社区

操作员

大家好，欢迎观看Zoom的2021财年第三季度收益报告。我想提醒大家，这个电话正在录音中。

袁ric

您好，希望您一切都好。很抱歉，我今天不能和大家一起生活，但是我发生了个人冲突。就像我们正处于美国的感恩节季节一样，在此空前的时刻，我要对Zoom员工的承诺以及客户，合作伙伴和投资者的支持表示由衷的感谢。你们每天都在真正激发和激励我们。

现在，让我与您分享一些近期业务亮点。首先，第三季度收入同比增长367％。第二，凭借强大的销售执行力，拥有10名以上员工的客户同比增长了485％。我们感到非常高兴的是，就在最近，Gartner Research还任命Zoom为2020年会议解决方案魔力象限的领导者，以及统一通信即服务魔力象限的领导者。这是Zoom拥有获得UCaaS Gartner Magic Quadrant资格的第一年，以及Meeting Meeting解决方案的第六年。我们也非常高兴地欢迎珍妮特·纳波利塔诺秘书加入我们的董事会。

在本季度中，我们还获得了令人兴奋的胜利，客户致力于多种Zoom产品，以为其用户提供高质量的体验。首先，我要欢迎Peloton加入Zoom系列。Peloton是领先的互动健身平台。在第三季度，Peloton合并为一家供应商，购买了Zoom Meetings和Zoom Room，以为其员工提供功能更丰富的视频通信服务。我们非常荣幸Peloton致力于长期参与，他们将在所有地点和员工中部署服务。

Rakuten是增加对Zoom的承诺的全球客户。Rakuten是互联网服务的全球领导者，在全球拥有14亿成员。Zoom技术的简单性，简化服务的便利性以及功能丰富的应用给Rakuten留下了深刻的印象，它致力于完整的Zoom UCaaS部署。他们已经发展到42,000个会议许可，1,000多个Zoom Room，目前正在全球范围内部署Zoom Phone。

我们还想认识到监督公共教育机构的以色列教育部。教育部已使约20万名教师和120万名学生使用Zoom。该部的领导告诉我，Zoom因其简单性，稳定性以及安全性和隐私性的众多选择而成为以色列学校最受欢迎的视频会议应用程序。

感谢您在这场危机中为满足儿童的教育需求而付出的辛勤工作。对于全球所有教育者来说，你们都是英雄。谢谢，佩洛顿。谢谢乐天谢谢以色列教育部。我爱你们。同时也感谢所有其他客户。您的信任和幸福会激发整个Zoom团队。

现在，让我谈谈我今年最喜欢的活动，Zoomtopia。十月份，我们有超过155,000名独立观众参加了我们的主要客户和社区活动Zoomtopia。今年的活动实际上是在Zoom技术上举行的。我们还拥有140多位客户演讲者，从《财富》 50强公司到小型企业，以及各个行业，分享他们如何将Zoom集成到其沟通和协作的各个方面的故事。我们展示了一些客户，这些客户不仅仅通过Zoom开展业务，他们还在重新构想并通过Zoom提供新的业务服务，包括新的OnZoom平台。

我为Zoom团队将这次成功的活动交付给我们的用户社区而感到自豪，并且其规模和范围对于虚拟活动来说确实是不可思议的。我们还向世界展示了您也可以使用Zoom做到这一点。

总而言之，Zoom在第三季度对我们的客户和社区表现良好。我要感谢我们3,800多名员工，他们继续扩大我们的业务并真正带来幸福。

这样，让我谈谈凯利，但首先让我们看一下我们新的OnZoom平台所提供的功能。

[视听演示]

凯莉·斯特克伯格

大家好，我们很高兴大家今天能加入我们。在第三季度，我们继续受到客户一直使用Zoom到处工作，在任何地方学习和在任何地方建立联系的许多创造性方式的启发。

首先，让我回顾一下我们第三季度的财务业绩，然后讨论第四季度和21财年全年的增长前景。第三季度总收入同比增长367％，达到7.77亿美元，实现了30亿美元的收入。由于在线和直接业务的强劲销售和市场执行力以及低于预期的客户流失，这一最高收入超出了我们6.9亿美元的指导范围的上限。

在本季度中，收入的同比增长主要是由于提供给新客户的订阅占了大约81％的增长，而提供给现有客户的订阅占了大约19％的增长。这种需求在产品，垂直行业，地域和客户群体中广泛存在。

让我们看一看第三季度的关键客户指标。在第三季度末，我们继续看到高端市场的扩张，有1,289个客户在过去的12个月中创造了超过100,000美元的收入，同比增长136％。与第二季度相比，这增加了300多个客户，这是我们在一个季度中拥有的最大数量的增加。本季度结束时，我们共有大约433,700名客户，拥有10多名员工。在第三季度，我们增加了约63,500个这些客户。与去年同期相比，我们新增了约360,000名新客户，其中有10多名员工，增长了485％。在第三季度，拥有10名以上员工的客户约占收入的62％。

随着小型企业和个人采用并维护了Zoom许可证，我们也继续受益于拥有10名或更少员工的客户群的显着增长。在第三季度，拥有10名以下员工的客户约占收入的38％，高于第二季度的36％。由于现有客户继续支持并信任Zoom作为他们选择的视频通信平台，我们连续10个季度为拥有10名以上员工的客户提供的净美元扩张额超过130％。

本季度国内和国际市场均实现强劲增长。美洲同比增长超过300％。我们亚太地区和欧洲，中东和非洲地区的总收入同比增长629％，与第二季度的31％的收入一致。我们计划继续投资于国际扩张，以利用我们的品牌知名度和增加的全球机会。

现在转向盈利能力。从GAAP和非GAAP的角度来看，需求的增长和强大的执行力推动了净利润的增长。我将关注我们的非GAAP业绩，其中不包括基于股票的薪酬费用和相关的工资税，普通股的慈善捐赠以及与收购相关的费用。

第三季度非美国通用会计准则毛利率为68.2％，去年第三季度为82.9％，上季度为72.3％。对我们的毛利率的影响部分是由于与大流行相关的使用量的急剧增加，因为我们遇到了更高的免费用户比例，其中包括秋天秋季返校的超过125,000所K-12教育机构中的免费用户。这也是由于公共云服务的利用率不断提高。

截至本季度末，我们的年度运行时间为3.5万亿分钟，比上一季度增长约75％。我们很高兴看到大量使用来自教育领域的付费和免费参与者，因为数百万的学生和教师实际上返回了课堂。由于大流行病的持续时间不确定，我们仍将致力于支持国际社会，目前尚不清楚将影响多长时间的毛利率。因此，我们预计毛利率将在下一财年与第三季度保持一致，然后才开始朝着长期目标利润率提高。

第三季度的研发费用约为2500万美元，同比增长80％。研发费用占总收入的百分比约为3％，低于去年第三季度，这主要是由于收入增长强劲。我们致力于优先考虑研发人员，以推动进一步的创新，扩展和安全性进入我们的平台。

第三季度的销售和营销费用为1.41亿美元。这比去年增加了71％，即增加了5,900万美元，这主要是由于投资以驱动未来的增长。占总收入的百分比，销售和市场营销费用约为18％，较去年第三季度有所下降，这主要是由于Zoomtopia虚拟生产带来了强劲的收入增长和营销效率。我们计划在接下来的几个季度中继续投资以增加销售能力和营销计划，以占领市场份额并实现我们的增长机会。

第三季度的G＆A支出为7,300万美元，同比增长257％，这是因为我们继续扩展G＆A职能以支持我们这样规模的公司。占总收入的百分比，G＆A支出约为9％，与去年第三季度相比有所下降。该季度的收入增长达到了底线，非GAAP营业收入为2.91亿美元，超出了我们的预期。第三季度非公认会计准则营业利润率为37.4％。与去年第三季度的12.8％相比，这是一个增长，与21财年第二季度的41.7％的利润相比有所下降。

第三季度非GAAP每股收益为0.99美元，基于约2.99亿非GAAP加权平均在外流通股，并根据未分配收益进行了调整。结果比我们的指导上限高0.25美元，比去年第三季度高0.90美元。

资产负债表显示，截至本季度末，递延收入为8.55亿美元，同比增长324％。从我们的已开票和未开票合同来看，我们的RPO总计约为16亿美元，较上年同期的5.17亿美元增长215％。RPO的增加与本季度的强劲需求和执行相一致。我们预计在接下来的12个月中，将把RPO总额中的约72％或12亿美元确认为收入，而去年第三季度为64％或3.3亿美元。

第三季度末，我们拥有约19亿美元的现金，现金等价物和有价证券，不包括限制性现金。我们在第三季度的运营现金流异常出色，为4.12亿美元，高于去年第三季度的6,200万美元。自由现金流为3.88亿美元，高于去年第三季度的5500万美元。增加的原因是帐单和收款强劲。

对于第四季度，我们预计将有与建设数据中心基础架构有关的额外资本支出。作为提醒，我们将看到第四季度从ESPP购买产生的现金净流出的半年度节奏。

现在转向指导，我们很高兴提高21财年收入和非GAAP盈利能力的前景。尽管我们对Zoom的前景仍然持乐观态度，但请注意，**大流行及其相关的经济问题的影响和程度仍然未知。我们对21财年的较高展望是基于我们目前对商业环境的看法。

对于第四季度，我们预计收入将在8.06亿美元至8.11亿美元之间。我们预计非美国通用会计准则营业收入将在2.43亿美元至2.48亿美元之间。基于大约3.06亿股流通在外股票，我们的非GAAP每股收益预期为0.77美元至0.79美元。对于21财年全年，我们预计收入将在2.75美元（理论值，2.575亿美元）至25.8亿美元之间，同比增长约314％。

我们预计非美国通用会计准则营业收入将在大约8.65亿美元至8.7亿美元之间，同比增长约876％至881％。基于大约3亿股在外流通股，我们对非GAAP每股收益的展望为2.85美元至2.87美元。

最后，随着世界的变化，Zoom荣幸地成为通过我们高质量，无摩擦且安全的通信平台实现全球连接和协作的推动力。感谢整个Zoom团队。这样我们就可以提出问题了。如果您尚未启用视频，请立即启用此会议的互动部分。马特，请排队我们的第一个问题。

问答环节

菲利普·温斯洛

嗨，谢谢您提出我的问题，并祝贺另一个美好的季度。我真的想专注于只有不到10名员工的客户群，这个季度显然又很强劲。我想重点讨论两个问题。首先，您讨论了过去几个电话中的一些举措，以将更多的这些客户从月度合同转换为年度合同，想知道您是否可以向我们提供最新信息。然后第二个问题是，我想知道您是否比较并对比了这些小型企业之间在Zoom Phone附加方面看到的趋势，然后是10％以上的对不起-很抱歉，这是10名员工以上的细分。

凯莉·斯特克伯格

因此，就我们将这些每月客户转化为年度客户所要做的活动而言，这些活动仍在继续。这是我们营销团队关注重点的重要部分。我们已经看到了该地区的动向。这不是我们要特别讨论的话题，但我们对继续看到Zoom的价值并希望与长期协议保持联系的前景和人们感到兴奋。太好了。

然后，就Zoom Phone而言，最重要的是，我们看到了从小型企业到企业的所有业务领域的一致性能。实际上，随着我们继续看到Zoom Phone的强劲表现，我们在第三季度再次获得了迄今为止最高的交易。很高兴继续看到那里的进展。

菲利普·温斯洛

谢谢，凯利。再次感谢您对K-12教育的支持。在过去的几周里，我和女儿的学校一起去过两次Zoom。谢谢你

巴万·苏里

大家好。让我在那表示祝贺。两个快速的。第一个是凯利（Kelly）在本季度的线性度方面，在交易方面，然后真的很快，当您查看产品的扩展，构建了Zoom Phone，已经完成PBX之后，全球范围内-您已涉足各个领域，但自然的扩展可能类似于呼叫中心。乐于了解您如何看待这个机会，以及可能会做什么–是您可能探索的区域，还是您可能参观的区域？还是距离太远？

凯莉·斯特克伯格

是的，很高兴见到您，Bhavan，谢谢。因此，就第三季度的线性而言，前端负载要比传统的季节性要多，尤其是当我们继续看到拥有不到10名员工的客户群的实力时，他们中的许多人都在网上购物。他们通过信用卡购买。我们期望看到的是，尤其是进入第四季度时，我们将要开始，并且随着我们通过直销渠道进一步实现成就，它将增加后端负荷，并增加我们传统的季节性我们看到了COVID之前的版本。

然后，就呼叫中心策略而言，我们同意您的看法，呼叫中心联系中心是Zoom Phone策略中非常重要的一部分。而我们今天所采用的方法是与当今许多一流的联络中心提供商建立合作伙伴关系。而且我们认为，由于与它们的集成度很高，因此效果很好。它为我们的客户提供了与他们选择的联络中心提供商合作的机会，但是可以通过非常无缝的方式与Zoom Phone进行合作。

英镑金

是的，谢谢。嗨，大家好。所以，凯利，我想回头问少于10名员工的客户。特别是，您评论说，该季度的客户流失率好于预期。这是属于整个客户群，还是具体属于这些较小的客户？

凯莉·斯特克伯格

嗨，斯特林实际上，客户流失率在所有业务部门中都更好。因此，正如我前面提到的，营销团队非常注重尝试在不到10个基数的情况下将每月的客户转化为年度客户。但是，我们也已经看到，即使在也在扩张的高端人群中，也继续购买更多产品，这使它们更加集成到Zoom生态系统中，并使它们更具保留性。因此，我们实际上已在所有业务部门中看到了这一点。

英镑金

当您进入年底预算冲销时，收入的不足10％或38％可能会回落，大型企业的支出可能会更大。

凯莉·斯特克伯格

我们相信随着时间的流逝，我们将转向直接销售渠道主导的更多销售和预订，然后，是的，最终将最终从少于10名员工的基础上降低该百分比的收入。

詹姆斯·菲什

凯莉希望您度过了一个愉快的假期。我知道我们的重点将放在Zoom Phone上。但是我只是对Zoom感到好奇，它仍处于测试阶段。但是，自Zoomtopia以来的过去几周，获利策略如何发展？Zoom需要承担什么佣金？几年后，有什么办法可以考虑这项业务的规模？而且，如果我可以紧缩第二，那么本季度收入中有多少百分比来自本季度超过100,000美元的客户？

凯莉·斯特克伯格

好的，詹姆斯很高兴见到你。就on Zoom而言，是的，目前它仍处于测试阶段。而且我们尚未宣布围绕该平台的获利策略。当然，我们一直在内部进行工作，但我们更专注于确保平台已准备就绪，不仅可以满足主机，还可以满足客户的需求，并为他们实现真正无缝的过渡或交易。希望您能观看视频，了解平台上正在发生的一些非常酷的事情。如果你们还没有签出来，那就看看吧，您可以看到那里发生的类和事件。

我们可能会在明年某个时候宣布我们的货币化策略。但是就我们的想法而言，我们预计明年它不会对收入产生重大贡献。而且，我们真正专注于构建平台本身。

接下来是第二个问题，即来自客户的收入百分比超过一百。是的，抱歉，我需要看一秒钟。我只需要看清楚到底是什么。让我回到你身边，詹姆斯。我有我的东西。让我回到你身边。

马歇尔

你好谢谢。因此，您注意到，Zoomtopia是全球2k内的一种扩展能力或扩展空间，因为该客户子集中有很大的增长空间。我只是想了解一下您的员工如何抓住这次机会？您是否认为您的员工会采用大约2k的战术？然后，也许就此而言，您此时拥有相当可观的现金余额。该领域是否正在讨论有意义的并购形式？这如何改变您对并购的看法？谢谢。

凯莉·斯特克伯格

嗨，Meta，很高兴见到你。因此，可以肯定的是，就解决我们的员工如何在全球2k中获得服务，分享和分享，继续分享份额而言，国际扩张是我们关注的重点领域。我们过去也谈到了这一点。但是，随着全球品牌知名度的提高，它确实为我们创造了一个机会，可以非常迅速地进入市场，而从历史上看，这需要我们花费一些时间进行市场推广。现在，我们能够进入那里，因为我们看到了巨大的需求。因此，我们对这个机会感到兴奋。是的，安倍·史密斯（Abe Smith）和我们的国际团队正在迅速发展以解决这一问题。

然后，在现金余额和并购方面，我们当然一直在寻找机会用这些现金做些可加的事情。我想我们过去已经讨论过，我们会在并购中寻找可以扩展我们的技术或人才的机会。这些就是我们一直在寻找正确机会的两个领域。