机建立关于人物关系的网络，在分析了海量的电话信息后，锁定了一堆疑似人物，最终协助定位了本·拉登的藏身地。 网络上还流传较广的一个视频显示，利用Palantir Gotham平台导入武器装备批号、制造商信息、真主党训练营地等分散数据，就能快速地绘制出中东地区武器流向图。和单一的数据解决方案不同，Palantir产品具备强大的灵活性和兼容性，拥有多个功能模块的支撑，足以适应任何组织机构对海量数据的处理需求。平台所提供的组件涵盖了前端数据采集分析、自动数据处理、可视化展示、离线数据同步、视频分析、输出分析决策等数据处理的全周期。在这一基础上，公司平台亦可根据客户需求客制化形成针对行业和部门的程序应用。 其中Gotham就包含了Graph、Gaia、Dossier 等9 款主要应用软件。2.2Palantir为各行各业带来数据解决方案 政府客户中，Gotham目前已在国防、国土安全、卫生部门、农业部门、证监会等多个美国政府部门得到应用，G端也是公司的核心优势市场。 对于商业客户， 主要使用到的是第二款软件Foundry。Foundry包含Monocle、Contour等11款产品，支持代码编辑、无代码编程、报告生成、时间序列数据分析等功能。 客户通过Palantir的产品，实现生产、销售，包括是战争环境下的数据驱动决策。以美国国防行业为例，美国陆军依托Palantir软件可以确保超100万军事人员的战备状态。2.3商业客户数据解决方案 商业环境下，客户依托公司利用大数据分析对生产、管理流程实现优化，比如汽车厂商可利用公司软件来实现对生产线的质量控制，法拉利车队用其做数据分析，改善赛车性能$法拉利(RACE)$；食品公司则可依托平台实施更为精准的销售策略。 目前公司客户已经涵盖了包括金融、食品生产、航空、汽车等24个商业行业。对标的目标客户更多是年收入超5亿美元的大企业。 其中聚集效应较好的是航空业：公司在航空行业形成了较为完整的垂直行业平台Skywise，此平台如今已经连接了全球超过100家航空公司和9000架飞机的数据，$空中客车集团(0KVV.UK)$。不过其他行业的垂直集成平台尚未形成较为明显的聚集效应。$瑞士信贷(CS)$从部署方式上看，公司以云端（订阅制）、本地化部署（商业许可证）、服务（其他需求）等三种形式输出大数据分析方案，商业化路径相对较为清晰。三、财务概况：客单价高，营收受极端事件影响较大，亏损幅度不断缩窄 公司正处于成长期，其中前20大客户占公司营收的67%，该部分平均收入增速则保持在30%+水平。近年来亏损幅度整体不断缩窄，高毛利率的同时享受着高估值，但公司客单价较高，也增大了销售难度。 从过去业务周期，也不难发现，公司的营收受极端事件影响较大。除此之外，公司在招股书中，还定义了一个特别的指标—边际收益贡献率（Contribution margin），该指标显示公司经营效率逐季提高。 3.1 Palantir在政府诉讼中获胜，有利于G端订单的拓展。 2016年，公司赢得与美国陆军的诉讼，要求美国军方执行1994年的《联邦采购精简法案》，意味着美国政府必须优先考虑目前现有和可行的商业软件，而非直接购买定制开发的产品。这一诉讼法案获胜，有利于公司在与其他国防系统承包商的竞争中获得优势地位。Palantir的政府订单，也在2018年之后迎来爆发。从公司营收增速上来看，2008年前后金融危机、2015年前后ISIS等极端事件均在一定程度上驱动了公司营收端的快速增长。 最近的，比如2020年上半年，疫情期间，美国特朗普政府决定将疫情数据绕过美国疾控中心（CDC），直接发送给国家卫生部（HHS），而HHS的医疗数据系统正是由Palantir提供，也在一定程度上驱动了公司上半年营收的增长。3.2高昂客单价下，客户决策周期普遍较长，销售难度亦较大 截至2020年前9个月，公司客单价为580万美元（远高于$Splunk Inc(SPLK)$ 等大数据分析公司）同比增长38%，高昂的客单价也导致了客户决策周期较长 招股书显示，客户平均决策周期通常为6-9个月，销售投入也因此较大。 截至2020上半年，公司125位客户支撑了近百亿美元的营收（三季度报没有提供最新的客户数量），其中公司收入排名前20的客户平均合作年限达到6.6年，公司营收对头部用户的依赖较大。 对于这一点，公司创始人也曾在《从0到1》中表示，公司早期并未聘请销售人员，因为公司订单普遍金额较大，故客户希望直接与公司CEO直接交流。公司首席执行官一个月有25天在约见客户或者潜在客户的路上。不过18年后，公司已经建立了自己的直销团队，随着商业环境下，产品进入导入期，后续直销团队的表现或许值得关注。3.3毛利率维持高位，亏损幅度不断缩窄，特别指标边际收益贡献率逐季改善 公司自2003年成立以来未曾盈利， 2019、2020H1公司剔除股份支付后净亏损分别为3.37、0.17亿美元。主要受研发及销售费用支出较大影响，但亏损幅度整体正不断缩窄。 Palantir的文化提倡工程师到用户中去，与用户一起在一线工作，这使得他们更清楚客户需求，更理解客户决策诉求和情境。例如，Palantir前沿部署工程师(FDEs)曾前往阿富汗的基地和工厂部署平台，实地研究持续改进。 不过也正是基于此，销售费用中包含了不少的差旅成本。至于今年亏损的收窄，和疫情期间差旅费用减少也有关，这也让上半年公司毛利率整体维持在高位。 公司在招股书中，还定义了一个特别的指标—边际收益贡献率（Contribution margin），用来衡量公司销售和向客户交付软件的效率。 边际收益贡献率定义为（收入-营业成本-销售费用）/收入，其中销售费用剔除了基于股票的薪酬。 按季度看，公司边际收益贡献率逐季改善，三季度时候达到56%，说明经营效率逐季在提高。3.4市场展望 Palantir在招股书中推算，商业部门潜在市场规模为560亿美元，政府部门潜在市场规模630亿美元（其中美国政府部门TAM约260亿），总市场规模大约为1190亿美元。如果以560亿美元商业市场空间计算，全球6000家年营收大于5亿美元的公司每年在大数据分析所投入的资金平均达0.093亿美元，约占整体营收的1.86%。 诚然，这代表公司一家之言，但数字赋能实体行业的趋势，或许已经有目共睹，这也或多或少反应出了大数据赛道广阔的前景。四、小结 作为高客单价的产品，公司优势领域毫无疑问在G端市场，对于B端垂直行业的渗透仍处在产品导入阶段，或是未来决胜的关键。从商业客户开拓难度上来看，公司客单价高于其他家，也会给市场开拓带来难度。作为大数据行业独角兽，公司的估值可能现阶段很难有共识，反而是公司的表现会对大数据行业的估值有启示意义。 作为行业先驱者，公司125位客户分布在36个行业，每个行业平均下来，客户数约为3.5，渗透尚不明显。同时，作为大数据行业独角兽，公司的估值可能现阶段很难有共识，反而是公司的表现会对大数据行业的估值有启示意义。相信在大数据广阔前景下，公司规模化或许仍然值得期待。 五、风险提示 公司长期面临着居民隐私及民权方面的审查和风险。 公司的经营性现金流长期为负，对现金需求较大。 数字化渗透慢于预期