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编辑 | 虞尔湖

出品 | 潮起网「于见专栏」

当电脑、手机融入了大众日常生活，视力健康问题频发成了电子时代的后遗症。据数据显示，2022年我国近视患者数量高达7亿，约占总人口数量的一半。庞大的近视人群也给国内镜片行业提供了良好的发展环境。

只是我国虽然是全球最大的镜片生产国，但国内眼镜市场乱象丛生，导致镜片厂商发展陷入了无序的内卷之中。例如有“中国镜片第一股”之称的明月镜片，在上半年就交出了一份增速缓慢的成绩单。

今年1-6月，明月镜片营收3.85亿元，归母净利润0.89亿元，分别同比增长了5.21%和11.04%。虽然实现了“双增”，但这是明月镜片上市以来增速最慢的一份财报。

与此同时在二级市场上，自今年初开始，明月镜片股价持续走低。截至9月24日，其总市值44.01亿元，相比年初已经缩水34.46亿元。资本市场的遇冷，说明投资者并不看好明月镜片的未来。作为国内镜片第一品牌，明月镜片虽然是行业翘楚，但忧愁远未解除。

大市场，钱难赚

江苏丹阳被誉为“中国眼镜之都”，这座人口仅百万的县级市，却是全世界最大的镜片生产基地，年镜片产量约占全国总量的3/4。全国前十的镜片厂商几乎都来自丹阳，明月镜片自然也不例外。

2021年底，明月镜片成功在深交所创业板上市，成为丹阳第一家上市的镜片公司，也是目前A股市场上唯一一家镜片生产企业。“第一”已经成为明月镜片最显著的标签。

据弗若斯特沙利文数据，2023年以零售量计算，明月镜片以12.4%的市场份额位居行业第一。值得注意的是，这已经是明月镜片连续8年获此殊荣。

多年位居首位，眼镜又是公认的暴利行业，明月镜片自然受到了资本市场的宠爱。在上市当天，其股价大涨149.31%，市值逼近百亿。在上市的前两年里，其股价走势“坚挺”，被誉为下一个迈瑞医疗。

然而自今年开始，明月镜片在二级市场上却失去了热度。股价走低的背后，很大程度与其羸弱的盈利能力有关。在很多人眼中，一块成本价格仅为几块钱的镜片可以卖到上百甚至上千元的价格，镜片企业肯定非常赚钱。

再看明月镜片的毛利率，2021—2023年，其毛利率均在50%以上，今年上半年更是上涨至59.4%。毛利率水平确实要远高于其他行业，不过作为镜片赛道中游企业的明月镜片在价格上并没有主导权。

首先，镜片越高端，其所用的原材料就会非常依赖上游企业。例如现在高级树脂镜片原料几乎都是由日本三井、韩国KOC两家公司生产。明月镜片虽然是国内少有的自产自销品牌，在原材料上有一定优势，但是随着近些年迈向中高端领域，其在上游市场毫无优势可言。

其次，镜片企业想要业绩好，肯定离不开下游的眼镜店、医院等销售渠道。但是和其他行业不同的是，验光配镜是一个复杂且精准的医疗过程，明月镜片很难将手伸向下游市场。

在上下受限的情况下，明月镜片一方面采取和上游厂商合作，解决原材料问题；一方面打造自主品牌，提升知名度，抢占下游市场。不过重营销之下，虽然明月镜片将产品铺设到了全国各地，但也拖垮了其盈利能力。

例如2023年其销售费用为1.47亿元，而其归母净利润仅为1.58亿元。可以看出，明月镜片的业绩增长更多是因为善于营销。毕竟有了品牌知名度，下游的眼镜店、经销商自然慕名而来，不愁产品卖不出去。但长此以往，明月镜片在盈利上也缺乏了更多想象空间。

大单品战略奏效，渠道开拓成隐忧

早在IPO时期，很多投资者对明月镜片的未来发展充满了担忧。通过招股书中的数据，可以发现其经营管理上的很多问题，重营销只是其中一点。不过经过三年的发展，明月镜片当然也有变好的部分，例如实现了产品结构调整。

从业绩数据来看，自上市以来明月镜片都在稳步攀升，尤其去年营收出现了20.17%的增长。通过财报可以得知，高增长来自三大明星产品。其中PMC超亮系列同比增长了近80%，1.71系列同比增长了30%。包括今年上半年，PMC超亮和1.71两大系列依旧保持着高速增长。

而在上市前，明月镜片的业绩全靠1.56和1.60两大系列镜片产品支撑。2018—2020年，1.56和1.60系列营收占比均在58%以上。如今PMC超亮、1.71和防蓝光三大产品在其常规镜片业务占比已经超过50%，这就意味着明月镜片开始脱离了竞争激烈的1.6系列红海。

不过全新单品战略奏效的同时，与日俱增的应收账款、渠道转型缓慢的问题依然存在。今年上半年明月镜片应收账款1.68亿元，相较2023年底增加了4381万元，上涨幅度为35.4%。纵观其近五年应收账款年末余额都在1.2亿元左右，营收占比超过20%。

之所以会形成这样的局面，原因就在于其客户结构的松散。目前明月镜片的销售模式以直销为主，经销为辅。但不管是直销还是经销，其客户主要是全国各地的眼镜门店。据财报显示，与其直接和间接合作的线下终端门店数量已达数万家。

广袤的客户数量是明月镜片业绩前行的动力，但客户结构单一松散也导致其渠道管理难度较大。反映到财务数据上，就是应收账款的居高不下。这也意味着明月镜片在经营上要面临回款慢和坏账风险两大难题。

所以想要摆脱这一困境，拓宽客户种类、转向C端是明月镜片渠道转型的关键。事实上，近些年明月镜片有意开拓医疗渠道，和爱尔眼科、中山眼科等多家医院展开合作。但医疗渠道难以量化，明月镜片在投资者问答中也提及医疗渠道的开拓还尚需时间。

而在C端市场，2023年明月镜片直营电商收入5720万元，实现了18.85%的增长，但随着线下眼镜店、镜片厂商转战抖音、天猫等线上平台，明月镜片想通过线上直面消费者完成C端转型并不容易，其渠道开拓仍然面临着诸多阻力。

产业升级任重道远

在2019年的战略发布会上，明月镜片董事长谢公晚宣布将永久退出价格战，未来专注中高端市场。现如今在产品上，明月镜片确实完成了结构调整。但是想要在高端市场站稳，明月镜片还必须下一番苦功夫。

若以销售额计算，2023年国内镜片市场排名第一的品牌为蔡司，市场份额为18%，依视路以15.2%的份额排名第二。明月镜片排名第三，市场份额8.9%，仅比排名第四的豪雅领先0.3个百分点。

这个排位其实就是当下国内镜片市场格局的真实缩影，海外品牌在国内市场还占据着绝对优势。尤其在中高端市场，明月镜片在技术上和这些老牌光学巨头还有着明显差距。例如依视路、蔡司每年的研发费用都是上亿欧元，而明月镜片的研发费用规模仅在2000万元左右，研发费用占比不足4%。

当然近些年明月镜片和中国工程院、中科院长光所等多家国内知名科研机构展开合作，提升产品硬实力。例如联合庄松林院士及其团队，推出了适合中国青少年佩戴的近视管理镜片产品“轻松控”，欲借离焦镜片攻克学生市场。

不过在此领域，蔡司有成长乐、依视路有星趣控、豪雅推出了新乐学，明月镜片想要抢占离焦镜片市场并不容易。从产品内容上来看，明月镜片还是在追随国外巨头的脚步，想要在高端市场实现弯道超车，明月镜片就必须另辟蹊径。

今年4月，明月镜片宣布和全球知名光学巨头徕卡展开深度合作，剑指高端市场。不过双方能够擦出多少火花，还有待时间观望。除了高端市场，近两年随着VR、AR等虚拟现实技术的成熟，智能眼镜行业迎来爆发，这无疑给传统镜片厂商带来了新机遇。

据洛图数据显示，今年1-7月国内智能音频眼镜线上市场累计销量突破7万台，同比增长45.3%。明月镜片当然也没有错过这个机会，在今年8月推出了首款智能眼镜Sasky，支持语音唤醒、音乐播放等功能。不过明月镜片虽然看好智能眼镜的发展趋势，但在战略布局上还过于保守。

在8月份的投资者调研中，明月镜片透露已经和国内部分手机厂商展开研发合作。但也强调智能眼镜还处于技术积累、产品打磨阶段，离行业爆发还有一定距离。如此看来明月镜片对于智能眼镜还处于试水阶段，产业升级尚需时间。

结语

作为国内少有的没有被外资并购的镜片企业，明月镜片能够取得今天的成绩实属不易。在内卷严重，暗流涌动的镜片行业，走重营销之路是其迫不得已的选择。

在产品和渠道上，明月镜片好像都找到了方向，业绩爆发似乎是指日可待。不过现实可能并非如此，虽然三大明星产品成绩喜人，1.74系列镜片也即将上市，但想要保持高增长，明月镜片靠的不仅是新产品新渠道，更需要一场产业升级。