社区

基思·韦斯（Keith Weiss）

也许我可以跟进，就你们已经签署的合作伙伴关系而言，尤其是任何一个比其他人都更加积极地发展的伙伴关系，或者也许可以帮助你们说这是新客户的收购和向上移动市场，我们应该得到NII吗？

弗兰克·斯洛特曼

好吧，我们测试合作伙伴能够刺激大量活动的第一要因是与Salesforce的关系。我们知道这将要发生，因为Salesforce数据在Snowflake世界中非常重要，因为该数据通常会被各种不同类型的营销数据覆盖。

Salesforce并非孤岛，我认为这是我们与Salesforce的关系如此高效发展的原因之一，因为他们了解-数据被混合并与其他来源的数据重叠。然后，这实际上转化为新的见解，新信号，有助于推动业务发展。因此，Salesforce在我们的组合产品中带来了许多新外观和新兴趣。

布拉德·雷贝克

迈克（Mike），您较早前的评论是关于折扣的减少，其中有多少是Salesforce在现场执行更好的功能，而客户却更愿意迁移到云中，而您能够利用这一优势？谢谢。

迈克尔·斯卡普凯利

我想说的很多是，我们的Salesforce中有更好的纪律，但是鉴于我们拥有的参考客户以及客户所看到的内容，他们也也更愿意迁移到Snowflake，这使采购流程更加容易。

迈克尔·斯卡普凯利

今天我也要告诉您的是，我们今天交付的产品比三，两年前的产品要好得多，而且还在持续发展，而且每年的性能都越来越好。因此，客户应为此付出更多。

马克·墨菲

我要表示祝贺。弗兰克（Frank），您认为我们处于COVID影响的周期中，特别是在新徽标预订方面？我想克里斯·德南（Chris Degnan）最近说过，犹豫不决的客户现在开始迁移的步伐正在加快，因此，您的客户所增加的季度似乎要好一些，您是否感觉到新徽标预订的相对改进？三月和四月的时间范围是什么？

弗兰克·斯洛特曼

是的，我认为-与上半年相比，此期间的需求情绪更强，COVID绝对是其中的一个方面。我当然认为，如果您愿意的话，我们在公众市场的首次亮相也增加了一些普遍的声名狼藉。对于许多想要了解更多并真正将这种关系提升到更高层次的人来说，它只是一种催化剂。

因此，这在许多方面都是顺风顺水，这当然是我们希望将公司公开上市的原因之一，因为我们向全球最大的机构企业出售产品，因此我们真正提高了公司在市场中的地位。还与世界上最大的汽车竞争。因此，这些事情很重要。

马克·墨菲

作为快速跟进，您能否帮助我们了解您在数据科学领域的雄心壮志？您已经触及了一点，但是在构建机器学习模型和AI算法以及处理日志数据或机器数据时，这两个领域的客户都受到了同等的吸引，或者在一个领域或另一个领域中的优势更大？

弗兰克·斯洛特曼

我们在机器数据和日志数据上做了大量工作。我的意思是安全数据正在增长，用例越来越多，我们已经有非常大量的部署。因此，这是一个非常令人兴奋的领域。

就机器学习而言，我们正在做的是真正使我们的销售在架构上能够真正容纳机器学习服务，以便我们可以真正利用现有的所有技术。您不会从Snowflake看到的是，我们将去购买商品，然后单独购买，从而将合作伙伴拒之门外。我们的体系结构和策略非常依赖于拥抱和启用所有现有功能。

客户有无数的选择权，他们可以-他们可以使用现成的服务，可以使用工具来构建新的服务，这与我们在市场上拥有的一些竞争对手形成了鲜明的对比。因此，我们为该路径选择了非常具体的方法，但是我们将在数据科学领域变得超级活跃，这是因为它们是Snowflake云数据平台的最终使用者。

帕特里克·沃尔拉文斯

太好了，谢谢，让我表示祝贺。因此，弗兰克（Frank），您在一开始就提到您非常专注于开拓市场，而我只是想知道是否可以-从操作的角度来看，是否可以为您提供更多的色彩？

弗兰克·斯洛特曼

是。所以我-在路演中我们谈论了很多，当我们加入公司时Snowflake主要是一种商业销售，高密度相对较小的合同，但是高数量和快速的销售周期，快速的采用和公司真正像那个模特。但是进入市场时，我们只知道为了赢得市场，您必须拆除最大和最具标志性的徽标以及您所在的任何城市，国家或地区。因此，我们真的必须调整我们的组织，否则我应该表示可以将组织扩展到销售策略和销售活动中，这些活动可以对这些超大型机构进行宣传。

我们走得很远，我们当时是一家私人公司，您当然知道我们对我们的销售组织进行了心脏直视手术，并且我们分开了销售组织，该组织对全世界最大的250个帐户进行宣传，然后在其余大型企业，那么我们也属于低端市场。

这是因为当您比较大客户时，我们必须聘请的销售人员类型，我们具有的法律合同形式，我们的安全团队，我们需要的赔偿计划类型都不同因为长期的竞选活动非常政治化，非常具有挑战性，需要大量的高级管理人员参与。

因此，我们已经从事了一年多的工作。正如Mike在准备好的发言中指出的那样，您知道的，我们取得了很大的进步。而且随着时间的流逝，由于这些庞大的客户群，我们有望在业务的这一部分中变得非常重要。

我的意思是说，他们花在这上面的钱将会比目前任何人真正理解的要多得多，因为这变得越来越重要，成为他们做事的核心。因此，是的，无论您要使用什么词汇，这都是非常重要的转变或发展，因此我们非常积极地面向全球最大的公司和机构。

泰勒·拉德克

非常感谢您，并祝贺这里的第一季度。我想问您一些有关第四季度的指导。显然，您看到第三季度的RPO增长非常强劲，我很好奇是否有任何因素可能会对第四季度的收入指导产生短期负面影响？我知道，当我们签订这些大笔交易时，客户经常会通过基于数量的折扣获得有效的较低的消费信用率。因此，我想知道我猜这几乎是您在本季度看到的RPO实力以及​​已签署的大型承诺，这是否会对您第四季度的收入预期增长率产生任何类型的负面影响？

迈克尔·斯卡普凯利

不，您必须记住很多RPO是我们正在预订的新交易。正如我之前所说，这需要客户付费，我们正在进行大量的内部部署迁移，直到迁移量增加并且可能需要六个月以上的时间，您才真正看到任何收入最重要的是-很多要到下一个会计年度才能通过。

泰勒·拉德克

关于数据共享，我认为您在这里谈论的是相当健康的组合，正在使用Snowflake进行数据共享的客户。我猜那里有几个问题，您现在看到了什么？是内部数据共享用例还是外部数据用例？我知道您确实谈论过100多家数据提供者。其次，我的意思是，我知道还很早，但是您有没有看到任何转弯，需要时间来研究趋势，是的，一旦客户使用数据共享，您就会看到消费量增加了几个数量级，或者只是帮助我们考虑了多少消费量潜力只有一次-在这种情况下，一旦客户转移到数据共享？

弗兰克·斯洛特曼

泰尔，是弗兰克。要了解的重要一点是，获取并提供对外部源的数据访问权，或者它们是否在机构内部还是外部，正成为数据操作的主要部分。从历史上看，我的意思是，我们从未使用过文件传输协议，API从ADB移出数据，这在逻辑上非常困难，这在治理方面也面临着巨大挑战。人们之所以这么做是因为他们必须这样做，但是他们绝对不喜欢它。

因此，雪花突然出现了一个无摩擦的无缝数据共享模型，就像，我们的数据操作的一部分是，对于大型金融机构，我们既获得并提供访问权限，又有成百上千的数据集他们-他们可以访问并提供访问权限。

因此，数据共享是数据运营的一部分，我们现在才真正真正提供了一个非常强大的模型-能够做到这一点的运营模型，而且我知道历史上人们对此并没有做太多的事情真是太难了现在，我将告诉您，我们大多数客户的工作之一是，首先，我必须将数据存储到云中，然后再进行数据库迁移，这确实是过渡的最大部分。这只是现代化，然后您便知道我们开始根据从未运行过的流程来考虑转换，而现在这些都是以前无法完成的。

通常，如果您会发现人们以前从未考虑过的新事物，那么数据共享就是一种前沿。我的意思是说，这甚至不是一个选择，他们全神贯注于仅在阻止和解决方面做事，但是他们从未真正地去全面地研究和理解，以及现在有什么可能。

所以通常-数据共享通常不是对话的第一部分。随着时间的推移，这种变化是不断发展的，尽管如此，我们看到的是我们现在正在进行交易的地方-相对于现有工作负载，人们已经在云上拥有强大职责的交易。

而且，数据云和我们的数据共享功能正在破坏开设的帐户，正如您通常以工作负载为基础所知道的那样，我们真的没有那么多的机会或客户的激励来查看它。因此，Salesforce非常喜欢这次对话，我们的目标是达到1,000。好的，这永远不会引发新的兴趣。因此，出于所有这些原因，我们喜欢它。

伊泰·基德隆（Ittai Kidron）

再次恭喜您即将出门。我有几个问题。也许先给你一个，弗兰克。当我回到您之前的机器学习评论中时，我只是想确保我理解并正确了？您是否打算进入数据块或数据机器人之类的机器学习算法领域？我想确保我了解您与机器学习的互动。您是想成为推动者还是要为机器学习提供完整的堆栈平台？

弗兰克·斯洛特曼

好吧，我们将同时做这两项。我刚才说的是，就像我们不想进入市场并说我们将不得不使用我们的那样，也就是说，有足够的人从事这种模式。因此，我们将为客户提供更多，更广泛，更广泛的选择。

当然，关于我对Snow Park的评论，我的意思是，考虑到我们将在平台中拥有Java，Python语言的运行时间，这将成为人们开发此类功能并过时的关键推动力他们今天已经在使用的功能。因此，这确实将那些已经存在的工作负载或正在重新开发的工作负载带入Snowflake平台。

因此，我们不会成为一家拥有自己独特风格的公司，而我们的合作伙伴都将是次要的。我们希望积极鼓励平台开发，参与平台开发，因为我们还是消费公司。

因此，我们制定策略的方式就是在平台上推动活动。我的意思是，如果我们在平台中进行活动，无论是产品驱动它还是/和其他产品驱动它，它都会产生相同的结果。因此，我们很疯狂-因为模型的工作方式，我们不必对自己的产品进行优先级排序。

伊泰·基德隆（Ittai Kidron）

然后，也许进入链的另一端，显然，越来越多的数据驻留在您的平台上，您的经济状况就会越来越好。因此，将数据移入平台对您来说绝对至关重要，您如何看待高度分散且具有多个层次的数据集成层？您想移动到数据集成方面多远，以便更好，更快，更顺畅地将数据移动到平台/

弗兰克·斯洛特曼

好吧，我们业务的数据工程方面已经是我们推动平台消费的重要部分。而且我们在Snow Park所做的一切显然也都集中在这一点上，因为大部分工作都是面向数据转换的。所以，不，这是一件大事。但是，我们将做的事情是-经过雪花优化，正确的处理，以及从一开始就一直运行的各种过程-从获取和转换以及将数据带到平台上，运行分析过程以使其无缝和一致。尽可能地保持无摩擦，并且我们在生态系统中的合作伙伴为他们提供了许多精通服务，而我们只为雪花一家服务。

格雷格·莫斯科维兹（Gregg Moskowitz）

我还要表示祝贺。如果可以，我想回过头来将结构化数据引入Snowflake平台这一主题。弗兰克（Frank），正如您提到的，Snowflake最初是一家半结构化数据公司，我很好奇它对您的技术支持或交易以及图像，视频，PDF等的事务处理有多大的挑战。因此大规模

弗兰克·斯洛特曼

好吧，这显然不是轻而易举的事。否则，我们可能很久以前就会做到。但是我们-我们的技术团队现在投入了大量资金来实现这一目标。我的意思是，我们的公告是-几乎是第一次，我们已经公开谈论过这一点。我希望在明年6月的下一个Snowflake夏季活动中，我们将提供有关此主题的广泛技术细节和演示。因此，我们届时将就此主题进行详细的交流。我们当然不准备立即做。

格雷格·莫斯科维兹（Gregg Moskowitz）

期待着。然后作为后续。因此，已经有23％的客户已经在使用数据共享，对于坦率地说一直没有可用的服务，这确实给人留下了深刻的印象。与您当前阶段的期望相比，这种摄取情况如何？还有，这可以长期下去吗？

弗兰克·斯洛特曼

是的，我认为-我认为是长期的，我的意思是，我认为每个人都会做的。正如我之前所说，这将成为数据操作的核心。这代表了整个数据云的概念，即您不仅要针对自己的数据孤岛运行Data Sciences，还要跨不同的数据集运行它，这意味着数据将存在于您的世界之内，之外在您的世界中，这就是数据科学的全部目的-建立这些具有高度描述性的模型，然后我们可以预测性地和规范性地使用它们来真正接近业务成果。

因此，为了使数据云真正成为一个概念，这将成为不可思议的主流。这是我们对数据的一般战略假设。它不会停留在过去的历史上，因为我们本质上受到技术的束缚，而且我们不再，它是开放的。

因此，我认为客户正在学习，并且逐渐了解所有新的可能性。我的意思是，我在准备好的发言中说，技术并不能完全领先于人们的使用能力。当人们像哇一样挠头时，这就是令人难以置信的规模，范围和力量。我们怎么用它？那就是我们的位置。确实令人兴奋，但没有人准备将剧本投入使用。因此，这是一段旅程-我们正在进行中，每个人都会参与。

德里克·伍德（Derrick Wood）

我要问的第一个问题是几个不同的地区。首先在欧洲，我想你们已经在欧洲建立了主要客户，您是否想听听这种跟踪方式以及您在美国经历的情况？然后在美国，关于美联储，我想你们今年已经获得了一些新的FedRAMP认证。您能谈谈您如何考虑未来几年政府的机会吗？

弗兰克·斯洛特曼

是的，我们在欧洲有一个非常好的季度。我们对此感到非常兴奋。欧洲绝对是一个我们必须以大型客户为导向重新定位自己的地区。我的意思是，欧洲对大客户活动更加敏感，因为这就是这些市场的运作方式。他们真的通过自己的标志性企业来查看他们正在做出什么样的决策以及整个市场的发展趋势。因此，您根本无力进入那些市场，也没有作为大型企业参加活动。

因此，我进行了相当大的调整，以使我们能够采取这种姿势，但是我们看到它取得了回报，并且我对欧洲抱有很高的期望，并且对欧洲的发展抱有很高的期望。我们可以再次旅行以帮助竞选这些机构。这是一个非常非常好的机会。就美联储而言，关于**的难题一直是使它们陷入困境。从历史上看，由于各种原因，它们迁移到云的速度极其缓慢。

因此，我们获得了FedRAMP认证-我们已经获得了一些有用的认证。我们需要更高级别的认证，才能真正真正实现该业务。如果您愿意的话，这实际上是一个门控因素，因为美联储确实成为了该业务的坚实贡献者，但他们还没有。

德里克·伍德（Derrick Wood）

然后也许是迈克的一个。您的净收入保留率有了不错的回升，但在过去几个季度中却出现了很多反弹。因此，您能否就过去几个季度中看到的情况，以及如何思考接下来几个季度中出现的稳定数字，向我们介绍机械驱动因素。

迈克尔·斯卡普凯利

好吧，当我们公开发行股票时，我们已经提到过，我们完全预计本季度它将超过160％。这样就进入了我们的期望。这些是极高的净收入保留率。我认为随着时间的流逝，它会下降，但是我不希望出现急剧下降，而且我认为在接下来的一段时间内它将非常稳定。这不是我们要引导的东西。我只是在上个季度之后才知道，由于两年前才出现的同类人群，本季度将会上升，这只是其中一些客户的本性。

灰色鲍威尔

太好了，谢谢您提出问题。是的，我将对结果放手祝贺。所以也许对迈克有几个问题。当您查看未来12个月的增长预测时，您觉得其中有多少能从今天的已安装用户群中了解到，您刚刚赢得的客户以及使用量的自然增长，然后您认为自己有多少到-外出取胜？

迈克尔·斯卡普凯利

首先，进入一个季度，我们几乎所有的收入都来自现有客户，很少来自该季度的客户，而少于5％的收入来自我们的按需客户。

在接下来的12个月中，我们的收入仍然绝大部分来自我们现有的客户，而且我们的确看到了这些客户的增长。当然。我们需要出售更多产品，但未来12个月我们的大部分增长将来自现有客户。从长远来看，获得新客户是非常重要的，因为这些将是两到三年左右的增长动力。

灰色鲍威尔

我只是想确保我正在正确考虑第四季度的指导原则。因此，如果仅看最后几个季度，第二季度和第三季度的产品收入均比上一季度增加了约2300万美元。我认为第四季度的使用量会季节性增加。那么，有什么理由为什么该季度产品收入只能比上一季度增长1600万美元？还是我应该-我们应该如何思考呢？

迈克尔·斯卡普凯利

不，这完全取决于您的客户类型以及您的业务。我们已经提供了一些大客户，它们现在也越来越成熟，其中一些大客户的增长速度有所放缓，但是我们的客户群存在季节性，我不认为第四季度是什么推动了他们的消费。坦率地说，在第四季度，有很多假期。您有感恩节，有圣诞节，但新年确实有所减少。您确实看到了减少，因为员工不在办公室中进行驾驶分析。

戴维·海恩斯

我想请问一下强劲的净收入增长情况。弗兰克（Frank），当您与一些大型客户的CIO交谈时，我很好奇您是否对雪花支出的增长速度感到担忧？还是与现有企业相比，这种价格差异不是问题。我很好奇您如何考虑在基于消耗的模型中实现平衡？

弗兰克·斯洛特曼

所以这很重要，我早些时候已经提到过。因此，这不是可变时期，对。换句话说，这不是固定的。人们的消费量无法满足他们胃口和预算的需求，这就是为什么人们对净收入的保留率如此之高是因为人们-因为他们现在可以。他们开始做以前无法做的事情。最重要的是，不是CIO是令人沮丧的，通常是CFO ...

戴维·海恩斯

我明白。

弗兰克·斯洛特曼

您如何从一个时期过渡到下一个时期，并且数量增加了一倍，但是企业告诉他们不，我们需要这样做。因此，人们习惯于在此类服务上花费更多的金钱，超出了他们的想象，原因是，他们现在可以而且现在需要纠正。

现在，这需要时间吗？是的，人们需要时间来适应这一点。我是说我已经与CTO进行过交谈，他们说我们去年花费了50,000美元，今年我们花费了100万美元。我该怎么解释。好吧，这就是我们正在经历的过渡类型。我们的客户是我们仅次于亚马逊AWS的第二大订单项。

好吧，这就是我们已经习惯了以这种速度为客户花在这样的服务上的客户，但是当数据成为您企业的跳动心脏时，这是完全有意义的。只是，在历史背景下这没有意义，我们需要时间转变为这种认识，这真是非常重要的，而且有时这样的发展速度太快了。人们就像圣洁的东西，这东西太光滑，太快了，启动仓库集群太容易了，而且仍然每周运行一次此过程。

我们现在每天晚上都在跑步，因为他们看到这样做的好处，对。但是，我们看到人们已经习惯了很多，我的意思是说我对自己的历史和软件非常诚实，我对我们在这项业务中所看到的关系的规模感到震惊，而且-这真是一件了不起的事情，但是人们确实需要时间转变为意识到这将产生巨大的经济影响。

戴维·海恩斯

是的，是的，这很有意义。显然，要有好的问题。如果可以的话，也许可以快速跟进一次。在近期，我们已经讨论了数据交换带来的网络影响，在您看来，这方面更重要。是要吸引更多的客户参与，还是要吸引更多的网络数据提供者？

弗兰克·斯洛特曼

是的，我不知道我们是否需要诚实地进行交易。如果您愿意，我们可以走路和嚼口香糖。因此，我们同时对这两个向量进行操作。就数据提供者而言，有时它们不是定性的，而是定性的，因为它们并非全部相同。因此，其中一些以及顺便说一句是我们处理的数据类型非常垂直。

因此，这是相当细微的事情。对于我们而言，非常重要的一点是，我们始终要用新的数据来充实数据云，因为将会有越来越多的客户-使用Snowflake的原因不仅是我们拥有的世界一流的执行功能，而且他们之所以需要在那里，是因为他们的合作伙伴，他们的数据提供者在那里，过了一会儿才开始屈服，因为它变得轻而易举。但是我们必须同时拥有这两个功能，如果您没有工作负载执行功能，那么数据丰富性将无法为您节省，您需要同时拥有两者。

布伦特·希尔（Brent Thill）

就在明年进入市场时，就您的配额中携带的销售容量而言，您如何考虑要添加到系统中的内容？您是否正在考虑经济形势而加快建设步伐，开始趋于稳定，或者只是引导我们思考一下您的想法以及您如何思考上市的形式？

迈克尔·斯卡普凯利

好吧，我要说的是，我们首先非常关注地理，EMEA是我们正在大力投资的领域，并且在那里增加了相当数量的人员，占他们所拥有资产的百分比。显然，我们专注于追求世界上最大的企业，因此我们可能会继续在此增加。我要说的是，鉴于经济形势的发展，我们确实从未放慢脚步。

您可以看到，与2020年第三季度相比，我们的销售组织共有900名员工，并且在这一时期内，我们的销售组织已增加了约300名员工。明年我们将继续以类似的速度增加。我要说的是，在其他领域，我们真的在增加，因为我们向主要客户添加了更多的SC，因为专业人士需要更多的一对一关系，而在过去，我们从未这样做过。因此，我要说的是，与SMB相比，我们真的更在意那些更大的客户和企业。

弗兰克·斯洛特曼

是的，我要添加的唯一内容是-我们也在大力推动垂直化和我们的销售动向。这意味着配额也将被垂直覆盖和增加。因此，您将看到我们的销售能力将提高，而且我们拥有的确非常好-我们具有地理位置，我们通过大型企业帐户拥有，并且将垂直销售。因此，我们对公司的垂直化感到非常兴奋，因为我们在技术方面，媒体方面，零售客户群，商品保健方面都拥有出色的业务。因此，这就是我们未来几年很多销售能力将增长的地方。

迈克尔·斯卡普凯利

我还要补充说布伦特，在过去的12个月中，我们确实专注于系统集成商和全球系统集成商，我们正在那里招聘更多的人，例如Deloitte和Accenture等，他们围绕Snowflake，我们将继续对其进行投资，因为它们开始为我们带来有意义的业务。

操作员

这是我们的最后一个问题。女士们，先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。$Snowflake(SNOW)$