社区

$Palantir Technologies Inc.(PLTR)$

A-罗德尼·纳尔逊

谢谢，戴夫。约翰，戴夫和凯文今天将加入我的问答环节。我们先从Shyam的一些股东问题开始。我将从第一个问题开始。Palantir指导今年实现两位数的百分比增长。Palantir能否维持这样的复合增长率，排除任何无法预料的负面经济影响，或者如果投资者期望每年的增长数字不稳定。您能否评论长期预期增长率？

Shyam Sankar

我将以Karp在长期指导电话中所说的为基础。我们在这里刚开始。我们只是在2020年实现了45％的增长。令人遗憾的是，我们希望在2020年实现47％的增长。我们期望在2021年第一季度实现45％的增长，而我们在全球300强中仅占24％。但是我认为有点错过了围绕TAM扩展的观点，这是当前正在发生的事情。看看与Fujitsu和IBM等之间的渠道合作伙伴关系，我们不仅在其中分销到前300名或前1000名，而且实际上，我们现在有能力向整个市场（可能有成千上万的客户）进行分销。随着我们对从太空到泥浆的端到端，传感器到射手工作流的投资，我们不仅在关注大约600亿美元的政府IT支出，我们还谈的是四分之一万亿美元国防部武器系统将在2020年投入使用。我们在产品上的投资意味着我们有独特的优势来抓住这些机会。扩大市场与Palantir的生活无关，而与Palantir Automated有关。这与Apollo的强大功能有关，与管理自身的软件有关。看–看一下我们的原型投资，这意味着您只需单击几下，便可以部署端到端的强大用例。现在，可以花费数百万美元花费数月时间的用例现在可以在数分钟内部署。它与软件定义的数据集成和模块化有关。这意味着您将获得Palantir的10​​0％的功能，而且具有易于自我管理的软件。这些就是为什么我们对2025年超过40亿美元的长期增长充满信心的例子。我们的产品投资意味着我们在抓住这些机会方面处于独特的位置。扩大市场与Palantir的生活无关，而与Palantir Automated有关。这与Apollo的强大功能有关，与管理自身的软件有关。看–看一下我们的原型投资，这意味着您只需单击几下，便可以部署端到端的强大用例。现在，可以花费数百万美元花费数月时间的用例现在可以在数分钟内部署。它与软件定义的数据集成和模块化有关。这意味着您将获得Palantir的10​​0％的功能，而且具有易于自我管理的软件。这些就是为什么我们对2025年超过40亿美元的长期增长充满信心的例子。我们的产品投资意味着我们在抓住这些机会方面处于独特的位置。扩大市场与Palantir的生活无关，而与Palantir Automated有关。这与Apollo的强大功能有关，与管理自身的软件有关。看–看一下我们的原型投资，这意味着您只需单击几下，便可以部署端到端的强大用例。现在，可以花费数百万美元花费数月时间的用例现在可以在数分钟内部署。它与软件定义的数据集成和模块化有关。这意味着您将获得Palantir的10​​0％的功能，而且具有易于自我管理的软件。这些就是为什么我们对2025年超过40亿美元的长期增长充满信心的例子。这是关于Palantir自动化的。这与Apollo的强大功能有关，与管理自身的软件有关。看–看一下我们的原型投资，这意味着您只需单击几下，便可以部署端到端的强大用例。现在，可以花费数百万美元花费数月时间的用例现在可以在数分钟内部署。它与软件定义的数据集成和模块化有关。这意味着您将获得Palantir的10​​0％的功能，而且具有易于自我管理的软件。这些就是为什么我们对2025年超过40亿美元的长期增长充满信心的例子。这是关于Palantir自动化的。这与Apollo的强大功能有关，与管理自身的软件有关。看–看一下我们的原型投资，这意味着您只需单击几下，便可以部署端到端的强大用例。现在，可以花费数百万美元花费数月时间的用例现在可以在数分钟内部署。它与软件定义的数据集成和模块化有关。这意味着您将获得Palantir的10​​0％的功能，而且具有易于自我管理的软件。这些就是为什么我们对2025年超过40亿美元的长期增长充满信心的例子。现在，可以花费数百万美元花费数月时间的用例现在可以在数分钟内部署。它与软件定义的数据集成和模块化有关。这意味着您将获得Palantir的10​​0％的功能，而且具有易于自我管理的软件。这些就是为什么我们对2025年超过40亿美元的长期增长充满信心的例子。现在，可以花费数百万美元花费数月时间的用例现在可以在数分钟内部署。它与软件定义的数据集成和模块化有关。这意味着您将获得Palantir的10​​0％的功能，而且具有易于自我管理的软件。这些就是为什么我们对2025年超过40亿美元的长期增长充满信心的例子。

罗德尼·纳尔逊

好极了。所以，下一个问题是在演示日，Shyam，我将坚持下去。您能否–您能否分享潜在客户如何收到演示日，Palantir会特别在商业方面对产品产生兴趣吗？

Shyam Sankar

是的。演示日受到潜在客户的欢迎。入站查询明显增加，我们感到非常兴奋。并且–这些都导致与潜在客户进行了一些有趣的对话。演示日确实帮助客户了解了Palantir是否可以解决的问题，并且这使我们不断壮大的销售人员十分忙碌。但这确实突出了我们面前的巨大机遇，以及我们在一开始就拥有多少机会。我对演示日的想法之一是，我们尝试进行通用的Foundry演示。但事实是，Foundry可以解决很多很多问题。因此，我们将在4月的Demo Day DoubleClick举办另一个活动。我们将在Foundry上花费更多的时间，专注于更多行业的更多用例。因此，请继续关注该正式公告和注册详细信息。

罗德尼·纳尔逊

好极了。凯文，下一个我来找你。随着Foundry的价格对公众越来越明显，诸如IBM宣布之类的大公司交易会变得更加普遍吗？此外，是否有时间表或机会提供广泛可用的子弹技术的中型企业或消费者级别的软件？

川崎凯文

谢谢罗德尼。因此，是的，我们也为这种合作关系而感到兴奋。我将从中小型企业开始。简而言之，是的，Shyam刚刚谈到了TAM如何扩展，我们正在实现Foundry的自动化交付。这意味着您可以拥有完整的端到端用例，而无需编写代码，只需拖放即可。这样的结果是我们可以将产品的全部功能交付给中小型机构，当然也包括大型机构。这里需要特别注意的是，单位经济学确实允许我们做到这一点，去年第四季度调整后的毛利率为84％，第四季度贡献利润率为62％。因此，当然，像IBM这样的合作伙伴关系可以增加销售人员的规模和分销，这很有意义。

罗德尼·纳尔逊

很好。Shyam，我会来的–下一个我会再与您联系。您的大部分渠道合作伙伴似乎都专注于商业领域的企业。有什么近期机会可以拓宽需要直接来源的政府方面的整体增长的渠道？

Shyam Sankar

我们积极寻求与大客户的合作伙伴关系。但是，这些合作伙伴关系特别专注于与构建硬件平台的部门合作。建造飞机，潜艇，陆地车辆，天基平台，无人机，轮船和其他武器系统的人。这些合作伙伴关系的重点是探索将Palantir独特的AI功能（已在该领域中得到证明的功能）投入使用，并将其改造为现有的记录程序，并将其从初始阶段引入到未来的程序中。

因此，这将在每枚导弹内部，每架无人机内部，每个射手的每个传感器内部边缘的Palantir中看起来像Palantir。我们正在通过商业项目以独特的方式与这些合作伙伴建立联系。因此，这当然意味着我们可以利用商业项目首选项2377。但是，我认为更重要的是，这为主要客户自身提供了巨大的机会，可以通过与我们合作对抗他们的业务来产生高利润的经常性软件收入业务已安装的基础。在与他们交谈时，似乎他们最兴奋的原因之一是，他们面对缩减的国防预算将其视为推动自己的多重扩张和提高市值的一种方式。对于Palantir，这是TAM的大规模扩展。正如我前面提到的，这不仅仅是我们要花费政府的IT支出，而且实际上，我们现在正在参与–能够解决大约0.25万亿美元的DoD武器系统支出。我认为，这对于我们共同的客户而言，对于他们可以获得的能力而言，是一次革命性的机会。

罗德尼·纳尔逊

好极了。戴夫，下一个我来找你。在盈利能力方面，Palantir期望何时达到可以重复并持续实现盈利能力的水平？Palantir是否需要吸引目标6,000个Foundry客户以及其他平台的其他收入来源才能有意义地盈利？

戴夫·格雷泽

关于盈利能力，凯文（Kevin）简要地谈到了这一点。但我今天要向您指出。第四季度调整后的毛利率为84％，2020年全年为81％，第四季度贡献率为62％，2020年全年为54％，第四季度调整后的营业利润率为32％，全年为17％。我们今年已经证明了单位经济学，并且在一年中做到了这一点，增长了47％。这就是为什么我们将继续投资于这种增长的原因。这真的非常非常像我们面前的巨大机遇。

罗德尼·纳尔逊

好极了。Shyam，在我们征集电话之前，我会再次与您联系-进行更多的问答。尽管IBM的公告非常好，但它们在公共云中的份额却相对较小。您是否可以承诺将托管产品扩展到其他云提供商，例如Microsoft，Azure，AWS，Google Cloud等？

Shyam Sankar

让我们从Apollo开始，因为它是关键技术。Apollo意味着我们可以在任何地方有效地运行我们的软件。在您的云中，在我的云中以及他们的云中，您知道在太空中，在无人机上，在悍马上。未来的客户不必为此担心。它可以在您需要无缝连接的任何地方运行。同样重要的是要了解，我们的绝大多数新客户都在利用我们的SaaS产品的速度，安全性和可靠性，并且我们已承诺在云提供商上花费超过10亿美元。因此，我们正在运营与提供者相称的这些产品。我的意思是，仅给您一个-某种意义上说，事实证明，弹性计算的实际存在限制。我们接到一个从未想过会接到的电话，其中一个提供商打电话告诉我们他们的服务器已经用完了。

所以，当然，我们正在与所有这些地方的供应商合作。但也许，更有趣的是，我们如何看待这些供应商，他们的渠道。我们提供的是一个端到端的解决方案：一是为我们的客户提供快速的价值；二是为这些提供商带来大量的云消费。因此，我们将继续专注于与那些为我们带来最大增长的供应商合作，在那里我们有一个共同的市场。所以，空间值得一看。

罗德尼·纳尔逊

好极了。接线员，我们将把它交给您解决下一个问题。

操作员

当然。您的第一个问题来自Jefferies的Brent Thill。您的线路是开放的。

布伦特·希尔（Brent Thill）

早上好。2025年40亿美元的收入目标，您能否简单地假设一下–您正在为实现该目标而做，那么，让您有信心实现这一目标吗？显然，这是一个很大的目标，行业中很少有公司提供这种目标。也许您可以直接谈谈。谢谢你。

亚历克斯·卡普

当然。谢谢，布伦特。所以，先重申一下我们在这里给出的一些数字。是的，去年收入增长47%，预计第一季度增长45%。为什么会这样？这给了我们向前看的信心。所以，是的，我们所做的产品投资，加上直销人员，现在的渠道合作伙伴关系，确实推动了分销。你可以从数据中看到，去年我们美国商业市场的收入增长了110%，美国政府的收入增长了91%。戴夫在第四季度提到的新客户收入增长了375%。我们的收单阶段客户仅在2020年下半年就增长了200%以上。

扩展阶段的客户为100％。因此，这充分显示了我们新帐户渠道的实力以及我们如何着陆和扩展？我们的每位客户平均收入增长了41％，达到790万美元。我想我们-我们已经谈论过这一点，但可能值得重申，去年我们实现了47％的增长，同时提高了利润率。调整后的毛利率为84％，贡献利润率为62％，高于去年的33％（一年几乎翻了一番）。

操作员

您的下一个问题来自摩根士丹利的Keith Weiss。您的线路是开放的。

基思·韦斯（Keith Weiss）

谢谢大家。谢谢大家提出的问题，非常高兴。我认为这可能是戴夫的问题。只是可以帮助我们更好地理解损益表。在等式的一方面，您是否可以帮助我们更好地理解收入增长中出现的某些波动？与第三季度相比，第四季度的商业收入增长大幅放缓。听起来，在过去的一年中，您的表现非常出色。那么，您能向我们解释一下我们如何看待这种波动吗？因为我认为软件投资者习惯于看到很多经常性收入，并且那里的收入趋势相当平稳。

因此，可以帮助我们理解围绕收入增长的那种反弹。第二，在等式的运营支出方面。本季度的运营支出下降了-调整后的运营支出同比下降了近30％，而全年则下降了20％。我知道T＆E在其中的很大一部分中可能占一半。但是，尽管仍处于起步阶段，但由于机会巨大，你们在技术方面处于领先地位，为什么您对它的投资如此之低呢？就像为什么OpEx会比上年同期下降，而如果有不断前进的机会，那么为什么会真正地积极投资呢？

Shyam Sankar

好吧，我将从事情开始，Keith，这是Shyam，现在我要介绍OpEx。确实，您所看到的是我们对该产品的长期投资的回报。因此，去年，阿波罗（Apollo）在收入成本，销售和营销效率以及我们如何通过三阶段模型获得客户方面都实现了巨大的转变。最重要的是，借助软件定义的数据集成和原型设计方面的投资，我们可以开展业务，从而缩短了试点时间，缩减了导致销售和营销下降的所需投资。当然，另一方面，这减少了收入成本。

然后，您在产品外部看到的第二个组件是对直销队伍的投资，这对我们来说反而是降低了销售和营销的单位成本。通过建立直接的销售队伍来获取客户对我们而言便宜。因此，您当然应该期待在此过程中进行非常重大的投资。但是，如果将资金投入到效率更高的基础上，您会发现这里的花费会增加。

现在，就那里的商业客户而言，我–对商业客户来说是重要的一年。从我们的角度来看，进行大量扩展是正确的方法，这是我们在美国商业领域的增长量，这是我们在这里的直接销售力量上进行了大量投资的地方。这导致了107％的增长。然后，当您查看我们通过渠道合作伙伴，日本的富士通，IBM Worldwide在180个国家/地区进行分销所进行的投资时，我们所拥有的销售人员和Palantir的员工数量以及有效地增加了我们的销售队伍的数量，我们将我对未来的商业前景感到非常满意。

操作员

您的下一个问题来自高盛（Goldman Sachs）的克里斯托弗·默温（Christopher Merwin）。您的线路是开放的。

克里斯托弗·默温

好的。非常感谢您提出我的问题。我想问一下铸造的模块化。显然，这是一个非常强大的平台，您的预包装需要解决方案，这听起来像是您需要的方式要容易得多。您能否谈谈这将如何改变您的竞争环境？您是否主要专注于当今其他横向国防部支出者通常无法使用的用例？谢谢。

Shyam Sankar

谢谢，克里斯。这是一个很好的问题。我们非常专注于Foundry的模块化，以便在其下面创建一组独特的产品。我个人一直在围绕这些模块与客户和潜在客户进行交谈，并且围绕它们带来了很多兴奋，因为它确实使他们能够利用现有的投资，他们花费了多年的时间建立了自己非常满意的东西是他们业务的核心组成部分。但这也使他们可以利用我们提供的完全独特的组件来加快现代化进程。而且，我们将继续专注于提供我们认为是独特的模块，市场认为是独特的模块，并使我们能够满足他们所处的客户的需求。

操作员

您最后的问题来自瑞士信贷的Brad Zelnick。您的线路是开放的。

布拉德·泽尼克

伟大的。非常感谢您，并表示祝贺。伙计们，结果真的很不错。我想，我想问更多有关您提到的销售人数三位数增长的问题。您能否仅提醒我们第四季度或2020年销售主管相对于前瞻性部署工程师的需求量？这种进展如何？我们应该如何考虑您打算雇用的这些代表的工作节奏和生产率提升？

Shyam Sankar

是的。因此，我想，大概可以想出一个好方法，即大约一半的增量增长是由我们对直销队伍和渠道合作伙伴的投资所驱动的，我们希望在这里能有相当大的增长。但是，我们增长最快的地方，即美国政府，美国商业机构，所占比例超过一半。关于生产率的提高，我想我们会在以后的一段时间内对此发表评论，但是我们看到的是，大幅提高了使我们的销售代表并使他们提高生产力所需的时间。而且我们还看到–这是在市场需求量很大，我们有更多入站货的时候发生的。因此，我们非常高兴能尽快扩大代表数量和招聘人数，以满足这一需求。

操作员

到此结束问答。我想借此时间感谢大家的加入，现在您可能会断开连接。祝大家有美好的一天。

$Palantir Technologies Inc.(PLTR)$

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