谈下最近怪兽充电代理商风波,和模式本身
事情起因是多地代理商称遭到怪兽销售人员电销欺诈,累计投资数百万元买入怪兽充电设备及售后铺设等服务后,却出现铺设烂尾现象,导致设备大面积掉线,前期投资亏损严重。
不禁让我想起来疫情前加盟某餐饮品牌的血泪史,当初也是测算的挺好,投资200万,3年租期,8个月回本,后两年赚钱。最后亏得稀里哗啦,从此发誓这辈子不干这种花钱找罪受的事儿。
加盟模式到底好不好?
屁股决定脑袋,加盟这个模式到底好不好,关键还是看屁股坐在哪。
从投资者角度看,怪兽这种加盟绝对是好模式,有点另类杠杆的意思,借助代理商的资金快速撬动市场,这里面杠杆的担保品其实是自身的品牌和管理。
直营模式下,商户入场费、经营分润、设备及人员成本基本占据近九成营收,再算上物流仓储和支付等相关费用,基本就是倒贴。
通过加盟代理,怪兽能够实现轻资产。直营模式下实际上怪兽本身也有很多运营不良的点位在淘汰,现在主营业务直接从运营型直接变成销售型。
从加盟商或者代理商视角来看,做共享充电宝其实是一桩生意,属于投资行为,而并非理财行为。
实体经济有个共性,跟餐饮商业地产类似,最重要的就是地段,依靠的是人流。共享充电宝里叫点位POI,截止2024Q1怪兽的POI数据是,网络合作商POI占比达到79.7%,相较于去年同期的59%和2023年底的73%均有提升。
做加盟收益能有多少?
这次风波主要关注点是电销过度承诺收益的问题,比如台均流水保证等等。
我之前是调研公司,特地添加过几个招商客服,也有过类似感受,比如当时我从北京的一个客服那里拿到的一张图,周度、月度的收益后台,这要是外行,谁顶得住啊。
再叠加一些成功案例,脑子一热估计就签约了。
实际上稍微冷静一下分析就会发现,展示的案例,一个是四环内寸土寸金的地段,再就是网咖、KTV这种人流密集的消费型场所,想不赚钱都难。说实话很多人一腔热血准备杀进一个新领域的时候,最容易犯这个问题,只看到大好前景,忽略各种风险。
一般来讲,特别是B2B企业通过SDR来做市场比较普遍,从AB线索再到商机转化签约,是个比较成熟的流程。
优质地段、有商机,配合好的产品,签约成交属于双赢局面。所以一般餐饮、娱乐等消费型场所做的比较好,而且普遍这些餐饮、娱乐店铺本身就可以拿下周围代理,因为共享充电宝这个生意里面,大头费用是入场费。
但现实问题也存在,比如SDR通常都是外包人员,基本上培训一周就开始几十条线索电话、企业微信就上岗了,而销售侧业绩也是跟签约挂钩,少有能做到足够的风险提示,再遇到没什么商机的非优质代理商,跨界小白把这生意当副业,失败是注定的。
目前充电宝各城市不同品牌市场占比有不同,前五大品牌占比为96.6%,行业集中度比较高,怪兽属于行业老大,但是区域竞争力和匹配的收益究竟如何,是需要做实地调研的。
再有,以机场、火车站这种点位,你以为是高质量待开发的前景。实际上也有可能遭遇这样的情况,有神人安排插线板,甚至是候车大厅座椅上直接给你安排了免费充电。
另外,充电宝行业也存在一定周期性,二三季度人流量高于一四季度,扎堆在一二线城市铺设,缺少一定耐心和常识的注定走不远。
共享充电宝到底是不是个好生意?
人们电量焦虑是永恒的,关键是刚需在哪里?
怪兽2022年疫情亏7亿,强线下逻辑下,靠直营必然走不通。怪兽在模式上谋求转型,而代理模式是目前共享充电行业发展趋势,参考美团、街电、小电,代铺也是行业规则。
在怪兽全部转代理之后,本质上是这个细分行业的一个利益再分配问题,代理商能否赚钱,怪兽一方的掌控力度一定是越来越弱,真刀真枪还是要靠自己。
从怪兽最近几个季度情况来看,做下沉市场或许是个趋势。目前看,都瞄着一二线高客单价用户,这实际上已经是存量红海市场,反而县级区域的竞争,有可能是共享充电宝这片市场的终极战争。
今年一季报电话会上,管理层是讲过这样一个数据。“本季度,我们也进入了38个新的县级区域,现在覆盖了将近2,100个县级城市,用户数增加了1280万,达到超过4.043亿的累计用户,预估现在最新用户数据还会又增加。”
“真正是消费升级是满足三四线的需求”拼多多的股东一定很熟悉这句话,有些我们习以为常的东西,换一个地方未必如此。
老家是铁岭的一个县级市,年初母亲考驾照,科目二模拟需要去机房刷学时,学员基本都是一边刷学时,一边刷抖音。而驾校这种位置偏僻,而且还是在机房里,好巧不巧就有共享充电宝的点位。母亲这种在菜市场几毛钱都要纠结的人,面对充电宝刺客也毫不犹豫充电2小时消费10块,回到家跟我们说,“幸亏充了两小时电,不然买菜都付不了钱。”
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