社区

$蓝城兄弟(BLCT)$

操作员

女士们，先生们，美好的一天，谢谢您的支持。欢迎来到BlueCity的2020年第四季度和全年收益电话会议。当前，所有参与者都处于仅侦听模式。稍后，我们将进行问答环节，届时将按照指示进行。提醒一下，我们正在记录今天的电话。

现在，我将把电话转到公司投资者关系主管Lingling Kong。孔女士，请继续。

孔玲玲

谢谢接线员，大家好。欢迎来到BlueCity的第四季度和2020年全年收益电话会议。今天加入我们的是首席执行官马宝利先生；以及首席财务官本利先生。我们今天早些时候发布了结果。该新闻稿可在公司的IR网站ir.blue-city.com上获得，也可以从Newswire服务获得。我们的IR网站也将在几个小时后重播此电话。

在继续之前，请注意，今天的讨论将包含根据1995年美国私人证券诉讼改革法案的安全港条款作出的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有的风险和不确定性。因此，公司的实际结果可能与今天所表达的期望存在重大差异。

有关这些以及其他风险和不确定性的更多信息，已包含在公司向SEC提交的公开文件中。除非适用法律要求，否则公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。

请注意，在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非GAAP财务指标，仅供比较之用。我们的GAAP结果以及GAAP与非GAAP指标的对帐可在我们的收益报告中找到。另外，请注意，除非另有说明，电话会议中提及的所有数字均为人民币。

现在，让我将电话转交给我们的首席执行官马保利先生。马先生将用中文致开幕词，而我将翻译他的讲话。之后，我们的首席财务官Ben Li先生将接任讨论我们的业务和财务重点。马先生，请继续。

马保利

谢谢你，玲玲，大家好。感谢您今天参加我们的收益电话会议。尽管在充满挑战的**环境下，我们在2020年度过了非凡的一年，但我们仍专注于增长战略，并取得了令人鼓舞的成绩。

首先，我们在纳斯达克的首次公开募股是我们漫长旅程中的非凡里程碑。自20年前建立我们的前身Danlan网站以来，我们已经为LGBTQ社区的认可和社会接受做好了准备。作为一家上市公司，我们将进一步扩大我们的用户基础，并帮助我们与全球LGBTQ社区建立联系。

我们相信，我们的坚定不移的目标是为社会创造价值，促进多样性并为我们的成员树立归属感，从而能够在世界上产生更广泛和有意义的影响。

其次，我们展示了我们的投资组合策略的实力。我们可以快速拉动不同的杠杆，这使我们变得灵活并且能够更快地成长。例如，我们利用技术经验收购了LESDO和Finka并将其迅速整合到我们的运营中，这些收购巩固了我们在LGBTQ社区中的领导地位。

在八月份收购LESDO之后，我们在第四季度迅速推出了一个新版本。结果，到今年2月，LTSDO的MAU自收购以来增加了3.1倍。同时，自收购以来，芬卡（Finka）的月活跃账户（MAU）在12月达到了历史最高点730,000，相当于一个月内增长了15％。

在2020年第四季度，我们投资组合应用程序的每月活跃用户总数达到760万。这两项收购是我们多品牌，多人口策略的开始，使我们能够利用和优化我们的技术和操作系统来支持每个可识别的独特品牌，并在我们社区的每个特定增长中提供差异化​​服务。

我们打算加速每个品牌的增长，并相信它们将很快做出有意义的收入贡献。

第三，我们根据地缘政治形势和当地社区的收入，定期评估和调整我们的全球扩张战略。在每个地区，我们都会根据用户行为和当地社区的需求自定义产品。例如，我们对拉丁美洲的Blued移动应用程序进行了重大更新，从而获得了本地用户的积极反馈。自新版本发布以来，到2021年2月，MAU翻了一番，在墨西哥和巴西均创下历史新高。

展望未来，我们将继续推出更多针对当地社区的本地化和多元化服务。

第四，我们改善了组织结构，以最大限度地提高运营效率和生产力。从2021年开始，我们将公司从职能结构重组为面向业务部门的结构。这将使我们的业务部门领导者能够对在线社交网络行业和LGBTQ社区的动态变化做出快速反应。更重要的是，它将进一步加快我们的产品创新并优化我们的产品。

此外，我们吸引并保留了出色的人才来支持这种新的组织结构。我们聘请了两位具有10年经验的新副总裁，主要负责基于Internet的产品，用户增长和全球扩张。他们将分别领导国内和海外业务，并共同管理整个业务。我们期待与他们紧密合作，并从他们的宝贵见解和丰富经验中受益。

最后，我想提一下我们在企业社会责任（CSR）方面所做的努力，这是我们文化中最重要的方面之一。自成立以来，我们一直致力于为社会创造价值和促进多样性。进入去年，我们很荣幸被中国企业社会责任研究中心评为中国企业社会责任顶级公司之一。

最近，我很兴奋也很荣幸成为第四位来自中国大陆的人，被公认为优秀的100名LGBT高管名单，他们来自全球网络和咨询公司，致力于多元化和包容性。

这一非凡成就来自我们对企业社会责任的承诺。我们想让大家的明天更美好。我们相信，我们对世界的最大影响将来自于我们不断增长的全球影响力和相关的企业社会责任努力。

现在，让我们继续执行2021年的增长战略。多年来，我们始终如一地执行我们的长期战略。让我给您一些有关我们最新思想的更新。

首先，我们不断丰富我们的产品和服务产品，以更深入地参与和培养我们的社区。我们致力于将Blued应用程序构建为一个全面的社区平台，以提供更多广播内容并促进社区功能以提高参与度。通过创新使生活训练模型更具吸引力，并为会员服务提供更多选择。

通过LESDO和Finka，我们正在技术和市场营销方面进行大量投资，并利用我们产品组合的优势来扩大用户群并实现更快的收入增长。国内增长是我们增长战略的第一支柱。

第二，我们正在拓展海外业务。我们正处于全球扩张的初期，这给我们留下了很大的增长空间。我们将通过进入新市场并加强在现有市场（例如2021年的拉丁美洲）中的领先地位来推动增长。我们将继续本地化产品，并举办各种在线和离线活动，以迅速吸引用户，并进一步加速发展。通过管理完善的实时流媒体运营和更好的会员服务定价，在成熟的海外市场中获利。

此外，Finka具有向海外扩展的巨大潜力，因为该产品对年轻一代更具吸引力。我们希望我们能够在今年下半年取得有意义的进展。

第三，我们正在将我们的服务策略从计划生育转向严格与健康相关的产品和服务。计划生育业务从未受到过广泛的关注，而以艾滋病毒预防和治疗为中心的与健康有关的服务则具有巨大的潜力。我们相信，我们公认的健康相关服务He Health可以成为我们下一阶段增长的引擎。

第四季度，贺健康的收入同比增长八倍多，达到人民币1,140万元。我们打算获得互联网医院许可证，并为男性健康构建一个综合的诊断和治疗平台。

现在，让我将电话交给我们的首席财务官Ben，他将提供有关我们业务和财务业绩的详细信息。

李本

谢谢你马先生非常感谢大家今天加入我们的通话。第四季度，总收入为人民币278.9百万元，同比增长24.2％。我们将继续致力于提高我们的货币化能力和多样化的货币化方法，以实现可持续增长。

我们很高兴我们的会员服务和He Health的收入在本季度继续实现强劲增长。这款Blued应用程序的每月平均用户同比增长12.5％，达到人民币660万元，其中47％的MAU来自海外。非Blued应用程序上的每月活跃用户达到980,000。在Blued应用程序上，本季度的DAU高于MAU，保持44％的稳定水平。Blued应用程序上的总付费用户为518,000，同比增长37.9％。

除了稳健的财务增长外，我们在产品创新方面也取得了有意义的进步。我们在中国大陆的Blued应用程序上启动了语音聊天室功能。用户可以加入聊天室，以根据他们首选的语言，朋友和兴趣与其他成员进行实时的，以社区为中心的音频对话。我们相信，此功能将在用户中引起共鸣，并有望在4月的某个时间全面推出。

同时，预计将在4月中旬推出针对我们的社区用户的名为[音频不清晰]的基于语音的单独应用程序。加上我们在上个季度引入的社区功能和捕获功能，我们一直在不懈地致力于产品创新，以改善用户体验并加深我们社区的联系。

我们将继续提高LGBTQ的知名度。最近的一个例子是“放爱回家”运动，与农历新年假期中典型的家庭团聚活动相吻合。这项运动帮助我们的社区成员在家里找到了更大的归属感，并培养了更多的家庭接纳感，从而弥合了两代人之间的鸿沟，并产生了[听不清]。

我们现场直播了一个公开的同性恋影响者和他的母亲之间的在线真正圆桌会议，他们一起坦诚地讨论了他宣布自己的身份的经历。3月，我们还与艾滋病规划署合作开展了“零歧视”运动，旨在消除亚太地区的歧视和不平等现象。BlueCity品牌（例如Blued，LESDO，Finka和He Health）以及Danlan Public Interest共同反对各种偏见，尤其是基于性取向和性别认同的偏见。该活动是通过主题海报，专家访谈，现场直播和短视频的组合来执行的。

这些成功的活动提高了我们的知名度，并增强了我们在全球LGBTQ社区中的领导地位。展望未来，我们将组织和参与更多的社交和公共活动，以在全球范围内推广LGBTQ意识。

最后，我想指出我们对公司治理的增强。我们目前正在使用Oracle EBS升级我们的ERP系统，该系统基于精心设计的控制基础架构，可简化业务流程，促进所有业务功能和财务报告之间的信息流。我们预计该项目将于今年上半年完成，这将提高我们的整体效率和财务报告的完整性。

现在，我将介绍本季度的财务摘要。在我详细介绍之前，请注意，除非另有说明，否则所有显示的数字均为人民币，且均为2020年第四季度。除非另有说明，否则所有百分比变化均是逐年变化的。详细的分析包含在我们的收益新闻稿中，该新闻稿可在我们的收益新闻稿以及IR网站上找到。

得益于我们多元化服务产品更好的货币化，总收入增长了24.2％，达到人民币278.8百万元。海外收入占总收入的9.5％，高于去年同期的5.1％。

Blued应用程序的按季度付费用户增长了37.9％，达到518,000。直播业务收入为人民币223.9百万元，增长18.7％，主要是由于付费用户增多和人均直播业务支出增加所致。我们的实时流媒体服务季度付费用户增长了8.6％，达到144,000，而ARPPU为人民币1,550元，同比增长9.0％。

在第四季度，我们推出了一项新的实时流媒体策略，该策略可推动大量中层和长尾用户的互动，而其购买力有限，例如推广新功能以增强参与度，以及开发更多的第一个购买激励功能来计算支付习惯。这项新策略补充了我们当前的高支出计划，并为不同的用户群提供了差异化和多样化的选择。

在实时流媒体的供应方面，我们正在邀请更多的量身定制的代理商，并促进更多的个人实时流媒体加入我们的量身定制的代理商。这些举措创建了一个良好的生态系统，可以不断改进以生产更高质量的各种内容，从而吸引并留住我们的用户。

这些策略调整给我们的实时流媒体服务的短期性能带来了暂时压力。但是，我们认为该策略可提供整体解决方案，这将为建立更可持续的模型铺平道路，该模型可出口到我们的海外市场和其他产品组合。

会员服务收入2200万元，增长46.5%。我们的会员服务季度付费用户增加51.5%，达到41.5万，对不起，41.5万。ARPPU为人民币53.6元，与去年同期基本持平。随着我们推动国内外市场的货币化努力，我们希望会员服务的增长加速。

广告收入为人民币19.0百万元，增长35.4％。其他收入为人民币13.7百万元，增长108.7％，这得益于贺康商品的增长。营业成本增加29.0％至人民币209.3百万元。

COGS主要由收益共享成本和佣金成本组成。销货成本的增加主要是由于两个原因。首先，季节效应，通常在我们的年终活动中，特别是在庆祝我们成功的IPO的一年中，有更大的动机来吸引彩带。我们向表现最出色的人才代理机构，直播流媒体和特别税提供了更高的年终奖金。

其次，正如我们提到的，我们在实时流媒体服务中推出的新策略导致成本上升。但是，我们相信它将产生更高的生命周期价值，并增加交易量和交易频率。我们预计这些投资将在2021年下半年得到回报。

毛利为人民币6.95千万元，增长11.8％。毛利率为24.9％，去年同期为27.7％。毛利率同比下降主要是由于实时流媒体服务收入的增长显着放缓，以及本季度发生的一次性实时流媒体相关费用。

营业费用为人民币143.6百万元，增长82.5％，这是由于销售，市场营销费用和员工薪金以及与股票薪酬相关的IPO的增加所致。

销售及市场推广费用为人民币4,970万元，增长56.7％，这是由于在海外市场的广告和促销活动增加以及销售及市场营销人员的增加。

科技及开发费用为人民币37.3百万元，增长9.0％。增加的主要原因是技术人员和开发人员的人事费用增加。一般及行政费用为人民币56.5百万元，增长345.5％。增加的主要原因是基于股份的薪酬能力以及专业费用和人事费的增加。

净亏损为人民币73.1百万元，而去年则为净亏损人民币7.2百万元。调整后的净亏损为人民币36.0百万元，去年为调整后的净亏损人民币1,5.0百万元。2020年全年，我们的总收入增长35.9％至人民币10.3亿元，这是由于我们在线服务的总付费用户增加以及我们的收入来源多样化所致。

毛利为人民币311.0百万元，增长46.2％。毛利率为30.2％，比去年同期的28.0％提高了2.2个百分点。毛利率的增长主要得益于直播收入分成比例的下降和会员服务收入贡献的增加。

2020年的净亏损为人民币221.9百万元，而2019年的净亏损为人民币52.9百万元，主要是由于与IPO相关的股票薪酬支出。

2020年的调整后净亏损为人民币39.9百万元，较2019年的调整后净亏损人民币52.9百万元有所收窄。截至2020年12月31日，我们的现金及现金等价物及定期存款为人民币611.8百万元，去年同期为人民币611.8百万元。截至2019年12月31日，人民币380.3百万元。

现在，让我谈谈明年的指导。我们预计2021年全年的收入前景将在人民币14.1亿元至人民币14.6亿元之间，同比增长37％至42％。但是，2021年第一季度的同比增长将仍然相对缓慢，这主要是由于我们新采用的新实时流媒体策略以及2020年第一季度付费用户数量的大幅增长所致。 **爆发，导致收入意外增长。我们预计强劲的收入增长将在2021年下半年恢复。

好了，到此结束我们的准备发言。现在让我们开始提问。接线员，请继续。

$蓝城兄弟(BLCT)$

（这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见）