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$哔哩哔哩(BILI)$ 问答环节

分析师

嗨，这是JP Morgan的Alex。我对用户增长和新添加用户的用户资料有疑问。因此，在过去的几个季度中，你们一直在继续实现非常强劲的用户增长。您能否谈谈最近几个季度获得的典型新用户资料？以及为什么您提供给这些家伙以推动用户增长的价值到底是什么？此外，最后，未来一到两个季度的用户增长前景如何？

陈睿

与历史数据相比，新用户的个人资料实际上并没有太大变化。我们用户的平均年龄约为21岁。新移民的平均年龄约为20岁。我们看到非常均衡的地域组合，大约50％的用户来自30岁以下。值得注意的是，我们已经看到30岁以上的用户实际上正在逐年增加其贡献。

我们一直从内容中吸引用户。用户之所以来到Bilibili，是因为他们可以在Bilibili上找到自己喜欢的东西，喜欢的内容类型。例如，动画，音乐，游戏，数字内容等等。因此，根据数据，我们经历了非常快速的用户增长。在质量方面，我们还根据用户的保留率，他们的参与度以及付费转换率保持了很高的增长质量。我们对我们的高质量增长感到非常满意和满意。

由于我们拥有一个非常健康的自我维持生态系统，这是我们的大众内容创建者不断创造高质量内容的原因，因此我们对用户的增长趋势充满信心。此外，视频化是Bilibili作为视频社区行业的先驱的必然趋势，我们非常有信心将继续实现高质量的增长。

因此，由于您已经实现了今年的用户目标，因此我们在去年年中设定了新的用户目标，即到2020年达到1.8亿，到2021年达到2.2亿，我们也有信心提前实现明年的用户目标。明年年初，我们很可能会刷新我们的新用户目标。

张艺文

因此，我对内容生态系统有两个问题。因此，从历史上看，比利比里（Bilibili）一直专注于纪录片的制作，以了解流派系列和电影。现在，我们越来越多地看到一些优质内容，例如自制综艺节目以及自制电视剧系列，以及F比赛的电子竞技内容。您能在非媒体上根据什么法律（关于[听不清]我们的生态系统）分享有关优质OTT的想法？

其次，如果我们退后一步，可以说是整个行业，因为短视频是100％计算的，您会看到[听不清]媒体的大部分生产力来自许可内容。那么，如果我们将用户基础扩大到比利比里，则您如何看待[中间媒体]？QTV和OTV之间的比例是多少？内容的含义是什么？谢谢。

陈睿

因此，在我们制定OGV业务战略之前，我想重新强调视频是Bilibili的核心业务，其中包括PGV，OGV和直播。我们今年一直在关注的品牌升级计划是提出您喜欢的所有视频，其中实际上包括短视频，长视频和中视频，并将继续培育和强化内容，以提供基于用户的需求，我们还将继续在OGV内容上进行投资。

因此，我还要强调一点，我们的PUGV内容创建者生态系统仍然是我们业务的核心。从参与度，活动内容创建者和内容提交的角度来看，所有这些关键数据继续表明我们在PUGV生态系统中的地位很重要。PUGV组件将成为Bilibili在运营OGV业务方面的独特优势，并且随着我们对未来的进一步展望，将我们的OGV内容生态系统与PUGV内容生态系统集成在一起。

因此，对于OGV战略而言，我们将继续专注于自我制作的自我发布，并将致力于质量驱动，IP驱动，并将为我们的内容生态系统服务。我们希望Bilibili生产的产品能够成为高质量内容的标签。同时，我们将专注于提高投资回报率和进行转化。

因此，Bilibili早在2017年就开始涉足中国动画的制作。而在2018年，我们开始涉足纪录片的自我制作，在2019年进入综艺节目的自我制作，而今年，我们将进行一些尝试。互联网用户的真实电视和电影。我们已经形成了一种非常综合的方法来研究某些垂直领域。

到目前为止，Bilibili已经成为动画和纪录片的首选平台，并且用户已经意识到可见性在这些类别中是最好的。今年，我们在电视电影和综艺节目中的尝试，例如“为年轻人而跑步”和“为年轻人而说唱”在我们的用户中获得了很好的反馈，并且在所有平台上均获得很高的评价。这表明我们试图开发新的内容类别。

对于这些内容，高级会员的收入以及赞助和广告的收入实际上已经超出了我们的预期。我们有足够的信心继续尝试这些类别中的更多新内容。

我相信Bilibili的OGV的价值有几个因素。其中之一是高级会员资格，广告收入，新用户吸引力以及我们的PUGV生态系统以及IP生成的附加值。从短期来看，我们认为我们已经形成了一个良性循环，高级会员收入和广告收入几乎覆盖了OGV内容成本。而我们今年的前三个季度，今年前三个季度的运营现金流为正。

至于我们的会员资格，我们取得了出色的成绩。在第三季度，我们有1280万付费会员高级会员，同比增长110％，而且这些会员的质量也很高。大约80％的成员在年底已签署了新会员资格或自动续订会员资格。

至于与我们的OGV业务相关的赞助和广告收入，同比增长了230％。对于我们的所有广告客户而言，我们所有的关键项目都已成为非常有价值的广告来源。因此，总而言之，我们认为OGV在我们的业务中具有非常重要的战略作用。

因此，OGV的高质量内容实际上对我们的用户增长非常非常有用。例如，《元龙》是中国动漫，而最新的高质量OGV内容的《为年轻人而奔跑》吸引了许多新用户加入到Bilibili。一旦他们加入B站里，他们中的大多数人就说B站要消耗更多的PUGV含量。实际上，被这些OGV吸引的新用户的保留率非常好。

至于综艺节目，尽管音乐综艺节目或与Rap相关的综艺节目已经在业界流行，并且似乎有先例，但《说唱新世代》一直是Bilibili相当成功的尝试，但我们仍将在这一垂直领域取得新的突破。

我们的PUGV内容生态系统将继续增强效果和影响力，因为您证明很多衍生内容都是由我们的内容创建者制作的。与衍生内容相关的整体视频观看量仅为3亿，这也吸引了许多音乐爱好者或音乐家加入了Bilibili，这也帮助我们进一步扩展了音乐类别。

在本次展会上，我们还产生了可观的赞助收入和广告收入。而且由于我们在Bilibili拥有完整的产品链，因此我们将通过推出新的音乐唱片浪潮和与该演出相关的长链离线音乐会来继续扩展IP的价值。因此，在Bilibili，我们能够进一步扩展和增强IP的价值。

综上所述，我们相信IP的价值可以在Bilibili的生态系统中进一步扩大，该生态系统包括游戏，动漫，电视电影，商品和多个离线事件。展望未来，我们希望进一步整合我们的PUGV和OGV内容生态系统。

黄斌妮

首先，恭喜您取得了令人惊奇的结果，并拥有良好的前景。我认为中点领先了12％。想知道您是否可以对竞争格局发表一些评论。我们对摊销，广告，实时流媒体或继续保持三位数的增长感到印象深刻。如果我们在这里看订婚，似乎有些退缩。如果您看一下所花费的时间，则3Q略有下降，但视频通常是过去几年中最强劲的，而DAU，MAU比例也下降到27％。

因此，我们应该从结构上意识到的任何事情以及我们如何看待不同娱乐平台之间的竞争格局？特别是，正如我们看到的那样，您的一些短视频和实时流媒体播放器在发展广告业务方面也非常积极。那么您如何看待这种情况呢？我了解我们在这里拥有一个非常强大的生态系统，我只是想听听您如何看待这些参与者变得更加进取，更多的资本，然后您将如何看待它？非常感谢。

陈瑞

因此，关于用户参与度指标，我们实际上看到了一个非常积极的指标，即从第三季度开始的时间为81分钟，而今年第二季度为79分钟。总体社区参与度提高到了54亿倍，而第二季度为52亿倍。来自每个用户每天的视频使用量的指标也在不断提高。因此，总的来说，我们在第三季度仍将保持这种高质量的用户增长势头。

至于竞争格局，在视频业务中，无论是A，B，C还是电视应用之间的竞争，竞争格局一直很激烈。Bilibili宣布多年以来，我们见证了许多玩家来来往往。最重要的是，我们认为利用率的趋势代表了整个互联网服务行业的巨大市场机会。作为这一领域的先驱，Bilibili能够很好地抓住这一市场机会。

对于广告业务，我们认为某些平台的广告价值实际上反映了用户的价值。因此，在Bilibili上，就用户参与度以及用户同类群而言，我们已经获得了最佳的用户集合。因此，这一直在支持我们的广告收入增长。

同时，我们继续提高广告效率，推出了创新的广告产品，这也有助于重新加速我们的广告收入。随着我们品牌知名度和品牌影响力的不断提高，Bilibili现在已成为许多广告商必不可少的投资平台。

亚历克斯·潘

所以我的问题是关于广告业务。我们已经看到了两个季度的同比增长。您能否分享强劲增长背后的驱动因素，以及第四季度和2021年的前景如何？非常感谢你。

李慧琳

正如Rui之前提到的，我们的广告收入背后有很多根本变化。因此，首先，Bilibili的用户继续实现高质量的增长。在比利比里，中国大约有一半的年轻一代活跃于比利比里，这是品牌广告商的黄金队列。而且，品牌广告商也可以成为其品牌生产者，并影响用户对Bilibili的购买决策。而且，我们有越来越多的高质量内容继续吸引大众市场，这使Bilibili成为必须为广告商投资平台的必经之路。

随着我们不断增强数据中心平台以更好地支持我们的商业化努力，我们将继续提高广告效率。我们将继续推出更多创新的广告格式和广告产品。因此，尽管宏观环境充满挑战，但越来越多的人认为广告业务正变得越来越艰难，Bilibili能够连续五个季度提供加速的广告收入。

展望2021年，我们将继续提高整体集成营销能力，以推出标准化和可扩展的集成营销解决方案。而且，我们将继续提高单个用户的广告效率，并将重点放在提高垂直广告客户的广告效率上，从而继续提高我们针对不同广告垂直客户的服务质量。我们还将继续发布基于场景的创新商业化方法，其中包括多场景多屏幕解决方案。

因此，对于2020年，我们认为我们的广告价值已得到广告客户的广泛认可。展望2021年，我们非常有信心继续保持这种积极的增长势头。

张磊

谢谢您，管理层表示祝贺并取得了良好的成绩。两个问题，首先是销售和市场营销。您能给我们一些第三季度的销售和市场细分吗？未来一到两个季度的趋势如何？其次，我想跟进竞争格局。您是否注意到短视频平台实际上在迷你视频部分以及您可以与我们共享的任何更新中分配了相对较高的比例？谢谢。

樊欣

好的。我来回复你第一个问题。首先，我们有140亿元人民币的现金储备。而且，在2020年的前9个月中，我们也实现了正的经营现金流。因此，我们有足够的现金储备来支持我们在不同领域的投资。如前所述，我们密切关注ROI，我们在销售营销方面的投资，例如-每次激活费用及其转化和保留率。

时机成熟时，我们将继续进行投资。在第三季度，每个人都知道获取用户的季节，因此我们的目标是通过不同渠道（包括App Store，视频应用程序渠道和OTT渠道）投资于用户获取。

我们还投资大型广告来现场直播我们的新Bilibili视频。此外，我们还将在今年夏天参加并在不同城市举办离线ACG相关活动。结果，大家都记得MAU环比增长了2500万，MAU也超过了2亿。

正如Carly所提到的，我们看到会员转换和广告的回报非常高[听不清]，这对加入MAU总体感觉良好。但是我们不会花那么多钱。因此，就总销售和市场份额而言，总收入的百分比将低于今年第三季度。而且，我们确实会继续专注于用户保留和第四季度的付费用户转化。

陈睿

关于第二个问题，我想知道中型视频的概念，因为我们不认为用户选择基于视频内容，而是基于视频质量来消费视频内容。更改视频的长度非常容易，创建用户喜欢的高质量内容也很困难。因此，无论是长格式还是短格式都可能是基于场景的。但这不应该是一种格式或产品概念。

因此，对于Bilibili，我们提供的视频时长从十几秒到几小时不等，每种类型的视频都有不同的观众。对于不同的内容类别，长度也有所不同。例如，大多数视频的音乐类别少于10分钟。对于游戏和生活方式，可能需要长达几个小时。因此，我们认为这不是长度的概念，实际上是内容的概念。在Bilibili，我们是一个更全面的通用内容平台。

因此，在过去的几年中，我们看到了专注于提供成熟的简短视频的产品。他们经历了相当不错的增长率，但是与此同时，比利比里也继续提供高质量的快速增长。因此，我们相信提供满足用户需求的内容的任何产品都可以满足用户的兴趣，并且偏好可以赢得他们的时间。

在过去的11年中，Bilibili一直专注于内容生态系统驱动的业务模型，并满足用户的兴趣和对高质量内容的需求。这个模型对我们来说是成功的。

因此，作为一个全面的视频社区，我们相信Bilibili代表了视频产品的未来，我们认为这将只是场景和多屏幕。

杨丽仪

再次感谢您今天加入我们。如果您还有其他疑问，请与我自己联系。在今天的新闻发布中，可以找到我们在中国和美国的IR的联系信息。祝你有美好的一天。