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疾风知劲草。

刚刚过去的银行三季报，给了我们一个观察银行很好的窗口。

在经济增速下行、息差收窄的压力下，那些能够逆势而上、实现营收与利润双增的银行一定做对了什么。

三季报显示，国有大行中的农业银行、邮储银行，股份制银行中的浙商银行、中信银行，以及城农商行中的宁波银行、常熟农商行、桂林银行，它们在营收和净利润方面均实现了不同程度的双增，展现出了穿越周期的稳健和韧性。

分析了这些银行的财报，我们发现，能够逆势实现营收利润双增的银行，往往具备庞大的客群基础、强大的客户服务能力、广泛的市场覆盖，与此同时，它们又与实体经济和区域经济发展深度融合。

具体来讲，首先是庞大的客群基础。这些银行在全国或者区域层面，通过广泛的物理网点和线上服务平台，构建了强大的客户触达和运营能力，这不仅为银行带来了稳定的存款来源，还为银行拓展客户的有效信贷需求提供了基础，对冲了息差缩小带来的负面影响。其次是城乡市场的深度融合。一些银行精准把握县域和农村客户需求，通过定制化产品和服务，满足了农村金融市场日益增长的需求。最后是与地方经济发展深度融合。表现突出的城农商行们，无不立足于区域经济的优势，在与地方经济和产业优势紧密结合后，实现了与区域经济的共同发展。

正确的事，持续地做。他们的经验，对于同样处于转型发展的金融机构来说，无疑具有重要的参考价值。

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客户基数决胜：谁的客户群大黏性高，谁的发展韧性足

客户第一！

管理学大师彼得·德鲁克曾多次强调，企业的核心任务是创造客户。的确，作为企业价值的唯一来源，客户的重要性再怎么强调也不为过。

通过分析营收利润双增的优等生，我们发现，银行业竞争的关键在于谁拥有更厚实的客户基础。客户基数的大小，直接决定了银行的发展韧性。拥有广泛的客户群体意味着银行能够从中筛选出更多的有效信贷需求，从而支撑自身的可持续发展。

在这一点上，宁波银行、泰隆银行和桂林银行的成功案例值得关注。

宁波银行以其独特的“211工程”打牢了客户基础。2018年，宁波银行启动了“211工程”，旨在通过三年时间（2018-2020年），使每家支行能够服务2万户个人银行客户、1000户零售公司客户、100户公司银行客户，通过量化的要求，拓展本地化客户数，增强银行的业务覆盖和客户基础。随后，宁波银行又推出了“123”客户覆盖率计划，即计划在3至5年时间内，实现每家分行个人银行服务覆盖本地户籍人口数的10%、零售公司服务覆盖小微企业目标客户的20%、公司银行服务覆盖规模以上企业客户的30%，进一步深化客户关系，提高服务质量。这样持续的努力收到了良好的效果，2024年上半年，宁波银行对公客户总数16.19万户， 机构客户7508户，零售客户 44.4 万户，私人银行客户近2.6万户，宁波银行APP个人客户数1105万，APP月活509万。

泰隆银行则坚持社区化经营模式，成功地在下沉市场中站稳脚跟。该银行坚持以物理网点为核心，在特定的服务区域内进行统一规划，实现网格化管理。每位客户经理都有自己的“责任田”，提供“定点、定人、定时”服务，实现信息获取的相对批量化。同时，银行创新推出的“三品三表”和“两有一无”小微信贷技术，有效解决了小微企业融资难的问题，提高了服务质量和客户满意度。2023年，泰隆银行500万元以下贷款客户数占比99.18%，100 万元以下贷款客户数占比87.30%，推出的“人人可贷”产品，深入8个省市覆盖5400多个自然村，累计服务超110万农户，让农民群体能享受到平等金融服务。

网点是银行与客户关系产生黏性的重要场所。在城商行中，桂林银行在网点数量上名列第一。网点不仅仅是银行在物理空间上的存在，其对周边的辐射效应，让银行的金融服务能够深入社区，扎根乡村，打通金融服务的“最后一米”。

桂林银行打造“市-县-乡-村”四级服务网络，让服务高效、精准地抵达田间地头。截至2024年9月末，桂林银行已在广西12个地级市设立分支机构，市区网点256家，县城区网点206家，乡镇网点478家、合作设立的农村普惠金融综合服务点近7000家。在广西已设机构的地区，金融服务覆盖100%的县域、66%的乡镇和57%的行政村。其影响力可见一斑。

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（数据来源：企业预警通）

在财务表现上，桂林银行同样成绩斐然。目前，总资产规模达到5568.45亿元，同比增长5.54%；贷款总额达到3495.29亿元，桂林银行通过乡村金融+社区金融的融合发展，成功积累了庞大的客户群体。

谁的客户群大，谁的黏性高，谁就能在竞争中立于不败之地。

城乡融合决胜：能够同时在城市乡村两个市场展业的银行有优势

正所谓，失之桑榆收之东隅。

在当前经济形势下，县域和乡村表现出了比城市更好的经济增速：那些能够在城市和县域乡村两个市场同时展业的银行，在面对经济增速放缓时展现出了强劲的韧性和持续增长的能力。

这一点，在国有大行第三季度财报中体现的特别明显。

三季报显示，以县域金融服务见长的农业银行，营业收入同比增长了1.29%，净利润同比增长达到3.38%。拥有相同资源禀赋的邮储银行，同样实现了营收利润的双增长。

（数据来源：企业预警通 ）

两者之所以能在逆境中保持稳健增长，得益于它们横跨城乡的业务布局。农业银行在全国拥有超过2.2万个营业网点，通过城乡统筹，实现了“城市反哺乡村”的联动效应，推动了县域存贷款比重的提升。而邮储银行则拥有近4万个网点，大多数位于农村和乡镇，依托中国邮政的物流、资金流、信息流等全方位优势，创新服务模式，持续巩固拓展脱贫攻坚成果，扎实有力推进乡村全面振兴。

这表明，通过有效整合城市与乡村两大市场的资源，这类银行能够更好地抵御经济波动带来的影响，保持稳定的增长态势。

同样的规律在城商行中也得以体现，桂林银行便是例证。

桂林银行是乡村金融的倡导者，依托合作设立的农村普惠金融综合服务点，打通了金融服务乡村振兴的“最后一米”。通过实施“1+6”乡村金融经验做法，桂林银行围绕铸牢中华民族共同体意识为主线，以“渠道进村、人员下村、资金入村、产业旺村、产品出村、治理兴村”为六大抓手，构建了一个要素集成、开放融通、合作共赢的乡村振兴“金融+”生态圈。

“金融+非金融”服务，有效促进了当地经济发展和社会和谐稳定。桂林银行以多元化的金融产品与非金融服务满足客户的需求，不仅提供全面的金融产品，涵盖存款、贷款、理财及支付结算等多个领域，还为客户提供丰富多样的非金融（便民）服务，如水电费代缴、社保缴纳、营业执照申领等30多项。这种模式不仅服务于城市居民，也延伸至了广西的广大农村。

这种布局使得桂林银行能够更有效地服务于乡村振兴，同时也增强了其的财务表现，是一种兼顾社会责任和商业可持续发展模式的生动实践。

服务区域经济决胜：越和当地经济融合得好的银行越优秀

更好地服务区域经济，也是银行同业竞争关键要素。

这一点，从几家地方银行的最新财报中可见一斑。宁波银行和常熟农商行立足于当地优势产业，桂林银行则在服务乡村振兴中找到了定位和差异化竞争优势。

宁波，这座中国东南沿海的重要港口城市，拥有强大的制造业基础和活跃的民营经济。宁波的制造业涵盖了汽车零部件、家电、石化、纺织等多个领域，拥有众多国内外知名企业和品牌。此外，宁波的民营经济也非常活跃，小微企业数量众多，这些企业在推动技术创新、创造就业等方面发挥着重要作用。

基于“大银行做不好，小银行做不了”的经营策略考量，宁波银行支持地方经济的持续发展，与当地产业深度融合，为小微企业提供全方位的金融服务。该行根据不同行业和企业的特点，推出了多种定制化的金融产品。据统计，2024年第三季度，宁波银行对公贷款增长了23.21%，营收和利润双双增长，充分展示了其在服务小微企业方面的卓越成效。

常熟是中国著名的服装生产基地，拥有完善的产业链和庞大的市场需求。这里的服装产业涵盖了设计、生产、销售等多个环节，吸引了众多国内外知名品牌和企业入驻。常熟的服装产业不仅在国内市场上占有重要地位，还远销海外，成为地方经济的重要支柱。

常熟农商行通过深入了解服装产业的特点和需求，为相关企业提供定制化的金融解决方案，推出了多种针对服装企业的贷款产品，如“服装产业链贷款”、“库存质押贷款”等。这些产品具有利率优惠、审批快捷、还款方式灵活等特点，有效解决了企业在原材料采购、生产加工、库存管理等环节的资金需求。这种精准的服务模式，不仅提升了常熟农商行的市场份额，也为当地经济的健康发展贡献了力量。

桂林山水甲天下，桂林虽然只是广西的一个地级市，但是它的知名度却蜚声海内外。广西壮族自治区位于中国南部，气候温和，雨量充沛，土地肥沃，非常适合农业生产。这里是中国重要的蔗糖、水果、蔬菜等农产品的生产基地。广西的农业资源丰富多样，不仅产量高，而且品质优良。这些得天独厚的自然条件为桂林银行深耕乡村金融提供了坚实的基础。

桂林银行以“成为服务乡村振兴的标杆银行”为愿景，在这样的愿景指引下，桂林银行通过优化涉农授信审批机制、产品创新、构建综合服务平台、金融支持重点领域、信用村试点、扶持涉农企业发展、加大涉农贷款投放力度、加大金融科技对乡村振兴的支持力度，构建服务乡村振兴的“金融+”生态圈等多种方式，有效地服务广西农业，支持乡村振兴。

据悉，桂林银行的相关工作获得了社会各界的广泛关注和认可，其中该银行“打造服务乡村振兴标杆银行”在自治区、桂林市获得重要支持：2024年1月，在自治区“两会”上，桂林市代表团将《关于支持桂林银行打造服务乡村振兴标杆银行的建议》作为重点建议提交至自治区人大，《关于打造广西金融惠农“金字招牌”为乡村振兴注入“金融活水”的提案》列入自治区政协重点提案；2024年2月，在桂林市“两会”上，“支持桂林银行打造服务乡村振兴标杆银行”“桂林银行建立‘市一县一乡一村’四级服务网络，打造了金融服务乡村振兴‘桂林模式’”被写进桂林市政府工作报告。

桂林银行立足优势资源和特色产业，实行“一县一策”“一企一策”，推动金融服务嵌入产业链、供应链，建立龙头企业与上下游经销商、农户的利益联结机制，打造“银行+客户+农户+基地”农产品上行模式，助力农民持续稳定增收。

截至目前，桂林银行与广西近三分之一的农业产业化龙头企业建立合作关系，辐射带动小农户嵌入产业链、融入大市场。在玉林率先落地全区首笔“桂惠贷-设施农业贷”，联合南宁西乡塘政府等积极打造“种业银行”，在桂林落地三产融合产业基地，在百色建立农产品培育基地等创新实践做法，倾力支持种业、粮食安全、设施农业等涉农重点领域和农业特色产业高质量发展。

2024年三季度，桂林银行营收同比增长9.44%，归母净利润同比增长10.99%，实现营利双增。至今，桂林银行已连续四年实现跨越式发展，资产规模连上三个“千亿级”台阶，成功突破5000亿元大关，成为广西首家晋级中型银行序列的城商行。