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道格·安穆斯

Brian，我希望您能再多谈谈 38% AWS 利润率的驱动因素。我知道您提到了与使用寿命延长相关的 200 个基点，但如何看待未来 30 年代的可持续性？然后也许与您在第三季度看到的资本支出增加有关，您给出了全年数字，这很有帮助。关于我们应该如何看待 2025 年，您有什么早期的阅读或想法吗？

布莱恩·奥尔萨夫斯基

我先从 AWS 开始。是的，利润率同比增长的主要驱动因素有三个。首先是加速营收需求。这有助于提高我们的效率、控制成本，当然还有您刚才提到的，我认为，今年我们服务器的使用寿命发生了变化。让我提醒您这一点。我们在 2024 年进行了更改，以延长服务器的使用寿命。这比去年增加了约 200 个基点的利润率。在成本控制方面，它涉及多个领域。首先是招聘和人员配备。我们在招聘方面非常谨慎，从公司的角度来看，您可以看到我们的办公室员工人数同比略有下降，与去年年底持平。因此，我们确实在努力保持我们的效率，不仅是在销售团队和其他领域以及生产团队，而且在我们的基础设施领域。基础设施是我们 AWS 成本结构的重要组成部分，我们可能最擅长匹配供需、提高成本效率并非常非常强劲地推动这些运营。我认为您在本季度看到了这一点，尤其是在高容量方面。随着时间的推移，该部门的利润率将出现波动。需要考虑许多因素，包括我们对新产品和服务的创新和产品开发的投资水平、销售和支持部门的人员配置变化，当然还有支持客户增长和为客户应用程序构建具有成本效益的芯片的资本。正如我所提到的，我们在匹配供需方面做得非常好，我们在这个业务中做到了这一点，这可能导致我们刚刚看到的季度业绩。

安迪·贾西

是的，我会谈到资本支出部分。正如 Brian 在开场白中所说，我们预计 2024 年将花费约 750 亿美元。我估计 2025 年我们的支出会超过这个数字。其中大部分用于 AWS，具体来说，这里的增长实际上是由生成式 AI 推动的。正如我在开场白中提到的那样，我们的 AI 业务是一个价值数十亿美元的业务，其年增长率达到三位数，在其发展阶段的增长速度是 AWS 本身的三倍。我们认为 AWS 增长得相当快。因此，关于 AWS 业务需要记住的是，现金生命周期是这样的，我们的需求增长越快，我们就必须越快地在数据中心、网络设备和硬件上投资资本。当然，在 AI 硬件中，加速器或芯片比 CPU 硬件更昂贵。因此，我们在客户使用这些资源将其货币化之前，会提前投资所有这些。但当然，很多这些资产都是多年使用寿命的资产。例如，数据中心是 20 到 30 年的有用资产。因此，我认为我们已经证明了我们可以推动足够的营业收入和自由现金流，使这成为一项非常成功的投资回报业务，我们预计生成式人工智能也会发生同样的事情。这是一个非常大的机会，也许是千载难逢的机会。我认为我们的客户、企业和股东会对我们积极追求这一长期目标感到满意。

罗斯·桑德勒

Andy，如果我可以继续谈最后一个问题，您谈到了 AI 的规模与早期 AWS 差不多，但增长速度却快得多。如果我们回顾 2010 年代初期的市场，会发现当时定价竞争异常激烈，我相信当时您的利润率低于 15%。现在 AI 领域的情况似乎也与此类似，这些新的 AI 数据中心的定价极具竞争力，但整个行业的利用率却不尽如人意。因此，随着收入线从今天的水平增长到未来几年的数百亿美元，与 AWS 现有的 30% 以上的利润率相比，AI 数据中心的利润率如何？您认为如何快速缩小差距，以及在新的 AI 工作负载下，与核心业务的 35% 左右相比，差距如何？

安迪·贾西

罗斯，简单介绍一下背景。我认为，随着时间的推移，AWS 最不为人理解的部分之一是它是一项巨大的物流挑战。想想看，我们在全球有 35 个左右的区域，在这个区域，我们拥有多个数据中心，然后大概有 130 个可用区，然后我们有成千上万的 SKU 需要投放到所有这些设施中。如果投放的 SKU 太少，就会出现短缺，最终导致客户停电。所以大多数人最终都不会库存太少，而是库存太多。如果库存太多，经济效益就会非常低。我认为你可以从我们的经济效益中看到，我们在管理这些类型的物流和产能方面做得相当不错。这意味着我们必须开发非常复杂的模型来预测我们需要多少产能、在哪里、哪些 SKU 和单位。因此，我认为人工智能领域肯定处于早期阶段，比 AWS 的非人工智能部分更具流动性和动态性。但人们一天不会为了 30,000 块芯片而出现，这是事实。他们提前计划。因此，我们有非常重要的需求信号，让我们了解我们需要多少芯片。我认为，如果你能够深入了解不同类型提供商的经济状况，就会发现其中一个区别是他们如何管理利用率和容量。这对你随着时间的推移拥有什么样的利润率以及随着时间的推移拥有什么样的资本效率有着非常直接的影响。所以我认为你是对的，罗斯，人工智能的早期有一些相似之处，产品是新的，人们对此感到非常兴奋。它发展得非常快，利润率低于他们——我认为随着时间的推移会下降。AWS 也是如此。如果你看看你提到的 2010 年左右的利润率，它们与现在的利润率大不相同。我认为随着市场逐渐成熟，生成式人工智能领域的利润率将非常可观。

布莱恩·诺瓦克

安迪，我有两个问题。第一个问题，我觉得我们谈论了很多关于您的目标以及国内盈利能力的北极星。您能否向我们介绍一下您如何看待国际零售盈利能力的驱动因素，以及您如何从概念上了解利润率可能达到什么水平以及推动利润率达到这个水平的因素？第二个问题，我想问您更多关于您提到的机器人技术的问题。我知道您已经投资机器人技术好几年了。您现在处于这个旅程的哪个阶段？我们如何看待仓库网络中机器人技术的下一个最大投资领域？

布莱恩·奥尔萨夫斯基

我是 Brian。让我回答关于国际业务盈利能力问题的第一部分。如果你看过趋势，我们会看到国际业务的营业利润肯定存在季度波动。但我们开始看到明显的趋势线，这些趋势线呈正向和高于零的趋势。正如我提到的，在过去七个季度中，我们的营业利润率逐年提高。上个季度，营业收入比上年增长了 14 亿美元。所以实际上，这与你在北美看到的许多因素相同，服务成本更低、广告贡献更大、选择更多、送货速度更快，这些因素有助于推动消费者需求。如果你再退一步看，国际业务实际上是我们长期运营的成熟国家/地区的混合体，包括英国、欧洲和德国——对不起，欧洲和日本，以及一些新兴国家/地区，包括我们在过去七年中推出的 10 个新国家/地区。所以那里有很多事情，每个国家/地区都有不同的故事。他们每个人从推出产品到客户采用的路径都处于不同的阶段，只是扩大规模以实现盈利，然后实现稳定的营业利润。所以我认为我们对每个国家的期望都与北美的期望相似。我们打算在适当的时候，瞄准北美的利润率，而北美的利润率本身并不是一成不变的。所以我们对业绩很满意。很高兴看到过去几个季度的数字都高于零，但实际上我们正在根据每个国家的情况努力工作。关于机器人技术，我想说的是，尽管我们相信我们的配送网络比其他同行拥有更广泛、更先进的自动化和机器人技术能力，但就我们在配送网络中实施自动化和机器人技术而言，现在还为时过早。我们现在才刚刚开始推广。我们在装载、挑选、包装和运输领域拥有大约五六种非常重要的新机器人功能，我们最终将它们整合到一个设施中，以实现整个工作流程。这是几周前刚刚投入使用的位于路易斯安那州什里夫波特的设施。正如我在开场白中提到的，我们在那里看到了非常令人鼓舞的结果。当然，我们试图在履行网络中使用更多机器人和自动化的原因是，它使我们能够快速发货，以更具成本效益的方式发货，并为我们的履行团队成员提供比现在更安全的条件。我认为团队以非常自律的方式完成了一些事情，我在我的年度信函中谈到了这一点，我写给股东的信是，他们非常认真地定义了你需要的原始基础构建模块，然后你可以以多种不同的组合使用这些模块来构建额外的自动化/机器人功能，这样我们就可以更快地开发下一代机器人功能。该团队已经对这些模块进行了投资，他们已经在开发下一代模块。最后我要补充的是，我们确实相信人工智能将成为我们机器人网络的重要组成部分。我们在这方面做了很多努力。我们刚刚从一个非常强大的机器人人工智能组织聘请了一些员工。我认为这也将是我们未来工作的一个非常核心的部分。

艾瑞克·谢里丹

如果可以的话，我可能分为两部分。从商业业务的结果来看，平均售价与单位增长之间出现了一种明显的模式。您能否谈谈您在消费者行为方面所看到的情况，以及消费者行为中接受较低平均售价商品或折扣的倾向？然后第二部分是，您能否谈谈您正在制定的一些长期战略计划，这些计划围绕利用较低的平均售价商品、潜在转向更多消耗品以及平台上的消费习惯基础？

安迪·贾西

是的，你说得对。第三季度的销量强劲，全球增长了 12%。北美和国际的情况非常相似。至于消费者因素，我们看到了我们在第一季度或过去几个季度讨论过的许多事情的延续。客户寻找优惠，并且注重价格。这与我们的 Prime 活动非常吻合——这些活动受到了热烈欢迎，为我们的 Prime 会员节省了数十亿美元。这也导致 Prime 会员——付费 Prime 会员在本季度加速增长，这对我们影响巨大。我们的许多最佳优惠和交付都是针对 Prime 会员的，这是零售业中最好的交易。因此，您可以以订阅价格获得所有好处，所以这些都是积极的信号。当您查看收入增长和单位增长之间的差距时，您确实会看到我们销售的较低 ASP 产品以及消费者正在进行的一些交易降价的影响。但我们认为这是非常积极的，因为我们看到日常必需品类别的增长，而这实际上取决于速度。所以你必须快速交货才能将这些产品卖给客户。当你这样做时，它会带来更紧密的消费者关系、更高的订单量、更大的购物篮，这有助于我们的运输经济，重复订单也会更多。所以这些都是积极的信号，我们会接受任何短期的平均售价下降，因为我们主要关注的是自由现金流。我们看到了解锁消费者支出所有新元素的能力。

布莱恩·奥尔萨夫斯基

Eric，我只想补充一下关于降低平均售价策略的内容。多年来，我们多次使用过这样一句话：降低价格很容易，但要承受得起降低价格却要困难得多。同样的事情可能也适用于平均售价较低的商品。选择供应这些商品相当容易，但要负担得起经济实惠的供应却要困难得多。因此，过去几年我们如此热衷于降低服务成本的原因之一是，随着我们能够降低服务成本，这为更多商品打开了机会，尤其是我们能够以经济的方式供应的较低平均售价商品。除此之外，我们还提供更广泛的选择，更快的速度，以及我们能够将商品和配送节点送到本地和靠近最终客户的地方，我们能够扩大当日配送网络，这不仅使我们能够当日发货，也是我们成本最低的方式之一，它让我们能够满足更多客户的购物需求。这就是我们现在在业务中看到的情况。但同样，我认为还有很多机会可以继续扩大这一范围。

科林·塞巴斯蒂安

关于在线商店的问题。第三方单位组合在第三季度略有下降，这是不寻常的。所以我想知道这种转变是否有任何具体驱动因素。其次，您在 AWS 和卖家的 AI 代理以及 Rufus 为买家取得了很大进展。我想知道，凭借您拥有的所有基础数​​据和利用这些代理功能，您是否可以提供任何关于下一代 Alexa 可能是什么样子的观点，以及您在那里可能推动增量收入的机会。

安迪·贾西

第一个问题，第三方卖家，是的，第三季度付费单位的百分比是 60%。如果你回顾过去两年，它基本上是 59%，然后上升到 60%，几乎每个第二季度都会上升到 61%。所以我们看到的仍然是 59% 和 61% 之间的一个狭窄区间。但我们看到的是日常必需品的影响。第三方需求仍然强劲，单位数量也很强劲。只是日常必需品往往更倾向于第三方而不是第三方。关于你的第二个问题，Colin，关于 Alexa，我认为我们在人们的家庭、办公室、汽车和酒店套房中拥有大量 Alexa 设备。我们在那里拥有大约 5 亿台设备，拥有几亿个活跃端点。当我们最初追求 Alexa 时，我们曾设想它将成为世界上最好的个人助理，但人们认为这是一个疯狂的想法。我认为，如果你看看过去几年生成式人工智能的发展，如果你不相信它会发生，那你就错过了机会。它绝对会发生。因此，我们的足迹非常广泛，我们相信，如果我们用下一代基础模型重新构建 Alexa 的大脑（我们正在这样做），我们就有机会成为该领域的领导者。我认为，如果你看看今天使用生成式人工智能的许多应用程序，你会发现其中很多在成本避免和生产率方面都取得了成功。然后，你越来越多地看到越来越多的应用程序成功地影响了客户体验，并且非常擅长处理大量数据，能够总结、汇总和回答问题，但目前还没有那么多应用程序真正擅长为客户采取行动。我认为下一代助手和生成式人工智能应用程序不仅能更好地回答问题、总结索引和聚合数据，还能更好地采取行动。你可以想象，Alexa 在这方面会做得相当好。

贾斯汀·波斯特

也许我有几个问题。就云端而言，你们的容量是否受到限制？新的 Trainium 或 NVIDIA 芯片是否会推动销售增长更快？其次，我知道一些在线上快速增长的传统零售商带来了一些竞争。也许可以谈谈亚马逊在配送中心配送方面相对于商店配送的优势？对此有什么看法？

安迪·贾西

关于云，Justin，我想告诉你的是，如果我们今天拥有更多的产能，我相信我们可以满足更多的需求。我认为今天几乎每个人的产能都低于他们的需求，而芯片才是公司可以使用更多供应的领域。因此，我们正以非常快的速度增长，并在人工智能领域发展出了一个相当大的业务，虽然还处于早期阶段，但我确实相信，随着我们拥有越来越大的产能，那里的增长率有机会随着时间的推移而提高。我认为我在开场白中提到的一个原因是我们与 NVIDIA 建立了非常深厚的合作伙伴关系。我们往往是他们大多数新芯片的主要合作伙伴。我们是第一个在 EC2 实例中提供 H200 的公司。我希望我们能建立长期的合作伙伴关系，这很重要。同样，对于那些开始在推理方面扩展实施的客户来说，他们很快就会意识到这样做成本高昂。这也是我们致力于打造 Trainium 和 Inferentia（我们的定制硅片）的真正原因。Trainium 的第二个版本 Trainium2 将在未来几周内开始量产。我认为从性价比来看，它将非常吸引客户。我们有很多客户感兴趣。我们已经几次与制造合作伙伴联系，生产了比我们预期更多的 Trainium。部分原因当然是因为我们的需求非常大，我们希望有更大的产能和供应来满足这些需求。但很大一部分原因是客户对 Trainium 的性价比感到兴奋。所以我认为这对我们来说是 AWS 领域的一个非常重要的机会，对客户来说也是一个非常重要的机会。我认为在零售方面，我首先要说的是，我们一直相信竞争是非常积极和健康的。这对消费者、企业都有好处。这对创新来说真的很棒。如果你看看零售领域，就会发现这是一个非常非常大的细分市场。我的意思是，我们的零售业务规模非常大，但我们在全球零售市场的份额仅占 1%。而且，该细分市场的 80% 到 85% 的份额仍然来自实体店。因此，如果你相信这个等式将在未来 10 到 20 年内发生逆转，而我们也确实如此，那么不仅我们，而且其他几家公司都有很多机会。不会只有一个公司会成功。我确实认为，我们的客户体验中有一些元素非常独特，与其他公司不同。我认为，我们的选择范围比你可能见过和听说过的几乎所有公司都要广泛得多。在关键的假日购物季，我们与第三方销售伙伴合作，提供低价和超值优惠。此外，我们在向客户交付产品方面具有非常显著的优势和速度。我们在所做的每一项测试和分析中都发现，我们越快向客户承诺我们能为他们提供产品，他们购买的频率就越高，他们使用亚马逊来满足购物需求的频率也就越高。这些都是非常不同的事情。我还认为，我们有一种不同寻常的优先考虑客户的方式。亚马逊的定位、DNA 和核心都是从客户开始的，一切都是从客户开始的。在亚马逊参加的任何会议中，我们总是在问自己客户想要什么？客户怎么说？他们对体验有什么不满？有什么可以改进的？客户导向非常重要，不仅仅是在你如何照顾客户方面，而且世界总是在快速变化。技术也在快速变化。因此，如果您拥有强大的技术才能、倾向和发明热情，并将客户导向作为您所做的一切的驱动力，那么我认为您就有机会在很长一段时间内继续在企业中建立巨大的信任。

戴夫·菲尔德斯

感谢您今天参加电话会议并提出问题。重播将在我们的投资者关系网站上提供至少三个月。我们感谢您对亚马逊的关注，并期待下个季度再次与您交谈。

(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)