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定焦One（dingjiaoone）原创 作者 | 阿伦 郑浩钧 蔚来，开始凶猛。 11月，蔚来交付20575辆新车，连续七个月销量超过2万。今年1-11月，蔚来累计交付新车190832辆，比去年同期增长了34%。 销量往上走，亏损往下降。 第三季度，蔚来的经调整净亏损仍然有44亿元。但是，有两个积极信号：一是汽车毛利率又有提升，从二季度的12.2%提到了13.1%；二是自由现金流已经转正，意味着业务开始自己造血。 这些迹象表明，蔚来的基本面正在显著变好。 这也让蔚来创始人李斌信心满满，他在10周年内部讲话中喊出两个目标：一是2025年销量翻番，二是2026年实现盈利。 李斌最大的底气在于——蔚来正处在从单一品牌向多品牌过渡的关键阶段，产品矩阵的不断丰富、价格段覆盖面的不断扩大，将会有力提振蔚来的销量；而销量上升会带来采购成本、运营效率的优化，也会让蔚来在充换电基建、智驾技术创新以及品牌建设等方面的长期投入逐步释放价值，从而在财务上走向打平、盈利。 当然，新能源汽车的竞争已经白热化，车企们贴身肉搏，打得分外眼红。蔚来吹响了自己的进攻号角，但能否最终进入淘汰赛的“决赛圈”，非常考验其战略能力和组织能力。 不管怎么说，成立10年后，蔚来正在巨变。市场，需要重估蔚来。 Q3财报，蔚来的转折点 对车企而言，销量是评估其整体能力的最关键指标。 从下图可以看到，蔚来的Q1比较低迷，月销量在1万上下徘徊；Q2逐步向上，从5月开始站稳2万门槛。 很多人关心，销量的势头能否延续到今年Q4、乃至明年Q1？蔚来的第三季度财报，给出了一个乐观的答案。 蔚来对自己销量的乐观有两个原因：一是主品牌已经站稳高端纯电市场，二是新品牌乐道正在成为第二引擎。 蔚来主力产品的定价大多是在30万-60万区间，这也是BBA等传统豪华品牌的主战场。有数据显示，在30万以上的纯电动汽车市场，蔚来品牌整体稳居第一，占据着超过40%的市场份额。其中，蔚来ES6、蔚来ET5T、蔚来EC6等车型的销量名列前茅。 蔚来在高端纯电市场的统治力，来源于一直以来对高端定位的坚守，在消费者心中树立起了高端形象。而且，蔚来在技术、产品上满足了高端市场消费者对高科技、高配置的需求，完善的服务体系则进一步提升了用户的品牌忠诚度。 日前，李斌在接受媒体采访时表示，“享用新技术”是要花钱的，第一个开发出一项新技术的公司，所花费的成本是第二家公司的3倍至4倍甚至不止。蔚来在研发和技术上的投入，正是蔚来能在高端市场站稳脚跟的原因。 主力市场之外，乐道这一品牌的上市，为蔚来进一步打开了销量空间。 乐道是在第三季度末开始交付的，随着产能爬坡，乐道的销量会逐步释放。10月，蔚来20976辆的销量里有4319辆是乐道；11月，蔚来20575辆的销量里有5082辆是乐道。 李斌预计，今年12月蔚来能交付1万辆乐道；2025年3月，乐道的产能将进一步提升到2万台。 对于蔚来这家企业，销量之外，外界还比较关注其亏损情况。 今年第三季度，蔚来营收187亿元，经调整净亏损44亿元。亏损的故事还在继续，但是扭亏的信号也已经释放。 从下图可以看到，今年以来，蔚来的汽车毛利率从9.2%提升到了13.1%，公司毛利率也从4.9%提升到了10.7%。 李斌在三季度财报电话会上提到，蔚来品牌第四季度的整车毛利率可以提升到15%。2025年，蔚来品牌的整车毛利率将以15%为基础，逐步提升到20%。 目前看，蔚来的毛利率在朝着李斌的预期前进。 另一个值得关注的指标叫“自由现金流”，第三季度，蔚来实现了自由现金流转正。 自由现金流是指企业在支付了所有的运营费用、资本支出和税款之后剩余的现金流量。自由现金流转正，意味着企业从其核心业务活动中产生的现金流量足以覆盖其资本支出，即企业不再需要外部融资来维持运营和增长。 自由现金流有多重要？亚马逊创始人贝佐斯曾有这么一句话——“如果非要让我们在公司财务报表的表现和未来现金流现值最大化之间选择的话，我们会选择现金流。” 简单说，自由现金流一旦维持正向，业务就可以自己造血，流进来的钱比流出去的钱要多，企业就可以不为“找钱”这件事劳神费心。 谈到“找钱”，蔚来的融资能力一直很强，累计募资金额达到189亿美金。日前，李斌在接受媒体采访时表示，“很多人不了解为什么我们能从阿布扎比融了33亿美金，而且我就去了一次”，“我们的财务数字都是公开的，他们了解的比我们清楚多了，知道钱亏在哪儿了。” 李斌介绍，蔚来已经累计投资530亿元在研发上，如果从资产负债表上看，所有的研发投入都费用化了，都反映在当期亏损上，而有的公司会选择把它计成无形资产，那样当期就没亏那么多。 因此，蔚来的亏损状况，并不像表面看起来那么严峻，而且，从长期看，花掉的钱会带来相应的回报。 第三季度末，蔚来账上有422亿的现金储备，财务上也相当安全。 整体来看，第三季度对蔚来而言是个转折点，不管是提销量还是降亏损，公司都在向好的方向发展。 未来2年，蔚来靠什么？ 11月25日，蔚来成立10周年，李斌发出一封内部信。 信中称，接下来的两年是至关重要的两年，蔚来一方面要“持续推出有竞争力的产品”，另一方面要“持续提升运营效率”。努力的目标是——在2025年实现销量翻番，在2026年实现公司盈利。 挑战不小，蔚来靠什么？靠的是正在形成的多品牌格局下的丰富产品线。 在乐道问世之前，蔚来主要有三大产品系列：ES、EC、ET。 其中，ES系列主打SUV市场，空间大、配置豪华，主要面向家庭用户；EC系列主打轿跑SUV市场，时尚外观、运动性能，适合年轻用户；ET系列主打轿车市场，舒适性、驾驶体验较好，适合豪华轿车爱好者。 这三条产品线形成互补，基本满足了30-60万价格区间不同消费者的多样化需求，这也是蔚来能在30万以上豪华纯电市场稳居第一的原因。 但是，也存在细分车型差异较小、价格带有所重叠的问题。对于15-30万的大众市场，以及百万上下的超豪华市场，蔚来2024年以前没有布局。 不过，从乐道开始，到萤火虫，到ET9，蔚来的多品牌、多价格带布局正在缓缓展开。 今年9月，乐道品牌发布，价格在20万-26万之间，这是蔚来此前没有覆盖的价格带，这也是特斯拉、比亚迪等对手的核心价格带。而且，乐道的首款车L60在电池租用方案（即BaaS方案）下，价格会下探到约15万，整体竞争力极强。 明年，乐道还有2款SUV上市，一款是中大型6-7座SUV，一款是大五座SUV。 乐道之后，蔚来还有第三品牌“萤火虫Firefly”。据介绍，萤火虫将在12月发布、明年上半年开始交付，定位是高端小车，有点类似于宝马MINI和奔驰smart，个性又不失性价比。 从豪华主品牌向下延伸建立第二品牌、第三品牌，有点降维打击的意思。汽车工业的历史已经证明，由上向下（从豪华向大众）的成功率要远远高于由下向上。 图源 / 蔚来官方微博 和高资本创始合伙人何宇华对「定焦One」表示，蔚来、乐道与萤火虫在研发方面有通用的地方，可以摊薄研发成本，所以乐道、萤火虫做新车型的边际成本会比一般的新品牌要低。 同时，何宇华认为乐道也在帮蔚来培养用户，年轻人可以通过使用乐道的车形成换电的习惯以及对蔚来品牌的认可，当他们经济实力更强时， 有可能升级到蔚来的车型。 和乐道、萤火虫不同，ET9则是另一套叙事，旨在彰显蔚来的技术实力、进一步巩固蔚来的高端形象。 预售价80万起的ET9也已在去年12月发布，预计明年一季度开始交付。ET9作为蔚来最贵车型，对手是BBA，也是保时捷，要想在这个价格带站稳脚跟，技术必须过硬。目前已知的信息是，ET9搭载了蔚来自主研发的神玑智驾芯片、SkyOS·天枢、天行智能底盘、全域900V高压架构，可以说是蔚来技术创新的代表性作品。 何宇华认为，蔚来ET9就像奔驰的迈巴赫，是蔚来呈现最新技术、最好产品的一个舞台，用来探索技术的边界并拉升品牌调性。 这两年，国际高端豪华汽车品牌集体迷失，销量、利润都在下滑，蔚来ET9发起攻击的时机刚刚好。 综上，2025年蔚来的产品将进一步爆发，30-60万主阵地、15-30万新战场，再加上80万以上的旗舰市场，产品矩阵更加丰富、综合竞争力更强，这正是李斌“销量翻番”的底气所在。 而在销量翻番的前提下，缩减亏损、实现盈利的难度也就不大了。 从2016年开始，蔚来累计530亿的研发投入，给多品牌战略打好了技术和服务的根基。纵观蔚来产品线，不难发现，大部分车型都可以做到研发技术复用、充换电基础设施复用，销量提升带来规模效应，将会有效摊薄各种成本，并让蔚来的长期投入在未来释放出更多价值。 李斌在内部信里说：“我们正处在智能电动汽车产业资格赛最激烈最残酷的阶段，两三年后只有少数优秀的企业能生存下来。” 随着多品牌战略落地，蔚来已经做好了迎接大战的准备。 保持初心，和专注行动 蔚来一向强于战略，坚持长期主义。 从成立之初，蔚来就以“用户体验至上”著称，在服务车主、保证满意度方面不惜重金投入。比如，在充换电补能基础设施建设方面，蔚来一直长期战略性“砸钱”、不计较短期得失。 这种投入巩固了蔚来的高端品牌形象，也帮助蔚来搭建起业务的护城河。 目前，蔚来已建成2700多座换电站，拥有4000多座充电站、24000根充电桩。押注换电赛道，不做混动车型，一度让蔚来显得很“孤独”，但随着补能网络的完善，以及蔚来车主群体的壮大，换电正在成为蔚来的独特优势。换电站本身，也在朝着盈亏平衡前进。 技术方面也是如此。多年以来，累计数百亿的研发投入，让蔚来构建了12项全栈技术布局，掌握的核心技术覆盖了智能电动汽车研发制造业务的各个版块，并打造出一系列行业领先的技术成果。 其中，全球首款自研5nm智能驾驶芯片——神玑NX9031的成功流片，以及国内首个整车全域操作系统SkyOS·天枢的全量发布，为蔚来各产品线打好了坚实的技术根基。 而前文讨论的多品牌战略，能更充分发挥这些长期投入的价值。 然而，要想在竞争激烈的新能源汽车行业生存下来，光靠战略领先并不够。 李斌曾经说：“老讲长期主义容易在公司中衍生出一种文化，就是不看短期执行，这肯定不行”，“长期主义不是不做好短期执行的借口，马拉松的每一步都要跑好。” 确实，战略很重要，执行更关键。 所以，在10周年内部讲话中，李斌对全体蔚来员工提了两点要求：保持初心、专注行动。 保持初心，说的还是价值观引领战略的问题，“从用户利益出发、踏踏实实通过技术创新为用户创造产品、服务、社区的价值”。 图源 / 蔚来官方微博 今年7月，李斌宣布了蔚来价值体系的3.0版本，使命从“创造愉悦的生活方式”迭代为“Blue Sky Coming 共创可持续和更美好的未来”；愿景从“成为用户企业”升级为“成为技术与体验领先的用户企业”；价值观未变，“真诚”、“关爱”、“远见”、“行动”。 “Blue Sky Coming”，正是李斌创办蔚来的初心，当年李斌看到蓝天的次数少了、看到雾霾的次数多了，为环境问题担忧，后来萌生了通过发展电动车推动环境改善的初心。重新提出“Blue Sky Coming”，可以说是一次回归。 专注行动，说的是执行的问题，李斌说：“好的想法离开执行力就是空谈”。 经过10年发展，蔚来围绕智能电动汽车技术、产品、服务、社区的业务框架已经搭建成型，就好像一艘航母的软件硬配置均已到位，后续能否发挥其作为航母的价值，主要得看驾驶它的团队能否有效合作、平稳开向对的方向。 执行力的背后，是组织能力和体系能力，这是决定蔚来接下来战略成败的关键。 在李斌看来，这两个能力的核心，是要从业务的本质逻辑出发，提高每个业务环节的经营效率，“围绕基本经营单元，要设立清晰的经营目标、成本目标和投资回报目标，制定具体的执行计划，对经营结果及时复盘持续改进。” 一度被贴上“理想主义”标签的李斌，如今在管理上变得异常务实。 创始人往往是一家企业的天花板，蔚来向好的背后，是李斌个人认知的不断进化。 聊到蔚来，不少人会感慨，李斌本人这两年变化很大，“格局打开了”、“越来越接地气了”。做短视频、做直播，和用户面对面，说错了及时道歉、做错了及时反省，李斌为自己塑造了一个真诚、敬业、有亲和力的CEO形象，也为蔚来拉来不少好感。 蔚来10岁了，但在汽车产业，10年对一家企业来说也不过只是开始。 长远来看，新能源汽车行业的长期竞争，既需要保持初心、需要星辰大海，也需要专注行动、需要扎根当下。 能时刻保持清醒的企业，一定能走得更远。 *题图来源于蔚来官方微博。