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文 | 周公子

编 | 周星星

众所周知，所谓“疤痕效应”，是指在过去遭受创收，即便伤口愈合后，仍然会对人的心理和外界认知等产生影响。

在过去几年的时间里，不少投资者在经济问题上，或都经历过不同程度的“疤痕效应”：或收入减少，或固定资产缩水，或基金股票浮亏，亦或买理财经历过“破净潮”……

种种原因之下，虽然个人的整体资产负债表在收缩（降杠杆），负债率却可能没有明显下降。与单一的“疤痕”不同，几年来多样化、慢性的“创伤”可能对大家后续的财富管理情绪、偏好、行为影响都更为持久。

除了最显而易见的“避险情绪”上升外，更有一些不太容易量化的情绪转变在潜移默化地影响着人们的财富规划选择：

比如，对当下及未来现金流保障的重视，这是一个财富规划中非常重要但在过去不被充分重视的命题；

比如，除了重视“账户富足”也开始重视“心理富足”。即幸福生活的定义、人生意义的追求等彰显“内心富足”的议题日益备受重视，而“心理账户”富足如何在资产配置中被充分纳入，其产生的影响可能在过往的财富管理行为中被严重低估。

一边是财富人群的情绪转变复杂，另一边是低利率、资产荒和“降费潮”先后席卷公募基金、银行理财和保险销售。身处这样的行业时点，银行财富“中收”的保卫战显然面临着前所未有的压力。

Part 1

从“高收益”到“高稳健”

据央行7月12日披露的《2024年上半年金融统计数据报告》，截至今年6月末，人民币存款余额295.72万亿元，同比增长6.1%。上半年，人民币存款增加11.46万亿，其中住户存款增加9.27万亿元。

而具体到银行零售AUM（个人客户资产总额）来看，虽然2023年大部分银行的增速在走低，但存款对AUM的贡献度却在攀升。

从招商证券选取的披露数据较全的上市银行来看，个人存款占零售AUM的比例已经连续三年不断走高，2021年至2023年末分别为56%、59.9%、62.3%。其中，工行、建行、邮储的个人存款在零售AUM中的占比均在80%以上。

此外，受储蓄需求带动，加之各类存款、大额存单利率走低，增额终身寿险持续成为近两年来的主力销售险种，预定利率从3.5%调整至3%，依然走俏。

无论是从“提前还贷”主动调整资产负债表，还是从选品选择的偏好看，投资者们的情绪正在从过往的追求“高收益”到“高稳健”转变。

Part 2

现金流与“心理富足”重视度提升

虽然，每个人对“心理富足”的标准和定义都不一样，但反映在资产负债表调整的特征上却有共性。

比如，上述从追求“高收益”到“高稳健”，对不少投资者而言也是疗愈“疤痕效应”增加心理幸福感的一部分，毕竟当亏损真实发生后，很多人才发现不是机构的风险测评不靠谱，而是连自己都高估了自己的风险承受能力。

其次，是对“心理富足”的重视不仅促使年轻人消费观更重视“情绪价值”与精神追求，在资产管理上也表现为对“现金流”的重视程度上升。过往，固定资产、长周期复利资产配置往往占比较高，并且持续升值的预期也抵消了一部分“可支配收入”不足的缺憾，但近年来情况有所逆转，现金流是提升生活质量、心理获得感的保障。

低利率和避险情绪对居民资产配置的影响有多直观，不妨看看邻居案例。据招商证券统计的日本投资信托协会数据，截至2023年9月末，日本居民有约2121万亿日元金融资产，其中大部分主要投向是现金及存款，占比高达52.5%，其次是保险及年金，占比约为25.4%。

另据德勤《打造面向未来的投资管理公司》调研预计，未来三年，增长最快的品类分别会是年金/寿险、可持续投资和养老金。为此，各类机构纷纷拓展产品组合予以应对。

显然，当大家把当下快乐、生活质量、精神满足等“心理富足”指标都纳入资产管理计划的时候会赫然发现，曾经所追求的财富增长曲线未必合理且适合自己，“稳步上涨”远比“过山车式暴涨（也有暴跌风险）”上涨来得更有幸福感。

财富管理市场上有这么一句话：“管理财富要的是大概率的小成功，而不是小概率的大成功”。

如今，情绪尚未完全走出“疤痕效应”的财富人群，显然比过往更能理解其中之义。

Part 3

如何平衡投资者情绪与财富“中收”

但随之而来的新问题是，低利率时代在加速到来，加之财富人群情绪集体转向，显然给财富管理的“中收”带来较大压力：存款虽然可以贡献AUM却难贡献“中收”，再加上基金行业费率下行，保险代销迎来“报行合一”，理财、基金规模波动明显，财富“中收”（财富管理业务相关的手续费及佣金收入）明显承压。

据国信证券统计，上市银行AUM中，2023年末理财和基金规模在2021年达到高点后连续2年下滑，分别较峰值净减少6.8%、9.0%。

到2023年下半年，理财规模回升了6.2%。而到今年6月末，据证券时报统计，银行理财规模已接近28万亿，较年初增长约2万亿。但从投资性质看，银行理财中还是以固收产品居多。据普益标准统计，今年6月在售的银行理财产品中，固收类依然最多，共2383款，环比增17款。从续存产品情况看，依然是固收类最多，共34701款，权益类、商品及金融衍生品类最少，仅635款。

基金规模也在23Q4低位企稳，环比略增0.3%。今年上半年，公募基金规模明显在回升，到4月份已突破30万亿，近期则已达31万亿。

但值得一提的是，虽然规模在回升，但“降费潮”不仅在“卷”公募，也在去年下半年开始“卷”银行理财。据券商中国不完全统计，今年6月以来，中银理财、农银理财、交银理财、光大理财、华夏理财、上银理财等10余家银行理财公司发布费率调整公告，有机构甚至直接将部分理财产品费率降为0。并且，从调降费率的理财产品类型来看，固定收益类理财产品和现金管理类理财产品为主。

因此公募基金与银行理财的规模回升，能为“中收”带来多大的压力缓解，尚未可知。

众所周知，公募行业的“降费潮”对“中收”的影响早在去年三季度就已开始显现。彼时，公募销售能力在同业居首的招商银行 $招商银行(600036)$ ，2023年三季度的“财富管理手续费及佣金收入”构成中，降幅最明显的就是“代理基金收入”，为40.84亿元，同比降22.81%。但得益于当季保险代理收入的增长（126.11亿元，同比增16.94），整体看财富“中收”算是稳住了。

但从今年情况看，银行的保险销售收入很可能也承压。

众所知道，除了公募基金与银行理财之外，保险销售更是贡献“中收”的大头。但在去年8月开始，“报行合一”的执行也开始直接影响保险销售的佣金。

7月12日，金融监管局人身险司司长罗艳君在受访时表示，从“报行合一”执行效果看，全行业相关渠道平均佣金水平较之前降低30%。

但到目前，“报行合一”将对各家财富“中收”带来多大的影响尚未可知。在面对投资者情绪普遍转向，“降费潮”先后席卷公募、理财、保险的档口，财富“中收”正在面临极致考研，有效的破局之道却并不清晰。

或许，财富管理行业已经到应该更深度思考“如何与投资者利益一致”的时刻，而不仅仅是把“用户思维”用在产品销售中。

未来，财富管理业务该如何更好地平衡投资者体验与“财富中收”？在中报季即将到来，小周已经开始好奇各家银行的答卷。

—THE END—

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