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$Palantir Technologies Inc.(PLTR)$

亚历克斯·卡普

有很多见解；确实，一些秘密已经成为Palantir的动力，并让我们从一家最初没有人相信的公司那里获得了成功，因为我们非常关注通过近乎狂热的数据集成和数据保护解决方案来加强西部开发。当我们转移到商业世界时，人们并不相信那会成功，因为没有任何人从政府到商业的历史。当我们离开时，我们成为了一家全球化公司，人们并不相信会成功，因为全球化（通常是在美国政府或美国成立的公司）不会在国外获得成功或繁荣。当我们去做DPO时，人们认为我们应该进行IPO，因为这是将资金转移到华尔街的最好，最快的方法。

现在，由于我们在任何常规指标的基础上都取得了不错的成绩，并且正如您所看到的那样，我们希望强调这一无休止的关注点，您可以将其称为洞察力秘密，这应该是一种活力在业务方面，我们长期关注我们所认为的健康状况，并将继续成为世界上最重要的软件业务之一，并将成为世界上最重要的软件业务。为此，我们提供了非常激进的长期指导，因为我们致力于在未来五年内将增长门槛保持在30％以上，但不着眼于日常，季度，坦率地说破坏业务的季度重点是我们这么多业务的主要原因之一，

短期内，我对经营业务的乐观[ph]，显然，在Palantir，我们在各种方面都拒绝了这一要求，无论是从我们开发软件的方式，还是我们与客户的最佳合作方式上，在进行了非常非常重大的投资之后，我们的愿景往往已经成为兽医。无论如何，我们希望在座的这些人中，现在的投资者与我们在一起。以及那些更倾向于短期关注的人，您选择了更适合您的公司。

戴夫·格雷泽

谢谢，卡普。我将回顾我们的2020年第四季度和全年业绩，以及我们的展望。2020年全年收入为19.3亿美元，同比增长47％。第四季度的收入为3.22亿美元，同比增长40％，比我们先前的指导范围的上限高出约2100万美元。

此外，在2020年全年，每位客户的平均收入为790万美元，同比增长41％。前20名客户的平均收入为3300万美元，同比增长34％，其中前20名客户约占我们2020年总收入的61％，低于2019年的约67％，这是因为我们继续扩大收入和客户根据。

在2020年全年，我们43％的收入来自2018年或更晚的新客户，这体现了我们不断提高的能力，可以迅速将客户加入我们的软件，并随着他们的数据资产的增长和使用案例的发展实现复合价值。我们看到这种扩展正在整个客户群中发生。

2020年，年收入超过100万美元的客户数量同比增长32％。年收入超过500万美元的客户同比增长54％。年收入超过1000万美元的客户同比增长了50％。仅在第四季度，我们就完成了21笔总合同价值在500万美元或以上的交易，其中包括12笔交易在1000万美元或以上的交易。

按细分查看收入。政府收入在第四季度加速增长，同比增长85％至1.9亿美元。我们在本季度签署了几笔大交易，包括与美国食品和药物管理局（US Food and Drug Administration）进行了为期三年的4400万美元扩展，以及与NHS进行了为期两年的3100万美元协议。

此外，我们宣布，美国陆军以大约1.14亿美元的价格执行了第一选择年，这是我们在陆军优势计划上的合作伙伴关系的一部分。2020年全年，政府部门收入同比增长77％至6.1亿美元，约占我们总收入的56％。

第四季度商业部门收入总计1.32亿美元，同比增长4％，而全年商业部门收入同比增长22％至4.82亿美元，并且我们继续看到美国商业业务的强劲势头进入2021年，得益于我们对基于帐户的销售队伍和渠道合作伙伴的持续投资，美国的2020财年商业收入同比增长了107％。

在第四季度，我们与BP签署了几笔大交易，其中包括与BP续签9位数字的合同，这甚至证明了我们软件的持久影响和价值，甚至在一个最近受到根本挑战的行业中也是如此。同样在第四季度，我们在商业领域又签下了八笔至少价值1000万美元的交易。

接下来，我将在调整后的基础上讨论我们的利润和支出，其中包括基于股票的薪酬。第四季度调整后的毛利率为84％，比去年同期增长1200个基点，全年调整后的毛利率为81％，比2019年全年增长1000个基点。毛利率的提高是由于我们软件交付的自动化程度和效率提高。

第四季度的贡献率为62％，几乎是去年同期33％的贡献率的两倍，这凸显了我们在客户获取和合同执行方面所产生的效率。

谈到我们的运营费用。第四季度调整后的运营支出总额为1.86亿美元，其中包括约1900万美元的与基于股票的薪酬相关的雇主工资税。除去这些费用，第四季度调整后的运营费用总额为1.67亿美元。

第四季度营业收入（不包括股票薪酬和相关的雇主工资税）为1.04亿美元，调整后营业利润率为32％。调整后的营业收入之所以表现出色，主要是由于收入季度高于预期，我们的上市效率不断提高，主服务器软件的交付以及云托管成本的降低。2020年全年调整后的营业收入（不包括股票薪酬，相关雇主工资税和与我们直接上市相关的非经常性支出）为1.9亿美元，利润率为17％。

正如我们在上个季度所指出的那样，我们历来追求客户的多年预付款，这导致以前期间的合同负债显着增长，例如账单和现金收款经常超过收入。在2020年期间，我们已经不再采用收取多年预付款的做法，这导致2020年的现金收款减少，而我们收入的很大一部分来自确认此类合同负债。

我们预计这将在2021年开始正常化，现金收款和收入将随着时间推移而更多地平行移动，这将推动该年度运营产生正现金流。我们通过多个指标来衡量收入可见度。首先，到2020年，我们整个业务的总交易价值为28亿美元，而年底的美元加权平均合同期限为3.6年。

考虑到政府客户在2020年应对COVID危机并迅速通过国防和民政机构进行各种货币化努力时签订了比平常合同短的合同以加快采购速度，因此这一增长率尤其强劲。随着这些客户的更新和扩展，我们预计政府会受到欢迎。

其次，截至2020年12月31日，我们剩余的履约义务为5.97亿美元，同比增长124％，而当前的RPO同比增长114％。尽管RPO对我们业务的看法有限，因为我们在政府和商业领域的许多合同都以便利条款作为终止条件，但这些指标的增长代表了我们业务所看到的持续发展和势头。

第三，我们以美元加权期限为基础，查看一年中的年度合同价值。2020年，我们关闭的美元加权年化合同价值同比增长49％t，为推动2021年及以后的商业和政府部门增长提供了坚实的基础。

从我们的三相模型的角度来看业务，到今年年底，我们在所有三个同类群组中均表现出色。我们的收购阶段客户在2020年末创造了7700万美元的收入，贡献率为17％，这些客户的近一半收入来自第四季度。

如此迅速的扩展和不断扩大的边际利润表明，我们的客户获取和入职流程的效率不断提高，我们相信这将有助于推动2021年及以后的业务拓展。扩展阶段的客户继续看到我们软件平台的价值不断增加，从而产生一致的追加销售和交叉销售机会。这些客户在2020年全年创造了3.6亿美元的收入，贡献率为47％。这表示该客户群体的同比增长超过100％，并且这种增长非常有效，因为这些客户在2019财年的贡献率为负43％。

最后，我们的规模阶段客户继续展现出增长和盈利能力的强大组合，因为这些客户在2020年创造了6.13亿美元的收入和70％的贡献率，同比增长8％，贡献增加了1500个基点与2019财年相同客户的利润率相比。

此外，在2020年全年，我们从当年收购的新客户中产生了4,200万美元的收入，其中1900万美元已在第四季度确认。相比之下，2019财年第四季度为400万美元，同比增长375％。您从Karp那里听说了我们的长期发展方向。

随着我们迈向未来，我们相信，随着我们在商业和政府部门中寻求广泛的机会，我们的投资将帮助我们在未来五年及以后保持较高的增长率。

对于我们的五年前景，我们预计2025年的收入将超过40亿美元。从2021年开始，我们预计未来五年每年的收入将增长30％以上。在今年第一季度，我们预计中点收入增长45％或3.32亿美元，我们预计本季度调整后的营业利润率为23％。

这样，我将把电话转到罗德尼（Rodney）进行问答。

$Palantir Technologies Inc.(PLTR)$

(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)