社区

$Snowflake(SNOW)$

操作员

您的下一个问题来自Brad Reback与Stifel的对话。您的线路是开放的。

布拉德·雷贝克

伟大的。非常感谢。弗兰克（Frank），在电话的开头，您谈到了限制-产品组的无限性，并且仅受客户的想象力限制。考虑到他们很快就会在系统上累积使用量，您如何帮助这些客户管理预算问题？

弗兰克·斯洛特曼

是的。这是一个很好的问题，而且肯定是我们经常讨论的一个话题。范式的最大变化是，从历史上看，本地数据中心中，人们必须管理容量。现在，他们不再管理容量，而是需要管理消耗量。对于所有人（不是所有人，而是大多数人）和公共云中的人员而言，这都是新事物。我已经习惯了使用消耗的概念，因为它同样适用于基础架构云。

现在，我们做了很多事情，我们拥有全面的拒付能力，以便消费者能够使用计算能力和服务，并真正对他们的行为和不行为负责。我们有硬性限制，我们有软性限制，我们有通知，我们有仪表板。因此，有很多方法可以做到这一点。

但是，与此同时，非常令人恐惧的是，人们确实受到他们所拥有能力的激励和鼓舞。有时，他们在计划要做的处理量方面有些失控，这是一个非常非常平淡的情况。我的意思是说我们已经世代相传，现在的情况是，您可以做的事情没有上限，这确实使人陶醉。

而且我们还看到组织真正习惯了管理消费以及我们真正希望允许多少消费，因为通常我们有很多令人信服的理由，为什么他们确实需要消费这些服务，而不是仅仅看花费。因此，这是可管理的，但这是一门新学科，这是每个人都需要努力的新思路，我们提供了实现此目标的基础架构和治理功能。

布拉德·雷贝克

伟大的。非常感谢。

操作员

您的下一个问题来自与Piper Sandler合作的Brent Bracelin。您的线路是开放的。

布伦特·布雷斯林（Brent Bracelin）

下午好，谢谢你回答这个问题。迈克，你的一个问题，弗兰克一个问题。第四季度新签合同的美元价值超过了去年全年。所以我的问题是，有一些季节性推动了这一点。这只是提高销售效率吗？带我了解第四季度RPO势头的驱动因素，然后快速跟进。

迈克·斯卡普凯利

所以，很多事情。A，显然，您总是会遇到季节性问题，因为这是预订数量，并且显然，第四季度的销售人员将尝试最大程度地提高季节性。但这也是我们现在增加代表次数的函数。

这也是因为我们也正在吸引更大的客户，而不仅仅是更大的新客户，这是现有的大客户，他们的续约量很大，因为我们在这些客户的多年组成部分中不断成长。

正如我前面提到的，我们最初所说的上限客户通常是一年期合同，并且一旦他们证明用例后，续约和后续合同往往是多年期合同。

并非总是如此。这就是我们历史上一直看到的。我确实希望，随着我们成为更大的公司，当客户在第一天签署多年交易时，我们也会看到越来越多的产能。

布伦特·布雷斯林（Brent Bracelin）

知道了。有用的迹象。然后，弗兰克（Frank），我们听说了公司内部数据共享的内部用例有潜力成为这里的杀手级应用。您在数据市场上有一些出色的统计数据，这些统计数据实际上是在外部共享数据。但是您对内部使用案例的数据共享有什么帮助呢？对于内部数据共享用例，您是否看到任何形式的重大变化和客户兴趣？

迈克·斯卡普凯利

是的。有趣的是，大多数数据共享实际上是在外部而不是内部。原因之一是，如果我查看一些较大的客户，他们将维护所有数据的单个副本，并允许其运营职能部门和部门以及业务部门根据数据的单个副本执行集群。因此，由于它们具有数据的单个副本，因此它们可以有效地共享数据，对吗？

因此，他们不必利用我们的数据交换和数据共享，因为它们实际上位于数据的同一副本上，这可能就是我们应该采用两种共享模式的原因。

一个是紧密耦合的，每个人都坐在相同的数据上，另一个是松散耦合的，这是通过我们的数据共享体系结构，客户实际上可以混合搭配。

这取决于他们的文化以及他们想要保管自己的数据和这类东西的多少，他们所依赖的那种驱动器，但是从结构上讲，我们所拥有的最严格的模型是其中有一个数据副本整个企业以及任何想要处理该数据的人，他们都会启动自己的仓库和集群，并运行自己的工作负载，对于Snowflake和我们的客户而言，这是极其成功的模型。

布伦特·布雷斯林（Brent Bracelin）

伟大的。谢谢你。

操作员

您的下一个问题来自Canaccord Genuity的David Hynes。您的线路是开放的。

戴维·海恩斯

嘿。谢谢你们。我想我会回应其他所有人的祝贺，这确实令人印象深刻。对于我来说，只有一个人，弗兰克，有什么办法可以考虑到Teradata花费的一美元，或者当传统的CW供应商变成Snowflake花费的X金额时，我不知道您是否可以这样考虑。有时投资者会说，嘿，Teradata的营收顶峰不到30亿美元，而且，我知道他们不是唯一的股份捐赠者，而且我意识到这不仅仅是替代。但这是一个问题，例如snowflake能真正变大多少。那么有什么想法可以帮助我们解决这个问题？

弗兰克·斯洛特曼

是的。有趣的是，我们已经完成了许多Teradata迁移，客户告诉我们我们花了一半的钱，而我们的工作量却是您的10倍，这也许不是您想听到的，但这显然是个地狱对他们来说很划算。

真正扩大市场的是，从历史上看，固定的容量限制是您可以做多少工作，哪些工作已经在Snowflake平台下进行了。您可以同时运行多个工作负载，并且可以根据需要配置这些单独的工作负载。

所以突然之间，就像，嘿，我不必排队等待凌晨2点才能完成我的小工作。就像一切都可以同时运行一样，您可以想象自己想做的事情。显然，运行大量工作负载会产生财务后果，但是对此没有任何操作限制。

现在的做法是，它确实开始激发人们去做他们从来没有做过的事情，因为他们永远不可能去做。因此，我们处于这个时期，我们将释放所有这些想像力，以及人们正在争相追逐的所有积压工作。

现在，由于数据是数字化转型的驱动力，因此实际上正是信号推动了数字化进程。这只是企业发展的非常非常核心的组成部分。所以-我认为这个市场可以实现。我们的许多客户告诉我们，我们是其预算中仅次于公共云的第二大订单项，这可能会令某些人感到震惊。但是我告诉你，根据我们所看到的情况，这不会与众不同。

戴维·海恩斯

完美的。感谢大伙们。

操作员

您的下一个问题来自摩根大通（JPMorgan）的马克·墨菲（Mark Murphy）。您的线路是开放的。

马克·墨菲

谢谢，弗兰克。在数据云峰会上，Benoit提到了一个目标，即试图将端到端数据延迟从目前的水平降低10倍，这是一个了不起的目标。我想知道您是否可以带我们了解您认为需要多长时间，以及它可能为雪花内部更复杂的分析或更大的AI模型等提供什么样的新机会？

弗兰克·斯洛特曼

是的。也许我们应该带Benoit来-在这里，让他回答这个问题，这是我们正在投资的领域之一，我们拥有非凡的人才，而我们吸引的公司就像事件驱动架构一样。

今天，我们的事件延迟大约是几秒钟和几分钟，对吗？但是您希望将其降低到亚秒级，甚至大大降低至亚秒级。您开始打开非常不同的用例。如今，使用平台方法确实无法实现这一点。他们确实需要非常单一的目标优化，对吗？当您考虑电子交易以及所有这些事情时，延迟必须接近零。

显然，这需要我们进行极大的优化，而我们正在努力，因为我们将其视为正在进行的数字转换发展过程中非常非常重要的部分。

我们正在做很多事情，而今天我们的能力是完全足够的。但是我们预见到了一个世界，这个世界已经迷失了，而我们必须变得比目前所做的更快，更快。当然，我们有足够的空间，我们知道该怎么做。因此，这将再次扩大历史上从未有过的技术的市场。

马克·墨菲

谢谢你。迈克是个很好的跟进者，听起来您正在迅速进入北京市场，更多大型企业正在迅速发展。您是在Microsoft Azure上看到Snowflake用法的更多组合，还是应该让AWS坚持不懈呢，我认为它已经达到了用法的85％。您认为本财年它会保留在那里吗？

迈克·斯卡普凯利

我认为，在相当长的一段时间内，AWS仍将是我们最大的云，但是我们肯定会看到许多大型企业客户选择与Microsoft一起使用。但是您-就像我提到的那样，当我们预定交易时，收入是滞后的。因此，这将是今年下半年，甚至是2020年，即2023财年，您会看到Azure占一定比例，但是我们仍然认为AWS仍将是我们的第一大云合作伙伴。

马克·墨菲

谢谢你，恭喜你。

操作员

您的下一个问题来自花旗的泰勒·拉德克（Tyler Radke）。您的线路是开放的。

泰勒·拉德克（Tyler Radke）

嘿。非常感谢您提出我的问题，我感谢数据共享的统计数据。我想问您一个问题，那里的实力，我想看看这是否在帮助您加快新徽标的赢取，是否能够使用该用例，以及是否有可能以前从未获得过成功的客户？然后，当我考虑到这一点时，我的意思是，您认为数据共享是否可以达到随着时间的推移开始突破该收入的地步？谢谢你。

弗兰克·斯洛特曼

好吧，我当然希望我们能随着时间的推移而增加收入。但是显然那是-我们不在那儿，我们也不知道什么时候会到，但是您将是第一个知道的人。我要告诉您的是，数据云对话的差异如此之大，甚至在完全由现任者主导的账户中，它也重新打开了对话，我们已经一遍又一遍地看到了这一点。

就是这样-我们很喜欢，因为这只是对话，而不仅仅是对现有的工作负载进行现代化的突破，突破了云，进行了POC基准测试，突然之间，我们正在谈论彻底的创新转型，这对于客户来说是鼓舞人心的，显然，这对Snowflake来说很棒。

泰勒·拉德克（Tyler Radke）

是的。

迈克·斯卡普凯利

我只是向泰勒补充，我不希望任何时候都能分享数据共享收入，因为这将很困难。我之所以这样说是因为，整个数据共享将促使人们使用Snowflake，因为他们将不得不使用他们的数据，但这只是其中的一部分。

然后，他们将做的事情是在Snowflake上进行所有操作，在此他们从其他地方提取自己的数据源。所以这一切都在一起。归根结底，数据共享所做的是它会增加粘性并增加消耗。

泰勒·拉德克（Tyler Radke）

知道了。我认为，弗兰克（Frank）对在那里的披露抱有希望。

弗兰克·斯洛特曼

我们有会计师。

泰勒·拉德克（Tyler Radke）

只是跟进，就像您在思考今年一样，很好奇您对收盘率的假设以及在考虑宏观环境时相对于去年的预测将如何投入？谢谢你。

迈克·斯卡普凯利

我只是说我们为明年提供了指导，明年您将继续看到增长，我们对现在所看到的情况感到非常满意，而且我们对业务的整体宏观影响并没有真正看到任何影响。

泰勒·拉德克（Tyler Radke）

谢谢你。

操作员

您的下一个问题来自与摩根士丹利（Morgan Stanley）的马克·伦德（Mark Rende）。您的线路是开放的。

马克·伦德

你好。马克·伦德（Mark Rende）加入基思·魏斯（Keith Weiss）。感谢您提出我的问题。恭喜季度强劲。我想我只是其中之一，随着您更好地打入大客户，进入市场的过程将朝着垂直特定的解决方案发展。在对大宗交易或更广泛的执行速度的潜在影响方面，有什么需要提及的吗？然后，我猜想，一般来说，继金融服务之后，又将有哪些垂直领域？谢谢你。

弗兰克·斯洛特曼

在垂直方面，媒体是-媒体和技术是巨大的金融服务，医疗保健，生命科学，公共部门，以及软件公司数据应用程序中进行的整个重整。因此，很明显，零售包装消费品对我们来说也是非常重要的行业。因此，我们正在进行许多并发活动。

其中大部分与我们的客户了解其他人在他们的垂直行业内的雪花上有关。他们如何使用它。有哪些用例？结果如何？他们怎么样？为了我们变得非常非常精通。然后，从垂直数据源在外部使用，提供数据，从外部消费数据的角度来看，数据市场和数据上下文是什么。

这些就是我们真正要转向的话题。我的意思是，他们从业务收益和成果方面获益匪浅，这非常，非常特定于他们的业务。

因此，这是一个相当大的转变，因为过去一直存在工作负载比较，POC和基准。与查询相比，此作业的运行速度有多快？现在，我们处于一个真正可以充分参与公司高层和业务本身的层次。因此，对我们来说非常好，因为IP销售动议虽然没有错，但却为我们的推广活动带来了新的优势。

马克·伦德

伟大的。谢谢你。

操作员

您最后的问题来自DA Davidson的Andrew Nowinski。您的线路是开放的。

安德鲁·诺温斯基

伟大的。谢谢您的参与。因此，我只想开始问一个问题：100万美元或以上的客户，本季度确实再次强劲增长，我知道这是过去12个月的计算。因此，我认为其中一些来自您的现有客户或新客户。我只是想知道您是否可以提供更多的颜色，或者可能是什么在驱动这种颜色。

迈克·斯卡普凯利

出色地。我想说其中的100％来自现有的老客户。因为正如我所说，我们在上一个财政年度中签署的任何客户都需要六个多月的时间来增加这些重要客户。

因此，它确实来自我们现有的客户，而我们还有许多其他客户正处于风口浪尖。因此，我们认为我们将继续看到百万美元的增长以及未来12个月的收入客户进入明年。

安德鲁·诺温斯基

那太棒了。谢谢，迈克。然后也许只是快速跟进您的指导。第一季度看起来肯定不错-我的意思是，第四季度表现出色，第一季度看起来比预期的要低一些，但随后在所有指标上，整个董事会的年度前景都非常好。如此看来，您预计今年下半年会有更多的强劲表现吗？我只是想知道您是否可以根据第一季度的短期和半年度的假设提供更多的颜色？

迈克·斯卡普凯利

是的。我认为那是不对的，安德鲁。相对于共识的达成情况，第一季度实际上是一个非常有力的指导，而且-我们看到第一季度的实力在我们的业务中发挥作用，而且我认为，鉴于这是会计年度的开始，因此全年的指导是谨慎的。

安德鲁·诺温斯基

好的。非常好。谢谢，迈克。

操作员

女士们，先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。

$Snowflake(SNOW)$

(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)